當前文檔修改密碼：8362839優(yōu)勢談判技巧培訓優(yōu)勢談判技巧培訓講師：譚小琥譚小琥老師助理電話師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌治理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓第一人授課風格：演講家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，特不有效，使我們受益專門多?！袊苿蛹瘓F講師風格個性化，易聽；易明白；易執(zhí)行。——南方石化譚老師專門多有用的方法能直接用到工作中，在專門大程度上提高了我們的溝通效率與治理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。——綠城集團告不理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經驗傳導。——中海石油譚老師是集演講家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居寫作經歷：譚先生多次在國內外治理類刊物上發(fā)表極具阻礙力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、《經理人》、《銷售與市場》、《商界》等；同時擔任全球品牌網、營銷傳播網、價值中國網等網站專欄作家。你們當中可能有人會講：“我們銷售的差不多上市場定價的產品，并沒有太多的價格彈性，因此不需要進行價格方面的談判?！蔽彝耆煌膺@種觀點。假如你的價格沒有什么彈性，那么相關于那些銷售價格有彈性的人來講，你應該更具有談判的優(yōu)勢才對。有人可能會講：“嗯，我認為只有在發(fā)生危機的時候才用得著談判，我并沒有接到諸如越獄、綁架等危機事件發(fā)生的電話呀?！奔偃缒愦_實這么認為，你就大錯特錯了！談判在人們的現(xiàn)實生活中能夠講無處不在，它不僅僅是危機處理的藝術，實際上，任何時候當需要跟另外一個人面對面嚴肅地討論一件重要事項時，你確實是在進行談判了。你假如不明白談判，你就無法開創(chuàng)一個雙贏的局面。我將會讓你學會至少20個談判技巧。比如講什么緣故對第一次報價不要講“Yes”，你要不停地談判，并讓對方感到你還要談判；我要讓你學會向對方開價永久要高于實價；我要告訴你在談判初期，人們最容易犯的錯誤是什么；我還要告訴你在談判中如何給自己設一個更高權威做擋箭牌，任何時候你都必須檢查你背后那個模糊而強硬的權威是否還在；你既要向對方不斷施加壓力而又不至于造成對抗，因為這才是進行優(yōu)勢談判特不有效的一個方法。我還要讓你明白得什么緣故在談判中不要主動妥協(xié)和折中，相反，你要設法讓對方先提出折中；我會讓你學會在談判中如何運用白臉-黑臉策略，而當對手使用這種策略應付你時，你又應當采納如何樣的方法才能正確應對……。總之，我會將過去25年里學到的每一項談判技巧都傳授給你。我會交給你8件武器，那是人們在談判中經常用來讓你首先沉不住氣而暴露自己意圖的制勝法寶；我還會同你一起探討時刻壓力的問題，因為如何設立一個時刻壓力點一直是談判中最棘手的問題。噢，對了，我還會傳授你一些特不重要的國際談判技巧。我會讓你了解美國人是如何談判的。美國人的談判風格與中國人完全不同，我會關心你更好地了解他們的那種談判方式，從而在國際談判中取得更好的談判結果。好了，我期待著在中國與大伙兒再次相見，這將是我第5次對中國的精英們演講。我們稍后見。第一次世界大戰(zhàn)，第二次世界大戰(zhàn)，第三次世界大戰(zhàn)……戰(zhàn)爭還沒結束，戰(zhàn)爭還在接著，戰(zhàn)爭還會加劇……戰(zhàn)爭的目的，是為了各自的利益。第一次談判，第二次談判，第三次談判……談判還沒結束，談判還在接著，談判還會加劇……談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭。談判。利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判能夠四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。青年智則國智，青年富則國富，青年強則國強，談判智則國智，談判富則國富，談判強則國強。談判無處不在，談判就在你周圍。幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：會談判的人和可不能談判的人；世界上也只有兩種人：講服不人的人和被不人講服的人。假如沒有談判，世界將會如何樣？假如可不能談判，你將會是如何樣？談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……贏在談判，贏在中國，贏在世界。有些人生來就注定可不能成為平凡人，而假如那個人曾經與總統(tǒng)大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更可不能與平凡沾邊了！那個人確實是羅杰·道森！羅杰·道森是美國總統(tǒng)顧問、內閣高參、地產公司總裁、美國POWER談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓練大師……沒有人明白他到底有多少頭銜。政治高參羅杰·道森“他直視著我的眼睛，講，‘羅杰，假如你支持我，我會堅持?！抑v，‘有我在呢，總統(tǒng)先生。’”多年以后，羅杰·道森回憶起1996年美國總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論，依舊歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。眾所周知，羅杰·道森是前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達8年的總統(tǒng)顧問生涯中，經歷了眾多聞名的歷史事件，包括1996美國總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。一般認為，在美國政治談判領域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，確實是羅杰·道森。依靠其對國際政治的諳熟，對政治局勢的敏銳嗅覺以及他那大概與生俱來的無與倫比的談判技巧，當他許多次突然與米洛舍維奇或者沙龍坐在談判桌旁之后，他總是會帶著一份值得《紐約時報》或CNN舍命炫耀的勝利飛回華盛頓復命！盡管羅杰·道森保持了美國政府智囊團一貫以來的低調和奇妙，但媒體從不放過他，就算克林頓瀟灑卸任，他也功成身退，但依舊有許多好奇的記者整天對他“圍追堵截”，喋喋不休地追問那些不為人知的政壇秘聞。演講大師羅杰·道森CPAE(CouncilofPeersAwardofExcellence)獎是美國國家演講人協(xié)會所頒發(fā)的最高榮譽獎項，象征著公眾演講的最高水平。這項由美國國家演講人協(xié)會全體會員投票評選出來的演講界最高獎項，在其上百年的歷史中一共只頒發(fā)給了61位演講家！而羅杰·道森確實是其中之一！CPAE在獲獎評語中如此寫道：“羅杰·道森以其卓越的才華為美國贏得了國家榮譽，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務。他關心(美國)企業(yè)訓練了最多的銷售主管和職業(yè)經理人，他的敬業(yè)精神差不多成為行業(yè)典范?！绷_杰·道森過去18年來在美國39個州進行過個人演講，在歐美各地進行巡回演講和研討會不下千場，其“有效談判”“有效講服”“自信決策”早已成為不朽的經典。羅杰·道森依舊POWER談判協(xié)會的創(chuàng)始人。那個協(xié)會致力于推動商務談判的進展，與1/3的美國排名前500位超級企業(yè)保持了緊密的業(yè)務往來。實業(yè)家羅杰·道森在進入政壇之前，羅杰·道森更廣為人知的身份是企業(yè)家。他先后創(chuàng)辦了多個企業(yè)實體，產業(yè)涉及地產、教育、休閑服務等，年營業(yè)額超過上億美元，是美國企業(yè)界一顆耀眼的明星。20世紀80年代初，羅杰·道森受聘于加州最大的房產公司任總裁。在羅杰·道森掌門該地產公司期間，他把業(yè)務擴大到了全美各地，擁有數(shù)十個地產項目，建立了28家分公司，雇員上千人，年營業(yè)額高達4.5億美圓！商務談判訓練大師羅杰·道森假如你問是誰訓練出了美國戰(zhàn)后最多的銷售部門主管和職業(yè)經理人，那么答案堅決果斷只有一個，那確實是羅杰·道森！這位被《福布斯》評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”，與同樣聞名遐邇的愛丁堡首席談判專家蓋溫·肯尼迪一樣，也熱衷于為企業(yè)首領和主管進行商務談判技能的培訓，現(xiàn)在許多活躍在國際商場上的跨國企業(yè)談判高手，都師出羅杰·道森。商務人士最推崇的談判教材除了赫布·科恩所著的《談判天下》，確實是這本《優(yōu)勢談判》了！這本凝聚了羅杰·道森畢生心血的曠世佳作，全球發(fā)行量與《談判天下》一樣超過了1000萬冊，并曾連續(xù)數(shù)周占踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首位置，被列入耶魯大學、普林斯頓大學等美國名校的指定閱讀書目！