PAGE1PAGE17教學(xué)大綱課程名稱：商務(wù)談判目錄一、教學(xué)目的和要求……………………3二、教學(xué)中應(yīng)注意的問題………………3三、教學(xué)內(nèi)容……………3第一章商務(wù)談判概述………………3第一節(jié)談判及其要素和類型……………………4第二節(jié)商務(wù)談判的概念和特征…………………4第三節(jié)商務(wù)談判的程序與模式…………………4第二章商務(wù)談判的基本理論、原則和方法………4第一節(jié)商務(wù)談判的基本理論……………………5第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)………5第三節(jié)商務(wù)談判的基本方法……………………5第三章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理…………6第一節(jié)商務(wù)談判中的思維………6第二節(jié)商務(wù)談判中的心理………7第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理………7第四章商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段………7第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查………7第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備……………………8第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制訂……………………8第四節(jié)模擬商務(wù)談判……………8第五章商務(wù)談判的開局……………9第一節(jié)商務(wù)談判開局階段的基本任務(wù)…………9第二節(jié)開局前的接觸與禮儀……………………9第三節(jié)商務(wù)談判開局氣氛的營造………………9第四節(jié)商務(wù)談判開局策略………9第六章商務(wù)談判的磋商階段………10第一節(jié)商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則………10第二節(jié)商務(wù)談判中的溝通………10第三節(jié)商務(wù)談判中的討價還價…………………11第四節(jié)商務(wù)談判中的讓步………11第五節(jié)商務(wù)談判中的僵局………11第七章商務(wù)談判的簽約階段………11第一節(jié)商務(wù)談判終結(jié)的判定…………………12第二節(jié)商務(wù)談判結(jié)果的各種可能結(jié)束方式……12第三節(jié)商務(wù)合同的簽訂…………12第八章商務(wù)談判策略………………12第一節(jié)商務(wù)談判中的策略………13第二節(jié)商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對策略…………………13第三節(jié)商務(wù)談判地位應(yīng)對策略…………………13第四節(jié)商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略……………14第五節(jié)商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略……………14四、教學(xué)課時分配表……………………15五、參考書目……………15《商務(wù)談判》教學(xué)大綱一、教學(xué)目的和要求商務(wù)談判是貫穿于企業(yè)經(jīng)營過程的重要商務(wù)活動，是市場營銷專業(yè)的主要專業(yè)課程之一?！渡虅?wù)談判》教學(xué)要從培養(yǎng)應(yīng)用型營銷人才出發(fā)，樹立“雙贏”談判思想，加強(qiáng)商務(wù)談判基本理論的教學(xué)和基本技能的訓(xùn)練。應(yīng)在掌握必要基本理論的基礎(chǔ)上，重點解決好商務(wù)談判中具有專業(yè)性、應(yīng)用性和實務(wù)性的談判策略和談判技巧問題。通過《商務(wù)談判》課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生理解商務(wù)談判的內(nèi)涵和特征；了解商務(wù)談判的目標(biāo)、類型及基本過程；明確商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容；掌握商務(wù)談判開局控制的策略和技巧；熟練掌握討價還價、讓步及處理僵局的策略和技巧；學(xué)會把握成交時機(jī)并掌握促成交易的技巧。二、教學(xué)中應(yīng)注意的問題1、《商務(wù)談判》必要的先導(dǎo)課程有《管理學(xué)》、《市場營銷學(xué)》、《國際貿(mào)易》和《經(jīng)濟(jì)法》等，以便保證學(xué)生在具備了必要的商務(wù)、管理、營銷知識后更好理解商務(wù)談判的有關(guān)內(nèi)容。