濟(jì)南佳寶2004年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃2004年7月4日12004年經(jīng)營(yíng)方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系22004年經(jīng)營(yíng)方針在2003年鞏固提高濟(jì)南市場(chǎng)，深耕細(xì)作山東市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，2004年在濟(jì)南鞏固提高抓市場(chǎng)占有率，提高山東市場(chǎng)覆蓋率，確保省外市場(chǎng)成功率。32004年經(jīng)營(yíng)方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系42004年?duì)I銷目標(biāo)－市場(chǎng)目標(biāo)在濟(jì)南及周邊地區(qū)提升佳寶品牌的認(rèn)知度，同時(shí)加強(qiáng)美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的建設(shè)。鞏固佳寶在山東省內(nèi)巴氏奶第一品牌的市場(chǎng)地位，建立城市型乳業(yè)的營(yíng)銷壁壘

樹(shù)立佳寶在山東液態(tài)奶領(lǐng)域核心制造商和供應(yīng)商形象鞏固佳寶在山東省內(nèi)液態(tài)奶領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)者的地位進(jìn)一步擴(kuò)大在山東省的品牌知名度，提升佳寶產(chǎn)品的美譽(yù)度，擴(kuò)大外埠市場(chǎng)的品牌影響力

，搶奪常溫奶市場(chǎng)份額。52004年?duì)I銷目標(biāo)－銷售目標(biāo)1部門名稱第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)比例1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月商超部30018027035030035038040045038030034040008%第一銷售公司148011008301300137014701380155017101430141014201645033%第二銷售公司33024519029031033031035038532031033037007%第三銷售公司820580370690720770735810890750730735860017%第四銷售公司490360275430450480455510560470460460540011%第五銷售公司35025019030031034032035039033031031037508%專送公司540460420520580630600620680630680640700014%省外銷售公司100706090901009010013090909011002%合計(jì)44003245261539704130447042704690519544004290432550000100%在2003年實(shí)現(xiàn)銷售3.2億元的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)56％的增長(zhǎng)，確保完成銷售額5億元，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售額6億元。6濟(jì)南市內(nèi)保鮮奶與常溫奶的結(jié)構(gòu)比例達(dá)到57/43；濟(jì)南方圓300公里以內(nèi)地區(qū)為37/63；膠東半島地區(qū)為19/81；省外為9/912004年?duì)I銷目標(biāo)－銷售目標(biāo)272004年?duì)I銷目標(biāo)-網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)建立起以工廠為供貨中心，中心城市濟(jì)南為龍頭，地/縣級(jí)市/縣為骨架，全面覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)，省外部分地級(jí)市為擴(kuò)張點(diǎn)的輻射體系。實(shí)現(xiàn)全省縣級(jí)市/縣日配/直達(dá)的配銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)渠道終端售點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)中心城市、地級(jí)城市17個(gè)縣級(jí)市（縣）110個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)800個(gè)商超：K/A、A類店100家，B類店600家C/D類店：8000家專賣店：400家奶站：60家送奶入戶：45萬(wàn)份餐飲渠道：82004年經(jīng)營(yíng)方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu)2004年?duì)I銷推廣策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)劃2004年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系92004年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu)佳寶總部營(yíng)銷部物流部結(jié)算中心銷售一公司市內(nèi)科市郊科市外銷售公司省外銷售公司專送公司商超部市場(chǎng)部廣告公關(guān)市場(chǎng)調(diào)研促銷推廣綜合辦公室服務(wù)公司銷售部102004年經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針針2004年?duì)I銷銷目標(biāo)標(biāo)2004年?duì)I銷銷系統(tǒng)統(tǒng)組織織架構(gòu)構(gòu)2004年?duì)I銷銷推廣廣策略略及政政策市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略產(chǎn)品策策略價(jià)格策策略品牌推推廣策策略媒介策策略促銷推推廣策策略2004年人員員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃2004年年?duì)I銷銷系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行行服務(wù)務(wù)體系系11市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略市場(chǎng)AA類市場(chǎng)場(chǎng)---核核心市市場(chǎng)---濟(jì)南南市A類市場(chǎng)場(chǎng)---重重點(diǎn)發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)---濟(jì)南南方圓圓300公公里以以內(nèi)地地區(qū)B類市場(chǎng)場(chǎng)---重重點(diǎn)扶扶植市市場(chǎng)---膠東東半島島地區(qū)區(qū)C類市場(chǎng)場(chǎng)---發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)---省外外核心、、重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)是佳佳寶發(fā)發(fā)展的的基本本保障障，要要重點(diǎn)點(diǎn)投入入，重重點(diǎn)發(fā)發(fā)展，，鞏固固提高高市場(chǎng)場(chǎng)占有有率和和覆蓋蓋率；；重點(diǎn)扶扶植市市場(chǎng)是是佳寶寶持續(xù)續(xù)發(fā)展展的后后續(xù)力力量，，要重重點(diǎn)扶扶植，，投入入要有有傾斜斜性；；隨著發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)由由近及及遠(yuǎn)逐逐點(diǎn)成成功開(kāi)開(kāi)發(fā)，，佳寶寶將逐逐步走走向全全國(guó)12山東省省中西西部市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略04年年底底之前前在濟(jì)濟(jì)南市市三百百公里里以內(nèi)內(nèi)，構(gòu)構(gòu)建第第二道道保鮮鮮品種種的營(yíng)營(yíng)銷壁壁壘。。