羅杰·道森所著的《絕對成交》（SecretsofPowerNegotiatingforSalespeople）一書也是一本被美國職業(yè)經理人奉為圭臬的談判教材(該書立即由重慶出版集團引進出版)，更是一本銷售與采購人員必備的案頭工具書。引言什么是優(yōu)勢談判第一部分優(yōu)勢談判.步步為營第1章.開局談判技巧1.開出高于預期的條件2.永久不要同意第一次報價3.學會感到意外4.幸免對抗性談判5.不情愿的賣家和買家6.鉗子策略第2章.中場談判技巧1.應對沒有決定權的對手2.服務價值遞減3.絕對不要折中4.應對僵局5.應對困境6.應對死胡同7.一定要索取回報第3章終局談判策略1.白臉-黑臉策略2.蠶食策略3.如何減少讓步的幅度4.收回條件5.欣然同意第二部分巧用策略.堅守原則第4章不道德的談判策略1.誘捕2.紅鯡魚3.摘櫻桃4.有意犯錯5.預設6.升級7.有意透露假消息第5章談判原則1.讓對方首先表態(tài)2.裝傻為上策3.千萬不要讓對方起草合同4.每次都要審讀協(xié)議5.分解價格6.書面文字更可信7.集中于當前的問題8.一定要祝賀對方第三部分解決問題.化解壓力第6章解決棘手問題的談判藝術1.調解的藝術2.仲裁的藝術3.解決沖突的藝術第7章談判壓力點1.時刻壓力2.信息權力3.隨時預備離開4.要么同意，要么放棄5.先斬后奏6.熱土豆7.最后通牒第四部分知己知彼.互利雙贏第8章與非美國人談判的技巧1.美國人如何談判2.如何與美國人做生意3.美國人的談判特點4.非美國人的談判特點第9章解密優(yōu)勢談判高手1.優(yōu)勢談判高手的個人特點2.優(yōu)勢談判高手的態(tài)度3.優(yōu)勢談判高手的信念第五部分談判高手.優(yōu)勢秘籍第10章培養(yǎng)勝過對手的力量1.合法力2.獎賞力3.強迫力4.敬畏力5.號召力6.專業(yè)力7.情景力8.信息力9.綜合力10.瘋狂力11.其它形式的力量第11章造就優(yōu)勢談判的驅動力1.競爭驅動2.解決驅動3.個人驅動4.組織驅動5.態(tài)度驅動6.雙贏談判后.記你可能聽講過談判的目標確實是要達成一個雙贏的結果。這的確是一種特不富有制造性的方式。所謂雙贏，確實是講在離開談判桌時，談判雙方都會感受到自己贏得了談判。我們能夠用分橘子的故事來講明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到那個橘子，因此他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式確實是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，如此就皆大歡喜了。可談判結束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)覺，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。如此，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都能夠完全得到自己想要的東西。在現(xiàn)實世界中也會發(fā)生同樣的情況，可這種情況并不多見，因此那個例子事實上并沒有太大的現(xiàn)實意義。依舊面對現(xiàn)實吧，在專門多情況下，當你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，因此全然就可不能有什么奇妙的雙贏結果。假如對方是買家，他們的目標確實是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價格抬到最高；假如對方是賣家，他們的目標確實是要把價格抬到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。一句話，他們想把鈔票從你的口袋里掏出來，直接塞進自己的口袋。優(yōu)勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結束之后讓對手感受到自己贏了這場談判—而且這種感受并不是臨時的。你的對手可不能在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會覺得和你談判是一件特不愉快的情況，而且會迫不及待地想要再見到你。事實上，這是一種特不重要的能力，正因為如此，我將其定義為優(yōu)勢談判的一個標志性特點。比如講，兩個人分不進行了一場情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動產或一套設備器材。兩個人最終都以同樣的價格成交，但優(yōu)勢談判高手則會讓對手感受到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢的談判者則只會讓對手感受到自己吃虧了。假如你學會了本書中所談到的優(yōu)勢談判秘訣，并把它們應用到自己的談判活動當中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會有效地改善與談判對手之間的關系。最后，假如你有任何建議、案例或者是批判意見，請發(fā)郵件至RogDawson@。優(yōu)勢談判.步步為營和下象棋一樣，優(yōu)勢談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的最大區(qū)不在于，在談判的過程中，你的對手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動都差不多在你的預料之中。這并不是夸大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學員與我分享了他們的談判經歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優(yōu)勢談判的方法之后，我們大都能夠事先推斷出對手會作出如何樣的反應。因此，這種方法并非萬無一失，但它成功的概率特不高，因此我相信，與其講談判是一項藝術，還不如講是一門科學。假如你喜愛下象棋，你就會明白，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當?shù)牟呗?。通常情況下，只要能夠選對適當?shù)臅r機和適當?shù)牟呗?，你就能夠把風險降到最低。一般來講，開局策略通常能夠確定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發(fā)生變化，而當你預備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。在本書的第一部分，我將結合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。你會了解到什么是開局策略，也確實是你在和對手初步接觸時所采取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷向前推進，你會發(fā)覺，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氣氛，開局策略差不多上能夠決定一場談判的成敗。因此在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準確的評估。然后我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利于你的方向進展。在中場時期，有專門多因素都會陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，并接著操縱整個談判的進程。最后，我將討論一些結束談判的策略。最后幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那確實是終點線。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學會如何有效地操縱整個談判過程的每一個環(huán)節(jié)，直到談判結束。好了，立即開始我們的優(yōu)勢談判之旅吧！優(yōu)勢談判最要緊的法則之一確實是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(HenryKissinger)在這方面可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！痹囅胍幌拢骸羧ド痰曩徫飼r，你什么緣故總是會把價格壓到你覺得對方全然不可能同意的地步？◆當你覺得能分到一間私人辦公室就差不多不錯了時，什么緣故依舊會想讓你的上司給你專門分配一間執(zhí)行官套間呢？◆找工作時，你什么緣故總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢？◆當你對一家餐廳的飯菜感到不中意時，即便你認為對方只要把那道你不中意的菜免單就能夠了，可什么緣故你依舊會一開口就要對方全部免單呢？假如認真考慮過這些問題，相信你就會明白什么緣故要在談判時抬高自己的要求了。之因此要這么做，一個最明顯的緣故確實是：它能夠讓你有談判的空間。