第3頁(yè)共11頁(yè)2022年?公司銷(xiāo)售部?年終銷(xiāo)售工?作總結(jié)_?__年即將?過(guò)去，在這?一年的時(shí)間?中銷(xiāo)售部通?過(guò)努力的工?作，也取得?了一點(diǎn)收獲?，臨近年終?，對(duì)銷(xiāo)售部?的工作做一?下總結(jié)。目?的在于吸取?教訓(xùn)，提高?銷(xiāo)量，以至?于把工作做?的更好，以?至于有信心?也有決心把?明年的工作?做的更好。?下面我對(duì)一?年來(lái)的工作?進(jìn)行簡(jiǎn)要的?總結(jié)。在_?__年當(dāng)中?，堅(jiān)決貫徹?___廠家?的政策。學(xué)?習(xí)、制定銷(xiāo)?售各環(huán)節(jié)話?術(shù)，公司產(chǎn)?品的核心競(jìng)?爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和?市場(chǎng)部共同?策劃宣傳公?司的形象、?品牌的形象?，在各媒體?廣告里如；?廣播電臺(tái)、?報(bào)刊雜志、?等，使我們?公司的知名?度在___?市場(chǎng)上漸漸?被客戶所認(rèn)?識(shí)。部門(mén)全?體員工累計(jì)?發(fā)短信三萬(wàn)?余條，團(tuán)隊(duì)?建設(shè)方面；?制定了詳細(xì)?的銷(xiāo)售人員?考核標(biāo)準(zhǔn)、?銷(xiāo)售部運(yùn)行?制度、工作?流程、團(tuán)隊(duì)?文化等。這?是我認(rèn)為我?們做的比較?好的方面，?但在其他方?面工作中我?們做的還有?很大的差距?。從銷(xiāo)量上?看，我們的?工作做的是?不好的，銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)的確?很不理想。?客觀上的一?些因素雖然?存在，在工?作中其他的?一些做法也?有很大的問(wèn)?題，目前發(fā)?現(xiàn)銷(xiāo)售部有?待解決有主?要問(wèn)題有以?下幾點(diǎn)：?1.銷(xiāo)售人?員工作的積?極性不高，?缺乏主動(dòng)性?，懶散，也?就是常說(shuō)的?要性不強(qiáng)。?2．對(duì)客戶?關(guān)系維護(hù)很?差。銷(xiāo)售顧?問(wèn)最基本的?客戶留資率?、基盤(pán)客戶?、回訪量太?少。一個(gè)月?的時(shí)間里，?總共八個(gè)銷(xiāo)?售顧問(wèn)一天?拜訪的客戶?量___余?個(gè)，手中的?意向客戶平?均只有七八?個(gè)。從數(shù)字?上看銷(xiāo)售顧?問(wèn)的基盤(pán)客?戶是非常少?的，每次搞?活動(dòng)邀約客?戶、很不理?想。導(dǎo)致有?些活動(dòng)無(wú)法?進(jìn)行。3?.溝通不夠?深入。銷(xiāo)售?人員在與客?戶溝通的過(guò)?程中，不能?把我們公司?產(chǎn)品的情況?十分清晰的?傳達(dá)給客戶?，了解客戶?的真正想法?和意圖；對(duì)?客戶提出的?一些問(wèn)題和?要求不能做?出迅速的反?應(yīng)和正確的?處理。在和?客戶溝通時(shí)?不知道客戶?對(duì)我們的產(chǎn)?品有幾分了?解或接受到?什么程度，?在被拒絕之?后沒(méi)有二次?追蹤是一個(gè)?致命的失誤?。4.工?作沒(méi)有一個(gè)?明確的目標(biāo)?和詳細(xì)的計(jì)?劃。銷(xiāo)售人?員沒(méi)有養(yǎng)成?一個(gè)工作總?結(jié)和計(jì)劃的?習(xí)慣，銷(xiāo)售?工作處于放?任自流的狀?態(tài)，工作時(shí)?間沒(méi)有合理?的分配，工?作局面混亂?等各種不良?的后果。?5.銷(xiāo)售人?員的素質(zhì)形?象、業(yè)務(wù)知?識(shí)不高。個(gè)?別業(yè)務(wù)員的?自身素質(zhì)低?下、頑固不?化惡習(xí)很多?、工作責(zé)任?心和工作計(jì)?劃性不強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能力和?形象、素質(zhì)?還有待提高?。（長(zhǎng)久?下去會(huì)影響?公司的形象?、和聲譽(yù)）?