目標(biāo)市場戰(zhàn)略1導(dǎo)入案例——王老吉：6年增長60多倍背景：涼茶是兩廣地區(qū)的由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。王老吉是最早、最著名的涼茶。20世紀(jì)50年代：王老吉花開兩支加多寶公司（港資），經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，在中國大陸地區(qū)獨(dú)家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶（食字號）。

2導(dǎo)入案例——王老吉：6年增長60倍發(fā)展困惑：認(rèn)知模糊發(fā)展瓶頸：2002年前的銷售額常年維持在1億元左右認(rèn)知模糊：企業(yè)不知道為什么賣它，消費(fèi)者更不知道為什么買它加多寶公司：“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”。藥茶還是飲料？

廣東消費(fèi)者：去火，藥性太涼，不宜經(jīng)常飲用浙江消費(fèi)者：王老吉=菊花茶其他地區(qū)：幾乎不清楚

3導(dǎo)入案例——王老吉：6年增長60倍走上發(fā)展的快車道：正確的市場定位王老吉是飲料，而非藥、保健品強(qiáng)調(diào)“上火”的概念，淡化“涼茶”的概念同其他競爭對手（可樂、茶飲料）進(jìn)行了區(qū)分附：王老吉飲料歷年銷量 2002年

1.8億元 2003年

6億元

2004年

14.3億元 2005年

25億元

2006年

近40億元 2007年

近90億元

2008年

近120億元4導(dǎo)入案例——王老吉：6年增長80倍思考1：王老吉銷售額快速發(fā)展的原因是什么？思考2：消費(fèi)者為什么買王老吉，王老吉針對哪一部分目標(biāo)市場？思考3：你對王老吉未來的發(fā)展還有哪些建議？5第9章目標(biāo)市場營銷第1節(jié)市場細(xì)分第2節(jié)目標(biāo)市場選擇第3節(jié)市場定位6前文回顧：營銷的10PProbing 分析市場Partitioning 細(xì)分市場Prioritizing 優(yōu)先Positioning 定位

Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格Place 渠道 Promotion促銷營銷環(huán)境分析市場調(diào)研與市場營銷預(yù)測消費(fèi)者市場及其購買行為組織市場分析7第1節(jié)市場細(xì)分市場細(xì)分（marketsegmentation）的含義將一個(gè)大市場分成若干個(gè)小市場，每個(gè)小市場中的顧客有著類似的消費(fèi)需求、購買心態(tài)、消費(fèi)模式、購買方式8第1節(jié)市場細(xì)分為什么要對市場進(jìn)行細(xì)分？顧客的需求、偏好以及消費(fèi)行為等方面是不同的可以使顧客得到極大滿足在部分市場上形成優(yōu)勢為什么企業(yè)要對市場進(jìn)行細(xì)分，而不是為每一位顧客提供他/她所需要的獨(dú)特產(chǎn)品因?yàn)槠髽I(yè)有限的資源很難滿足所有消費(fèi)者的所有需求成本太高，消費(fèi)者可能不接受同質(zhì)市場異質(zhì)市場消費(fèi)者需求、消費(fèi)行為等基本相同消費(fèi)者需求、消費(fèi)行為等差別較大9第1節(jié)市場細(xì)分消費(fèi)者市場細(xì)分回顧：什么是消費(fèi)者，什么是消費(fèi)者市場？文化亞文化社會(huì)階層文化因素參照群體家庭社會(huì)角色和地位社會(huì)因素年齡和性別職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況個(gè)性自我概念個(gè)人因素動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度心理因素購買者消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分10第1節(jié)市市場細(xì)分消費(fèi)者市場場細(xì)分的依依據(jù)地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分具體指標(biāo)：：國家、地地區(qū)、城市市、農(nóng)村、氣候候、地形應(yīng)用：一線線城市、二二線城市………東北、華北北、西南、、華東和華華南……思考：哪些些產(chǎn)品需要要進(jìn)行地理理細(xì)分？11第1節(jié)市市場細(xì)分消費(fèi)者市場場細(xì)分的依依據(jù)地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分具體指標(biāo)：：年齡、性性別、職業(yè)業(yè)、收入、、教育、家家庭人口、、家庭規(guī)模模、民族、、宗教等應(yīng)用用：：青青年年市市場場、、中中年年市市場場…………思考考1：：哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品需需要要進(jìn)進(jìn)行行人人口口細(xì)細(xì)分分？？思考考2：：如如何何對對服服裝裝市市場場進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分？？12第1節(jié)節(jié)市市場場細(xì)細(xì)分分服裝裝市市場場細(xì)細(xì)分分示示意意圖圖13第1節(jié)節(jié)市市場場細(xì)細(xì)分分消費(fèi)費(fèi)者者市市場場細(xì)細(xì)分分的的依依據(jù)據(jù)地理理細(xì)細(xì)分分人口口細(xì)細(xì)分分心理理細(xì)細(xì)分分行為為細(xì)細(xì)分分具體體指指標(biāo)標(biāo)：：生生活活方方式式、、性性格格、、購買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)、、態(tài)態(tài)度度等等應(yīng)用用：：樸樸素素型型、、時(shí)時(shí)髦髦型型、、男男子子氣氣質(zhì)質(zhì)型型求實(shí)實(shí)、、求求廉廉、、求求新新、、求求美美、、求求名名…………思考考：：如如何何利利用用心心理理指指標(biāo)標(biāo)對對手手機(jī)機(jī)市市場場進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分？？14第1節(jié)節(jié)市市場場細(xì)細(xì)分分消費(fèi)費(fèi)者者市市場場細(xì)細(xì)分分的的依依據(jù)據(jù)地理理細(xì)細(xì)分分人口口細(xì)細(xì)分分心理理細(xì)細(xì)分分行為為細(xì)細(xì)分分指標(biāo)標(biāo)應(yīng)用用購買買時(shí)時(shí)間間機(jī)票票、、旅旅游游？？