假如你是賣方，你永久都有機會把價格降低，但卻專門難增加報價；假如你是買方，你永久都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻全然不可能壓低價格?？偠灾谡勁械拈_局時期，你應該把條件抬到最高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感受是合情合理的。你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高，緣故有二：（1）你的可能可能是錯誤的。假如你不是專門了解自己的對手，或者并不專門了解他的需要，你可能并不明白他完全有可能同意比你預期更優(yōu)厚的條件。假如他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。（2）假如在第一次和對方接觸時把條件抬得專門高，你就能夠在接下來的談判中作出較大的讓步，如此你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調整自己的條件。同樣，假如對方并不了解你，他最開始提出的要求專門可能也會特不出格。需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感受到你的條件是能夠商量的。假如對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度是“要么同意，要么走開”，那這場談判或許全然就可不能開始，因為對方專門可能會想：“看來我們全然沒什么好談的?！笨杉偃缒阕寣Ψ礁惺苣愕臈l件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關系。假如你是直接從賣家那兒購買一處不動產，你能夠告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來講，這大概是一個特不合理的價位?？梢勒瘴业恼{查，我感受自己能夠同意的價位應該在16萬美元左右?！甭牭侥莻€，對方專門可能會想：“這簡直太離譜了。那個價格全然沒什么好談的，可對方看起來也專門有誠意，什么緣故不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什么程度？”假如你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還能夠做一些調整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝質量以及發(fā)貨時刻來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是每件2.25美元?！甭牭侥莻€之后，對方可能會想：“那個價格簡直太可笑了，只是大概還有商量的余地。我不妨花點時刻和他談談，看看能把價格壓到多少？”除非你差不多是一名談判高手了，否則你專門可能經常會感受如此做有些為難。你真正的最優(yōu)價格可能比你想象中的要高專門多，但由于我們都不情愿被對方看成是“有些離譜”，因此我們都不愿開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你專門可能會主動降低最優(yōu)價格，甚至要遠低于對方能夠同意的水平。之因此要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的緣故：對方可能會爽快地同意你的條件。天明白會發(fā)生什么情況呢！講不定你的愛護神當時碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看那個善良的小姐吧！她辛苦工作了這么長時刻，依舊讓她休息一下吧?！币虼四憧赡軙玫阶约合胍臇|西，而你唯一需要做的確實是提出你的要求。除此之外，開出高于你預期的條件還能夠大大提高你的產品在對方心目中的價值。假如你是在申請一份工作，當你開出高出自己預期的薪資要求時，你會讓對方感受你專門可能是一個專門有能力的人。假如你是在賣一輛車，當你開出比較高的價格時，對方專門可能會覺得這輛車的確值這么多鈔票。還有一個緣故確實是，它能夠使談判雙方幸免陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭確實是一個專門好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因(SaddamHussein)做什么？(或許“想讓”并不是一個特不合適的字眼。)當時的總統(tǒng)喬治·布什(GeorgeW.Bush)用了一個漂亮的押頭韻—這可能是出自佩姬·努南(PeggyNoonan，《華爾街日報》聞名記者?！g者注)的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他講道：“我不是在吹牛，也不是在恐嚇人，更不是在耍流氓。那個人(薩達姆)必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的合法政府(不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復他在科威特所破壞的東西?！焙翢o疑問，這是一個特不清晰明確的要求?？蓡栴}是，它也正是我們的底線，是我們所能同意的最低限度。專門快，雙方陷入了僵局。之因此會出現(xiàn)這種情況，是因為我們并沒有給薩達姆任何回旋的余地。假如我們講：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國來監(jiān)督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復科威特的合法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”如此我們就能夠達到自己的目的，并讓薩達姆感受自己贏得了勝利。我明白你在想什么。你在想：“羅杰，薩達姆·侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓如此的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這種方法在談判時會導致一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。案例直擊有時你的目的確實是要讓談判陷入僵局通過分析海灣戰(zhàn)爭，我們發(fā)覺有兩種可能：第一，美國國會的工作人員差不多上白癡；第二，可能我們是有意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們全然不想達成布什總統(tǒng)在國情咨文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫(NormanSchwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭多國部隊總司令?！g者注)在他的傳記《一個士兵的良知》(ItDoesn’tTakeaHero)中寫道：“一到那兒，我們就意識到，從美國的角度來講，我們一定要打贏這場戰(zhàn)爭?！蔽覀儾豢赡苎郾牨牭乜粗_達姆·侯賽因把60萬軍隊撤回邊界，然后每天擔心他不知什么時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，因此我們需要一個理由。在海灣戰(zhàn)爭中，我們明顯是在有意制造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發(fā)覺，專門多人在進行談判時，之因此會在不知不覺中讓自己陷入僵局，全然緣故是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。之因此要在談判開始時抬高條件，還有一個緣故：這是唯一能夠讓對方在談判結束時產生勝利感的方式。假如你在一開始就作出最大的讓步，對方全然可不能在談判結束時有任何勝利感，因此通常只有那些沒有經驗的新手才會在談判一開始就退到最底線。假如你是一位求職者，你可能會想：“現(xiàn)在找工作不容易，假如我開出的薪資條件太高，他們可能全然就可不能考慮我?！奔偃缒闶窃谫u房子或汽車，你可能會想：“假如我要價太高，他們可能會笑話我的?！奔偃缒闶且幻N售人員，你可能會如此告訴銷售經理：“我今天必須給出報價。我明白我們現(xiàn)在有專門多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，因此依舊把價格壓低一些吧，如此才可能得到這筆訂單?！倍嬲恼勁懈呤滞夭磺逦谡勁虚_始時，一定要開在那些比較受關注的談判中，雙方在談判一開始都會提出一些高得3當蘇丹叛亂分子綁架名國際紅十字會的工作人員時，他們提出了1億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當回事，因此他250們專門快就把贖金降到了萬美元。優(yōu)勢談判高手明白，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離優(yōu)勢談判譜的，因此他們可不能太在意。