第三章消費(fèi)者的購買動機(jī)第三章消費(fèi)者的購買動機(jī)教學(xué)目的與要求通過教學(xué)，讓學(xué)生能掌握消費(fèi)者的需要與動機(jī)的區(qū)別及含義；現(xiàn)代動機(jī)理論，如何發(fā)現(xiàn)顯性動機(jī)和隱性動機(jī)，以及基于多重動機(jī)和動機(jī)沖突的營銷策略。

教學(xué)目的與要求通過教學(xué)，讓學(xué)生能掌握消費(fèi)者的需要與動機(jī)的區(qū)第一節(jié)消費(fèi)者的需要與動機(jī)

問題自來水幾乎是免費(fèi)的，但數(shù)以萬計的消費(fèi)者還是愿意付出相當(dāng)于自來水上千倍的價格購買瓶裝水。這是為什么呢？

一年來，你每天上網(wǎng)幾個小時？為辦公事和私事占上網(wǎng)時間的百分比是多少？通過網(wǎng)絡(luò)購買的次數(shù)？據(jù)此分析你網(wǎng)絡(luò)使用的動機(jī)是什么？第一節(jié)消費(fèi)者的需要與動機(jī)案例

30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－－花了幾萬元買了一輛“南菱”吉普車。買到新車以后，他第一時間將其改頭換面，卸下原來的車標(biāo)，換上“三菱”標(biāo)志。由于此車型與“三菱”帕杰羅相似，“克隆”也象模象樣，駛在路上頗能魚目混珠。章先生說，買車時就做好了換車標(biāo)的打算，換了車標(biāo)以后，還真的找到了一種駕駛高檔車的感覺。問：章先生什么要購車？有為什么要換車標(biāo)？具體地說，其購車與換車標(biāo)的行為分別是在什么需要和動機(jī)驅(qū)使下產(chǎn)生的？案例30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－一、消費(fèi)者的需要、動機(jī)與行為消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想要獲得它們的狀態(tài)。一、消費(fèi)者的需要、動機(jī)與行為消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理和心理在需要和行為之間還存在一種驅(qū)動力。

動機(jī)就是是促使消費(fèi)行為發(fā)生并為消費(fèi)行為提供目的和方向的動力。

在需要和行為之間還存在一種驅(qū)動力。需要、動機(jī)和行為的關(guān)系圖需要動機(jī)行為目標(biāo)行為結(jié)束激發(fā)驅(qū)動達(dá)到滿足需要需要、動機(jī)和行為的關(guān)系圖需要動機(jī)行為目標(biāo)行為激發(fā)驅(qū)動達(dá)到滿足需要-動機(jī)-行為轉(zhuǎn)化模式驅(qū)力誘因誘因需要b需要c需要a誘因動機(jī)b動機(jī)c動機(jī)a購買意向指向客體b指向客體c指向客體a行動b行動c行動a誘因需要-動機(jī)-行為轉(zhuǎn)化模式驅(qū)力誘因誘因需要b需要c需要a誘因動香車美女香車美女2002年日內(nèi)瓦國際車展2002年日內(nèi)瓦國際車展二、消費(fèi)者的動機(jī)

心理學(xué)將動機(jī)定義為引發(fā)和維持個體行為并導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理動力。驅(qū)使力目標(biāo)物動機(jī)的組成二、消費(fèi)者的動機(jī)心理學(xué)將動機(jī)定義為引發(fā)和維持動機(jī)是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一定的條件。需要外在刺激條件存在滿足需要的對象和條件動機(jī)形成需要是基礎(chǔ)，但并非所有的需要都會轉(zhuǎn)化為動機(jī)使內(nèi)在需要被激活，產(chǎn)生不安外在刺激越強(qiáng)，需要轉(zhuǎn)化為動機(jī)的可能性越大（一）動機(jī)形成的必備條件動機(jī)是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一（二）動機(jī)的功能

心理學(xué)認(rèn)為，動機(jī)在激勵人的行為活動方面具有下列功能：1、激勵行為2、決定行為方向3、維持和強(qiáng)化作為（二）動機(jī)的功能心理學(xué)認(rèn)為，動機(jī)在激勵人的（三）動機(jī)與行為的關(guān)系動機(jī)行為2行為1行為3行為4動機(jī)1動機(jī)2動機(jī)3行為

