3.2商圈分析商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場(chǎng)還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)為中心，向四周輻射至可能來店購(gòu)買的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。商圈構(gòu)成：核心商圈：約包括55%～70%的顧客次級(jí)商圈：約包括15%～25%的顧客邊緣商圈：約包括5%的顧客一、商圈構(gòu)成及影響因素3.2商圈分析商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的1商圈形態(tài)

—商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動(dòng)購(gòu)買及消費(fèi)金額比較高等?！≌瑓^(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買率高等?！慕虆^(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購(gòu)買率高等。—辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等?！旌蠀^(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。商圈形態(tài)—商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人2影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營(yíng)商品的種類§商店經(jīng)營(yíng)水平及信譽(yù)§促銷策略§家庭與人口因素§競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置§交通狀況影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營(yíng)商品的種類§商店經(jīng)3●雷利法則——零售引力法則內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。公式：ｄＤAB＝───────１＋√ＰB/ＰA

式中，ＤAB:Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量）；

ＰA:Ａ城鎮(zhèn)人口；

ＰB:Ｂ城鎮(zhèn)人口；

ｄ

:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離。二、商圈劃定方法●雷利法則——零售引力法則內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)4

假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里。

20

ＤAB

＝──────＝15(公里)1＋√1/920

ＤBA

＝──────＝5(公里)1＋√9/1

15(公里)5(公里)

Ａ*

**Ｂ中介點(diǎn)假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里5A地區(qū)大概的商圈A地區(qū)大概的商圈6●哈夫法則內(nèi)容：哈夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。公式：

式中，Pij：i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購(gòu)物的概率；

Sj：j商店的規(guī)模（營(yíng)業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營(yíng)業(yè)面積；

Tij：i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離；

λ：通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間距離或空間距離敏感性的參數(shù)；

Sj/Tλij

：j商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力；

∑：同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力?！窆蚍▌t內(nèi)容：哈夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從7例：一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)3個(gè)超市中任何一個(gè)超市購(gòu)物，已知這3個(gè)超市的規(guī)模和3個(gè)超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如下表所示。商店時(shí)間距離（分鐘）規(guī)模（平方米）A4050000B6070000C3040000表5-1三個(gè)超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如果λ=1,每個(gè)超市對(duì)這個(gè)消費(fèi)者的吸引力是:A:50000/40=1250B:70000/60=1166.67C:40000/30=1333.33該消費(fèi)者到每個(gè)超市購(gòu)物的概率分別是:A:1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333B：1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311C：1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.356在計(jì)算出Pij值后，還可以按如下公式計(jì)算出i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店人數(shù)的期望值及在j商店購(gòu)物（銷售額）的期望值。Eij=Pij×CiE(Aij)=Eij×Bi

Ci——i地區(qū)人口數(shù)Bi——i地區(qū)消費(fèi)者在j商店的人均購(gòu)物金額

例：一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)3個(gè)超市中任何一個(gè)超市購(gòu)物，8●實(shí)驗(yàn)法§實(shí)地調(diào)查§電話詢問§郵寄問卷§提供服務(wù)●實(shí)驗(yàn)法§實(shí)地調(diào)查§電話詢問§郵寄問卷§提供服務(wù)9三、商圈分析的要點(diǎn)§人口統(tǒng)計(jì)分析§經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析§競(jìng)爭(zhēng)狀況分析§基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析三、商圈分析的要點(diǎn)§人口統(tǒng)計(jì)分析§經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析§10

按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：5000以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服務(wù)類商店（如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣、家電鐘表及日用品維修、代理購(gòu)票送票、影碟影帶出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿足居民的日常需求。達(dá)到２萬居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類專業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書店等）等購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂場(chǎng)所。達(dá)到10萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市、百貨商店、兒童游樂園、中大型書店、銀行、郵局等。達(dá)到50萬居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購(gòu)物中心；超大型超市（貨倉(cāng)式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類中高檔食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書館、博物館、體育館、大型文體娛樂設(shè)施等文化、體育、娛樂場(chǎng)所。5.達(dá)到100萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購(gòu)物中心，內(nèi)設(shè)有２個(gè)以上大型超市或百貨店、150個(gè)以上中型專賣店和專業(yè)店、30個(gè)以上餐飲店及20個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂休閑場(chǎng)所；大型百貨商廈；高級(jí)酒店等。

資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇11經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析購(gòu)買力指數(shù)=A·50%+B·30%+C·20%其中，A：商圈內(nèi)可支配收入總和；

B：商圈內(nèi)零售總額；

C：具有購(gòu)買力的人口數(shù)量。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析購(gòu)買力指數(shù)=A·50%+B·312商圈飽和度指數(shù)：

C·RE

IRS=─────────

RF

式中，IRS：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)；

C

：某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客人數(shù)；

RE

：某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買額；

RF

：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積。商圈飽和度指數(shù)：C·RE13計(jì)算：一家經(jīng)營(yíng)食品和日用品的小型超市需測(cè)定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設(shè)該地區(qū)購(gòu)買食品及日用品的潛在顧客是4萬人，每人每周平均購(gòu)買額是50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)食品及日用品的營(yíng)業(yè)面積為50000平方米，則商圈飽和指數(shù)是多少？回首頁(yè)假設(shè)在商圈內(nèi)有10萬個(gè)家庭，每周在食品中支出25元人民幣，共有15個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為：irs＝100000×25／144000＝￥17．36

40000×50

irs

=───────＝40

50000計(jì)算：一家經(jīng)營(yíng)食品和日用品的小型超市需測(cè)定所在地區(qū)商業(yè)圈143.3店鋪選址

一、選址的重要性

（一）關(guān)系著連鎖商店的發(fā)展前途

（二）確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)

