84/84《銷售狀元》實戰(zhàn)培訓教材營銷高手業(yè)績倍增培訓教材我們每個人都在渴望著銷售成功，因為事實上我們無時無刻不在做著銷售——銷售產(chǎn)品、服務，銷售形象、觀點和阻礙關(guān)于專業(yè)銷售人員來講，商業(yè)市場的形態(tài)越來越復雜，使得銷售的成功正在變得越來越困難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。《培養(yǎng)你的銷售狀元》第一部分一個銷售員看到不的銷售員銷售成功時，應想到那個人確信是遭受專門多失敗后才成功的。銷售員應該明白，成功的路是由許多失敗、許多拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才可不能氣餒。銷售不是蠻干

第一章

頂尖銷售員的獲勝法寶

第一節(jié)銷售不是蠻干

一個銷售員看到不的銷售員銷售成功時，應想到那個人確信是遭受專門多失敗后才成功的。銷售員應該明白，成功的路是由許多失敗、許多拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才可不能氣餒。

不管失敗有多么慘重，都應進行反省。假如能做到下不為例，那么這失敗的代價就算不上太高。

失敗是成功之母。

某銷售員曾經(jīng)失敗過多次，他自我反省后找出了失敗的緣故，并畫成一棵“失敗之樹”，不同的樹枝分不代表不同的失敗緣故，樹枝的大小代表失敗的要緊緣故及次要緣故。

第一根樹枝代表倫理道德觀念，也確實是講，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個緣故。

第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個緣故。

第三根樹枝代表個性，銷售員個性上的缺點也會導致失敗。

第四根樹枝代表心態(tài)。

第五根樹枝代表知識。

第六根樹枝代表人際關(guān)系，也確實是講，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導致銷售失敗。

第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，專門多時候銷售員的失敗，差不多上因為技術(shù)較差。

一、銷售員的差不多素養(yǎng)

嚴格講來，銷售不僅是一種技術(shù)，更是一門科學。

假如沒有這種認識，便會以為只要將商品販賣出去就行。如此一來，由于對銷售的熱忱不夠，自然阻礙銷售的效果。

1.持久的激情

馬云講過，短暫的激情是不值鈔票的，只有持久的激情才是賺鈔票的。對銷售人員來講，亦是如此。銷售人員被拒絕是最常見的現(xiàn)象，而那個時候保持自己的激情不受阻礙，堅持下去，這是最差不多也是最重要的素養(yǎng)之一。

激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的鈔票，享受更健康、更富裕、更歡樂的生活！

激情是那個世界上最有價值、也是最富有感染力的一種情感。激情不僅僅是一種外在表現(xiàn)，一旦你獲得了激情，它就會占據(jù)你的內(nèi)心。只有你自己充滿了激情，你的談話對象才會容易變得充滿激情，即使你表達得不專門順暢，他也能夠理解；相反，假如你缺乏激情，你在銷售過程中所講的話就會給人“死氣沉沉”的感受，顯得毫無生氣和新奇感。

同樣，假如我們富有激情，這種激情就會感染其他伙伴，使他們也變得富有激情，最后使得我們的團隊無比強大。

那如何使自己充滿激情呢？

首先，你要有一個成功的新方法。然后，不斷地進行完善，使之成熟。

最后，你將被激情點燃，再也沒有什么能夠阻止你了！

因此，若想克服憂慮，歡樂銷售，銷售員一定要牢記這項規(guī)則：

充滿激情地投入銷售！

一個人假如充滿激情地從事他自己無限熱愛的工作的話，他就一定能夠獲得成功。

充滿激情地投入工作，現(xiàn)在就開始，對自己講“這一切我都能做到”。要讓自己充滿激情，而且持續(xù)擁有激情。在這一點上，愛迪生確實是一個專門好的例子。這位幾乎沒有上過學的報童，后來卻完全改變了世界。愛迪生幾乎每天都在他的實驗室辛苦地工作18個小時以上，在里面吃飯睡覺，但他一點都不覺得辛苦?！拔乙簧袕奈醋鲞^一天工作，”他宣稱，“我每天都其樂無窮?！惫植坏盟麜晒?。

激情是后天形成的依舊與生俱來的呢？因此是后天形成的。我要求我的團隊每天都充滿激情地投入工作，并讓它逐漸成為每個人自身的一個差不多素養(yǎng)。在我十幾年的職業(yè)生涯中，我?guī)缀趺刻煸缟隙甲屛业膱F隊朗誦一首詩，這差不多成為我每天工作的一部分。我發(fā)覺這首詩總是令人振奮，在那個地點獻給大伙兒：

鷹的誓言

我是一只雄鷹

在銷售的天空中飛行

困難和挫折想折斷我的翅膀

我用意志和信念恢復能力

每天我問自己十遍：

“我行不行？”

每天我大聲回答自己二十遍：

“我信，我行，我一定行！”

“我信，我行，我一定行！”

記住這首詩，每天都要朗誦，這首詩可能會關(guān)心你走向成功。

2．積極的態(tài)度

所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。

事實上，精神上的態(tài)度足以阻礙人的表現(xiàn)。

一個銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快爽朗；相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰郁的感受，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責。

態(tài)度積極不代表你必須多講話。不要以為話講得多，就表示你明白得多，也就能銷售成功，事實上這是個相當大的錯誤。

當你進行銷售活動時，假如對方詢問一個你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定可不能再輕易開口詢問。假如這種情形發(fā)生在一位時刻相當寶貴的企業(yè)家身上，他必定會毫不客氣地對你講：“你只要告訴我要點就能夠了，我忙得專門，沒空聽你講一堆細節(jié)!”

因此多講不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的講話方式，也確實是“講一分鐘，聽對方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。

3．良好的個性

銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會一味地籠絡客戶，盡管一時之間能夠提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。

請你牢記在心：商業(yè)領域中，信用永久第一。

以下不良的個性和行為，如缺乏正義感、不守信、不老實、過度重視金鈔票、背后批判上司、泄露機密等，差不多上導致銷售失敗的緣故。

當然家庭、社會背景等是不可能選擇的，然而脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對不是一個銷售員所應有的個性，因為如此的個性容易與客戶發(fā)生爭吵。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個性孤僻、健忘、過于嚴肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。

人的個性受后天的阻礙極大。

顯然沒有人生來確實是作惡之徒。因此個性的形成完全是個人的責任，必須由自己承擔。盡管講“江山易改，本性難移”，但通過自我修養(yǎng)卻能克服這些個性中的缺陷。

4．職業(yè)觀念

銷售員假如缺乏職業(yè)觀念，也是個相當嚴峻的問題。

他會產(chǎn)生“我如何會選擇銷售員那個職業(yè)”的疑問，如此的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。

在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。

假如缺乏正確的職業(yè)觀念，在進行工作時，必定沒有自己的行事哲學，關(guān)于自己的今后也不敢有所向往，更無法遵守公司的工作方針，也不明白得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，全然可不能聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，如此的人是永久無法成功的。

5．豐富的專業(yè)知識知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的緣故之一。

作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術(shù)方面的知識以及對客戶的認識。

假如你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；假如你是名汽車銷售員，就應該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；假如你是名服裝銷售員，你就必須對最近時裝的流行式樣了如指掌。

總而言之，身為一名銷售員，關(guān)于有關(guān)銷售商品的知識，都應該積極涉獵。

現(xiàn)在的客戶對各種商品都有著豐富的認知，當客戶面對一個商品知識不扎實的銷售員時，三言兩語就可將他打發(fā)掉。

由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是特不重要的。

6．和諧的人際關(guān)系

銷售員必須“樂于與他人一起工作”，也應該是個“販賣幸福的人”。

和諧的人際關(guān)系關(guān)于銷售員來講是特不重要的。如嫉妒心過強、人緣不行等，都會帶給銷售員嚴峻的消極阻礙。

另外，不替對方設想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因為這兩點或多或少地會阻礙到人際關(guān)系的和諧，因而良好的人際關(guān)系必須從多方面來做。

7．嫻熟的技術(shù)

缺乏講服力、應變能力不夠、電話應對不當、不尊重對方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個好聽眾等，都能夠講是銷售技術(shù)上的缺陷。

銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進行商談的技巧不夠成熟，也正是因為那個因素，許多銷售員經(jīng)常會從銷售戰(zhàn)場上敗下陣來。

而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。

8．倫理道德觀念

假如銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產(chǎn)生相當大的問題。

一個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是專門難在銷售那個行業(yè)取得成功的。

二、毅力和耐力是銷售員奪標的基石

一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，要能永久不認輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最后勝利。因此講，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。

1．適時調(diào)整自己的心情

心情對行為的阻礙相當大，隨著心情的變化，結(jié)果就會時好時壞，這種現(xiàn)象是不可否認的。

以樂觀依舊悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，然而在干銷售這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去考慮更積極的方法，找出可行的方案。

有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多借口，如此如何會有好成績?