滅菌奶奶除了了承擔(dān)擔(dān)抵御御外來(lái)來(lái)品牌牌進(jìn)攻攻的任任務(wù)之之外，，在銷銷量提提升的的同時(shí)時(shí)，加加大向向縣、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)地區(qū)區(qū)的滲滲透力力度。。加強(qiáng)山山東省省中西西部深深度分分銷。。13膠東半半島居居民消消費(fèi)水水平位位居山山東省省前列列，佳佳寶若若是要要在山山東地地區(qū)成成為絕絕對(duì)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌，則則拿下下膠東東半島島勢(shì)出出必然然。為加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)市市場(chǎng)的的控制制及反反應(yīng)能能力，，建議議佳寶寶在當(dāng)當(dāng)?shù)刂刂攸c(diǎn)城城市采采取直直營(yíng)模模式。。前期以以滅菌菌奶為為主要要進(jìn)攻攻產(chǎn)品品，以以求迅迅速搶搶占市市場(chǎng)份份額。。膠東半半島市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略14省外市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略遵循沿沿線配配送網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)輻輻射、、延伸伸型的的營(yíng)銷銷模式式，為為今后后走向向全國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)做鋪鋪墊。。04年在山山東省省周圍圍省份份，選選擇部部分城城市作作為今今后開(kāi)開(kāi)拓全全國(guó)市市場(chǎng)的的擴(kuò)張張點(diǎn)。。力求求保持持開(kāi)發(fā)發(fā)成功功率。。以常溫溫產(chǎn)品品為主主.06年以后后，全全面走走向全全國(guó)市市場(chǎng)。。152004年經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針針2004年?duì)I銷銷目標(biāo)標(biāo)2004年?duì)I銷銷系統(tǒng)統(tǒng)組織織架構(gòu)構(gòu)2004年?duì)I銷銷推廣廣策略略及政政策市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)策策略產(chǎn)品策策略價(jià)格策策略品牌推推廣策策略媒介策策略促銷推推廣策策略2004年人員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃2004年年?duì)I銷系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)務(wù)體系16渠道策略建立濟(jì)南市市內(nèi)與市外外兩種不同同的渠道模模式,在在適應(yīng)企業(yè)業(yè)條件與市市場(chǎng)環(huán)境中中最大限度度發(fā)揮渠道道效率與效效益。市內(nèi)建立完完善的直營(yíng)營(yíng)模式。掌掌控零售終終端。市外應(yīng)建立立區(qū)域性經(jīng)經(jīng)銷制，構(gòu)構(gòu)筑平臺(tái)式式網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)，降低銷銷售重心，，掌控終端端。市外要按終終端類型建建立經(jīng)銷商商隊(duì)伍，在在一個(gè)區(qū)域域內(nèi)應(yīng)分別別尋找商超超、C/D類店及送奶奶入戶的經(jīng)經(jīng)銷商。對(duì)于有特殊殊性意義的的區(qū)域建立立與濟(jì)南市市內(nèi)相同的的渠道模式式。在經(jīng)銷制下下企業(yè)應(yīng)完完全擔(dān)負(fù)起起價(jià)格制訂訂、促銷、、終端維護(hù)護(hù)、管理的的責(zé)任。銷售管理按按地區(qū)劃分分，建立分分公司性質(zhì)質(zhì)的銷售管管理機(jī)構(gòu)。。17濟(jì)南市內(nèi)渠渠道策略濟(jì)南市內(nèi)以以直營(yíng)為主主，經(jīng)銷為為輔的渠道道模式。市內(nèi)及距離離較近的區(qū)區(qū)縣分別針針對(duì)商超、、C/D類店建立直直營(yíng)渠道模模式。為進(jìn)入餐飲飲渠道，采采用經(jīng)銷商商運(yùn)作模式式，將資金金風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁嫁到經(jīng)銷商商。分公司終端售點(diǎn)消費(fèi)者送奶上戶經(jīng)銷商餐飲客戶18濟(jì)南市外渠渠道策略根據(jù)所在區(qū)區(qū)域的市場(chǎng)場(chǎng)特征及公公司戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃來(lái)決定定當(dāng)?shù)氐那滥Ｊ?。。?duì)于公司有有特殊性意意義的區(qū)域域采用同市市內(nèi)相同的的渠道模式式。對(duì)于其他市市外區(qū)域以平臺(tái)式分分銷結(jié)構(gòu)來(lái)來(lái)設(shè)立區(qū)域域經(jīng)銷商。。獨(dú)立經(jīng)銷區(qū)區(qū)域以一個(gè)個(gè)地級(jí)市的的城區(qū)，一一個(gè)縣或縣縣級(jí)市為限限定范圍。。如果條件允允許，在一一個(gè)獨(dú)立經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)內(nèi)設(shè)幾個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商，分分別運(yùn)作商商超、C/D類店、周邊邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)開(kāi)發(fā)和送奶奶入戶的工工作。