（三）體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障

3.3店鋪選址一、選址的重要性15二、連鎖企業(yè)選址一三模型

二、連鎖企業(yè)選址一三模型16選址一三模型就是一個(gè)前提和三個(gè)步驟，一個(gè)前提就是選擇進(jìn)入城市的前提，即城市評(píng)估，三個(gè)步驟就是選取具體店鋪地址的三步，即地址評(píng)估。

1、城市評(píng)估

對(duì)于連鎖復(fù)制選址，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入的城市或已經(jīng)進(jìn)入的城市進(jìn)行綜合評(píng)估，收集各種相關(guān)數(shù)據(jù)。具體如下：

城市背景資料：地理位置、人口數(shù)量、人口密度、區(qū)域劃分、城市發(fā)展規(guī)劃、公共交通、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府優(yōu)惠政策等

城市經(jīng)濟(jì)資料：經(jīng)濟(jì)水平、收入水平、房?jī)r(jià)、物價(jià)、所屬行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等

對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析該城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，城市規(guī)模，是否適合開連鎖店。分析進(jìn)入該城市的投入產(chǎn)出比，需要開多少家店才能基本覆蓋；分析預(yù)測(cè)第一年的營(yíng)業(yè)額及各項(xiàng)費(fèi)用支出預(yù)算，分析預(yù)測(cè)第二年的增長(zhǎng)趨勢(shì)；分析客流規(guī)律及消費(fèi)潛力；分析交通地理?xiàng)l件；分析競(jìng)爭(zhēng)激烈度；分析人力成本；分析廣告宣傳成本；分析人文狀況；分析其他影響經(jīng)營(yíng)的因素，如政府的工作效率等。在此基礎(chǔ)上，形成該城市的評(píng)估報(bào)告，作為連鎖企業(yè)進(jìn)入該城市進(jìn)行選址的前提依據(jù)。

選址一三模型就是一個(gè)前提和三個(gè)步驟，一個(gè)前提就是選擇進(jìn)入城市17市場(chǎng)潛量競(jìng)爭(zhēng)激烈程度供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度政策和開放程度

可支持超市盈虧平衡的總營(yíng)業(yè)面積超市實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性因素之一。選擇市場(chǎng)潛量大的城市，重點(diǎn)進(jìn)入。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力（外資和內(nèi)資擴(kuò)區(qū)域擴(kuò)張零售商），行業(yè)飽和度。全國(guó)性品牌制造商數(shù)量（食品、服裝、日用品）；超市商品的來源和渠道長(zhǎng)度政府的零售業(yè)開放程度，城市基本投資環(huán)境評(píng)價(jià)，法律的規(guī)范程度。超市實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性因素之一，選擇競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的城市發(fā)展結(jié)合所經(jīng)營(yíng)的商品品類考察供應(yīng)鏈的發(fā)達(dá)程度，供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度對(duì)于配送和價(jià)格領(lǐng)先有重要意義。作為區(qū)域市場(chǎng)的新進(jìn)入者，政策和開放度是必須要考慮的因素確定自建或并購(gòu)等的參考依據(jù)指標(biāo)重要性評(píng)估權(quán)重40%

30%

20%

10%城市吸引力排序評(píng)價(jià)指標(biāo)市場(chǎng)潛量競(jìng)爭(zhēng)激烈程度供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度政策和開放程度超市實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略18

2、地址評(píng)估

1）選商圈

分析該城市各區(qū)域的商圈個(gè)數(shù)、商圈名稱和類型，確定城市核心商圈、次級(jí)商圈與輔助商圈。對(duì)商圈的成熟度、發(fā)展規(guī)劃、潛力、輻射范圍、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況進(jìn)行分析，以便選擇符合定位，適合進(jìn)入的商圈。

2）選街道

分析對(duì)所選商圈的街道個(gè)數(shù)、名稱和類型，對(duì)街道條件、人流車流、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析。

街道條件：街道長(zhǎng)度、街道寬度、店鋪數(shù)量、人流出入口、街道成熟度

人流車流：人流量、車流量（早、中、晚）

競(jìng)爭(zhēng)情況：典型競(jìng)爭(zhēng)門店數(shù)

吸引情況：有無與所屬行業(yè)顧客群產(chǎn)生吸引力的設(shè)施或條件

3）選商鋪

選商鋪主要分析兩方面內(nèi)容：外部評(píng)估和內(nèi)部評(píng)估。

外部評(píng)估：人流量、車流量、門店可視范圍、門前空地、門前道路寬度、鄰鋪類型等

內(nèi)部評(píng)估：面積、建筑結(jié)構(gòu)、招牌長(zhǎng)度、門面長(zhǎng)度、配套水電條件、租金等

2、地址評(píng)估

1）選商圈

分析該19三、Nelson提出的選址的原則

1．充足的商圈購(gòu)買潛力假設(shè)在某一地點(diǎn)設(shè)立商店，首先確定其商圈，接著計(jì)算商圈內(nèi)人口數(shù)，調(diào)查周圍消費(fèi)人群收支型態(tài)，有多少金額用于某一商品上，而此商店能獲多少。

2．商店地點(diǎn)的近便性（Accessibility）選擇一特定地點(diǎn)最主要原因在獲得近便性，讓消費(fèi)者容易到達(dá)。衡量近便性需把握三種不同性質(zhì)的顧客來源，即商店本身創(chuàng)造的顧客、鄰店所創(chuàng)造的顧客、及順道經(jīng)過的顧客。

3．成長(zhǎng)的潛力商店選在商圈內(nèi)人口和所得增加的地區(qū)。

4．商業(yè)攔截（BusinessInterception）店址選在消費(fèi)者住所和其日常購(gòu)物市場(chǎng)之間，以引誘消費(fèi)者舍遠(yuǎn)就近，或考慮商圈內(nèi)顧客到達(dá)店址的途中，是否有競(jìng)爭(zhēng)性的商店會(huì)將顧客攔截造成顧客流失。