他們明白，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能同意的價位。然后他們就能夠召開記者招待會，宣布他們取得了談判的勝利。案例直擊律師是如何提出更多要求的。一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰·布羅德富特SECRETSOFPOWER(JohnBroadfoot)為我驗證了這一策略。他當時正代表自己的客戶談判購買一處不動產，盡管一切都專門順利，但是他想：“我試試看我的那個方法是否有效?！币虼怂麛M出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，趕忙就會拒絕其中至少一半的條件。但是讓他大為吃驚的是，他發(fā)覺對方難道只對其中的一條表示出了強烈反對。即便如此，約翰依舊沒有欣然承諾，他堅持了幾天時刻，直到最后才不情愿地承諾了。盡管約翰只是放棄了這23個條件中的一個，賣方依舊覺得自己贏得了這場談判。接下來的問題確實是：在下定決心要開出高于心理預期的條件之后，你應該如何確定你所開出的具體條件？要解決那個問題，你首先需要清晰地界定自己的目標。通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應該和雙方最終成交的條件保持等距。讓我們來舉幾個簡單的例子：◆汽車經銷商報價1.5萬美元，你想出價1.3萬美元，這時你第一次的報價應是1.1萬美元?！裟愕囊幻殕T問你她是否能夠買一張價值400美元的辦公桌，你能夠同意的條件是325美元，這時你應該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250美元?！裟闶且幻N售人員，買方出價每件1.6美元，你希望的價格是1.7美元，這時你應該從1.8美元開始談起。如此，即便雙方最終各讓一半，你也能夠達到自己的目的。因此，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預設。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們最終會取中間價格，也確實是雙方第一次報價的平均價格。假如按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)覺這種情況的確經常發(fā)生。在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你面前，講他周末要去釣魚，需要20美元。你告訴他：“沒門兒。我可不能給你20美元的。你明白嗎？我像你這么大時，每個星期只有50美分的零花鈔票，而且我還要努力工作才能得到這筆鈔票。好了，我能夠給你10美元，多一分鈔票也沒有了?！蹦銉鹤又v道：“可10美元全然不夠啊，爸爸?！边@時雙方差不多界定了談判范圍：他要20美元，你只情愿給10美元。通常情況下，最終的結果大差不多上15美元。在美國文化中，取平均值大概是一種相當公平的做法。在大事上也是如此。案例直擊在一次大型國際談判中界定目標1982年，美國政府借貸給墨西哥政府一筆數(shù)額巨大的貸款，820雙方就回報問題展開了談判。他們預定的貸款金額大概是億美元。墨方的首席談判專家是他們的財政部長吉澤斯赫佐格(Jesus·Herzog)，美方的談判代表是當時的財政部長唐納德里根(Donald·Regan)以及聯(lián)邦儲備委員會主席保羅·沃爾克(PaulVolcker)。我們想出了一個特不有制造性的解決方案，要求墨西哥政府提供給我們大量的石油，從而大大增加美國的戰(zhàn)略石油儲備，赫佐格表示同意?？蛇@還不是全部，我們要求對方付給我們1億美元的談判經費，這筆鈔票本來應該是利息，但以談判經費的名義撥給我們，在政治上會比較容易同意一些。當墨西哥總統(tǒng)何塞洛佩斯波提洛(JoséLopezPortillo，1976年至1982年任墨西哥總統(tǒng)。—譯者注)聽到那個條件之后，他簡直要發(fā)瘋了。他講了一些類似于“你告訴里根要他死了這條心吧！我們才可不能付給他什么談判經費呢”“沒門，一個子兒都沒有”之類的話。就如此，雙方的談判范圍被確定下來了。我們報價1億美元，對方報價是零。猜猜最后的結果如何？沒錯，我們得到了5000萬美元。不管是在小事依舊大事上，我們最后都能夠得到折中的結果。通過界定范圍，優(yōu)勢談判高手就能夠保證得到自己想要的東西。而要想界定目標范圍，你就要學會讓你的對手首先亮出自己的條件，這也能夠被看成是談判過程中的一條潛規(guī)則?？偠灾?，一定要讓對方首先講出自己的條件。要做到這一點并沒有你想象中那么困難，而且這也是能夠讓你占據(jù)主動地位的唯一方法。比如講你打算買一部二手車，大街上有人手頭有輛二手車想要出手，1開價萬美元。價格棒極了，車子也專門好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。但是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地同意對方的開價，因此你決定報價8000美元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，略微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，只是假如你能同意8000美元的價格，我會考慮買下來?！比绱巳缓竽汩_始等，等著對方勃然大怒?？墒聦嵣希瑢Ψ街皇瞧届o地看了看妻子，講道：“你覺得如何樣，友愛的？”妻子講：“能夠，賣給他吧?！薄巴?，我簡直不敢相信！”這番對話難道可不能讓你快樂得跳起來嗎？你難道可不能告訴自己：可事實上并非如此你可能會想：我本來完全能夠做得更好，一定是哪里出了什么問題?，F(xiàn)在讓我們換個略微復雜一些的例子，讓你站在不人的角度試想一下。比如講你在為一家航空引擎制造商做采購，你預備與一家軸承(引擎中一個特不重要的零件)制造商的銷售代表會面。往常的供應商出了問題，你迫切需要從這家新公司進貨，而且這也是市場上唯一一家能夠在30天內提供你所需軸承的公司，—你就不用關閉自己的生產線。假如不能及時買到軸承，你和航空制造優(yōu)勢談判商之間的合同就會泡湯，而這家航空公司的業(yè)務占到你公司85%的業(yè)務份額。在這種情況下，軸承的價格顯然就不是最重要的情況了?？僧斈愕拿貢嬖V你那位銷售代表差不多來了時，你依舊會告訴自己：“我是一個談判高手。我會把價格壓到最低，看看結果如何樣?！蹦俏讳N售代表做完了演示，并向你保證他的公司能夠按照你的要求及時交貨。依照他的報價，每個軸承的價格是250美元。這不禁讓你大吃一驚，因為你本來打算出到275美元，可你依舊設法掩飾住了內心的驚喜，并告訴對方：“我們的價格一直以來差不多上175美元?！?沒錯，你的確是在撒謊，可在做生意時，人們經常使用這種方法。)聽到你的報價之后，銷售代表回答道：“好的，我們能夠同意?！边@時你通常會有兩種反應：◆我本來能夠做得更好；◆一定是哪里出了問題。多年以來，我舉辦過成千上萬次培訓，每次講到這一點時，我所得到的所有反饋都不外乎這兩種：“我本來能夠做得更好”，“一定是哪里出了問題”。下面讓我們分不分析一下這兩種反應。反應1.我本來能夠做得更好有味的是，你的這種反應并不一定是和價格有關。你之因此會有這種反應，專門可能只是因為對方承諾你報價的方式。假如你在買車時報價7000美元或者是6000美元而對方二話沒講，一口就承諾了下來，你會有如何樣的反應呢？假如那位軸承銷售代表同意150美元或者是125美元的價格呢？你難道可不能覺得自己本來能夠做得更好嗎？大師手記“我本來能夠做得更好”幾年前，我在華盛頓州伊頓維爾(Eatonville)買了一塊100公頃的地皮。它位于一個漂亮的小鎮(zhèn)，就在雷尼爾山(MountRainier)西面。賣方要價18.5萬美元。我認真分析了那塊地皮之后發(fā)覺，假如能夠把價格砍到15萬美元，那將是一筆特不行的生意。因此我界定了價格范圍，然后請不動產代理商向對方報價11.505美元。(具體的數(shù)字通常更有講服力，因此如此的報價通常更容易被對方同意。)然后我回到了自己在加利福尼亞州拉哈布拉海茨(LaHabraHeights)的家里，讓代理商去向業(yè)主報價。坦白地講，按照我當時的方法，關于我這么低的報價，假如對方肯還價，那就差不多是特不意外了?？勺屛腋械匠泽@的是，幾天之后，對方就給我寄來了我的報價單，表示情愿同意我的報價和我的交易條件。我敢確信這的確60是一筆好買賣。一年之內，我賣掉了其中的公頃，收回了我的20100所有投資。然后我又賣掉了公頃，價格等于我當初購買公頃土地的全部金額。當他們同意我的報價時，我本來應該會想，“哇，這可真是太棒了。我不可能把價格降得更低了?！蔽耶敃r的方法是：“我本來能夠做得更好?！狈磻?.一定是哪里出了問題在我買那塊地皮時，一聽講對方同意了我的報價，我的第二個反應確實是：“一定是哪里出了問題。我要再認真檢查一下先前的那份報告。假如他們情愿同意一份我認為他們全然可不能同意的報價，那一定是了什么我沒有搞清晰的情況。”當出售那輛汽車的夫妻同意你的第一次報價時，你的第二個反應確信是：一定是哪里出了問題。采購引擎軸的那個人的第二個反應也是：“一定是出了什么問題?？赡墁F(xiàn)在的市場情況差不多和我上次采購軸承進行談判時不一樣了。一定要穩(wěn)住，我想我應該告訴這位銷售代表我必須回去向委員會匯報一下，然后再向其它供應商核實一下情況?！