一．市場(chǎng)分?析市場(chǎng)是良?好的，形勢(shì)?是嚴(yán)峻的。?通過(guò)今年自?主品牌汽車(chē)?的銷(xiāo)量下滑?，廠家一定?會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)?的策略。明?年是大有作?為的一年，?我們一定要?內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，?外塑形象。?用鐵的紀(jì)律?，打造鐵的?團(tuán)隊(duì)，打一?場(chǎng)漂亮的伏?擊戰(zhàn)。假如?在明年一年?內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)?售做好，我?們很可能會(huì)?失去這個(gè)發(fā)?展的機(jī)會(huì)。?二．___?年工作計(jì)劃?在明年的工?作計(jì)劃中下?面的幾項(xiàng)工?作作為主要?的工作來(lái)做?：1）建立?一支熟悉業(yè)?務(wù)，高素質(zhì)?高效率而相?對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)?售團(tuán)隊(duì)。人?才是企業(yè)最?寶貴的資源?，一切的銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)都起?源于有一個(gè)?好的銷(xiāo)售人?員，建立一?支具有凝聚?力，戰(zhàn)斗力?、高素質(zhì)的?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是?企業(yè)的根本?。只有通過(guò)?高素質(zhì)高效?率的銷(xiāo)售人?員不但能提?高車(chē)的銷(xiāo)量?，而且能把?保險(xiǎn)、上戶?、裝潢等附?加值上一個(gè)?新的臺(tái)階。?在明年的工?作中組建一?支和諧，高?效率的銷(xiāo)售?團(tuán)隊(duì)作為一?項(xiàng)主要的工?作來(lái)抓。2?）完善銷(xiāo)售?制度，建立?一套明確系?統(tǒng)的管理辦?法。銷(xiāo)售管?理是企業(yè)的?老大難問(wèn)題?，銷(xiāo)售人員?的出勤、見(jiàn)?客戶時(shí)處于?放任自流的?狀態(tài)。完善?銷(xiāo)售管理制?度的目的是?讓銷(xiāo)售人員?在工作中發(fā)?揮主觀能動(dòng)?性，對(duì)工作?有高度的責(zé)?任心，提高?銷(xiāo)售人員的?主人翁意識(shí)?。強(qiáng)化銷(xiāo)售?人員的執(zhí)行?力，從而提?高工作效率?。3）提高?人員的素質(zhì)?、業(yè)務(wù)能力?。培養(yǎng)銷(xiāo)售?人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，總結(jié)問(wèn)?題目的在于?提高銷(xiāo)售人?員綜合素質(zhì)?，在工作中?能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?總結(jié)問(wèn)題并?能提出自己?的看法和建?議，業(yè)務(wù)能?力提高到一?個(gè)新的檔次?。4）建立?新的銷(xiāo)售模?式與渠道。?把握好制定?好保險(xiǎn)與裝?潢的銷(xiāo)售模?式，做好完?善的計(jì)劃。?同時(shí)開(kāi)拓新?的銷(xiāo)售渠道?，利用好公?司現(xiàn)有資源?做好店內(nèi)銷(xiāo)?售與___?、邀約銷(xiāo)售?、車(chē)展銷(xiāo)售?等之間的配?合。根據(jù)公?司下達(dá)的銷(xiāo)?售任務(wù)，把?任務(wù)根據(jù)具?體情況分解?到各個(gè)銷(xiāo)售?顧問(wèn)身上，?再分解到每?月，每周，?每日；并在?完成銷(xiāo)售任?務(wù)的基礎(chǔ)上?提高銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)。我們將?帶領(lǐng)銷(xiāo)售部?全體人員竭?盡全力完成?目標(biāo)。5）?顧全大局服?從公司戰(zhàn)略?。今后，在?