5．總合吸引力（CumulativeAttraction）同類商店聚集一起比分散各處能吸引更多的顧客。不同類商店聚集一起，可收到交換顧客的功能。

6．兼容性（Compatibility）商店店址需能解決顧客交通不便的困難，又能有效交換彼此的顧客。

7．競(jìng)爭(zhēng)危險(xiǎn)性最小考慮競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)者。

8．店址經(jīng)濟(jì)學(xué)（SiteEconomics）分析店址所需成本與收益及地點(diǎn)的效率等因素。三、Nelson提出的選址的原則1．充足的商圈購(gòu)20地點(diǎn)類型主要分為三類，一類是孤立店類型，第二類是經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心，第三類是自然形成的商業(yè)中心，上述三種位置類型具有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，連鎖企業(yè)管理者要確定適合自己門店的位置類型，關(guān)鍵是要分析自己的業(yè)務(wù)類型與哪種地點(diǎn)類型相匹配。四、商店位置類型的設(shè)計(jì)地點(diǎn)類型主要分為三類，一類是孤立店類型，第21（一）孤立店優(yōu)勢(shì)：無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；租金較低；具有靈活性；開店費(fèi)用低；能見度高；有選擇和擴(kuò)大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購(gòu)物或便利購(gòu)物。劣勢(shì)：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠(yuǎn)方顧客，商圈較?。粡V告費(fèi)可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購(gòu)物。（二）經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心優(yōu)勢(shì)：協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和服務(wù)品種組合合理，擁有完善的設(shè)施、寬敞的停車場(chǎng)、各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購(gòu)物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購(gòu)物及休閑。劣勢(shì)：這些地方通常租金較貴，營(yíng)業(yè)管理易受限制，競(jìng)爭(zhēng)也較激烈。（三）自然形成的商業(yè)中心地點(diǎn)類型（一）孤立店（二）經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心（三）自然形成的商業(yè)中心地22自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusinessdistrict，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最密集的購(gòu)物區(qū)，吸引著來自整個(gè)市區(qū)的消費(fèi)者，包括所有階層的人。次級(jí)商業(yè)區(qū)（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散在一座城市的多個(gè)繁華程度較低的購(gòu)物區(qū)域，通常位于兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是為了滿足住宅區(qū)居民購(gòu)物和服務(wù)方便而自發(fā)形成的一個(gè)小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成。專業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營(yíng)類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街。自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusin23

獨(dú)特型特連鎖企業(yè)通常擁有與產(chǎn)品和提供服務(wù)相聯(lián)系的高質(zhì)量形象。顧客從較遠(yuǎn)的社區(qū)被吸引而至，原因是產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少。例如園藝中心、裱畫店、機(jī)車噴漆公司或高檔飯店。一個(gè)社區(qū)內(nèi)，這種產(chǎn)品或服務(wù)選擇的余地通常較小；而且，該類型的產(chǎn)品或服務(wù)常常具有較高聲望。這種類型的門店位置不論設(shè)在哪里，都能吸引顧客?！?/p>

獨(dú)特型連鎖企業(yè)◆競(jìng)爭(zhēng)型連鎖企業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)性連鎖企業(yè)提供與商圈內(nèi)其他企業(yè)相同或相似的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣，便利程度便成為決定企業(yè)選址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多納圈餅店和藥店，這些不同的商店均屬于競(jìng)爭(zhēng)型連鎖企業(yè)。他們常常位于商圈內(nèi)，集中于自然形成的商業(yè)中心、購(gòu)物中心、一般商業(yè)區(qū)或辦公區(qū)、工廠附近等交通繁忙和消費(fèi)者集中的地區(qū)。這類企業(yè)通常是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和便利導(dǎo)向型的，應(yīng)該盡量避免靠近直接競(jìng)爭(zhēng)者?！舯容^型連鎖企業(yè)

化裝品店、家具裝修公司、鞋店、體育用品店、五金店、花店、電子產(chǎn)品店、計(jì)算機(jī)店、機(jī)車修理店、機(jī)車用油中心、印刷中心、旅行、娛樂和休閑等公司是比較型的連鎖企業(yè)。對(duì)于這些公司來說，店址應(yīng)接近競(jìng)爭(zhēng)者，以便于潛在顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較。比較型連鎖企業(yè)常常沿商業(yè)區(qū)分布，位于購(gòu)物中心或臨街道的路口。因此，這種類型的商店選址有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：靠近競(jìng)爭(zhēng)者，以便顧客進(jìn)行比較；向顧客提供有效幫助，解釋自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。連鎖企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)獨(dú)特型特連鎖企業(yè)通常擁有與產(chǎn)品和提供服務(wù)相24五、選址評(píng)價(jià)參數(shù)（一）人口分布（二）人員流量（三）地理位置（四）交通狀況（五）場(chǎng)地空間（六）輻射范圍（七）產(chǎn)權(quán)歸屬五、選址評(píng)價(jià)參數(shù)（一）人口分布25六、確定備選店址（一）市場(chǎng)需求與供應(yīng)密度分析方法（二）對(duì)手跟進(jìn)（三）現(xiàn)場(chǎng)考察六、確定備選店址（一）市場(chǎng)需求與供應(yīng)密度分析方法（二）對(duì)手跟26例：某個(gè)連鎖百貨公司正在對(duì)某個(gè)地區(qū)開設(shè)商店的可能性進(jìn)行評(píng)估。這家百貨公司確定的營(yíng)銷潛在需求的最主要因素有三個(gè)：（1）中等的家庭收入超過40000元；（2）每平方公里的住戶數(shù)超過2000戶；（3）最近三年人口平均增長(zhǎng)率2%以上。需求密度：一定的戶口區(qū)或一部分地區(qū)對(duì)零售商業(yè)提供的商品和商業(yè)服務(wù)的潛在需要。供應(yīng)密度：