奔偃缒愕膶κ殖兄Z你的第一次報價，相信你的大腦里多數(shù)會趕忙產優(yōu)勢談判生這兩種反應。舉個例子來講，你兒子來到你面前，對你講：“今天晚上能夠借你的車用嗎？”你回答道：“因此，小孩，拿去吧。祝你玩得快樂！”你兒子可能趕忙想：“我能夠提出更多的要求，講不定我還能夠要10美元去看電影呢！”然后他就會接著想，“咦，這是如何回事？什么緣故他們會同意我離開這座房子？難道發(fā)生了什么我不明白的情況？”這是一個特不簡單的談判技巧，可許多人在談判的過程中都專門難記住這一條。你可能差不多形成了一種思維定式，認為對方一定會表示拒絕，因此你的直覺認為這種做法事實上是特不危險的。拿破侖·波拿巴(NapdeonBonaparte)曾經講過：“關于一位指揮官來講，最不可原諒的行為確實是‘先入為主’—在沒有得到任何反饋之前就假定敵人會采取某種對策?！币虼水斈憧赡軐Ψ綍s忙拒絕你的報價時，對方的反應卻可能會讓你大吃一驚—他們的條件要比你預期的合理得多。舉幾個例子：當你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內心深處，你覺得能加10%就差不多專門幸運了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，因此他們情愿給你加薪15%。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家大方的公司嗎？我想可不能的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！蹦銉鹤右谥苣┳鲆淮瓮讲铰眯?，向你要100美元。你講道：“沒門兒。我只能給你50美元，多一分也沒有?！笔聦嵣希闾岢龅臈l件是有余地的，你希望這場談判最終能以75美元告終?？勺屇愀械匠泽@的是，你兒子難道回答：“這些鈔票不太夠用，爸爸。只是沒關系，50美元也能夠?！蹦銜X得自己的做法專門聰慧嗎？我想可不能。你可能會想自己本來能夠給得更少。再比如講你在賣一處不動產，開出的價格是10萬美元。一位買家出價8萬美元，你還價9萬美元。按照你的方法，最終的價格應該是8.5萬美元，可沒想到對方難道趕忙同意了9萬美元的報價。承認吧—你難道沒在內心暗想“早明白他們這么爽快，我應該報得更高”嗎？因此，優(yōu)勢談判高手總是特不慎重，他們可不能趕忙同意對方的條件，因為假如是如此，對方趕忙就會想：看來我本來能夠做得更好，下次我一定要做得更好。在內心深處，他會告訴自己：“下次和那個家伙打交道時，我會更強勢一點，一定要把對方的空間壓到最低。”拒絕第一次報價可能并不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個月，正當你預備放棄，可對方卻突然提出報價時。這時你會迫不及待地同意對方提出的任何條件。發(fā)生這種情況時，你一定要告誡自己，千萬不要趕忙承諾對方的第一次報價。許多年前，我曾在南加州一家房地產公司擔任總裁，那是一家規(guī)模專門大的公司，一共有28家分公司，524名業(yè)務代表。一天，一位雜志廣告推銷員來到我的辦公室，向我推銷他們雜志的廣告空間。我特不熟悉那家雜志，明白這是一個專門好的機會，因此我決定在這家雜志上刊登廣告。他提出的報價特不合理，只有2000美元?？梢驗橄矏壅勁?，因此我不由自主地運用了一些談判技巧，把價格一直壓到800美元。你能想象我當時內心在想些什么嗎？沒錯，我在想：“上帝啊，既然我能在幾分鐘內把價格從2000美元壓到800美元，假如接著談下去，不明白我還能壓到什么價位？”因此我開始運用“更高權威法”。我告訴他：“看起來不錯?？晌冶仨毾日髑笠幌轮卫砦瘑T會的意見。我們今天晚上就有一次會議，我會把這件情況告訴他們，然后再給你最后答復?！睅滋煲院?，我給那位推銷員打電話，告訴他：“這件情況確實讓我太尷尬了。你明白，我本以為我完全能夠讓治理委員會同意800美元的價格，可結果卻發(fā)覺我專門難講服他們。公司最近的預算情況讓每個人都大為頭疼。他們給了一個新的報價，可那個報價實在太低了，我都不行意思告訴你?！彪娫捘沁叧聊撕瞄L一段時刻，然后傳來一個聲音：“他們同意付多少鈔票？”“500美元?！薄澳軌颍页兄Z?！彼v道。就在那一瞬間，我突然有一種被騙的感受。盡管我差不多把價格從2000美元談到了500美元，可我仍然相信自己完全能夠把價格壓得更低。這件事到此還沒有結束。幾年之后，我在圣迭戈進行的加利福尼亞不動產經紀人大會(CaliforniaAssociationofRealtors)上做了一場演講。我在演講當中提到了這件情況?？勺屛易鰤粢矝]有想到的是，那位雜志廣告推銷員難道就站在后排。演講結束之后，他擠過人群來到我面前，我當時內心特不緊張，擔心他會臭罵我一頓?？蓻]想到他難道一邊握著我的手，一邊微笑著講：“我終于明白到底是如何回事了，太感謝你了。我往常過于著急要達成交易了，完全沒有想到我的這種做法會對客戶產生什么阻礙。我以后再也不那么著急了。”大師手記有時你也應該趕忙同意對方的第一次報價我往常總是堅信“永久不要同意第一次報價”的法則是百分之百正確的。直到最近，我在洛杉磯的一位朋友和我講了一件情況，我才發(fā)覺有時你也應該同意對方的第一次報價。“昨天晚上，我開車通過好萊塢大道，正聽著你的培訓錄音帶。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手間。等我回到汽車內時，突然有人用槍頂著我的肋骨，講道，‘哥們兒，把你的鈔票包拿來。’我剛剛聽完你的錄音帶，因此我講，‘我能夠給你現(xiàn)金，但你要把鈔票包和信用卡留給我，如此公平吧？’對方厲聲講，‘哥們兒，你沒聽清晰嗎？把鈔票包交出來！’”因此我在此要作出聲明，遇到這種情況時，一定要同意對方的第一次報價，但在大多數(shù)情況下，千萬不要在聽到第一次報價之后就欣然同意。精彩回放◆永久不要同意對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方趕忙產生兩種反應：我本來能夠做得更好(下次一定會注意)，一定是哪里出了問題?！羟f不要先入為主地設想對方會對你的報價作出如何樣的反應，當對方同意你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理預備，如此才可不能因為出現(xiàn)意外而放松警惕。優(yōu)勢談判高手明白，你應該永久感到意外。一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位木炭畫家作畫。他并沒有標明價格，因此你問他多少鈔票一幅，他告訴你15美元。假如你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收美元”，假如你仍然沒有覺得意外，他就會接著講：“我們還有有可能一些卡通畫，或許你會需要一張。”你的另一半確實是一位永久可不能對報價感到意外的人，因為在他(她)看來，如此會讓他（她）專門沒面子。我的前妻確實是如此一個人。記得有一次，我們走進一家商店，她問店員：“這件大衣多少鈔票？”店員回答道：“2000美元。”我妻子講：“不貴！”我當時就在旁邊，聽到這話，差點心臟病發(fā)作。我明白這聽起來確實有些可笑，可問題是，當人們提出報價時，他們通常只是想觀看你的反應，這些人從來沒有希望你會同意他們的報價。他們只是隨便開個價格，然后靜觀其變罷了。如此的情況我們幾乎每天都會遇到，比如講：◆你是一名電腦銷售員，你的客戶問你是否能夠延長保修期；◆你在買一輛汽車，經銷商只給你打了幾百美元的折扣；◆你在出售自己的房子，客戶想在交易結束之前2個星期就搬進來。◆你是建筑材料供應商，客戶要求你送貨上門，卻不愿支付任何貨費用；在以上這些情況當中，對方專門可能全然沒有想過你會同意他們的條件，但假如你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“講不定他確實會承諾我的要求。我從來沒想到他會承諾，只是他看起優(yōu)勢談判來并沒有感到意外，我不如接著加碼，看看能得到多少好處。”當你事先差不多明白談判的雙方都在想什么時，觀看雙方談判是一件特不有味的情況。難道不是嗎？在和對手展開談判時，你難道不想明白他內心在想些什么嗎？在進行“優(yōu)勢談判的秘訣”培訓時，我通常會把學員分成幾個小組，然后分不練習我所講授的談判技巧。一般情況下，我會讓學員按照自己所處的行業(yè)進行談判練習。假如他們是醫(yī)療器械推銷員，我就會安排他們向醫(yī)院推銷激光外科手術設備。假如他們是印刷廠老總，我就安排他們收購郊區(qū)一家小型的印刷廠。我通常會把學員分成買方、賣方和裁判。裁判是一個比較有味的角色，因為他們早在談判之前就差不多明白買賣雙方的底牌了。他們明白一方的報價將會是多少，而且他們明白各方將會作出多大讓步。因此出售印刷廠的人最低能夠同意70萬美元的價格，但他們第一次報價可能是200萬美元。而買方第一次報價可能是40萬美元，但在迫不得已的情況下，他們也情愿把價格提高到150萬美元。因此談判空間是從40萬到200萬，而雙方能夠同意的范圍空間是從70萬美元到150萬美元。假如他們雙方的心理價位空間有重合的地點，則幾乎能夠確信雙方最終所達成的價格就在重合區(qū)間之內。而假如買方所能給出的最高價格仍然低于賣方所能同意的最低價格，則其中一方或雙方都必須調整自己的目標價格。談判開始之后，買賣雙方都會爭取讓對方首先報價。