廣東大華農(nóng)動(dòng)物保健品有限公司

2005年第二期營銷培訓(xùn)

主講:廖立新

中國第一位利潤管理專家/資深培訓(xùn)導(dǎo)師中國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院教授北京大學(xué)/清華大學(xué)/中山大學(xué)特聘專家深圳市紅邦企業(yè)管理顧問有限公司董事長廣州威理德品牌管理咨詢有限公司董事長

培訓(xùn)支持:深圳市紅邦企業(yè)管理顧問有限公司銷售物流管理和整合前言:企業(yè)經(jīng)營最重要的目的是什么?答案是企業(yè)最重要的目的是贏得利潤問題利潤從哪里來?利潤等式收入-成本=利潤利潤=收入-成本本質(zhì)有何不同?企業(yè)利潤來自供應(yīng)鏈供應(yīng)商企業(yè)渠道客戶用戶成本+利潤經(jīng)營成本+稅金銷售費(fèi)用物流費(fèi)用人員及管理費(fèi)用生產(chǎn)性費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用原材料案例:

從樂百氏物流整合案例看物流對企業(yè)的意義

樂百氏物流管理.ppt討論題:樂百氏物流問題主要出在哪里?樂百氏進(jìn)行物流管理優(yōu)化后,最做了哪些改進(jìn)?從樂百氏案例給我們的啟發(fā)是什么?我們公司物流問題主要體現(xiàn)在哪里?樂百氏物流面臨的挑戰(zhàn)1.產(chǎn)品品種分散沒有批量2.渠道客戶分散太小3.銷售區(qū)域分散,銷售量不均勻4.集中庫存后使邊遠(yuǎn)地區(qū)的物流無法滿足5.市場對需求提出很高挑戰(zhàn)樂百氏主要的物流問題1.計(jì)劃不準(zhǔn)(70%)2.成本高:運(yùn)輸,倉儲,3.物流服務(wù)水平低:

訂單周期長訂單滿足率低交貨不及時(shí)訂單供應(yīng)比率低問題題原原因因:1.物流流戰(zhàn)戰(zhàn)略略2.物流流計(jì)計(jì)劃劃和和管管理理流流程程構(gòu)構(gòu)架架體體系系有有關(guān)關(guān)樂百百氏氏的的改改進(jìn)進(jìn)1.物流流布布局局和和配配送送方方式式改改進(jìn)進(jìn)2.物流流流流程程優(yōu)優(yōu)化化3.訂單單,庫存存,生產(chǎn)產(chǎn),采購購計(jì)計(jì)劃劃系系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)優(yōu)化化4.供應(yīng)應(yīng)鏈鏈的的勝勝利利培訓(xùn)訓(xùn)目目的的1.了解解區(qū)區(qū)域域銷銷售售管管理理的的目目的的和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義2.學(xué)會會區(qū)區(qū)域域規(guī)規(guī)劃劃和和制制定定周周期期性性拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃體體系系3.學(xué)會會規(guī)規(guī)劃劃訂訂單單頻頻率率4.學(xué)會會制制定定合合理理的的庫庫存存控控制制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)5.了解解銷銷售售物物流流的主主要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)、銷售售物物流流服服務(wù)務(wù)；6.了解解提高高企企業(yè)業(yè)銷銷售售物物流流中中的的運(yùn)運(yùn)輸輸效效率率和和效效益益的的方方法法；7.學(xué)會會規(guī)規(guī)劃劃物物流流配配送送體體系系課程程邏邏輯輯結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)周期期性性物物流流配配送送區(qū)域域周周期期性性銷銷售售拜拜訪訪合理理庫庫存存控控制制周期期性性的的銷銷售售訂訂單單周期期性性的的貨貨款款回回收收管管理理一.區(qū)域域銷銷售售管管理理1.為什什么么要要進(jìn)進(jìn)行行區(qū)區(qū)域域管管理理2.如何何規(guī)規(guī)劃劃銷銷售售區(qū)區(qū)域域3.如何何建建立立區(qū)區(qū)域域拜拜訪訪體體系系拜訪訪路路線線客戶戶拜拜訪訪頻頻率率拜訪訪作作業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4.實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練為何何要要進(jìn)進(jìn)行行區(qū)區(qū)域域銷銷售售管管理理市場場競競爭爭越越來來越越激激烈烈競爭爭企企業(yè)業(yè)越越來來越越多多區(qū)域域市市場場越越來來越越來來越越個(gè)個(gè)性性化化現(xiàn)在在不不是是品品牌牌決決定定銷銷售售,而是是銷銷售售和和覆覆蓋蓋促促成成品品牌牌大規(guī)規(guī)模模的的營營銷銷時(shí)時(shí)代代過過去去,進(jìn)入入巷巷戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)域域銷銷售售管管理理的的目目的的細(xì)致致的的開開發(fā)發(fā)市市場場強(qiáng)化化區(qū)區(qū)域域的的密密度度增增加加深深耕耕程程度度建立立穩(wěn)穩(wěn)固固的的渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)便于于進(jìn)進(jìn)行行促促銷銷和和銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)防止止價(jià)價(jià)格格的的混混亂亂和和越越區(qū)區(qū)銷銷售售區(qū)域域銷銷售售管管理理的的一一一一三三六六一張張圖圖：銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分分布布圖圖。。根根據(jù)據(jù)掌掌握握的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)資資料料，，包包括括經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、批批發(fā)發(fā)商商、、配配貨貨商商、、零零售售點(diǎn)點(diǎn)，，在在地地圖圖上上明明確確標(biāo)標(biāo)示示出出來來，，并并編編號號。。一條線：根據(jù)分布圖，，設(shè)定業(yè)務(wù)主主任工作區(qū)域域、業(yè)務(wù)代表表工作線路。。在工作區(qū)域域、路線上上根據(jù)分布圖圖標(biāo)示該線網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)位置、客客戶編號、拜拜訪頻率。三張表：客戶登記表（客戶檔案））記載客戶詳詳細(xì)資料、經(jīng)經(jīng)營狀況等，，該表是所有有工作的基礎(chǔ)礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，，包括客戶編號號、客戶等級級、進(jìn)銷存狀狀況、店面陳陳列、存在問問題等，該表表明確規(guī)定了了業(yè)務(wù)代表的的工作內(nèi)容，，包含了公司司希望了解的的所有信息。。訂貨表，根據(jù)了解到到的資料及客客戶的經(jīng)營情情況，及時(shí)接接受客戶定貨貨；六定:業(yè)務(wù)人員相對對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員員的銷售區(qū)域域相對穩(wěn)定，，每個(gè)業(yè)務(wù)人員員負(fù)責(zé)的銷售售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)穩(wěn)定，每業(yè)務(wù)人員每每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪訪問具有相對對穩(wěn)定的頻率率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員員工作路線相相對穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問問時(shí)間相對穩(wěn)穩(wěn)定。區(qū)域銷售管理理的一一三六六目標(biāo)—市場占有率第第一區(qū)域戰(zhàn)略提升市場占有有率的戰(zhàn)略店內(nèi)銷售低低24占有率高13高低低店數(shù)占有率區(qū)域營銷的概概念區(qū)域銷售管理理第一步1、如何分區(qū)行政區(qū)域地理環(huán)境山川河流交通路線人口分布區(qū)域面積大小小種族文化商業(yè)交易習(xí)慣慣區(qū)域管理的具具體計(jì)劃2、把大區(qū)劃成成中區(qū)3、把中區(qū)劃成成小區(qū)=路線客戶數(shù)量店數(shù)戶數(shù)人口交通流量銷售員拜訪效效率送貨效率銷售拜訪效率率與距離的關(guān)關(guān)系里程數(shù)100603010-2010-77-3客戶數(shù)送貨周期與銷銷售距離的關(guān)關(guān)系里程數(shù)1006030半天1天2天客戶數(shù)路線銷售的設(shè)設(shè)計(jì)與管理路線銷售的意意義固定的拜訪合理的分配工工作量路線銷售的功功能提供定期定點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)掌握分銷店的的銷售趨勢和和變化新產(chǎn)品上市或或促銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)確實(shí)了解分銷銷店的存貨和和消化速店鋪調(diào)查的依依據(jù)儲存管理技術(shù)術(shù)，使新手能能立刻接下來來路線的規(guī)劃與與設(shè)計(jì)目的：提高銷銷售效率和節(jié)節(jié)省營銷成本本在最少的時(shí)間間完成每天的的銷售目標(biāo)1、根據(jù)營銷地地圖規(guī)劃出銷銷售區(qū)域的范范圍2、建立區(qū)域內(nèi)內(nèi)的客戶基本本檔案資料3、依等級級把客戶分到到路線上，安安排拜訪頻率率路線的規(guī)劃與與設(shè)計(jì)4制度化的區(qū)域域管理系統(tǒng)1.營銷地圖2.區(qū)域管理系統(tǒng)統(tǒng)3.拜訪路線總表表4.路線客戶資料料表5.客戶分類數(shù)量量表銷售額累計(jì)構(gòu)成比客戶名稱（按銷售額高低順序）1008580706050403020104050302010ABCD客戶數(shù)累計(jì)構(gòu)成比%根據(jù)客戶銷售售額的貢獻(xiàn)來來對客戶進(jìn)行行ABC分級按客戶等級確確定拜訪頻率率舉例:A級客戶7天/1次B級客戶10天/1次C級客戶14天/1次如何計(jì)算區(qū)域域銷售人員配配額工作量計(jì)算A級客戶數(shù)數(shù)量X頻率=總頻次B級客戶數(shù)數(shù)量X頻率=總頻次C級客戶數(shù)數(shù)量X頻率=總頻次人力配置:人力數(shù)=總頻次÷單位人員工作作量計(jì)算案例:計(jì)算分銷商銷銷售隊(duì)伍的大大小把區(qū)域內(nèi)的零零售商店分級級為A，B，C統(tǒng)計(jì)出各級商商店的家數(shù)A級商店：2次拜訪/周B級商店：1次拜訪/周C級商店：1次拜訪/2周假設(shè)區(qū)域內(nèi)100%的AB級商店由廠家家業(yè)務(wù)員拜訪訪假設(shè)區(qū)域內(nèi)50%的C級店是由分銷銷商業(yè)務(wù)員拜拜訪業(yè)務(wù)員每周工工作6天一位業(yè)務(wù)員的的拜訪工作量量5家A級點(diǎn)/天=30家/周15家B級點(diǎn)/天=90家/周25家C級點(diǎn)/天=300家/周底數(shù)拜訪頻率需要業(yè)務(wù)員人人數(shù)ABC合計(jì)392605708692/周1/周1/2/周計(jì)算分銷商銷銷售隊(duì)伍的大大小-練習(xí)每周拜訪計(jì)劃劃表

