1、導購根底與標準 主 講：成都全友家私9/24/2022提 綱一、導購根底二、儀容儀表、著裝篇三、接待顧客四、接打 根本要求五、日常工作9/24/20222導 購 基 礎(chǔ)第一節(jié)9/24/2022有目標 銷售專家顧客滿意我也賺了9/24/20224第一本領(lǐng) 好嘴能說會說說得好9/24/20225努力表現(xiàn)自己 外向型表現(xiàn)給顧客表現(xiàn)給上級9/24/20226成功的第一要素 自律誰能管得了我活給自己看好習慣改變?nèi)松?/24/20227服從工作安排 三小時復命保證完成任務聽黨話，跟黨走，奔小康9/24/20228不越權(quán)，善發(fā)揮 我不做我做不了的是我的事就做好9/24/20229好心情對待每一天 我快樂你快

2、樂大家快樂9/24/202210薪金不是救濟金 我知足了我不知足9/24/202211公眾利益公司的利益是個人開展的根本關(guān)心集體就是關(guān)心自己鍋里有了，碗里才有幫助他人就是幫助自己9/24/202212節(jié)約的和創(chuàng)造的都是財富 錢不是省出來的是賺來的可花了的，就沒有了財富不都是錢！9/24/202213時間是最大本錢 誰也戰(zhàn)勝不了今年20，明年18怎么可能呢？ 只能濃縮成精華9/24/202214有錯，就說看清自己也看清別人別怕說出他的錯誤他不會計恨你9/24/202215不做碎嘴婆 說別人干嘛品頭論足招人煩多想多思考9/24/202216牢騷讓人變傻 沒人愛聽自己也無聊你想遠離誰你就向誰嘮叨個沒

3、完吧！9/24/202217不懂不要裝懂 謙虛是一種美德也是一種虛偽凡事想方法搞明白9/24/202218工 作 要 害細節(jié)各種細節(jié)各種各樣的細節(jié)9/24/202219能做得更漂亮 先做事后諸葛還會有下一次9/24/202220想好再做 盡可能的想我盡力不做傻事9/24/202221想思想決定行動行動決定習慣習慣決定品質(zhì)品質(zhì)決定命運9/24/202222學以致用 肯定不會造導彈了想清楚以后吃什么飯攻克一個山頭再說下一個9/24/202223不學狗熊掰玉米 總結(jié)積淀總結(jié)積淀9/24/202224創(chuàng)新無處不在 妙想表達價值 過人之處可惜孔子沒用過電腦我能不能能！9/24/202225關(guān)好每盞燈 別

4、人能看見心里有根弦9/24/202226經(jīng)濟時代權(quán)力經(jīng)濟-過去資本經(jīng)濟-現(xiàn)在知識經(jīng)濟-未來你9/24/202227對照自己還有缺乏也有優(yōu)點我的優(yōu)點也是弱點強中自有強中手9/24/202228在和諧與誠信中游泳 喜歡這樣的人生容忍別人共同努力團隊精神理解、信任寬容他人等于善待自己。9/24/202229高級導購還需要熱情、真誠自我約束和鼓勵客戶效勞意識高勤奮，行動果敢產(chǎn)品專家溝通能力良好的個人修養(yǎng)與商務禮儀9/24/202230努力吧！會成功的！9/24/202231有禮行遍天下，無禮寸步難行。9/24/202232儀容儀表、著裝篇第二節(jié)9/24/202233會不會笑？發(fā)自內(nèi)心真誠微笑9/24/

5、202234理順的發(fā)女性短發(fā)不過肩，前發(fā)不遮眉，長發(fā)修整或扎在腦后男性前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng)，鬢角不過耳朵中間，提倡留短發(fā)不要染奇異發(fā)色9/24/202235清潔的手短指甲時刻保持雙手干凈9/24/202236口氣清新保持口腔清潔上班前和上班時不能喝酒不要吃異味食品如蒜、蔥9/24/202237健康形象清潔健康的淡妝不要濃妝艷抹不得用香味濃烈的香水不要佩帶顏色過于鮮艷、形式過于夸大的飾物妖怪來了9/24/202238好爽啊著裝干凈整潔口袋里不要有太多東西戴好胸牌不穿便裝上崗9/24/202239好靚啊誰的鞋？清潔、光亮怎么穿著拖鞋就來了？9/24/202240接 待 顧 客 第三節(jié)

6、9/24/202241推銷類型咨詢型業(yè)務型叫賣型懶惰型9/24/202242顧客永遠是對的不對也有他的道理顧客的需要就是我們的需要正確分析和引導是關(guān)鍵9/24/202243站好接待顧客的根本狀態(tài)：腰背挺直，神態(tài)自然不要把雙手交差抱在胸前不要翹腳不要亂晃亂動、擠眉弄眼、聳肩顫腿不要坐或倚在家具上與顧客交談與顧客保持適宜的心理距離或禮儀交談距離9/24/202244坐好與顧客同坐介紹產(chǎn)品或簽單時要保持端正坐姿，雙腿自然平行放好不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方無顧客時也要坐好9/24/202245不良行為躲在角落里偷看雜志、報紙、化裝、剪指甲胳膊拄在商品上、貨架上，雙手插在口袋里身體呈三道彎