動機(jī)和行為之間不完全是一一對應(yīng)的關(guān)系。同樣的動機(jī)可能產(chǎn)生不同的行為；同樣的行為也可以由不同的動機(jī)所引起。（三）動機(jī)與行為的關(guān)系動機(jī)行為2行為1行為3行為4動機(jī)1動機(jī)（四）動機(jī)的特征1、動機(jī)的不可觀察性或內(nèi)隱性2、動機(jī)的復(fù)雜性3、動機(jī)的實踐性（四）動機(jī)的特征1、動機(jī)的不可觀察性或內(nèi)隱性四、現(xiàn)代動機(jī)理論馬斯洛的需要層次理論麥圭爾的心理動機(jī)理論四、現(xiàn)代動機(jī)理論馬斯洛的需要層次理論（一）馬斯洛的需要層次理論自我實現(xiàn)、豐富體驗自尊的需要聲望、地位、成就歸屬的需要愛、友誼、他人的接受安全的需要安全、掩蔽、保護(hù)生理的需要水、睡眠、食物相關(guān)產(chǎn)品例子業(yè)余愛好、旅游、教育汽車、家具、信用卡、商店、鄉(xiāng)村俱樂部、酒服裝、裝飾品、酒吧、飲料保險、報警各級系統(tǒng)、退休、投資藥品、日常用品、無商標(biāo)產(chǎn)品美國軍隊——“展現(xiàn)完整的自我”“皇家禮炮”威士忌—“彰顯尊貴”百事——“你是百事新一代”好事達(dá)保險—“交托在手，放心無憂”桂格麥片——“正確的選擇”自我實現(xiàn)的需要高層次需要低層次需要（一）馬斯洛的需要層次理論自我實現(xiàn)、豐富體驗自尊的需要聲望、（二）麥圭爾的心理動機(jī)理論1、平等一致2、歸因3、歸類4、線索5、獨(dú)立6、自我表現(xiàn)7、自我防御8、自我強(qiáng)化9、人際關(guān)系10、模仿11、求新12、出風(fēng)頭（二）麥圭爾的心理動機(jī)理論1、平等一致7、自我防御消費(fèi)者透視：消費(fèi)者在購物中心很愉快

由于郵購、網(wǎng)絡(luò)購物能更方便消費(fèi)者對效用的需要，因此傳統(tǒng)零售商需要研究購物的享樂動機(jī)以及相關(guān)的營銷策略。近期的一項研究發(fā)現(xiàn)了與麥圭爾的動機(jī)理論類型有關(guān)的六種購物享樂動機(jī)。消費(fèi)者透視：消費(fèi)者在購物中心很愉快1.冒險購物：為了快樂探險而購物（求新獵奇）-----“我喜歡購物，它帶給我興奮和關(guān)于我將會發(fā)現(xiàn)什么的懸念”2.社交購物：為了從購物過程中的社會交往和與他人的聯(lián)系中獲得快樂（人際關(guān)系）---“我購物是因為它使我能與朋友和家人共度時光”3.犒勞購物：為了減輕壓力或為了對自我進(jìn)行犒賞（緩解緊張）----“我喜歡購物，因為它是我緩解壓力的最好方式”4.觀念購物：為了跟上潮流和時尚（歸類）-----“我喜歡新的小玩意和新的技術(shù)，喜歡看那里的新事物”5.角色購物：消費(fèi)者從為他人買東西的過程中獲得愉快（身份認(rèn)同）---“我喜歡為別人買禮物。如果他們喜歡我買給他們的東西，我會感到很開心”6.價值購物：涉及到折扣（果斷）-----“它很讓人興奮，因為你會覺得自己是贏家”1.冒險購物：為了快樂探險而購物（求新獵奇）-----“我喜迪希特的動機(jī)理論

動機(jī)消費(fèi)決策實例1.地位蘇格蘭威士忌、凱迪拉克2.獎勵為自己買禮物3.個性紋身4.為社會所接受加入團(tuán)隊、與他人一起喝茶5.愛和情感給孩子買玩具6.男性氣質(zhì)玩玩具、傳沉重的鞋子7.女性氣質(zhì)用有質(zhì)感的材料做裝飾品、香水8.解除孤獨(dú)感網(wǎng)上聊天、給朋友打電話補(bǔ)充資料迪希特的動機(jī)理論動機(jī)五、動機(jī)的挖掘方法----目的鏈模型具體屬性屬性結(jié)果價值