時(shí)間星期一星期二星期三星期四星期五星期六備注8:00-9:00

9:00-10:00

10:00-11:00

12:00-13:00

14:00-15:00

15:00-16:00

16:00-17:00

17:00-18:00

18:00-19:00

檢討

分銷覆蓋計(jì)劃劃序號周一周二周三周四周五123456789路線別客戶資資料基本資料料表編號分銷店名稱地址負(fù)責(zé)人類型電話業(yè)務(wù)聯(lián)系人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人促銷員

區(qū)域:路線:銷售代表:星期___銷售人員拜訪訪客戶標(biāo)準(zhǔn)八八步驟1.準(zhǔn)備工作（入入店前）檢查你的外表表復(fù)閱你的客戶戶卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材材料2.檢查戶外廣告告3.向客戶打招呼呼（入店后））4.銷售點(diǎn)內(nèi)的生生動(dòng)化廣告材料檢查整理產(chǎn)品品陳列5.檢查存貨清理存貨更換不良品6.作銷售訪問現(xiàn)在產(chǎn)品系列列新產(chǎn)品，新包包裝促銷，特殊事事件收集市場信息息7.確認(rèn)訂貨運(yùn)用客戶卡，，計(jì)算1.5倍訂貨向客戶確認(rèn)訂訂貨，記錄信信息8.確認(rèn)下次訪問問并向客戶致致謝清收欠款銷售人員拜訪訪客戶標(biāo)準(zhǔn)八八步驟二.如何制定周期期性的訂單管管理1.為什么要管理理訂單的周期期性2.訂單周期性的的依據(jù)是什么么?3.訂單處理流程程如何規(guī)劃4.實(shí)戰(zhàn)研討:公司訂單流程程合理嗎1.為什么要管理理訂單的周期期性周期性的訂單單和決定企業(yè)業(yè)庫存?zhèn)湄浟苛恐芷谛缘挠唵螁斡绊懏a(chǎn)品生生產(chǎn)計(jì)劃和采采購計(jì)劃周期性的訂單單也決定企業(yè)業(yè)物流配送的的周期性規(guī)律律2.訂單周期性的的依據(jù)是什么么?根據(jù)客戶需求求預(yù)測和進(jìn)貨貨要求來決定定考慮銷售人員員拜訪覆蓋能能力,企業(yè)服務(wù)能力力及成本控制制3.訂單處理流程程物流配送部銷售部生產(chǎn)部運(yùn)輸倉庫經(jīng)銷商銷售代表零售店顧客供應(yīng)商客戶采購計(jì)劃訂單處理收貨處理送貨與分銷預(yù)測存貨管理制造訂單和供應(yīng)鏈鏈流程總覽三.如何合理控制制經(jīng)銷商的庫庫存1.為什么要設(shè)立立合理庫存2.如何預(yù)測庫存存需要3.制定合理庫存存的基本技巧巧4.計(jì)算:某公司的庫存存如何設(shè)計(jì)庫存控制的目目的減少超額庫存存投資降低庫存成本本保護(hù)財(cái)產(chǎn)防止延遲或缺缺貨減少呆滯商品品庫存控制的關(guān)關(guān)鍵問題何時(shí)補(bǔ)充庫存存(訂貨點(diǎn)問題)應(yīng)該補(bǔ)充多少少庫存（訂貨量問題）應(yīng)維持多少庫庫存量（庫存基準(zhǔn)問題）庫存決策考慮慮要素商品的重要性性(ABC管理法)商品的季節(jié)性性商品的可替代代性政策或自然條條件影響是否搞促銷活活動(dòng)廠商生產(chǎn)情況況及和廠商的的關(guān)系庫存重點(diǎn)管理理客戶ABC分析商品ABC分析客戶與商品ABC管理公司倉庫庫存存經(jīng)銷商庫存訂單管理流程程生產(chǎn)部門配送管理流程物流配送部門門銷售部門采購部門銷售代表零售商庫存經(jīng)銷商零售商經(jīng)銷商接收貨物零售商接收貨物公司發(fā)貨庫存信息反饋饋流程建立公司，經(jīng)經(jīng)銷商，零售售店庫存一體體化管理庫存管理對企企業(yè)影響很大大不論是管理批批發(fā)商還是零零售商,實(shí)施良好的庫庫存管理原則對于業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展都是是至關(guān)重要的的。低庫存的危害害1.缺貨,影響服務(wù)品質(zhì)質(zhì)。2.競爭品牌乘虛虛而入。3.出樣不齊,陳列效果不佳佳高庫存的危害害1.資金積城壓，，影響周轉(zhuǎn)。。2.對新產(chǎn)品推廣廣興趣不大。。3.產(chǎn)品易損壞。。4.出現(xiàn)壞帳，或或拖延付款。。資料來源：XX分公司成品倉倉數(shù)據(jù)銷售庫存情況況(99年4月-10月)機(jī)型，千臺以平均每臺1,500元估算，滯存存成品的成本本達(dá)3,539萬元人民幣，，每月的資金金占用成本約約達(dá)7萬元一些品種(如T953S3，T2517B，T2530D等)銷售緩慢，但但仍占用較大大的庫存同時(shí)大量的緊緊急要貨造成成庫存管理混混亂，客戶滿滿意度降低銷售大于2,000臺銷售在500-2,000臺之間銷售小于500臺機(jī)型銷售臺數(shù)平均庫存臺數(shù)數(shù)26010076周轉(zhuǎn)緩慢的機(jī)機(jī)型案例:XX分公司的庫存存周轉(zhuǎn)情況庫存積壓緊急要貨庫存管理秩序序混亂客戶滿意度降降低在庫存積壓的的同時(shí)，緊急急要貨的情況況又大量存在在，造成庫存存管理混亂，，客戶滿意度度降低庫存管理要考考慮訂貨周期庫存補(bǔ)足周期期銷售預(yù)測誤差差庫存補(bǔ)足周期期性穩(wěn)定性可以接受的斷斷貨水平考核指標(biāo)考核方法考核對象考核頻率分公司/銷售公司庫存存周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售預(yù)測準(zhǔn)確確性前置時(shí)間波動(dòng)動(dòng)緊急要貨次數(shù)數(shù)庫存報(bào)告的及及時(shí)準(zhǔn)確平均庫存水平平/日平均銷售預(yù)測銷售-實(shí)際銷售實(shí)際銷銷售目標(biāo)前前置時(shí)時(shí)間-實(shí)際前前置時(shí)時(shí)間實(shí)際前前置時(shí)時(shí)間每月緊緊急要要貨次次數(shù)庫存盤盤點(diǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)確性性庫存報(bào)報(bào)告提提供及及時(shí)型型，分分析準(zhǔn)準(zhǔn)確性性分公司司經(jīng)理理銷售公公司銷銷售計(jì)計(jì)劃員員分公司司銷售售儲運(yùn)部部制造部部/供應(yīng)部部銷售公公司銷銷售計(jì)計(jì)劃員員分公司司經(jīng)理理分公司司產(chǎn)品品會計(jì)計(jì)分公司司庫存存管理理員/物料部部分公司司產(chǎn)品品會計(jì)計(jì)/銷售公公司銷銷售計(jì)計(jì)劃員員每季每季每季每月每月一個(gè)公公司的的庫存存考核核指標(biāo)標(biāo)目標(biāo)庫庫存設(shè)設(shè)置A.確定銷銷售量量（每每天或或每周周）B.確定庫庫存目目標(biāo)確定控控制目目標(biāo)必必須考考慮以以下一一些因因素1.銷售人人員拜拜訪頻頻率2.關(guān)貨天天數(shù)3.促銷情情況4.季節(jié)性性需求求5.控制天天數(shù)=（拜訪訪周期期+季節(jié)））（促促銷安安全天天數(shù)+正常安安全檢查查天數(shù)數(shù)）6.控制目目標(biāo)=控制天天數(shù)*每每天天銷售售量C.確定訂訂貨數(shù)數(shù)量本次訂訂單訂訂貨量量=庫存控控制目目標(biāo)-現(xiàn)有庫庫存-在途訂訂單量量期初存貨+期中進(jìn)貨-期末庫存期末日期-期初日期銷售量=