做出每一項(xiàng)?決定前，應(yīng)?先更多的考?慮公司領(lǐng)導(dǎo)?的看法和決?策，遵守領(lǐng)?導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)?務(wù)的處理決?斷。工作中?出現(xiàn)分歧時(shí)?，要靜下心?來(lái)互相協(xié)商?解決，只要?能經(jīng)常總結(jié)?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、?發(fā)揮特長(zhǎng)、?改正缺點(diǎn)，?自覺(jué)把自己?置于公司和?客戶的監(jiān)督?之下，勤奮?工作，以身?作則。我相?信，就一定?能有一個(gè)更?高、更新的?發(fā)展，我認(rèn)?為公司明年?的發(fā)展是與?整個(gè)公司的?員工綜合素?素質(zhì)、公司?的戰(zhàn)略方針?、廠家的政?策扶持、和?個(gè)人的努力?是分不開(kāi)的?。提高執(zhí)行?力的標(biāo)準(zhǔn)，?建立一支“?亮劍”的銷(xiāo)?售團(tuán)隊(duì)與一?個(gè)好的工作?習(xí)慣是我們?工作的關(guān)鍵?。我們銷(xiāo)售?部在___?年有信心，?有決心為公?司再創(chuàng)新的?輝煌！。第11頁(yè)共11頁(yè)?公司銷(xiāo)售部?經(jīng)理年度工?作總結(jié)剛?才聽(tīng)了各位?省級(jí)經(jīng)理的?述職報(bào)告，?很高興在大?家的一致努?力下，各銷(xiāo)?售部的工作?都取得了很?大的進(jìn)展，?但同時(shí)也暴?露了不少問(wèn)?題。在我談?問(wèn)題之前，?我想首先強(qiáng)?調(diào)的是，我?們第一批銷(xiāo)?售部承擔(dān)著?公司管理模?型和市場(chǎng)模?型的建立任?務(wù)，而公司?下一步規(guī)劃?的前提就建?立在一支過(guò)?硬的銷(xiāo)售隊(duì)?伍和市場(chǎng)網(wǎng)?絡(luò)上，目前?的實(shí)際情況?是大家都各?有優(yōu)勢(shì)和劣?勢(shì)，我們只?有集中大家?的優(yōu)勢(shì)，發(fā)?揮團(tuán)隊(duì)的力?量，群策群?力，充分的?尊重市場(chǎng)和?事實(shí)，才能?夠取得成功?。因此，希?望大家重視?這次學(xué)習(xí)和?交流的機(jī)會(huì)?，毫無(wú)保留?地、開(kāi)誠(chéng)布?公地來(lái)相互?學(xué)習(xí)和總結(jié)?。下面，我?將從三個(gè)方?面談一點(diǎn)自?己的看法，?與大家共同?交流和探討?。一、統(tǒng)?一思想，端?正態(tài)度1、?關(guān)于態(tài)度在?大家的述職?和相互交流?的過(guò)程中，?反映出了工?作中很多的?困難和問(wèn)題?，比如市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)?、藥事會(huì)的?召開(kāi)時(shí)間…?…，問(wèn)題和?困難自然不?可避免，但?我覺(jué)得，導(dǎo)?致這些問(wèn)題?和困難不能?解決的主要?原因還是態(tài)?度問(wèn)題。有?這樣一個(gè)故?事：一個(gè)公?司在招聘人?員的過(guò)程中?，經(jīng)過(guò)重重?面試最后還?剩下三個(gè)人?，該公司是?生產(chǎn)梳子的?，最后一道?考試題便是?誰(shuí)能把梳子?賣(mài)給和尚。?半個(gè)月后，?三個(gè)人都回?來(lái)了，結(jié)果?分別如下：?甲：經(jīng)過(guò)努?力，最終賣(mài)?出了一把梳?子。(在?跑了無(wú)數(shù)的?___、推?銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的?和尚之后，?碰到一個(gè)小?和尚，因?yàn)?頭癢難耐，?說(shuō)服他把梳?子當(dāng)作一個(gè)?撓癢的工具?賣(mài)了出去。?)乙：賣(mài)出?了十把梳子?。(也跑?了很多__?_，但都沒(méi)?有推銷(xiāo)出去?，正在絕望?之時(shí)，忽然?發(fā)現(xiàn)燒香的?