抽象屬性功能結(jié)果心理結(jié)果工具性價值終極價值運(yùn)用方法：讓一個消費(fèi)者列舉出某種產(chǎn)品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能提供的好處，繼續(xù)下去直到消費(fèi)者列不出好處為止。五、動機(jī)的挖掘方法----目的鏈模型具體屬性屬性結(jié)果價值抽方法---目的鏈模型抽象水平例子解釋終極價值工具性價值心理結(jié)果功能性結(jié)果抽象屬性具體屬性自尊注意的焦點其他人把我看得與眾不同解渴、防曬等高質(zhì)量大小、色彩、價格喜歡的終極生存狀態(tài)產(chǎn)品使用的非常抽象的結(jié)果喜歡的行為的模式：產(chǎn)品使用的抽象結(jié)果產(chǎn)品使用的心理(我怎樣感覺)和社會(別人怎樣看我)結(jié)果產(chǎn)品使用的直接、可見的結(jié)果，這種產(chǎn)品的用途是什么，它執(zhí)行什么功能代表若干種更具體屬性的抽象意念，主觀的、不可直接測度的、不能通過感官直接覺察產(chǎn)品物理特性的認(rèn)知表達(dá)，可被直接覺察，可見的方法---目的鏈模型抽象水平例子方法----目的鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結(jié)果心理結(jié)果工具性價值終極價值噴發(fā)膠加香料的土豆片口氣清新劑噴壓器薄霧狀頭發(fā)不粘結(jié)覺得更有給人以自尊吸引力深刻印象(產(chǎn)品類別層次)(產(chǎn)品形態(tài)層次)(品牌層次)燒烤調(diào)料好味道客人更喜歡我是一個好主人社會認(rèn)同不含糖不會發(fā)胖不增加體重不失去吸引力氟防止蛀牙口氣清新在社交場合舉止得體成就感充滿自信方法----目的鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結(jié)果心理結(jié)果工工具性的價值和終極價值

工具性的價值終極的價值

(理想的行為模式)(理想的最終生存狀態(tài))能力有抱負(fù)(努力工作)獨(dú)立(依靠自我)有想象力(有創(chuàng)造力)才能(勝任)邏輯(理智的)勇敢的同情心原諒(諒解他人)有益的(為他人工作)愉快的(歡快的)有愛心(親切的)社會性禮節(jié)(有禮貌)服從(忠實的)干凈(整潔、整齊)誠實正直有責(zé)任感的(可信賴的)誠實(真誠的)自我約束的社會和諧世界和平平等(生而平等)自由(獨(dú)立自主)國家安全拯救(永恒的生命)個人滿足社會認(rèn)可舒適的生活快樂(愉快的生活)成就感自我實現(xiàn)美麗(自然的和藝術(shù)的)聰明(理解力)內(nèi)在和諧(沒有沖突)自尊成就感安全照顧家庭拯救(永恒的生命)愛和情感成熟的愛(性和精神上的親密)真正的友誼(密切的伙伴關(guān)系)個人滿意愉快(滿意)工具性的價值和終極價值工具性的價值六、消費(fèi)者具體購買動機(jī)1、求實動機(jī)2、求新動機(jī)3、求美動機(jī)4、求名動機(jī)5、求廉動機(jī)6、求便動機(jī)7、模仿或從眾動機(jī)

8、好癖動機(jī)9、習(xí)慣性動機(jī)10、儲備性動機(jī)11、留念性動機(jī)12、饋贈性動機(jī)13、補(bǔ)償性動機(jī)六、消費(fèi)者具體購買動機(jī)1、求實動機(jī)8、好（一）追求實用的動機(jī)

這種機(jī)的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機(jī)驅(qū)使下，顧客選購商品特別注重功能、質(zhì)量和實際效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的式樣、色調(diào)等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝及裝潢等非食用價值的因素。（一）追求實用的動機(jī)這種機(jī)的核心是“實惠（二）求得方便的消費(fèi)動機(jī)

為了減少體力與心理上的支出而出現(xiàn)的消費(fèi)原因。求得方便的形式可以分三種：一是商品可以減少或減輕消費(fèi)者的勞動強(qiáng)度，節(jié)省體力。二是商品具有一些方便消費(fèi)者使用的功能，減少操作使用的麻煩。三是可以方便消費(fèi)者的購買，減少購買過程的麻煩。（二）求得方便的消費(fèi)動機(jī)為了減少體力與心理（三）追求美的動機(jī)

求美的動機(jī)形式主要有兩種表現(xiàn)：一是因為商品本身存在客觀的美的價值，消費(fèi)者以追求商品的藝術(shù)欣賞價值為主要特征。二是商品能為消費(fèi)者創(chuàng)造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了個人的生活環(huán)境等。（三）追求美的動機(jī)求美的動機(jī)形式主要有兩種表現(xiàn)：（四）追求健康的動機(jī)

這類商品包括醫(yī)藥品、保健品及健身用品。（四）追求健康的動機(jī)這類商品包括醫(yī)藥品、保（五）追求安全的動機(jī)

有兩種表現(xiàn)形式：一是為了人身與家庭財產(chǎn)的安全，消費(fèi)者需要購買相應(yīng)的商品以期防止具有危害性的事情發(fā)生；二是在使用商品的過程中，希望商品的性能安全可靠。（五）追求安全的動機(jī)有兩種表現(xiàn)形式：（六）求名的動機(jī)

指消費(fèi)者通過購買特殊的商品來宣揚(yáng)自我、夸耀自我的一種消費(fèi)動機(jī)。這一動機(jī)