建議采采購訂訂單箱箱數(shù)量量庫存控控制目目標(biāo)箱箱數(shù)安全庫庫存箱箱數(shù)實(shí)際可可用庫庫存箱箱數(shù)在途訂訂單箱箱數(shù)預(yù)測每每天銷銷售箱箱數(shù)庫存實(shí)實(shí)有箱箱數(shù)庫存控控制目目標(biāo)天天數(shù)平均訂訂單間間隔天天數(shù)訂單到到貨間間隔天天數(shù)×‖+_++加強(qiáng)對對分銷銷商的的庫存存管理理建立目目標(biāo)庫庫存控控制客戶進(jìn)進(jìn)銷存存管理理日期日期日期日期日期日期產(chǎn)品名稱規(guī)格進(jìn)銷存進(jìn)銷存進(jìn)銷存進(jìn)銷存進(jìn)銷存進(jìn)銷存客戶拜拜訪記記錄客戶情情況反反應(yīng)案例分分析有一家家零售售點(diǎn)從從一家家批發(fā)發(fā)商購購買洗洗衣粉粉因?yàn)闉槊刻焯熹N售售量為為20箱，所所以準(zhǔn)準(zhǔn)備購購買140箱。但但是，，批發(fā)發(fā)商提提供了了折價(jià)價(jià)優(yōu)惠惠，也也就是是說，，如果果一次次購買買一個(gè)個(gè)月的的銷售售量，，就按按8折提供供。于于是這這一家家零售售點(diǎn)就就決定定購買買560箱。于于是,一個(gè)星星期之之后剩剩下420箱洗衣衣粉。。這420箱是屬屬于什什么庫庫存?。案例分分析2有一家家零售售店從從一家家批發(fā)發(fā)商購購買洗洗衣粉粉一周周的平平均銷銷售量量為80-180箱不等等，平平均為為140箱。變變動(dòng)系系數(shù)為為0.1。為了了使得得缺貨貨率低低于0.27%,這一家家零售售店定定了150箱。多多余一一周平平均的的10箱屬于于什么么庫存存?此時(shí)的的缺貨貨率是是否滿滿足0.27%的要求求?。四.銷售物流管管理和和整合合物流概概述物流戰(zhàn)戰(zhàn)略與與物流流管理理流程程銷售物物流管管理與與整合合物流管管理就就是要要在顧顧客服服務(wù)水水平與與成本本間找找到平平衡點(diǎn)點(diǎn)顧客服服務(wù)水平物流成成本服務(wù)水水平提提高,成本會會增加加,成本降降低,服務(wù)水水平會下下降,要顧客客滿意意度不不降低低情況況下,降低成成本服務(wù)滿滿意度度不降低但但成本本降低低企業(yè)物物流體體系目標(biāo)策略流程資源計(jì)劃管理實(shí)施控制物流概概述物流源源于軍軍事領(lǐng)領(lǐng)域，，在1905年就有有人明明確地地提出出并解解釋物物流這這個(gè)概概念，，在第第二次次世界界大戰(zhàn)戰(zhàn)中物物流理理論和和方法法得到到完善善。物流的的起源源物流的的定義義物流指從采采購、、物流管理、、生產(chǎn)產(chǎn)、包包裝、、裝卸卸、保保管到到銷售、配送送等諸諸種活活動(dòng)的的整合合。它它是影影響企企業(yè)活活動(dòng)經(jīng)經(jīng)營活活動(dòng)中中的效效率和和效益益高低低的主主要因因素之之一，，被稱稱為“第三利利潤源源泉”，引起起企業(yè)業(yè)經(jīng)營營者的的普遍遍重視視。將傳統(tǒng)統(tǒng)儲運(yùn)運(yùn)的功功能進(jìn)進(jìn)行集集成，，形成成物流流的功功能傳統(tǒng)儲運(yùn)的功能儲存運(yùn)輸裝卸包裝加工信息增值服服務(wù)儲運(yùn)物流現(xiàn)代物物流與與傳統(tǒng)統(tǒng)儲運(yùn)運(yùn)功能能的關(guān)關(guān)系未能實(shí)實(shí)現(xiàn)集集中采采購、、進(jìn)貨貨落后的的企業(yè)業(yè)物流流管理理未能實(shí)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)統(tǒng)一的的存貨貨和庫庫存管管理未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)統(tǒng)一一的運(yùn)運(yùn)輸安安排，，配送送率低低未能實(shí)實(shí)現(xiàn)集集裝單單元化化、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化物流設(shè)設(shè)施落落后、、科技技含量量低我國企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營中中存在在的物物流問問題物流成成為企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的的一項(xiàng)項(xiàng)關(guān)鍵鍵性成成本因因素42.73%57.23%向企業(yè)外部支付的物流費(fèi)企業(yè)內(nèi)消耗的物流費(fèi)總物流費(fèi)11.55%60.15%28.3%材料費(fèi)制造成本銷售費(fèi)管理費(fèi)自家物流費(fèi)委托物流費(fèi)企業(yè)物物流成成本構(gòu)構(gòu)成：：物流-----經(jīng)營上上的黑黑暗大大陸及及冰山山一角角轉(zhuǎn)移過過程中中缺乏乏可見見性習(xí)以為為常的的浪費(fèi)費(fèi)效益背背反說說物流總總成本本：通通過實(shí)實(shí)現(xiàn)所所有個(gè)個(gè)別的的成本本要素素之之間的的最佳佳平衡衡，達(dá)達(dá)到降降低整整個(gè)物物流成成本的的目標(biāo)標(biāo)。物流管管理是是企業(yè)業(yè)的第第三利利潤源源泉物流成成為經(jīng)經(jīng)營的的一項(xiàng)項(xiàng)關(guān)鍵鍵性成成本因因素。。問題/原因不正確的的規(guī)劃劃缺乏相近的的機(jī)器器脫節(jié)的資源源工人，機(jī)器器，材材料長設(shè)置時(shí)時(shí)間和和提前前期大批量為了生產(chǎn)而而生產(chǎn)產(chǎn)忽略客戶需需求長周轉(zhuǎn)期期效率降低總提前期期長長時(shí)間延延誤校校正返工客戶不滿意意原材料料庫存高高在制品庫庫存高高成品庫存高高不必要的的移動(dòng)動(dòng)額外的處理理浪費(fèi)的類型型增值非增值浪費(fèi)著重在浪費(fèi)上在生產(chǎn)中中等待待的時(shí)時(shí)間動(dòng)動(dòng)作處理時(shí)間次品庫存運(yùn)輸產(chǎn)品流程人員重釋浪費(fèi)的概念念拉---------福特傳送送帶--------客戶訂單客戶訂單拉供應(yīng)商客戶庫存WIP過期庫存推需求驅(qū)動(dòng)的的“拉”對比于傳統(tǒng)的“推”流程長的設(shè)設(shè)備等等待復(fù)雜的的生產(chǎn)產(chǎn)控制制長的供供應(yīng)前前置時(shí)時(shí)間高的過過失率率和察察覺時(shí)時(shí)間設(shè)備運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)滿滿負(fù)荷荷設(shè)備或或生產(chǎn)產(chǎn)線不不平衡衡問題拖拖而不不決庫存居居高不不下現(xiàn)狀反反饋受受限問題所所在：：Forrester堆積放放大效效果DemandTimeDemandTimeDemandTimeDemandTime零售客戶制造廠分銷供應(yīng)商客戶DemandTimeDemandTimeDemandTime影響大幅增加加的可可變性性較差的溝溝通缺乏可見度度人為錯(cuò)誤流程局限(能力力,批批量量)時(shí)間滯后需求的較小小變化化某金屬屬制品品工廠廠現(xiàn)狀狀優(yōu)化后后物流流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)總成本本:$69,500,000客戶的的平均均距離離：750Miles總成本本:$61,800,000客戶的的平均均距離離:315MilesIsthereopportunityinyournetwork?