13/15優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及管理目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 1一、緒論 21、商量的背景 22、商量的意義 23、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的特征 2二、銷售團(tuán)隊(duì)的組建 31、有效聘請(qǐng)的四個(gè)原則 32、聘請(qǐng)的方法 43、聘請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn) 54、聘請(qǐng)途徑 5三、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 51、員工培訓(xùn)的常用方法 52、企業(yè)員工培訓(xùn)的內(nèi)容 6四、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃 71、制定銷售目標(biāo)的重要性 72、制定銷售目標(biāo)的原則 73、銷售目標(biāo)的內(nèi)容 7五、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理 81、日常管理的內(nèi)容 82、管控模式的四個(gè)要點(diǎn) 8六、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) 91、激勵(lì)的含義 92、激勵(lì)的目的 93、激勵(lì)體系 94、不同階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 10七、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì) 101、薪酬模式 102、薪酬選擇的考慮因素 113、薪酬實(shí)施 11參考文獻(xiàn) 12致謝 13優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及管理摘要隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和競(jìng)爭(zhēng)的多元化，企業(yè)逐漸生疏到，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅僅局限于個(gè)人能力的出類拔萃，越來越有突出作用的是團(tuán)隊(duì)能力、分散力的強(qiáng)大。這種力氣體現(xiàn)在企業(yè)無處不在的團(tuán)隊(duì)精神，只有靠團(tuán)隊(duì)的合力企業(yè)才能保持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)，在企業(yè)營(yíng)銷中體現(xiàn)的更加明顯，因而，建立一支高效團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)。銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)的帶頭部隊(duì)。但是，目前有很多企業(yè)對(duì)如何建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出盲目性和錯(cuò)誤性。針對(duì)此現(xiàn)狀，本文從銷售團(tuán)隊(duì)的組建、激勵(lì)、薪酬等多方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造制造奇跡的金牌銷售團(tuán)隊(duì)，幫助銷售經(jīng)理順利實(shí)行系統(tǒng)化與規(guī)范化管理，進(jìn)而打造所向披靡的銷售團(tuán)隊(duì)。關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊(duì)；組建；管理一、緒論1、商量的背景目前國(guó)內(nèi)相當(dāng)一部分企業(yè)，由于觀念陳舊、實(shí)力有限、人力資源跟不上，企業(yè)和企業(yè)管理不善或者管理水平不高，企業(yè)融資渠道不暢，導(dǎo)致營(yíng)銷業(yè)績(jī)不抱負(fù)，嚴(yán)峻阻礙了中小企業(yè)的進(jìn)展。單從銷售管理方面看，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銷售理念的更新，人們?cè)絹碓缴璧戒N售記錄的突破已不是個(gè)人的行為，而是銷售團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作的結(jié)果，于是團(tuán)體建設(shè)的重要性不斷顯現(xiàn)。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于企業(yè)的進(jìn)展，同樣占有著舉足輕重的地位。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)愈益激烈、市場(chǎng)變得日益簡(jiǎn)單的情況下，加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的管理，就顯得越來越重要了。2、商量的意義本文設(shè)計(jì)了一套系統(tǒng)的建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的方案，其中提出了企業(yè)對(duì)銷售人員管理應(yīng)實(shí)行的措施，如何更好與銷售人員溝通的建議，闡述了日常銷售跟進(jìn)里管控的方法，打造了合理的薪酬體系。