以追求名牌為主要特征。（六）求名的動機(jī)指消費(fèi)者通過購買特殊的商品（七）求廉的動機(jī)

這是消費(fèi)者追求商品低價格的一種消費(fèi)動機(jī)，以追求商品的價格低廉為主要特征。（七）求廉的動機(jī)這是消費(fèi)者追求商品低價格的（八）好奇性的消費(fèi)動機(jī)

當(dāng)人們對于面前的事物覺得新鮮、有趣、奇特的時候，人們想要了解它、理解它、嘗試它的好奇心就產(chǎn)生了。（八）好奇性的消費(fèi)動機(jī)當(dāng)人們對于面前的事（九）習(xí)慣性動機(jī)

人們由于興趣愛好、生活習(xí)慣或職業(yè)需要等原因，往往對某些商品表現(xiàn)出特出的興趣，成為這類商品的經(jīng)常性的購買者。（九）習(xí)慣性動機(jī)人們由于興趣愛好、生活習(xí)（十）儲備性動機(jī)消費(fèi)者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目的而產(chǎn)生這一類動機(jī)。第一種表現(xiàn)形式：消費(fèi)者購買金銀首飾、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進(jìn)行保值儲備。第二種表現(xiàn)形式：在市場出現(xiàn)不正常的現(xiàn)象、求大于供的矛盾激化、社會動亂的時候，消費(fèi)者可能進(jìn)行儲備以應(yīng)付市場上的矛盾和社會上的動亂。（十）儲備性動機(jī)消費(fèi)者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目（十一）留念性動機(jī)

為了記下當(dāng)時的氣氛、記住當(dāng)時的情景、留下回憶等產(chǎn)生的消費(fèi)動機(jī)。（十一）留念性動機(jī)為了記下當(dāng)時的氣氛、記住（十二）饋贈的動機(jī)

饋贈的目的是為了表達(dá)一種情感，增進(jìn)雙方的友誼，或是為了紀(jì)念一件事情，或出于一種風(fēng)俗習(xí)慣，或為了某種利益的交換等。（十二）饋贈的動機(jī)饋贈的目的是為了表達(dá)一（十三）補(bǔ)償性動機(jī)

由于有些消費(fèi)動機(jī)不能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的消費(fèi)行為，經(jīng)過較長的時間并且消費(fèi)者具備了相應(yīng)的條件后才出現(xiàn)的消費(fèi)動機(jī)，這時的動機(jī)表現(xiàn)為一種補(bǔ)償性。（十三）補(bǔ)償性動機(jī)由于有些消費(fèi)動機(jī)不能轉(zhuǎn)化（十四）取得心理平衡的動機(jī)

由于消費(fèi)者本人存在某些方面的不足，要通過消費(fèi)商品來彌補(bǔ)個人的這些不足，以取得心理平衡的消費(fèi)動機(jī)。（十四）取得心理平衡的動機(jī)由于消費(fèi)者本人

第三節(jié)

基于多重動機(jī)及動機(jī)沖突的營銷策略消費(fèi)者并不是在購買產(chǎn)品，而是滿足動機(jī)或解決問題。

營銷者必須發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品和品牌所能滿足的動機(jī)和需求，并圍繞這些動機(jī)去制定營銷組合。第三節(jié)

基于多重動一、基于多重動機(jī)的營銷策略

如果存在的多種動機(jī)都很重要，產(chǎn)品就必須具備不止一種功能，那么廣告也必須向消費(fèi)者傳遞多重的利益。一、基于多重動機(jī)的營銷策略如果存在的多種動二、確定顯性與隱性動機(jī)大型車更舒適有上佳表現(xiàn)的高檔汽車它強(qiáng)而有力、性感的個性，能使我也顯得強(qiáng)而有力和性感我的好幾位朋友都開凱迪拉克車它顯示我的成功購買凱迪拉克動機(jī)與行為之間被意識到和公開承認(rèn)的聯(lián)系

動機(jī)與行為之間未被意識到和不愿公開的聯(lián)系二、確定顯性與隱性動機(jī)大型車有上佳表現(xiàn)的高檔汽車它強(qiáng)而有力、（一）顯性動機(jī)及其營銷對策

顯性動機(jī)：消費(fèi)者意識到并承認(rèn)的動機(jī)。對這類動機(jī)，直接訴求的廣告吸引更有效。凱迪拉克的廣告

（一）顯性動機(jī)及其營銷對策顯性動機(jī)：消費(fèi)者意識到并承認(rèn)的動（二）隱性動機(jī)及其營銷對策隱性動機(jī)：消費(fèi)者為意識到或是不愿意承認(rèn)的動機(jī)。對于這類動機(jī)，間接訴求的吸引才有效凱迪拉克廣告