通過優(yōu)優(yōu)化及及平衡衡各種種重要要參數(shù)數(shù)，降降低成成本和和改改進(jìn)服服務(wù)全球物物流費(fèi)費(fèi)用比比較一一覽表表國家和地區(qū)GDP(10億美元)物流成本(10億美元)物流成本占GDP中國大陸425071816.9%中國臺灣3084013.1%新加坡851213.9%日本308035111.4%美國808384910.5%英國124312510.1%中國香港1752413.7%物流整整合的的內(nèi)容容作為公公司競競爭策策略價(jià)值功能成本一體化化的供供應(yīng)鏈鏈管理理采購、、生產(chǎn)產(chǎn)銷售銷后服服務(wù)引進(jìn)優(yōu)優(yōu)秀第第三方方專業(yè)服服務(wù)規(guī)模、、成本本先進(jìn)的的技術(shù)術(shù)物流整整合的的內(nèi)容容物流模模式的的設(shè)計(jì)計(jì)服務(wù)水水平的的確定定物流渠渠道組織配配置倉庫數(shù)數(shù)量和和地點(diǎn)點(diǎn)確定定物流運(yùn)運(yùn)作規(guī)規(guī)劃建立合合理的的流程程運(yùn)輸方方式的的確定定調(diào)度系系統(tǒng)的的確定定簡化環(huán)環(huán)節(jié)和和合理理的資資源整整合IT系統(tǒng)的的規(guī)劃劃asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactoryLocationfLDCTV&Audioinsamecity(22)eLDCTV(6)dLDCAudio(2)cCombineddistributionchannel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou整合前前RDC分布整合后后12RDC12LDCs:BeijingChangchunChangshaChongqinFuzhouKunmingLanzhouLiuzhouShenzhenSuzhouWurumqinZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChangchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen總成本本比較較有關(guān)物物流的的常用用名詞詞名詞解釋倉儲和運(yùn)輸倉儲和運(yùn)輸是物流最基本的職能。距離比較遠(yuǎn)的稱為運(yùn)輸，距離近的叫做配送。不論運(yùn)輸還是配送，倉儲是一個(gè)驛站，它把供應(yīng)鏈物流連在一起。供應(yīng)商貨物是供應(yīng)商提供的，效益是對供應(yīng)商選擇與評估的重要指標(biāo)。供應(yīng)商是整個(gè)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)，也是物流里面比較容易忽略的問題。庫存控制庫存透明可以使供應(yīng)商隨時(shí)知道貨物的情況，自動(dòng)補(bǔ)貨。采購模式庫存補(bǔ)貨的方式取決于采購模式。物流信息處理物流信息處理要通過信息操作平臺進(jìn)行。包裝包裝包括運(yùn)輸包裝和產(chǎn)品的銷售包裝兩部分。流通加工物流的流通加工跟生產(chǎn)線上的加工不一樣，流通加工只是貨物在流動(dòng)過程中的一些加工，比如貼上防偽標(biāo)志和公司的標(biāo)志等一些簡要加工。裝卸和搬運(yùn)每次入庫、出庫都要裝卸，倉庫內(nèi)部也要進(jìn)行一些貨物的搬運(yùn)，這些也是物流的基礎(chǔ)功能。物流系系統(tǒng)的的基本本功能能（1）物流功能功能細(xì)分主要業(yè)務(wù)一般特點(diǎn)運(yùn)輸運(yùn)輸配送集貨、運(yùn)輸方式和工具選擇、路線和行程規(guī)劃、車輛調(diào)度、商品組配、送達(dá)分揀、揀選、選擇方式和工具選擇、路線和行程規(guī)劃、車輛調(diào)度、商品組配、送達(dá)干線、中間運(yùn)輸、中長距離、少品種、大批量、少批次、長周期、功能單一支線、前端或者末端運(yùn)輸、短距離、多品種、小批量、多批次、短周期，功能綜合。儲存?zhèn)}儲管理庫存控制收貨、檢驗(yàn)、分揀、保管、揀選、出貨對庫存品種、數(shù)量、金額、地區(qū)、方式、時(shí)間等結(jié)構(gòu)的控制儲存管理：對確定的庫存（動(dòng)態(tài)、靜態(tài)）進(jìn)行管理儲存決策：確定儲存組合（什么、多少、何時(shí)、哪里）等裝卸裝上卸下搬運(yùn)將流體裝入載體將流體從載體中卸出將流體從一個(gè)地方短距離搬到另一個(gè)地方與發(fā)運(yùn)相關(guān)聯(lián)與到貨相關(guān)系與載體的換裝或者轉(zhuǎn)移相關(guān)聯(lián)物流流系系統(tǒng)統(tǒng)的的基基本本功功能能（（2）物流功能功能細(xì)分主要業(yè)務(wù)一般特點(diǎn)包裝工業(yè)包裝按照生產(chǎn)和銷售需求規(guī)格，用不同于產(chǎn)品的材料將產(chǎn)品包裝起來，使之成為一個(gè)完整的產(chǎn)品。方便批量生產(chǎn)銷售包裝按照市場需求規(guī)格，將產(chǎn)品用印有必要產(chǎn)品信息的包裝材料進(jìn)行包裝、促進(jìn)銷售方便使用和銷售物流包裝按照物流運(yùn)作要求，用具有足夠強(qiáng)度、印有必要物流信息的包裝材料將一定數(shù)量的商品進(jìn)行包裝，以及包裝加固、打包。方便物流運(yùn)作物流流系系統(tǒng)統(tǒng)的的基基本本功功能能（（3）物流功能細(xì)分功能主要業(yè)務(wù)一般特點(diǎn)流通加工生產(chǎn)型加工剪切、預(yù)制、裝袋、組裝、帖標(biāo)簽、洗凈、攪拌、分割、稱量在流通過程中進(jìn)行的生產(chǎn)性活動(dòng)，以完成生產(chǎn)過程促銷型加工烹調(diào)、分級、貼條形碼、分裝、拼裝、分割、稱量在銷售過程進(jìn)行的生產(chǎn)活動(dòng)，以便促銷。物流型加工預(yù)冷、冷凍、冷藏、理貨、拆解、貼物流標(biāo)簽、添加防蟲防腐劑在物流場所進(jìn)行的生產(chǎn)活動(dòng)，以利物流，保護(hù)商品物流信息要素信息五大要素信息（流體、載體、流向、流量、流程）涉及物流全局的信息管理信息物流企業(yè)或者企業(yè)物流部門人、財(cái)、物等信息涉及物流組織內(nèi)部信息運(yùn)作信息功能、資源、網(wǎng)絡(luò)、市場、客戶、供應(yīng)商等信息涉及物流過程與市場的信息外部信息政策、法律、技術(shù)等涉及物流環(huán)境的信息物流流系系統(tǒng)統(tǒng)的的流流程程結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)物流流系系統(tǒng)統(tǒng)目目標(biāo)標(biāo)什么么樣樣的的系系統(tǒng)統(tǒng)才才是是優(yōu)優(yōu)化化、、合合理理、、科科學(xué)學(xué)的的？？1.服務(wù)務(wù)性性目目標(biāo)標(biāo)2.快捷捷性性目目標(biāo)標(biāo)3.低成成本本與與高高效效目目標(biāo)標(biāo)4.安全全性性目目標(biāo)標(biāo)服務(wù)務(wù)性性目目標(biāo)標(biāo)服務(wù)務(wù)性性目目標(biāo)標(biāo)是是物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)所所要要達(dá)達(dá)到到的的一一個(gè)個(gè)主主要要目目標(biāo)標(biāo)，，其其是是指指物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)能能向向用用戶戶提提供供各各種種服服務(wù)務(wù)。。服服務(wù)務(wù)性性目目標(biāo)標(biāo)主主要要有有：：（1）能能向向用用戶戶提提供供多多種種信信息息服服務(wù)務(wù)；；（2）能能向向企企業(yè)業(yè)的的不不同同部部門門、、不不同同層層次次和和不不同同環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)提提供供多多種種信信息息服服務(wù)務(wù)；；（3）具具有有信信息息的的及及時(shí)時(shí)反反饋饋功功能能。?？旖萁菪孕阅磕繕?biāo)標(biāo)物流流系系統(tǒng)統(tǒng)要要能能依依據(jù)據(jù)客客戶戶的的要要求求，，把把貨貨物物按按質(zhì)質(zhì)按按量量準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)地地送送到到用用用用戶戶所所指指定定的的地地點(diǎn)點(diǎn)。。這這就就要要求求企企業(yè)業(yè)在在物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)中中設(shè)設(shè)立立快快捷捷反反應(yīng)應(yīng)系系統(tǒng)統(tǒng)，，以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快快捷捷目目標(biāo)標(biāo)。。