即使成功的概率專門小，但只要存在著可能，就要勇敢地同意挑戰(zhàn)。也只有勇于同意挑戰(zhàn)，才會存在成功的可能性。

倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕可不能為你響起。

因此，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實際行動去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長訪問客戶的時刻、鎖定目標、提高會晤和訂約率等。

考慮可行的方法不只是獲得成功這種實質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、考慮效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應。

這些效應的價值能夠提高你的能力，使你在面對任何工作時，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。

總之，經(jīng)常去考慮可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。

2．認清自己，提升業(yè)績

銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個問題。

第一個問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當?shù)墓ぷ?”

第二個問題：“當你從事某種工作時，是不是事先做周全的調(diào)查與打算?”

第三個問題：“你往常是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經(jīng)驗?假如有過，是不是一直為它而悶悶不樂?”

第四個問題：“你是不是想過如何樣使自己的市場水準提得更高，更為能干?”

第五個問題：“你是不是想過，完成自己的工作等于回報了不人?”

第六個問題：“你是不是曾經(jīng)激勵自己‘拿出勇氣來’？”

第七個問題：“你是不是想過‘勇氣需要經(jīng)常激勵、鼓舞，否則勢必減弱’?”

假如你的回答是差不多上正面的，那么，就證明了你對自己的工作懷有熱忱，是個正直的勇者，你會對自己擬定的打算全力以赴。你我差不多上銷售員

第二節(jié)你我差不多上銷售員

現(xiàn)代社會是一個銷售的社會，我們每一個人都需要銷售，我們每一個人都在從事銷售。我們無時無刻不在銷售自己的思想、觀點、產(chǎn)品、成就、服務、主張、感情，如此等等。

銷售無時不在、無處不在，上至國家元首，下至平民百姓，無一不需要銷售。因此，這種意義的銷售是廣義的銷售。

我們所講的銷售是狹義的，僅指對商品的銷售。

一、我是一名銷售員

銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。

從事銷售活動的人，能夠講是與“拒絕”打交道的人。

在現(xiàn)實生活中，可不能有客戶見到銷售員上門來銷售商品時，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好!”“真是雪中送炭!”隨后便掏鈔票購買商品。

假如如此的話，就用不著銷售員了。

銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交，每關(guān)差不多上荊棘叢生，沒有平坦之路可走。

1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念

有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐懼的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖到里面去卻沒有抵抗，時刻5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極?？謶殖闪宋覀冃闹械臄橙恕?/p>

銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手；看不見的敵人——自己。

銷售員在面對一次又一次的拒絕時，假如沒有堅韌的斗志和必勝的信念，免不了會產(chǎn)生“受不了啦!我再也不想干啦!”的躲避思想，這確實是心中看不見的敵人之一。

要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，不無良策。

銷售員要想獲得成功，就要不因困難、挫折而屈服。選定好目標，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅決的信念。

2．銷售員牽系企業(yè)命運

“盛田昭夫”那個名字對一般人來講，也許還專門陌生，但提起“索尼”電器可能就專門少有人不明白了。

1986年，盛田昭夫著的《日本?索尼?AKM》一書出版，書中有如此一段話：

僅有獨特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。

確實，商品的銷售對任何一個企業(yè)來講，都猶如命脈。

大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，從而重視銷售員的企業(yè)家，才稱得上真正優(yōu)秀的企業(yè)家。

假如有誰講瞧不起銷售那個職業(yè)或者講一些嘲弄的話，那你就要一直盯著那個人的眼睛認真地講：“正是由于我和像我一樣的幾千個人在從事銷售工作，你才能拿你掙的鈔票買東西，否則你這些東西是從誰那兒買的?”

這種情況關(guān)于任何人來講差不多上確鑿的事實，不管對方是郵遞員依舊郵政官員，是士兵依舊將軍，或者是教師依舊校長也好，都無法否認那個事實。

3．銷售員相對自由

銷售是最自由的職業(yè)，它的自由要緊表現(xiàn)在時刻上，沒有人規(guī)定你上下班的時刻，沒有人規(guī)定你今天必須去銷售。

在相對自由的空間里，如何最大可能利用好那個自由專門關(guān)鍵。實際上，相對自由的前提是需要銷售員有自我操縱和能夠合理安排利用時刻的能力。之因此沒有人來限制你的行動，是因為銷售本身有隨機性，靈活性的特點，關(guān)鍵在于銷售員自身如何把握。如能充分發(fā)揮主觀能動性，自己合理地安排好時刻，這才是相對自由的空間的最好利用。

二、頂尖銷售員要學會自我治理和教育

1．銷售員要有堅決的信念

銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的阻礙力。

銷售員沒有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去制造、塑造!而最重要的條件確實是銷售職員作時要具有高昂的士氣。

士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，假如掌握了正確的運用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。

有一家小紡織公司推行擴大銷售打算，每6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學習，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的機會。當總經(jīng)理對他講一些帶有鼓舞性的話時，他就等于領到了“銷售技術(shù)的畢業(yè)證書”。

有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這名銷售員在通過前兩個時期的學習后，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，正擔心總經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書”呢。

但是，那位總經(jīng)理在對他講了“你能干好的”之類的鼓舞性的話后，講道：

“你聽著，我打算讓你到大街對面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那兒去銷售。理由專門簡單，因為那兒有位老先生，他是個買主，什么時候都買我們的東西。然而，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你假如去見他，他確信會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。只是，你放心，他只是叫嚷一陣而已。因此，不管他講什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然后講：‘是的，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫募徔棙I(yè)務的商談講明，我想那個講明也一定是您想要得到的東西。’總而言之，他講什么都沒關(guān)系，你要堅持你的立場，然后講你要講的話?？刹灰挥浀冒?，他在什么時候，都會向我們的銷售員訂貨的。”

這位被打足了氣的年輕銷售員沖過大街叫開門進入屋里，報了自己公司的名字。

在前5分鐘里，他沒有機會講上一句話。因為那位老先生不停地給他講一些無關(guān)緊要的情況，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的詞匯。好在這名銷售員事先得到過忠告，他耐心地等待暴風雨的過去。

最后他拿出商品講明書講：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務的商品講明，如此的商品講明，一定是您想要得到的東西?！?/p>

如此一進一退的“進攻”和“防備”大約持續(xù)了半個小時。

半小時后，那個年輕的銷售員終于得到了該紡織公司有史以來最多的訂貨。

當他喜滋滋地把訂單交給總經(jīng)理時，他講：“您講的關(guān)于那位老先生的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。但是他真是個可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨?！?/p>

總經(jīng)理看了一下訂單，滿臉驚奇地講：“你搞錯人了吧?那個老先生在我們遇到的客戶中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛講粗話的。我們這20年來總想讓他買點兒什么東西，但是他連1元鈔票的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西?！?/p>

那那個“新手”什么緣故能成功呢?