2、《商務(wù)談判》課程體系結(jié)構(gòu)具有多樣性的特點，在教學(xué)中應(yīng)采取學(xué)生容易理解和接受的體系結(jié)構(gòu)?！渡虅?wù)談判》課程內(nèi)容具有較強(qiáng)的層次性和階段性，在教學(xué)中應(yīng)前呼后應(yīng)，把相關(guān)內(nèi)容聯(lián)系起來講解，使學(xué)生有一個系統(tǒng)、完整的認(rèn)識。3、《商務(wù)談判》課程涉及多個學(xué)科領(lǐng)域，教學(xué)過程應(yīng)結(jié)合運用相關(guān)學(xué)科內(nèi)容，注重學(xué)生思維能力的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生分析解決問題能力。4、《商務(wù)談判》課程具有應(yīng)用性、實務(wù)性的特點，要求運用多種教學(xué)方法調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，如案例教學(xué)、討論式教學(xué)等，通過對案例的分析和問題的討論，形象闡明商務(wù)談判各階段的策略和技巧。同時，應(yīng)最少采用一個完整的談判案例，逐步解剖分析，來闡明商務(wù)談判各個階段的內(nèi)在聯(lián)系。5、《商務(wù)談判》課程操作性的特點要求盡量創(chuàng)造條件，開展模擬談判活動，增強(qiáng)學(xué)生感性認(rèn)識的同時鍛煉學(xué)生的應(yīng)變能力。三、教學(xué)內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)要求】理解談判及商務(wù)談判的含義和特征；掌握談判的基本要素和主要類型；了解商務(wù)談判的程序和模式。【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié)談判及其要素和類型1、談判的定義和動因談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動；談判的一般動因是需求。2、談判的要素和類型談判的基本要素是談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景。談判類型有很多種，認(rèn)識不同的談判類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。第二節(jié)商務(wù)談判的概念和特征商務(wù)談判就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。商務(wù)談判具有普遍性、交易性、利益性和價格性的特征。商務(wù)談判的主要職能是實現(xiàn)購銷、獲取信息、開拓發(fā)展。第三節(jié)商務(wù)談判的程序與模式1、商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的程序包括：準(zhǔn)備階段、談判階段、履約階段。2、商務(wù)談判的模式影響商務(wù)談判模式的基本因素是時間進(jìn)行速度和條款進(jìn)行順序，由此形成了快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍式、慢速順進(jìn)式、慢速跳躍式六種基本模式。【重點及難點】本章重點：商務(wù)談判的含義和特征；談判的要素。本章難點：談判模式。【復(fù)習(xí)思考題】1、什么是商務(wù)談判？解釋商務(wù)談判的含義及特征。2、簡要說明商務(wù)談判的構(gòu)成要素。3、說明商務(wù)談判的模式?！居懻擃}】談?wù)勀阍谏钪械恼勁薪?jīng)驗?！緟⒖紩俊?、《商貿(mào)談判》，袁革主編，中國商業(yè)出版社，1994年版第一章。2、《商務(wù)談判》，王德新主編，中國商業(yè)出版社，1996年版第二章。3、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，崔曉峰，暨南大學(xué)出版社，1995年版第一章。4、《商務(wù)談判學(xué)》，蔣銜武主編，吉林人民出版社，2001年版第一章第三節(jié)。5、《商業(yè)談判實務(wù)》，李寰明編著，地質(zhì)出版社，1995年版第二章。第二章商務(wù)談判的基本理論、原則和方法【學(xué)習(xí)要求】了解商務(wù)談判的對抗理論、需要理論、系統(tǒng)理論、平衡理論和彈性理論；理解商務(wù)談判的原則和成敗標(biāo)準(zhǔn)；熟練掌握原則談判法?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判的基本理論商務(wù)談判中最典型和最有意義的理論是對抗理論、需要理論、系統(tǒng)理論、平衡理論和彈性理論。