192004年經(jīng)營(yíng)方針針2004年?duì)I銷目標(biāo)標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)統(tǒng)組織架構(gòu)構(gòu)2004年?duì)I銷推廣廣策略及政政策市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策策略渠道開(kāi)發(fā)策策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌推廣策策略媒介策略促銷推廣策策略2004年人員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃2004年年?duì)I銷系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)務(wù)體系20產(chǎn)品策略將保鮮奶作作為市場(chǎng)份份額和利潤(rùn)潤(rùn)的主要來(lái)來(lái)源，而將將常溫奶作作為抵御外外來(lái)品牌及及向外擴(kuò)張張的主要武武器。濟(jì)南市內(nèi)加加緊保鮮奶奶的市場(chǎng)培培育和消費(fèi)費(fèi)者引導(dǎo)工工作，主推推巴氏奶,加強(qiáng)高端端巴氏奶的的開(kāi)發(fā)，從從而建立以以巴氏消毒毒奶為核心心的營(yíng)銷壁壁壘。逐漸調(diào)整低低溫奶與常常溫奶的結(jié)結(jié)構(gòu)比例，，2004年濟(jì)南市市內(nèi)低溫奶奶/常溫奶奶結(jié)構(gòu)比例例達(dá)到57%/43%；濟(jì)南南方圓300公里內(nèi)內(nèi)達(dá)到37%/63%；膠東東半島達(dá)到到19%/81%；；省外達(dá)到到9%/91%.占領(lǐng)渠道的的高端，防防止高端消消費(fèi)者向外外來(lái)常溫奶奶品牌轉(zhuǎn)移移。開(kāi)發(fā)高毛利利產(chǎn)品，攫攫取利潤(rùn)。。產(chǎn)品線不宜宜過(guò)長(zhǎng)，可可以考慮淘淘汰銷量低低、發(fā)展前前景小的SKU。21在濟(jì)南及300公里里范圍內(nèi)，，加大保鮮鮮奶的開(kāi)發(fā)發(fā)力度，建建立保鮮奶奶的第一與與第二道防防線。在發(fā)展保鮮鮮奶的同時(shí)時(shí)，做好常常溫奶的防防御工作，，抵御外來(lái)來(lái)品牌的進(jìn)進(jìn)攻。外埠待開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)或300公里里以外，以以百利包為為主打產(chǎn)品品，輔助以以康美包、、乳酸飲料料和杯酸產(chǎn)產(chǎn)品，以求求迅速搶占占市場(chǎng)份額額。省外市場(chǎng)以以常溫奶為為向外擴(kuò)張張的主要武武器。區(qū)域產(chǎn)品布布局22產(chǎn)品類型產(chǎn)品種類產(chǎn)品作用形象產(chǎn)品屋頂包純鮮奶提升企業(yè)及品牌形象，同時(shí)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售特品奶高維高鈣奶1000ml康純等利潤(rùn)產(chǎn)品屋頂酸奶攫取利潤(rùn)為主蘆薈酸奶原味酸奶乳酸飲料等跑量產(chǎn)品百利包純奶提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)攫取部分利潤(rùn)巴氏瓶袋奶康美包純奶、酸乳飲料利樂(lè)枕等補(bǔ)缺產(chǎn)品棒酸、花色奶豐富產(chǎn)品線，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻豐富佳寶產(chǎn)產(chǎn)品線職責(zé)責(zé)四類產(chǎn)品線線相互支援援，明晰各各產(chǎn)品線的的職責(zé)，從從而使各類類產(chǎn)品形成成合力，進(jìn)進(jìn)一步鞏固固現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)地位。23產(chǎn)品概念飲用人群購(gòu)買人群產(chǎn)品定位配料包裝產(chǎn)品線定位位渠道定位建議零售價(jià)價(jià)2004年佳寶乳業(yè)業(yè)新品開(kāi)發(fā)發(fā)純牛奶特品奶高鈣高維奶奶蘆薈酸奶原味酸奶果蔬奶全家全家50以上人口全家18-30女性全家高收入女性性酸牛奶25-45女性25-45女性25-45女性25-45女性18-30女性25-45女性高收入女性性純正的奶香香，順滑的的口感，給給家人帶來(lái)來(lái)健康更純正的奶奶香，更順順滑的口感感，給家人人帶來(lái)健康康改善老年人人的骨質(zhì)疏疏松，改善善新陳代謝謝能力更多活性乳乳酸菌，調(diào)調(diào)理腸道給給家人帶來(lái)來(lái)健康更多活性乳乳酸菌，調(diào)調(diào)理腸道給給家人帶來(lái)來(lái)健康美味又美麗麗情調(diào)、美味味、健康純牛奶脂肪含量≥3.1純牛奶脂肪含量≥3.5純牛奶+鈣+VE純牛奶+乳酸菌+香料純牛奶+乳酸菌+香料純牛奶+乳酸菌+香料+蘆薈果汁牛奶+糖+水+果汁+鮮蔬菜汁屋頂裝250ml/500ml/950ml屋頂裝250ml/500ml/950ml屋頂裝500ml屋頂裝200g/500g/1000g杯酸125g××4125g××8杯酸150g康美包750ml形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道商超渠道餐飲渠道1.9/3.6/6.52/3.8/6.842.6/5/821.520新品上市時(shí)時(shí)間：2004年3月份純牛奶全家25-45女性純正的奶香香，順滑的的口感，給給家人帶來(lái)來(lái)健康純牛奶脂肪含量≥3.1康美包1000ml形象產(chǎn)品商超渠道6.3242004年經(jīng)營(yíng)方針針2004年?duì)I銷目標(biāo)標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)統(tǒng)組織架構(gòu)構(gòu)2004年?duì)I銷推廣廣策略及政政策市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策策略渠道開(kāi)發(fā)策策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌推廣策策略媒介策略促銷推廣策策略2004年費(fèi)用預(yù)算算2004年人員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃2004年年?duì)I銷系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)務(wù)體系25價(jià)格策略在保證公司司一定毛利利的前提下下，達(dá)成2004年5億元銷售額額的目標(biāo)。。運(yùn)用價(jià)值策策略，追求求較高的性性價(jià)比，主主要參考競(jìng)競(jìng)品為光明明、伊利、、蒙牛。經(jīng)銷商平均均毛利率控控制在10%。零售商平均均毛利率控控制在12～15%。制訂不同的的價(jià)格體系系（出廠價(jià)價(jià)和直營(yíng)價(jià)價(jià)）。262004年經(jīng)營(yíng)方針針2004年?duì)I銷目標(biāo)標(biāo)2004年?duì)I銷系統(tǒng)統(tǒng)組織架構(gòu)構(gòu)2004年?duì)I銷推廣廣策略及政政策市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策策略渠道開(kāi)發(fā)策策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略品牌推廣策策略媒介策略促銷推廣策策略2004年人員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃2004年年?duì)I銷系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)務(wù)體系27品牌定位-利益與支支撐現(xiàn)有概念支撐全冷鏈運(yùn)輸輸、從牧場(chǎng)場(chǎng)到消費(fèi)者者手中不超超過(guò)××小小時(shí)，及各各環(huán)節(jié)均保保持在0-4度、本本地生產(chǎn)等等新鮮的牛奶奶才是最有有營(yíng)養(yǎng)的牛牛奶，為了了家人的健健康，應(yīng)該該選擇新鮮鮮的牛奶。。