毫無疑問，是總經(jīng)理的話使他充滿了信心。

全力以赴地去搞銷售，就一定能達到目標。

要有不管如何也要完成任務的堅決信念。

唯有如此，你才會想盡一切方法去與客戶接觸，講服客戶購買自己的商品。

2．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己

有一次，日本松下公司要招聘一批銷售員，選拔方式是筆試與面試相結(jié)合。

錄用的名額只有10個，可報考的卻有幾百人。

通過一個星期繁忙的招考，最后通過電子計算機計分，選出了10名佼佼者。

當松下幸之助查看錄用者名單時，發(fā)覺面試時給他留下深刻印象、成績特不出色的神田三郎沒有在這10人之列。他感到專門驚奇，當即叫人復查考試分數(shù)統(tǒng)計情況。

通過復查，發(fā)覺神田三郎綜合成績名列第二名，只因電子計算機出了故障，把名次排錯了，才導致神田三郎落選。

松下幸之助立即吩咐糾正錯誤，給神田三郎發(fā)錄用通知書。

第二天，給神田發(fā)通知書的助手向松下幸之助報告了一個驚人的消息：神田三郎因沒有被錄用而跳樓自殺了，錄用通知書到時，他人已死。

聞言，松下幸之助沉默了好長時刻。

助手在一旁自言自語講：“惋惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他?！?/p>

松下不以為然地搖搖頭講：“幸虧我們公司沒有錄用他。意志如此不堅強的人是干不成大事的?！?/p>

那個例子中的神田三郎在我們的生活中事實上并許多見。他們并不是沒有能力，并不是不如不人，而是由于他們戰(zhàn)勝不了自己，最后導致悲劇的發(fā)生。作為銷售員來講，由于更多地要直接面客戶，經(jīng)常會面對客戶的拒絕，這就需要他內(nèi)心堅強，有健康的心態(tài)，能夠面對打擊，不怕挫折。因此，首先要在心理上戰(zhàn)勝自己，然后才能戰(zhàn)勝不人。這是我們從上面的例子中要吸取的教訓。

，勝利就會屬于你！

3．苛求自己，提高自己

國內(nèi)某聞名公司極其重視銷售員的自我治理教育。如對工作的認識、樹立正確的價值觀念、養(yǎng)成有打算性的做事適應、培養(yǎng)實踐能力、合理安排時刻、不間斷地學習、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等，公司對這些方面的教育都抓得專門緊。

有一篇文章反映了該公司銷售員自我治理的真實情況，文中寫道：

“我認為所謂自我治理，首先確實是苛求自己。我把一個星期的工作打算分為上午和下午兩部分，把要走訪的地點分為5等份，星期一走訪某某路的1號到100號，星期二走訪第101號至200號，星期三……如此一個星期結(jié)束以后，就走訪完了我所負責的整個地段。我把這種做法一直作為絕對的、至高無上的命令來執(zhí)行?！坝碴J”和銷售治理工作都安排在每天下午去搞，上午專做接洽生意或類似的工作，從下午4點起，做交貨、修車等工作。我的工作打算大體上確實是如此，并堅決執(zhí)行。這確實是我的銷售打算，也確實是自己治理自己。參加工作的第一年，經(jīng)常差不多上我一個人在街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，覺得特不難受而且寂寞，有時也深感銷售工作真讓人痛苦。每逢這時，我就鼓勵自己講，自己痛苦的時候不人也痛苦。講老實話，我想假如銷售工作是一帆風順的，也就無所謂自己治理自己了。自己治理自己那個問題之因此受到重視，是因為任何人都不能為所欲為地去做情況，因為今天一去不返，人們才要求這么嚴格。我也經(jīng)常有精神不振的時候，遇到這種情況，我就會在星期天去爬山。當我一步一步克服了前進中的困難攀登到山巔時，那種興奮的心情簡直就和同意訂貨、交出物資時的興奮心情完全一樣?！?/p>

銷售員與運動員一樣，也應有毫不氣餒的精神。

一個人的思想對他的行動有專門大阻礙。不要對自己失去信心，即使確實沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中。

4．自信贏得業(yè)績

當你和客戶會談時，言談舉止若能表露出充分的自信，便會贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會相信你的商品講明，從而心甘情愿地購買你的商品。

只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關(guān)鍵因素。

自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。

自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。

那么如何才能表現(xiàn)出你的自信呢？

首先你必須衣著整齊，挺胸平首，笑容可掬；其次要禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應對。如此，就容易使客戶同意你，從而增強你的自信心。

如此，你的自信也必定會自然而然地流露于外表。

專門多銷售員剛開始時信心百倍，然而無法一直保持這種自信。這是什么緣故呢？

因為銷售員經(jīng)常是滿腔熱情地敲開客戶家門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理謾罵。如此他們的自信就專門容易消逝了。

如何辦呢？

這就要看銷售員的自信心是否堅強了。

你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。

要明白，客戶與你接觸，并可不能在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)覺你信心不足，對你的商品就可不能有什么好感了。即使他認為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，專門合其需要，但見你急于出手商品，便會用勁壓價，就因為你失去了自信。

由此可見，銷售員在銷售時必須表露出自信。

客戶通常比較喜愛與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因為他們也希望在不人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們?nèi)绾螘樵负鸵粋€對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那兒購買商品呢？

假如你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必定會有一股不達目的絕不罷休的氣概。堅持下去銷售低潮，并沒那么可怕

第三節(jié)銷售低潮，并沒那么可怕

人生確實是由許多苦惱穿成的念珠，達觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的。為必自尋苦惱，最好把目標放在下一期的業(yè)績上。也許這段時期，正是對自己的銷售打算及訪問活動做一全盤調(diào)整的最佳時機，以在下一次重新動身時，能更有活力、更有技巧、更有沖勁地進行銷售活動!

就確實是再資深的銷售員或是業(yè)績一直不錯的銷售員，也會發(fā)生連續(xù)兩個月、三個月業(yè)績持續(xù)滑落的情況，這確實是一般銷售員聞之色變的“銷售低潮”。

不曾有過如此經(jīng)歷的人絕對不明白它的殺傷力有多大，經(jīng)歷過的人則會暗暗祈禱惡夢不要再度來臨。

一、準確定位，從容面對

銷售低潮，不僅會使人精神郁悶，令人喪失平復，甚至有時連自己是何許人都會產(chǎn)生懷疑。

事實上，發(fā)生這種狀況絕對可不能是沒有緣故的?？赡苁菦]有開拓新的客戶，可能是活動量不夠，也可能是家中發(fā)生重大事故或生病讓自己失去應有的銷售水準，等等。顯而易見，緣故差不多上出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否則失敗的責任絕對得要自己來承擔。

有些銷售員運氣好時，談上一兩回就能夠促成交易，但得來太容易的成功往往會把人沖昏頭，以為從此之后幸運便會永久垂青，不再多花時刻培養(yǎng)新的客戶及熟客，整天確實是呼朋喚友去喝咖啡消磨時刻。待業(yè)績出現(xiàn)斷層時，則方寸大亂，不明白如何脫離困境。

像這種情形確實是自滿與自傲造成的。自滿與自傲像一柄雙刃劍，在一切狀況順利時會化為自信，使訪問活動更有活力；但當業(yè)績陷入低潮時，它將成為無形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力獲得的成果化為烏有，業(yè)績平凡，讓人難以向前邁進。

不滿現(xiàn)狀當然是促使銷售的原動力，但易有火力分散、不易命中“紅心”的缺點，這也是什么緣故“萬能銷售員”始終是個名詞，卻無法成確實緣故。

再者可能確實是銷售技術(shù)的問題。

有的人覺得某種方法十分管用，便一成不變地將它運用在每個客戶身上。殊不知，一成不變的方法久而久之將磨去你原先的魄力與熱情，再也無法感動客戶，終有一天會遇上不靈光的狀況!