1、對抗理論經(jīng)濟(jì)對抗是指兩種或兩種以上具有一定經(jīng)濟(jì)實力的對立的個體或組織，為了各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的競爭。經(jīng)濟(jì)對抗的形式有直接對抗和間接對抗，節(jié)奏性對抗和拖延性對抗，高約束型對抗和低約束型對抗。2、需求理論需求理論以馬斯洛的需要層次理論和尼爾倫伯格的談判需要理論為基本理論基礎(chǔ)，提出在實際談判活動中，沒有一種策略是絕對單純的，應(yīng)按“相互性原則”，充分研究，盡力滿足對方的一些基本需要，以便消除敵意，贏得對方的相互性回報，使談判在和諧氣氛中走向成功。3、系統(tǒng)理論系統(tǒng)理論要求，當(dāng)提出己方的目標(biāo)任務(wù)時，必須同時強(qiáng)調(diào)對方能誠意合作這個前提；當(dāng)己方力求實現(xiàn)一定的利益目標(biāo)時，又必須保證對方對此有足夠的接受能力；當(dāng)謀劃實現(xiàn)某種目標(biāo)的手段時，還必須考慮使對方抗擊這些手段的作用力達(dá)到最小。戰(zhàn)略決策活動是一種協(xié)調(diào)各種利益目標(biāo)的系統(tǒng)活動。4、平衡理論平衡理論在談判中的運用，一方面是指通過系統(tǒng)內(nèi)力量要素間的正確比例關(guān)系來達(dá)到己方力量系統(tǒng)的平衡，另一方面是指談判雙方力量在對抗格局中達(dá)到的平衡狀態(tài)。5、彈性理論商務(wù)談判中在各方允許一定的寬容度，留有合理的伸縮余地的原理就是彈性原理。第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)1、商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的基本原則是自愿、平等、互利、求同、效益、合法原則。2、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)評價商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)主要是經(jīng)濟(jì)效益、談判成本和社會效益。第三節(jié)商務(wù)談判的基本方法商務(wù)談判的方法主要有三種方法：硬式談判法、軟式談判法和原則談判法。1、硬式談判法硬式談判法是談判者采取極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，決不向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，直至取得談判的勝利?、軟式談判法軟式談判法是談判者過分強(qiáng)調(diào)維系關(guān)系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達(dá)成協(xié)議，甚至屈從于對方的壓力的一種談判方法。硬式談判法和軟式談判法是兩種極端的談判方法，原則談判法是符合現(xiàn)代競爭理念的談判方法。3、原則談判法原則談判法（又稱實質(zhì)利益談判法）的目的是幫助談判者克服各種談判誤區(qū)，從方法和具體操作步驟上幫助談判者實現(xiàn)談判的最大利益。原則談判法的基本思想：主張雙贏，不主張在立場的爭執(zhí)上傾注精力。原則談判法的四大觀點：充分考慮人的因素；把重點放在利益而非立場上；構(gòu)思彼此有利的方案；堅持援引客觀標(biāo)準(zhǔn)?！局攸c及難點】本章重點：原則談判法的基本觀點。本章難點：原則談判法的運用?！緩?fù)習(xí)思考題】1、什么硬式談判法、軟式談判法？他們各自的特點有哪些？2、什么是原則談判法？說明原則談判法的基本思想。3、說明原則談判法的四大基本觀點。4、商務(wù)談判的原則及成敗標(biāo)準(zhǔn)是什么？【討論題】如何運用談判的基本理論?！景咐治觥可虅?wù)談判方法案例。【參考書目】1、《商務(wù)談判學(xué)》，張利庠等主編，大連海事大學(xué)出版社，1996年版第二章。2、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，崔曉峰，暨南大學(xué)出版社，1995年版第三章、第四章。3、《商務(wù)談判學(xué)》，蔣銜武主編，吉林人民出版社，2001年版第一章第二節(jié)。4、《談判簽約現(xiàn)用現(xiàn)查》，艾明主編，內(nèi)蒙古文化出版社，2002年版第三章第五節(jié)。第三章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理【學(xué)習(xí)要求】理解和掌握正確的商務(wù)談判思維、心理和倫理，克服思維偏差，克服心理障礙，遵守談判規(guī)則以取得商務(wù)談判的預(yù)期效果?