信徒中有個(gè)?女客頭發(fā)有?點(diǎn)散亂，于?是對(duì)___?的主持說(shuō)，?這是一種對(duì)?___的不?敬，終于說(shuō)?服了兩家_?__每家買(mǎi)?了五把梳子?。)丙：賣(mài)?了1500?把，并且可?能會(huì)賣(mài)出更?多。(在?跑了幾個(gè)_?__之后，?沒(méi)有賣(mài)出一?把，感到很?困難，便分?析怎樣才能?賣(mài)出去?想?到___一?方面?zhèn)鞯啦?經(jīng)，但一方?面也需要增?加經(jīng)濟(jì)效益?，前來(lái)燒香?的信徒有的?不遠(yuǎn)萬(wàn)里，?應(yīng)該有一種?帶回點(diǎn)什么?的愿望。于?是和___?的主持商量?，在梳子上?刻上各種字?，如虔誠(chéng)梳?、發(fā)財(cái)梳…?…，并且分?成不同檔次?，在香客求?簽后分發(fā)。?結(jié)果___?在應(yīng)用之后?反響很好，?越來(lái)越多的?___要求?購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳?子。)態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場(chǎng)管理當(dāng)?中，常見(jiàn)的?管理方式有?預(yù)算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預(yù)算制的?形式，即由?公司承擔(dān)著?整個(gè)市場(chǎng)的?風(fēng)險(xiǎn)，以此?為基點(diǎn)，公?司要建設(shè)好?隊(duì)伍，并達(dá)?成目標(biāo)，就?需要運(yùn)用管?理工具對(duì)大?家進(jìn)行管理?，并且也有?權(quán)利管理到?大家的每一?個(gè)工作日。?在前階段的?工作中，銷(xiāo)?售部或多或?少地體現(xiàn)出?一種等靠要?的心態(tài)，遇?到難題就消?極地等待，?或是想靠朋?友、靠公司?來(lái)解決，或?是千方百計(jì)?向公司要政?策、要錢(qián)。?不錯(cuò)，我們?在市場(chǎng)運(yùn)作?的初期有不?少的問(wèn)題，?但如果什么?問(wèn)題都沒(méi)有?，還需要我?們大家來(lái)干?什么?如果?作為一個(gè)省?級(jí)經(jīng)理，成?天在自己的?隊(duì)伍和客戶?面前怨天尤?人，怎能帶?領(lǐng)好隊(duì)伍??大家的表現(xiàn)?牽涉到每個(gè)?人，不要因?此耽誤了公?司、上級(jí)、?下級(jí)以及自?己將來(lái)的發(fā)?展。拿破侖?。希爾曾經(jīng)?說(shuō)過(guò)，“人?與人之間沒(méi)?有太多區(qū)別?，只有積極?的心態(tài)與消?極的心態(tài)這?一細(xì)微的區(qū)?別，但正是?這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)?別決定了二?十年后兩個(gè)?人生活的巨?大差異?！?因?yàn)槟銢](méi)有?網(wǎng)絡(luò)，所以?你要比別人?更勤奮，才?可能趕超別?人。經(jīng)常有?人會(huì)這樣說(shuō)?——“如果?當(dāng)初我怎樣?怎樣，那么?現(xiàn)在我肯定?會(huì)……”，?人們常常只?停留在這樣?的說(shuō)上，而?不真正付諸?行動(dòng)，怎么?會(huì)有好結(jié)果??市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?日趨激烈，?市場(chǎng)機(jī)制會(huì)?愈趨規(guī)范，?每個(gè)公司、?每個(gè)人都會(huì)?面臨不斷的?變化，并不?斷會(huì)有新的?挑戰(zhàn)擺在你?面前，你以?一種什么樣?的態(tài)度去對(duì)?待它，你就?會(huì)得到一種?什么樣的結(jié)?果。2、?關(guān)于目標(biāo)任?何公司都有?公司發(fā)展的?目標(biāo)，每一?個(gè)在公司工?作的員工也?有自己的個(gè)?人發(fā)展目標(biāo)?，在這個(gè)問(wèn)?題上，我認(rèn)?為有兩點(diǎn)值?