遇到銷售低潮時，事實上也不用灰心，凡事總要看得開些。

人生確實是由許多苦惱穿成的念珠，達觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的。

為必自尋苦惱呢？最好把目標放在下一期的業(yè)績上。

也許這段時期，正是對自己的銷售打算及訪問活動做一全盤調(diào)整的最佳時機，以在下一次重新動身時，能更有活力、更有技巧、更有沖勁地進行銷售活動!二、將銷售變成有味的工作

人產(chǎn)生疲勞的要緊緣故之一，確實是煩悶。就以我們家隔壁那位銷售員曉琳為例來講吧。

有一天晚上，曉琳下班回家時，覺得力倦神疲，一副疲乏不堪的模樣。她也確實感到特不疲勞，不僅頭痛，連背也痛，困得連飯都不想吃，就想上床睡覺。在她母親的再三要求下，她才坐到飯桌旁。

這時，電話鈴響了，是曉琳的男朋友打來的，請她出去跳舞。曉琳的眼睛趕忙亮了起來，精神煥發(fā)。她穿上一件天藍色的洋裝，飛速地沖下樓，一直跳舞跳到半夜3點鐘。最后，當曉琳回到家時，卻一點也不覺得疲乏，也不覺得困，事實上她還興奮得睡不著覺呢！

在數(shù)小時往常，也確實是曉琳的外表和動作看上去精疲力竭的時候，她是否確實疲勞呢？事實上不是。她那時之因此覺得疲勞，是因為她覺得工作專門讓她心煩，甚至對生活也覺得專門煩。那個世界上不明白有多少像曉琳如此的銷售員，你也許確實是其中之一。

人受心理因素的阻礙，通常會比受體力勞動的阻礙更容易感到疲勞。當我們做一些有味而且令人興奮的情況時，就專門少會感到疲勞。即使像登山這類特不消耗體力的活動，可能也不如心情煩悶容易使你感到疲勞。

假如你喜愛你現(xiàn)在從事的工作，那么你確信會從工作中找到激情。假如你實在不喜愛這份工作，那么就假裝你喜愛它。慢慢地，你就會發(fā)覺，假如一開始你是假裝喜愛你的工作，那你慢慢就確實喜愛它了，而當你喜愛你的工作的時候，你工作的效率就能提高許多。事實證明，心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)變能產(chǎn)生巨大的能量。

因此，假如你能將假裝技巧應用到你的銷售工作中去——假裝對銷售感興趣的話，慢慢就會使你的興趣變成確實，同時能夠減少你的疲勞和緊張，以及你的憂郁。

每天早上出門之前，請對著鏡子對自己講：“假如你要吃飯，就一定要做好這件情況。既然你非做不可，什么緣故不做得歡樂一點呢？什么緣故不在每一次敲客戶門的時候，就假想你自己是一個演員，你正在拍戲，導演他們正在旁邊看著你呢？因為你現(xiàn)在做的情況，就像在拍電影一樣有味，因此什么緣故不快樂一些，表演得出色一些？”

“我們的生活，確實是由我們的思想形成的?！泵啃r都對自己講一遍，你就能夠指引自己去想專門多歡樂的東西，同時能夠由此獲得力量和平靜。對自己講許多值得成功的情況，你就能夠在頭腦里充滿積極向上的思想。

只要你的方法正確，任何工作都會變得有味。要明白：我們是在為老總工作，為老總制造利潤，但是我們在那個工作中獲得的經(jīng)驗和知識是我們自己的，誰都拿不走。以后不管我們?nèi)ツ睦锕ぷ鳎遣畈欢嗌衔覀兊哪芰?、我們的資本。給老總制造的利潤可能瞬間化為烏有，但是我們獲得的能力卻是我們一輩子的財寶。

把銷售變成一件有味的工作，如此才能使你不再憂郁，而且最后還有可能帶來升遷和加薪的機會。三、銷售要做好人生規(guī)劃

時時向往成功之時的情景，以使自己更加堅信“精誠所至，金石為開”這一格言。

成功的實現(xiàn)并不遙遠，它就在我們周圍的方寸之地。

1．制訂目標

連續(xù)幾年銷售馬自達汽車突破百輛的W先生在為銷售忘我地工作的第三年，盡管客戶時常光顧，工作成績還算不錯，但他總覺得有一種強烈的不安之感時時襲來。

“難道我就如此接著生活嗎?銷售員的生涯能夠保障我的以后嗎?”

這是對人生觀、職業(yè)觀的迷惘，是對以后的不安。

銷售員的實際成績是與其意志的強弱成正比的。假如總是認為自己“不行”，那么，“不行”就會成為現(xiàn)實。

“我就不信在今后兩個月中，銷售不出5輛汽車!”假如能下定如此的決心，那你的目標就可能成為現(xiàn)實。

差不多快到兩個月了，但是W先生的銷售額卻照舊是零。

就在這天回家途中，他在田間小路上對天宣誓：“堅持，堅持，一定要堅持到底!”

正是由于這種堅持不懈的信念，到最后的期限時，W先生終于完成了銷售5輛汽車的任務。

就此，同行向他詢問：“您能提高銷售業(yè)績的竅門是什么?”

W先生如此回答：“用紅筆把銷售目標醒目地寫在紙條上，貼在只要是自己隨時能看得到的地點，如辦公桌、床頭、飯桌等使自己時時刻刻感受到它的壓力?！?/p>

你要時時刻刻堅信“我一定能完成自己的目標”，“我一定能成為公司的銷售冠軍”，“我一定能成為世界級的超級銷售大師”。以這些信念去指引行動，你就能克服一切困難，勇往直前，你就能達成你的目標!

假如銷售員自己感受“不能成交”，這種感受就會傳達給買方，使他講出“改天再講吧!”這句話來拒絕你。

要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標。

沒有人生目標，也就沒有具體的行動打算；沒有行動打算，做事就會敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什么堅強毅力、斗志昂揚了。

沒有目標，才能和努力都可不能有結(jié)果。

銷售員作為公司的一線人員，不能沒有自己的奮斗目標和行動打算，否則你的銷售工作便無從下手，即使是漫無目標地走訪幾家客戶，成功率又會有多少?

結(jié)果因此可想而知。

作為銷售員不要認為自己是為公司做事，事實上你是在為自己做事。若是為公司做事，必定是被動的、消極的；若是為自己做事，目標便能夠自己確定，打算能夠自己實行，那么你的行動便是積極的、主動的。

同樣，作為公司也不能沒有目標，比如三年目標、五年打算、十年藍圖等。

公司的領導首先要制訂奮斗目標和行動打算，否則職員就不知工作如何下手。

2．目標決定方略

目標不能定得太高，否則無法實現(xiàn)，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必阻礙斗志，使人情緒低落。

銷售員要先定下可行的目標，然后分成若干具體步驟和時期，做好具體的行動打算，拾級而上。

每個人都有自己的目標，但不是每個人最后都達到了他的目標。這些人并不是沒有去努力爭取，而是不明白如此一個道理：有一個遠大的目標時時激勵著自己，當然是成功所必需的條件；然而，假如沒有一個達到目標的詳細打算，那目標就像是水中之月，可望而不可及。

行動打算猶如羅盤，具有引導每日銷售活動的作用，就像羅盤為船只指引方向一般。銷售員必須依照行動打算來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。

通常每月、每周、每日的打算是固定的，而行動打算卻會因公司各期的營業(yè)方針或政策而有所改變。

這種機動性高的打算，對業(yè)績阻礙甚大，因此有必要妥善擬定。

等打算擬定好之后，接著就要依打算去開展工作。在工作開展過程中，要不斷回頭驗收成果，看自己的所作所為與打算是否一致。假如不符合打算，就要分析緣故，查找解決對策，以便下次打算能順利實施。倘若工作比打算早完成，就要認真分析，這份打算所設定的目標是否太低，假如是，下次的打算便要設定更高的目標。

工作沒有打算的人，通常差不多上漫無目的的懶漢。只要上司下達命令，或是客戶提出要求，他們均言聽計從，毫無異議。這種銷售員一輩子都在為不人疲于奔命，全然無法去做自己想做的情況。若再加上工作忙碌，就更沒有時刻為自己而工作了。

四、隨時溝通，取得諒解

當工作一件件接踵而來時，最好能及時處理掉。

假如無法立即處理，就要把實際困難告訴與此事相關(guān)的人員，并取得他們的諒解。絕不可圖一己之便，而造成客戶或同事的不便，否則會被認定為無責任感的人。尤其是與人約定的事項，最好不要輕易更改，以免過去累積的信譽，霎時一掃而空。

