第144頁共144頁銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材〔2023年年度銷售工作方案〕銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材〔2023年年度銷售工作方案〕。目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．方案2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷1．市場(chǎng)營(yíng)銷根本內(nèi)容體系2．STp營(yíng)銷過程3．市場(chǎng)細(xì)分4．目的市場(chǎng)5．市場(chǎng)定位6．營(yíng)銷觀念7．營(yíng)銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)根本知識(shí)1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理根本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.X理論—Y理論案例經(jīng)濟(jì)根本知識(shí)1．市場(chǎng)的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營(yíng)銷道德理論2．克制道德沉默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)那么銷售員職責(zé)營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的根本準(zhǔn)那么1．實(shí)事求是2．信譽(yù)至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的根本技能1．組織才能2．交際才能3．表達(dá)才能4．創(chuàng)造才能5．應(yīng)變才能6．洞察才能商務(wù)技能1．約見客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望言語溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1．目光2．穿著3．體勢(shì)4．腔調(diào)5．禮物6．時(shí)間7．微笑會(huì)談策略1．防止?fàn)幷?．避實(shí)就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實(shí)的態(tài)度2．采取行動(dòng)3．坦誠(chéng)的對(duì)話4．鼓勵(lì)銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場(chǎng)調(diào)研為什么要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷方案和策略的根底2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因案例市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場(chǎng)調(diào)研步驟1．確定市場(chǎng)調(diào)研目的2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案6．組織實(shí)地調(diào)查7．進(jìn)展觀察試驗(yàn)8．統(tǒng)計(jì)分析^p結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研形式1．實(shí)地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來c.資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象3．實(shí)地調(diào)查方法問卷設(shè)計(jì)1．問卷構(gòu)成要素2．問題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析^p案例：2．實(shí)地調(diào)查方案3．實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實(shí)例〔以播送為例〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本情況2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章：銷售方案銷售預(yù)測(cè)1．為什么要進(jìn)展銷售預(yù)測(cè)2．銷售預(yù)測(cè)的過程3．環(huán)境分析^p4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)5．確定目的市場(chǎng)6．銷售潛力預(yù)測(cè)7．銷售預(yù)測(cè)方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過程5．確定銷售預(yù)程度的方法6．預(yù)算控制年度銷售目的確實(shí)定1．在決定收入目的時(shí)，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目的值的方法種類3．年度銷售目的值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A．順位法B．評(píng)分法C．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售方案的編制1．銷售方案的架構(gòu)2.銷售方案的內(nèi)容３．年度銷售總額方案的編制４．月別銷售額方案的編制５.月別商品別銷售額方案的編制６.部門別、客戶別銷售額方案的編制７．銷售費(fèi)用方案的編制８．促銷方案的編制９．銷售帳款回收方案的編制10.銷售人員行動(dòng)管理方案的編制11.部門別、分店別損益管理方案的編制12．制定方案不可或缺的4項(xiàng)資料營(yíng)銷控制1．年度方案控制2．盈利控制3．營(yíng)銷審計(jì)討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點(diǎn)2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)展培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的鼓勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、效勞型案例銷售人員的行動(dòng)管理1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理2．時(shí)間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3．如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建立1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目的2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員3．團(tuán)隊(duì)形式4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5．團(tuán)隊(duì)合作6．發(fā)揮最正確表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8．創(chuàng)立將來銷售隊(duì)伍9．銷售隊(duì)伍筑建10．中途接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)案例11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1．分析^p團(tuán)隊(duì)才能2．有效聯(lián)絡(luò)3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性考慮7．處理問題8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)才能第七章：客戶管理銷售過程管理1．銷售目的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2．時(shí)間管理3．銷售員過程管理客戶開發(fā)1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2．什么是客戶開發(fā)3．客戶開發(fā)技法4．面對(duì)回絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價(jià)值2．客戶經(jīng)歷3．客戶經(jīng)歷對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改良經(jīng)營(yíng)管理案例客戶效勞1．作客戶的候選對(duì)象2．理解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目的管理1．目的管理的優(yōu)點(diǎn)2．目的管理的步驟目的管理的9個(gè)步驟〔例如〕3．目的控制案例工作績(jī)效與工作滿意感1．波特—?jiǎng)诶展膭?lì)形式2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系績(jī)效考核1．績(jī)效考核的作用2．績(jī)效考核的方法3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針銷售人員的報(bào)酬1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的根據(jù)2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)3．報(bào)酬制度的類別4．如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評(píng)價(jià)與才能開發(fā)1．