商圈內(nèi)已有零售商店情況和可供選擇的店址例：某個(gè)連鎖百貨公司正在對(duì)某個(gè)地區(qū)開設(shè)商店的可能性進(jìn)行評(píng)估。27下圖中有3個(gè)區(qū)（6、10、17）符合所有三個(gè)條件；四個(gè)區(qū)（1、5、11、16）符合三個(gè)條件中的兩個(gè)；５個(gè)區(qū)（8、9、14、15、18）只符合其中的一個(gè)條件；11個(gè)區(qū)（2、3、4、7、12、13、19、20、21、22、23）一個(gè)條件也不符合。下圖中有3個(gè)區(qū)（6、10、17）符合所有三個(gè)條件；四個(gè)區(qū)（128商圈分析與門店選址課件29七、評(píng)估備選店址（一）多因素分析法（二）效益評(píng)估法七、評(píng)估備選店址（一）多因素分析法30多因素分析法第一步：圖上作業(yè)，找出商店設(shè)置的可行店址。第二步：確定各影響因素的權(quán)重，對(duì)各備選店評(píng)分，并計(jì)算總分。第三步：進(jìn)一步相關(guān)分析，包括地址條件與新開店相符程度；銷售前景分析；競(jìng)爭(zhēng)地位分析；與周圍其他類型商店的相容能力分析。多因素分析法31商圈分析與門店選址課件32（二）效益評(píng)估法新店?duì)I業(yè)潛力假設(shè)新開超級(jí)市場(chǎng)的商圈有三個(gè)層次，第一層次主要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為2000戶，第二層次即次要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4000戶，第三層次邊際商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為6000戶。若平均每戶居民每月去商店購(gòu)買食品和日用品為500元，則：主要商圈居民支出總額：500×2000＝100（萬元）次要商圈居民支出總額:500×4000＝200（萬元）邊際商圈居民支出總額:500×6000＝300（萬元）

（二）效益評(píng)估法新店?duì)I業(yè)潛力假設(shè)新開超級(jí)市場(chǎng)的商圈33

據(jù)調(diào)查分析，新開超級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，在邊際商圈為5%，則：主要商圈購(gòu)買力為：100×30%＝30（萬元）次要商圈購(gòu)買力為:200×10%＝20（萬元）邊際商圈購(gòu)買力為:300×5%＝15（萬元）該新店?duì)I業(yè)潛力可估計(jì)為：30＋20＋15＝65（萬元）

34開店投資與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算

損益平衡點(diǎn)分析損益平衡點(diǎn)銷售額＝固定費(fèi)用毛利率－變動(dòng)利率1.開店前期投資預(yù)估2.開店后經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)估開店投資與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算損益平衡點(diǎn)分析損益平衡點(diǎn)銷售額＝35

八、選址分析報(bào)告商店選址分析報(bào)告的內(nèi)容：新店周圍地理位置特征表述（附圖說明）；被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)店情況；新店址周圍居民及流動(dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次；新店開業(yè)后預(yù)計(jì)能輻射的范圍；新店的營(yíng)業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；新店的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色；新店址經(jīng)營(yíng)效益預(yù)估；新店未來前景分析。八、選址分析報(bào)告商店選址分析報(bào)告的內(nèi)容：新店周圍地理位置36案例分析：A便利店的選址決策

A連鎖便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):商品種類及商品結(jié)構(gòu):二千種左右，基本上為從超市中挑選出的顧客購(gòu)買頻率高的日常生活用品，包括肉、蛋、奶、菜、糧、油、調(diào)料、休閑食品、飲料、小吃、肉制品等十幾大類;便利店定位為生鮮肉加強(qiáng)型便利店，便利店生鮮肉銷售額要占到總銷售額的30-50%。服務(wù)功能:營(yíng)業(yè)時(shí)間為十四小時(shí)，即早晨7:00至晚21:00，每家便利分店全年無休假日，以滿足顧客隨時(shí)所需。經(jīng)營(yíng)方式:開架、自助式購(gòu)物，POS機(jī)處統(tǒng)一結(jié)款。經(jīng)營(yíng)規(guī)模:賣場(chǎng)面積在80-200平方米之間，單體規(guī)模小。案例分析：A便利店的選址決策A連鎖便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):37備選店有5家，均靠近居民區(qū)1、商圈內(nèi)固定人口的特性來店顧客距離的分布范圍備選店有5家，均靠近居民區(qū)來店顧客距離的分布范圍38顧客年齡分布圖顧客年齡分布圖39經(jīng)濟(jì)收入分布情況經(jīng)濟(jì)收入分布情況40流動(dòng)人群與固定人群的比例流動(dòng)人群與固定人群的比例412、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度店2所處的社區(qū)內(nèi)有一家超市，其余4家所處社區(qū)內(nèi)均無超市，但各有1家普通便利店3、待選店鋪的位置條件店1：兩條路的交叉位置店2：上班路經(jīng)處店3：下班路經(jīng)處店4：5路公交車站店5：居民區(qū)門口2、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度424、店鋪面積店1：270平米店2：150平米店3：60平米店4：200平米店5：120平米4、店鋪面積43案例分析：根據(jù)以上資料分別評(píng)價(jià)5家備選店的條件，并初步判斷你的選址結(jié)果案例分析：根據(jù)以上資料分別評(píng)價(jià)5家備選店的條件，并初步判斷你44

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢(mèng)就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因?yàn)橐粺o所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。453.2商圈分析商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。無論大商場(chǎng)還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個(gè)地理范圍就是以商場(chǎng)為中心，向四周輻射至可能來店購(gòu)買的消費(fèi)者所居住的地點(diǎn)。商圈構(gòu)成：核心商圈：約包括55%～70%的顧客次級(jí)商圈：約包括15%～25%的顧客邊緣商圈：約包括5%的顧客一、商圈構(gòu)成及影響因素3.2商圈分析商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的46商圈形態(tài)