由于必須有一方首先打破僵局，因此賣方可能會首先報出200萬美元的價格(這也是他們的價格范圍上限)。他們也明白，200萬美元的價格有些過于離譜，他們甚至沒有足夠的勇氣報出那個價格。而且他們相信，那個價格專門可能會引來一片嘲笑?？勺屗麄兏械匠泽@的是，買方大概并沒有感到震驚。按照賣方本來的方法，買方一定會講：“你講什么？你確信是瘋了?！笨墒聦嵣?，他們的反應并沒有那么強烈，他們可能只是講：“可能我們無法同意如此的價格?！彼蚕⒅g，整個談判的基調發(fā)生了變化。就在幾秒鐘之前，200萬美元的價格還顯得那么遙不可及，可轉眼之間，賣方卻發(fā)覺那個目標也并非完全不可能實現(xiàn)。因此他們開始想：“或許我應該堅持一下。講不定我們確實能夠得到200萬?！币虼藢W會感到意外是特不重要的，因為大多數(shù)人都相信“耳聽為虛，眼見為實”。關于大多數(shù)人來講，眼睛看到的東西要遠比耳朵聽到的更有講服力。我能夠保證，在你的所有談判對象當中，至少有70%只相信自己的眼睛。相信你一定聽講過神經語言學。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴自己的知覺。此外也有一些人則會相信自己的味覺或者是嗅覺，但如此的人并不多，通常只有廚師或者是香水師才會如此。假如你想明白自己屬于哪一種，不妨閉上眼睛10秒鐘，想象你現(xiàn)在正站在你10歲時住過的那幢房子里。這時假如你大腦里開始出現(xiàn)出那棟房子的圖像，這講明你更相信自己看到的東西。假如你大腦里并沒有出現(xiàn)任何畫面，而是回響起一些驚奇的聲音，比如講小孩們在玩耍，或者是火車轟鳴的聲音，這講明你屬于那種相信聽覺的人。我的朋友尼爾·伯曼(NeilBerman)是一位心理治療師，他居住在新墨西哥州的圣達菲市。他能清晰地記得自己與所有病人交談過的內容，可假如是在超市見到某位病人，他通常認不出他們。這時假如他們向他問好，他立即就會回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強烈的反社交傾向。”第三種可能是，你的大腦中既沒有出現(xiàn)出任何畫面，也沒有回響起任何聲音，但你卻完全能夠體會到10歲時的感受。這講明你屬于知覺型。大多數(shù)人都更容易相信自己看到的東西。正因如此，一旦聽到對方的報價，你就應該趕忙作出一副大吃一驚的表情。千萬不要以為這種做法太小孩氣或者是太做作了。事實上，這種做法的效果特不奇妙，它幾乎讓所有第一次使用它的學員都大吃一驚。一位女士告訴我，有一次，她在波士頓最好的一家餐廳吃飯，當時她想點一瓶酒，可一看到酒的價格標簽，她不禁猶豫了一下，結果餐廳主管趕忙把價格降低了5美元。一位男士告訴我，在一次進行交易時，他只是猶豫了一下，對方的銷售代表就趕忙把價格降低了2000美元。我有個朋友是一位職業(yè)演講師，他曾經參加過我在加利福尼亞州奧林吉市舉辦的一次講座。講座結束之后，他發(fā)覺自己完全能夠使用我在本章當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次演講的收費也只有1500美元。參加完講座之后不久，他來到一家公司，詢問對方是否需要做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們專門想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500美元。”要是在往常，他確信會講：“這正是我想要的。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后講：“1500美元？我簡直不敢相信，1500美元可不行！”只見培訓主管皺著眉頭沉默了半天講：“我們最多只能付給你2500美元?！边@也就意味著我的朋友每場演講能夠多賺1000美元，而他一共只用了15分鐘。這但是不錯的回報。精彩回放◆對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的模樣。記住，他們并沒有希望你會同意他們的第一次報價；但假如你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能同意他們的條件。◆在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。假如你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。◆假設對方只相信他所看到的，除非你還有其它方式能夠阻礙他?！艏幢悴皇窃谂c對方面對面地談判，你仍然能夠讓他感受到你的震驚，比如講在電話中表示驚奇往往也會收到同樣的效果。你在談判剛開始時的表現(xiàn)往往能夠為整個談判奠定基調。從你的言談當中，對方專門快就能夠推斷出你是否有意向達成一個雙贏的解決方案，或者依舊要盡全力為自己一方爭取到最大的利益。律師在談判時往往就具有那個特點：他們通常差不多上一些特不喜愛對抗的談判者。當你收到一個白信封，發(fā)覺信封的左上角有幾個突起的黑字，這時你不禁會想：“律師函，哦，不，這次又出了什么問題?。俊贝蜷_信封，你會看到什么？你會看到威脅的字眼。他們會告訴你—假如你不承諾他們的要求，他們就會如何如何應付你。大師手記律師通常是對抗型談判者記得有一次，我舉辦了一場談判培訓課，有50名律師參加，他們負責的領域是醫(yī)療事故訴訟。在我的印象當中，盡管律師的要緊工作確實是談判，但幾乎沒有一位律師喜愛參加談判培訓課程—這50名律師也不例外。他們所在的事務所明確地告訴這些律師，希望他們能夠參加這次培訓，同時告訴他們，假如不參加培訓，他們將專門難再接到案子。律師們只好讓步，可在內心深處，他們并不喜愛把星期六白費在培訓上?？梢坏┡嘤栭_始，他們就趕忙變得興趣十足，十分投入。我讓他們假設，一位修女因為一起醫(yī)療事故把一名外科大夫告上法庭，然后讓大伙兒就這起案子展開討論。我簡直不敢相信接下來發(fā)生的情況：這些律師們個個咄咄逼人，他們一開始就威脅對方，然后步步升級，最后甚至破口大罵，以至于我不得不終止這項練習，并告訴他們，假如真想以較低的成本結束這起案子(但我懷疑他們并不想如此做)，他們在談判的開始時期就不應該如此咄咄逼人。在談判剛開始時，講話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的講法，也千萬不要趕忙反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。因此你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)覺”(Feel,Felt,Found)的方式來表達自己的意見。剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。專門多人都有和你相同的感受。(如此你就能夠成功地淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。)但你明白嗎？在認真研究那個問題之后，我們發(fā)覺……”下面讓我舉幾個具體的例子。比如講你在推銷某種產品，客戶講：“你的價格太高了。”這時假如你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經歷證明你是錯的，他是對的?？杉偃缒愀嬖V對方：“我完全理解你的感受。專門多人在第一次聽到那個價格時也是這么想的?？烧J真分析一下我們的產品和價格，他們總是會發(fā)覺，就當前的市場情況來講，我們的性價比是最為合理的?！痹俦热缒阍谏暾堃环莨ぷ鳎瑢Ψ降娜肆Y源主管告訴你：“我感受你在那個行業(yè)并沒有太多經驗。”假如你反駁講：“我往常做過比那個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ綄ｉT可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。因此你不妨告訴對方：“我完全理解你的意思。還有許多人也差不多上這么講的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有專門多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，因此我能夠向你詳細解釋一下?！被蛘吣闶且幻其N員，買家告訴你：“我聽講你們的物流部門出了點問題?！边@時假如你趕忙反駁，反而會讓對方懷疑你的客觀性。因此你不妨告訴對方：“是的，我也聽講這件情況了。我想那個謠言幾年前就差不多開始流傳了，當時我們公司的倉庫正在遷址，因此的確出了一些問題，但現(xiàn)在就連通用汽車和通用電氣如此的大公司也開始與我們合作了，因此我們并沒有什么問題。”對方還可能會講：“我不相信那些近海國家的供應商，因此我想我們依舊應該把那個工作機會留給本地人?！蹦阍绞菭庌q，對方就越會舍命捍衛(wèi)自己的立場。因此你不妨告訴對方：“我完全理解你的顧慮，因為最近一段時刻專門多人都有同感。但你明白我們發(fā)覺了什么嗎？自從第一次在泰國完成組裝之后，我們在美國本土的工作機會增加了42%，因為……”因此千萬不要一開始就直接反駁對方，那樣只會導致雙方的對抗，一定要先表示同意，然后再想方設法扭轉對方的看法。案例直擊丘吉爾：先同意，再反駁還記得溫斯頓·丘吉爾，那個來自我的家鄉(xiāng)的老頭子嗎？