才能、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)開掘才能的方法3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)開掘才能應(yīng)注意的幾個(gè)問題案例績(jī)效評(píng)價(jià)中的問題1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過程2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原那么1．準(zhǔn)確性原那么2．完好性原那么3．及時(shí)性原那么4．非正式組織策略性運(yùn)用原那么公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例信息溝通的方法1．發(fā)布指示2．會(huì)議制度案例信息溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3．聽取反響、給予反響4．老實(shí)無欺5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問題2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶效勞主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的開展2．提供正在發(fā)生的資料3．營(yíng)銷情報(bào)的處理4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營(yíng)銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1．核心利益層2．實(shí)體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價(jià)格策略根本價(jià)格的制定1．定價(jià)目的2．確定需求3．估計(jì)本錢4．分析^p競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5．選擇定價(jià)方法案例6．選定最終價(jià)格產(chǎn)品根本價(jià)格的修訂1．地區(qū)性定價(jià)2．價(jià)格折扣和折讓3．促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1．產(chǎn)品線定價(jià)2．選購(gòu)品的定價(jià)3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4．副產(chǎn)品定價(jià)5．組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1．導(dǎo)入期定價(jià)2．成長(zhǎng)期定價(jià)3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略效勞的定價(jià)1．效勞與有形產(chǎn)品的差異2．效勞定價(jià)方法價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)案例2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反響3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反響4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略2．個(gè)性化定價(jià)策略3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其構(gòu)造1．分銷渠道概念2.分銷渠道的構(gòu)造3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的開展1．垂直渠道系統(tǒng)2.程度式渠道系統(tǒng)3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng).f132.中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評(píng)估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1．實(shí)體分配的范圍與目的2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費(fèi)用預(yù)算7．廣告效果評(píng)估8．如何創(chuàng)作高程度的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計(jì)2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)業(yè)推廣1．營(yíng)業(yè)推廣的種類2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)3．營(yíng)業(yè)推廣的施行過程第十四章權(quán)利營(yíng)銷和公共關(guān)系權(quán)利營(yíng)銷1．什么是權(quán)利營(yíng)銷案例2．守門人理論3．行政權(quán)利和行政渠道4．政治人物的影響案例公共關(guān)系1．什么是公共關(guān)系2．公共關(guān)系的工作程序案例3．與顧客的關(guān)系案例4．與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5．與新聞界的關(guān)系案例6．危機(jī)公關(guān)案例CI系統(tǒng)案例1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心2．CI系統(tǒng)的組成3．CIS籌劃4．CI的設(shè)計(jì)案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營(yíng)銷特色營(yíng)銷1．矛盾營(yíng)銷2．口碑營(yíng)銷3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式4．定位營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能3．營(yíng)銷網(wǎng)站4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)案例數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的開展4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷營(yíng)銷組合創(chuàng)新1．消費(fèi)者策略2．本錢策略3．方便性策略4．溝通策略新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新的特征6．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷售經(jīng)理的要求f132.更多工作方案延伸閱讀銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材〔2023年年度銷售工作方案〕目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．方案2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷1．市場(chǎng)營(yíng)銷根本內(nèi)容體系2．stp營(yíng)銷過程3．市場(chǎng)細(xì)分4．目的市場(chǎng)5．市場(chǎng)定位6．營(yíng)銷觀念7．營(yíng)銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)根本知識(shí)1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理根本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.x理論—y理論案例經(jīng)濟(jì)根本知識(shí)1．市場(chǎng)的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營(yíng)銷道德理論2．克制道德沉默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)那么銷售員職責(zé)營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的根本準(zhǔn)那么1．實(shí)事求是2．信譽(yù)至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的根本技能1．組織才能2．交際才能3．表達(dá)才能4．創(chuàng)造才能5．應(yīng)變才能6．洞察才能商務(wù)技能1．約見客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望言語溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1．目光2．穿著3．體勢(shì)4．腔調(diào)5．禮物6．時(shí)間7．微笑會(huì)談策略1．防止?fàn)幷?．避實(shí)就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實(shí)的態(tài)度2．采取行動(dòng)3．坦誠(chéng)的對(duì)話4．鼓勵(lì)銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場(chǎng)調(diào)研為什么要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷方案和策略的根底2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因案例市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場(chǎng)調(diào)研步驟1．確定市場(chǎng)調(diào)研目的2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案6．組織實(shí)地調(diào)查7．進(jìn)展觀察試驗(yàn)8．統(tǒng)計(jì)分析^p結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研形式1．實(shí)地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來c.