本文志在幫助銷售團(tuán)隊(duì)走向系統(tǒng)和規(guī)范，建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。3、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的特征（1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)威信高，影響力大；誠(chéng)信、公正、負(fù)責(zé)任；好相處、好溝通、受成員喜愛；學(xué)習(xí)能力：不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)提高、有創(chuàng)新思維；銷售能手、有成功閱歷、擅長(zhǎng)總結(jié)與創(chuàng)新；擅長(zhǎng)激勵(lì)員工、重細(xì)節(jié)、懂授權(quán)、效率高；言行楷模、榜樣、深受成員敬重、威信高。（2）團(tuán)隊(duì)精神面貌成員情緒穩(wěn)定、自我管理能力強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)成員樂觀樂觀；情緒穩(wěn)定、自我激勵(lì)與自控能力強(qiáng)；能持續(xù)地保持工作熱忱與動(dòng)力。（3）工作品質(zhì)注意細(xì)節(jié)、工作習(xí)慣良好；用心、專業(yè)、注意細(xì)節(jié)、注意品質(zhì)；管理規(guī)范，工作過程出錯(cuò)率低、效率高；從團(tuán)隊(duì)經(jīng)理到員工都訓(xùn)練有素，不犯同樣的錯(cuò)誤，有良好的工作習(xí)慣。（4）工作氛圍溝通良好、互信快樂；團(tuán)隊(duì)經(jīng)理與成員之間、成員與成員之間彼此信任；溝通渠道順暢；快樂地工作、快樂地生活。二、銷售團(tuán)隊(duì)的組建銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。因此，謹(jǐn)慎的選擇銷售人員顯得尤為重要。通常優(yōu)秀的銷售人員在一開頭就表現(xiàn)出他們的銷售才能，不管之前是否具有銷售閱歷。這說明：對(duì)于銷售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要，即銷售人員更多的是需要天賦。對(duì)于銷售經(jīng)理們而言，與其投入時(shí)間和精力在培訓(xùn)銷售人員上，不如建立一套合理的銷售人員通用能力素養(yǎng)模型甄選機(jī)制。1、有效聘請(qǐng)的四個(gè)原則作為銷售經(jīng)理，在同人力資源部進(jìn)行協(xié)作聘請(qǐng)時(shí)，雙方肯定要共同遵循四個(gè)“切合”原則：（1）經(jīng)歷切合經(jīng)歷的切合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷肯定要和相應(yīng)的崗位相吻合。尤其是以效能為導(dǎo)向的銷售模式。如從事大型的系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品以及解決方案的銷售工作，它對(duì)經(jīng)歷這方面的要求更加嚴(yán)格。如果招來的人沒有相應(yīng)的工作經(jīng)歷，那么就很難掌握一個(gè)系統(tǒng)或一個(gè)設(shè)備的整個(gè)銷售過程,所以經(jīng)歷肯定要相切合。（2）進(jìn)展階段切合常規(guī)來講，公司的成長(zhǎng)一般有三個(gè)階段，每個(gè)階段對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員的要求都不盡相同。第一個(gè)階段是嬰兒期。這時(shí)候公司的成長(zhǎng)還處在生存進(jìn)展的關(guān)鍵時(shí)期。這個(gè)階段對(duì)銷售人員的要求不高，不需要具備太多專業(yè)知識(shí)，但是必須對(duì)工作有足夠的熱忱和動(dòng)力。其次個(gè)階段是青年期。青年期是企業(yè)業(yè)績(jī)提升最快的時(shí)期，這時(shí)候要求銷售人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心，能夠不斷地學(xué)習(xí)，吸取新的知識(shí)。那么在招人時(shí)就應(yīng)該選擇那些不過分注意現(xiàn)實(shí)收益、愿意學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變自己，伴隨企業(yè)共同成長(zhǎng)的年輕人。第三個(gè)階段是成熟期。現(xiàn)階段企業(yè)已經(jīng)克服了生存和創(chuàng)建的問題，迫切需要穩(wěn)步進(jìn)展。這個(gè)時(shí)期要求銷售人員從業(yè)閱歷豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)。（3）期望切合銷售人員都在期望兩點(diǎn)：一是“錢途”，二是前途。所謂期望“錢途”，是指收入能達(dá)到什么高度。而期望前途的銷售人員，對(duì)這些可能看得不是很重，更多是盼望有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，有成長(zhǎng)的空間。（4）共性切合第四個(gè)就是共性肯定要切合，這一點(diǎn)也很重要。