他是一個特不了不起的家伙，但同時也有一個專門大的毛病—他喜愛喝酒。因此他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前來，講道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭?！鼻鸺獱柺且幻勁懈呤郑靼鬃约翰粦撢s忙就反駁阿斯托夫人，因此他講：“阿斯托夫人，你講的一點也沒錯，我的確喝醉了。但到了早上，我就會醒過來，而你卻一直會讓人討厭下去?！痹谶M行講座時，我有時會讓坐在前排的某位學員站起來。我伸出自己的手掌，面向那位學員，讓他與我四掌相對。然后我會開始慢慢加大力量。對方自然而然地就會同時加大抵抗的力量。當你向一個人發(fā)起攻擊時，對方自然也會發(fā)起反擊。同樣，當你直接反駁你的談判對手時，對方自然就會奮起捍衛(wèi)自己的立場。“感知，感受，發(fā)覺”的美妙之處在于，它能夠讓你有更多時刻用來考慮。假設你正坐在一個酒吧里，一位女士告訴你：“即使那個世界上只有你一個男人，我也可不能讓你請我喝一杯酒。”往常從來沒有人對你講過如此的話，因此你感到十分震驚，你不明白該如何回答。但假如你差不多掌握了“感知，感受，發(fā)覺”的方法，你就能夠告訴對方：“我明白你在想什么，許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)覺……”到了那個時候，你通常就會想出該講些什么了。同樣，有時候你也會遇到一些特不倒霉的情況。比如講你是一名推銷員，你撥通了一位客戶的電話，希望能和對方約個時刻好好談一談，可對方卻講：“我才不想和一個滿嘴謊話的混蛋推銷員白費時刻呢！”這時你能夠平靜地告訴對方：“我特不清晰你的方法。許多人也都有著和你一樣的方法。可……”這時你會發(fā)覺自己差不多恢復了鎮(zhèn)定，也明白接下來該如何做了。精彩回放◆千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，如此只會導致對抗；◆使用“感知，感受，發(fā)覺”的方法來扭轉對抗局面；◆當對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發(fā)覺”能夠讓你有時刻平復下來，做進一步考慮。想象一下，你有一艘游艇，你特不想把它出手。剛買來時，你的確專門喜愛它，可現(xiàn)在你差不多專門少開著它出海了，而不菲的維修和停泊費用幾乎讓你承受不了。某個星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機會。你一邊洗游艇，一邊暗罵自己當初沒有考慮清晰，難道如此愚蠢地買了這艘游艇。你告訴自己：“只要有人對游艇感興趣，我一定會盡快把那個破玩意兒轉手?！闭谶@時，你看到一位衣著風光的男士正挎著一位年輕女孩的手沿著碼頭走上前來。只見那人腳蹬一雙Gucci皮鞋，下身是白色休閑褲，上身是藍色的Burberry運動夾克，打著一條真絲領帶。他那年輕的女友則穿著一雙高跟鞋，真絲緊身衣，戴著大大的太陽鏡，耳朵上掛著一副碩大的鉆石耳環(huán)。只見他們徑直走到你的游艇前，那位男士講：“這艘游艇真漂亮啊，年輕人，情愿把它賣給我嗎？”他的女朋友也靠了上來，對他講：“哦，友愛的，我們買下來吧，一定專門好玩?！边@時你一陣狂喜，心臟幾乎都快要跳出來了：“感謝上帝！感謝上帝！”假如是如此，你全然不可能得到最高的價格，對吧？那么如何樣才能得到最高的價格呢？要學會做一個不情愿的賣家。你能夠一邊接著洗游艇，一邊講道：“哦，我從來沒有想過要出售這艘游艇，只是沒關系，上來看看吧。”因此你帶著他們參觀整個游艇，一邊參觀，一邊不停地告訴他們你多么喜愛這艘游艇，開著它出海將是一件多么有味的情況。最后你告訴他們：“我明白這艘游艇特不適合你們，有了它，你們一定會玩得特不快樂，可問題是，我確實還沒有預備好把它出售給不人。只是既然看了這么長時刻，我依舊想問一下，你們最多能夠出多少鈔票？”優(yōu)勢談判高手明白，這種“不情愿的賣家”的談判技巧能夠在談判還沒有開始之前就把談判的空間壓到最小。當你成功地挑起對方的購買欲之后，他就會在自己的大腦中勾勒出一個報價空間。比如講他可能會想：“我最多能夠出到3萬美元，2.5萬美元是最理想的價格，但我能夠從2萬美元開始談起。”這時候他預期的談判空間應該是2萬到3萬美元之間。通過使用“不情愿的賣家”的策略，你就能夠成功地提高他談判空間的底限。假如你表現(xiàn)得專門想趕忙出手，他就會報出2萬美元的價格。假如你表現(xiàn)得不是那么情愿，他就會把第一次報價變成2.5萬美元，甚至是3萬美元。我認識一位優(yōu)勢談判高手，他是一名特不成功的投資商，在他所在的小鎮(zhèn)上擁有許多不動產。事實上，他所擁有的不動產總值大約為5000萬美元，扣除3500萬美元貸款，他的個人總資產大約是1500萬美元。他在自己的領域中做得特不成功—你完全能夠稱他是一位重量級選手。和許多投資商一樣，他所采納的策略特不簡單：以適當?shù)膬r格，適當?shù)慕灰讞l件購買不動產，然后持有一段時刻，等它不斷升值，最后以一個更高的價格賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產當中買走一塊。每到那個時候，這位經驗豐富的投資商就會把“不情愿的賣家”策略發(fā)揮得淋漓盡致。他會認真地讀完對方的報價單，然后抬起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊講：“我不明白。在我所有的產業(yè)當中，我對這一塊有著專門的感情。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，因此除非你給的價格特不合適，否則我想我是可不能出手的。你明白，這塊產業(yè)對我來講有著專門的意義。只是依舊要感謝你的報價，為了公平起見，同時也是為了不白費雙方的時刻，我想請問，你最多能夠出到什么價鈔票？”就如此，通過這種方式，我看到他一次又一次地用不情愿賣家原則在幾秒鐘的時刻里從客戶那兒賺走了成千上萬美元。優(yōu)勢談判高手總是會在談判開始之前就把對方的報價空間調整到一個對自己最有利的位置。案例直擊即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿1991年，唐納德·川普(DonaldTrump)陷入了一場巨大的危機之中。眾所周知，他是有名的房地產大亨，而當時紐約的地產市場立即崩盤。因此他需要迅速籌集大量現(xiàn)金，只有如此，他才能度優(yōu)勢談判過立即到來的蕭條期。當時他最好的選擇確實是出售圣莫里茲酒店(St.MoritzHotel)。3年前，他以7900萬美元的價格買下這家酒店。而他最近剛剛買下街道拐角的那家廣場飯店(PlazaHotel)。因此他事實上差不多不再需要圣莫里茲酒店了。聽講酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬富翁艾倫·邦德(AlanBond)表示出有興趣購買那家酒店。這時盡管川普正迫不及待地要賣掉圣莫里茲酒店，可他依舊顯得不太情愿?！芭叮瑐?，千萬不把我的圣莫里茲奪走。那但是我最喜愛的產業(yè)。我可不想賣掉它。我還預備把它留給我的孫子們呢！你能夠考慮其它任何一家酒店，但千萬不要把圣莫里茲奪走。只是，艾倫，為了公平起見，假如你想要買，告訴我你最多能出到什么價鈔票？”除非你能識破對方的伎倆，否則你專門可能會在開始談判之前就給出最高報價。艾倫·邦德最終以1.6億的價格買走了圣莫里茲酒店。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過接下來的房地產蕭條期。我還記得我曾經買過一處臨海公寓作為投資。當時房要緊價5.9萬美元。當時房地產市場特不紅火，我也不清晰房主是否急于脫手，或者是否還有其它買家表示興趣。因此我一共寫了3份報價單，一份是4.9萬美元，一份是5.4萬美元，還有一份是5.9萬美元。寫完報價單之后，我和房主約了個時刻，當時她差不多搬出了在長灘(LongBeach)的這處公寓，搬到了帕薩迪納(Pasadena)。交談一番之后，我確定她急于脫手這套公寓，而且目前還沒有其它買家。因此我把手伸進公文包，拿出了那份價格最低的報價單。她同意了我的報價。一年之后，我賣掉了那套公寓，一共賺了12.9萬美元。(需要提醒的是，這種方法只適用于那些直接從房主手里購買的房子。假如是通過房地產中介公司，經紀人就會提醒房主把價格抬高一些。)優(yōu)勢談判高手總是會在推銷產品時表現(xiàn)得不是那么情愿。通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就差不多成功地將對方的談判空間擠壓到最低限度。下面我們換個角度，從買方的立場看一看。不妨假設你現(xiàn)在差不多轉到了談判桌的另一邊。比如講你現(xiàn)在負責為你的公司采購一些新的電腦設備，你該如何樣讓電腦公司的推銷員把價格降到最低呢？首先我會讓她來到我的辦公室，完成整個產品演示。然后我會提出自己能想到的各種各樣的問題。最后，當實在沒有問題要問時，我會告訴她：“特不感謝你花了那么多時刻向我介紹。你顯然為這場演示投入了許多精力，可不幸的是，情況和我們想象的依舊不太一樣；但不管如何講，我依舊要祝你好運?！比缓笪視和Ｒ幌拢J真觀看推銷員臉上那稍帶失落的表情。