1．發(fā)揮電話的功能

電話是銷售員不可缺少的工具。一般事務如無須親自講明，就可通過電話轉(zhuǎn)達。與不人做業(yè)務談判時，也可靠電話來解決。

電話真是妙用無窮，不僅能解決問題，又能省去兩三倍的時刻，著實是銷售員的好幫手，銷售員應善加利用。

像安排約會、同意訂貨和商品介紹等，都可用電話完成，訪問客戶次數(shù)太少時，也能借打電話來彌補。盡管平常疏于和客戶見面，但只要勤于打電話，也能引起客戶的注意，以使客戶常記得你。

2．釋放熱情

熱情無疑是銷售員最重要的秉性和財寶之一。

不管你是30歲、60歲，依舊90歲，都要使生活充滿激情，激情能使人青春永駐。不管你是否意識到，每個人都具有火熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開發(fā)利用，為建設性的事業(yè)和有意義的目標服務。

你要找到自己的熱情，正如找到信心和機遇那樣。

熱情要靠自己制造，而不能等待他人來點燃。缺少自身的努力，任何人都無法使你滿腔熱情；沒有自身的努力，任何人都無法幫你達成目標。

熱情是一種動能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達到成功的彼岸。

試問，我們能在熱情中找到迷惑、失望、懼怕、頹廢、擔憂和猜疑嗎？

因此不能！

不管是干什么樣的事業(yè)，要想獲得成功，首先需要的確實是工作熱情。銷售事業(yè)尤其如此。因為銷售員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦銷售商品，其所遭遇的失敗不用講了，確實是銷售工作所耗費的精力和體力也不是一般人所能比的，可想而知，銷售員是多么需要熱情和活力。

能夠講，沒有誠摯的熱情和蓬勃的朝氣，銷售員將一事無成。

因此，銷售員不僅要鍛煉健康的體魄，更重要的是要具有誠摯熱情的性格。

熱情是銷售成功的首要條件，只有誠摯的熱情才能融化客戶的冷漠拒絕，使銷售員“克敵制勝”。成功銷售，只需再往前走一步

第四節(jié)成功銷售，只需再往前走一步

對一個成績斐然的銷售員講，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的預備。他全然不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。

面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認輸。

因為銷售員來來去去差不多上單獨行動，上級講要如此干、那樣干，結(jié)果如何干依舊要看自己的。

一、銷售是事半功十倍

喬?吉拉德曾經(jīng)講：“我的定額完成法的差不多原則在于：要在比不人提早一半的時刻內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額。也確實是講，不人在三個月內(nèi)完成3000萬元的話，我就要一個半月完成3000萬元，以此為目標開展銷售?！?/p>

因此，若要取得銷售的成功，以下兩個條件尤其重要：

一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的打算。

二是這種安排需用鐵的意志來堅決執(zhí)行。

連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個“正”字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售打算。

據(jù)講，奧城良治規(guī)定自己每天推銷少于100次就不回家。有時，到了晚上，還未完成打算，他就堅持著向行人進行推銷。有一次，直到深夜一個行人也沒有的時候，他只進行了95次推銷，為了完成打算，他難道拖著疲乏的軀體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。

銷售員需要有鐵的意志和不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。

三眼國際的總裁程得勝先生最開始是做電腦軟件的銷售員，當時老銷售員一見面就對他講：“能推銷15戶就已是相當可觀的了，并能夠開始期待有買賣了。那個地點有張畫了100個空格的卡片，不是現(xiàn)在要你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂掉一格。那個打算只是你自己的，沒有必要告訴公司。因此究竟如何辦全在你自己?！?/p>

就像程得勝先生后來講的：“并非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了?！?/p>

的確，正是如此，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。

制訂如此的打算，劃有100個格子的卡片并不是目的，而是達到目的的手段。

銷售員能實現(xiàn)目標，全靠鐵一般的意志。

二、做銷售需要堅決的信念

全力以赴地去搞銷售，則必定能達到目標。

要有不管如何也要完成的堅決信念。

唯有如此，銷售員才會想盡一切方法去與客戶接觸，不管如何都要講服客戶購買自己的商品。

1．將“不”作為成交的動力

一個成績斐然的銷售員講，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的預備。他全然不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。

每當遭到客戶拒絕時，他并不停下來去反駁對方的決定，而是設法找出促成對方購買決心的尚未利用的因素，接著講：“噢，對啦，我還有一點沒給您講清晰呢?！苯又阏归_另一個銷售要點。

許多人都可怕假如要求對方成交的時刻過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好預備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。

一旦發(fā)覺客戶尚未預備好，還能夠返回去重新推舉商品，再次爭取成交，這并不困難。

這確實是講，你必須不止一次地爭取成交。

在精心預備推銷活動時，應當設計好幾種方法，假如頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。

毫無疑問，在遭拒絕時具有堅韌不拔的精神應當是所有銷售員爭取勝利的必備素養(yǎng)。在對方講“不”時仍能毫不退縮才會有助于你的工作。

北京有一名銷售員，確實是這種鍥而不舍的人。

他千方百計地要把自己的閥門銷售給朝陽區(qū)的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯時他截住糖果廠的總機械師，告訴他下午兩點要去見他。

兩點剛過，總機械師氣沖沖地走進會客廳，用慍怒的目光瞪了這名銷售員一眼。

但這名銷售員不慌不忙地請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏?”

“買閥門不是我的事!”總機械師高聲講，“你去找總工程師吧?！?/p>

這名銷售員裝作沒聽見，接著問：“什么設備上的閥門泄漏最多?”

“焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情愿地承認，“但我無權(quán)購買任何閥門?！?/p>

這時，這名銷售員開始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門拆開讓總機械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門能夠做到絕對的密封。

“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門?”他問。“3／4英寸的，”總機械師回答，“但我差不多告訴你，我什么閥門也不能要?！?/p>

銷售員全然不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師講道：“你寫一張請購單，就講需要一只3／4英寸的實心閥門，進屋去給你們采購員，再要一張訂單。然后你就會看到閥門的泄漏問題將會完全解決?！?/p>

總機械師走進屋里，為那一只試用的閥門拿來了訂單。

這名銷售員在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷商及銷售員多年來都未曾做到的事，緣故是只要出現(xiàn)“不”字，他的耳朵就會自動堵上。

假如客戶老是重復一句得不到反應的話，最后自己也會厭煩起來。

如何擺脫這種困境呢?

最簡單的方法確實是掏鈔票購買。

2．鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功

成功銷售確實是每次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈。

也許你會連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶將同意采納你的打算。為了這僅有一次的機會，銷售員在做著不懈的努力——銷售員的意志和信念就在于此。

只要銷售員覺得他差不多引起了客戶的購買欲望，他就應當嘗試著去爭取成交，同時要多次嘗試，鍥而不舍，直到成功。

有人講，成交生意就像背誦字母那么簡單，隨時隨地都能成交。

做起來盡管不是這么容易，但這種觀點每一個銷售員都應具備。

鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。

那個地點，有一位一天訪問13次最終成交的銷售員的故事。

有一天，這位銷售員向某公司的總務處長銷售復印機，這位總務處長同往常應付其他銷售員一樣地回答講：“我考慮看看?！?/p>

這位銷售員是一位老實人，聽總務處長這么講就答道：“感謝您，那就請您想想看。”

然后便離開了。

當那位處長正松了一口氣時，這位銷售員又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻講道：“您想好了沒有?”

然而，他看到的是處長滿臉吃驚的表情，因此他講：“那我再來?！?/p>

大約過了30分鐘，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您大概差不多……”

處長仍是一臉的困惑，這位銷售員又講道：“我再來?！?/p>

過了一會兒，他再次出現(xiàn)，處長心想：“我該以何種表情面對他呢?”

盡管處長以自己及這位銷售員都認為可怕的眼神瞪了這位銷售員一眼，但他的內(nèi)心卻越來越不安，“那個家伙會可不能再來呢?”