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判中的思維1、觀念思維“觀念思維”是解決社會實踐中所獲得的“觀念儲存”，使之富有先進(jìn)性、社會性、正義性和規(guī)范性2、謀略思維謀略思維最重要的前提是情報，謀略的規(guī)律是辨證，謀略的核心是應(yīng)變。3、辨證思維4、策略變換方法第二節(jié)商務(wù)談判中的心理談判心理是研究人的性格、人的心理特征在談判活動匯總的制約作用。1、談判心理禁忌2、談判心理戰(zhàn)3、談判者的心理素質(zhì)要求第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理1、談判的職業(yè)道德2、談判倫理觀與法律3、談判過程中的倫理特征【重點及難點】本章重點：談判中的思維。本章難點：談判著思維、心理的把握。【復(fù)習(xí)思考題】1、怎樣理解“思維”的概念？2、如何理解“世界是張談判桌，人人都是談判者”這句話的含義。3、謀略是一種知識，還是一種應(yīng)變能力。【討論題】在談判中說比聽更重要，還是聽比說更重要?！景咐治觥克季S案例。【參考書目】1、《商務(wù)談判理論與實務(wù)》，李先國、楊晶編著，中國建材工業(yè)出版社，1996年版第二、三章。2、《軟銷術(shù)》，蒂姆·康納著，宋韻聲譯，遼寧教育出版社，2000年10月版第一章。3、《商業(yè)倫理啟示錄》，葉保強(qiáng)編，中國友誼出版公司，1998年1月版。第四章商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段【學(xué)習(xí)要求】理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查1、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容商務(wù)談判背景調(diào)查是談判前期基礎(chǔ)工作，是談判取得成功的基礎(chǔ)。商務(wù)談判背景包括環(huán)境背景、組織背景和人員背景。談判背景調(diào)查就是要把握住“天時、地利、人和”。2、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段背景調(diào)查的信息渠道包括印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電波媒介、統(tǒng)計資料、各種會議、各種專門機(jī)構(gòu)和知情人士等。背景調(diào)查的方法可選擇訪談法、問卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察法和實驗法等。第二節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備1、商務(wù)談判人員的遴選商務(wù)談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)分為三個層次：核心層——識；中間層——學(xué)；外圍層——才。2、談判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成應(yīng)遵循知識互補、性格協(xié)調(diào)、分工明確的原則；人員配備應(yīng)包括談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員和翻譯等。談判人員應(yīng)各負(fù)其責(zé)，分工合作。3、談判組織的管理談判組織的管理包括談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理。第三節(jié)商務(wù)談判計劃的制訂1、商務(wù)談判計劃的要求商務(wù)談判計劃是指導(dǎo)談判工作的綱領(lǐng)性文件。商務(wù)談判計劃應(yīng)作到合理、實用、靈活。2、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容商務(wù)談判計劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點等內(nèi)容。3、商務(wù)談判地點的選用商務(wù)談判地點可選擇主場談判、客場談判和中立地談判。4、商務(wù)談判場景的布置第四節(jié)模擬商務(wù)談判模擬談判是真實談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的最后一項內(nèi)容。模擬談判的關(guān)鍵在于：擬定正確的假設(shè)或臆測，進(jìn)行正確的想象練習(xí)。擬定假設(shè)應(yīng)根據(jù)某些既定事實或常識將某些事物承認(rèn)（或臆測）為事實。模擬談判的方式可分為戲劇式和沙龍式?！局攸c及難點】本章重點：商務(wù)談判背景調(diào)查和組織準(zhǔn)備。本章難點：模擬商務(wù)談判?！