（二）隱性動機(jī)及其營銷對策隱性動機(jī)：消費(fèi)者為意識到或是不愿意三、基于動機(jī)沖突的營銷策略

1.雙趨型動機(jī)沖突

一個人必須在兩件吸引人的事物中做出選擇的消費(fèi)者會產(chǎn)生雙趨沖突，而且這兩件事物越是同樣吸引人，這種沖突就越大。策略：企業(yè)在廣告宣傳中強(qiáng)化某一選擇品的價值和利益；或通過降價；或通過延期付款等方式使某一選擇更具吸引力，均是解決雙曲沖突的有效方式。“魚和熊掌兼得”三、基于動機(jī)沖突的營銷策略1.雙趨型動機(jī)沖突

2.趨避型動機(jī)沖突

當(dāng)消費(fèi)者的某種購買行為會同時導(dǎo)致一正一反兩種結(jié)果時，他就面臨這種動機(jī)沖突。對策：盡可能減少不利后果的嚴(yán)重程度，或采取替代品抵消有害結(jié)果的影響。（紐崔萊防曬霜“2.趨避型動機(jī)沖突

當(dāng)消費(fèi)者的某種購買行為會同3.雙避型動機(jī)沖突

當(dāng)選擇所產(chǎn)生的各種結(jié)果均是消費(fèi)者所不希望發(fā)生的，這種沖突就出現(xiàn)了。解除雙避式?jīng)_突的方式：首先，消費(fèi)者可能對沖突中的問題存在不正確的信念，就應(yīng)該通過宣傳消除這種不正確的信念；其次，雙避式?jīng)_突可能恰恰為企業(yè)提供給了新的市場機(jī)會。如，通過以舊換新3.雙避型動機(jī)沖突

當(dāng)選擇所產(chǎn)生的各種結(jié)果均是消費(fèi)案例討論

如何讓消費(fèi)者放心消費(fèi)新鮮牛奶？案例討論如何讓消費(fèi)者放心消費(fèi)新鮮牛奶？人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。”通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；通過閱讀報刊，我們能增長見識，擴(kuò)大自己的知識面。有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進(jìn)。人有了知識，就會具備各種分析能力，消費(fèi)行為學(xué)-消費(fèi)者購買動機(jī)(第三講)講義課件第三章消費(fèi)者的購買動機(jī)第三章消費(fèi)者的購買動機(jī)教學(xué)目的與要求通過教學(xué)，讓學(xué)生能掌握消費(fèi)者的需要與動機(jī)的區(qū)別及含義；現(xiàn)代動機(jī)理論，如何發(fā)現(xiàn)顯性動機(jī)和隱性動機(jī)，以及基于多重動機(jī)和動機(jī)沖突的營銷策略。

教學(xué)目的與要求通過教學(xué)，讓學(xué)生能掌握消費(fèi)者的需要與動機(jī)的區(qū)第一節(jié)消費(fèi)者的需要與動機(jī)

問題自來水幾乎是免費(fèi)的，但數(shù)以萬計的消費(fèi)者還是愿意付出相當(dāng)于自來水上千倍的價格購買瓶裝水。這是為什么呢？

一年來，你每天上網(wǎng)幾個小時？為辦公事和私事占上網(wǎng)時間的百分比是多少？通過網(wǎng)絡(luò)購買的次數(shù)？據(jù)此分析你網(wǎng)絡(luò)使用的動機(jī)是什么？第一節(jié)消費(fèi)者的需要與動機(jī)案例

30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－－花了幾萬元買了一輛“南菱”吉普車。買到新車以后，他第一時間將其改頭換面，卸下原來的車標(biāo)，換上“三菱”標(biāo)志。由于此車型與“三菱”帕杰羅相似，“克隆”也象模象樣，駛在路上頗能魚目混珠。章先生說，買車時就做好了換車標(biāo)的打算，換了車標(biāo)以后，還真的找到了一種駕駛高檔車的感覺。問：章先生什么要購車？有為什么要換車標(biāo)？具體地說，其購車與換車標(biāo)的行為分別是在什么需要和動機(jī)驅(qū)使下產(chǎn)生的？案例30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－一、消費(fèi)者的需要、動機(jī)與行為消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想要獲得它們的狀態(tài)。一、消費(fèi)者的需要、動機(jī)與行為消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理和心理在需要和行為之間還存在一種驅(qū)動力。

