從社區(qū)切入垂直行業(yè)的O2O怎么做牛文文曾提出了一個詞叫“重度垂直”，事實上品途網(wǎng)也一直倡導創(chuàng)業(yè)者要有深耕行業(yè)的決心，因為垂直行業(yè)足夠聚焦且具備一定的行業(yè)特性，因而能吸引具有相同屬性的人群，同時行業(yè)所需的專業(yè)度越深就意味著進入壁壘越高，競爭力相對越強。當然，太小太細的行業(yè)面臨的問題是難以做大。那么在此認識的基礎(chǔ)上，創(chuàng)業(yè)者應該怎么做呢？雖然切入點和行業(yè)有多種多樣，但從社區(qū)切入的路徑總體上相似度很高，以整形美容這個小行業(yè)為例，本文將總結(jié)出一套常規(guī)可行的方法，從商業(yè)模式的重心、盈利點來探討O2O平臺的發(fā)展之道。痛點相同，解決方案不同每個消費行業(yè)的痛點和需求是顯而易見的，作為消費者能切身地感受到；但商家解決需求的方式呢？傳統(tǒng)企業(yè)的思路大概是開店，不管是賣實物還是服務(wù)，通過店面來吸引客流并服務(wù)于周邊的人群；想要擴大人群只能繼續(xù)開店，不可否認這么做是有效的，但在引流這個環(huán)節(jié)上是很低級的。然而互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代科技的象征，它代表了更高級的生產(chǎn)力，更好地解決了匯聚流量的問題，這是很多線上平臺得以出現(xiàn)在各垂直行業(yè)的前提，實際的服務(wù)環(huán)節(jié)依然離不開線下承接流量的“商家”。在整形美容這件事上，消費者最煩惱的問題無非兩點：是否做整形（決策前）以及做這個整形項目應該去哪個美容機構(gòu)，選擇哪位醫(yī)師；第一點可以通過知識普及和他人經(jīng)驗來解決，類似信息平臺的輕模式；但解決第二點是非常難的，所有O2O創(chuàng)業(yè)項目圍繞的都是后者，這種模式更重，涉及因素復雜，且需要保持公正性和公開性，互聯(lián)網(wǎng)恰恰是讓信息公開透明的最好方式。而具體的解決方案有哪些？品途網(wǎng)主要概括為三種：1、以百度搜索為代表的競價模式，核心是購買關(guān)鍵詞競價最高者排名靠前，原理可理解為經(jīng)濟實力強的美容機構(gòu)則醫(yī)療水平也高。這點不多說，用戶隨便搜索一個整形相關(guān)的關(guān)鍵詞就能明白。2、以無憂愛美網(wǎng)為代表的中介模式，核心是利用客服咨詢來幫助用戶決策，原理是海量資訊信息最容易匯聚人流，后續(xù)轉(zhuǎn)化還需要咨詢環(huán)節(jié)。雖然官方說法定位是權(quán)威的整形美容門戶，除PGC的內(nèi)容外，各入駐醫(yī)院也會不斷地產(chǎn)生內(nèi)容，而最活躍發(fā)帖最多的被用戶發(fā)現(xiàn)的可能性最大，金星對品途網(wǎng)表示，這類團隊成員構(gòu)成就是編輯+客服+SEO，盈利方式是收取美容醫(yī)院高達30%的中介費。3、以新氧為代表的社區(qū)模式，核心是通過大量用戶主動分享的真實案例來引導個人做出判斷，原理趨近于在群體用戶案例庫中找到最接近個體的樣本。據(jù)CEO金星介紹，新氧目前已有10萬篇的分享，用戶量百萬級，是行業(yè)里比較領(lǐng)先的。模式難點和重心，運營社區(qū)，顧名思義是具備一定共同屬性的社會群體的集合體，在線下的小區(qū)人群因為居住在共同的地點也能形成社區(qū)。