1、項(xiàng)目二.汽車銷售流程任務(wù)1、客戶開發(fā)任務(wù)2、客戶接待任務(wù)3、需求分析任務(wù)4 、商品說明任務(wù)5 、試乘試駕任務(wù)6 、議價簽約任務(wù)7 、交車管理任務(wù)8、 售后維系項(xiàng)目二.汽車銷售流程任務(wù)6 、議價簽約掌握汽車報價方法掌握議價商談要點(diǎn)能正確處理議價過程中出現(xiàn)的異議項(xiàng)目二.汽車銷售流程任務(wù)6 、議價簽約項(xiàng)目二.汽車銷售流程“這車多少錢？最便宜多少錢？”“這車怎么這么貴，不值這個錢?！薄霸俦阋巳揖唾I了，不便宜我就去別的店買？”“新車上市一段時間就會降價，我還是等降價了再買吧！”思考:我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢？任務(wù)6、報價簽約一.汽車價格組成幾個概念項(xiàng)目二.汽車銷售流程廠家指導(dǎo)價裸車價包牌價二.汽車報價方法

2、先確定顧客所選車型，了解顧客保險、付款方式、 精品加裝的要求 制作“商談MEMO” 向顧客再次總結(jié)商品配置以及給顧客帶來的利 益。 根據(jù)“商談MEMO”的內(nèi)容詳細(xì)的向顧客說明各 種費(fèi)用，回答顧客問題任務(wù)6、報價簽約（一）.報價前做好需求分析二.汽車報價方法李振達(dá)Risunta1、顧客詢問價格 顧客在進(jìn)行價格商談2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素爭取時間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺二.汽車報價方法（一）.報價前做好需求分析剛進(jìn)店的砍價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “” “能便宜多少？”典型情景一例 RAV4MT 2.0L 18000

3、0 優(yōu)惠1萬 送5000精品加裝 請各組設(shè)計合適的回答話術(shù)（一）.報價前做好需求分析注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談詢問顧客剛進(jìn)店的砍價您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（試探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（試探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？ （試探顧客的誠意）您打算什么時間買？ （試探顧客的誠意）典型情景一（一）.報價前做好需求分析通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價典型情景一如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了

4、解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。剛進(jìn)店的砍價典型情景一“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對您是最重要的。”“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的時間嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶

5、表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段何時開始價格商談（二）把握正確的報價時機(jī)來買車顧客的判斷： 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）你的產(chǎn)品；條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理（二）把握正確的報價時機(jī)李振達(dá)Risunta二.汽車報價方法（三）.常用的幾種報價方法順向報價法逆向報價法“三明治“報價法“化整為零”報價法比較報價法二.汽車報價方法1.常用的幾種報

6、價方法順向報價法順向報價法是指買買雙方從自身的主觀愿望出發(fā)，報出雙方心目中的理想報價，即買方報出最低價或者賣方報出最高價，然后再進(jìn)行價格談判。屬于一種比較傳統(tǒng)的報價方法。2.常用的幾種報價方法逆向報價法逆向報價法和順向報價法正好相反，是指賣方首先報出最低價或者賣方報出最高價，以達(dá)到吸引客戶、鼓勵客戶繼續(xù)談判的一種報價方法。再從其他交易條件尋找突破口，逐步提高或者壓低價格，最終在預(yù)期價格范圍內(nèi)成交。4S店的價格談判中，一般很少采用。二.汽車報價方法3.常用的幾種報價方法“三明治“報價法“三明治”報價法在實(shí)際銷售中使用的比較多，指的是在客戶提出產(chǎn)品或者價格異議時，銷售顧問不直接進(jìn)行反駁或者糾正，而

