Question什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本過程？市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造，提供出售，并同他人自由交貨產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的社會(huì)和管理過程。第1步：尋找目標(biāo)顧客及其需要第2步：開發(fā)產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者需要第3步：將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中Question什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本過程？市場(chǎng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷微觀環(huán)境營(yíng)銷宏觀環(huán)境消費(fèi)者市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷微觀環(huán)境市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品策略價(jià)3供應(yīng)商企業(yè)中間機(jī)構(gòu)顧客公眾競(jìng)爭(zhēng)者人口環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境3供應(yīng)商企業(yè)中間機(jī)構(gòu)顧客公眾競(jìng)爭(zhēng)者人口環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境經(jīng)4經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父行為科學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之母數(shù)學(xué)乃是營(yíng)銷學(xué)之祖父哲學(xué)乃是營(yíng)銷學(xué)的祖母——菲利普·科特勒4經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（統(tǒng)計(jì)學(xué)、應(yīng)用多元統(tǒng)計(jì)分析、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)）消費(fèi)者行為學(xué)（社會(huì)心理學(xué)、個(gè)體心理學(xué)）品牌管理產(chǎn)品管理價(jià)格管理分銷渠道管理銷售管理廣告策劃與管理服務(wù)營(yíng)銷國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷組織間營(yíng)銷綠色營(yíng)銷營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理推銷技巧與商務(wù)談判市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)銷售管理6第1章銷售管理概述第1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用第2節(jié)銷售管理的基本原理6第1章銷售管理概述第1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用7一、銷售的基本概念銷售（sales）生產(chǎn)性企業(yè)或其它非生產(chǎn)性企業(yè)，把自已的有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品通過直接或間接的方式，賣給直接或間接的消費(fèi)者并收回貨款的過程。

?銷售不同于交換（exchange）?銷售不同于推銷（selling）

?銷售不同于營(yíng)銷（marketing）7一、銷售的基本概念銷售（sales）生產(chǎn)性企業(yè)或其8聯(lián)系它們是一個(gè)研究過程的兩個(gè)階段二者相互依存區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究市場(chǎng)狀況學(xué)科銷售學(xué)研究的是渠道建設(shè)、銷售人員管理等全部問題銷售學(xué)必須實(shí)事求是銷售學(xué)不能用想像代替事實(shí)8聯(lián)系9關(guān)于銷售的幾個(gè)觀點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)解決不了銷售問題中國(guó)的銷售是世界上難度最大的銷售中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，區(qū)域情況差別大；人口消費(fèi)習(xí)慣、素質(zhì)等差異極大中國(guó)是一個(gè)多種經(jīng)濟(jì)成份并存的國(guó)家中國(guó)的法律還不健全，法律跟不上銷售發(fā)展的速度人情關(guān)系或行政指令有時(shí)打破了銷售的公平性銷售對(duì)企業(yè)來說非常重要9關(guān)于銷售的幾個(gè)觀點(diǎn)：10人們對(duì)銷售的誤區(qū)：銷售就是賣東西做銷售的都是騙子銷售工作是一種讓人看不起的工作做銷售的人只要口才好就行了10人們對(duì)銷售的誤區(qū)：鐵人般的意志政治家的心機(jī)高尚的品德科學(xué)家的智慧郵遞員的勤奮藝術(shù)家的眼光外交家的溝通能力魔術(shù)師的技巧成功銷售人員做個(gè)成功的銷售人員鐵人般的意志政治家的心機(jī)高尚的品德科學(xué)家的智慧郵遞員的勤奮藝二、銷售在企業(yè)中的作用銷售機(jī)能財(cái)務(wù)機(jī)能制造機(jī)能銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心二、銷售在企業(yè)中的作用銷售財(cái)務(wù)制造銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中簡(jiǎn)單的銷售部門銷售部兼管營(yíng)銷職能兩部門并立銷售部隸屬于市場(chǎng)部企業(yè)銷售部與市場(chǎng)部的設(shè)置簡(jiǎn)單的銷售部門企業(yè)銷售部與市場(chǎng)部的設(shè)置14市場(chǎng)部主要職責(zé)：制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查；品牌規(guī)劃及品牌管理；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息的收集、整理和分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；制定產(chǎn)品企劃策略；制定產(chǎn)品價(jià)格；新產(chǎn)品上市規(guī)劃；14市場(chǎng)部主要職責(zé)：15制定渠道計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；促銷活動(dòng)的策劃及組織；合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。15制定渠道計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；16銷售部主要職責(zé)：制定年度銷售計(jì)劃，完成公司產(chǎn)品銷售任務(wù)；制定各種銷售政策，并加以執(zhí)行制定銷售預(yù)算、進(jìn)行費(fèi)用控制收集、整理各種市場(chǎng)信息，并反饋給市場(chǎng)部；市場(chǎng)渠道的開發(fā)、建立、維護(hù)及管理；執(zhí)行市場(chǎng)部制定的各種營(yíng)銷計(jì)劃；銷售隊(duì)伍的組建、招聘、培訓(xùn)、管理、考核；及時(shí)回收貨款；售后服務(wù)跟進(jìn)16銷售部主要職責(zé)：1.簡(jiǎn)單的銷售部總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員銷售經(jīng)理銷售人員其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能1.