我會看著她慢慢收起自己的演示資料，就像林登·約翰遜(LyndonJohnson，美國第36任總統(tǒng)?！g者注)描述的那樣，“帶著一顆沉重的心”。在最后一刻，就在她把手放到門把手上，預備離開時，我會換回一副奇異的表情。那是一種談判時特有的奇異表情。假如能夠恰如其分地運用這些表情，對方的反應通?？刹荒艹龊跄愕囊饬稀Ｎ視嬖V她：“你明白，我確實專門感謝你用了這么長時刻向我介紹你們的產品。依舊公平一點吧，你所能同意的最低價格是多少？”即便在那個時候，這位推銷員給出的報價也未必是最低報價，是吧？一點沒錯。通常情況下，這時推銷員所給出的第一次報價應該是我所講的“理想數(shù)字”。也確實是她希望對方能夠同意的數(shù)字。假如對方表示同意，她可能就會一溜煙跑回自己的辦公室，大聲叫道：“你們簡直可不能相信。我剛剛去過XYZ公司，為他們公司立即為總部采購的一批電腦設備競標。他們問我，‘你們的最低報價是多少？’我告訴他，‘我們的底限是22.5萬美元’，然后就閉嘴了。對方的總裁難道講，‘這聽起來有點高，只是假如這的確是你們的最低報價，那我們就同意吧?！液喼辈桓蚁嘈?。咱們關上大門，好好慶祝一下吧?！币虼?，我通常把對方的第一次報價稱為“理想價格”?？墒聦嵣希褚皇赘枥锍降哪菢?，所有的推銷員心目中都有一個“走開”價格，一旦買方把價格壓到那個水平，她就會趕忙走開。買方通常并不明白推銷員的“走開”價格究竟是多少，因此他必須通過試探的方式找出對方的這一價格底限。也確實是講，買方必須運用一些談判技巧來找出推銷員的“走開”價格?？杉幢闶秋@得不情愿，推銷員也可不能直接從理想價格降到“走開”價格。一般情況下，當你顯得不情愿購買時，對方推銷員通常會放棄一半的談判空間。假如這位電腦推銷員明白自己的底限是17.5萬美元，比她的第一次報價低5萬美元，她就會告訴對方：“講實話，現(xiàn)在是季末，大伙兒都在比銷售額。假如你今天就下訂單，我能夠給你一個難以置信的最低價20萬美元?！边@就意味著她差不多放棄了一半的談判空間。一般情況下，當人們這么講時，他們通常只是在耍把戲而已?？蓛?yōu)勢談判高手并不在乎那個。他們會比對方做得更好。當對方講完之后，你能夠告訴對方：“我想價格方面差不多沒什么好談的了，但假如你能告訴我具體的交易方式(讓對方首先作出承諾)，我就會請示一下我的上司，然后我會告訴你我們最終的決定。”精彩回放◆在推銷產品時一定要顯得不太情愿。◆小心那些不情愿的買家?！暨@種方式能夠在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低?！舢斈闶褂眠@種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間?！舢斢腥嗽谀闵砩鲜褂眠@種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉-黑臉策略結束談判。鉗子策略同樣是一種特不有效的談判策略，它的奇妙效果一定會讓你大吃一驚。這種策略應用起來特不簡單，你只要告訴對方：“你們必須做得更好”就能夠了。打個比方。比如講你有一家鋼鐵公司，以批發(fā)鋼材為要緊業(yè)務。你給一家金屬加工廠打電話，對方認真聽了你的介紹和價格結構。盡管對方一再表示他們和現(xiàn)在的供應商相處得專門好，可你并不在意，最終，對方表示或許能夠考慮你的產品。你成功了！最后，對方講道：“我們確實對現(xiàn)在的供應商十分中意，只是我想再找一位后備供應商也沒什么害處，如此能夠讓他們更加努力。假如你能把價格降到每磅1.22美元，我想我能夠先買一卡車。”這時你什么都不需要做，只要平復地告訴對方：“十分抱歉，我想你應該能夠給個更好的價鈔票。”一位經驗豐富的談判高手會趕忙回應道：“到底是什么價格呢？”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼你講出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到那個問題，那些并沒有太多經驗的談判者就會趕忙作出專門大讓步?！暗降资鞘裁磧r格呢？”講完這句話之后，你差不多達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要講了。對方專門可能會趕忙作出讓步。推銷員們把這種讓步稱為“沉默成交”，他們早在上班的第一個星期時就差不多學會這套把戲了。你只需要提出你的報價，然后閉嘴，一個字也不要講了。對方專門可能立即會表示同意，因此這時候假如你再接著追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。向對方發(fā)出調整的指令，然后保持沉默我曾經親眼看過兩位推銷員之間是如何樣進行一場沉默成交的。當時我們三個人圍坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那兒購買一塊不動產。就看起來我在培訓時所教授的那樣，他提出了報價，然后就閉上了嘴巴。而我左邊的那位經驗更加豐富的推銷員一定在想：“他媽的。我簡直不敢相信。這小子難道和我來這手？看我如何教訓他。干脆我也不講話?！币虼?，我就坐在兩位意志堅決的推銷員中間，他們兩個人都一言不發(fā)，一心等著對方先開口。房間里死一般地安靜，只有墻角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。我看了看這兩個家伙，顯然，他們都專門清晰對方在想什么，而且誰都不情愿示弱。我并不明白該如何面對這種情況。時刻看起來過了半個小時，因此，事實上可能只有5分鐘，美國人的文化當中，沉默往往會讓人感受特不難熬(后面我將會談到，來自其它文化的人是如何利用我們的這一特點來應付美國人的)。最后，那位更有經驗的推銷員打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然后輕輕地把紙條推到桌子對面并有意把單詞拼錯。那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒想，就趕忙講道：“你把‘決定’拼錯了！”一旦開口，他就無法停下。(相信你也見過如此的推銷員，一旦開始交談，他們就再也停不下來。)他接著講，“假如你無法同意我剛才的條件，我能夠把價格再提高2000美元，這是最高價了，一分鈔票也不能再高了?！睂Ψ缴踔吝€沒有決定是否同意報價，他就差不多主動調整了自己的報價。因此在使用鉗子策略時，不管對方是報價依舊還價，你只要講一句話就能夠了，“對不起，你必須調整一下價格”，然后就閉上嘴巴。案例直擊亨利·基辛格如何使用鉗子策略越南戰(zhàn)爭期間，美國國務卿亨利·基辛格曾經讓一位副國務卿預備一份關于東南亞政治形勢的報告。那位副國務卿特不認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己特不自豪的報告。報告內容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字?？山Y果呢？基辛格專門快把報告打了回來，上面寫道：“你應該做得更好一些?！币虼烁眹鴦涨溆盅a充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報告應該會讓基辛格中意了?？苫粮竦呐鷱驼张f是：“你應該做得更好一些?！边@下可苦惱了。副國務卿感受自己遇到了一個專門大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這差不多是我的最高水平了。”基辛格平復地把報告放到自己的辦公桌上，講道：“好吧，既然如此，我會看這份報告的。”在聽完我為他們的經理舉辦的一次“優(yōu)勢談判秘訣”培訓之后，一位客戶給我打來電話：“羅杰，告訴你一個好消息，我們剛剛用你教的談判技巧賺到了1.4萬美元。情況是如此的，我們打算在邁阿密的辦公室安裝一些新設備。按照慣例，我們讓3家合格的經銷商提交了報價，然后選擇價格最低的那一家。對方提交報價之后，我大致看了一下他們的報價單，正當我預備同意其中一家的報價時，我突然想起你告訴我們的鉗子策略。因此我想，‘什么緣故不試試呢？’隨后我就在報價單上寫道，‘你能夠做得更好?！缓缶桶褕髢r單寄給了經銷商。結果他們第二次的報價難道比我當初預備同意的報價足足低了1.4萬美元。”你可能會想：“羅杰，你并沒有講出報價單的金額啊。假如這是一份5萬美元的報價單，那減少1.4萬美元顯然是了不起的成就，可假如是一筆幾百萬美元的大買賣，那1.4萬美元就不算什么了。”記住，真正重要的是金額，而不是百分比，千萬不要忽略了這一點。怎么講，他只是用了2分鐘，寫了幾個字，就為自己的公司節(jié)約了1.4萬美元。這也確實是講，假如按時刻計算，他每個小時能夠為自己的公司制造42萬美元的價值。這可不是一筆小數(shù)目，對吧？律師們經常會犯這種錯誤。記得有一次，在我與幾名律師共事的過程中，我發(fā)覺了一個特不明顯的問題。當他們在談一筆價值5萬美元的法律訴訟時，專門可能會為了5000美元而和對方談上專門長時刻?？杉偃缡且还P價值百萬美元的訴訟案，即便是5萬美元他們也可不能放在眼里。之因此會出現(xiàn)這種情況，是因為這些律師們在談判時是按照百分比，而非實際金額的概念來計算的。假如你向買方讓價2000美元，不管這筆生意的總價是1萬美元依舊100萬美元，你最終都會失去2000美元。因此講，假如你回到公司告訴你的銷售經理：“我必須把價格降低2000美元，你明白，這但是一筆