13/13第10講八種武器（下）本講重點(diǎn)本講重點(diǎn)商務(wù)活動(dòng)參觀考察電話銷售八種武器組合超級(jí)銷售人員能夠快速地建立起他與潛在客戶間的融洽和諧，而使他立即能與潛在客戶進(jìn)展出友好關(guān)系。超級(jí)銷售人員能夠快速地建立起他與潛在客戶間的融洽和諧，而使他立即能與潛在客戶進(jìn)展出友好關(guān)系。——茱蒂·麥柯依什么樣的銷售活動(dòng)最經(jīng)濟(jì)？什么樣的銷售活動(dòng)最有力？參觀考察是最有力的銷售活動(dòng)，能夠有效地加大銷售人員的勝算。電話銷售是最經(jīng)濟(jì)的，同時(shí)也是應(yīng)用最廣的方法。成功銷售的八種武器組合使用，會(huì)起到事半功倍的效果。除展會(huì)、技術(shù)交流、客戶訪問(wèn)、測(cè)試和提供樣品、贈(zèng)品外，八種武器中的另外三種方法是商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、電話銷售。六、商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)有專門(mén)多種類型，吃飯和卡拉OK是最低級(jí)的。商務(wù)活動(dòng)的作用商務(wù)活動(dòng)的目的確實(shí)是接近客戶，與客戶建立互信，并與之建立聯(lián)系。舉例：1992年，比較盛行的商務(wù)活動(dòng)是吃生猛海鮮，花個(gè)一、兩千元鈔票，客戶就覺(jué)得專門(mén)到位，銷售就可能成功。到了1998、1999年，有些銷售人員差不多開(kāi)始跟客戶培養(yǎng)一些共同的興趣和愛(ài)好，比如一起打打球，一起做做健身。ＩＢＭ公司有個(gè)足球俱樂(lè)部，每年都跟客戶做一些足球競(jìng)賽，大伙兒能夠在一起溝通，一起交流。到現(xiàn)在，客戶更重視的，是實(shí)實(shí)在在帶來(lái)的價(jià)值。銷售人員不需要再走一些歪門(mén)邪道，就能夠在商務(wù)活動(dòng)建立互信，并體現(xiàn)出對(duì)客戶個(gè)人及客戶機(jī)構(gòu)的價(jià)值，如此，銷售人員與客戶一起培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系才會(huì)更持久。商務(wù)活動(dòng)的代價(jià)作為一種最常見(jiàn)的行為，商務(wù)活動(dòng)的種類和規(guī)?？纱罂尚?。七、參觀考察有沒(méi)有如此一種銷售方法，銷售人員只要做到了，80%的客戶就會(huì)采納銷售代表的產(chǎn)品。這確實(shí)是采觀考察。（一）參觀考察的作用參觀考察是特不強(qiáng)有力，而且是能夠解決多種問(wèn)題的銷售活動(dòng)。前面講述采購(gòu)流程的時(shí)候談到，客戶的內(nèi)部醞釀時(shí)期是特不關(guān)鍵的，尤其是決策者要來(lái)拍板。因此，假如在客戶內(nèi)部醞釀的時(shí)期，還沒(méi)有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書(shū)的時(shí)候，就請(qǐng)客戶的高層來(lái)參觀考察，什么緣故呢？假如銷售人員在那個(gè)時(shí)期能夠跟客戶的高層建立互信的關(guān)系，而且講服他，那么后面的銷售確實(shí)是一馬平川，特不容易了。假如把決策層的客戶請(qǐng)到公司內(nèi)部，銷售人員就有專門(mén)多專門(mén)多的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行銷售，什么緣故呢？因?yàn)殇N售人員掌握了客戶的時(shí)刻表，掌握了他的行程安排，而且能夠安排特不行內(nèi)容給客戶，因此一下能夠達(dá)到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品?！景咐?0-1】廈門(mén)之行戴爾公司有一個(gè)高層客戶展示中心叫EBC（ExecutiveBriefingCenter）,新任的經(jīng)理是一位特不專業(yè)、特不漂亮的女士，在那個(gè)行業(yè)做了專門(mén)久，在新加坡也工作了專門(mén)久，因此她每次跟客戶交談，客戶不僅僅對(duì)她的相貌有專門(mén)深的印象，而且對(duì)她的介紹和討論的印象也特不良好。