比如說一個(gè)以效率為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，賣的是筆記本電腦，那么就要求業(yè)務(wù)代表必須有足夠的沖勁，要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭，也就是說銷售人員的共性要適合效率型這種銷售模式。反之，如果是銷售系統(tǒng)解決方案的團(tuán)隊(duì)，那就要求銷售代表比較沉穩(wěn)、平和，并且思路應(yīng)該比較縝密。對(duì)于這兩種共性，我們不能妄言哪一種更好，由于不同的銷售風(fēng)格對(duì)銷售人員的要求是不一樣的，它們各有側(cè)重，關(guān)鍵在于兩者的切合。2、聘請(qǐng)的方法在對(duì)銷售人員進(jìn)行甄選時(shí)，建議實(shí)行筆試、行為大事訪談法等相結(jié)合的方法。（1）筆試主要用于測(cè)量應(yīng)聘人員的基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、綜合分析能力等知識(shí)類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時(shí)，通常在設(shè)計(jì)筆試問卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語，IT基本常識(shí)。鑒于銷售職位的特別性，筆試結(jié)果對(duì)整個(gè)面試結(jié)果影響不大。（2）行為大事訪談行為大事訪談是通過一個(gè)人過去的行為來猜測(cè)其將來的行為，通過對(duì)應(yīng)聘者過去的行為進(jìn)行全方位的了解，猜測(cè)應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售閱歷的應(yīng)聘者。3、聘請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)（1）品質(zhì)：移情、個(gè)人樂觀性、自我調(diào)節(jié)能力、誠(chéng)懇和正直。（2）技能：溝通技能、組織技能、分析技能、時(shí)間支配技能。（3）知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)狀況、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)。（4）共性：敏銳的同感心、自我驅(qū)動(dòng)力。4、聘請(qǐng)途徑（1）大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校（2）人才溝通會(huì)（3）職業(yè)介紹所（4）內(nèi)部員工推舉（5）各種媒體廣告（6）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹（7）獵頭公司（8）網(wǎng)絡(luò)聘請(qǐng)三、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)在沒有外力幫助的情況下，即使最優(yōu)秀的銷售人員也極少能夠發(fā)揮最大的潛能，因此，企業(yè)在聘請(qǐng)、甄選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員后，還應(yīng)該引入培訓(xùn)計(jì)劃。特別是在銷售團(tuán)隊(duì)組建以后，銷售經(jīng)理迫切需要制定一份周密的、便于執(zhí)行的培訓(xùn)計(jì)劃來鼓舞、激勵(lì)、培訓(xùn)每一位團(tuán)隊(duì)成員。1、員工培訓(xùn)的常用方法（1）講授法：是一種基本的培訓(xùn)方法，類似于我國(guó)學(xué)校的教學(xué)，包括專題講座、主題講演，適用于向群體學(xué)員介紹或傳授某一個(gè)單一課題的內(nèi)容，這種方法要求培訓(xùn)師對(duì)課題有深刻的商量，并對(duì)學(xué)員的知識(shí)愛好及經(jīng)歷有所了解，要保留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行與學(xué)員溝通，用問答的形式獵取學(xué)員對(duì)講授內(nèi)容的反饋。（2）實(shí)踐培訓(xùn)法：常常用于操作類新員工的培訓(xùn)或者引入新設(shè)備、新技術(shù)時(shí)的員工培訓(xùn)，它將聽、看、干有機(jī)的結(jié)合在一起。（3）個(gè)別指導(dǎo)法：其實(shí)是實(shí)踐培訓(xùn)的一種特別形式，它的特點(diǎn)是一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)個(gè)別指導(dǎo)，又稱為師徒式培訓(xùn)，學(xué)員跟在有閱歷的老員工后面，一邊看一邊問一邊做幫手來學(xué)習(xí)工作程序。（4）演示法：是運(yùn)用肯定的實(shí)物和數(shù)據(jù)，通過實(shí)地示范，使學(xué)員明白某種事物是怎么完成的。（5）影視培訓(xùn)法：這是一種運(yùn)用電視機(jī)、錄像機(jī)、幻燈片、投影儀、收錄機(jī)，電影投放機(jī)等視聽教學(xué)設(shè)備為主要手段進(jìn)行訓(xùn)練的方法（6）比較培訓(xùn)法：樹立一個(gè)參照物，可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，也可以是本企業(yè)以前的狀況，開與本企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比，以期讓學(xué)員理解企業(yè)的處境和目標(biāo)激發(fā)員工的勇氣和信心。