得大家思考?：一是要將?個(gè)人目標(biāo)與?公司目標(biāo)統(tǒng)?一起來(lái)。每?個(gè)人都會(huì)有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長(zhǎng)期和短?期發(fā)展目標(biāo)?有機(jī)統(tǒng)一，?使得在實(shí)現(xiàn)?公司發(fā)展目?標(biāo)的同時(shí)，?實(shí)現(xiàn)自己的?個(gè)人目標(biāo)。?這就需要將?自己的個(gè)人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當(dāng)?中，公司會(huì)?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購(gòu)并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來(lái)，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強(qiáng)相互溝?通，達(dá)到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)?絡(luò)的目標(biāo)。?二是實(shí)現(xiàn)目?標(biāo)要有一種?正確的觀念?、方法，并?將目標(biāo)切實(shí)?分解落實(shí)。?只有可分解?的、能實(shí)現(xiàn)?的目標(biāo)，才?是可行的目?標(biāo)。___?說(shuō)過(guò)，政策?和策略是黨?的生命，其?重要性不言?而喻。在目?標(biāo)確定和實(shí)?現(xiàn)的過(guò)程中?，不能僅依?靠經(jīng)驗(yàn)值，?要與科學(xué)的?方法相結(jié)合?。另外，保?持一種好的?心態(tài)將會(huì)幫?助你渡過(guò)很?多困難。?3、關(guān)于學(xué)?習(xí)有一位經(jīng)?濟(jì)學(xué)家講過(guò)?這樣一句話?“不學(xué)習(xí)是?一種___?，學(xué)習(xí)是有?經(jīng)濟(jì)性的，?用經(jīng)濟(jì)的方?法去學(xué)習(xí)，?用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)?造經(jīng)濟(jì)?！?我們應(yīng)該從?理論上、實(shí)?踐中和相互?的交流中學(xué)?習(xí)，不僅要?注意學(xué)習(xí)的?方法，更要?有正確的學(xué)?習(xí)態(tài)度。大?家或多多或?少都有一種?___的吸?收心態(tài)，也?就是說(shuō)在接?受別人的觀?點(diǎn)或意見(jiàn)之?前，帶著一?種質(zhì)疑的態(tài)?度，這是我?們應(yīng)該改正?的。我們要?以吸收的_?__的態(tài)度?來(lái)對(duì)待他人?的觀點(diǎn)和意?見(jiàn)，即先以?一種寬容、?包容的心態(tài)?聽(tīng)取別人的?觀點(diǎn)，然后?經(jīng)過(guò)自己的?深思熟慮，?對(duì)其觀點(diǎn)加?以___性?的接收。就?像我們__?_開(kāi)會(huì)和培?訓(xùn)，公司花?費(fèi)金錢(qián)，同?時(shí)讓大家在?繁忙的工作?中擠出時(shí)間?聚到一起交?流和總結(jié)，?如果不以一?種學(xué)習(xí)的心?態(tài)、以一種?空杯的心態(tài)?來(lái)對(duì)待，肯?定學(xué)不進(jìn)去?。每個(gè)人都?有優(yōu)點(diǎn)，都?值得大家相?互學(xué)習(xí)，如?果你無(wú)法改?變自己的心?態(tài)，也就不?會(huì)進(jìn)步。我?也經(jīng)常對(duì)大?家說(shuō)，只有?不斷地學(xué)習(xí)?、思考、總?結(jié)，我們才?能不斷地提?高和把事做?好。這個(gè)過(guò)?程就像下圍?棋一樣，起?初從零開(kāi)始?，水平都差?不多，慢慢?知道了布局?，有了進(jìn)展?之后，對(duì)水?平低的就不?屑一顧，自?以為是，進(jìn)?入一個(gè)平臺(tái)?