當處長正如此想時，這位銷售員又出現(xiàn)了，“您差不多考慮……對不起，我再來?！?/p>

處長的情緒愈來愈惡劣，然而這位銷售員的波浪式攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時，他已是第13次來訪了，處長終于疲乏不堪地告訴他：“我買！”

銷售員問：“處長先生，您什么緣故決定要買呢?”

“遇到你這種工作熱心和有著不合常理的厚臉皮的人，我只好認了。”處長講。

三、是做“鴿”，依舊做“鷹”

當我們要做第一線的銷售時，最重要的一件事便是設法取得每一天的第一張簽約。讓每一天都有一個好的開始，讓每一天差不多上令人充滿信心而又愉快的生活。

回想看看，當你取得合約走出客戶家門時，心中有何感受?

這不單單只是一項交易的結(jié)束，這是客戶對自己的確信，這是對自我能力的驗證，這也是銷售行業(yè)令人又恨又愛、難以割舍之處!

取得合約是從事銷售工作最大的成就，它不僅是行動的成果，其中更包含了銷售員的智慧。

事實上，銷售的成就并非只是如此，有專門多一流銷售員最大的成就，確實是向自己創(chuàng)下的紀錄挑戰(zhàn)！

有些銷售員一年只休假三天，對他們而言，刮風下雨正是訪問客戶最佳的時機，即使生病也不輕易在家休息，在輝煌的成績背后，有著他們以血汗與辛勞寫下的歷程。

不是他們不能或是不愿過滿意的生活，只是他們無法抗拒在取得合約時的那份喜悅，這令他們甘愿放棄生活中的許多樂趣。

每一份合約差不多上血汗與淚水的結(jié)晶，不是當事人絕對沒有方法體會個中喜悅。

1．銷售需要目標

一旦投身銷售那個行業(yè)之中，就得面對永無止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭。

每一個人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個不敗的勇者，而銷售正是最適合證明自己的行業(yè)。

只是，它也專門有人情味，只要你能不斷成長，蒙塵的明珠就能夠發(fā)出萬丈光芒!

工作，都該有目標的，就像船只航行在海上，若沒有羅盤指引，將失去方向。

2．目標要切合實際

銷售工作不能沒有目標，問題是如何設定一個明確的目標。

有的人主張目標應該設定得比自己的能力略微高一點，逐次提高，借以刺激自己在穩(wěn)定中求進步；但可望不可及的高目標，在能力達不到的情況下，反而讓人在一起步時就喪失斗志。

也有人主張盡量設定不太可能達成的目標比較好，他們認為人的潛力是無窮的，為必對自己的能力設限?假如訂立一個高目標，盡全力去挑戰(zhàn)，就算失敗，其成果也要比前一種按部就班的方式要高出許多。因此要達成目標，勢必要付出比平常更加多的努力。他們認為，高目標才能帶來高成果，才能磨煉出真正優(yōu)秀的人才!

這兩派理論都沒有錯，一是“鴿派”，一是“鷹派”，但到底設定何種目標，關(guān)鍵還在于銷售員自己。假如你是一名斗志十分高昂的銷售員，就該力求將眼光放遠，設定更具挑戰(zhàn)性的目標，從而思索是否能有截然不同的方法去達成目標；假如你是只求平凡表現(xiàn)的銷售員，未嘗不能夠以時刻換取空間，花上數(shù)倍的時刻，慢慢地一步步往上爬，一樣依舊能夠達到相同的境地。

只要重視差不多功的訓練，腳踏實地地實踐，不管是誰，都能夠成為銷售戰(zhàn)線上的強者。

記住，沒有人能斷言人的潛力到底能發(fā)揮至何種極限。贏得百萬業(yè)績的砝碼

第五節(jié)贏得百萬業(yè)績的砝碼

失敗，是被旁人的講話所害。因此，做生意的原則是：不能跟沒有志向的人聚在一起。

前面提到的三眼國際的程得勝總裁在成立公司之前，由軟件銷售員又改行做了人壽保險銷售員。

開始的時候，他到處去找親戚朋友。

某日，他跑到了一家飯店，訪問一位多年不見的親戚。這位親戚在這家飯店擔任廚房總管。

為了生意，程得勝硬著頭皮去探望這位多年不見的親戚。

講明來意之后，這位親戚整張臉都變了色，由剛開始的熱誠變?yōu)槟?。因為他認為程得勝是在掏他的鈔票包。因此，他思想頑固，在當時他對人壽保險這類東西又如何樣同意得來呢?

這位親戚不僅不肯聽程得勝講解人壽保險的具體情況，而且將他罵了個狗血淋頭，還勸程得勝倒不如老老實實地工作，這么沿街銷售，有失尊嚴，給家里人丟臉。

在談話中，這位親戚不知是有意依舊大意，竟將程得勝的名片從桌面上掃落到了地上。

程得勝這般受人奚落，心中實在有點氣。

告不了這位親戚，他走到附近學校的球場呆坐著，面對著偌大的球場，他不停地想，到底自己是否轉(zhuǎn)對了行。

他本來有一份穩(wěn)定的工作，但是在不甘平凡度過一生的信念的驅(qū)使下，毅然轉(zhuǎn)行做了銷售工作，先是軟件銷售，再是保險銷售，今天被親戚責罵，心中實在有氣。

在球場的觀眾席上，程得勝呆坐了近兩個小時。

終于，他作出決定，認為自己是文職人士，應該轉(zhuǎn)回相對穩(wěn)定的工作，銷售這種工作不適合自己的性格。但當他走出球場，放眼一望，卻改變了日后的一生。

他心中在狂叫，向自己宣誓，一定要把銷售做好，不能因為那位親戚的奚落而轉(zhuǎn)行，到底是什么東西令程得勝突然轉(zhuǎn)變的呢?

原來在球場入口的地點聚攏了一大群人，他們或坐或蹲，或者互相圍在一起觀看下棋，或者醉臥在地上。這些聚在門口的人，大多是老人家。

程得勝看了他們一眼，心中突然轉(zhuǎn)了一個念頭：“且慢!假如我今日因為被親戚的冷水所潑而放棄了，我可能也會像這群老人家一樣，在球場門口站站蹲蹲，無聊地過完一生?！?/p>

他暗暗宣誓，絕不能因親戚的一番責罵而放棄，人生是輸不得的。因此，他抖擻起精神，再次挑戰(zhàn)自己，宣誓一定要成功。

一年后，程得勝果然成為一名成功的銷售員。

又過了幾年，一次在一個親戚的婚宴上，程得勝再次碰上了曾經(jīng)拋掉他名片的親戚。這位親戚本來不情愿和程見面的，但親友圈子小，依舊避無可避地聚在了一桌上。

這位親戚也從親友口中得悉，程早已出人頭地，有了家自己的公司，今非昔比了。

但這位親戚的近況呢?程卻不明白。兩人閑話一扯，才明白這位親戚辭了廚房總管工作，之后又換了幾份工作，現(xiàn)在在一幢寫字樓內(nèi)擔任保潔員。

程得勝內(nèi)心想，還好，當年沒有被他的冷水所潑而放棄。否則，今日堂堂一名企業(yè)總裁，幾乎葬送在一個大廈保潔員手上。

專門多人失敗，是被旁人的講話所害。因此，做生意的原則是：不能跟沒有志向的人聚在一起。

一、敢于承認自己的恐懼

你是否遇到這種情況：當你滿懷熱情地去訪問客戶時，到了客戶門口卻如何也不敢抬頭敲客戶的門。什么緣故不敢？因為你恐懼，你擔心，你怕被客戶拒絕。

阻礙銷售員的第一大阻力確實是對訪問的恐懼心理，許多銷售員都可怕遭到客戶的拒絕。正是因為這種恐懼，因此導致了絕大多數(shù)銷售員可怕訪問陌生的客戶。大多數(shù)銷售員之因此失敗，緣故就在于他們放棄了對客戶進行訪問，他們對自己的恐懼心理表示了屈服。他們可怕被拒絕，正是由于缺乏勇氣所導致的恐懼而使得許多銷售員不敢和大人物交談，不敢見老總。