購買買目目的的牙膏膏、、飲飲料料？？產(chǎn)品品態(tài)態(tài)度度熱愛愛、、肯肯定定、、不不感感興興趣趣、、否否定定、、敵敵意意使用用情情況況初次次使使用用、、經(jīng)經(jīng)常常使使用用15第1節(jié)節(jié)市市場場細(xì)細(xì)分分消費(fèi)費(fèi)者者市市場場細(xì)細(xì)分分的的依依據(jù)據(jù)地理理細(xì)細(xì)分分人口口細(xì)細(xì)分分心理理細(xì)細(xì)分分行為為細(xì)細(xì)分分指標(biāo)標(biāo)應(yīng)用用購買買時(shí)時(shí)間間機(jī)票票、、旅旅游游？？購買買目目的的牙膏膏、、飲飲料料？？使用用與與否否潛在在使使用用、、初初次次使使用用、、曾曾經(jīng)經(jīng)使使用用…………使用用頻頻率率經(jīng)常常買買、、常常買買、、不不常常買買購買買數(shù)數(shù)量量大量量用用戶戶、、中中量量用用戶戶和和少少量量用用戶戶16如何何尋尋找找最最佳佳顧顧客客：：ABC分分析析法法命題題1：：并并非非每每個(gè)個(gè)消消費(fèi)費(fèi)者者都都能能帶帶來來相相同同的的利利潤潤命題題1推推論論：：并并非非每每個(gè)個(gè)消消費(fèi)費(fèi)者者都都是是有有利利可可圖圖的的命題題2：：營營銷銷者者要要區(qū)區(qū)別別對對待待顧顧客客命題題2推推論論：：營營銷銷者者要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)放放棄棄17如何何尋尋找找最最佳佳顧顧客客：：ABC分分析析法法理論論依依據(jù)據(jù)：：20/80定定律律（（帕帕累累托托定定律律））。。在在眾眾多多起起作作用用的的因因素素中中，，起起關(guān)關(guān)鍵鍵作作用用的的往往往往是是少少數(shù)數(shù)，，起起次次要要作作用用的的是是多多數(shù)數(shù)。。ABC分分析析法法：：帕帕累累托托定定律律的的具具體體應(yīng)應(yīng)用用。。將將眾眾多多影影響響因因素素分分為為A、、B、、C三三類類，，A類類是是關(guān)關(guān)鍵鍵顧顧客客，，B類類是是一一般般顧顧客客，，C類類是是次次要要顧顧客客。。18如何何尋尋找找最最佳佳顧顧客客：：ABC分分析析法法現(xiàn)實(shí)實(shí)情情況況的的簡簡化化：：某某通通信信企企業(yè)業(yè)有有10名名顧顧客客，，分分別別用用甲甲、、乙乙、、丙丙、、丁丁、、戊戊、、己己、、庚庚、、辛辛、、壬壬、、癸癸表表示示，，其其年年話話費(fèi)費(fèi)額額分分別別為為：：900元元，，200元元，，100元元，，7000元元，，270元元，，1100元元，，120元元，，190元元，，30元元，，90元元，，試試用用ＡＡＢＢＣＣ分分析析法法，，分分析析該該那那些些是是ＡＡ類類顧顧客客，，哪哪些些是是ＢＢ類類顧顧客客，，哪哪些些是是C類類顧顧客客？？19如何尋找最佳佳顧客：ABC分析法分析過程：一一、排序（從從大到?。?，，并計(jì)算總金金額甲900元，，乙200元，丙100元，丁丁7000元，戊270元，己1100元，，庚120元元，辛190元，壬30元，癸90元總金額是10000元人話費(fèi)額丁7000己1100甲900戊270乙200辛190庚120丙100癸90壬3020如何尋找最佳佳顧客：ABC分析法分析過程：二二、計(jì)算累計(jì)計(jì)金額人話費(fèi)額累計(jì)話費(fèi)額累計(jì)話費(fèi)百分比丁7000700070%己1100810081%甲900900090%戊270927092.7%乙200947094.7%辛190966096.6%庚120978097.8%丙100988098.8%癸90997099.7%壬3010000100%21如何尋找最佳佳顧客：ABC分析法分析過程：三三、分類A類：人數(shù)占占總?cè)藬?shù)10%－20％％，金額占總總金額70%至80%C類：人數(shù)占占總?cè)藬?shù)70％以上，金金額占總金額額10%以內(nèi)內(nèi)B類：其余為為B類人話費(fèi)額累計(jì)話費(fèi)額累計(jì)話費(fèi)百分比丁7000700070%己1100810081%甲900900090%戊270927092.7%乙200947094.7%辛190966096.6%庚120978097.8%丙100988098.8%癸90997099.7%壬3010000100%22如何尋找最佳佳顧客：ABC分析法分析結(jié)果Ａ類：?。