資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象3．實(shí)地調(diào)查方法問卷設(shè)計(jì)1．問卷構(gòu)成要素2．問題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析^p案例：2．實(shí)地調(diào)查方案3．實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實(shí)例〔以播送為例〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本情況2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章：銷售方案銷售預(yù)測(cè)1．為什么要進(jìn)展銷售預(yù)測(cè)2．銷售預(yù)測(cè)的過程3．環(huán)境分析^p4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)5．確定目的市場(chǎng)6．銷售潛力預(yù)測(cè)7．銷售預(yù)測(cè)方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過程5．確定銷售預(yù)程度的方法6．預(yù)算控制年度銷售目的確實(shí)定1．在決定收入目的時(shí)，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目的值的方法種類3．年度銷售目的值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法a．順位法b．評(píng)分法c．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售方案的編制1．銷售方案的架構(gòu)2.銷售方案的內(nèi)容３．年度銷售總額方案的編制４．月別銷售額方案的編制５.月別商品別銷售額方案的編制６.部門別、客戶別銷售額方案的編制７．銷售費(fèi)用方案的編制８．促銷方案的編制９．銷售帳款回收方案的編制10.銷售人員行動(dòng)管理方案的編制11.部門別、分店別損益管理方案的編制12．制定方案不可或缺的4項(xiàng)資料營(yíng)銷控制1．年度方案控制2．盈利控制3．營(yíng)銷審計(jì)討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點(diǎn)2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)展培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的鼓勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、效勞型案例銷售人員的行動(dòng)管理1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理2．時(shí)間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3．如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建立1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目的2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員3．團(tuán)隊(duì)形式4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5．團(tuán)隊(duì)合作6．發(fā)揮最正確表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8．創(chuàng)立將來銷售隊(duì)伍9．銷售隊(duì)伍筑建10．中途接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)案例11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1．分析^p團(tuán)隊(duì)才能2．有效聯(lián)絡(luò)3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性考慮7．處理問題8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)才能第七章：客戶管理銷售過程管理1．銷售目的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2．時(shí)間管理3．銷售員過程管理客戶開發(fā)1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2．什么是客戶開發(fā)3．客戶開發(fā)技法4．面對(duì)回絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價(jià)值2．客戶經(jīng)歷3．客戶經(jīng)歷對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改良經(jīng)營(yíng)管理案例客戶效勞1．作客戶的候選對(duì)象2．理解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目的管理1．目的管理的優(yōu)點(diǎn)2．目的管理的步驟目的管理的9個(gè)步驟〔例如〕3．目的控制案例工作績(jī)效與工作滿意感1．波特—?jiǎng)诶展膭?lì)形式2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系績(jī)效考核1．績(jī)效考核的作用2．績(jī)效考核的方法3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針銷售人員的報(bào)酬1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的根據(jù)2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)3．報(bào)酬制度的類別4．如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評(píng)價(jià)與才能開發(fā)1．才能、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)開掘才能的方法3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)開掘才能應(yīng)注意的幾個(gè)問題案例績(jī)效評(píng)價(jià)中的問題1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過程2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原那么1．準(zhǔn)確性原那么2．完好性原那么3．及時(shí)性原那么4．非正式組織策略性運(yùn)用原那么公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例信息溝通的方法1．發(fā)布指示2．會(huì)議制度案例信息溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3．聽取反響、給予反響4．老實(shí)無欺5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問題2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶效勞主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的開展2．提供正在發(fā)生的資料3．營(yíng)銷情報(bào)的處理4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營(yíng)銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1．核心利益層2．實(shí)體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價(jià)格策略根本價(jià)格的制定1．定價(jià)目的2．確定需求3．估計(jì)本錢4．分析^p競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5．選擇定價(jià)方法案例6．選定最終價(jià)格產(chǎn)品根本價(jià)格的修訂1．地區(qū)性定價(jià)2．價(jià)格折扣和折讓3．促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1．產(chǎn)品線定價(jià)2．選購(gòu)品的定價(jià)3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4．副產(chǎn)品定價(jià)5．組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1．導(dǎo)入期定價(jià)2．成長(zhǎng)期定價(jià)3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略效勞的定價(jià)1．效勞與有形產(chǎn)品的差異2．效勞定價(jià)方法價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)案例2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反響3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反響4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略2．個(gè)性化定價(jià)策略3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其構(gòu)造1．分銷渠道概念2.分銷渠道的構(gòu)造3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的開展1．垂直渠道系統(tǒng)2.程度式渠道系統(tǒng)3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評(píng)估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1．