商務(wù)談判信陽公司吳東明2013-7-5課程目標(biāo)熟悉商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)了解商務(wù)談判常用策略了解商務(wù)談判藝術(shù)學(xué)習(xí)談判高手談判策略，實現(xiàn)互利共贏引題案例誰“泄露”了油田的秘密？1959年，日本出于戰(zhàn)略上的需要，非常重視中國石油的發(fā)展。不久后，《中國畫報》刊登了大慶油田“王鐵人（王進(jìn)喜）”的照片。日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶地處零下三十度以下的東北地區(qū)，大概在哈爾濱和齊齊哈爾之間。日本人測量了我國運送原油火車上灰土的厚度，大體上證實了這個油田和北京之間的距離。

此后，《人民中國》雜志有一篇關(guān)于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個地方，并且還提到鉆機是人推、肩扛弄到現(xiàn)場的。日本人推斷此油田靠車站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車站附近。從地圖上，他們找到了中國黑龍江海倫縣東南的一個小村——馬家窯。

后來，日本人又從一篇報道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門廣場觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時間自1959年9月開始。日本人又對《中國畫報》上刊登的一張煉油廠的照片進(jìn)行研究，那張照片上沒有人，也沒有尺寸，但有一個扶手欄桿。依照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內(nèi)徑為五米，判定大慶油田的年產(chǎn)量約為360萬噸……日本人就這樣弄到了大慶油田的情報，在設(shè)備談判中占盡了先機。序：談判狂想曲談判可以化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。世界上只有兩種人：會談判的人和不會談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……課程簡介第一章：優(yōu)勢談判步步為營1、開局談判技巧2、中場談判技巧3、終局談判策略第二章：巧用策略堅守原則1、談判原則第三章：解決問題化解壓力1、談判壓力點第四章：知己知彼互利共贏■解密優(yōu)勢談判高手第一章優(yōu)勢談判步步為營一開局談判技巧二中場談判技巧三終局談判策略開局談判技巧對方可能會直接答應(yīng)你的條件可以給你一些談判空間會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值可以避免談判陷入僵局可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利開出高于預(yù)期的條件開局談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一次報價永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會注意），一定是哪里出了問題千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。開局談判技巧學(xué)會感到意外，鋪墊下一步談判◆對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。◆在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬?！艏僭O(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他?！艏幢悴皇窃谂c對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。開局談判技巧避免對抗性談判，“感知”、“感受”、“發(fā)現(xiàn)”◆千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗；◆使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面；◆當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。