新鮮的營(yíng)養(yǎng)的“新鮮、營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)”本身也可可作為“活力”的支撐，，因?yàn)橥ㄟ^(guò)過(guò)定性研究究發(fā)現(xiàn)，消消費(fèi)者認(rèn)為為：只有新新鮮的牛奶奶，營(yíng)養(yǎng)物物質(zhì)才沒(méi)有有流失。只只有新鮮和和營(yíng)養(yǎng)才會(huì)會(huì)給消費(fèi)者者帶來(lái)活力力+=活力28周邊地區(qū)外埠市場(chǎng)以活力宣傳傳為主，進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)大大產(chǎn)品的知知名度根據(jù)各地的的差異，決決定訴求與與傳播重點(diǎn)點(diǎn)是新鮮還還是活力濟(jì)南市區(qū)新鮮、營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)與活力同同為主要訴訴求，與競(jìng)競(jìng)品進(jìn)行區(qū)區(qū)隔，制造造差異化，，同時(shí)輔助助以活力宣宣傳，提升升品牌形象象。.佳寶品牌的的差異化定定位與傳播播推廣29廣告推廣策策略在省級(jí)電視視、平面媒媒體及外埠埠電視、平平面媒體方方面主推活活力概念，，沿用以前前的定位，，進(jìn)一步提提升品牌的的知名度。。在濟(jì)南及周周邊部分地地區(qū)，通過(guò)過(guò)重點(diǎn)地區(qū)區(qū)電視、報(bào)報(bào)紙、公關(guān)關(guān)以及促銷銷等方式作作為省級(jí)媒媒體的補(bǔ)充充，通過(guò)對(duì)對(duì)佳寶新形形象、新產(chǎn)產(chǎn)品等概念念的層層推推近，逐步步深入到佳佳寶——新新鮮、活力力這一核心心概念上，，從而達(dá)到到對(duì)佳寶形形象定位的的有效補(bǔ)充充。同時(shí)通通過(guò)服務(wù)推推廣及促銷銷，增加佳佳寶品牌的的親近度，，豐滿佳寶寶的整個(gè)品品牌形象。。30第一步普普及篇（（A部12篇篇）：科普常識(shí)以正正視聽(tīng)———讓鮮鮮奶得民民心第二步瓦瓦解篇（（B部8篇））：消費(fèi)者心心“怨””瓦解常常溫奶消消費(fèi)群———棄暗暗投明第三步形形象篇（（C部5篇））：評(píng)論交戰(zhàn)戰(zhàn)、自身身形象———企業(yè)業(yè)得民心心得市場(chǎng)場(chǎng)第四步追追擊篇（（D部1篇））：“牛奶營(yíng)營(yíng)養(yǎng)排行行榜”特特色促銷銷——增增銷量利利潤(rùn)2004年軟文文推廣策策略(濟(jì)濟(jì)南市場(chǎng)場(chǎng)為主)由于部分分文章攻攻擊性較較強(qiáng)，故故可以以以新聞報(bào)報(bào)道形式式發(fā)布。。同時(shí)以以其它軟軟文進(jìn)行行配合。。312004年經(jīng)營(yíng)方方針2004年?duì)I銷目目標(biāo)2004年?duì)I銷系系統(tǒng)組織織架構(gòu)2004年?duì)I銷推推廣策略略及政策策市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)策略渠道開(kāi)發(fā)發(fā)策略產(chǎn)品策略略價(jià)格策略略品牌推廣廣策略媒介策略略促銷推廣廣策略2004年人員培培訓(xùn)計(jì)劃劃2004年?duì)I銷銷系統(tǒng)執(zhí)執(zhí)行服務(wù)務(wù)體系32媒介組合合：利用用電波媒媒體提升升廣告覆覆蓋率，，利用報(bào)報(bào)紙廣告告提升品品牌認(rèn)知知度。媒介行程程：大致致與銷售售曲線吻吻合，采采用脈動(dòng)動(dòng)式行程程配合銷銷售高峰峰的到來(lái)來(lái)。媒介費(fèi)用用地區(qū)分分配：利利用省級(jí)級(jí)媒體提提升廣告告覆蓋率率，在濟(jì)濟(jì)南市和和重點(diǎn)地地級(jí)市追追加投入入地方性性媒體以以提高有有效暴露露頻次。。選用合適適的，具具有經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的媒體，，最大程程度地傳傳遞信息息。使用非傳傳統(tǒng)的媒媒介購(gòu)買買方式，，以降低低整體的的投資成成本。廣告時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)組合：：新廣告告采用30秒廣告為為主，一一個(gè)月后后減少為為15秒，利用用5秒廣告主主打頻次次。媒介策略略33媒介組合合策略34媒介選擇擇與組合合之一電視運(yùn)用用原則佳寶廣告告的有效效暴露頻頻次必須須控制在在5+為宜，在在此條件件下合理理安排電電視廣告告的到達(dá)達(dá)率和投投放金額額。促銷期間間，配合合促銷活活動(dòng)或者者新品上上市，加加大活動(dòng)動(dòng)的電視視投放，，為活動(dòng)動(dòng)或新品品上市營(yíng)營(yíng)造聲勢(shì)勢(shì)。在雙休日日主打午午間時(shí)段段，平時(shí)時(shí)主打電電視劇時(shí)時(shí)段，以以提高收收視率。。352004年投放放電視廣廣告交叉投放放電視廣廣告:省級(jí)電視視媒體:品牌形象象：活力力為主，，輔以新新鮮訴求求和新品品廣告濟(jì)南市及及周邊地地區(qū)（根根據(jù)不同同地區(qū)的的競(jìng)爭(zhēng)情情況選擇擇）:功能訴求求——新新鮮活力力的表達(dá)達(dá)，佳寶寶乳業(yè)新鮮活力力訴求———佳寶寶，讓生生活充滿滿活力外埠市場(chǎng)場(chǎng):品牌形象象：充滿滿活力的的牛奶、、新品廣廣告36報(bào)紙運(yùn)用用原則媒介選擇擇與組合合之二在省級(jí)媒媒體整版版廣告的的支持下下，選擇擇重點(diǎn)市市場(chǎng)的重重點(diǎn)媒體體進(jìn)行輔輔助投放放。由于目標(biāo)標(biāo)群體的的知識(shí)面面高低不不齊，對(duì)對(duì)文字信信息的接接受力有有限，故故報(bào)紙的的廣告必必須通俗俗易懂,避免采采用復(fù)雜雜的功能能訴求。。報(bào)紙廣告告投放必必須在市市場(chǎng)部的的監(jiān)控下下，監(jiān)控控內(nèi)容包包括報(bào)紙紙廣告的的品牌精精神，廣廣告概念念，創(chuàng)意意的一致致性，統(tǒng)統(tǒng)一性。。372004年投放放報(bào)紙廣廣告齊魯晚報(bào)報(bào):品牌形象象：活力力為主，，輔以新新鮮訴求求和新品品廣告濟(jì)南時(shí)報(bào)報(bào)、都市市女報(bào)及及周邊地地區(qū)重要要媒體:功能訴求求——新新鮮活力力的表達(dá)達(dá)，佳寶寶乳業(yè)新鮮活力力訴求———佳寶寶，讓生生活充滿滿活力外埠市場(chǎng)場(chǎng):品牌形象象：充滿滿活力的的牛奶、、新品廣廣告38公關(guān)活動(dòng)動(dòng)運(yùn)用原原則動(dòng)態(tài)新聞聞是2004年年佳寶整整合營(yíng)銷銷的重要要組成部部分，特特別是新新鮮概念念的推出出、品牌牌形象豐豐富時(shí)的的概念推推廣、產(chǎn)產(chǎn)品理念念的推廣廣、前后后推廣之之間的銜銜接，需需要在動(dòng)動(dòng)態(tài)新聞聞中深化化，讓整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)推廣的的層次更更強(qiáng)。