7、狀背靠著墻或依靠著貨架，無精打采地胡思亂想、發(fā)呆、打呵欠百無聊賴地站著，隔會從衣兜掏點零食放嘴里專注地整理商品，無暇顧及顧客9/24/202246第一步相信每一位進入展位的人，都是我們的顧客要對顧客的類型進行初步判斷有顧客進入賣場時，一般不要馬上站起來接待可先忙自己的事情，消除顧客的緊張和戒備心態(tài)悄悄而又仔細的關(guān)注顧客動向，當感覺顧客有詢問或感興趣之意時，就要馬上站起來9/24/202247不同的人年齡、職業(yè)直接購置者購置影響者常見組合：單人、夫婦、全家、團體夫妻型：男主導、女主導、商量式、孩式9/24/202248任何人都是我們的準顧客或潛在顧客都是我們展示企業(yè)品牌、效勞形象還有個人魅力的時

8、候無論購置與否，一視同仁不要以貌取人觀點9/24/202249打招呼根據(jù)顧客的年齡、氣質(zhì)等實際情況判斷是先入為主的介紹，還是互動交流式、漸進引導式有些顧客有很強的戒備心理自然而又不失熱情的打招呼，解消顧客的戒備心理，自然而然的引導顧客進行溝通9/24/202250很多顧客會說隨便看看可以這么說沒關(guān)系，您先自己看吧，需要幫助就叫我一聲或：我先去招呼一下那邊的客人9/24/202251如同朋友自然、親切、主動、熱情、大方有問必答，不卑不亢不要成為一只叮咬顧客的蚊子9/24/202252學會贊美您的選擇或眼光是對的有品位或品位高贊揚孩子、服飾、發(fā)型、性格等少用否認字眼多用肯定善用贊美語言9/24/2

9、02253贊揚小語心理學家告訴我們：人人都有只愿認知與己有利事實的傾向人人都需要贊揚，都樂意聽到贊揚贊揚要取得效力，首先要讓人覺得真誠，是發(fā)自內(nèi)心的，是恰如其分的贊揚不是叫我們溜須拍馬、低三下四真誠的贊揚和欣賞是撫慰人靈魂的陽光是一種打動人的美好方式9/24/202254他比我還能說愛說就讓他說吧要認為他講的每一句話都不是廢話聽明白了該我說了認真聆聽認真分析顧客的提問，抓住要點認真講解9/24/202255光說不行還要動手演示，配合講解說明產(chǎn)品使用方式方法等讓顧客更進一步了解我們的產(chǎn)品、品牌和效勞9/24/202256自然本色自信但不夸張言辭清楚流利自然的目光觀注對方察言觀色盡量不要讓其分心，

10、細心、耐心聽你講解。9/24/202257聲音的藝術(shù)聲音藝術(shù)是人際交往中的高級技巧，是表達能力的重要方面聲音的影響力，一方面取決于人的嗓子，更大程度上還是取決于聲音中的情感因素和聲調(diào)藝術(shù)地運用聲音不只交流思想，他傳達你的感情，反映你的生活觀和待人態(tài)度自信的聲音蘊藏力度；熱情的聲音滲透熱力；樂觀的聲音包含活力9/24/202258品牌訴求突出全友家私的品牌塑求先入為主的灌輸品牌概念這會給顧客一些啟發(fā)他會詢問有何不同9/24/202259留有余地不要滔滔不絕的自顧自的說不完觀察與判斷顧客對哪一方面想了解或感興趣，進行針對性地介紹可以詢問顧客在那里買的房子、什么時候入住、房間情況、裝修情況、喜歡哪種

11、風格的家具、對生活的追求等，這樣你就為你的介紹做好了準備工作逐步引導顧客進一步認識全友家私9/24/202260你有好多方法齒輪互動式的交流有很多問題需要我們?nèi)チ私?，如顧客的消費水平、顧客的實際需求、家里房間的尺寸、家具如何擺放等都需要在交談的過程中了解適當?shù)奶峁┮恍┙ㄗh如有些顧客喜歡我們的產(chǎn)品但是消費能力有限，就可以推薦舊款家具以滿足他購置品牌家具的愿望。9/24/202261有感而發(fā)談論顧客感興趣的話題針對顧客的疑問而介紹引導顧客觀察并認識，如封邊的效果，五金的使用效果等等，加以演示讓顧客能對我們的品牌、產(chǎn)品有更深的印象，認識到全友家私與眾不同的特點，潛意識里有了全友家私是好家具的品牌概念