簡(jiǎn)單的銷售部總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員銷售經(jīng)理銷售人2.銷售部兼管營(yíng)銷職能總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)經(jīng)理2.銷售部兼管營(yíng)銷職能總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)經(jīng)理3.銷售部與市場(chǎng)部并立總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)下屬人員3.銷售部與市場(chǎng)部并立總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)下屬人員4.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理銷售總監(jiān)Ａ地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)Ｂ地區(qū)Ｃ地區(qū)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理廣告經(jīng)理促銷經(jīng)理產(chǎn)品企劃經(jīng)理推廣制作經(jīng)理4.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理銷售總監(jiān)Ａ地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)策劃力品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)腦力拉力傳播創(chuàng)意消費(fèi)者主動(dòng)性媒體獨(dú)特性占有率知名度名市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)策劃力品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)腦力拉力傳播創(chuàng)意消費(fèi)者主動(dòng)性媒體獨(dú)特22第1章銷售管理概述第1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用第2節(jié)銷售管理的基本原理22第1章銷售管理概述第1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用23狹義銷售管理：以銷售人員為中心的管理，即銷售人員的招募、選聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等。一、銷售管理的含義廣義銷售管理：是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制23狹義銷售管理：以銷售人員為中心的管理，即銷售人員24營(yíng)銷組合銷售管理24營(yíng)銷組合銷售管理25二、銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容應(yīng)涉及制定銷售規(guī)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)、評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)等四個(gè)方面。一個(gè)中心：圍繞銷售額增加來進(jìn)行管理兩個(gè)重點(diǎn)：對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理五個(gè)日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間管理和客戶管理25二、銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容應(yīng)涉及制定銷售規(guī)課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容第2章銷售計(jì)劃管理第3章銷售區(qū)域管理第8章銷售團(tuán)隊(duì)的管理第1章銷售管理概述控制銷售活動(dòng)管理銷售人員制定銷售戰(zhàn)略第4章分銷渠道管理第5章銷售促進(jìn)第6章客戶管理第7章客戶信用管理課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容第2章銷售計(jì)劃管理第8章銷售團(tuán)隊(duì)Question什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本過程？市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造，提供出售，并同他人自由交貨產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的社會(huì)和管理過程。第1步：尋找目標(biāo)顧客及其需要第2步：開發(fā)產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者需要第3步：將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中Question什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本過程？市場(chǎng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷微觀環(huán)境營(yíng)銷宏觀環(huán)境消費(fèi)者市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷策略營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷微觀環(huán)境市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品策略價(jià)29供應(yīng)商企業(yè)中間機(jī)構(gòu)顧客公眾競(jìng)爭(zhēng)者人口環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境3供應(yīng)商企業(yè)中間機(jī)構(gòu)顧客公眾競(jìng)爭(zhēng)者人口環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境經(jīng)30經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父行為科學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之母數(shù)學(xué)乃是營(yíng)銷學(xué)之祖父哲學(xué)乃是營(yíng)銷學(xué)的祖母——菲利普·科特勒4經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（統(tǒng)計(jì)學(xué)、應(yīng)用多元統(tǒng)計(jì)分析、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)）消費(fèi)者行為學(xué)（社會(huì)心理學(xué)、個(gè)體心理學(xué)）品牌管理產(chǎn)品管理價(jià)格管理分銷渠道管理銷售管理廣告策劃與管理服務(wù)營(yíng)銷國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷組織間營(yíng)銷綠色營(yíng)銷營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理推銷技巧與商務(wù)談判市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)銷售管理32第1章銷售管理概述第1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用第2節(jié)銷售管理的基本原理6第1章銷售管理概述第1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用33一、銷售的基本概念銷售（sales）生產(chǎn)性企業(yè)或其它非生產(chǎn)性企業(yè)，把自已的有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品通過直接或間接的方式，賣給直接或間接的消費(fèi)者并收回貨款的過程。