拓寬軟性性文章的的發(fā)布手手法，并并通過(guò)適適當(dāng)資金金投入來(lái)來(lái)提高軟軟性文章章的新聞聞力度或或者可信信度。通過(guò)佳寶寶在山東東市場(chǎng)的的領(lǐng)導(dǎo)地地位，制制造新聞聞熱點(diǎn)，，創(chuàng)造新新聞話題題，提供供新聞素素材。媒介選擇擇與組合合之三39媒介排期期策略各種品類類交替安安排，延延續(xù)品牌牌的暴露露度通過(guò)對(duì)各各種品類類的訴求求，不斷斷的刺激激消費(fèi)者者，使其其保持對(duì)對(duì)佳寶品品牌的新新鮮感。。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手跟進(jìn)策策略留出一定定份額的的預(yù)備資資金，隨隨時(shí)準(zhǔn)備備對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的攻勢(shì)進(jìn)進(jìn)行反擊擊。高峰期提提前投放放策略高峰期廣廣告投放放適當(dāng)提提前，尤尤其要注注意監(jiān)測(cè)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的動(dòng)動(dòng)向。新品上市市及大規(guī)規(guī)模促銷銷集中投投放策略略在每周整整版購(gòu)買買的前提提下，在在新品上上市或大大規(guī)模促促銷的前前期追加加小版面面的密集集投放，，以增加加有效的的到達(dá)率率。402004年媒介排排期表項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)比例123456789101112大眾媒體電視30206030405020506020202042042.0%報(bào)紙202026171720181820771020020.0%電臺(tái)326636336633505.0%戶外51010005000000303.0%公關(guān)、公益1051010105101010551010010.0%廣告制作費(fèi)0500000000000505.0%體育贊助252525250000000010010.0%機(jī)動(dòng)費(fèi)用555555555500505.0%合計(jì)9813714293759156861014335431000100%比例9.8%13.7%14.2%9.3%7.5%9.1%5.6%8.6%10.1%4.3%3.5%4.3%412004年經(jīng)營(yíng)方方針2004年?duì)I銷目目標(biāo)2004年?duì)I銷系系統(tǒng)組織織架構(gòu)2004年?duì)I銷推推廣策略略及政策策市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)策略渠道開(kāi)發(fā)發(fā)策略產(chǎn)品策略略價(jià)格策略略品牌推廣廣策略媒介策略略促銷推廣廣策略2004年人員培培訓(xùn)計(jì)劃劃2004年?duì)I銷銷系統(tǒng)執(zhí)執(zhí)行服務(wù)務(wù)體系42佳寶2004年年促銷推推廣策略略渠道推廣廣消費(fèi)者推推廣終端生動(dòng)動(dòng)化競(jìng)賽賽商業(yè)優(yōu)惠惠活動(dòng)（促賣））認(rèn)知推廣廣（促買））牛奶消費(fèi)費(fèi)有獎(jiǎng)?wù){(diào)調(diào)查模范店建建設(shè)免費(fèi)試飲飲常規(guī)促銷銷禮品促銷銷聯(lián)合促銷銷整箱促銷銷經(jīng)銷商獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)送奶上戶戶教育活活動(dòng)抽獎(jiǎng)促銷銷43模范店建建設(shè)模范店建建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：K/A類店A、B類超市C/D類店貨柜上有80%以上的產(chǎn)品品種各產(chǎn)品有10個(gè)以上排面陳列常溫產(chǎn)品有50~100割箱陳列在冷風(fēng)柜側(cè)面有一個(gè)常溫產(chǎn)品端頭陳列冷風(fēng)柜上方有燈箱片張貼產(chǎn)品陳列處有醒目的價(jià)格牌每個(gè)月有促銷活動(dòng)有不間斷導(dǎo)購(gòu)人員推廣；分發(fā)宣傳單；介紹促銷活動(dòng)。貨架/貨柜上有60%以上品種各產(chǎn)品4個(gè)以上排面常溫產(chǎn)品有10-15個(gè)的割箱陳列產(chǎn)品陳列處有醒目的價(jià)格牌有不間斷的導(dǎo)購(gòu)人員推廣；分發(fā)宣傳單；介紹促銷活動(dòng)。統(tǒng)一的店招懸掛產(chǎn)品陳列在黃金位置佳寶常溫產(chǎn)品陳列面積占50%以上低溫產(chǎn)品陳列面積在80%以上有佳寶提供的冰箱產(chǎn)品陳列處有醒目的價(jià)格牌POP張貼在顯眼位置隨時(shí)更新44模范店建建設(shè)模范店建建設(shè)步驟驟費(fèi)用預(yù)算算30×10000+50×3000+800×500=85萬(wàn)時(shí)間2003年12月2004年1月2004年2月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬K/A選點(diǎn)30家談判安裝、實(shí)施A類店選點(diǎn)50家談判安裝、實(shí)施C/D類店選點(diǎn)800家市場(chǎng)部考察安裝、實(shí)施45終端生動(dòng)動(dòng)化競(jìng)賽賽競(jìng)賽目的的：提高業(yè)務(wù)務(wù)人員的的標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品陳陳列意識(shí)識(shí)。提高產(chǎn)品品在各售售點(diǎn)的陳陳列效果果。提高業(yè)務(wù)務(wù)人員的的工作積積極性。。競(jìng)賽時(shí)間間：2004年3月、4月、6月、9月競(jìng)賽地點(diǎn)點(diǎn)：山東省區(qū)區(qū)域內(nèi)各各售點(diǎn)參加人員員：業(yè)務(wù)代表表46終端生動(dòng)動(dòng)化競(jìng)賽賽競(jìng)賽內(nèi)容容：按公司訂訂制的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)陳列列原則進(jìn)進(jìn)行陳列列。保持最長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的標(biāo)準(zhǔn)化化陳列。。競(jìng)賽結(jié)果果：由業(yè)務(wù)代代表上報(bào)報(bào)參加競(jìng)競(jìng)賽的售售點(diǎn)。由公司營(yíng)營(yíng)銷部進(jìn)進(jìn)行評(píng)選選。對(duì)于獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)代代表獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)現(xiàn)金300元，獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)售點(diǎn)促促銷人員員每人100元，獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)售點(diǎn)商商場(chǎng)相關(guān)關(guān)人員價(jià)價(jià)值每人人300元禮品。。