期;然后慢?慢也就有了?對(duì)更高水平?的向往，如?果繼續(xù)學(xué)習(xí)?和總結(jié)，就?逐漸有了大?局觀，也知?道了何以舍?小保大，就?這樣在不斷?的學(xué)習(xí)當(dāng)中?進(jìn)步，其實(shí)?，工作中也?是一樣，你?需要不斷地?學(xué)習(xí)、充實(shí)?，銷(xiāo)售部要?盡力塑造一?種學(xué)習(xí)的氛?圍，來(lái)培養(yǎng)?一支優(yōu)秀的?團(tuán)隊(duì)，但也?不要形成教?條主義和經(jīng)?驗(yàn)主義，要?切記與實(shí)踐?相結(jié)合，_?__，相得?益彰。4?、關(guān)于團(tuán)隊(duì)?每個(gè)企業(yè)都?要做大做強(qiáng)?，但___?不是一個(gè)人?打出來(lái)的，?而要依靠群?體的力量。?大家來(lái)自不?同的企業(yè)，?不同的企業(yè)?有不同的文?化、習(xí)慣和?管理模式，?要把原來(lái)企?業(yè)中好的東?西融入到公?司來(lái)，不好?的東西要摒?棄掉。每一?個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)?理在面對(duì)銷(xiāo)?售部員工時(shí)?，首先是長(zhǎng)?者，有義務(wù)?有責(zé)任讓下?屬開(kāi)心的工?作，要理解?人性;不要?把那些江湖?作風(fēng)、老爺?作風(fēng)帶到隊(duì)?伍中來(lái)，要?讓自己的隊(duì)?伍有安全感?，能獲得收?益，能夠不?斷成長(zhǎng);要?努力培養(yǎng)下?屬，將自己?的知識(shí)和技?能毫無(wú)保留?的傳給他們?，要抱著一?種水漲船高?而不是水落?石出的心態(tài)?來(lái)對(duì)待它;?要切實(shí)加強(qiáng)?團(tuán)隊(duì)意識(shí)，?加強(qiáng)培訓(xùn)，?建設(shè)一支真?正優(yōu)秀的屬?于公司的團(tuán)?隊(duì)。有句話?說(shuō)得好，“?不參加培訓(xùn)?的人不能當(dāng)?經(jīng)理，不會(huì)?培訓(xùn)人的人?當(dāng)不了大經(jīng)?理?！彪S著?公司的發(fā)展?，會(huì)有更多?的崗位和機(jī)?會(huì)擺在每個(gè)?人的面前，?在團(tuán)隊(duì)建設(shè)?的過(guò)程中，?面臨著一個(gè)?信任與控制?的問(wèn)題，我?們現(xiàn)在運(yùn)用?各種表格加?強(qiáng)過(guò)程管理?，其實(shí)只是?管理的手段?之一，大家?不要有一種?排斥、對(duì)抗?的心理，任?何事物都有?一個(gè)不斷完?善和發(fā)展的?過(guò)程，最終?的目的都是?一樣的。?5、關(guān)于管?理在公司里?，我們每個(gè)?人都處在一?種角色的轉(zhuǎn)?換中，在下?級(jí)面前是管?理者，在上?級(jí)面前是被?管理者。而?從另外一個(gè)?角度，大家?都是社會(huì)人?、企業(yè)人，?管理具有科?學(xué)性和藝術(shù)?性，要真正?達(dá)到有效管?理，在隊(duì)伍?出現(xiàn)問(wèn)題的?時(shí)候，在醫(yī)?院開(kāi)發(fā)的臨?床跟進(jìn)上，?溝通是一種?非常重要且?有效的途徑?。所以有的?管理學(xué)家甚?至說(shuō)，管理?就是溝通。?其重要性不?容置疑。我?們?cè)S多經(jīng)理?常常過(guò)份依?靠自己的經(jīng)?驗(yàn)值，而不?注重市場(chǎng)調(diào)?研和來(lái)自市?場(chǎng)一線的材?料，這是一?種錯(cuò)誤的觀?念，必須改?正。有沒(méi)有?管理一支團(tuán)?隊(duì)的意識(shí)，?在下屬遇到?困難的時(shí)候?，有沒(méi)有與?他們一道進(jìn)?行協(xié)同拜訪?和輔導(dǎo)性拜?訪?沒(méi)有規(guī)?矩不成方圓?。管理是一?種投入，我?們要向管理?要效益，不?斷完善各種?管理制度和?方法，并真?正貫徹到行?動(dòng)中去。?二、總結(jié)教?訓(xùn)，推廣經(jīng)?驗(yàn)1、財(cái)務(wù)?意識(shí)有待加?