12、營銷大師菲利浦科特說： 他買的不是我們的鉆頭 他要買的是10毫米的孔9/24/202262他有點怕我自己觀察研究他不想與我打招呼可能是潛在顧客，現(xiàn)在只是隨便看看適宜的時候主動打招呼感覺要離開賣場時，一定要熱情的問詢一聲，說不定有意想不到的收獲9/24/202263繼續(xù)跟進顧客有購置家具的意向，就要著重介紹產(chǎn)品的特點、質(zhì)量及尺寸規(guī)格根據(jù)顧客的喜好，組合出具有個性化的家具，這是組合龍產(chǎn)品最大的賣點當顧客剛剛接觸我們的家具時，通過這一點吸引顧客讓顧客不知不覺融進來，開始了解我們的產(chǎn)品，對產(chǎn)品由欣賞-參與設(shè)計-喜歡愛不釋手-訂貨9/24/202264熟記并準確說出產(chǎn)品產(chǎn)品型號外形尺寸產(chǎn)品性能產(chǎn)品價格產(chǎn)

13、品品質(zhì)專而精9/24/202265還有原材料制造工藝、規(guī)格產(chǎn)品使用方法、平安性9/24/202266還有產(chǎn)品交易條件周邊產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品知識國家法律法規(guī)等9/24/202267總之產(chǎn)品表達的專業(yè)性和完整性是高級導購的根本功9/24/202268玩點高的把握顧客之間的相互影響當顧客較多時，與其中的局部顧客進行深度溝通讓周圍的顧客也能夠聽明白并有興趣9/24/202269該簽單了到一定火候，為及早成交，不要再給顧客看新產(chǎn)品或介紹新產(chǎn)品了逐步縮小選擇范圍，準確幫助顧客確定所喜歡的東西可先買一局部嗎注意使用二選一法那么不要催促顧客“怎么樣，買還是不買？ “您老磨蹭什么，沒看見我這里顧客還多著嗎？簽訂銷售

14、合同時要迅速準確9/24/202270簽完單了嗎？還有什么需要的嗎？認識一下別的我們總有新產(chǎn)品描繪未來9/24/202271機靈點兒再忙，也不要忘了和別的顧客打招呼隨時觀察其他顧客和同事的情況不要冷落了任何顧客9/24/202272好習慣顧客走時，目送顧客離開真摯的歡送顧客有時間再來看看應記住常來的顧客或回頭客最好是能叫出對方的姓名9/24/202273能聽見任何時候都不要對顧客品頭論足，交頭接耳9/24/202274絕對不要打嘴架爭吵打斗9/24/202275好心情“早上好“你好“下午好“是的“請允許我“對不起“托您的?！爸x謝很多啊9/24/202276謝謝大家！下面是我們工作中要注意的問題

15、9/24/202277第四節(jié)接打 根本要求您好，李登輝在嗎？9/24/202278越快越好在第三聲鈴響前取下話筒用語文明簡明扼要不要聊天9/24/202279自報家門“您好 自報公司、部門“您好！全友家私9/24/202280這樣不好“喂喂讓對方長時間等待9/24/202281還要做到提前準備好記錄用的本和筆留心聽，記要點未聽清時，及時告訴對方禮貌道別待對方切斷 ，再放下話筒9/24/202282搞不定不指名的 ，判斷自己不能處理時，直接告訴對方，并馬上將 交給能夠處理的人在轉(zhuǎn)交他人時，要捂住話筒并把對方所談的內(nèi)容簡要說明9/24/202283別忘了打 前理順通話要點了解對方態(tài)度謙虛有禮注意保

16、護企業(yè)機密未判斷清對方目的前不要隨便說話9/24/202284試一試你好，我是陳水扁！9/24/202285日 常 工 作第五節(jié)9/24/202286敬業(yè)精神各賣場開門營業(yè)前到崗最后關(guān)門時離崗營業(yè)時間內(nèi)最少保證有一名導購在崗不要到別人那里去玩9/24/202287平安第一每天上班時，檢查賣場展品和庫存數(shù)量是否與昨天下班時的數(shù)量相同每天離崗時，要清點賣場的展品和賣場庫存，做到心中有數(shù)如有不同及時向上級報告9/24/202288月亮出來前日清月結(jié)當天的銷售、產(chǎn)品變動、預付款等業(yè)務工作，當天處理完畢9/24/202289突發(fā)事件賣場發(fā)生臨時變動，如送貨人員機動調(diào)貨等，一定要辦好相關(guān)手續(xù)，由當事人簽字。9/24/202290干干凈凈每天早上清掃衛(wèi)生每周一次徹底清理保持家具和賣場干凈、亮澤及時清理9/24/202291好方法使用微濕的抹布、拖布清掃衛(wèi)生在頭天晚上將拖布、抹布洗干凈，放一晚上第二天一早用，濕度剛好細心擦抹防止損傷，仔細檢查防止遺漏，不留任何死角不要用剛剛清洗的拖布擦洗地板，否那么地板會受潮損壞9/24/202292哪兒亂了賣場展品要擺放整齊、合理發(fā)生移位時，要在使用完畢后迅速歸位空閑時，經(jīng)常巡視店內(nèi)的衛(wèi)生情況和商品陳列是否合理、到位，燈光是否正常合理，隨手清理、整理注意價簽是否和產(chǎn)品一致，擺放位置是否合理。隨手整理9