動機(jī)就是是促使消費(fèi)行為發(fā)生并為消費(fèi)行為提供目的和方向的動力。

在需要和行為之間還存在一種驅(qū)動力。需要、動機(jī)和行為的關(guān)系圖需要動機(jī)行為目標(biāo)行為結(jié)束激發(fā)驅(qū)動達(dá)到滿足需要需要、動機(jī)和行為的關(guān)系圖需要動機(jī)行為目標(biāo)行為激發(fā)驅(qū)動達(dá)到滿足需要-動機(jī)-行為轉(zhuǎn)化模式驅(qū)力誘因誘因需要b需要c需要a誘因動機(jī)b動機(jī)c動機(jī)a購買意向指向客體b指向客體c指向客體a行動b行動c行動a誘因需要-動機(jī)-行為轉(zhuǎn)化模式驅(qū)力誘因誘因需要b需要c需要a誘因動香車美女香車美女2002年日內(nèi)瓦國際車展2002年日內(nèi)瓦國際車展二、消費(fèi)者的動機(jī)

心理學(xué)將動機(jī)定義為引發(fā)和維持個體行為并導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理動力。驅(qū)使力目標(biāo)物動機(jī)的組成二、消費(fèi)者的動機(jī)心理學(xué)將動機(jī)定義為引發(fā)和維持動機(jī)是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一定的條件。需要外在刺激條件存在滿足需要的對象和條件動機(jī)形成需要是基礎(chǔ)，但并非所有的需要都會轉(zhuǎn)化為動機(jī)使內(nèi)在需要被激活，產(chǎn)生不安外在刺激越強(qiáng)，需要轉(zhuǎn)化為動機(jī)的可能性越大（一）動機(jī)形成的必備條件動機(jī)是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動，其形成要具備一（二）動機(jī)的功能

心理學(xué)認(rèn)為，動機(jī)在激勵人的行為活動方面具有下列功能：1、激勵行為2、決定行為方向3、維持和強(qiáng)化作為（二）動機(jī)的功能心理學(xué)認(rèn)為，動機(jī)在激勵人的（三）動機(jī)與行為的關(guān)系動機(jī)行為2行為1行為3行為4動機(jī)1動機(jī)2動機(jī)3行為

動機(jī)和行為之間不完全是一一對應(yīng)的關(guān)系。同樣的動機(jī)可能產(chǎn)生不同的行為；同樣的行為也可以由不同的動機(jī)所引起。（三）動機(jī)與行為的關(guān)系動機(jī)行為2行為1行為3行為4動機(jī)1動機(jī)（四）動機(jī)的特征1、動機(jī)的不可觀察性或內(nèi)隱性2、動機(jī)的復(fù)雜性3、動機(jī)的實踐性（四）動機(jī)的特征1、動機(jī)的不可觀察性或內(nèi)隱性四、現(xiàn)代動機(jī)理論馬斯洛的需要層次理論麥圭爾的心理動機(jī)理論四、現(xiàn)代動機(jī)理論馬斯洛的需要層次理論（一）馬斯洛的需要層次理論自我實現(xiàn)、豐富體驗自尊的需要聲望、地位、成就歸屬的需要愛、友誼、他人的接受安全的需要安全、掩蔽、保護(hù)生理的需要水、睡眠、食物相關(guān)產(chǎn)品例子業(yè)余愛好、旅游、教育汽車、家具、信用卡、商店、鄉(xiāng)村俱樂部、酒服裝、裝飾品、酒吧、飲料保險、報警各級系統(tǒng)、退休、投資藥品、日常用品、無商標(biāo)產(chǎn)品美國軍隊——“展現(xiàn)完整的自我”“皇家禮炮”威士忌—“彰顯尊貴”百事——“你是百事新一代”好事達(dá)保險—“交托在手，放心無憂”桂格麥片——“正確的選擇”自我實現(xiàn)的需要高層次需要低層次需要（一）馬斯洛的需要層次理論自我實現(xiàn)、豐富體驗自尊的需要聲望、（二）麥圭爾的心理動機(jī)理論1、平等一致2、歸因3、歸類4、線索5、獨(dú)立6、自我表現(xiàn)7、自我防御8、自我強(qiáng)化9、人際關(guān)系10、模仿11、求新12、出風(fēng)頭（二）麥圭爾的心理動機(jī)理論1、平等一致7、自我防御消費(fèi)者透視：消費(fèi)者在購物中心很愉快

由于郵購、網(wǎng)絡(luò)購物能更方便消費(fèi)者對效用的需要，因此傳統(tǒng)零售商需要研究購物的享樂動機(jī)以及相關(guān)的營銷策略。近期的一項研究發(fā)現(xiàn)了與麥圭爾的動機(jī)理論類型有關(guān)的六種購物享樂動機(jī)。消費(fèi)者透視：消費(fèi)者在購物中心很愉快1.冒險購物：為了快樂探險而購物（求新獵奇）-----“我喜歡購物，它帶給我興奮和關(guān)于我將會發(fā)現(xiàn)什么的懸念”2.社交購物：為了從購物過程中的社會交往和與他人的聯(lián)系中獲得快樂（人際關(guān)系）---“我購物是因為它使我能與朋友和家人共度時光”3.犒勞購物：為了減輕壓力或為了對自我進(jìn)行犒賞（緩解緊張）----“我喜歡購物，因為它是我緩解壓力的最好方式”4.觀念購物：為了跟上潮流和時尚（歸類）-----“我喜歡新的小玩意和新的技術(shù)，喜歡看那里的新事物”5.角色購物：消費(fèi)者從為他人買東西的過程中獲得愉快（身份認(rèn)同）---“我喜歡為別人買禮物。如果他們喜歡我買給他們的東西，我會感到很開心”6.價值購物：涉及到折扣（果斷）-----“它很讓人興奮，因為你會覺得自己是贏家”1.冒險購物：為了快樂探險而購物（求新獵奇）-----“我喜迪希特的動機(jī)理論