每個(gè)競(jìng)賽賽月，獲獲獎(jiǎng)售點(diǎn)點(diǎn)控制在在20家左右。。費(fèi)用預(yù)算算：10萬(wàn)47禮品促銷銷-1促銷主題題：一樣樣買多一一樣活動(dòng)目的的：提高市場(chǎng)場(chǎng)份額推薦新品品促銷產(chǎn)品品：950ml屋頂包牛牛奶活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：各商商超賣場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間間：04年3月活動(dòng)內(nèi)容容：即日起購(gòu)購(gòu)買佳寶寶950ml屋頂包牛牛奶一盒盒，即可可獲得由由佳寶公公司贈(zèng)送送的精美美廚房圍圍裙一個(gè)個(gè)。費(fèi)用預(yù)算算：2元×5萬(wàn)盒=10萬(wàn)元48禮品促銷銷-2促銷主題題：新鮮鮮夾起來(lái)來(lái)活動(dòng)目的的：吸引消費(fèi)費(fèi)者，刺刺激購(gòu)買買欲望培養(yǎng)消費(fèi)費(fèi)者喝鮮鮮奶的習(xí)習(xí)慣提高屋頂頂包銷量量促銷產(chǎn)品品：屋頂頂包牛奶奶活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：各商商超賣場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間間：2004年4月活動(dòng)內(nèi)容容：凡購(gòu)買任任意一款款佳寶屋屋頂包牛牛奶，即即可獲得得精美牛牛奶保鮮鮮夾子一一個(gè)。費(fèi)用預(yù)算算：0.5××10萬(wàn)盒=5萬(wàn)元49禮品促銷銷-3促銷主題題：一樣樣買多一一樣活動(dòng)目的的：吸引消費(fèi)費(fèi)者，刺刺激購(gòu)買買欲望提高杯酸酸銷量促銷產(chǎn)品品：杯酸酸系列產(chǎn)產(chǎn)品活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：各商商超賣場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間間：2004年4月、6月活動(dòng)內(nèi)容容：凡購(gòu)買佳佳寶杯酸酸8盒，即可可獲得精精美禮品品一個(gè)。。費(fèi)用預(yù)算算：2元×10萬(wàn)人次=20萬(wàn)元，其其中4月份8萬(wàn)萬(wàn)，6月份12萬(wàn)合計(jì)20萬(wàn)元50聯(lián)合促銷活動(dòng)主題：新新鮮2次方活動(dòng)目的：借聯(lián)合之力快快速接近消費(fèi)費(fèi)者增加對(duì)消費(fèi)者者的吸引力增加市場(chǎng)份額額促銷產(chǎn)品：950ml屋頂包牛奶活動(dòng)時(shí)間：2004年5月活動(dòng)地點(diǎn)：各各商超賣場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容：凡購(gòu)買佳寶950ml屋頂包牛奶一一盒，即可獲獲得保鮮袋廠廠家提供的適適用裝產(chǎn)品一一個(gè)。費(fèi)用預(yù)算：1元×10萬(wàn)盒=10萬(wàn)元51整箱促銷活動(dòng)主題：佳佳寶家里樂(lè)活動(dòng)目的：擴(kuò)大節(jié)假日送送禮市場(chǎng)份額額刺激通路流通通刺激整箱購(gòu)買買促銷產(chǎn)品：康康美磚、利樂(lè)樂(lè)枕產(chǎn)品活動(dòng)時(shí)間：春春節(jié)、中秋國(guó)國(guó)慶活動(dòng)地點(diǎn)：省省內(nèi)所有通路路活動(dòng)內(nèi)容：在在每個(gè)康美磚磚、利樂(lè)枕整整箱內(nèi)放置禮禮品給予經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用預(yù)算：1－2月：160萬(wàn)萬(wàn)9-10月：150萬(wàn)萬(wàn)合計(jì)：310萬(wàn)52百利包整箱抽抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)主題：箱箱箱有禮活動(dòng)目的：刺激通路流通通刺激整箱購(gòu)買買活動(dòng)時(shí)間：2004年5月、6月、7月活動(dòng)地點(diǎn)：省省內(nèi)所有通路路活動(dòng)內(nèi)容：在每個(gè)百利包包整箱內(nèi)放置置刮刮卡費(fèi)用預(yù)算：5月：60萬(wàn)6月：60萬(wàn)7月：60萬(wàn)萬(wàn)合計(jì)180萬(wàn)元53送奶上戶教育育活動(dòng)活動(dòng)主題：20元大片等你看看活動(dòng)目的：加強(qiáng)保鮮奶的的市場(chǎng)教育工工作增加佳寶送奶奶入戶的口碑碑宣傳刺激消費(fèi)者訂訂奶活動(dòng)時(shí)間：2004年全年活動(dòng)地點(diǎn)：濟(jì)濟(jì)南市活動(dòng)內(nèi)容：每個(gè)訂戶獲贈(zèng)贈(zèng)價(jià)值20元電影票1張，電影開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)前播放5分鐘佳寶專題題片。并向每位觀眾眾派送DM和品嘗產(chǎn)品。。費(fèi)用預(yù)算：20萬(wàn)戶×5元=100萬(wàn)元54免費(fèi)試飲活動(dòng)目的：配合新品上市市活動(dòng)時(shí)間：2004年3月份雙休日試飲產(chǎn)品：屋屋頂裝牛奶活動(dòng)地點(diǎn)：K/A類形象店30家，A類形象店50家活動(dòng)內(nèi)容：按促銷員手冊(cè)冊(cè)指導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品贈(zèng)飲。費(fèi)用預(yù)測(cè)：產(chǎn)品費(fèi)用：80家店×8天×5盒×5元=16000元場(chǎng)地費(fèi)用：80家×100元×8天=64000元合計(jì)：80000元55經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)目的：促進(jìn)經(jīng)銷商銷銷售積極性為了建立長(zhǎng)期期穩(wěn)定的經(jīng)銷銷商合作關(guān)系系活動(dòng)內(nèi)容：年終銷售額達(dá)達(dá)到200萬(wàn)以上的經(jīng)銷銷商，獎(jiǎng)勵(lì)面面包車1輛年終銷售額達(dá)達(dá)到100萬(wàn)-200萬(wàn)的經(jīng)銷商，，獎(jiǎng)勵(lì)手提電電腦1臺(tái)年終銷售額達(dá)達(dá)到50-100萬(wàn)的經(jīng)銷商，，獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)式電電腦1臺(tái)費(fèi)用預(yù)算：2.5萬(wàn)元×10名+7000元×50名+4000元×100名=100萬(wàn)元56常規(guī)促銷促銷目的：打打壓競(jìng)品市場(chǎng)場(chǎng)份額促銷原則：根根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際際情況而定費(fèi)用預(yù)算：105萬(wàn)元/月×12=1260萬(wàn)元57促銷推廣進(jìn)程程單位：萬(wàn)元促銷項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月費(fèi)用合計(jì)通路促銷模范店建設(shè)4045