緩?fù)習(xí)思考題】1、論述商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容。2、談判背景調(diào)查的信息渠道有哪些？3、如何進(jìn)行商務(wù)談判管理？4、簡要說明商務(wù)談判計劃的內(nèi)容。5、如何進(jìn)行商務(wù)談判場景布置。6、模擬談判的關(guān)鍵是什么？怎樣才能提高模擬談判假設(shè)的精確度？【討論題】商務(wù)談判人員應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)?！景咐治觥空勁斜尘罢{(diào)查案例?！緟⒖紩俊?、《百分百談判大師》，蘇偉倫編著，中國紡織出版社，2001年版第一章。2、《商務(wù)談判學(xué)》，張利庠等主編，大連海事大學(xué)出版社，1996年版第三、四章。3、《商業(yè)談判實務(wù)》，李寰明編著，地質(zhì)出版社，1995年版第四章。4、《談判簽約現(xiàn)用現(xiàn)查》，艾明主編，內(nèi)蒙古文化出版社，2002年版第二章。第五章商務(wù)談判的開局【學(xué)習(xí)要求】理解商務(wù)談判開局階段的基本任務(wù)；了解開局階段的禮儀；掌握營造開局氣氛的技巧；熟練掌握開局策略?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判談判開局階段的基本任務(wù)談判開局對整個談判過程起著至關(guān)重要的作用，它不僅關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，而且關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢。開局階段的基本任務(wù)是：具體問題的說明；建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?；開場陳述和報價。第二節(jié)開局前的接觸與禮儀開局前的接觸是指進(jìn)入正式談判前的通訊、聯(lián)系、迎接、會面、介紹、交談等社交活動。能為開局階段創(chuàng)造一個良好的前提與基礎(chǔ)。開局接觸的目的主要有：清楚對方的資信狀況；了解對方的談判目標(biāo)；掌握對方談判人員的個人情況。開局禮儀應(yīng)做到熱情而不卑膝，莊重而不拘謹(jǐn)，自尊而不自大。第三節(jié)商務(wù)談判開局氣氛的營造開局目標(biāo)的宗旨是“謀求一致”，為談判雙方朝著互利互惠方向努力，為達(dá)成合作成交建立融洽和諧的氣氛，創(chuàng)造良好條件。談判氣氛一經(jīng)形成，就會對雙方產(chǎn)生情緒上的慣性，甚至立場上的微妙影響。良好的談判氣氛會有助于形成良好的雙邊關(guān)系，惡劣的談判氣氛更有助于強(qiáng)化敵對的雙邊關(guān)系。在談判的開局階段最重要的不是做承諾性的表態(tài)，而是試探了解對方的真實目的，以及對方為達(dá)到這些目的的準(zhǔn)備采取的措施第四節(jié)商務(wù)談判開局策略談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式和手段。談判開局可采取的策略有：協(xié)商開局策略、坦誠開局策略、慎重開局策略和進(jìn)攻開局策略?！局攸c及難點】本章重點：開局氣氛的營造。本章難點：開局氣氛的營造及開局策略?！緩?fù)習(xí)思考題】1、簡要說明談判開局階段的基本任務(wù)。2、結(jié)合自身體會，談?wù)勅绾螤I造良好的開局氣氛。3、開局前接觸應(yīng)注意哪些問題？4、簡要說明商務(wù)談判的開局策略?！居懻擃}】談判氣氛的營造應(yīng)該考慮的因素?！緟⒖紩俊?、《商務(wù)談判學(xué)》，張利庠等主編，大連海事大學(xué)出版社，1996年版第五章。2、《談判要點》，（英）蓋溫·肯尼迪著，宇航出版社，1998年版第十六章。3、《談判簽約現(xiàn)用現(xiàn)查》，艾明主編，內(nèi)蒙古文化出版社，2002年版第七章。第六章商務(wù)談判的磋商階段【學(xué)習(xí)要求】了解商務(wù)談判磋商的準(zhǔn)則；學(xué)會溝通技巧；掌握討價還價、讓步及處理僵局的技巧?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則1、把握氣氛準(zhǔn)則進(jìn)入磋商階段之后，談判雙方要針對對方的報價討價還價。雙方之間難免要出現(xiàn)提問和解釋、質(zhì)疑和表白、指責(zé)和反擊、請求和拒絕、建議和反對、進(jìn)攻和防守，甚至?xí)l(fā)生激烈的辯論和無聲的冷場。因此，在磋商階段仍然要把握好談判氣氛。2、次序邏輯準(zhǔn)則次序邏輯準(zhǔn)則是指把握磋商議題內(nèi)含的客觀次序邏輯，確定談判目標(biāo)啟動的先后次序與談判進(jìn)展的層次。3、掌握節(jié)奏準(zhǔn)則磋商是解決分歧的關(guān)鍵時期，談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。