骂悾阂?、甲甲C類：丙、丁丁、戊、己、、庚、辛、壬壬、癸一般化：10000個(gè)顧顧客你會(huì)應(yīng)用用嗎？說明：ABC分析法也是是市場細(xì)分的的方法23如何尋找最佳佳顧客：ABC分析法管理措施Ａ類顧客重點(diǎn)顧客，企企業(yè)的營銷重重點(diǎn)Ｂ類顧客次重要顧客，，適當(dāng)關(guān)注正確將其轉(zhuǎn)化化為A類顧客客C類顧客一般顧客，投投入較少的資資源區(qū)別對待潛力顧客爭取取轉(zhuǎn)化為B類類A類無潛力且有牢牢騷過多的顧顧客力爭避免免24第1節(jié)市場場細(xì)分消費(fèi)者市場細(xì)細(xì)分的依據(jù)地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分指標(biāo)應(yīng)用購買時(shí)間機(jī)票、旅游？？購買目的牙膏、飲料？？使用與否潛在使用、初初次使用、曾曾經(jīng)使用………使用頻率經(jīng)常買、常買買、不常買購買數(shù)量大量用戶、中中量用戶和少少量用戶25第1節(jié)市場場細(xì)分消費(fèi)者市場細(xì)細(xì)分的依據(jù)地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分行為細(xì)分指標(biāo)：品牌忠忠誠度應(yīng)用：堅(jiān)定品品牌忠誠度、、有限品牌忠忠誠度、游離離品牌忠誠度度、無品牌忠忠誠度品牌忠誠度的的衡量：重復(fù)購買次數(shù)數(shù)購物時(shí)間的長長短對價(jià)格的敏感感程度對競爭產(chǎn)品的的態(tài)度對產(chǎn)品質(zhì)量問問題的態(tài)度26GeographicSegmentation地理細(xì)分地區(qū)大小城市規(guī)模人口密度氣候DemographicSegmentation人口細(xì)分年齡性別家庭規(guī)模家庭類型家庭生命周期期家庭月收入職業(yè)教育宗教種族PsychographSegmentation心理細(xì)分社會(huì)階層生活方式個(gè)性BehavioralSegmentation行為變量時(shí)機(jī)追求的利益使用者的地位位使用率忠誠度準(zhǔn)備階段對產(chǎn)品的態(tài)度度消費(fèi)者市場細(xì)細(xì)分的依據(jù)第1節(jié)市場場細(xì)分27第1節(jié)市場場細(xì)分消費(fèi)者市場細(xì)細(xì)分的依據(jù)：：組合效用細(xì)分分（聚類法））28產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分分的依據(jù)1最終用戶不同的最終用戶往往有不同的要求2顧客規(guī)模采購數(shù)量3其他變量:其他的影響變量第1節(jié)市市場細(xì)分29第1節(jié)市場場細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分分舉例30第1節(jié)市場場細(xì)分市場細(xì)分的過過程選擇市場范圍圍企業(yè)感興趣的的市場列舉全部需求求分析需求的種種類通過市場調(diào)研研實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場并命命名分析哪些細(xì)分分變量影響需需求分析細(xì)分市場場是否有效31第1節(jié)市場場細(xì)分市場細(xì)分的方方法單一因素法：：用一個(gè)主要要變量進(jìn)行市市場劃分例如：商場的的鞋子銷售分分為男鞋區(qū)、、女鞋區(qū)評價(jià)：比較簡簡單，但難以以反映復(fù)雜多多變的顧客需需求32第1節(jié)市場場細(xì)分市場細(xì)分的方方法綜合因素細(xì)分分法：用兩個(gè)或以以上因素細(xì)分分市場女性服裝市場場細(xì)分33第1節(jié)市場場細(xì)分市場細(xì)分的方方法系列因素細(xì)分分法：可由粗粗到細(xì)，逐步步進(jìn)行細(xì)分表面是與綜合合因素法類似似，實(shí)則存在在很大的不同同綜合因素法：：同時(shí)劃分出出很多細(xì)分市市場系列因素法：：逐步進(jìn)行，，被細(xì)分了的的市場再次細(xì)細(xì)分34第1節(jié)市場場細(xì)分案例：日本尼尼西奇公司的的市場細(xì)分日本尼西奇起起初是一家生生產(chǎn)雨衣、尿尿布、游泳帽帽等多種橡膠膠制品的小廠廠，由于訂貨貨不足，面臨臨破產(chǎn)。