其其構(gòu)構(gòu)成成主主要要包包括括有有：：（1）快快捷捷的的配配發(fā)發(fā)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)；；（2）快快捷捷靈靈活活的的運(yùn)運(yùn)輸輸系系統(tǒng)統(tǒng)；；（3）有有效效的的庫庫存存管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)；；（4）自自動(dòng)動(dòng)化化的的分分揀揀、、理理貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)；；（5）快快捷捷、、靈靈活活的的進(jìn)進(jìn)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)，，包包括括訂訂、、收收貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)；；（6）方方便便、、靈靈活活、、及及時(shí)時(shí)的的信信息息服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)。。低成成本本與與高高效效目目標(biāo)標(biāo)（1）有有效效地地利利用用面面積積與與空空間間；；（2）科科學(xué)學(xué)合合理理地地選選擇擇運(yùn)運(yùn)送送工工具具和和線線路路；；（3）保保持持合合理理的的庫庫存存規(guī)規(guī)模模和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)；；（4）選選擇擇合合適適的的系系統(tǒng)統(tǒng)軟軟件件；；（5）堅(jiān)堅(jiān)持持科科學(xué)學(xué)的的管管理理。。安全全性性目目標(biāo)標(biāo)（1）物物流流作作業(yè)業(yè)的的安安全全性性。。（2）信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的安安全全性性。。主要要包包括括：：操操作作系系統(tǒng)統(tǒng)的的安安全全性性目目標(biāo)標(biāo)防火火墻墻系系統(tǒng)統(tǒng)的的安安全全性性目目標(biāo)標(biāo)操作作人人員員以以及及內(nèi)內(nèi)部部人人員員的的安安全全性性目目標(biāo)標(biāo)內(nèi)部部網(wǎng)網(wǎng)用用戶戶的的安安全全性性目目標(biāo)標(biāo)程序序的的安安全全性性目目標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的的安安全全性性目目標(biāo)標(biāo)。。（3）其其他他。。如如防防盜盜等等。。如何何評評價(jià)價(jià)企企業(yè)業(yè)物物流流系系統(tǒng)統(tǒng)的的管管理理水水平平顧客客所所期期望望的的服服務(wù)務(wù)水水平平現(xiàn)貨貨價(jià)格格物有有所所值值質(zhì)量量選擇擇范范圍圍方便便的的時(shí)時(shí)間間容易易停停車車售貨貨員員有有豐豐富富的的產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識明確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息良好好的的購購物物環(huán)環(huán)境境商品品在在店店內(nèi)內(nèi)容容易易找找到到醒目目的的標(biāo)標(biāo)識識和和包包裝裝如果果缺缺貨貨很很容容易易訂訂貨貨購物物愉愉快快對工工廠廠物物流流的的要要求求時(shí)間間：訂貨貨之之后后至至取取貨貨之之間間的的「「前前置置時(shí)時(shí)間間」」(Leadtime)縮短短，，包包含含訂訂貨貨傳傳送送、、訂訂單單處處理理、、發(fā)發(fā)貨貨準(zhǔn)準(zhǔn)備備、、貨貨品品運(yùn)運(yùn)送送等等。。可靠靠性性(Dependability)：可可靠靠的的、、準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)的的配配達(dá)達(dá)服服務(wù)務(wù)能能力力。。溝通通(Communication)：供供貨貨商商本本身身與與客客戶戶的的雙雙向向聯(lián)聯(lián)系系，，含含括括設(shè)設(shè)定定服服務(wù)務(wù)水水準(zhǔn)準(zhǔn)的的承承諾諾、、延延誤誤時(shí)時(shí)的的應(yīng)應(yīng)變變措措施施及及隨隨時(shí)時(shí)追追蹤蹤查查詢詢訂訂貨貨運(yùn)運(yùn)送送體體系系。。便利利(Convenience)：提提供供具具變變動(dòng)動(dòng)彈彈性性的的服服務(wù)務(wù)水水準(zhǔn)準(zhǔn)。來自自顧顧客客對對服服務(wù)務(wù)和和配配送送的的要要求求從供供應(yīng)應(yīng)角角度度看看物物流流公司的供應(yīng)鏈整合公司供應(yīng)鏈新產(chǎn)品開發(fā)采購訂單處理生產(chǎn)物流與運(yùn)輸計(jì)劃預(yù)測銷售與營銷客戶服務(wù)整合方法信息技術(shù)存貨貨精精確確率率接接近近99.9%存貨貨減減少少高高達(dá)達(dá)50%直接接勞勞動(dòng)動(dòng)力力節(jié)節(jié)約約高高達(dá)達(dá)40%間接勞動(dòng)動(dòng)力節(jié)約約15%空間利用用率增加加20%訂單的精精確度98%以上先進(jìn)物流流信息系系統(tǒng)WMS為供應(yīng)鏈鏈管理帶帶來的好好處物流管理理部門物流部物流規(guī)劃劃運(yùn)輸管理理倉庫管理理計(jì)劃單證跟蹤分析企業(yè)業(yè)物流管管理組織織的技能能，交流流能力，，了解管管理人員員的崗位位、職責(zé)責(zé)和表現(xiàn)現(xiàn)，分析析組織的的結(jié)構(gòu)，，以了解解企業(yè)是是否有合合適的組組織及人人力資源源開始這這方面的的工作分析現(xiàn)時(shí)時(shí)物流管管理的商商業(yè)流程程，這方方面將可可以了解解美的是是否有促促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)的工作作流程了解現(xiàn)時(shí)時(shí)物流系系統(tǒng)的結(jié)結(jié)構(gòu)與設(shè)設(shè)施，分分析其對對業(yè)務(wù)開開展的影影響了解支持持系統(tǒng)的的信息系系統(tǒng)，以以及系統(tǒng)統(tǒng)之間如如何互相相地集成成和支持持業(yè)務(wù)流流程物流組織織結(jié)構(gòu)與與職能劃劃分工作流程程物流系統(tǒng)統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施信息系統(tǒng)統(tǒng)支持企業(yè)物流流管理系系統(tǒng)考察企業(yè)業(yè)物流管管理的現(xiàn)現(xiàn)狀主要要從以下下四個(gè)方方面系統(tǒng)統(tǒng)地展開開SalesOperationsDistributionSuppliersConsumerCREDITCARDVALIDFROMGOODTHRUXX/XX/XXXX/XX/XXSFRESHWATERXX/XX/XXXX/XX/XXProcurement戰(zhàn)術(shù)層戰(zhàn)略層年小時(shí)年小時(shí)作業(yè)層戰(zhàn)略層：：（處理理對公司司有長遠(yuǎn)遠(yuǎn)影響的的決策））倉庫和工工廠的數(shù)數(shù)量、布布局和能能力，物物料如何何在物流流網(wǎng)略中中流動(dòng)等等方面的的決策。。戰(zhàn)術(shù)層：：（處理理的決策策一般每每季度和和每年都都要進(jìn)行行更新））。采購和生生產(chǎn)決策策、庫存存和運(yùn)輸輸策略作業(yè)層：：（日常常決策））計(jì)劃、估估計(jì)提前前期、安安排運(yùn)輸輸路線、、裝車。。