有種觀點認為一流的社區(qū)靠信仰，二流的社區(qū)靠興趣，三流的社區(qū)靠利益；絕大多數(shù)的企業(yè)在做的都是二、三流之間的事情，這倒也未可厚非。品途網(wǎng)理解的垂直社區(qū)類產(chǎn)品邏輯是匯聚足夠多的目標用戶群，如整形美容瞄準的是，再以UGC模式產(chǎn)生互動，增加活躍度和粘性。那為什么說運營是重心和難點？從人員比例看，新氧目前的員工數(shù)70人，而醫(yī)療運營部就占了20多名；從工作內(nèi)容看，運營做了兩件事：如何吸引目標受眾來到網(wǎng)站或App上？如何鼓勵用戶去貢獻內(nèi)容？流量決定了網(wǎng)站的影響力，而內(nèi)容決定了網(wǎng)站的質(zhì)量，所以運營的重要性可見一斑。金星對品途網(wǎng)說，新氧覆蓋城市30多個，合作美容醫(yī)院7500家，入駐醫(yī)生1000名，涉及的整形項目（類似電商的SKU，不是品類）已有上千個；他們負責了包括整容吧、整形吧等30多個百度貼吧的運營，并參與百度阿拉丁計劃。未來的盈利路徑，交易三種不同的方式導致盈利途徑也不同，上文所提的競價和中介都是面向企業(yè)收費，而社區(qū)一般是免費的，盈利模式還不夠清晰；從長遠來看，向下游滲透和切入交易是必然的方向，除了廣告這種流量變現(xiàn)的方式?；谏鐓^(qū)所形成的信任和粘性再順勢介入交易，這種方法轉(zhuǎn)化率相對更高，最主要是對平臺本身的作用也不同；廣告顯然簡單粗暴，對商家的控制力又很弱。2014年7月上線的“約惠”平臺是新氧正式涉足交易和O2O模式的標志點，這是新氧與整形醫(yī)院共同推出、主打價格優(yōu)惠的第三方交易平臺，而不是一個簡單的導流工具。其主要特征體現(xiàn)在幾點：①價格公開，幾乎所有的整形類網(wǎng)站都不會涉及到價格，品途網(wǎng)了解到悅美網(wǎng)只公布了部分整形項目的價格，因為這一環(huán)節(jié)是行業(yè)中最不透明、最難改造的，原因可想而知；雖然項目收費因醫(yī)院、醫(yī)師水平不同而浮動是合理的，可現(xiàn)實是私立的整容醫(yī)院經(jīng)常會“看人下菜碟”，而公立醫(yī)院則給出一個價格范圍，但這不代表用戶會更青睞他們。因為去做整形不同于去看病，醫(yī)師水平往往不是決定性的因素，通常公立整形醫(yī)院的醫(yī)師又沒有服務(wù)意識，與用戶間缺乏溝通和心理輔導。②在線支付，以產(chǎn)品功能來看，新氧社區(qū)解決了用戶做整形前的決策難題，而術(shù)后恢復日歷解決用戶整形后的心理問題，只有整形過程中的交易是欠缺的，而推出約惠就能恰到好處地彌補這個缺角。當交易的關(guān)鍵一環(huán)支付及交易前后的所有環(huán)節(jié)都在線完成，新氧對用戶數(shù)據(jù)和行為也能更加準確，哪些是實際消費過的用戶，哪些對價格敏感等信息一目了然。另外，在線支付除幫助平臺完成閉環(huán)外，還便于平臺做好第三方擔保的角色，使其對B端具有一定的約束力，類似天貓模式。③售后保障，品途網(wǎng)了解到用戶在購買整形項目后但未消費前可隨時退款，假如消費后對效果不滿意可申請退款，但效果這個詞太不標準化且因人而異，因此需要經(jīng)由醫(yī)療事故鑒定官方協(xié)會來判定手術(shù)的失敗率和賠償標準，新氧再先行賠付。所以說第三方平臺做在線支付的好處很多，同時資金還有一個月的周轉(zhuǎn)期。最后總結(jié)一下：在醫(yī)美行業(yè)解決用