85生動(dòng)化獎(jiǎng)勵(lì)

2.52.5

2.5

2.5

10經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

100100新鮮屋一樣買多一樣

10

10新鮮夾起來(lái)

5

5新鮮2次方

10

10杯酸一樣買多一樣

8

12

20整葙促銷10060

8070

310百利包整箱刮卡促銷606060180消費(fèi)者促銷免費(fèi)試飲

10

10送奶上戶教育活動(dòng)51051051010101051010100常規(guī)促銷1051051051051051051051051051051051051260費(fèi)用250222.5132.5128180189.5175115197.5180115215210058市場(chǎng)狀況分析析2003年市場(chǎng)回顧2004年經(jīng)營(yíng)方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷部組織織機(jī)構(gòu)及各部部門工作職責(zé)責(zé)2004年?duì)I銷推廣策策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃2004年?duì)I營(yíng)銷系統(tǒng)執(zhí)行行服務(wù)體系59營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃劃項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)時(shí)間（小時(shí)）時(shí)間安排(月)1基本素質(zhì)崗位職責(zé)描述培訓(xùn)各級(jí)業(yè)務(wù)人員212營(yíng)銷基本概念培訓(xùn)市場(chǎng)部人員413營(yíng)銷策略組合培訓(xùn)銷售部人員414營(yíng)銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn)營(yíng)銷部全體人員215營(yíng)銷人員應(yīng)具備的法律知識(shí)培訓(xùn)市場(chǎng)、銷售人員286營(yíng)銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)營(yíng)銷全體人員257專業(yè)技能產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售人員438專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)市場(chǎng)、銷售人員829終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)、銷售主管8210市場(chǎng)現(xiàn)狀分析方法市場(chǎng)、銷售主管8411營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售主管8412促銷推廣方案的制定市場(chǎng)、銷售主管8313專業(yè)技能談判溝通技巧培訓(xùn)市場(chǎng)、銷售人員4614業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn)市場(chǎng)、銷售主管8615如何經(jīng)營(yíng)管理你的轄區(qū)市場(chǎng)市場(chǎng)、銷售主管8516如何處理客戶投訴全體銷售人員2517業(yè)務(wù)操作流程全體銷售人員4218媒體策略研究培訓(xùn)市場(chǎng)部人員4719市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)市場(chǎng)部人員4720價(jià)格策略培訓(xùn)市場(chǎng)部人員4921品牌管理培訓(xùn)市場(chǎng)部人員8922企業(yè)文化企業(yè)文化介紹營(yíng)銷部全體人員41023特殊專項(xiàng)新品上市推廣培訓(xùn)全體人員8隨時(shí)24非財(cái)務(wù)管理人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)營(yíng)銷部各部門主管811合計(jì)126

60市場(chǎng)狀況分析析2003年市場(chǎng)回顧2004年經(jīng)營(yíng)方針2004年?duì)I銷目標(biāo)2004年?duì)I銷部組織織機(jī)構(gòu)及各部部門工作職責(zé)責(zé)2004年?duì)I銷推廣策策略及政策2004年人員培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃2004年?duì)I營(yíng)銷系統(tǒng)執(zhí)行行體系61佳寶2004年執(zhí)行計(jì)劃劃營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃劃市場(chǎng)推廣計(jì)劃劃營(yíng)銷管理執(zhí)行行計(jì)劃培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃劃營(yíng)銷手冊(cè)編寫(xiě)寫(xiě)品牌執(zhí)行計(jì)劃劃促銷執(zhí)行計(jì)劃劃622004年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)計(jì)劃實(shí)施時(shí)間第一季度第二季度第三季度第四季度銷售回款目標(biāo)10280125501414513015經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)現(xiàn)有縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整完善；開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)；大力加大深度分銷，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)600個(gè)，調(diào)整建立合理的配送路線繼續(xù)加大力度開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)800個(gè)；初步建立完善的經(jīng)銷商客戶資料系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行上半年評(píng)估，對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整；對(duì)于銷量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評(píng)估,重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán),優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)終端售點(diǎn)建設(shè)商超K/A,A類店100家，其中模范點(diǎn)30家；B類店600家；C/D類店8000家，其中模范店800家；送奶上戶35萬(wàn)份完成終端售點(diǎn)建設(shè)既定目標(biāo)，做好終端維護(hù)工作；建立終端客戶資料系統(tǒng)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶進(jìn)行銷量跟蹤管理濟(jì)南市內(nèi)做好終端維護(hù)和售后服務(wù)工作,尤其是商超,C/D店和入戶渠道;外埠市場(chǎng)做好重點(diǎn)終端(商超,奶站等)維護(hù)工作建立起重點(diǎn)終端客戶資料系統(tǒng)對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行銷量跟蹤管理執(zhí)行部門:各銷售公司協(xié)助部門：市市場(chǎng)調(diào)研部、、銘泰63品牌執(zhí)行計(jì)劃劃品牌突圍1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月目標(biāo)屋頂包TVC拍攝新品TVC拍攝04年品牌、媒介方案制定保鮮奶促銷廣廣告足球公關(guān)活動(dòng)動(dòng)開(kāi)展中秋常溫奶促促銷廣告酸奶促銷廣告告保鮮奶軟文之之普及篇春節(jié)常溫奶促促銷廣告品牌形象、濟(jì)濟(jì)南及部分周周邊地區(qū)保鮮鮮奶宣傳執(zhí)行部門：品品牌推廣部協(xié)助部門：市市場(chǎng)調(diào)研部、、各銷售分公公司、銘泰百利包刮卡促促銷廣告6412月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月執(zhí)行部門協(xié)調(diào)部門模范店建設(shè)4045

銷售公司市場(chǎng)部、銘泰生動(dòng)化獎(jiǎng)勵(lì)

2.52.5

2.5

2.5

銷售公司市場(chǎng)部、銘泰經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

100銷售公司市場(chǎng)部、銘泰新鮮屋一樣買多一樣

10

銷售公司市場(chǎng)部、銘泰新鮮夾起來(lái)