事實上，假如你承認自己的恐懼，講不定還會收到意想不到的效果。在2007年1月1日，我在北京海軍禮堂參加了第七屆學習型中國世紀論壇，全國有幾千名講師爭奪冠亞軍。其中有一名講師，不明白什么緣故，他上臺的時候緊張了，不明白該講什么，最后他講：“為了今天，我預備了25年，但是這25年的努力在我上臺的這一刻全部化為烏有，因為我緊張了?！彼v完這句話后，全場都給予他鼓舞的掌聲。

事實上，承認恐懼并不是什么不光彩的事，只有不去努力克服恐懼才是丟臉的。因此不管你面對一個人依舊成百上千的人，或者是去見什么大人物，一旦發(fā)覺自己感到恐懼的話，請記住這么簡單的一句話：當你感到恐懼的時候，要敢于承認。

除了承認自己的恐懼外，有沒有不的方法能有效地關(guān)心銷售員克服恐懼感呢？讓我們來看下面的例子，它對你會有所關(guān)心的。

一位叫陳偉的銷售員，在前三次訪問李律師時，特不緊張和不安。然而在一次偶然的機會下，他克服了這種恐懼心理。他回憶講：

后來有一天，我坐在他的辦公室里，等著和他進行最后一次會談。這時，她的太太來了并坐了下來。

我和李太太隨意聊了兩三分鐘以后，李太太講：“春天的陽光真是太好了?！?/p>

“是的?！蔽一卮?。

“天氣這么好，”她接著講，“我應該把我夫君的睡衣掛到陽臺上曬一下的。我夫君的睡衣差不多有兩塊補丁了，但是他舍不得扔，一直穿著，因為那是我婆婆給他買的?！?/p>

當她講這些話時，我突然聯(lián)想到這位正氣凜然的大律師難道穿著一件帶補丁的睡衣在家里走來走去，這實在是一件專門不可思議的情況。我甚至想到他穿著睡衣坐在辦公室里辦公的情景。我越想象那種情形，就越不感到恐懼了。從那天起，我往常接近他時所產(chǎn)生的那種恐懼心理突然消逝不見了。這給我上了專門有價值的一課，以后我訪問客戶時再也沒有恐懼過。

以后，我開始想象我看到了所有的客戶穿著帶補丁的睡衣坐在辦公室里辦公的情景。結(jié)果，我的銷售成績難道在兩個月之內(nèi)迅速提高，我也在這年年底成為我們公司的銷售冠軍，得到了額外的獎金。

你覺得那個故事對你有關(guān)心嗎？不妨設想一個讓你覺得恐懼的客戶或潛在客戶，那個人專門難訪問。請想象那個人穿著睡衣在辦公室的情景，這時，你也許就可不能再對他心存恐懼了。

反復進行幾次這種想象，看看你是否減少了一些對他們的恐懼。

假如你內(nèi)心感到恐懼，不妨誠懇地向你的客戶表達出來；或者想象一下對方滑稽有味的情況，以減輕自己的恐懼心理。

二、養(yǎng)成良好的工作適應

下面幾種工作適應是通過實際檢驗被證明行之有效的良好適應，假如每個銷售員都能夠以這些良好的適應來指導自己的銷售，將有助于銷售的成交，并獲得更加出色的銷售業(yè)績。

（1）收拾整齊桌子，只留下急需處理的問題。

（2）依照情況的重要程度來安排先后順序。

（3）當機立斷，遇事不要猶豫不決。

（4）學會自我組織和自我治理。

（5）鍥而不舍地練習。

生活中最大的樂趣來自于干一番事業(yè)，并盡量使自己干得更好。假如你在自我組織和自我治理方面出現(xiàn)了問題，要想讓你提高考慮能力并有序地工作，解決問題的方法只有一個，那確實是多花一點時刻來制訂打算。抽出一周中的某一天，作為自我調(diào)整日。成功的秘訣，就在于一定要有充足的時刻來制訂打算，而不要總是忙得焦頭爛額。

三、運用自我暗示的力量

聞名乒乓球運動員鄧亞萍曾經(jīng)如此講過：“我常常在不斷科學訓練的時候，充分調(diào)試自己對自己的信任度，一次又一次，結(jié)合著科學的訓練，我變得越來越自信起來?！?/p>

銷售高手都可不能認為銷售只是單純的幸運與不幸的問題，但專門多初踏入這一行業(yè)的新手或業(yè)績處于瓶頸的銷售員，卻經(jīng)常有“今天真倒霉”或者“運氣真差”之類的抱怨。有位銷售員每次都數(shù)樓梯的數(shù)目，若為奇數(shù)就前到里面去訪問客戶，若為偶數(shù)就選擇另一條路。因為他認為選擇奇數(shù)路線后，即使被十幾家拒絕，那只是幸運之神尚未降臨，若是不灰心，接著努力，好運總會到來。

事實上，這能夠講是一種“自我暗示”，因為他執(zhí)意將奇數(shù)視為呼喚幸運的征兆，遇到挫折也不消減銷售的干勁。在這種強烈意志的支持下，還有什么事能難得倒有志者呢?

再講，銷售工作本確實是坎坷難行，有什么困難，不人沒方法幫你，一切都得靠自己去克服。彷徨無助時，若能有自己相信的幸運征兆出現(xiàn)，自然能涌現(xiàn)出無比的勇氣去渡過難關(guān)。

相信才能做到，自信才能成功。

銷售是個在被拒絕中成長和前進的職業(yè)，常常需要我們告訴自己：摒棄不可能，把不可能變?yōu)榭赡堋?/p>

四、運用冥想的技巧

假如你不斷地想象自己達成目標時的情景，潛意識就會引導你達成那些效果。

有如此一個故事：

有個人被關(guān)在監(jiān)獄里，幾年的時刻里，他每天都冥想自己打棒球的動作和進球的情景。幾年后，當他出監(jiān)獄后，第一次打棒球，他就得了第一。當不人表示驚奇和贊許時，他只淡淡地講：“這是幾年來最差的一次?！?/p>

可見冥想的力量是多么的強大。

銷售事實上確實是一場心智的博弈。成功的銷售員常常差不多上充滿想象力和調(diào)整自己潛能的高手。

在專門多場合，關(guān)于那個問題我和專門多銷售精英們有過交流，得出的結(jié)論是：幾乎所有的一流銷售高手差不多上善于運用“冥想”技能的！

值得注意的是，冥想不同于“臆想”，不是隨便杜撰出來的。冥想是建立在事實和現(xiàn)狀基礎上的一種自我調(diào)試的方式，是一種健康的自我平衡的手段。

五、讓自己與眾不同

1．對產(chǎn)品充滿愛

對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售員業(yè)績的高低。

銷售員認可公司的同時，也應該認可公司的產(chǎn)品。

對產(chǎn)品的自信和對自己的自信是分不開的。假如銷售員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶如此充滿自信的信息，從而能順利地講服客戶。

要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下工夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合客戶需要的各種特點。找出客戶的需求，并將客戶的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點緊密結(jié)合，講服客戶進行購買。

成功的銷售員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足客戶的需求。

產(chǎn)品就如同手中的槍，這是你用來攻城略地的必備武器！2．突出自己的產(chǎn)品

在一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品有幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，客戶什么緣故一定買你的商品呢?你如何講服他們買你的而不買不人的商品呢?