實(shí)體分配的范圍與目的2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費(fèi)用預(yù)算7．廣告效果評(píng)估8．如何創(chuàng)作高程度的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計(jì)2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)業(yè)推廣1．營(yíng)業(yè)推廣的種類2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)3．營(yíng)業(yè)推廣的施行過程第十四章權(quán)利營(yíng)銷和公共關(guān)系權(quán)利營(yíng)銷1．什么是權(quán)利營(yíng)銷案例2．守門人理論3．行政權(quán)利和行政渠道4．政治人物的影響案例公共關(guān)系1．什么是公共關(guān)系2．公共關(guān)系的工作程序案例3．與顧客的關(guān)系案例4．與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5．與新聞界的關(guān)系案例6．危機(jī)公關(guān)案例ci系統(tǒng)案例1．企業(yè)標(biāo)志――ci系統(tǒng)的核心2．ci系統(tǒng)的組成3．cis籌劃4．ci的設(shè)計(jì)案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營(yíng)銷特色營(yíng)銷1．矛盾營(yíng)銷2．口碑營(yíng)銷3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式4．定位營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能3．營(yíng)銷網(wǎng)站4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)案例數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的開展4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷營(yíng)銷組合創(chuàng)新1．消費(fèi)者策略2．本錢策略3．方便性策略4．溝通策略新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新的特征6．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷售經(jīng)理的要求銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材〔2023年年度銷售工作方案范文〕目錄第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用2．銷售部門的職能3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)4．銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1．銷售經(jīng)理職能2．銷售經(jīng)理的責(zé)任3．銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1．方案2．組織3．領(lǐng)導(dǎo)4．控制銷售經(jīng)理的角色1．人際關(guān)系方面的角色2．信息方面的角色3．決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景市場(chǎng)營(yíng)銷1．市場(chǎng)營(yíng)銷根本內(nèi)容體系2．stp營(yíng)銷過程3．市場(chǎng)細(xì)分4．目的市場(chǎng)5．市場(chǎng)定位6．營(yíng)銷觀念7．營(yíng)銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)根本知識(shí)1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)3．財(cái)務(wù)概念4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理根本原理1．需求層次論2.雙因素理論3.x理論—y理論案例經(jīng)濟(jì)根本知識(shí)1．市場(chǎng)的功能2．需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1．營(yíng)銷道德理論2．克制道德沉默3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)那么銷售員職責(zé)營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的根本準(zhǔn)那么1．實(shí)事求是2．信譽(yù)至上3．奉公守法銷售經(jīng)理的根本技能1．組織才能2．交際才能3．表達(dá)才能4．創(chuàng)造才能5．應(yīng)變才能6．洞察才能商務(wù)技能1．約見客戶的方式2．接近客戶的方法3．吸引客戶注意4．激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望言語溝通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1．目光2．穿著3．體勢(shì)4．腔調(diào)5．禮物6．時(shí)間7．微笑會(huì)談策略1．防止?fàn)幷?．避實(shí)就虛3．最后期限4．以退為進(jìn)5．兵不厭詐6．綿里藏針管理下屬1．務(wù)實(shí)的態(tài)度2．采取行動(dòng)3．坦誠(chéng)的對(duì)話4．鼓勵(lì)銷售員要言之有物5．摒棄假困局6．領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場(chǎng)調(diào)研為什么要進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷方案和策略的根底2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因案例市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場(chǎng)調(diào)研步驟1．確定市場(chǎng)調(diào)研目的2．確定所需信息資料3．確定資料搜集方式4．搜集現(xiàn)成資料5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案6．組織實(shí)地調(diào)查7．進(jìn)展觀察試驗(yàn)8．統(tǒng)計(jì)分析^p結(jié)果9．準(zhǔn)備研究報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研形式1．實(shí)地調(diào)查2．室內(nèi)調(diào)研a．調(diào)研步驟案例b．信息來c.資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1．調(diào)查范圍2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象3．實(shí)地調(diào)查方法問卷設(shè)計(jì)1．問卷構(gòu)成要素2．問題分類案例：客戶調(diào)研1．顧客成份分析^p案例：2．實(shí)地調(diào)查方案3．實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1．調(diào)研內(nèi)容2．廣告媒體組合3．調(diào)研實(shí)例〔以播送為例〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本情況2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)第五章：銷售方案銷售預(yù)測(cè)1．為什么要進(jìn)展銷售預(yù)測(cè)2．銷售預(yù)測(cè)的過程3．環(huán)境分析^p4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)5．確定目的市場(chǎng)6．銷售潛力預(yù)測(cè)7．銷售預(yù)測(cè)方法案例銷售預(yù)算1．為什么需要預(yù)算2．預(yù)算的職責(zé)人3．銷售預(yù)算內(nèi)容4．銷售預(yù)算的過程5．確定銷售預(yù)程度的方法6．預(yù)算控制年度銷售目的確實(shí)定1．在決定收入目的時(shí)，需考慮到的因素2．決定年度銷售收入目的值的方法種類3．年度銷售目的值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法a．順位法b．評(píng)分法c．構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售方案的編制1．銷售方案的架構(gòu)2.銷售方案的內(nèi)容３．年度銷售總額方案的編制４．月別銷售額方案的編制５.月別商品別銷售額方案的編制６.部門別、客戶別銷售額方案的編制７．銷售費(fèi)用方案的編制８．促銷方案的編制９．銷售帳款回收方案的編制10.銷售人員行動(dòng)管理方案的編制11.部門別、分店別損益管理方案的編制12．制定方案不可或缺的4項(xiàng)資料營(yíng)銷控制1．年度方案控制2．盈利控制3．營(yíng)銷審計(jì)討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1．銷售人員的特點(diǎn)2．選擇與招聘程序3．招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)展培訓(xùn)2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的鼓勵(lì)1、競(jìng)爭(zhēng)型2、成就型3、自我欣賞型4、效勞型案例銷售人員的行動(dòng)管理1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理2．時(shí)間分配管理案例1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3．