（7）生活事業(yè)規(guī)劃法：是指用個(gè)人與組織中的個(gè)人使其個(gè)人抱負(fù)的生活目標(biāo)及事業(yè)計(jì)劃與組織的策略性目標(biāo)相結(jié)合即以增進(jìn)個(gè)人及組織的工作效能。還有很多方法如研討法、視聽發(fā)、角色扮演法、案例商量法、模擬法與游戲法等它們各有它們的優(yōu)缺點(diǎn)我就不一一列舉了。2、企業(yè)員工培訓(xùn)的內(nèi)容（1）企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。銷售人員必須做到知己知彼，了解自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比較的優(yōu)劣勢(shì)，在銷售時(shí)回避自己的弱勢(shì)，以自己的強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這樣可以增強(qiáng)銷售人員的信心，從而更有助于說服客戶做出購(gòu)買的決定。（2）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)。每一個(gè)行業(yè)都可能有一些行規(guī)或購(gòu)買習(xí)慣，全部的這些行規(guī)夜店都應(yīng)該讓銷售人員生疏。培訓(xùn)的時(shí)候，銷售經(jīng)理還可以與銷售人員商量面對(duì)各種不同的銷售環(huán)境，不同的客戶對(duì)象時(shí)應(yīng)該接受的銷售策略及技巧。（3）產(chǎn)品知識(shí)。銷售人員必須對(duì)其銷售的產(chǎn)品有足夠的生疏，比如其性能、特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等。只有對(duì)產(chǎn)品有足夠的生疏，才能增加成功說服客戶做出購(gòu)買決定的幾率。（4）銷售技巧。銷售技巧是銷售人員培訓(xùn)的必備內(nèi)容，包括如何做市場(chǎng)調(diào)查、如何注意儀表和訪問態(tài)度、如何使用銷售術(shù)語、如何爭(zhēng)取客戶好感等。（5）銷售行政工作。包括如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案、如何掌握銷售費(fèi)用、如何回復(fù)客戶查詢、如何實(shí)施自我管理、經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)等等。四、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃1、制定銷售目標(biāo)的重要性一項(xiàng)有效的銷售目標(biāo)不僅能充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)每一位銷售人員的能力，實(shí)現(xiàn)共同銷售目標(biāo)，而且能使銷售人員與銷售經(jīng)理理解各自的工作職責(zé)、成本、底線以及衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，又能給銷售人員一個(gè)約束，使其能明確自己的目標(biāo)。同事，實(shí)施目標(biāo)管理計(jì)劃既能使銷售經(jīng)理更好的掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)，又給銷售人員充分發(fā)揮自己潛能的空間。2、制定銷售目標(biāo)的原則明確性（Specific）、可衡量性（Measurable）、可接受性（Accede）、實(shí)際性（Realist）、時(shí)限性（Timed）是制定銷售目標(biāo)要遵循的一個(gè)“黃金準(zhǔn)則”——SMART原則。制定銷售目標(biāo)時(shí)，無論接受哪種方式制定目標(biāo)，銷售經(jīng)理和銷售人員之間都必須通過溝通達(dá)成共識(shí)。同時(shí)，制定的銷售目標(biāo)不能高不行攀、難以實(shí)現(xiàn)，也不能過低，沒有挑戰(zhàn)性，應(yīng)該制定合適的銷售目標(biāo)。3、銷售目標(biāo)的內(nèi)容（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、銷售費(fèi)用的估量、銷售活動(dòng)目標(biāo)。（2）個(gè)人銷售目標(biāo)。個(gè)人需要指定的目標(biāo)包括常規(guī)性目標(biāo)、解決問題的目標(biāo)、創(chuàng)新性目標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)主要是處理諸如銷售額、銷售費(fèi)用、銷售區(qū)域管理目標(biāo)、銷售拜訪等瑣碎的目標(biāo)。五、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理1、日常管理的內(nèi)容（1）會(huì)議管理。會(huì)議的種類包括：周業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)、月業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、月業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)等。細(xì)心的會(huì)議經(jīng)營(yíng)，就是一次對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的充電和加油，獲得調(diào)整和激勵(lì)，從而獲得學(xué)習(xí)與提升。此外，銷售人員會(huì)通過會(huì)議調(diào)整自己的銷售目標(biāo)，也會(huì)增進(jìn)銷售人員之間的溝通，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