開局局談?wù)勁信屑技记汕刹磺榍樵冈傅牡馁u賣家家與與買買家家，策策略略制制勝勝在推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品時時一一定定要要顯顯得得不不太太情情愿愿小心心那那些些不不情情愿愿的的買買家家這種種方方式式可可以以在在談?wù)勁信虚_開始始之之前前就就把把對對方方的的談?wù)勁信锌湛臻g間壓壓到到最最低低當(dāng)你使用用這種策策略之后后，對方方通常會會放棄一一半的談?wù)勁锌臻g間當(dāng)有人在在你身上上使用這這種技巧巧時，一一定要讓讓對方首首先作出出承諾，，告訴對對方你會會請示上上級，然然后用白白臉—黑臉策略結(jié)束束談判12345開局談判技巧巧鉗子策略，錙銖必較當(dāng)對方提出報報價或進(jìn)行還還價之后，你你可以告訴對對方：“你一一定可以給我我一個更好的的價格！”如果對方使用用鉗子策略對對付你，你可可以采用反鉗鉗子策略：““你到底希望望我給出一個個怎樣的價格格呢？”這樣樣就迫使對方方不得不給出出一個具體的的價格。一定要把精力力集中到具體體的金額上，，千萬不要理理會交易總額額，也不要用用百分比的思思維進(jìn)行思考考通過談判得來來的每一元都都是額外收入入。但一定要要計算好自己己的時間價值值，并算出你你通過談判所所得來的收益益是否值得這個世界上再再沒有比談判判更快的賺錢錢方式了12345中場談判技巧巧應(yīng)對沒有決定定權(quán)的對手1不要讓對方知知道你有權(quán)作作出最終決定定你的更高權(quán)威威一定要是一一個模糊的實實體，而不是是某個具體的人人即便你是公司司的老板，你你也可以告訴訴對方你需要要征求某個部門的意意見談判時一定要要放下自我，，不要讓對方方誘使你說出出真相想辦法讓對方方承認(rèn)他擁有有最終的決定定權(quán)2345在你還沒有做做好準(zhǔn)備的情情況下，如果果對方強迫你你作出最終的決決定，不妨告告訴他你只好好放棄這筆交交易6中場談判技巧巧服務(wù)價值遞減減實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減一定要在開始工作之前就談好價格千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償中場談判技巧巧絕對不要折中中◆千萬不不要陷入入誤區(qū)，，認(rèn)為只只有對價價格折中中才是公公平的做做法?！舢?dāng)雙方方價格出出現(xiàn)差距距時，不不一定要要取中間間價格，，因為你你通常會會有多次次討價還還價的機機會。◆千萬不不要主動動提出對對價格進(jìn)進(jìn)行折中中，要鼓鼓勵對方方首先提提出來。。◆通過讓讓對方主主動提出出價格折折中，你你實際上上是在鼓鼓勵對方方作出妥妥協(xié)。然然后你可可以假裝裝不情愿愿地接受受對方的的條件，，從而讓讓他們感感覺自己己才是這這場談判判的贏家家。中場談判判技巧應(yīng)對僵局局僵局局困境境死胡同所謂僵局局，就是是指談判判雙方就就某一個個問題產(chǎn)產(chǎn)生巨大大分歧，，而且這這種分歧歧已經(jīng)影影響到談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)展所謂困境境，就是是指雙方方仍然在在進(jìn)行談?wù)勁校珔s似乎乎無法取取得任何何進(jìn)展所謂死胡胡同，就就是指雙雙方在談?wù)勁羞^程程中產(chǎn)生生了巨大大分歧，，以至于于雙方都都感覺似似乎沒有有必要再再繼續(xù)談?wù)勏氯チ肆酥袌稣勁信屑记删驶胤欧拧羟f不不要混淆淆僵局和和死胡同同。談判判過程中中很少會會出現(xiàn)死死胡同，，所以當(dāng)當(dāng)你以為為自己遇遇到死胡胡同時，，你很可可能只是是遇到了了僵局◆遇到僵僵局時，，你可以以考慮使使用暫置置策略：：“我們們先把這這個問題題放一放放，討論論其他問問題，可可以嗎？？”◆首先通通過解決決一些小小問題為為雙方創(chuàng)創(chuàng)造契機機，但千千萬不要要把談判判的焦點點集中到到一個問問題上。。中場談判判技巧應(yīng)對困境境方式調(diào)整談判小組中的成員、調(diào)整談判氣氛討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題高談一些細(xì)節(jié)問題嘗試改變談判場所的氣氛討論是否可以在某些財務(wù)問題上作出調(diào)整調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對方的成員，緩解緊張氣氛《孫子兵法法-——虛實篇》故我欲戰(zhàn)戰(zhàn)，敵雖雖高壘深深溝，不不得不與與我戰(zhàn)者者，攻其其所必救救也。夫兵形象象水，水水之行避避高而趨趨下，兵兵之形避避實而擊擊虛；水水因地而而制流，，兵因敵敵而制勝勝。故兵兵無常勢勢，水無無常形。。能因因敵變化化而取勝勝者，謂謂之神。。中場談判判技巧中場談判判技巧應(yīng)對死胡胡同1當(dāng)你遇到到一個真真正的死死胡同時時，解決決問題的的唯一辦辦法就是是引入第第三方第三方力力量往往往會在談?wù)勁兄谐涑洚?dāng)調(diào)解解人或仲仲裁者的的角色。。