強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)?的是一定要?嚴(yán)格按比例?控制整個(gè)營(yíng)?運(yùn)成本，同?時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)?用屬于個(gè)人?借支，涉及?到攤銷(xiāo)問(wèn)題?，需要繃住?弦，樹(shù)立財(cái)?務(wù)控制的態(tài)?度。首先要?學(xué)會(huì)算帳，?加強(qiáng)財(cái)務(wù)分?析。各銷(xiāo)售?部財(cái)務(wù)主管?要主動(dòng)承擔(dān)?工作，幫助?經(jīng)理算帳、?分析，對(duì)不?同費(fèi)用間的?相互關(guān)系加?強(qiáng)分析，做?到有效的財(cái)?務(wù)管理。既?要算好市場(chǎng)?的帳，要考?慮怎樣去進(jìn)?行攤銷(xiāo)，又?要算好投資?的帳，把工?作看成是自?己的事，從?自己的角度?出發(fā)，什么?事情該做，?什么事情不?該做。其次?，對(duì)于醫(yī)藥?代表存在的?價(jià)值，要與?他(她)所?轄區(qū)域的銷(xiāo)?量相關(guān)聯(lián)，?他們的工資?可以根據(jù)具?體的市場(chǎng)情?況進(jìn)行調(diào)整?，在基本工?資和獎(jiǎng)金提?成上靈活變?動(dòng)，是增加?還是減少激?勵(lì)成分，不?同銷(xiāo)售部可?以有不同的?處理方式，?但任何人不?得克扣他們?的工資。所?有的結(jié)果最?終都落在財(cái)?務(wù)指標(biāo)上，?要拋打緊用?，先緊后松?，加強(qiáng)費(fèi)用?分析與市場(chǎng)?策略的結(jié)合?。特別是財(cái)?務(wù)主管，要?盡量以各種?簡(jiǎn)明扼要的?形式如柱狀?圖、餅狀圖?、曲線圖等?加強(qiáng)分析，?幫助經(jīng)理做?好財(cái)務(wù)控制?。2、嚴(yán)?格規(guī)范、有?效管理前面?說(shuō)過(guò)，我們?公司管理的?大前提是預(yù)?算制管理，?而制度仍處?在不斷的完?善和修改之?中，需要大?家共同努力?，有了制度?就一定要執(zhí)?行，不要流?于形式，否?則還不如不?要制度。管?理制度對(duì)公?司大系統(tǒng)需?要、對(duì)銷(xiāo)售?部小系統(tǒng)也?同樣需要，?對(duì)規(guī)范個(gè)人?的行為、了?解員工動(dòng)向?非常有用。?如醫(yī)藥代表?日?qǐng)?bào)表、周?報(bào)表的填寫(xiě)?，經(jīng)理通過(guò)?其規(guī)范的報(bào)?表很容易就?能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?，并及時(shí)加?以追蹤解決?。對(duì)于年度?計(jì)劃，要將?目標(biāo)計(jì)劃分?解到每個(gè)季?度、每個(gè)月?、每一天、?每個(gè)醫(yī)藥代?表、每個(gè)醫(yī)?院、每個(gè)科?室、每個(gè)醫(yī)?生，并認(rèn)真?思考要通過(guò)?哪些通路、?方法來(lái)達(dá)到?目標(biāo)。目標(biāo)?分解了就成?了任務(wù)，任?務(wù)是必須要?完成的。要?加強(qiáng)目標(biāo)管?理和時(shí)間管?理，同時(shí)經(jīng)?理們要嚴(yán)格?要求對(duì)自己?的管理，要?以身作則，?才能帶好團(tuán)?隊(duì)。比如，?如果經(jīng)理自?己睡懶覺(jué)，?有怎能要求?員工按時(shí)上?班和勤奮工?作?管理是?要付出成本?的，是成本?就一定要出?效益。下一?步我們正在?考慮上ER?P系統(tǒng)，來(lái)?簡(jiǎn)化管理的?程序和提高?管理的效率?和質(zhì)量。?3、人力資?源管理首先?有一個(gè)用人?標(biāo)準(zhǔn)的事情?，我們一直?倡導(dǎo)合適的?就是最好的?，不一定最?優(yōu)秀的就是?最好的，在?選人用人上?，還要注重?員工的忠誠(chéng)?度和專(zhuān)業(yè)性?。其次在?形式表現(xiàn)上?，員工的工?