—商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動(dòng)購(gòu)買及消費(fèi)金額比較高等。—住宅區(qū)。該區(qū)戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買率高等?！慕虆^(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購(gòu)買率高等?！k公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等?！旌蠀^(qū)。住商混合、住教混合?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。商圈形態(tài)—商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人47影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營(yíng)商品的種類§商店經(jīng)營(yíng)水平及信譽(yù)§促銷策略§家庭與人口因素§競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置§交通狀況影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營(yíng)商品的種類§商店經(jīng)48●雷利法則——零售引力法則內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。公式：ｄＤAB＝───────１＋√ＰB/ＰA

式中，ＤAB:Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量）；

ＰA:Ａ城鎮(zhèn)人口；

ＰB:Ｂ城鎮(zhèn)人口；

ｄ

:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離。二、商圈劃定方法●雷利法則——零售引力法則內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)49

假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里。

20

ＤAB

＝──────＝15(公里)1＋√1/920

ＤBA

＝──────＝5(公里)1＋√9/1

15(公里)5(公里)

Ａ*

**Ｂ中介點(diǎn)假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里50A地區(qū)大概的商圈A地區(qū)大概的商圈51●哈夫法則內(nèi)容：哈夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類型顧客對(duì)路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來對(duì)一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。公式：

式中，Pij：i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購(gòu)物的概率；

Sj：j商店的規(guī)模（營(yíng)業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營(yíng)業(yè)面積；

Tij：i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離；

λ：通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者對(duì)時(shí)間距離或空間距離敏感性的參數(shù)；

Sj/Tλij

：j商店或j商業(yè)區(qū)對(duì)i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力；

∑：同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力?！窆蚍▌t內(nèi)容：哈夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營(yíng)面積、顧客從52例：一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)3個(gè)超市中任何一個(gè)超市購(gòu)物，已知這3個(gè)超市的規(guī)模和3個(gè)超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如下表所示。商店時(shí)間距離（分鐘）規(guī)模（平方米）A4050000B6070000C3040000表5-1三個(gè)超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如果λ=1,每個(gè)超市對(duì)這個(gè)消費(fèi)者的吸引力是:A:50000/40=1250B:70000/60=1166.67C:40000/30=1333.33該消費(fèi)者到每個(gè)超市購(gòu)物的概率分別是:A:1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333B：1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311C：1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.356在計(jì)算出Pij值后，還可以按如下公式計(jì)算出i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店人數(shù)的期望值及在j商店購(gòu)物（銷售額）的期望值。Eij=Pij×CiE(Aij)=Eij×Bi

Ci——i地區(qū)人口數(shù)Bi——i地區(qū)消費(fèi)者在j商店的人均購(gòu)物金額

例：一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)3個(gè)超市中任何一個(gè)超市購(gòu)物，53●實(shí)驗(yàn)法§實(shí)地調(diào)查§電話詢問§郵寄問卷§提供服務(wù)●實(shí)驗(yàn)法§實(shí)地調(diào)查§電話詢問§郵寄問卷§提供服務(wù)54三、商圈分析的要點(diǎn)§人口統(tǒng)計(jì)分析§經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析§競(jìng)爭(zhēng)狀況分析§基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析三、商圈分析的要點(diǎn)§人口統(tǒng)計(jì)分析§經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析§55

按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)城市發(fā)展的實(shí)踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進(jìn)行零售商業(yè)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的配置：5000以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書報(bào)亭、醫(yī)藥店、肉菜市場(chǎng)、服務(wù)類商店（如美容美發(fā)、照相沖印、洗衣、家電鐘表及日用品維修、代理購(gòu)票送票、影碟影帶出租等）等網(wǎng)點(diǎn)，滿足居民的日常需求。達(dá)到２萬居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類專業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書店等）等購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點(diǎn)；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂場(chǎng)所。達(dá)到10萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市、百貨商店、兒童游樂園、中大型書店、銀行、郵局等。達(dá)到50萬居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購(gòu)物中心；超大型超市（貨倉(cāng)式商場(chǎng)）；商業(yè)街；各類中高檔食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點(diǎn)；圖書館、博物館、體育館、大型文體娛樂設(shè)施等文化、體育、娛樂場(chǎng)所。5.達(dá)到100萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購(gòu)物中心，內(nèi)設(shè)有２個(gè)以上大型超市或百貨店、150個(gè)以上中型專賣店和專業(yè)店、30個(gè)以上餐飲店及20個(gè)以上室內(nèi)室外娛樂休閑場(chǎng)所；大型百貨商廈；高級(jí)酒店等。

資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇56經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析購(gòu)買力指數(shù)=A·50%+B·30%+C·20%其中，A：商圈內(nèi)可支配收入總和；

B：商圈內(nèi)零售總額；

C：具有購(gòu)買力的人口數(shù)量。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和購(gòu)買力分析購(gòu)買力指數(shù)=A·50%+B·357商圈飽和度指數(shù)：

C·RE

IRS=─────────

RF

式中，IRS：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)；

C

：某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客人數(shù)；

RE

：某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買額；

RF

：某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積。商圈飽和度指數(shù)：C·RE58計(jì)算：一家經(jīng)營(yíng)食品和日用品的小型超市需測(cè)定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設(shè)該地區(qū)購(gòu)買食品及日用品的潛在顧客是4萬人，每人每周平均購(gòu)買額是50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)食品及日用品的營(yíng)業(yè)面積為50000平方米，則商圈飽和指數(shù)是多少？回首頁(yè)假設(shè)在商圈內(nèi)有10萬個(gè)家庭，每周在食品中支出25元人民幣，共有15個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為：irs＝100000×25／144000＝￥17．36

40000×50

irs

=───────＝40

50000計(jì)算：一家經(jīng)營(yíng)食品和日用品的小型超市需測(cè)定所在地區(qū)商業(yè)圈593.3店鋪選址

一、選址的重要性

（一）關(guān)系著連鎖商店的發(fā)展前途

（二）確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)