4、溝通說服準(zhǔn)則磋商實質(zhì)是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。沒有充分溝通，就沒有令人滿意的說服。第二節(jié)商務(wù)談判中的溝通談判是借助于談判雙方之間的信息交流來完成的，談判中的信息交流可以通過語言和非語言的交流來實現(xiàn)。雙方要作到充分交流，談判人員就要善于聽、問、答、看、敘、辯以及說服對方。第三節(jié)商務(wù)談判中的討價還價本節(jié)分別從買方和賣方的角度介紹商務(wù)談判中如何進(jìn)行討價還價。最后指出無論是賣方還是買方都可以尋求變數(shù)來維護(hù)自己的利益。第四節(jié)商務(wù)談判中的讓步本節(jié)介紹商務(wù)談判中關(guān)于讓步的策略與技巧。第五節(jié)商務(wù)談判中的僵局商務(wù)談判中，由于雙方在立場、利益、觀點和行為方式等存在著差異或矛盾，沖突在所難免。從這個意義上說，談判的過程既是解決沖突的過程，又是產(chǎn)生沖突的過程。輕微的沖突不會對談判構(gòu)成太大的威脅，有時甚至是必要的；嚴(yán)重的沖突是在雙方的選擇余地小到使彼此既難以擺脫承諾，又難以履行承諾的情況下產(chǎn)生的。這時僵局就產(chǎn)生了。雙方的實力越是旗鼓相當(dāng)，沖突就越明顯，也就越容易產(chǎn)生僵局，解決的難度也越大。本節(jié)介紹商務(wù)談判中處理僵局的技巧?！局攸c及難點】本章重點和難點：討價還價、讓步及處理僵局的技巧?！緩?fù)習(xí)思考題】1、分析僵局產(chǎn)生的原因。2、突破僵局的策略和技巧有哪些？3、商務(wù)談判僵局的種類有哪些？4、商務(wù)談判溝通應(yīng)注意哪些問題？5、商務(wù)談判磋商的內(nèi)容包括哪些？6、如何運用變數(shù)進(jìn)行討價還價？【討論題】談判中商務(wù)談判討價還價和讓步技巧?！景咐治觥可虅?wù)談判磋商案例?！緟⒖紩俊?、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，崔曉峰，暨南大學(xué)出版社，1995年版第七章。2、《國際商務(wù)談判》，朱美娥等主編，山西經(jīng)濟(jì)出版社，1994年版第四章。3、《談判簽約現(xiàn)用現(xiàn)查》，艾明主編，內(nèi)蒙古文化出版社，2002年版第八、九章。第七章商務(wù)談判的簽約階段【學(xué)習(xí)要求】能夠把握成交信號，抓住成交機(jī)會；了解商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果及結(jié)束方式；掌握商務(wù)談判合同的簽訂。有關(guān)合同的訂立等內(nèi)容在《經(jīng)濟(jì)法》和《銷售管理實務(wù)》有介紹，本課程不在講授?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判終結(jié)的判定在討論過全部議題以后，談判者將面臨著一個極其重要的判斷和選擇：能成交嗎？如果可能成交，在什么時候提出來把握更大些呢？談判者談判能力與水平差異的一個重要方面就是在定局的把握上。要求談判者注意觀察成交的信號。第二節(jié)商務(wù)談判結(jié)果的各種可能及結(jié)束方式1、商務(wù)談判的可能結(jié)果商務(wù)談判的結(jié)果大體可以出現(xiàn)六種結(jié)果：達(dá)成交易，并改善了關(guān)系；達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化；達(dá)成交易，但關(guān)系惡化；沒有成交，但改善了關(guān)系；沒有成交，關(guān)系也沒有變化；沒有成交，但關(guān)系惡化。2、商務(wù)談判的結(jié)束方式商務(wù)談判結(jié)束的方式有三種：成交、破裂、中止。第三節(jié)商務(wù)合同的簽訂1、合同文本撰寫前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作包括：整理、核對一份準(zhǔn)確的談判記錄；召開一次合同文本撰寫前“雙方確認(rèn)共識”總結(jié)會議。2、合同文本的撰寫和審核3、簽字儀式的安排和交際交往【重點及難點】本章重點和難點：合同的簽訂?！緩?fù)習(xí)思考題】1、如何把握成交的信號。2、簡要說明商務(wù)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果。3、說明商務(wù)談判的結(jié)束方式?！景咐治觥可虅?wù)談判合同簽訂案例?！緟⒖紩俊?、《商務(wù)談判》，王德新主編，中國商業(yè)出版社，2000年6月版第六章。2、《談判簽約現(xiàn)用現(xiàn)查》，艾明主編，內(nèi)蒙古文化出版社，2002年版第十一、十二章。3、《成功的談判技巧》，檀明山著，中商業(yè)出版社，1994年版第二章、第三章。