201*客戶經(jīng)理大輪訓(xùn)初級班總結(jié)201*客戶經(jīng)理大輪訓(xùn)初級班總結(jié)

201*客戶經(jīng)理大輪訓(xùn)培訓(xùn)總結(jié)

（初級班）

為連續(xù)保持“系統(tǒng)價值第一分，市場規(guī)模第一分”的殊榮，同時在市場和各渠道保持上分銀保銷售人員優(yōu)勢，響應(yīng)公司價值轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，分公司培訓(xùn)部在下半年開展銀保客戶經(jīng)理大輪訓(xùn)工程。201*客戶經(jīng)理大輪訓(xùn)（初級班）于8月7日、8月9日分兩批啟動，截止9月27日完畢?，F(xiàn)總結(jié)如下：一、培訓(xùn)概述

【培訓(xùn)對象】：泰康上海分公司全部在職客戶經(jīng)理共計246人（各區(qū)學(xué)員分布如下表）

區(qū)部人數(shù)一區(qū)56二區(qū)46三區(qū)14四區(qū)18五區(qū)10六區(qū)21七區(qū)10八區(qū)15九區(qū)12十區(qū)18FIC10續(xù)期15總計246【課程安排】：

考慮到初級班的授課定位為夯實(shí)一線客戶經(jīng)理的銷售根底力量，我們在進(jìn)展課程設(shè)計時，從根底學(xué)問和技能動身，同時依據(jù)業(yè)務(wù)狀況和總公司的政策導(dǎo)向，開展了從公司榮譽(yù)、保險常識、工作習(xí)慣、理財規(guī)劃學(xué)問、熱銷產(chǎn)品把握、風(fēng)險掌握六個方面的課程。在分析培訓(xùn)部師資力氣的根底上，利用各位教師的專長設(shè)計和預(yù)備相關(guān)授課資料的研討和預(yù)備，另外還邀請了業(yè)務(wù)幫助部門的王曉進(jìn)教師參加風(fēng)險治理課程的講授。讓學(xué)員們盡可能的在初級班階段，將自己原有的學(xué)問和閱歷重新梳理、完善，同時補(bǔ)充新的信息和技能，以到達(dá)提升業(yè)務(wù)根底力量的目的。整個初級班共授課30課時，培訓(xùn)部各位教師人均授課5課時。詳細(xì)課程安排如下表：

二、考勤狀況

初級班共進(jìn)展了6次課程的輪訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員為全部區(qū)部一線客戶經(jīng)理，總計參訓(xùn)人數(shù)約為246人。在培訓(xùn)過程中學(xué)員的整體出勤率均為87%，各區(qū)部人員出勤率略有不同，詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

區(qū)部一區(qū)二區(qū)三區(qū)88%92%93%93%93%93%四區(qū)93%50%78%89%89%五區(qū)70%60%70%40%六區(qū)92%83%92%七區(qū)91%70%80%八區(qū)83%80%87%九區(qū)69%91%83%83%83%十區(qū)83%72%94%82%67%FIC38%60%60%13%29%14%續(xù)期70%92%90%總計93%90%87%第一次97%98%其次次89%96%第三次98%89%第四次94%79%第五次91%89%第六次95%93%82%100%80%100%66%45%100%100%94%92%100%100%84%100%87%93%85%92%100%67%三、考試及積分狀況

本次輪訓(xùn)（初級班）對于全部的筆試都實(shí)行以加強(qiáng)學(xué)員理解把握為主，即全部的筆試均實(shí)行現(xiàn)場分組爭論解決問題、填寫答案的方式。讓學(xué)員在當(dāng)天課程完畢后通過資料和筆記及與各渠道學(xué)員的溝通，加深學(xué)員對學(xué)問性課程的理解和把握。

在6次輪訓(xùn)中一共包含了五場不同課程的筆試，內(nèi)容包括：1、公司信息和榮譽(yù)考試（包括泰康進(jìn)展歷程、泰康投資優(yōu)勢、

泰康資產(chǎn)治理優(yōu)勢、泰康養(yǎng)老資產(chǎn)運(yùn)作特點(diǎn)等）

2、保險根底學(xué)問、理財規(guī)劃師根底學(xué)問考試（包含分紅險、投

連險、萬能險學(xué)問、年金及復(fù)利學(xué)問、金融工具等）3、產(chǎn)品學(xué)問考試（包含幸福人生及贏家理財B、產(chǎn)品要素、條

款、規(guī)劃書制作等）

4、金融學(xué)問考試（包括GDP、CPI、通貨膨脹對經(jīng)濟(jì)的影響等）5、風(fēng)險管控學(xué)問考試（包括保單填寫、保全操作、投連退保計

算、以及過失件等實(shí)務(wù)操作學(xué)問）

通過考試成績的統(tǒng)計，發(fā)覺大局部學(xué)員對于公司信息和產(chǎn)品把握較好，在理財規(guī)劃師根底學(xué)問和金融根底學(xué)問的把握上比擬吃力。為鼓舞學(xué)員積極主動學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)力量，培訓(xùn)考試采納積分制，出席并參加培訓(xùn)人員嘉獎積分5分，在課堂中表現(xiàn)優(yōu)秀和考試成績達(dá)90分以上者，再嘉獎5分積分，截止目前，246位學(xué)員平均積分34分，其中積分前100名學(xué)員分部如下“

