1、文檔編碼 : CN1D6N9Q9M8 HS10J9Q10G3I8 ZB6T4S8Z2H5銀行客戶經(jīng)理營銷體會共享各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：大家好,我是 XXXXXXXXX ,第一感謝分行給我這次機會在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報我的工作情形；為努力擴大分行基礎(chǔ)客戶群體,提高客戶質(zhì)量和貢獻度, 為 2022年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)再次跨更加展奠定良好基礎(chǔ),分行開展了為期半年的“ 抓客戶、強基礎(chǔ)” 專項營銷競賽活動；在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下,截止 6 月末,本人今年上報并審批通過了大型授信客戶 1 戶,中小型授信客戶 7 戶,共新增 8 戶授信客戶,已經(jīng)落地 6 戶,超額完成了分行下達的競賽任

2、務(wù)；成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)懷、指導(dǎo)是分不開的, 同時在工作中我也收成了一些營銷體會在這里匯報給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁；第一,在營銷方面,科學(xué)運用營銷手段,鎖定目標(biāo)客戶；所謂萬事開頭難, 當(dāng)業(yè)務(wù)進展仍處于初期階段時第一要經(jīng)受一個 特殊艱難的時期； 作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當(dāng)業(yè)績指標(biāo) 重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去查找自己客戶,花了大量 的時間跑市場、生疏拜望、 電話營銷但最終發(fā)覺幾乎很難成功,我也 有過切身的感受； 其實對于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段,只是沒有科學(xué)的使用, 造成了營銷成功率很低； 簡潔的分析一下就可以找到問題所在

3、,雖然市場1 上有很多的潛在的客戶, 但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大量客戶中找到有融資需求的意向客戶,銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機會,然后通過猛烈的競爭從眾多的 接下來就是將項目上報分行審批部門進行項目審查, 經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情 況、風(fēng)險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個 授信客戶； 這讓我們感覺到用生疏拜望、 電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針,極其困難；那么應(yīng)當(dāng)如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得；1、有的放矢,把握分行階段性重點導(dǎo)向 分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點,并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)

4、客戶信息,正所謂“ 順勢而為”,把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵；把握住分行政策的方向,業(yè)務(wù)進展就如順?biāo)浦?會達 到事半功倍的成效； 關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里, 就如逆流而上,結(jié)果往往事倍功半； 與其盲目的跑市場, 不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性 的行業(yè)信息,各個擊破；同時,依據(jù)客戶情形給出合理的金融服務(wù)建 議,以促成業(yè)務(wù)的達成；有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目 標(biāo)客戶名單,我看到名單后第一時間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信 息和聯(lián)系方式, 然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財務(wù)部門負責(zé)人或是 企業(yè)負責(zé)人, 簡潔的自我介紹后約好了上門拜望的時間,通過上門拜訪我明白了各企業(yè)的基本情形和業(yè)務(wù)

5、需求,回來后我認真的對各企業(yè)情形進行了認真分析并和分行審查人員做了初步的溝通,確定了重點2 目標(biāo)客戶, 通過對重點目標(biāo)客戶的連續(xù)跟蹤營銷,最終成功的營銷了一個客戶, 與其建立的授信關(guān)系； 從這次營銷經(jīng)受中我深刻的體會到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場會大大提高營銷成功率；2、鏈式營銷,搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺充分關(guān)注客戶的需求特點和經(jīng)營特點,在創(chuàng)新服務(wù)方式、 靈敏運用政策的同時,結(jié)合某個客戶、某個項目,以企業(yè)的資金流、物流及 所處的行業(yè)協(xié)會、商會等為主要跟蹤鏈條,深度拓出現(xiàn)有客戶；在與 客戶的業(yè)務(wù)合作中,我們應(yīng)當(dāng)時刻為客戶著想,急客戶之所急,為客 戶供應(yīng)高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù),贏得客戶的信任和良好的

6、口碑,通過 客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈式營銷,搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平 臺；去年,我在跟蹤營銷的某個客戶時,由于沒有合適的擔(dān)保方式,始終無法與其建立信貸合作關(guān)系,但我仍是積極的和客戶保持聯(lián)系,關(guān)注客戶的情形變化, 年初當(dāng)我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時間找到了該客戶,期望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行, 實行傳統(tǒng)授信的方式為其供應(yīng)流淌資金貸款,此時正處于 2022 年春節(jié)長假前的壹個禮拜, 春節(jié)前后的幾個月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季, 急需補充流淌資金, 為了確保銀行融資能準時到位,該客戶同時在幾家銀行申請了授信,并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰,我將該情形報告給分行相