7、是采用“認(rèn)同+原因+贊美和鼓勵”的方法對客戶的異議進(jìn)行處理。站在客戶的角度出發(fā)，理解客戶的想法并找出產(chǎn)生異議原因幫助客戶進(jìn)行異議分析。（參考案例）4.常用的幾種報價方法“化整為零”報價法也叫做“價格分?jǐn)偡ā被蛘摺安鸺?xì)報價法”，將產(chǎn)品價格與產(chǎn)品壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計算出單位時間的用度和其對應(yīng)之處，以表明鏟平的價格并不算昂貴，給客戶造成一種“花小錢，得大利”的感覺。 （參考案例）二.汽車報價方法5.常用的幾種報價方法比較報價法是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下可以顯示出自己產(chǎn)品價格低，另外可以將產(chǎn)品價格和消費(fèi)者的日常開支或者日常收入進(jìn)行比較。例如：“這臺車是貴了點(diǎn)，但是貴了

8、這三萬塊錢只是相當(dāng)于您三個月工資，您用三個月的工資就可以享受更高端的汽車配置，這車保值率這么高，至少開上十年八年您都不會膩，是不是很值得擁有？”或者“您想想，當(dāng)初買一輛進(jìn)口的皇冠車需要60萬元，現(xiàn)在國產(chǎn)后才30多萬元，您還覺得貴嗎？”任務(wù)6、報價簽約三.價格談判技巧項(xiàng)目二.汽車銷售流程（一）電話中詢問底價（二）與競爭對手比價（三）威脅壓價（四）持幣觀望（五）贈品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過

9、來?！彪娫捒硟r典型情景二小組討論對策。例 RAV4MT 2.0L 180000 優(yōu)惠1萬，送5000精品加裝。電話砍價顧客在電話中詢問底價電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。典型情景二處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。電話砍價典型情景二處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)典型情景二電話砍價

10、價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ㄔ囂筋櫩偷恼\意）電話砍價典型情景二處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“別人的價格是怎么算

11、的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個價格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！保ǘ┡c競爭對手比價顧客：我打電話給其他店，你的價格比人家的要貴幾百塊。如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報價的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感“其他地方報的價格這么低，可是在他的

12、展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！薄澳谄渌?jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧?！保ǘ┡c競爭對手比價應(yīng)對話術(shù)我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有送給你價值5000

13、元的服務(wù)金卡，而這些個性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務(wù)人員就會免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”（二）與競爭對手比價應(yīng)對話術(shù)（三）威脅壓價顧客：“底價你都不肯報，我就不到你這里買了” “你再便宜XX，否則我不買了”分析：針對此類客戶，銷售顧問要保持鎮(zhèn)定，不要受顧客的脅迫或誘惑而做出無原則的讓步，不要怕因此而流失顧客。要對客戶進(jìn)行需求分析，判斷客戶類型。因?yàn)橛袝r顧客將拿

14、你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。此時銷售顧問的報價已經(jīng)稱為成為犧牲品（墊背）。 （三）威脅壓價顧客：“底價你都不肯報，我就不到你這里買了” “你再便宜XX，否則我不買了”應(yīng)對話術(shù)如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來,可參考話術(shù)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾” ，可參考話術(shù)：“保證您滿意我們的價格，有時間的話請來展廳再次體驗(yàn)下這款車，具體事宜我們見面詳談”“除了價格讓您滿意之外，

15、我們還有這么好的售后服務(wù)”（四）持幣觀望顧客：“新車過段時間肯定會降價，我等降價了再來買。”分析：針對此類顧客，銷售顧問應(yīng)該首先肯定顧客觀點(diǎn)，不直接否定顧客承認(rèn)其的想法在一定程度上是道理的，理智的幫其分析汽車市場發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)早點(diǎn)訂車給顧客帶來的好處?！跋壬?，您真的很專業(yè)，對汽車市場有一定的了解，的確有一些新車上市一段時間會降價，但是具體降不降，什么時候降，降多少我們誰都說不準(zhǔn)的。您想下，您有了車，就不用大熱天擠公交，不用花冤枉錢打的士，更不用跟朋友借車?yán)?，人情難還啊。周末還可以開車出去玩，去海邊啊、森林公園啊等，一享受大自然，家人陪好了，事業(yè)就更好啦！您找我買車，您就可以專注提升生活，我是為