如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建立1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目的2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員3．團(tuán)隊(duì)形式4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5．團(tuán)隊(duì)合作6．發(fā)揮最正確表現(xiàn)7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8．創(chuàng)立將來銷售隊(duì)伍9．銷售隊(duì)伍筑建10．中途接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)案例11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1．分析^p團(tuán)隊(duì)才能2．有效聯(lián)絡(luò)3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5．重視外圍信息6．創(chuàng)意性考慮7．處理問題8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)才能第七章：客戶管理銷售過程管理1．銷售目的實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2．時(shí)間管理3．銷售員過程管理客戶開發(fā)1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2．什么是客戶開發(fā)3．客戶開發(fā)技法4．面對(duì)回絕5．邁向成功客戶管理1．終生客戶價(jià)值2．客戶經(jīng)歷3．客戶經(jīng)歷對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1．顧客滿意程度2．重視跳槽顧客的意見3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改良經(jīng)營(yíng)管理案例客戶效勞1．作客戶的候選對(duì)象2．理解客戶3．甘當(dāng)“第二名”4．攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目的管理1．目的管理的優(yōu)點(diǎn)2．目的管理的步驟目的管理的9個(gè)步驟〔例如〕3．目的控制案例工作績(jī)效與工作滿意感1．波特—?jiǎng)诶展膭?lì)形式2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系績(jī)效考核1．績(jī)效考核的作用2．績(jī)效考核的方法3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針銷售人員的報(bào)酬1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的根據(jù)2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)3．報(bào)酬制度的類別4．如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評(píng)價(jià)與才能開發(fā)1．才能、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)開掘才能的方法3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)開掘才能應(yīng)注意的幾個(gè)問題案例績(jī)效評(píng)價(jià)中的問題1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過程2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原那么1．準(zhǔn)確性原那么2．完好性原那么3．及時(shí)性原那么4．非正式組織策略性運(yùn)用原那么公司內(nèi)部溝通渠道1．正式溝通2．非正式溝通案例案例信息溝通的方法1．發(fā)布指示2．會(huì)議制度案例信息溝通的障礙1．主觀障礙2．客觀障礙3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1．妥善處理期望值2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3．聽取反響、給予反響4．老實(shí)無欺5．制怒6．有創(chuàng)意地正面交鋒7．果斷決策8．不必耿耿于懷垂直溝通1．垂直溝通應(yīng)注意的問題2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5．銷售經(jīng)理與客戶效勞主管的信息溝通6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7．銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通6．銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的開展2．提供正在發(fā)生的資料3．營(yíng)銷情報(bào)的處理4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1．營(yíng)銷組合2．產(chǎn)品組合的概念3．產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1．核心利益層2．實(shí)體產(chǎn)品層3．期望產(chǎn)品層4．附加產(chǎn)品層5．潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1．新產(chǎn)品的界定2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織4．新產(chǎn)品開發(fā)程序5．新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1．產(chǎn)品生命周期2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略決策3．品牌延伸策略4．品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1．包裝概述2．包裝策略案例第十一章價(jià)格策略根本價(jià)格的制定1．定價(jià)目的2．確定需求3．估計(jì)本錢4．分析^p競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5．選擇定價(jià)方法案例6．選定最終價(jià)格產(chǎn)品根本價(jià)格的修訂1．地區(qū)性定價(jià)2．價(jià)格折扣和折讓3．促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1．產(chǎn)品線定價(jià)2．選購(gòu)品的定價(jià)3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4．副產(chǎn)品定價(jià)5．組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1．導(dǎo)入期定價(jià)2．成長(zhǎng)期定價(jià)3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略效勞的定價(jià)1．效勞與有形產(chǎn)品的差異2．效勞定價(jià)方法價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)案例2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反響3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反響4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略2．個(gè)性化定價(jià)策略3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其構(gòu)造1．分銷渠道概念2.分銷渠道的構(gòu)造3．分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的開展1．垂直渠道系統(tǒng)2.程度式渠道系統(tǒng)3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)中間商1．批發(fā)商2．零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素2．評(píng)估選擇分銷方案3．分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1．實(shí)體分配的范圍與目的2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1．什么是電子分銷2．渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容2．促銷的作用3．促銷組合廣告1．廣告的涵義及作用案例2．廣告定位3．廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5．廣告的創(chuàng)意制作案例6．廣告費(fèi)用預(yù)算7．廣告效果評(píng)估8．如何創(chuàng)作高程度的廣告人員推銷1．人員推銷的設(shè)計(jì)2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估營(yíng)業(yè)推廣1．營(yíng)業(yè)推廣的種類2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)3．營(yíng)業(yè)推廣的施行過程第十四章權(quán)利營(yíng)銷和公共關(guān)系權(quán)利營(yíng)銷1．什么是權(quán)利營(yíng)銷案例2．守門人理論3．行政權(quán)利和行政渠道4．政治人物的影響案例公共關(guān)系1．什么是公共關(guān)系2．公共關(guān)系的工作程序案例3．與顧客的關(guān)系案例4．