總經(jīng)理多川博博一次偶然發(fā)發(fā)現(xiàn)，日本每每年出生約25O萬個(gè)嬰嬰兒，如果每每個(gè)嬰兒用兩兩條尿布，一一年需要500萬條。于于是，他們放放棄尿布以外外的產(chǎn)品，專專門從事尿布布生產(chǎn)。一炮打響后，，又不斷研制制新材料、開開發(fā)新品種，，不僅壟斷了了日本尿布市市場，還遠(yuǎn)銷銷世界70多個(gè)國家和和地區(qū)，成為為聞名于世的的“尿布大王王”。請?zhí)嬖撈髽I(yè)進(jìn)進(jìn)行市場細(xì)分分35(a)無細(xì)分分(a)完全細(xì)細(xì)分111233AAABBB1A1A2B3B1B3A(c)依據(jù)據(jù)收入層次(1，2，3)的市場細(xì)細(xì)分(d)依據(jù)據(jù)年齡層次(A，B)的的市場細(xì)分(e)依據(jù)據(jù)收入-年齡齡層次的市場場細(xì)分市場細(xì)分示意意圖第1節(jié)市場場細(xì)分36第1節(jié)市場場細(xì)分案例：酒類市市場細(xì)分，女女士專用酒調(diào)查顯示，近近年來我國各各大城市中時(shí)時(shí)常飲酒的女女性人數(shù)正在在以每年22%的速度增增長因此各種女士士酒不斷上市市。僅在最近近，燕京啤酒酒集團(tuán)推出了了無醇啤酒，，吉林長白山山酒業(yè)也出了了艾妮靚女女女士專用酒。。37第1節(jié)市場場細(xì)分市場細(xì)分的有有效標(biāo)志可區(qū)分性：不不同的細(xì)分市市場存在區(qū)別別可測量性：能能夠測量市場場的需求以及及潛量可進(jìn)入性可贏利性：市市場細(xì)分不一一定是越細(xì)越越好38第1節(jié)市場場細(xì)分案例：江崎公公司進(jìn)軍泡泡泡糖市場日本泡泡糖市市場由勞特公公司壟斷，江江崎成立了市市場開發(fā)班子子，專門研究究勞特產(chǎn)品的的不足：1.成年人泡泡泡糖市場在在擴(kuò)大，勞特特卻仍舊把重重點(diǎn)放在兒童童市場上2.消費(fèi)者的的需求正在多多樣化，勞特特的產(chǎn)品主要要是果味型泡泡泡糖，并且且是單調(diào)的條條板狀的泡泡泡糖，缺乏新新型式樣請你為川崎公公司制定相關(guān)關(guān)策略39第1節(jié)市場場細(xì)分江崎的做法：：將日本泡泡泡糖市場細(xì)分分為（1）兒童市市場（勞特公公司重點(diǎn)）缺點(diǎn)：產(chǎn)品品形象單一，，缺乏新意，，主要是果味味型（2）成人市市場（江崎公公司目標(biāo)市場場）細(xì)分為：：司機(jī)用：加濃濃度薄荷、天天然牛黃體育用：添加加多種維生素素交際用：祛除除口臭，清潔潔口腔輕松型：加入入葉綠素，產(chǎn)產(chǎn)生輕松情緒緒結(jié)果：成功擠擠入日本泡泡糖市市場并占有25%的市場場份額40第二節(jié)目標(biāo)標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場：企企業(yè)決定投其其所好，為之之服務(wù)的市場場思考：王老吉吉與川崎口香香糖的目標(biāo)市市場分別是？？41UndifferentiatedMarketing無差異性性營銷DifferentiatedMarketing差差異性營銷ConcentratedMarketing集中性性營銷第二節(jié)目標(biāo)標(biāo)市場選擇細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3市場營銷組合1市場營銷組合2市場營銷組合3細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3市場營銷組合市場營銷組合合整個(gè)目標(biāo)市場場目標(biāo)市場覆蓋蓋戰(zhàn)略42第二節(jié)目標(biāo)標(biāo)市場選擇UndifferentiatedMarketing無差異性性營銷只考慮共性，，不考慮差異異，用一種營營銷組合滿足足所有顧客優(yōu)點(diǎn)：可以形形成規(guī)模效應(yīng)應(yīng)缺點(diǎn)：忽視消消費(fèi)者需求的的差異代表：可口可可樂、勞特口口香糖市場營銷組合合整個(gè)目標(biāo)市場場目標(biāo)市場覆蓋蓋戰(zhàn)略43DifferentiatedMarketing差差異異性營營銷不同優(yōu)點(diǎn)：充分考慮市場的差異缺點(diǎn)：生產(chǎn)成本與營銷費(fèi)用過高代表：寶潔公司等大公司