（三）體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障

3.3店鋪選址一、選址的重要性60二、連鎖企業(yè)選址一三模型

二、連鎖企業(yè)選址一三模型61選址一三模型就是一個(gè)前提和三個(gè)步驟，一個(gè)前提就是選擇進(jìn)入城市的前提，即城市評(píng)估，三個(gè)步驟就是選取具體店鋪地址的三步，即地址評(píng)估。

1、城市評(píng)估

對(duì)于連鎖復(fù)制選址，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入的城市或已經(jīng)進(jìn)入的城市進(jìn)行綜合評(píng)估，收集各種相關(guān)數(shù)據(jù)。具體如下：

城市背景資料：地理位置、人口數(shù)量、人口密度、區(qū)域劃分、城市發(fā)展規(guī)劃、公共交通、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府優(yōu)惠政策等

城市經(jīng)濟(jì)資料：經(jīng)濟(jì)水平、收入水平、房?jī)r(jià)、物價(jià)、所屬行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等

對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析該城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，城市規(guī)模，是否適合開連鎖店。分析進(jìn)入該城市的投入產(chǎn)出比，需要開多少家店才能基本覆蓋；分析預(yù)測(cè)第一年的營(yíng)業(yè)額及各項(xiàng)費(fèi)用支出預(yù)算，分析預(yù)測(cè)第二年的增長(zhǎng)趨勢(shì)；分析客流規(guī)律及消費(fèi)潛力；分析交通地理?xiàng)l件；分析競(jìng)爭(zhēng)激烈度；分析人力成本；分析廣告宣傳成本；分析人文狀況；分析其他影響經(jīng)營(yíng)的因素，如政府的工作效率等。在此基礎(chǔ)上，形成該城市的評(píng)估報(bào)告，作為連鎖企業(yè)進(jìn)入該城市進(jìn)行選址的前提依據(jù)。

選址一三模型就是一個(gè)前提和三個(gè)步驟，一個(gè)前提就是選擇進(jìn)入城市62市場(chǎng)潛量競(jìng)爭(zhēng)激烈程度供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度政策和開放程度

可支持超市盈虧平衡的總營(yíng)業(yè)面積超市實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性因素之一。選擇市場(chǎng)潛量大的城市，重點(diǎn)進(jìn)入。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力（外資和內(nèi)資擴(kuò)區(qū)域擴(kuò)張零售商），行業(yè)飽和度。全國(guó)性品牌制造商數(shù)量（食品、服裝、日用品）；超市商品的來源和渠道長(zhǎng)度政府的零售業(yè)開放程度，城市基本投資環(huán)境評(píng)價(jià)，法律的規(guī)范程度。超市實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵性因素之一，選擇競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低的城市發(fā)展結(jié)合所經(jīng)營(yíng)的商品品類考察供應(yīng)鏈的發(fā)達(dá)程度，供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度對(duì)于配送和價(jià)格領(lǐng)先有重要意義。作為區(qū)域市場(chǎng)的新進(jìn)入者，政策和開放度是必須要考慮的因素確定自建或并購(gòu)等的參考依據(jù)指標(biāo)重要性評(píng)估權(quán)重40%

30%

20%

10%城市吸引力排序評(píng)價(jià)指標(biāo)市場(chǎng)潛量競(jìng)爭(zhēng)激烈程度供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)程度政策和開放程度超市實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略63

2、地址評(píng)估

1）選商圈

分析該城市各區(qū)域的商圈個(gè)數(shù)、商圈名稱和類型，確定城市核心商圈、次級(jí)商圈與輔助商圈。對(duì)商圈的成熟度、發(fā)展規(guī)劃、潛力、輻射范圍、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況進(jìn)行分析，以便選擇符合定位，適合進(jìn)入的商圈。

2）選街道

分析對(duì)所選商圈的街道個(gè)數(shù)、名稱和類型，對(duì)街道條件、人流車流、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析。

街道條件：街道長(zhǎng)度、街道寬度、店鋪數(shù)量、人流出入口、街道成熟度

人流車流：人流量、車流量（早、中、晚）

競(jìng)爭(zhēng)情況：典型競(jìng)爭(zhēng)門店數(shù)

吸引情況：有無與所屬行業(yè)顧客群產(chǎn)生吸引力的設(shè)施或條件

3）選商鋪

選商鋪主要分析兩方面內(nèi)容：外部評(píng)估和內(nèi)部評(píng)估。

外部評(píng)估：人流量、車流量、門店可視范圍、門前空地、門前道路寬度、鄰鋪類型等

內(nèi)部評(píng)估：面積、建筑結(jié)構(gòu)、招牌長(zhǎng)度、門面長(zhǎng)度、配套水電條件、租金等

2、地址評(píng)估

1）選商圈

分析該64三、Nelson提出的選址的原則

1．充足的商圈購(gòu)買潛力假設(shè)在某一地點(diǎn)設(shè)立商店，首先確定其商圈，接著計(jì)算商圈內(nèi)人口數(shù)，調(diào)查周圍消費(fèi)人群收支型態(tài)，有多少金額用于某一商品上，而此商店能獲多少。

2．商店地點(diǎn)的近便性（Accessibility）選擇一特定地點(diǎn)最主要原因在獲得近便性，讓消費(fèi)者容易到達(dá)。衡量近便性需把握三種不同性質(zhì)的顧客來源，即商店本身創(chuàng)造的顧客、鄰店所創(chuàng)造的顧客、及順道經(jīng)過的顧客。