構(gòu)建物流流三個(gè)層層面物流系統(tǒng)統(tǒng)及其分分類按照物流流活動(dòng)的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，物物流系統(tǒng)統(tǒng)分為五五種類型型（1）供應(yīng)物物流（2）生產(chǎn)物流流（3）銷售物物流（4）回收物物流（5）廢棄物物流按照物流流功能的的不同，，物流系系統(tǒng)可以以分為:(1)物流作業(yè)業(yè)系統(tǒng)(2)物流信息息系統(tǒng)采購物流流生產(chǎn)物流流銷售物流流生產(chǎn)采購銷售企業(yè)物流流類型采購物流流采購流程程生產(chǎn)計(jì)劃劃采購計(jì)劃劃采購方案案驗(yàn)收入庫庫送貨，收收貨訂貨合同同采購物流流供貨商供貨商供貨商供貨商供貨商批發(fā)商專營商批發(fā)商批發(fā)商采購部倉庫生產(chǎn)物流流JIT技術(shù)看板管理理成組技術(shù)術(shù)日本物流流6無改善法法不等--閑置時(shí)間間為零不碰--不與物品品接觸不動(dòng)--縮短移動(dòng)動(dòng)距離，，次數(shù)不想--操作簡便便，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不找--按規(guī)定入入位不寫--無紙化半成品存存貨成本本等待成本本運(yùn)送成本本生產(chǎn)物流流成本點(diǎn)點(diǎn)銷售物流流流程銷售部倉儲庫房房運(yùn)輸客戶訂單發(fā)貨單送貨提貨銷售物流流成本點(diǎn)點(diǎn)銷售訂單單總量銷售覆蓋蓋范圍，，送貨距距離訂單大小小送貨要求求，時(shí)間間，卸貨貨訂單有效效性銷售預(yù)估估準(zhǔn)確性性銷售波動(dòng)動(dòng)保質(zhì)期要要求包裝要求求收，驗(yàn)貨貨方式物流作業(yè)業(yè)系統(tǒng)①運(yùn)輸物流流子系統(tǒng)統(tǒng)。②倉儲物流流子系統(tǒng)統(tǒng)。③裝卸搬運(yùn)運(yùn)子系統(tǒng)統(tǒng)。④包裝加工工子系統(tǒng)統(tǒng)。⑤配送子系系統(tǒng)。物流信息息系統(tǒng)①訂貨系統(tǒng)統(tǒng)②收貨系統(tǒng)統(tǒng)③庫存管理理系統(tǒng)④配送系統(tǒng)統(tǒng)⑤發(fā)貨系統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)物流流戰(zhàn)略物流布局局物流資源源和機(jī)構(gòu)構(gòu)使用倉庫戰(zhàn)略略運(yùn)輸戰(zhàn)略略配送戰(zhàn)略略信息化戰(zhàn)戰(zhàn)略確定合適適的倉庫庫數(shù)目確定每個(gè)個(gè)倉庫的的地理位位置確定每個(gè)個(gè)倉庫的的規(guī)模為產(chǎn)品分分配倉庫庫空間確定各倉倉庫為顧顧客提供供哪些產(chǎn)產(chǎn)品倉庫數(shù)目目運(yùn)輸時(shí)間間的縮短短，提高高了服務(wù)務(wù)水平安全庫存存的增加加，導(dǎo)致致庫存成成本增加加管理費(fèi)用用和準(zhǔn)備備成本的的增加外向運(yùn)輸輸成本（（倉庫到到顧客的的運(yùn)輸成成本）的的下降。。內(nèi)向運(yùn)輸輸成本（（供應(yīng)商商到倉庫庫的運(yùn)輸輸成本））的上升升。物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)構(gòu)建戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策研討:如何進(jìn)行行物流布布點(diǎn)來降降低公司司物流成成本銷售量占公司比例累計(jì)占公司比例物流費(fèi)用占公司費(fèi)用比例累計(jì)占公司比例物流配送次數(shù)平均批次規(guī)模平均批次費(fèi)用緊急要貨次數(shù)斷貨次數(shù)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5地區(qū)6地區(qū)7地區(qū)8地區(qū)9地區(qū)10統(tǒng)計(jì)一:地區(qū)別銷售量占公司比例累計(jì)所占比例物流費(fèi)用占公司費(fèi)用比例直接配送點(diǎn)個(gè)數(shù)平均每個(gè)點(diǎn)費(fèi)用物流配送次數(shù)平均批次規(guī)模平均批次費(fèi)用產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品8產(chǎn)品9產(chǎn)品10研討:如何進(jìn)行行物流布布點(diǎn)來降降低公司司物流成成本統(tǒng)計(jì)二:產(chǎn)品別*典型的范范圍，數(shù)數(shù)字經(jīng)調(diào)調(diào)整整個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈的庫庫存將下下降10%~30%*運(yùn)輸成本本將下降降5%~15%*整個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈的運(yùn)運(yùn)作費(fèi)用用將下降降10%~25%*采購生產(chǎn)運(yùn)輸服務(wù)供應(yīng)商消費(fèi)者客戶原材料采采購將減減少6%~12%*根據(jù)埃森森哲的研研究表明明，在加加強(qiáng)對整整個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈的管管理可以以大大降降低企業(yè)業(yè)的庫存存和運(yùn)輸輸成本，，提高企企業(yè)的長長期競爭爭力。第三方物物流促進(jìn)進(jìn)“內(nèi)部生產(chǎn)產(chǎn)”程度降低低最常用的的物流外外包項(xiàng)目目Source: Acomparisonoftheuseof3PLservicesbylargeAmericanmanufacturers貨主間的整合費(fèi)率的談判船隊(duì)管理/動(dòng)作承運(yùn)商的選擇貨物的退貨貼標(biāo)簽/重新餃訂單管理訂單過程顧客的庫存補(bǔ)充產(chǎn)品測量產(chǎn)品的組裝/裝飾物流信息系統(tǒng)倉庫管理美國公司司使用3PL服務(wù)的百百分比%傳統(tǒng)的運(yùn)運(yùn)輸，分分銷（配配送）和和增值服服務(wù)仍然然是第三三方物流流的重點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值運(yùn)輸合同同/分銷1995-2000物流外包包供應(yīng)鏈管管理的集集成1985-19952000+服務(wù)簡單的功功能多功能多功能集集成，增增加寬度度和復(fù)雜雜性關(guān)系交易長期的協(xié)協(xié)議戰(zhàn)略合作作伙伴大大至的方方向涉及的范范圍本地/地區(qū)性跨區(qū)域全球化，，門到門門的區(qū)域域競爭趨勢勢分散合并/聯(lián)盟仍然比較較分散，，但是，，通過戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟使小型型變大核心力資產(chǎn)和過過程執(zhí)行行從資產(chǎn)型型向信息息型轉(zhuǎn)變變以信息和知識識為主買方價(jià)值減少地域擴(kuò)張優(yōu)化成本及優(yōu)優(yōu)化服務(wù)……第三方物流的的演變過程是是由過去簡單單的契約式物物流向集成式式供應(yīng)鏈管理理發(fā)展策略戰(zhàn)略3PL3PL正由于這種變變化，第三方方物流業(yè)的發(fā)發(fā)展將由目前前的經(jīng)合同為為基礎(chǔ)的物流流轉(zhuǎn)向以供應(yīng)應(yīng)鏈管理為基基礎(chǔ)的物流業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容容（一）第三方物流主主要服務(wù)內(nèi)容容業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容容（二）第三方物流主主要服務(wù)內(nèi)容容運(yùn)輸成本產(chǎn)品損失壞貨成本安全存貨成本本倉儲成本Source:TNTLogisticsChina,2000管理費(fèi)用企業(yè)與第三方方物流成本比比較選擇物流夥伴伴的條件2.須符合成成本目標(biāo)3.具組織及及管理能力5.可明查過去類似似物流服務(wù)成成功案例6.有善用到到科技工具去去輔助物流作作業(yè)7.有廣泛的的整體物流服服務(wù)8.要能全力力滿足顧客須須求9.要熟悉於於此產(chǎn)品的物物流經(jīng)驗(yàn)1.與營運(yùn)策策略相容4.有穩(wěn)健的的財(cái)物結(jié)構(gòu)選擇物流夥伴伴的條件:何謂第四方物物流？4PL制造監(jiān)管及制造管理運(yùn)輸管理分銷管理網(wǎng)絡(luò)管理/最佳客戶服務(wù)及訂單管理采購及存貨管理策略及計(jì)劃資訊科技第四方物流服服務(wù)者是一個(gè)個(gè)供應(yīng)鏈的整整合者，集合合及管理眾多多的物流資源源、設(shè)施及技技術(shù)去提供一一個(gè)完整中立立的供應(yīng)鏈解解決方案。第四方物流公公司的競爭模模式和手段第四方物流公公司的競爭模模式和手段內(nèi)設(shè)內(nèi)部物流運(yùn)作客戶共享資源服務(wù)供應(yīng)商3PL供應(yīng)商4PL傳統(tǒng)外包