調(diào)解人只只能促使使雙方達(dá)達(dá)成解決決方案，，但仲裁裁者卻可可以強制制雙方接接受仲裁裁千萬不要要把引入入第三方方看成是是一種無無能的表表現(xiàn)。第三三方方能能夠夠解解決決很很多多談?wù)勁信须p雙方方無無法法解解決決的的問問題題第三三方方應(yīng)應(yīng)該該確確立立““中中立立者者””的的形形象象。。為了達(dá)到這一一目的，他可可以在談判剛剛開始時就向向?qū)Ψ阶鞒鲆灰恍┬∽尣讲灰^于執(zhí)著著。只有當(dāng)你你學(xué)會放棄，，你才能成為為一名真正的的優(yōu)勢談判高手。否則，，你最終很可可能會被迫放放棄一些自己己本來可以得得到的東西2345中場談判技巧巧一定要索取回回報◆當(dāng)對方要要求你作出一一些小讓步時時，一定記得得要求對方給給予你回報◆注意使用這這種表達(dá)方式式：“如果我我們能夠為你你做這個，你你會為我們做做什么呢？””千萬不要改改變措辭，也也不要索取任任何具體的回回報，因為那那樣很可能會會在雙方之間間制造一種對對抗情緒。終場談判策略略技巧一：白臉臉黑臉策略◆人們使用白臉—黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力◆應(yīng)對白臉—黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄?！艏幢銓Ψ街滥阍谑褂冒啄槨谀槻呗砸矝]關(guān)系。即便被對方識破，白臉—黑臉策略仍然是一種非常強大的策略。當(dāng)你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠(yuǎn)比一個笨蛋對弈有趣得多。終場談判策略略技巧二：蠶食食策略◆只要能夠把把握好時機，，你就可以在在談判結(jié)束時時讓對方答應(yīng)應(yīng)一些他最初初曾一口回絕絕的要求◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方方在對你使用用蠶食策略時時，不妨以書書面的形式告告訴對方其他他服務(wù)的價格格，同時不要要讓對方感覺覺出你有權(quán)作作出最終決定定?！魝ゴ蟮耐其N銷員和好的推推銷員之間的的區(qū)別就在于于：偉大的推推銷員往往會會在談判結(jié)束束時爭取更多多利益?！舢?dāng)對方對你你進(jìn)行蠶食時時，你可以使使用讓對方感感到“這樣做做很沒檔次””的方法來進(jìn)進(jìn)行反擊，但但記得一定要要保持禮貌。。◆要想避免對對方在談判結(jié)結(jié)束之后再提提出更多要求求，你可以在在談判結(jié)束時時對所有的細(xì)細(xì)節(jié)問題進(jìn)行行總結(jié)，同時時使用各種辦辦法讓對方感感覺自己贏得得了這場談判判。終場談判策略略技巧三：如何何減少讓步的的幅度◆你讓步的方式式可能會在對對方的心里形形成一種固定定的期待。◆千萬不要作出出等值的讓步步，因為你一一旦這樣做，，對方就會不不停地提出要要求?！羟f不要在最最后一步作出出較大的讓步步，因為他可可能會讓對方方產(chǎn)生敵對情情緒?！羟f不要因因為對方要你你報出“一口口價”，或者者是聲稱自己己“不喜歡討討價還價”而而一次讓出所所有的空間◆通過逐步減減少讓步空間間，你可以告告訴對方，這這已經(jīng)接近你你所能接受的的極限了。終場談判策略略技巧四：收回回條件◆收回回策策略略就就像像是是一一場場賭賭博博，，所所以以使使用用該該策策略略時時一一定定要要選選擇擇好好對對象象。。◆要想想避免免直接接與客客戶產(chǎn)產(chǎn)生對對抗情情緒，，不妨妨虛構(gòu)構(gòu)一個個模糊糊的更更高權(quán)權(quán)威來來做黑黑臉，，繼續(xù)續(xù)假裝裝自己己站在在客戶戶那邊邊。終場談?wù)勁胁卟呗约记晌逦澹盒佬廊唤咏邮艽髱熓质钟洠海骸羧绻隳愕膶κ譃闉樽约杭旱恼務(wù)勁屑技记筛懈械阶宰院?，，他心心中那那種贏贏的欲欲望很很可能能會讓讓你們們很難難達(dá)成成共識識◆不妨在在談判結(jié)結(jié)束時作作出一些些小讓步步，讓對對方感覺覺良好◆讓步的的時機比比讓步的的幅度更更重要，，即便只只作了很很小讓步步，只要要時機得得當(dāng)，可可以產(chǎn)生生很好的的效果◆談判結(jié)結(jié)束之后后，無論論你感覺覺對方表表現(xiàn)的有有多差勁勁，都一一定要恭恭喜對方方第二章巧巧用用策略堅堅守原原則一二談判原則則談判原則則原則一：：讓對方方首先表表態(tài)原則二：：裝傻為為上策原則三：：千萬不不要讓對對方起草草合同原則四：：每次都都要審讀讀協(xié)議談判原則則原則五：：分解價價格◆用百分分比來告告訴對方方你的利利息率，，而不是是美元數(shù)數(shù)◆強調(diào)某某件商品品每月支支付金額額，而不不是實際際價格◆強調(diào)每每塊磚、、每片瓦瓦，或者者每平方方英尺的的價格，，而不是是總成本本◆強調(diào)每每個人每每小時所所增加的的成本，，而不是是整個公公司每年年所需要要承擔(dān)的的成本◆強調(diào)每每個月的的保險支支出，而而不是一一年的總總支出◆用每月月需要支支付的金金額描述述一塊土土地的價價格談判原則則原則六：：書面文文字更可可信◆美國國國務(wù)卿沃沃倫·克里斯托托弗（WarrenChristopher）曾經(jīng)說說過：““談判時時難免會會大動肝肝火，不不過這沒沒什么，，只是你你應(yīng)該學(xué)學(xué)會控制制住自己己，把發(fā)發(fā)火作為為一種有有效的談?wù)勁袘?zhàn)術(shù)術(shù)”。