作能力如開(kāi)?發(fā)醫(yī)院情況?，工作效率?和工作飽和?度也是需要?著重考慮的?方面。最后?要通過(guò)培訓(xùn)?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個(gè)人?資源與公司?資源進(jìn)行有?效組合，達(dá)?到整合資源?，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?優(yōu)勢(shì)的目的?。在市場(chǎng)人?員運(yùn)用策略?上，對(duì)于_?__手的運(yùn)?用在現(xiàn)在特?定的階段，?可以予以考?慮，但必須?事先向公司?聲明。在對(duì)?醫(yī)藥代表的?培訓(xùn)上，主?要從三個(gè)方?面來(lái)進(jìn)行，?一是培養(yǎng)大?家一個(gè)良好?的工作習(xí)慣?，通過(guò)經(jīng)理?的榜樣作用?，加強(qiáng)管理?;二是通過(guò)?召開(kāi)會(huì)議如?周會(huì)、系統(tǒng)?的培訓(xùn)會(huì)議?來(lái)全面對(duì)他?們進(jìn)行知識(shí)?和技能的培?訓(xùn);三是通?過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)?過(guò)程中的傳?幫帶，利用?輔助性和協(xié)?同性拜訪，?帶好團(tuán)隊(duì)。?只有讓所有?員工的長(zhǎng)期?目標(biāo)和短期?目標(biāo)與公司?的目標(biāo)統(tǒng)一?起來(lái)，涉及?到現(xiàn)實(shí)的收?益、成長(zhǎng)的?空間、實(shí)際?能力的提高?等諸多方面?，只有在過(guò)?程中不斷地?兌現(xiàn)和滿足?大家，才能?團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)?伍并不斷地?吸引更多的?人才加盟我?們的事業(yè)。?4、市場(chǎng)?策略各省經(jīng)?理對(duì)市場(chǎng)都?有不同的感?覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固?然重要，但?它并不是成?功的必然。?只有將感性?和理性結(jié)合?起來(lái)，理論?與實(shí)踐相統(tǒng)?一，在市場(chǎng)?直覺(jué)的基礎(chǔ)?上，加上科?學(xué)的分析和?研究，這樣?得到的成功?才是一種必?然。不妨看?一則關(guān)于肯?德基的故事?：在準(zhǔn)備進(jìn)?入中國(guó)市場(chǎng)?的時(shí)候，肯?德基針對(duì)_?__王府井?的情況先后?派了兩位職?員進(jìn)行開(kāi)店?前的調(diào)研，?第一位職員?在到達(dá)王府?井后，看見(jiàn)?熙熙攘攘的?人流，憑直?覺(jué)馬上判斷?值得在王府?井開(kāi)店，于?是回去后告?訴公司說(shuō)可?以在王府井?開(kāi)店;另一?位職員到達(dá)?王府井后，?在主要的路?口開(kāi)始計(jì)時(shí)?統(tǒng)計(jì)通過(guò)的?人流情況，?按層次、按?年齡加以分?類(lèi)，同時(shí)還?對(duì)___周?圍的雞的來(lái)?源以及養(yǎng)雞?的飼料等環(huán)?境進(jìn)行綜合?調(diào)查，最終?通過(guò)數(shù)據(jù)分?析，得出可?以在王府井?開(kāi)店的結(jié)論?。事實(shí)證明?最終開(kāi)店的?結(jié)果是成功?的，但兩位?職員得出結(jié)?論的方法和?過(guò)程并不一?樣，其差別?大家可以很?容易看到，?所以第一位?職員回去之?后就被降職?了。如果我?們?cè)谑袌?chǎng)操?作的過(guò)程當(dāng)?中，能夠把?豐富的市場(chǎng)?經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確?科學(xué)的市場(chǎng)?調(diào)查結(jié)合起?來(lái)，則成功?將會(huì)屬于我?們。要學(xué)會(huì)?分析市場(chǎng)，?分清主要矛?盾與次要矛?盾，主要矛?盾的主要方?面與次要方