有一次，銷售代表請(qǐng)一個(gè)河北的客人來(lái)到EBC參觀，是這位經(jīng)理接待了他。她帶著客戶去參觀，首先到EBC參觀中心，外邊是各種各樣戴爾的產(chǎn)品，里面確實(shí)是一個(gè)裝修專門(mén)舒適的房間，正面有白色的幕布，前面有投影機(jī)，旁邊擺了專門(mén)多的獎(jiǎng)狀。這位經(jīng)理特不體貼，她搜集到了專門(mén)多水果，差不多上客戶從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)到、沒(méi)有嘗過(guò)的水果，還有各種各樣特不行吃的點(diǎn)心和茶點(diǎn)，放在桌子的旁邊。先由她來(lái)做介紹，然后又請(qǐng)工廠的副總裁跟客戶見(jiàn)面，然后又請(qǐng)到幾個(gè)特不專業(yè)的人士來(lái)做介紹。半個(gè)小時(shí)之后，銷售人員發(fā)覺(jué)客戶的眼光專門(mén)迷離，而且走路也不是專門(mén)穩(wěn)定。不一定是他的價(jià)值觀發(fā)生改變，然而他所有的領(lǐng)域，在那個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域，他的觀念差不多完全被扭轉(zhuǎn)了。參觀考察一般針對(duì)高層客戶，銷售人員能夠充分利用這些時(shí)刻了解客戶關(guān)于經(jīng)營(yíng)和進(jìn)展的長(zhǎng)期設(shè)想，這些資料在兩三年內(nèi)的銷售差不多上有用的。銷售人員對(duì)重要的客戶，每個(gè)季度都可安排一個(gè)時(shí)刻安排參觀。能夠去公司，也能夠去比較成功的一些樣板，或者一些比較成功的客戶那兒參觀。通過(guò)參觀考察，能夠有力地講服客戶，效果超過(guò)展會(huì)和技術(shù)交流。在公司里，銷售人員能夠請(qǐng)到最適當(dāng)?shù)慕榻B人，公司專門(mén)安排的環(huán)境也特不適合向客戶作全面介紹，客戶能夠新眼看到公司的全面情況。眼見(jiàn)為實(shí)，客戶會(huì)對(duì)銷售人員的公司和產(chǎn)品更加信服。舉例：美國(guó)ＣＮＮ的總部專門(mén)開(kāi)發(fā)了一道專供參觀者走的通道，跟演播室是隔離開(kāi)的，全部是透明的玻璃，參觀者能夠清清晰楚地看到每一個(gè)節(jié)目的制作過(guò)程，他們經(jīng)常專門(mén)請(qǐng)客戶從通道里參觀節(jié)目的制作構(gòu)成。自檢：什么緣故參觀考察是最有力的一種武器？見(jiàn)參考答案10-1（因?yàn)殇N售人員掌握了客戶的時(shí)刻表，掌握了他的行程安排，而且能夠安排特不行內(nèi)容給客戶，能夠達(dá)到多種目的，包括建立互信、挖掘需求、介紹和宣傳產(chǎn)品。）（二）參觀考察的代價(jià)請(qǐng)客戶參觀考察，銷售人員要請(qǐng)客戶吃飯，一起談天，陪著去做巡游，公司還要制造環(huán)境、派出專業(yè)人員進(jìn)行介紹，盡管在挖掘需求、介紹宣傳和建立互信方面能夠起到特不行的作用，然而花費(fèi)的時(shí)刻和費(fèi)用比較高，因此我們要把它用在關(guān)鍵的場(chǎng)合。假如重要的客戶采購(gòu)流程差不多到了內(nèi)部醞釀時(shí)期，應(yīng)請(qǐng)決策者來(lái)參觀考察。如此，定單便可有八成的勝率。八、電話銷售有一種特不不起眼，然而特不有效，而且是銷售人員都離不開(kāi)的銷售方法，確實(shí)是電話銷售。電話銷售的作用電話銷售是一種特不有效的，而且是銷售人員都離不開(kāi)的一種銷售方法。一天至少能夠打出十到二十個(gè)電話，卻只能見(jiàn)到三到四個(gè)客戶，而且人的聲音比四肢走得更快，傳得更遠(yuǎn)，能夠覆蓋更多的客戶。而且，電話銷售也能夠建立互信、挖掘需求，介紹產(chǎn)品。【案例10-2】電話銷售戴爾公司有一個(gè)部門(mén)專門(mén)用電話來(lái)銷售電腦。有一個(gè)女性銷售人員叫小艾，是做中小客戶的，她遇到一個(gè)專門(mén)大的問(wèn)題?？