7、關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后,分行也特殊重視,立刻派出審查人員和我一起上門實地調(diào)查客戶情形,最終在大家的共同努力下, 春節(jié)長假前的最終一個工作日完成了授信審批,我立刻將3 審批結(jié)果告知了客戶, 客戶聽后特殊感動, 連聲贊揚我們興業(yè)銀行效率很高；得到了這個客戶的好口碑后,在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了 3 個授信客戶,并和其所在的湖南本土某知名商會建立 了聯(lián)系,下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷；通過為客戶供應(yīng)高效的服務(wù),提高客戶感知, 從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機,將是我們構(gòu)筑長期競爭力的有效途徑；其次,在綜合素養(yǎng)方面, 我認為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己；1、熟識把握產(chǎn)品和

8、業(yè)務(wù)操辦流程 客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶,是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵,客戶經(jīng)理需要有準時捕捉客戶需求的才能,并對客戶基本情形做出判斷,向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù),這就要求必需要有良好的業(yè)務(wù)學(xué)問 與綜合才能；第一,在與客戶洽談的過程中,發(fā)覺客戶的潛在需求,然后,為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品, 而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù) 進展的催化劑, 熟識把握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點, 能精確把握我們行與其 他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢, 消解客戶選擇上的顧慮, 精確的把握業(yè)務(wù)進 度,提高了溝通效率,并且贏得客戶的信任感；假如對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操 辦不熟識,就會對客戶的需求反映遲鈍, 造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果,不但缺失了效率也將造成不專

9、業(yè)的印象,從而耽擱業(yè)務(wù)進展的先機；2、要膽大、心細、臉皮厚 積極的潛意識力氣會給客戶經(jīng)理一個正面的示意,不能聽到客戶 一個負面的挑戰(zhàn)或是埋怨, 就立刻覺得丟失信心； 客戶的埋怨和拒絕4 是正常的,總是會有挑剔的客戶,會高度要求甚至于過度要求,這時 候,應(yīng)當(dāng)更加積極主動,讓客戶感覺我們有公信力,并且是利他導(dǎo)向 的,給客戶的印象應(yīng)當(dāng)是樂于貢獻的,是愿意幫忙客戶的,然后設(shè)法 把問題解決掉；3、鍥而不舍,等待業(yè)務(wù)機會 無論是“ 滴水穿石” 仍是“ 鐵杵成針” 都在說明一個道理：鍥而 不舍才能獲得成功； 營銷中我們應(yīng)當(dāng)有鍥而不舍得精神,看準的業(yè)務(wù) 機會絕不輕易舍棄； 毅力是銷售成功的重要因素之一；大多數(shù)

10、的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進行成交的；然而,大多數(shù)銷售人員就在第一次電話后就停下來了；孰不知成功只需打通下一個電話而已；有件事情讓我深有體會, 我知道某公司沒有任何銀行融資且在他 行的賬戶上有大量的資金沉淀, 做了大量工作后該公司最終同意在我 行開立了一般結(jié)算賬戶, 但開戶 2 年多都只有一些小額結(jié)算, 資金沉淀也很少, 可我每月仍是準時把回單送到單位,并經(jīng)常上門拜望相關(guān)負責(zé)人,截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情形下日均 資金沉淀達到了 6000 萬元；4、做事先做人 很多人覺得, 客戶經(jīng)理最好身材高大, 英俊瀟灑,確定要口才好,能說會道,確定要會抽煙、喝酒,其實我感覺這些都不是最重要的,專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認可的首要條件；另外,要在客戶面前出現(xiàn)出牢靠、懇切的個人形象；假如作為客戶經(jīng)理能言出必行,假如 客戶知道你會實現(xiàn)承諾, 客戶就會認為這個人靠得住而且供應(yīng)的產(chǎn)品5 和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的； 懇切是對于人格高尚與否的衡量,拒絕說謊和 欺詐能獲得客戶對你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度敬重；敬重客戶也 就是