3PL供應(yīng)商商業(yè)流程管理客戶客戶連接物流交易專業(yè)平臺和信息平臺第一方物流與與第三、四方方物流的關(guān)系系考核第三方物物流的KPI指標(biāo)1、運(yùn)輸計(jì)劃需求滿足率：：客戶的物流流需求（包括括一些額外的的物流需求，，比如不常見見路線的運(yùn)輸輸、零星的貨貨物運(yùn)輸、增增值服務(wù)要求求等）能夠及及時(shí)滿足的比比率。需求滿足率=需求得到滿足足的次數(shù)\總的需求的次次數(shù)。2、運(yùn)輸過程1)、貨物及時(shí)發(fā)發(fā)送率：一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)第三方物流流企業(yè)接到客客戶訂單后，，及時(shí)將貨物物發(fā)送出去的的次數(shù)與總訂訂單次數(shù)的百百分比來表示示。設(shè)時(shí)段T內(nèi)，及時(shí)發(fā)貨貨次數(shù)為Ni，總的訂單次次數(shù)為Nt，則及時(shí)發(fā)貨貨率為：Pi=Ni/Nt。2)、貨物準(zhǔn)時(shí)送送達(dá)率：按照客戶的的需求在規(guī)定定的時(shí)間內(nèi)將將產(chǎn)品安全準(zhǔn)準(zhǔn)確地送達(dá)目目的地。設(shè)時(shí)時(shí)段T內(nèi)，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)達(dá)數(shù)為Nd，總的訂單次次數(shù)為Nt，則準(zhǔn)時(shí)送達(dá)達(dá)率為：Pd=Nd/Nt。3)、貨物完好送送達(dá)率：按照客戶的的要求在規(guī)定定的時(shí)間內(nèi)將將客戶訂購的的產(chǎn)品無損壞壞的送達(dá)客戶戶手上。設(shè)時(shí)時(shí)段T內(nèi)，完好送達(dá)達(dá)的次數(shù)為Nw，總的訂單次次數(shù)為Nt，則完好送達(dá)達(dá)率為：Pw=Nw/Nt。對這個(gè)指標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是很高高的，應(yīng)該達(dá)達(dá)到100%。4)、運(yùn)輸信息及及時(shí)跟蹤率：每一筆貨物物運(yùn)輸出去以以后，第三方方物流企業(yè)向向客戶反饋運(yùn)運(yùn)輸信息的比比率。該數(shù)據(jù)據(jù)的計(jì)算可以以根據(jù)在時(shí)段段T內(nèi)，跟蹤了運(yùn)運(yùn)輸信息的次次數(shù)為Nn，總的訂單次次數(shù)為Nt，則運(yùn)輸信息息及時(shí)跟蹤率率為：Pn=Nn/Nt。這個(gè)指標(biāo)要要求也比較高高，應(yīng)該是100%。3、庫存過程1)、庫存完好率率：某段時(shí)間內(nèi)內(nèi)倉庫貨物保保存完好的比比率。具體計(jì)計(jì)算為T時(shí)間內(nèi)，完好好庫存為n，總庫存數(shù)為為N，則庫存完好好率=n/N×100%。2)、庫存周報(bào)表表準(zhǔn)確率：每周的庫存存周報(bào)表的準(zhǔn)準(zhǔn)確率也是物物流服務(wù)績效效的KPI指標(biāo)之一。具具體計(jì)算為：：在T時(shí)間段內(nèi)，庫庫存報(bào)告的準(zhǔn)準(zhǔn)確次數(shù)除以以總的庫存報(bào)報(bào)告次數(shù)就是是庫存周報(bào)表表準(zhǔn)確率。3)、發(fā)貨準(zhǔn)確率率：倉管人員根根據(jù)訂單準(zhǔn)確確發(fā)貨的百分分?jǐn)?shù)。具體計(jì)計(jì)算為：發(fā)發(fā)貨準(zhǔn)確率=1—在T時(shí)間段內(nèi)錯(cuò)誤誤的發(fā)貨次數(shù)數(shù)/在T時(shí)間段內(nèi)的發(fā)發(fā)貨總數(shù)。4、客戶服務(wù)1)、客戶投訴率率：在T時(shí)間段內(nèi)，沒沒有收到貨物物的客戶向客客戶投訴第三三方物流企業(yè)業(yè)的比率。該該指標(biāo)的具體體計(jì)算為客戶戶投訴率=客戶投訴次數(shù)數(shù)/總的送貨總數(shù)數(shù)。2)、客戶投訴處處理時(shí)間：一般為2小時(shí)?？梢愿鶕?jù)行業(yè)情形形，適當(dāng)調(diào)節(jié)節(jié)。但如果客客戶重復(fù)投訴訴，則此權(quán)重重應(yīng)該加大。。3)、回單返回及及時(shí)率：運(yùn)輸單據(jù)在在完成每筆業(yè)業(yè)務(wù)后，運(yùn)輸輸單據(jù)返回客客戶的比率。。一般客戶會會每月要收回回一次運(yùn)輸單單據(jù)以備查。。5、財(cái)務(wù)指標(biāo)1)、失去銷售比比率：反應(yīng)了客戶戶未滿足既定定需求的情況況?？捎檬トヤN售額占總總銷售額的百百分比來表示示。2)、第三方物流流企業(yè)利潤率率：在T時(shí)間段內(nèi)，客客戶支付給第第三方物流企企業(yè)的物流費(fèi)費(fèi)用減去第三三方物流企業(yè)業(yè)為完成這些些物流業(yè)務(wù)所所支出的成本本的差比上T時(shí)間段內(nèi)客戶戶支付給第三三方物流企業(yè)業(yè)的物流費(fèi)用用的比率。具具體計(jì)算為第第三方物流企企業(yè)利潤率=（收入-成本支出）/收入。3)、運(yùn)輸/庫存破損賠償償率：在T時(shí)間段內(nèi)，由由于運(yùn)輸、倉倉儲所造成的的貨物破損賠賠償占在T時(shí)間段內(nèi)的物物流業(yè)務(wù)收入入的比率。具具體計(jì)算為運(yùn)運(yùn)輸/庫存破損賠償償率=貨物破損賠償償費(fèi)用/業(yè)務(wù)收入。銷售物流管理理和整合銷售物流的概概念銷售物流，又叫做分銷銷物流(PhysicalDistribution)，是銷售過程程中的物流活活動(dòng)，是伴隨隨銷售而進(jìn)行行的物流活動(dòng)動(dòng)，具體是指指將產(chǎn)品從下下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包包裝、裝卸搬搬運(yùn)、儲存、、流通加工、、運(yùn)輸、配送送，一直到最最后送到用戶手中的整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)體流動(dòng)動(dòng)過程?