蛻糍I電腦只詢了一次價(jià)就不再找她了；客戶買了一臺(tái)電腦，下次再買的時(shí)候就不找她了；或者客戶的朋友要買電腦，但客戶也不想起來(lái)推舉他的朋友來(lái)找她買電腦。她一直在想：如何樣才能讓這些客戶跟我一打上電話，下次就想來(lái)跟我來(lái)談，主動(dòng)找我來(lái)買電腦呢？有一天她逛街的時(shí)候，看見(jiàn)街邊有一個(gè)婚紗攝影室，她靈機(jī)一動(dòng)，就一口氣照了三十多張照片?；榧啍z影能夠讓人的外觀發(fā)生天翻地覆的變化，婚紗攝影照出來(lái)的照片，差不多上就能夠用國(guó)色天香、沉魚(yú)落雁來(lái)形容那個(gè)女小孩了。然后，她帶著這些照片來(lái)到公司，用掃描儀掃到電腦里，并通過(guò)電子郵件發(fā)給了客戶，并在郵件中寫(xiě)到：特不感謝您能夠打來(lái)電話，我在電話中覺(jué)得您特不和氣可親，然而特不遺憾我是做電話銷售的，沒(méi)有機(jī)會(huì)能夠見(jiàn)到您，因此現(xiàn)在把我的照片通過(guò)電子郵件發(fā)給您，您能夠把照片通過(guò)彩色打印機(jī)打印出來(lái)，把我的照片貼在電腦旁邊，下次我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候，我們就像面對(duì)面的交談一樣了。到了第二個(gè)星期，情況完全不一樣了。有的客戶主動(dòng)打給她，有的客戶口氣變得特不親切，和往常完全不一樣了。因?yàn)樗v客戶和氣可親，那客戶對(duì)著這么漂亮一個(gè)女小孩的照片，就一定不可能擺出生硬的面孔。從此，專門(mén)多客戶主動(dòng)打電話來(lái)買電腦，或者主動(dòng)推舉他的朋友來(lái)買電腦，甚至有的客戶為了親自見(jiàn)她一面，千里迢迢坐飛機(jī)來(lái)到廈門(mén)。結(jié)果，一個(gè)季度的銷售額增加了30%。舉例：在戴爾計(jì)算機(jī)公司，平均一個(gè)電話銷售人員一個(gè)月能夠賣出300臺(tái)到400臺(tái)電腦。在他們面前都放著一個(gè)鏡子，要求電話銷售人員在打電話的時(shí)候要看得到自己的笑容。因?yàn)榭蛻粼陔娫捘嵌艘欢軌蚩吹玫綄?duì)方的笑容，是快樂(lè)依舊不快樂(lè)，客戶都能聽(tīng)得出來(lái)，因此一定要保持自己的聲音專門(mén)愉快，專門(mén)專業(yè)，客戶覺(jué)得特不愉快。在電話銷售過(guò)程中，銷售人員有專門(mén)多能夠調(diào)整的地點(diǎn)，包括聲音、語(yǔ)氣、心情，電話一條線上會(huì)把這種心情傳達(dá)給客戶。電話銷售的代價(jià)電話銷售是最經(jīng)濟(jì)的銷售方法，能夠覆蓋專門(mén)多的客戶。一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員一天通常會(huì)打出100到150個(gè)電話，還不算他們接聽(tīng)的電話，他們是用他們的聲音打開(kāi)一片片的市場(chǎng)。他們不僅僅能夠去銷售，而且也特不適合解決客戶的售后服務(wù)問(wèn)題，因此這種銷售方法有特不廣泛的用途。九、八種武器組合在銷售過(guò)程中，并不是講一次活動(dòng)只能采納一種方法，需要把多種方法組合起來(lái)，而且組合的活動(dòng)越多，取得的效果就越好。圖10-1八種武器舉例：假如銷售人員請(qǐng)客戶吃飯，在吃到一半的時(shí)候就能夠跟客戶講：今天吃的特不行，能不能占用你寶貴的時(shí)刻跟您介紹一下我們的方案。每次到那個(gè)時(shí)候，客戶立即顯得特不的嚴(yán)肅，而且會(huì)覺(jué)得銷售人員特不尊重他，因此立即開(kāi)始聽(tīng)取匯報(bào)。八種武器的使用組合越多，效果越好。組合越多的銷售活動(dòng)越能夠加強(qiáng)銷售的力度，而且取得更好的效果。圖10-2銷售策略的綜合表現(xiàn)本講總結(jié)：商務(wù)活動(dòng)是建立互信的特不行的方法，要培養(yǎng)對(duì)客戶有益處，對(duì)客戶的機(jī)構(gòu)也有益處的一些活動(dòng)。參觀考察是力度最強(qiáng)的銷售活動(dòng)，要在客戶采購(gòu)流程的內(nèi)部醞釀時(shí)期來(lái)請(qǐng)決策者來(lái)參觀