區(qū)部人均積分前100名占比一區(qū)二區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)十區(qū)FIC續(xù)期總均363918%25%378%296%25392%14%324%337%345%34237%1%25343%100%四、培訓(xùn)亮點(diǎn)

1、本次的出勤狀況良好，87%學(xué)員都能夠遵守紀(jì)律準(zhǔn)時參訓(xùn)，

遇有緊急事情的學(xué)員也能嚴(yán)格遵循請假制度。2、課程內(nèi)容的安排上緊貼市場，以開展業(yè)務(wù)需要為第一訴求，

在重點(diǎn)難點(diǎn)學(xué)問講授上，與實(shí)際銷售的產(chǎn)品和銷售情節(jié)相結(jié)合，盡量多的采納課堂互動的形式授課，幫忙學(xué)員加深理解、加快把握。

3、考試與課堂內(nèi)容嚴(yán)密結(jié)合，讓學(xué)員在聽課中帶著問題尋求

自己的缺乏，同時加深加強(qiáng)對課堂學(xué)問的理解和嫻熟運(yùn)用。五、缺乏和改良

1、由于條件有限，在培訓(xùn)場地和時間的安排上不夠敏捷，出

現(xiàn)過場地被迫臨時調(diào)整的狀況，學(xué)員秩序有點(diǎn)亂，影響了隨后的授課效果。

2、由于短信系統(tǒng)誤差和工作安排的缺乏，在培訓(xùn)事前的通知

上，沒有進(jìn)展各區(qū)的反復(fù)確認(rèn)，有一次消失局部學(xué)員未收到短信狀況，經(jīng)過調(diào)整，目前實(shí)行短信和人工雙重通知形式，執(zhí)行效果良好。

擴(kuò)展閱讀：201*年客戶經(jīng)理培訓(xùn)規(guī)劃模板(可以直接使用)

201*財年銷售職類年度培訓(xùn)規(guī)劃

一、目標(biāo)：

依據(jù)公司將來的三到五年業(yè)務(wù)進(jìn)展戰(zhàn)略的要求，為標(biāo)準(zhǔn)銷售中心培訓(xùn)治理活動、強(qiáng)化培訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量、建立完善的培訓(xùn)治理系統(tǒng)；同時為建立與銷售中心任職資格標(biāo)準(zhǔn)相配套的學(xué)問課程體系，加強(qiáng)培訓(xùn)工作的針對性、實(shí)效性和引導(dǎo)性，提升員工的職業(yè)化力量，特制定本規(guī)劃。二、培訓(xùn)需求

為提升培訓(xùn)實(shí)施的針對性，帶來更大的投入產(chǎn)出比，根據(jù)培訓(xùn)治理系統(tǒng)要求，在制定培訓(xùn)規(guī)劃前進(jìn)展培訓(xùn)需求分析。

培訓(xùn)需求應(yīng)充分結(jié)合任職資格標(biāo)準(zhǔn)對本職類學(xué)問體系的要求，明確各業(yè)務(wù)領(lǐng)域不同級別的角色的學(xué)問要求，以此作為分層分級培訓(xùn)課程體系開發(fā)的依據(jù)，確保培訓(xùn)需求更有針對性和目標(biāo)性。（一）需求分析

（二）結(jié)論

三、培訓(xùn)規(guī)劃

依據(jù)培訓(xùn)需求分析結(jié)果制定出銷售職類年度培訓(xùn)規(guī)劃，根據(jù)優(yōu)先級挨次，分解到月度實(shí)施。培訓(xùn)規(guī)劃需結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際和任職資格的認(rèn)證規(guī)劃進(jìn)展?jié)L動調(diào)整，應(yīng)結(jié)合不同的培訓(xùn)目的和對象供應(yīng)有針對性的培訓(xùn)工程。（一）預(yù)算

依據(jù)上一年度公司銷售收入和培訓(xùn)費(fèi)用狀況，結(jié)合本年度培訓(xùn)需求，確定年度培訓(xùn)規(guī)劃預(yù)算；依據(jù)公司內(nèi)部資源狀況，確定培訓(xùn)費(fèi)用內(nèi)外分布（內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)），和層級分布（一般員工、基層治理者、中層治理者和高層治理者）比例。

（二）內(nèi)容設(shè)計

201*年將以任職資格學(xué)問體系建立為主軸，連續(xù)推動營銷系統(tǒng)分層級分類別的針對性培訓(xùn)：

1、初步建立健全銷售課程體系，使之符合人才梯隊(duì)建立和員工職業(yè)進(jìn)展規(guī)劃的要求，尤其是強(qiáng)化核心課程的實(shí)施。