與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5．與新聞界的關(guān)系案例6．危機(jī)公關(guān)案例ci系統(tǒng)案例1．企業(yè)標(biāo)志――ci系統(tǒng)的核心2．ci系統(tǒng)的組成3．cis籌劃4．ci的設(shè)計(jì)案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營(yíng)銷特色營(yíng)銷1．矛盾營(yíng)銷2．口碑營(yíng)銷3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式4．定位營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能3．營(yíng)銷網(wǎng)站4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)案例數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的開展4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷營(yíng)銷組合創(chuàng)新1．消費(fèi)者策略2．本錢策略3．方便性策略4．溝通策略新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新5．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新的特征6．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銷售經(jīng)理的要求2023年度工作方案〔銷售人員〕在****年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。2023年的方案如下：.一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四；今年對(duì)自己有以下要求1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有?到?個(gè)潛在客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶。4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多討論，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。以上就是我這一年的工作方案，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事討論，共同努力克制。為公司做出自己最大的奉獻(xiàn)。電器公司2023年度銷售工作方案根據(jù)公司2023年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目的及公司2023年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市場(chǎng)分析^p空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2023年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬套，較2023年度增長(zhǎng)11.4%.2023年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目的約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2023年度的產(chǎn)品線,公司2023年度銷售目的完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2023年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2023年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2023年度方案主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案〔根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展〕此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司2023年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2023年至2023年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置〔配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展〕根據(jù)公司的06年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，〔根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展〕。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)?！蔡厥馇闆r再適時(shí)調(diào)整〕5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建立、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)展：第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)展重點(diǎn)排查，進(jìn)展量化考核。去除部分才能底下的人員，重點(diǎn)保存在40人左右，進(jìn)展重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)清楚明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號(hào)-2023年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)展系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及籌劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)展網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)展終端布置建立，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)展分級(jí)和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員→促銷員培訓(xùn)講師＜促銷員②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)展集中培訓(xùn)9月1日-10月1日：進(jìn)展四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)10月1日-10月31日：進(jìn)展四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月1日-11月30日：進(jìn)展四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日：進(jìn)展四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)展心態(tài)建立。2023年1月1日-1月31日：進(jìn)展四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)2023年2月1日-2月29日：進(jìn)展全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)展量化考核，進(jìn)展銷量跟進(jìn)。第三階段：2023年2月1日-2月29日①用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)展招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)展系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、挑選。對(duì)合格人員進(jìn)展賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)展考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。②所有工作都建立在根底工作之上第四階段：2023年3月1日-7月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向進(jìn)步銷售傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨，保證貨充足，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量防止斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比擬有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并籌劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。第五：進(jìn)展布點(diǎn)建立，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進(jìn)展量化考核第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)展分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)展分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)清楚，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第九：時(shí)時(shí)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析^p及信息反響做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反響的機(jī)制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。