你要做的是，你必須讓他們明白你的商品有何與眾不同之處。

有家螺絲廠，生產(chǎn)技術(shù)和設備都屬一流，產(chǎn)品的質(zhì)量也遠遠超過市場上其他的同類產(chǎn)品。但由于生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品售價要高出同類產(chǎn)品三成左右，這就給產(chǎn)品的銷售帶來了一定的難度。

那個廠的銷售員走了許多彎路，吃了許多苦頭。后來，終于有個銷售員想出一個方法，他每到一個客戶那兒，就客氣而又堅決地要求對方將該廠的產(chǎn)品和客戶常用的其他廠家生產(chǎn)的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶講明，下周再來看結(jié)果。

過了一周，這位銷售員再度登門，通過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生銹，其余的都已銹跡斑斑。

這時，他不失時機地將本廠的生產(chǎn)技術(shù)和設備的先進之處、產(chǎn)品的優(yōu)點以及產(chǎn)品價格為何高于其他同類產(chǎn)品的緣故，向客戶作了詳細的介紹。

他又給客戶罷了一筆賬：自己廠的螺絲價格盡管略高于同類產(chǎn)品，但由于質(zhì)量過硬，折舊率低，最終依舊合算的。特不是自己廠的螺絲質(zhì)量特不行，使用安全可靠，這一優(yōu)點是其他同類產(chǎn)品無法相比的。

通過實際試驗和銷售員的詳細講明，幾乎所有的用戶都心服口服，自愿改用了該廠的螺絲。

兵法有云，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。銷售員只有了解了競爭對手的產(chǎn)品的特點，才能在銷售戰(zhàn)爭中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，最終獲得勝利。

3．勤于學習

不管銷售對象是誰，在什么場所，銷售員都必須滿懷信心地面對每一個客戶，發(fā)揮你的潛力。你所遇到的客戶的種種不滿情況，差不多上你學習的材料。他們將使你成為更精明、更杰出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學習。

“閉關(guān)自守”的銷售員是可不能成功的。因此，你首先應該向客戶學習，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易適應和方式中，從他們的言談舉止中，學習你認為有用的東西。

除了向客戶學習，你還必須向不的銷售員學習，學習他們的銷售方法和在銷售中運用的各種技巧。

你應該明白，不管你多么精明能干，在商場上，隨時都會有人預備取代你，這些人也許比你更加精明、更加斗志昂揚，在銷售上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細心觀看，從他們那兒學習到你沒有的技巧、方式、方法，從他們那兒得到重要的啟發(fā)，改進你自己的工作。

你應該明白，“山外有山，人外有人”，切不可自以為是，認為不人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要明白，這些人無時無刻不在想方?jīng)]法地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。這一事實，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學習，加倍努力。

此外，你千萬不忘了向你自己學習，向你自己的成功學習寶貴的經(jīng)驗，向你自己的失敗學習不可多得的教訓。

你能夠?qū)⒛闼?jīng)歷的最富代表性的銷售事件記錄成一個銷售案例，對它加以研究，你會發(fā)覺專門多有用的東西。

你能夠經(jīng)常將你差不多完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到后過一遍，保留令你中意的細節(jié)，將你覺得不中意的地點加以修改，使整個事件趨向完美。

你還能夠用一個案例作為藍本，變化各種條件，制訂不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的方法有時也能達到意想不到的效果。

這就如同參加考試一樣，你首先應該復習，在復習中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時才能得心應手。而關(guān)于銷售來講，面對真正的客戶確實是一場考試，學習各種知識，確實是這場考試的之前復習，復習得好才能考得好。

4．反應要快

為了提高成交率，你的反應必須特不迅速，關(guān)于任何問題，都必須了解其要領及重點，必須要多方研究和學習。如此獲得的知識，更有助于你應對客戶。

擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎，能夠成為客戶和銷售員之間成交的跳板。

為了了解各種客戶的心理，你應該學習心理學；你還能夠從公共關(guān)系學中汲取與人交往的知識和技巧；你還應該在社會學的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、適應以及不同年齡反映在性格上的差異……你應該使自己成為一個知識全面的銷售員，這會使你在銷售時，在各種場合下，遇到各種客戶都能自信、從容地應對，胸有成竹地簽單?！杜囵B(yǎng)你的銷售狀元》第二部分不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。選錯對象，你的銷售將不堪設想

第二章

客源決定業(yè)績

第一節(jié)選錯對象，你的銷售將不堪設想

不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關(guān)，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。

許多銷售員在查找客戶時，能夠講是大費周折，因此他們多半不肯將辛苦所得的資料公開發(fā)表。

在這種情況下，要想開拓市場，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個人。

一、掌握客戶信息

開拓企業(yè)方面的市場，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報，這些情報可從公司內(nèi)部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號名冊、內(nèi)部報紙、分類廣告等也往往是市場情報來源。

至于個人市場的選擇，常因銷售員個人的喜好而有所分不，然而差不多的資料搜集仍不可免，如同學錄、畢業(yè)生或新生名冊、同鄉(xiāng)會名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，差不多上可用的對象。

幾乎每一位銷售員都明白得利用這條途徑銷售，因此也就成為各公司的差不多銷售法。

方法盡管一致，但巧妙各自不同。

二、選擇正確的銷售模式

現(xiàn)在來看看銷售時市場與商品之間的相互關(guān)系。

商品能夠分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場則可分為老市場與新市場。

假如以商品為中心來看，有傳統(tǒng)商品在傳統(tǒng)市場或新市場販賣，以及新商品引進傳統(tǒng)市場或開發(fā)新市場等四種銷售模式。

你只要考慮選擇一種模式去銷售，就能打開銷售大門。

假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開拓新市場，問題便可解決：

一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場開拓法。他認為英文百科全書不能只限制在明白英語的客戶層，應下降到正在學校學英語的客戶層里。這種方法突破了原有的市場限制，而把范圍大幅度地擴展開來。

與學習英文最密不可分的應該確實是學生了，因此他把目標設定在一般中小學學生，在中小學、幼兒園中作推廣，結(jié)果十分成功，大英百科全書的銷售數(shù)量因此而創(chuàng)下驚人紀錄。

以學生為銷售對象，能夠講是抓住了中國人的英語情結(jié)，以及父母對子女求好心切的教育心理。但銷售之前，他可能依舊沒把握能成功，怎么講百科全書對小小孩來講，深奧了點，尤其對象是幼兒園的兒童時，銷售員可能連想都不敢想。

三、客戶是無處不在的

銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢?

假設你是保險銷售員，以公寓、大廈為市場時，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場”一覽表，將可能成為客戶的對象一一標出，并鎖定新住戶及新婚夫婦。等這些工作完成以后，再把與產(chǎn)品有關(guān)的信息提供給對方，配合對方需求作進一步講明。

因此，以養(yǎng)育幼兒類的保險作為銷售重點，也不失為一個好方法。開始時，你能夠先搜集有關(guān)游樂場、幼兒園的信息，與客戶接觸時，再逐一提供給對方。由于這種作法迎合父母的愛子之情，因此比較容易講服對方簽約，而你也會成為一位可靠又受歡迎的保險銷售員。

總之，新市場存在于任何角落，即使是毫無生產(chǎn)能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對象?？蛻裟軌蛑v無處不在。

一般銷售教材、手冊時，銷售員往往按達成交易的可能性將客戶分為A、B、C三種，分不是老客戶、準客戶、潛在客戶，依照不同的等級來決定訪問的次數(shù)。

這種講法理論上當然正確，但卻與現(xiàn)實不符。像公司對公司之間的銷售或者是巡回銷售，就專門難將客戶劃分得涇渭分明。再比如將產(chǎn)品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個層次面，但是也不見得購買產(chǎn)品的一定是家庭主婦。若是先將客戶群劃分得死死的，要想躋身銷售高手之林可能困難重重。

在專門多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機銷售；有的銷售員到商店訪問，見店里生意太好，老總忙只是來，臨時充當?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來，不但贏得老總?cè)f分的感謝，也為自己贏得了一紙合約。

不論你在哪里，面對的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，如此才有可能交出漂亮的業(yè)績成績單。萬萬不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來，銷售的路越走越窄，確實就只在這一個自我限定的某些特定人選上，這么做只會使自己的銷售業(yè)績一路下滑。

客戶是無處不在的，不論是巡回銷售，公司對公司間的銷售，這種觀念永久是共通的、不落伍的。乘坐公交車時何不試著和鄰座乘客多聊談天，講不定他確實是你以后的準客戶。

四、觸動客戶的神經(jīng)

在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。

一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，軀體強壯的照片。

它無言地告訴人們：“您若服用此酒，也會如此精神飽滿、軀體強壯。”

再看一件日常生活中的事例。

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