?銷售不同于交換（exchange）?銷售不同于推銷（selling）

?銷售不同于營(yíng)銷（marketing）7一、銷售的基本概念銷售（sales）生產(chǎn)性企業(yè)或其34聯(lián)系它們是一個(gè)研究過程的兩個(gè)階段二者相互依存區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究市場(chǎng)狀況學(xué)科銷售學(xué)研究的是渠道建設(shè)、銷售人員管理等全部問題銷售學(xué)必須實(shí)事求是銷售學(xué)不能用想像代替事實(shí)8聯(lián)系35關(guān)于銷售的幾個(gè)觀點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)解決不了銷售問題中國(guó)的銷售是世界上難度最大的銷售中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，區(qū)域情況差別大；人口消費(fèi)習(xí)慣、素質(zhì)等差異極大中國(guó)是一個(gè)多種經(jīng)濟(jì)成份并存的國(guó)家中國(guó)的法律還不健全，法律跟不上銷售發(fā)展的速度人情關(guān)系或行政指令有時(shí)打破了銷售的公平性銷售對(duì)企業(yè)來說非常重要9關(guān)于銷售的幾個(gè)觀點(diǎn)：36人們對(duì)銷售的誤區(qū)：銷售就是賣東西做銷售的都是騙子銷售工作是一種讓人看不起的工作做銷售的人只要口才好就行了10人們對(duì)銷售的誤區(qū)：鐵人般的意志政治家的心機(jī)高尚的品德科學(xué)家的智慧郵遞員的勤奮藝術(shù)家的眼光外交家的溝通能力魔術(shù)師的技巧成功銷售人員做個(gè)成功的銷售人員鐵人般的意志政治家的心機(jī)高尚的品德科學(xué)家的智慧郵遞員的勤奮藝二、銷售在企業(yè)中的作用銷售機(jī)能財(cái)務(wù)機(jī)能制造機(jī)能銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心二、銷售在企業(yè)中的作用銷售財(cái)務(wù)制造銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中簡(jiǎn)單的銷售部門銷售部兼管營(yíng)銷職能兩部門并立銷售部隸屬于市場(chǎng)部企業(yè)銷售部與市場(chǎng)部的設(shè)置簡(jiǎn)單的銷售部門企業(yè)銷售部與市場(chǎng)部的設(shè)置40市場(chǎng)部主要職責(zé)：制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查；品牌規(guī)劃及品牌管理；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息的收集、整理和分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；制定產(chǎn)品企劃策略；制定產(chǎn)品價(jià)格；新產(chǎn)品上市規(guī)劃；14市場(chǎng)部主要職責(zé)：41制定渠道計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；促銷活動(dòng)的策劃及組織；合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。15制定渠道計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)；42銷售部主要職責(zé)：制定年度銷售計(jì)劃，完成公司產(chǎn)品銷售任務(wù)；制定各種銷售政策，并加以執(zhí)行制定銷售預(yù)算、進(jìn)行費(fèi)用控制收集、整理各種市場(chǎng)信息，并反饋給市場(chǎng)部；市場(chǎng)渠道的開發(fā)、建立、維護(hù)及管理；執(zhí)行市場(chǎng)部制定的各種營(yíng)銷計(jì)劃；銷售隊(duì)伍的組建、招聘、培訓(xùn)、管理、考核；及時(shí)回收貨款；售后服務(wù)跟進(jìn)16銷售部主要職責(zé)：1.簡(jiǎn)單的銷售部總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員銷售經(jīng)理銷售人員其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能1.簡(jiǎn)單的銷售部總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員銷售經(jīng)理銷售人2.銷售部兼管營(yíng)銷職能總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)經(jīng)理2.銷售部兼管營(yíng)銷職能總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員市場(chǎng)經(jīng)理3.銷售部與市場(chǎng)部并立總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)下屬人員3.銷售部與市場(chǎng)部并立總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)下屬人員4.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理銷售總監(jiān)Ａ地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)Ｂ地區(qū)Ｃ地區(qū)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理廣告經(jīng)理促銷經(jīng)理產(chǎn)品企劃經(jīng)理推廣制作經(jīng)理4.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理銷售總監(jiān)Ａ地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)策劃力品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)腦力拉力傳播創(chuàng)意消費(fèi)者主動(dòng)性媒體獨(dú)特性占有率知名度名市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)策劃力品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)腦力拉力傳播創(chuàng)意消費(fèi)者主動(dòng)性媒體獨(dú)特48第1章銷售管理概述第1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用第2節(jié)銷售管理的基本原理22第1章銷售管理概述第1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用49狹義銷售管理：以銷售人員為中心的管理，即銷售人員的招募、選聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等。一、銷售管理的含義廣義銷售管理：是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制23狹義銷售管理：以銷售人員為中心的管理，即銷售人員50營(yíng)銷組合銷售管理24營(yíng)銷組合銷售管理51二、銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容應(yīng)涉及制定銷售規(guī)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)、評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售