動機(jī)消費(fèi)決策實例1.地位蘇格蘭威士忌、凱迪拉克2.獎勵為自己買禮物3.個性紋身4.為社會所接受加入團(tuán)隊、與他人一起喝茶5.愛和情感給孩子買玩具6.男性氣質(zhì)玩玩具、傳沉重的鞋子7.女性氣質(zhì)用有質(zhì)感的材料做裝飾品、香水8.解除孤獨(dú)感網(wǎng)上聊天、給朋友打電話補(bǔ)充資料迪希特的動機(jī)理論動機(jī)五、動機(jī)的挖掘方法----目的鏈模型具體屬性屬性結(jié)果價值

抽象屬性功能結(jié)果心理結(jié)果工具性價值終極價值運(yùn)用方法：讓一個消費(fèi)者列舉出某種產(chǎn)品或品牌所能提供的利益，再列出這些利益所能提供的好處，繼續(xù)下去直到消費(fèi)者列不出好處為止。五、動機(jī)的挖掘方法----目的鏈模型具體屬性屬性結(jié)果價值抽方法---目的鏈模型抽象水平例子解釋終極價值工具性價值心理結(jié)果功能性結(jié)果抽象屬性具體屬性自尊注意的焦點其他人把我看得與眾不同解渴、防曬等高質(zhì)量大小、色彩、價格喜歡的終極生存狀態(tài)產(chǎn)品使用的非常抽象的結(jié)果喜歡的行為的模式：產(chǎn)品使用的抽象結(jié)果產(chǎn)品使用的心理(我怎樣感覺)和社會(別人怎樣看我)結(jié)果產(chǎn)品使用的直接、可見的結(jié)果，這種產(chǎn)品的用途是什么，它執(zhí)行什么功能代表若干種更具體屬性的抽象意念，主觀的、不可直接測度的、不能通過感官直接覺察產(chǎn)品物理特性的認(rèn)知表達(dá)，可被直接覺察，可見的方法---目的鏈模型抽象水平例子方法----目的鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結(jié)果心理結(jié)果工具性價值終極價值噴發(fā)膠加香料的土豆片口氣清新劑噴壓器薄霧狀頭發(fā)不粘結(jié)覺得更有給人以自尊吸引力深刻印象(產(chǎn)品類別層次)(產(chǎn)品形態(tài)層次)(品牌層次)燒烤調(diào)料好味道客人更喜歡我是一個好主人社會認(rèn)同不含糖不會發(fā)胖不增加體重不失去吸引力氟防止蛀牙口氣清新在社交場合舉止得體成就感充滿自信方法----目的鏈的例子抽象屬性具體屬性功能性結(jié)果心理結(jié)果工工具性的價值和終極價值

工具性的價值終極的價值

(理想的行為模式)(理想的最終生存狀態(tài))能力有抱負(fù)(努力工作)獨(dú)立(依靠自我)有想象力(有創(chuàng)造力)才能(勝任)邏輯(理智的)勇敢的同情心原諒(諒解他人)有益的(為他人工作)愉快的(歡快的)有愛心(親切的)社會性禮節(jié)(有禮貌)服從(忠實的)干凈(整潔、整齊)誠實正直有責(zé)任感的(可信賴的)誠實(真誠的)自我約束的社會和諧世界和平平等(生而平等)自由(獨(dú)立自主)國家安全拯救(永恒的生命)個人滿足社會認(rèn)可舒適的生活快樂(愉快的生活)成就感自我實現(xiàn)美麗(自然的和藝術(shù)的)聰明(理解力)內(nèi)在和諧(沒有沖突)自尊成就感安全照顧家庭拯救(永恒的生命)愛和情感成熟的愛(性和精神上的親密)真正的友誼(密切的伙伴關(guān)系)個人滿意愉快(滿意)工具性的價值和終極價值工具性的價值六、消費(fèi)者具體購買動機(jī)1、求實動機(jī)2、求新動機(jī)3、求美動機(jī)4、求名動機(jī)5、求廉動機(jī)6、求便動機(jī)7、模仿或從眾動機(jī)