3．成長(zhǎng)的潛力商店選在商圈內(nèi)人口和所得增加的地區(qū)。

4．商業(yè)攔截（BusinessInterception）店址選在消費(fèi)者住所和其日常購(gòu)物市場(chǎng)之間，以引誘消費(fèi)者舍遠(yuǎn)就近，或考慮商圈內(nèi)顧客到達(dá)店址的途中，是否有競(jìng)爭(zhēng)性的商店會(huì)將顧客攔截造成顧客流失。

5．總合吸引力（CumulativeAttraction）同類商店聚集一起比分散各處能吸引更多的顧客。不同類商店聚集一起，可收到交換顧客的功能。

6．兼容性（Compatibility）商店店址需能解決顧客交通不便的困難，又能有效交換彼此的顧客。

7．競(jìng)爭(zhēng)危險(xiǎn)性最小考慮競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)者。

8．店址經(jīng)濟(jì)學(xué)（SiteEconomics）分析店址所需成本與收益及地點(diǎn)的效率等因素。三、Nelson提出的選址的原則1．充足的商圈購(gòu)65地點(diǎn)類型主要分為三類，一類是孤立店類型，第二類是經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心，第三類是自然形成的商業(yè)中心，上述三種位置類型具有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，連鎖企業(yè)管理者要確定適合自己門店的位置類型，關(guān)鍵是要分析自己的業(yè)務(wù)類型與哪種地點(diǎn)類型相匹配。四、商店位置類型的設(shè)計(jì)地點(diǎn)類型主要分為三類，一類是孤立店類型，第66（一）孤立店優(yōu)勢(shì)：無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；租金較低；具有靈活性；開店費(fèi)用低；能見度高；有選擇和擴(kuò)大規(guī)模的潛力；有利于顧客一站式購(gòu)物或便利購(gòu)物。劣勢(shì)：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠(yuǎn)方顧客，商圈較?。粡V告費(fèi)可能較高；在多數(shù)情況下，建筑不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更愿意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購(gòu)物。（二）經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心優(yōu)勢(shì)：協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和服務(wù)品種組合合理，擁有完善的設(shè)施、寬敞的停車場(chǎng)、各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購(gòu)物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購(gòu)物及休閑。劣勢(shì)：這些地方通常租金較貴，營(yíng)業(yè)管理易受限制，競(jìng)爭(zhēng)也較激烈。（三）自然形成的商業(yè)中心地點(diǎn)類型（一）孤立店（二）經(jīng)規(guī)劃的購(gòu)物中心（三）自然形成的商業(yè)中心地67自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusinessdistrict，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)最密集的購(gòu)物區(qū)，吸引著來自整個(gè)市區(qū)的消費(fèi)者，包括所有階層的人。次級(jí)商業(yè)區(qū)（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散在一座城市的多個(gè)繁華程度較低的購(gòu)物區(qū)域，通常位于兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是為了滿足住宅區(qū)居民購(gòu)物和服務(wù)方便而自發(fā)形成的一個(gè)小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成。專業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營(yíng)類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街。自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusin68

獨(dú)特型特連鎖企業(yè)通常擁有與產(chǎn)品和提供服務(wù)相聯(lián)系的高質(zhì)量形象。顧客從較遠(yuǎn)的社區(qū)被吸引而至，原因是產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較少。例如園藝中心、裱畫店、機(jī)車噴漆公司或高檔飯店。一個(gè)社區(qū)內(nèi)，這種產(chǎn)品或服務(wù)選擇的余地通常較?。欢?，該類型的產(chǎn)品或服務(wù)常常具有較高聲望。這種類型的門店位置不論設(shè)在哪里，都能吸引顧客?！?/p>

獨(dú)特型連鎖企業(yè)◆競(jìng)爭(zhēng)型連鎖企業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)性連鎖企業(yè)提供與商圈內(nèi)其他企業(yè)相同或相似的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣，便利程度便成為決定企業(yè)選址的主要因素。便利食品店、冰淇淋店、快餐店、多納圈餅店和藥店，這些不同的商店均屬于競(jìng)爭(zhēng)型連鎖企業(yè)。他們常常位于商圈內(nèi)，集中于自然形成的商業(yè)中心、購(gòu)物中心、一般商業(yè)區(qū)或辦公區(qū)、工廠附近等交通繁忙和消費(fèi)者集中的地區(qū)。這類企業(yè)通常是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和便利導(dǎo)向型的，應(yīng)該盡量避免靠近直接競(jìng)爭(zhēng)者?！舯容^型連鎖企業(yè)

化裝品店、家具裝修公司、鞋店、體育用品店、五金店、花店、電子產(chǎn)品店、計(jì)算機(jī)店、機(jī)車修理店、機(jī)車用油中心、印刷中心、旅行、娛樂和休閑等公司是比較型的連鎖企業(yè)。對(duì)于這些公司來說，店址應(yīng)接近競(jìng)爭(zhēng)者，以便于潛在顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較。比較型連鎖企業(yè)常常沿商業(yè)區(qū)分布，位于購(gòu)物中心或臨街道的路口。因此，這種類型的商店選址有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：靠近競(jìng)爭(zhēng)者，以便顧客進(jìn)行比較；向顧客提供有效幫助，解釋自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。連鎖企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)獨(dú)特型特連鎖企業(yè)通常擁有與產(chǎn)品和提供服務(wù)相69五、選址評(píng)價(jià)參數(shù)（一）人口分布（二）人員流量（三）地理位置（四）交通狀況（五）場(chǎng)地空間（六）輻射范圍（七）產(chǎn)權(quán)歸屬五、選址評(píng)價(jià)參數(shù)（一）人口分布70六、確定備選店址（一）市場(chǎng)需求與供應(yīng)密度分析方法（二）對(duì)手跟進(jìn)（三）現(xiàn)場(chǎng)考察六、確定備選店址（一）市場(chǎng)需求與供應(yīng)密度分析方法（二）對(duì)手跟71例：某個(gè)連鎖百貨公司正在對(duì)某個(gè)地區(qū)開設(shè)商店的可能性進(jìn)行評(píng)估。這家百貨公司確定的營(yíng)銷潛在需求的最主要因素有三個(gè)：（1）中等的家庭收入超過40000元；（2）每平方公里的住戶數(shù)超過2000戶；（3）最近三年人口平均增長(zhǎng)率2%以上。需求密度：一定的戶口區(qū)或一部分地區(qū)對(duì)零售商業(yè)提供的商品和商業(yè)服務(wù)的潛在需要。供應(yīng)密度：