第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場選選擇細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3市場營銷組合1市場營銷組合2市場營銷組合3目標(biāo)市市場覆覆蓋戰(zhàn)戰(zhàn)略44ConcentratedMarketing集集中中性營營銷集中優(yōu)優(yōu)勢，，僅選選擇少少數(shù)幾幾個(gè)細(xì)細(xì)分相相似的的細(xì)分分市場場優(yōu)點(diǎn)：：集中中優(yōu)勢勢力量量，避避免資資源分分散缺點(diǎn)：：風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較高高代表：：王老老吉第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場選選擇細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3市場營銷組合目標(biāo)45UndifferentiatedMarketing無無差差異性性營銷銷DifferentiatedMarketing差差異異性營營銷ConcentratedMarketing集集中中性營營銷第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場選選擇細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3市場營銷組合1市場營銷組合2市場營銷組合3細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3市場營銷組合市場營營銷組組合整個(gè)目目標(biāo)市市場目標(biāo)市市場覆覆蓋戰(zhàn)戰(zhàn)略46第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場選選擇思考：：以校校園周周邊為為大學(xué)學(xué)生提提供餐餐飲的的店鋪鋪為例例，分分析哪哪些采采用的的是無無差異異營銷銷、哪哪些采采用的的是差差異性性營銷銷、哪哪些采采用的的是集集中性性營銷銷47第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場選選擇目標(biāo)市市場選選擇的的依據(jù)據(jù)企業(yè)資資源競爭對對手戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品同同質(zhì)性性產(chǎn)品生生命周周期市場同同質(zhì)性性實(shí)力雄雄厚可可以考考慮差差異化化營銷銷競爭對對手強(qiáng)強(qiáng)：反反其道道而行行競爭對對手弱弱：采采取類類似的的戰(zhàn)略略同質(zhì)性性高：：無差差異營營銷同質(zhì)性性低：：差異異化營營銷同質(zhì)性性高：：無差差異營營銷同質(zhì)性性低：：差異異化營營銷導(dǎo)入期期、成成長期期：無無差異異或集集中成熟期期：差差異化化營銷銷48第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場選選擇理想的的目標(biāo)標(biāo)市場場應(yīng)該該具備備的條條件存在尚尚未滿滿足的的需求求有足夠夠的銷銷售量量未被競競爭者者完全全控制制，有有進(jìn)入入的余余地企業(yè)具具備進(jìn)進(jìn)入目目標(biāo)市市場的的能力力49第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場選選擇目標(biāo)市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略市場產(chǎn)品密集單單一市市場完全覆覆蓋市市場產(chǎn)品市場50第二節(jié)節(jié)目目標(biāo)市市場選選擇目標(biāo)市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略市場產(chǎn)品專專門化化產(chǎn)品市場產(chǎn)品市場專專門化化市場產(chǎn)品有選擇擇的專專門化化51第三節(jié)市市場定位市場定位：：企業(yè)通過一一定手段在在顧客心目目中樹立的的形象和地地位。主要要包括企業(yè)業(yè)定位、產(chǎn)產(chǎn)品定位、、競爭定位位。企業(yè)定定位佳潔士康師傅今麥郎王老吉思考：為什什么要進(jìn)行行市場定位位？沒有蛀牙？？？52第三節(jié)市場場定位一些汽車品品牌的定位位沃爾沃……………………………安全寶馬………………………………駕駛奔馳………………………地位法拉利……………………………速度豐田和本田田……………………可可靠紅旗……………………………？捷達(dá)……………………………？寶來……………………………？你能說出其其他汽車的的定位嗎？？53第三節(jié)市市場定位市場定位的的過程確定競爭優(yōu)優(yōu)勢選擇競爭優(yōu)優(yōu)勢傳播競爭優(yōu)優(yōu)勢市場分析：：競爭對手手定位如何何?目標(biāo)標(biāo)市場上顧顧客還有哪哪些需要沒沒有滿足？？本企業(yè)應(yīng)應(yīng)該及能夠夠做什么?競爭分析：：準(zhǔn)確選擇擇競爭優(yōu)勢勢，從經(jīng)營營管理、技技術(shù)開發(fā)、、采購、生生產(chǎn)、市場場營銷、財(cái)財(cái)務(wù)和產(chǎn)品品等傳播應(yīng)該做什么么從哪些方面面入手54第三節(jié)市市場定位案例：美國國西南航空空公司市場場定位一、市場定定位：自費(fèi)費(fèi)旅游者和和小公司的的商務(wù)旅行行者（低價(jià)價(jià)）二、營銷措措施：沒沒有頭等艙艙、不提供供行李轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)服務(wù)、不不提供餐飲飲服務(wù)三、效果：：1.飛機(jī)一一個(gè)起落只只需25分分鐘（其他他要40分分鐘）2.增加了了航班量（（其它6趟趟，它8趟趟）3.增加了了21個(gè)座座位（取消消餐飲設(shè)備備，加6個(gè)個(gè)，頭等艙艙改經(jīng)濟(jì)艙艙，加15個(gè)）4.服務(wù)人人員從4個(gè)個(gè)減少到2個(gè)（年薪薪為$4.4萬/人人）5.機(jī)票售售價(jià)只要60-80美元，大大大低于其其它180-200美