2、初步建立辦事處內(nèi)訓(xùn)機(jī)制，加大組織、制度、技術(shù)保障投入力度，確保培訓(xùn)工作有效開展。

1、培訓(xùn)方案設(shè)計：

依據(jù)培訓(xùn)需求和任職資質(zhì)要求，由培訓(xùn)部編制《客戶經(jīng)理任職資格課程大綱》?？蛻艚?jīng)理的課程體系參照大綱，培訓(xùn)內(nèi)容依據(jù)培訓(xùn)對象不同而有差異，培訓(xùn)形式依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容不同而有差異。

2、培訓(xùn)對象：

培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)考慮到不同層級和不同在職時間的員工，包括總監(jiān)及辦事處主任、績優(yōu)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、初級客戶經(jīng)理的差異。除參照大綱外，還可另依據(jù)培訓(xùn)需求進(jìn)展適當(dāng)補(bǔ)充。

3、培訓(xùn)形式：

第2頁共5頁員工開展培訓(xùn)的形式包括在職培訓(xùn)（OJT）、職前教育（主要針對新員工）、脫產(chǎn)培訓(xùn)（包括公司外部培訓(xùn)和公司內(nèi)部培訓(xùn)）、自我開發(fā)等。

培訓(xùn)類別主要包含：高級研修、領(lǐng)導(dǎo)治理、專業(yè)技能、根底技能、產(chǎn)品技術(shù)等。培訓(xùn)方式主要包含：本地集中內(nèi)訓(xùn)、總部集中內(nèi)訓(xùn)、總部集中外訓(xùn)、遠(yuǎn)程內(nèi)訓(xùn)等。4、培訓(xùn)實(shí)施和評估：

銷售職類培訓(xùn)由客戶經(jīng)理部主導(dǎo)完成，應(yīng)根據(jù)最終審定的培訓(xùn)規(guī)劃為依據(jù)開展教學(xué)活動。培訓(xùn)部對培訓(xùn)活動的有效實(shí)施賜予必要的支持。

1、在每次培訓(xùn)完畢后，承受培訓(xùn)的員工需填寫《培訓(xùn)記錄單》、協(xié)作填寫《培訓(xùn)滿足度調(diào)查表》；

2、培訓(xùn)部負(fù)責(zé)整理收集《培訓(xùn)滿足度調(diào)查表》，并進(jìn)展結(jié)果統(tǒng)計分析；3、評估的統(tǒng)計和分析結(jié)果將用做進(jìn)展培訓(xùn)課程調(diào)整的依據(jù)。

附后是201*年銷售職類年度培訓(xùn)規(guī)劃（包括培訓(xùn)課程規(guī)劃、排期規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算），請予審批。

第3頁共5頁

201*財年銷售職類培訓(xùn)規(guī)劃

培訓(xùn)類培訓(xùn)類別培訓(xùn)對象課程名稱培訓(xùn)目標(biāo)與內(nèi)容概述別（天）場次學(xué)時培訓(xùn)人數(shù)及費(fèi)用預(yù)算間點(diǎn)規(guī)劃實(shí)施時培訓(xùn)地高級治理研修班高級研修資深部門/辦事處主管營銷研討會嘉獎性外部培訓(xùn)，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)營銷、治理的骨干課程嘉獎性外部培訓(xùn)，研討多種銷售業(yè)態(tài)的治理技巧嘉獎性外部培訓(xùn)，學(xué)習(xí)本業(yè)務(wù)線大客戶的開發(fā)與治理技巧嘉獎性外部培訓(xùn)，學(xué)習(xí)達(dá)成銷售雙贏所需的談判策略和技巧學(xué)習(xí)如何與不同性格類型的客戶建立關(guān)系并進(jìn)展銷售的技巧學(xué)習(xí)價值銷售的方法和技巧外訓(xùn)持續(xù)1年25人4月聞名高校待定外訓(xùn)外請內(nèi)訓(xùn)外請內(nèi)訓(xùn)+演練內(nèi)訓(xùn)+區(qū)域演練內(nèi)訓(xùn)+區(qū)域演練區(qū)域內(nèi)訓(xùn)+演練區(qū)域內(nèi)訓(xùn)+演練區(qū)域內(nèi)訓(xùn)+演練10人次30人/場×2場30人/場×2場20人/場×4場20人/場×4場20+N場（培訓(xùn)部集中組織約20場；各事業(yè)部結(jié)合例會，組8月金牌特訓(xùn)資深客戶經(jīng)理大客戶開發(fā)與治理25月、8月待定銷售談判技巧29月、11月4、5、6、7月8、9、11、12月全年（依據(jù)第三終端、待定情境銷售技巧專業(yè)技能客戶經(jīng)理參謀式銷售1-2待定1-2待定訪問技巧初上崗或待根底銷售強(qiáng)化客戶經(jīng)理產(chǎn)品學(xué)問團(tuán)銷技巧把握一對一的銷售訪問技巧1把握一對多的銷售展現(xiàn)技巧1校園聘請和各區(qū)域的工作規(guī)劃等進(jìn)展安排）各區(qū)域把握本業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品學(xué)問業(yè)務(wù)學(xué)問校園聘請新員工入司培通用素養(yǎng)新員工訓(xùn)社會聘請新員工入司