5

銷售公司市場(chǎng)部、銘泰新鮮2次方

10

銷售公司市場(chǎng)部、銘泰杯酸一樣買多一樣

8

12

銷售公司市場(chǎng)部、銘泰整葙促銷10060

8070

銷售公司市場(chǎng)部、銘泰百利包整箱促銷606060銷售公司市場(chǎng)部、銘泰免費(fèi)試飲

10

銷售公司市場(chǎng)部、銘泰送奶上戶教育活動(dòng)51051051010101051010銷售公司市場(chǎng)部、銘泰常規(guī)促銷105105105105105105105105105105105105銷售公司市場(chǎng)部、銘泰促銷執(zhí)行計(jì)劃劃準(zhǔn)備階段執(zhí)行階段活動(dòng)總結(jié)65營(yíng)銷管理執(zhí)行行計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃第一季度第二季度第三季度第四季度營(yíng)銷管理銷售管理銷售計(jì)劃的制定和銷售任務(wù)分解銷售人員的選聘和培訓(xùn)方案制定銷售報(bào)表和業(yè)務(wù)流程的制定帳款管理措施的制定分銷和終端價(jià)格管理措施的落實(shí)促銷方案實(shí)施和控制規(guī)范的制定銷售人員日常行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)制定銷售人員激勵(lì)和考核措施制定新品包裝設(shè)計(jì)和銷售策略制定銷售人員培訓(xùn)和調(diào)整區(qū)域銷售任務(wù)調(diào)整會(huì)議制度建立銷售行政管理制度制定銷售監(jiān)控措施方案制定銷售評(píng)估體系制定銷售費(fèi)用控制關(guān)鍵指標(biāo)考核細(xì)則制定新品上市運(yùn)作銷售人員培訓(xùn)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析區(qū)域銷售完成情況分析各品項(xiàng)銷售情況分析和調(diào)整深度分銷體系建立團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理措施建立內(nèi)部管理制度建立信息收集和匯總銷售人員考評(píng)和獎(jiǎng)懲執(zhí)行系統(tǒng)運(yùn)作評(píng)估組織架構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整銷售任務(wù)完成率考核年度促銷執(zhí)行情況評(píng)估銷售費(fèi)用使用情況分析完善營(yíng)銷管理手冊(cè)2005年銷售目標(biāo)制定網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理經(jīng)銷商調(diào)查和評(píng)估地、縣級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)經(jīng)銷合同的規(guī)范和設(shè)計(jì)銷售渠道的優(yōu)化和整合商超操作方案的調(diào)整和執(zhí)行專賣店的設(shè)立和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定奶站運(yùn)作規(guī)范制定配送體系制定空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)覆蓋率檢查和評(píng)估經(jīng)銷商考核和調(diào)整重點(diǎn)客戶管理措施制定客戶投訴解決系統(tǒng)建立特殊渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)銷售渠道的改造和調(diào)整辦事處運(yùn)作方案制定客戶資料卡建立和完善經(jīng)銷商貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)和分析客戶增加狀況分析市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況檢查市場(chǎng)移交制度制定價(jià)格控制和核查商超運(yùn)作情況檢查市場(chǎng)評(píng)估系統(tǒng)建立經(jīng)銷商年度考評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)銷售渠道的規(guī)劃和整合省外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略確定市場(chǎng)占有率的調(diào)查和評(píng)估客戶反饋情況分析終端建設(shè)管理終端網(wǎng)點(diǎn)的排查終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)的建立和規(guī)范售點(diǎn)陳列要求的制定和實(shí)施POP的使用和維護(hù)細(xì)則制定片區(qū)劃分和路線設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)制定商超的開(kāi)發(fā)和促銷方案制定專賣店的展示規(guī)范制定模范店的建設(shè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)制定促銷活動(dòng)執(zhí)行規(guī)范的制定終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的檢查售點(diǎn)形象和客情關(guān)系的檢查完善終端退換貨制度終端核查制度的制定收集終端資料和競(jìng)品信息促銷員的管理制度建立促銷品的使用制度建立新品的鋪貨和促銷推廣落實(shí)終端網(wǎng)點(diǎn)資料整理終端網(wǎng)點(diǎn)分類重點(diǎn)終端的維護(hù)和調(diào)整售點(diǎn)陳列檢查促銷落實(shí)情況核查重點(diǎn)終端銷量統(tǒng)計(jì)和分析終端規(guī)范化系統(tǒng)建立節(jié)日重大促銷活動(dòng)執(zhí)行執(zhí)行部門:各銷售公司協(xié)助部門：市市場(chǎng)調(diào)研部、、銘泰66培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)時(shí)間（小時(shí)）第一季度崗位職責(zé)描述培訓(xùn)營(yíng)銷基本概念培訓(xùn)營(yíng)銷策略組合培訓(xùn)營(yíng)銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)終端售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作流程產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)促銷推廣方案的制定各級(jí)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)部人員銷售部人員營(yíng)銷部全體人員市場(chǎng)、銷售人員市場(chǎng)、銷售主管全體銷售人員銷售人員市場(chǎng)、銷售主管244288448第二季度新品上市推廣培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析方法營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)如何經(jīng)營(yíng)管理你的轄區(qū)市場(chǎng)如何處理客戶投訴談判溝通技巧培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn)全體人員市場(chǎng)、銷售主管銷售主管營(yíng)銷全體人員市場(chǎng)、銷售主管全體銷售人員市場(chǎng)、銷售人員市場(chǎng)、銷售主管88828248第三季度媒體策略研究培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的法律知識(shí)培訓(xùn)價(jià)格策略培訓(xùn)品牌管理培訓(xùn)市場(chǎng)部人員市場(chǎng)部人員市場(chǎng)、銷售人員市場(chǎng)部人員市場(chǎng)部人員44248第四季度企業(yè)文化介紹非財(cái)務(wù)管理人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)營(yíng)銷部全體人員營(yíng)銷部各部門主管48培訓(xùn)執(zhí)行計(jì)劃劃67營(yíng)銷手冊(cè)編寫(xiě)寫(xiě)佳寶公司簡(jiǎn)介介佳寶產(chǎn)品介紹紹營(yíng)銷部門組織織架構(gòu)崗位職責(zé)描述述業(yè)務(wù)人員管理理規(guī)范經(jīng)銷商管理規(guī)規(guī)范終端售點(diǎn)執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程管理理報(bào)表管管理系系統(tǒng)營(yíng)銷手手冊(cè)初初稿提提交日日期為為2004年8月底底之前前68攜手奮奮進(jìn)，，共創(chuàng)創(chuàng)輝煌煌69通過(guò)辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一生可可能愛(ài)上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。12月-2203:5003:50:40人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開(kāi)選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。03:50:4003:5012月-22論命運(yùn)如何，，人生來(lái)就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是決策策。03:5003:50:4012月-22經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/253:50:40世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/253:5003:50:40預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通通。25十二二月2022多掙錢的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不不要帶著問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2022年年12月25日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無(wú)天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無(wú)人能比比。溝通是管理理的濃縮。。12月-2203:50:4003:50員工培訓(xùn)是是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次也也就夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛(ài)愛(ài)。。12月月-2203:5012月月-22選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)太太奢奢侈侈了了。。沒(méi)有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管管理理的的角角度度來(lái)來(lái)講講，，兩兩點(diǎn)點(diǎn)之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。03:5012月月-2203:50:40自覺(jué)覺(jué)心心是是進(jìn)進(jìn)步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺(jué)覺(jué)心心不不可可無(wú)無(wú)，，自自賤賤心心不不可可有有。。25-12月月-2212月月-2212月月-22切實(shí)實(shí)執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢(mèng)夢(mèng)想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價(jià)價(jià)值值，，不不管管夢(mèng)夢(mèng)想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有有收收獲獲。。一個(gè)個(gè)有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會(huì)會(huì)被被人人剝剝奪奪的的。。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。03:5012月-2212月-22南懷瑾說(shuō)：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?3:5003:50:4012月-2203:50你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2022/12/253:50:4003:5003:50:40想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2022/12/253:50:4012月月-22謝謝各各位！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