（2）表格管理。營(yíng)銷表格是營(yíng)銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營(yíng)銷主管進(jìn)行營(yíng)銷日常管理的重要依據(jù)。營(yíng)銷表格包括：經(jīng)營(yíng)日志、用戶詳情表、航日志等。這個(gè)三表，是營(yíng)銷工作不行缺少的部分。（3）意向管理。意向管理指的是對(duì)營(yíng)銷員的客戶意向?qū)嵭屑薪y(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營(yíng)銷員接受報(bào)表的形式將所屬區(qū)域市場(chǎng)的主要購(gòu)買意向，集中上報(bào)各個(gè)區(qū)域營(yíng)銷主管，營(yíng)銷主管將之整理成冊(cè)分類管理，營(yíng)銷部日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)會(huì)圍繞這些意向進(jìn)行，同時(shí)組織和動(dòng)用各個(gè)公司各種資源，協(xié)助促進(jìn)客戶意向的迅速成交。

（4）技能管理。技能管理是營(yíng)銷日常管理的重要組成部分。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員不僅要了解所處行業(yè)的技術(shù)性問題，而且要有扎實(shí)的銷售技能及相關(guān)專業(yè)技能。

2、管控模式的四個(gè)要點(diǎn)（1）第一個(gè)要點(diǎn)——管理表格管理表格對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理是不行或缺的，是掌握銷售團(tuán)隊(duì)的重要工具。好的銷售表格不僅能起到猜測(cè)或回顧銷售過程的作用，還會(huì)縮短銷售人員的工作時(shí)間，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的有效掌握。（2）其次個(gè)要點(diǎn)——銷售例會(huì)銷售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運(yùn)用的特別頻繁并且有效，能通過互動(dòng)把觀點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式中針對(duì)性更強(qiáng)。（3）第三個(gè)要點(diǎn)——隨訪觀察顧名思義，就是跟著下屬銷售人員出去拜訪客戶，就各種遇到的問題進(jìn)行輔導(dǎo)。這是一種最具普遍性的管控方式，絕大部分銷售經(jīng)理都接受過這種跟訪輔導(dǎo)的做法來了解和掌握銷售人員，這種方式對(duì)銷售人員個(gè)體的管控針對(duì)性很強(qiáng)。（4）第四個(gè)要點(diǎn)——述職談話述職談話能了解更深層次的問題，了解對(duì)方的實(shí)質(zhì)想法。與平常正式的談話不同，述職談話能拉近銷售經(jīng)理和銷售人員的距離，使關(guān)系改善。六、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)1、激勵(lì)的含義激勵(lì)通常是一個(gè)沒有精確概念的術(shù)語，其明確的和暗含的意義一般是不同的。在多年的商量中，各個(gè)學(xué)者關(guān)于激勵(lì)的定義有140多種。P．荷西荷及K．H．布蘭查德認(rèn)為：“激勵(lì)的狀態(tài)，也即是一個(gè)人的動(dòng)機(jī)如何被導(dǎo)向目標(biāo)的達(dá)成。”2、激勵(lì)的目的（1）為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展，激發(fā)銷售部員工的工作熱忱，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。（2）增加銷售人員工作的主動(dòng)樂觀性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培育銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)形成相互幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。（3）培育銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。3、激勵(lì)體系激勵(lì)體系包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩大類。物質(zhì)激勵(lì)對(duì)激發(fā)員工的樂觀性具有特別重要的作用。物質(zhì)激勵(lì)方式多種多樣，必須依據(jù)每個(gè)崗位的不同特點(diǎn)實(shí)行相應(yīng)的方式，才能達(dá)到最好的激勵(lì)效果。精神激勵(lì)是激發(fā)員工樂觀性的另一種方式。精神激勵(lì)的方式同樣有很多，企業(yè)要擅長(zhǎng)創(chuàng)新精神激勵(lì)的方式，充分激勵(lì)每位員工的樂觀性。企業(yè)為了達(dá)到最大化的激勵(lì)效果，要擅長(zhǎng)把物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合。