16、您服務(wù)的，有想法就要馬上行動。您知道，汽車價格受供求關(guān)系的影響，您眼光這么好，選的這款熱銷車，能不能降價真的不好說，不然您白等一場豈不是損失更大嗎？”（五）贈品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金顧客：“您剛才說，買這款車的話，就贈送價值3800的贈品是吧？我聽朋友說，一般買車贈送的東西都是劣質(zhì)品，不好用。那我不要贈品，這3800就直接抵消車款吧?！狈治觯悍治觯含F(xiàn)在幾乎每家汽車經(jīng)銷商店都會對購車顧客贈送一部分贈品禮包，如防盜器、擋泥板、腳墊、香水、靠枕、方向盤鎖，還有一些經(jīng)銷商店會送出相應(yīng)的保養(yǎng)項(xiàng)目，如底盤防銹、首次保養(yǎng)費(fèi)用、免費(fèi)洗車等服務(wù)。所贈送的禮包或者服務(wù)項(xiàng)目一般都是顧客買車后必須要購買的，但是這類贈品很大一部分

17、在質(zhì)量數(shù)行沒有保障，在真實(shí)價格上不是非常透明，售后服務(wù)更是缺乏保障，所以顧客的抵抗心理是非常正常的。銷售顧問首先要理解顧客的感受，并重點(diǎn)想顧客強(qiáng)調(diào)贈品的價格、價值、用途已經(jīng)售后寶藏，并委婉告知“贈品抵現(xiàn)金”是不可行的。應(yīng)對話術(shù)“先生，我理解您的相反。接觸您這么久，我也已經(jīng)把您當(dāng)朋友了。如果這些贈品可以抵消車款，我早就給您抵消了，這款車的價格很透明，在其他店里的售價也是差不多，我給您報的都是最低價，這價值3800的贈品本來是hi買中級車才會贈送的，我是覺得和您投緣，所以特地想銷售經(jīng)理申請的。這些曾平確實(shí)非常實(shí)用，而且都是市場上不錯的品牌，質(zhì)量上絕對有保障，您就放心接受吧?！薄跋壬男那槲依斫?/p>

18、?，F(xiàn)在確實(shí)有一些店的贈品存在質(zhì)量問題或者不實(shí)用，所以您覺得不放心，寧愿不要是嗎？但是您放心，我們這寄養(yǎng)贈品絕對不會令您失望的。第一，它們實(shí)用，您是懂車的人，GPS和倒車?yán)走_(dá)，還有貼膜，這些實(shí)用不實(shí)用您肯定是清楚的；第二，她們都是市面上不錯的品牌，是我們圍著礦車精心挑選出來的。您看，在我們店里這些競品都是明碼實(shí)價銷售的。第三，我們對這些贈品的質(zhì)量有保證能夠，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，您隨時可以會點(diǎn)調(diào)還活著維修。我們這家店開了這么久，非常注重顧客滿意度，顧客二次購買的比例非常大，我們是不會在贈品上欺騙顧客的，您就放心吧!”（五）贈品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金任務(wù)6、報價簽約四.簽約成交項(xiàng)目二.汽車銷售流程 （一）.成交信

19、號（二）.促成成交何時提出成交那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚王子的擔(dān)憂.時機(jī)是否成熟？對公主形成壓力，而遭拒絕？如果遭拒絕，接下來怎么辦？公主會不會因此而不再理我了？遲疑不決63 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 何時提出成交任務(wù)6、報價簽約1.語言信號當(dāng)客戶詢問如下問題時，說明有成交意向何時可以交車？要求再度試乘試駕詢問一條龍服務(wù)、交車細(xì)節(jié)討論按揭、保險2.行為信號當(dāng)客戶行為有一下表現(xiàn)時，說明客戶有成交意向反復(fù)回繞車仔細(xì)查看，表現(xiàn)出對車的喜愛帶親人、朋友來看車用心仔細(xì)查看說明書，并逐條檢視四.簽約成交（

20、一）.成交信號四.簽約成交促成成交任務(wù)6、報價簽約話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。”“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了?！崩钫襁_(dá)Risunta四.簽約成交促成成交（二）.常用的幾種成交方法對比成交法從眾促成法富蘭克林法細(xì)節(jié)促成法任務(wù)6 、議價簽約四.簽約成交促成成交1.常用的幾種成交方法對比成交法所謂對比法就是把兩款不同廠家、不