4、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，崔曉峰，暨南大學(xué)出版社，1995年版第九章。第八章商務(wù)談判策略【學(xué)習(xí)要求】認(rèn)識商務(wù)談判策略及其分類的重要意義；了解在商務(wù)談判過程中，根據(jù)進(jìn)程、談判對手的地位、作風(fēng)和性格類型多采取的常用應(yīng)對策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實踐中進(jìn)一步提高打好基礎(chǔ)?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判中的策略1、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是一個集合概念和混合概念，是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合的總稱。2、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素商務(wù)談判策略的質(zhì)的規(guī)定性包括其內(nèi)容、目標(biāo)、方式和要點。3、商務(wù)談判策略的特征商務(wù)談判特征是在長期商務(wù)談判實踐經(jīng)驗和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上總結(jié)、概括出來的，其特征主要有針對性、預(yù)謀性、時效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性和綜合性。4、商務(wù)談判策略的作用商務(wù)談判策略的作用體現(xiàn)為：是實現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁；是實現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器；是談判中的“籌碼”和“資本”；具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用；具有引導(dǎo)功能。5、商務(wù)談判策略類型商務(wù)談判策略多種多樣，策略與策略之間相互交叉運用。幾種主要的和常見的策略有：個人策略和小組策略；時間策略、權(quán)威策略和信息策略；姿態(tài)策略和情景策略；速決策略和穩(wěn)健策略；進(jìn)攻性策略和防守性策略；回避策略、換位策略和競爭策略；喊價策略和還價策略；單一策略和綜合策略；傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略。第二節(jié)商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對策略1、商務(wù)談判開局策略談判開局是商務(wù)談判過程的起點，開局的好壞在很大程度上決定著整個談判進(jìn)一步發(fā)展的狀況與前途。主要開局策略有留有余地策略、開局陳述策略、察言觀色策略。2、商務(wù)談判磋商策略磋商是商務(wù)談判的實質(zhì)性階段，是談判雙方競智斗腦比實力的階段。主要磋商策略有報價策略和還價策略。第三節(jié)商務(wù)談判地位應(yīng)對策略1、平等地位的談判策略在雙方地位平等條件下，談判的基本原則是平等互利，求同存異。首先要建立一種熱情友好的合作氣氛與環(huán)境，然后雙方才能融洽地進(jìn)行工作。2、被動地位的談判策略處于被動地位的談判者，應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對比，以達(dá)到盡量保護(hù)自己、滿足己方利益的目的。3、主動地位的談判策略處于主動地位的談判者，可以利用自己的優(yōu)勢，迫使對方做出更大的讓步，以謀取更大的利益。第四節(jié)商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略1、對付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略對付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的談判者，應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對比，以達(dá)到盡力保護(hù)自己、滿足己方利益的目的。2、對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略談判人員要堅信對方是可以改變的。應(yīng)該采取求同存異，適度冒險，利益共沾的原則。3、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略談判人員應(yīng)采取反策略予以對付。4、對付“