以上是2023年度的工作方案，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)??！2023年年度銷售工作方案202_年年度銷售工作方案新的一年新的工作方案，必需要準(zhǔn)備好工作的詳細(xì)方案，去年的工作任務(wù)根本完成，中國(guó)大學(xué)網(wǎng)范文之銷售工作方案:年度銷售工作方案。今年，我們本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人“精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)”的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。一、市場(chǎng)分析^p空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬套，較202_年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目的約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目的完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到202_年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到202_年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。202_年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在202_年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在xx年度方案主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)，銷售工作方案《年度銷售工作方案》。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的xx年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。___年年度銷售工作方案根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目的及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市場(chǎng)分析^p空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬套，較2023年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目的約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目的完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2023年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2023年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在xx年度方案主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案〔根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展〕此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2023年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置〔配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展〕根據(jù)公司的06年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，〔根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展〕。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)?！蔡厥馇闆r再適時(shí)調(diào)整〕5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。銷售經(jīng)理下一年年度工作方案銷售目的：初步設(shè)想XX年在上一年的根底上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一詳細(xì)目的的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目的既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。銷售策略：思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目的。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否到達(dá)了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，XX年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的效勞，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，理解他們的需求，理解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且效勞也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深理解增加信任。3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)降臨。司可以選擇某些資信比擬好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且假如某一天競(jìng)爭(zhēng)劇烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。4、強(qiáng)化效勞理念，效勞思想深化每一位員工心中。為客戶效勞不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、消費(fèi)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任。如今的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色?！策@里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等〕銷售部管理：1、人員安排a)一人負(fù)責(zé)消費(fèi)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，理解客戶需求和傳遞公司政策信息等d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶著客戶車間參觀并溝通f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問題2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、.免費(fèi)提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：a)出勤率銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。b)業(yè)務(wù)純熟程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)純熟程度可以反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)程度，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。c)工作態(tài)度效勞領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的效勞意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，進(jìn)步報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。以上只是對(duì)來年銷售部的初步設(shè)想，不夠完好，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。2023年年度銷售方案新的一年新的工作方案，必需要準(zhǔn)備好工作的詳細(xì)方案，去年的工作任務(wù)根本完成，中國(guó)大學(xué)網(wǎng)范文之銷售工作方案:年度銷售工作方案。今年，我們本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人“精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)”的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。一、市場(chǎng)分析^p空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬套，較2023年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目的約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目的完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2023年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2023年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在xx年度方案主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)，銷售工作方案《年度銷售工作方案》。