8、好癖動機(jī)9、習(xí)慣性動機(jī)10、儲備性動機(jī)11、留念性動機(jī)12、饋贈性動機(jī)13、補(bǔ)償性動機(jī)六、消費(fèi)者具體購買動機(jī)1、求實動機(jī)8、好（一）追求實用的動機(jī)

這種機(jī)的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機(jī)驅(qū)使下，顧客選購商品特別注重功能、質(zhì)量和實際效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的式樣、色調(diào)等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝及裝潢等非食用價值的因素。（一）追求實用的動機(jī)這種機(jī)的核心是“實惠（二）求得方便的消費(fèi)動機(jī)

為了減少體力與心理上的支出而出現(xiàn)的消費(fèi)原因。求得方便的形式可以分三種：一是商品可以減少或減輕消費(fèi)者的勞動強(qiáng)度，節(jié)省體力。二是商品具有一些方便消費(fèi)者使用的功能，減少操作使用的麻煩。三是可以方便消費(fèi)者的購買，減少購買過程的麻煩。（二）求得方便的消費(fèi)動機(jī)為了減少體力與心理（三）追求美的動機(jī)

求美的動機(jī)形式主要有兩種表現(xiàn)：一是因為商品本身存在客觀的美的價值，消費(fèi)者以追求商品的藝術(shù)欣賞價值為主要特征。二是商品能為消費(fèi)者創(chuàng)造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了個人的生活環(huán)境等。（三）追求美的動機(jī)求美的動機(jī)形式主要有兩種表現(xiàn)：（四）追求健康的動機(jī)

這類商品包括醫(yī)藥品、保健品及健身用品。（四）追求健康的動機(jī)這類商品包括醫(yī)藥品、保（五）追求安全的動機(jī)

有兩種表現(xiàn)形式：一是為了人身與家庭財產(chǎn)的安全，消費(fèi)者需要購買相應(yīng)的商品以期防止具有危害性的事情發(fā)生；二是在使用商品的過程中，希望商品的性能安全可靠。（五）追求安全的動機(jī)有兩種表現(xiàn)形式：（六）求名的動機(jī)

指消費(fèi)者通過購買特殊的商品來宣揚(yáng)自我、夸耀自我的一種消費(fèi)動機(jī)。這一動機(jī)

以追求名牌為主要特征。（六）求名的動機(jī)指消費(fèi)者通過購買特殊的商品（七）求廉的動機(jī)

這是消費(fèi)者追求商品低價格的一種消費(fèi)動機(jī)，以追求商品的價格低廉為主要特征。（七）求廉的動機(jī)這是消費(fèi)者追求商品低價格的（八）好奇性的消費(fèi)動機(jī)

當(dāng)人們對于面前的事物覺得新鮮、有趣、奇特的時候，人們想要了解它、理解它、嘗試它的好奇心就產(chǎn)生了。（八）好奇性的消費(fèi)動機(jī)當(dāng)人們對于面前的事（九）習(xí)慣性動機(jī)

人們由于興趣愛好、生活習(xí)慣或職業(yè)需要等原因，往往對某些商品表現(xiàn)出特出的興趣，成為這類商品的經(jīng)常性的購買者。（九）習(xí)慣性動機(jī)人們由于興趣愛好、生活習(xí)（十）儲備性動機(jī)消費(fèi)者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目的而產(chǎn)生這一類動機(jī)。第一種表現(xiàn)形式：消費(fèi)者購買金銀首飾、名貴工藝品、名貴保值的收藏品，進(jìn)行保值儲備。第二種表現(xiàn)形式：在市場出現(xiàn)不正常的現(xiàn)象、求大于供的矛盾激化、社會動亂的時候，消費(fèi)者可能進(jìn)行儲備以應(yīng)付市場上的矛盾和社會上的動亂。（十）儲備性動機(jī)消費(fèi)者主要出于儲備商品的價值或使用價值的目（十一）留念性動機(jī)

為了記下當(dāng)時的氣氛、記住當(dāng)時的情景、留下回憶等產(chǎn)生的消費(fèi)動機(jī)。（十一）留念性動機(jī)為了記下當(dāng)時的氣氛、記?。ㄊ佡浀膭訖C(jī)

饋贈的目的是為了表達(dá)一種情感，增進(jìn)雙方的友誼，或是為了紀(jì)念一件事情，或出于一種風(fēng)俗習(xí)慣，或為了某種利益的交換等。（十二）饋贈的動機(jī)饋贈的目的是為了表達(dá)一（十三）補(bǔ)償性動機(jī)

由于有些消費(fèi)動機(jī)不能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的消費(fèi)行為，經(jīng)過較長的時間并且消費(fèi)者具備了相應(yīng)的條件后才出現(xiàn)的消費(fèi)動機(jī)，