商圈內(nèi)已有零售商店情況和可供選擇的店址例：某個(gè)連鎖百貨公司正在對(duì)某個(gè)地區(qū)開設(shè)商店的可能性進(jìn)行評(píng)估。72下圖中有3個(gè)區(qū)（6、10、17）符合所有三個(gè)條件；四個(gè)區(qū)（1、5、11、16）符合三個(gè)條件中的兩個(gè)；５個(gè)區(qū)（8、9、14、15、18）只符合其中的一個(gè)條件；11個(gè)區(qū)（2、3、4、7、12、13、19、20、21、22、23）一個(gè)條件也不符合。下圖中有3個(gè)區(qū)（6、10、17）符合所有三個(gè)條件；四個(gè)區(qū)（173商圈分析與門店選址課件74七、評(píng)估備選店址（一）多因素分析法（二）效益評(píng)估法七、評(píng)估備選店址（一）多因素分析法75多因素分析法第一步：圖上作業(yè)，找出商店設(shè)置的可行店址。第二步：確定各影響因素的權(quán)重，對(duì)各備選店評(píng)分，并計(jì)算總分。第三步：進(jìn)一步相關(guān)分析，包括地址條件與新開店相符程度；銷售前景分析；競(jìng)爭(zhēng)地位分析；與周圍其他類型商店的相容能力分析。多因素分析法76商圈分析與門店選址課件77（二）效益評(píng)估法新店?duì)I業(yè)潛力假設(shè)新開超級(jí)市場(chǎng)的商圈有三個(gè)層次，第一層次主要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為2000戶，第二層次即次要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4000戶，第三層次邊際商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為6000戶。若平均每戶居民每月去商店購(gòu)買食品和日用品為500元，則：主要商圈居民支出總額：500×2000＝100（萬元）次要商圈居民支出總額:500×4000＝200（萬元）邊際商圈居民支出總額:500×6000＝300（萬元）

（二）效益評(píng)估法新店?duì)I業(yè)潛力假設(shè)新開超級(jí)市場(chǎng)的商圈78

據(jù)調(diào)查分析，新開超級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，在邊際商圈為5%，則：主要商圈購(gòu)買力為：100×30%＝30（萬元）次要商圈購(gòu)買力為:200×10%＝20（萬元）邊際商圈購(gòu)買力為:300×5%＝15（萬元）該新店?duì)I業(yè)潛力可估計(jì)為：30＋20＋15＝65（萬元）

79開店投資與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算

損益平衡點(diǎn)分析損益平衡點(diǎn)銷售額＝固定費(fèi)用毛利率－變動(dòng)利率1.開店前期投資預(yù)估2.開店后經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)估開店投資與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算損益平衡點(diǎn)分析損益平衡點(diǎn)銷售額＝80

八、選址分析報(bào)告商店選址分析報(bào)告的內(nèi)容：新店周圍地理位置特征表述（附圖說明）；被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)店情況；新店址周圍居民及流動(dòng)人口消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)層次；新店開業(yè)后預(yù)計(jì)能輻射的范圍；新店的營(yíng)業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；新店的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色；新店址經(jīng)營(yíng)效益預(yù)估；新店未來前景分析。八、選址分析報(bào)告商店選址分析報(bào)告的內(nèi)容：新店周圍地理位置81案例分析：A便利店的選址決策

A連鎖便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):商品種類及商品結(jié)構(gòu):二千種左右，基本上為從超市中挑選出的顧客購(gòu)買頻率高的日常生活用品，包括肉、蛋、奶、菜、糧、油、調(diào)料、休閑食品、飲料、小吃、肉制品等十幾大類;便利店定位為生鮮肉加強(qiáng)型便利店，便利店生鮮肉銷售額要占到總銷售額的30-50%。服務(wù)功能:營(yíng)業(yè)時(shí)間為十四小時(shí)，即早晨7:00至晚21:00，每家便利分店全年無休假日，以滿足顧客隨時(shí)所需。經(jīng)營(yíng)方式:開架、自助式購(gòu)物，POS機(jī)處統(tǒng)一結(jié)款。經(jīng)營(yíng)規(guī)模:賣場(chǎng)面積在80-200平方米之間，單體規(guī)模小。案例分析：A便利店的選址決策A連鎖便利店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):82備選店有5家，均靠近居民區(qū)1、商圈內(nèi)固定人口的特性來店顧客距離的分布范圍備選店有5家，均靠近居民區(qū)來店顧客距離的分布范圍83顧客年齡分布圖顧客年齡分布圖84經(jīng)濟(jì)收入分布情況經(jīng)濟(jì)收入分布情況85流動(dòng)人群與固定人群的比例流動(dòng)人群與固定人群的比例862、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度店2所處的社區(qū)內(nèi)有一家超市，其余4家所處社區(qū)內(nèi)均無超市，但各有1家普通便利店3、待選店鋪的位置條件店1：兩條路的交叉位置店2：上班路經(jīng)處店3：下班路經(jīng)處店4：5路公交車站店5：居民區(qū)門口2、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度874、店鋪面積店1：270平米店2：150平米店3：60平米店4：200平米店5：120平米4、店鋪面積88案例分析：根據(jù)以上資料分別評(píng)價(jià)5家備選店的條件，并初步判斷你的選址結(jié)果案例分析：根據(jù)以上資料分別評(píng)價(jià)5家備選店的條件，并初步判斷你89

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