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的xx年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。2023年年度銷售工作方案范文根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目的及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市場(chǎng)分析^p空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬套，較2023年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目的約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目的完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2023年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2023年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在xx年度方案主抓六項(xiàng)工作:1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案〔根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展〕此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2023年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置〔配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展〕根據(jù)公司的06年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，〔根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展〕。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)?！蔡厥馇闆r再適時(shí)調(diào)整〕5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。2023年度地區(qū)銷售經(jīng)理銷售方案年度銷售工作方案制定的根據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析^p，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析^p法，即企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析^p以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的時(shí)機(jī)，通過SWOT分析^p，李經(jīng)理可以從中理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和時(shí)機(jī)，整合和優(yōu)化資配置，使其利用化。比方，通過市場(chǎng)分析^p，李經(jīng)理很明晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和將來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析^p而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了詳細(xì)的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營(yíng)銷觀念，真正表達(dá)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2.施行深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、效勞等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4.在市場(chǎng)操作層面，表達(dá)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原那么，揚(yáng)長(zhǎng)避短，表達(dá)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路確實(shí)定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，表達(dá)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目的銷售目的是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目的制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目的的呢?1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比方20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目的不僅表達(dá)在詳細(xì)的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場(chǎng)。3.權(quán)衡銷售目的與利潤(rùn)目的的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，詳細(xì)表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品構(gòu)造，將產(chǎn)品銷售目的詳細(xì)細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比方，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品構(gòu)造比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目的確實(shí)認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目的的跟蹤有了根底，從而有利于銷售目的的順利達(dá)成。營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷，制定了如下的營(yíng)銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色開展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分表達(dá)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，防止單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利形式”，即價(jià)格一樣，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)間隔遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，施行全方位、立體式的打破。銷售部經(jīng)理下一年年度工作方案(篇一)隨著區(qū)汽車市場(chǎng)逐漸開展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。202_年，銷售工作仍將是我毛司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我區(qū)銷售經(jīng)理，我激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前，兼顧將來開展。202_年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)效勞，穩(wěn)固和進(jìn)步市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取完成銷售任務(wù)。一、銷量指標(biāo)至202_年月日，區(qū)汽車銷售任務(wù)萬元，銷售目的萬元。二、方案擬定1、年初擬定《年度銷售總體方案》；2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；3、月初擬定《月銷售方案表》和《月訪客戶方案表》；4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；三、客戶分類根據(jù)汽車202_年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)展全面分析^p。四、施行措施1、技術(shù)交流：〔1〕本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后效勞部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；〔2〕參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；2、客戶回訪：目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈劇烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系?！?〕為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；〔2〕適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為完畢，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我年工作重點(diǎn)。3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。4、售后協(xié)調(diào)：目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，賣產(chǎn)品不如賣效勞，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)效勞。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的效勞，從穩(wěn)固市場(chǎng)