原則七：：集中于于當(dāng)前的的問題原則八：：一定要要祝賀對對方第三章解解決決壓力化化解壓壓力一解決棘手問題的談判藝術(shù)二談判壓力點解決棘手手問題的的藝術(shù)調(diào)解解的藝術(shù)仲裁裁的藝術(shù)解決沖突突的藝術(shù)術(shù)談判壓力力點Factors時間壓力力信息權(quán)利利隨時準(zhǔn)備備離開最后通牒牒熱土豆先斬后奏奏要么接受受，要么么放棄談判壓力力點第四章知知己己知彼互互利共共贏解密優(yōu)勢談判高手二解密優(yōu)勢勢談判高高手優(yōu)勢談判判高手的的個人特特點特點1要有勇氣尋找更多信息特點3要有勇氣向?qū)κ知{子大開口特點5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者特點4要講誠信，讓對方達(dá)成一個雙贏的解決方案特點2要有耐心和對手展開持久戰(zhàn)解密優(yōu)勢勢談判高高手優(yōu)勢談判判高手的的態(tài)度態(tài)度一愿意接受不確定性態(tài)度二富有競爭意識態(tài)度三不要追求討人喜歡解密優(yōu)勢勢談判高高手優(yōu)勢談判判高手的的信念信念一談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過程信念二談判是一個有章可循的過程信念三拒絕只是談判的開始總結(jié)與回回顧第一章：：優(yōu)勢談?wù)勁胁讲讲綖闉闋I1、開局談?wù)勁屑记汕?、中場談?wù)勁屑记汕?、終局談?wù)勁胁呗月缘诙拢海呵捎貌卟呗詧詧允卦瓌t1、談判原原則第三章：：解決問問題化化解壓壓力1、談判壓壓力點第四章：：知己知知彼互互利共共贏■解解密優(yōu)優(yōu)勢談判判高手答疑與互互動感謝酒店店公司同同仁的聆聆聽！懇請批評評、指正正。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:19:3612:19:3612:1912/22/202212:19:36PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:19:3612:19Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:19:3712:19:3712:19Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:19:3712:19:37December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:19:37下下午12:19:3712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:19下下午12月月-2212:19December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:19:3712:19:3722December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:19:37下下午午12:19下下午12:19:3712月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:19:3812:19:3812:1912/22/202212:19:38PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2212:19:3812:19Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:19:3812:19:3812:19Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:19:4012:19:40December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:19:40下下午午12:19:4012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2212:19下下午午12月月-2212:19December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