如果只接受其中一種激勵(lì)方式，永久無法達(dá)到有效激勵(lì)員工的目的。4、不同階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。這一時(shí)期的特征是，團(tuán)隊(duì)成員既興奮又焦慮，也沒有多少有價(jià)值的工作。銷售經(jīng)理可以實(shí)行的激勵(lì)方式有幫助大家盡快生疏、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信賴感、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望、為團(tuán)隊(duì)供應(yīng)供應(yīng)明確的目標(biāo)、供應(yīng)工作指導(dǎo)。這一階段銷售經(jīng)理需要帶銷售經(jīng)理融入到集體中，給銷售人員進(jìn)行各種方面的指導(dǎo)。摸索階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法處于摸索階段的銷售團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的不同性格、觀點(diǎn)都顯示出來，也受到了很多挫折。這一階段團(tuán)隊(duì)成員提出了很多想法，不斷地實(shí)施、修訂計(jì)劃，提出新的進(jìn)展方向并對(duì)之評(píng)價(jià)。這個(gè)階段銷售經(jīng)理可以實(shí)行的激勵(lì)方式有安撫人心、妥善處理紛爭(zhēng)、樹立團(tuán)隊(duì)紛爭(zhēng)、樹立行為規(guī)范。穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法這個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)有了明確的基本準(zhǔn)則和規(guī)范，成員之間已經(jīng)有了基本的了解和生疏，個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)逐漸變得清晰，成員之間或多或少的有了沖突和分歧。這期間銷售經(jīng)理可以實(shí)行如下激勵(lì)方式：激勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析商量有爭(zhēng)議的問題、提高員工的責(zé)任心、合理安排角色、增強(qiáng)成員之間的溝通、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化。七、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)1、薪酬模式純粹薪水制度。無論銷售人員的銷貨額多少，均可于肯定的時(shí)間之內(nèi)獲得相等的薪酬，又稱固定工資制。純粹薪水制度在調(diào)動(dòng)銷售人員樂觀性方面，效率是極低的，而且由于有穩(wěn)定的收入，銷售人員缺乏樂觀進(jìn)取的動(dòng)力和迫切感。另一方面，固定工資制在工資發(fā)放上易于管理，對(duì)不盼望冒太大風(fēng)險(xiǎn)的銷售人員有吸引力。純粹傭金制度。此項(xiàng)制度銷售人員的收入與銷售人員的業(yè)績(jī)直接掛鉤，即按肯定比率的銷售額給與傭金。銷售傭金嘉獎(jiǎng)的主要依據(jù)是銷售業(yè)績(jī)，可能會(huì)導(dǎo)致銷售人員把主要精力放在盡快取得合同上，從而忽視客服工作，也可能導(dǎo)致銷售人員只注意短期行為忽視與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系。從另一個(gè)方面講，接受這種制度，能夠留下優(yōu)秀的銷售人員，使銷售人員的樂觀性提高。薪水加傭金制度。薪水加傭金制度是以單位銷售或總銷售金額的較少百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時(shí)累計(jì)來支付。薪水加獎(jiǎng)金制度。銷售人員除了可以按時(shí)收到肯定薪水外，還可以獲得很多獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金是酬勞銷售人員對(duì)企業(yè)完成有貢獻(xiàn)的工作而支出的。這種薪酬模式可激勵(lì)銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作，便于調(diào)整銷售人員的努力方向，但是容易造成不公正現(xiàn)象。薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度。這種薪酬模式利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)銷售工作的功效。企業(yè)接受這種薪酬模式，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定收入以及另外發(fā)的傭金與獎(jiǎng)金，也能有效地掌握銷售人員。股票期權(quán)。這種模式很少被企業(yè)接受。2、薪酬選擇的考慮因素銷售模式。在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)，銷售經(jīng)理首先要考慮的是銷售團(tuán)隊(duì)傾向于“效率型”還是“效能型”。這點(diǎn)很重要，銷售模式是影響銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)的第一要素。接受效率型銷售模式的銷售人員薪酬由低底薪、高提成、少量綜合嘉獎(jiǎng)構(gòu)成；效能型銷