；诠?yīng)鏈過過程的物流分分類P&G？中國銷售物流系統(tǒng)統(tǒng)案例分析簡述P&G（中國）的銷銷售物流系統(tǒng)統(tǒng)。供應(yīng)商寶潔公司SHELF貨架CUSTOMERS客戶P&GSUPPLIERSCBD客戶業(yè)務(wù)發(fā)展展系統(tǒng)TOM全面訂單管理理系統(tǒng)MRPII生產(chǎn)資源計(jì)劃劃系統(tǒng)SBD供應(yīng)商業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展系統(tǒng)物流系統(tǒng)的結(jié)結(jié)構(gòu)示意圖基礎(chǔ)性：組織、政策與與策略、信息息系統(tǒng)、設(shè)施施等。功能性：物料管理、庫庫存控制、運(yùn)運(yùn)輸、倉庫等等。結(jié)構(gòu)性渠道設(shè)計(jì)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分析等全局性客戶服務(wù)P&G？銷售物流系統(tǒng)統(tǒng)P&G？銷售物流的內(nèi)容與環(huán)節(jié)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品儲存貨物運(yùn)輸貨物配送裝卸搬運(yùn)流通加工物流信息分銷物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)計(jì)貨品管理物流網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部部物流管理物流基本要素素分銷物流的方方式1)傳統(tǒng)送貨方式式2)配送方式---（案例：7-11便利店）配送按配送主主體不同，又又可以分為二二種：一種是企業(yè)自自己配送；另一種通過第第三方物流企企業(yè)或配送中中心配送。3)JIT方式--（案例：蘇飛生產(chǎn)資料料供應(yīng)）4)VMI方式---（案例：戴爾模式）銷售物流管理理的概念、任任務(wù)和目標(biāo)所謂銷售物流流管理，就是對于銷銷售物流活動(dòng)動(dòng)的計(jì)劃、組織、、指揮、協(xié)調(diào)調(diào)和控制。具體的內(nèi)容容，主要包括括以下幾個(gè)方方面：（1）隨時(shí)收集、、掌握和分析析市場需求信信息，包括需需求量、需求求分布、需求求變化規(guī)律的的供需態(tài)勢、、競爭態(tài)勢，，制定市場戰(zhàn)略略和物流戰(zhàn)略略；（2）根據(jù)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流流方式方案，規(guī)劃物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布局；（3）根據(jù)物流網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，涉涉及策劃銷售物流總體體運(yùn)作方案；（4）根據(jù)物流網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和銷銷售物流總體體運(yùn)作方案，，設(shè)計(jì)規(guī)劃各各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)設(shè)方案、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)部規(guī)劃（（庫區(qū)規(guī)劃、、貨位規(guī)劃等等）、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)運(yùn)作方案；（5）策劃設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、配配送方案；（6）策劃設(shè)計(jì)庫存方案；（7）策劃設(shè)計(jì)包裝裝卸方案案；（8）策劃設(shè)計(jì)物流運(yùn)作方案案實(shí)施的計(jì)劃劃、措施；（9）物流運(yùn)作過過程的檢查、監(jiān)督和和控制和統(tǒng)計(jì)計(jì)、總結(jié)；（10）物流業(yè)績的檢檢查、統(tǒng)計(jì)和和小結(jié)；（11）物流人員的管理、、激勵(lì)；（12）物流技術(shù)的開發(fā)和和運(yùn)用等。銷售物流管理理的目標(biāo)，就是保證銷銷售物流有效效合理地運(yùn)行行。既擴(kuò)大市場、提提高客戶服務(wù)務(wù)水平，又降降低成本、提提高物流工作作效率。銷售物流管理理的概念、任任務(wù)和目標(biāo)（（續(xù)）銷售物流管理理應(yīng)考慮的因因素（1）首先要考慮慮擴(kuò)大市場（2）努力提高客戶服務(wù)水平平（3）努力提高物流工作質(zhì)量量（4）努力降低物物流成本、提高物流工工作效率（5）努力學(xué)習(xí)、、開發(fā)和運(yùn)用用物流技術(shù)（6）把人的因素放在一切工作作的首位銷售物流管理理的環(huán)節(jié)（1）計(jì)劃和規(guī)劃劃、策劃做計(jì)劃，就是是要解決一個(gè)個(gè)“做什么、、怎么做”的的問題。做計(jì)計(jì)劃的過程，，就是一個(gè)調(diào)調(diào)查實(shí)際、弄弄清問題、制制定目標(biāo)、形成方案、、制定政策的的過程。（2）組織和指揮揮（3）協(xié)調(diào)和控制制銷售物流方案案的制定銷售物流的方方式方案有很很多種，從空空間位置移動(dòng)動(dòng)的角度看，，可以分為傳傳統(tǒng)方式、自自己配送方式式、委托配送送方式、準(zhǔn)時(shí)時(shí)化配送方式式和供應(yīng)商掌掌握庫存送貨貨方式共五種種。銷售物流戰(zhàn)略略1、自辦分銷物物流戰(zhàn)略--（海爾）2、外包物流戰(zhàn)戰(zhàn)略--（案例：美的的空調(diào)）3、配送物流戰(zhàn)戰(zhàn)略--（華聯(lián)超市））4、第三方物流流戰(zhàn)略--（P&G）5、JIT送貨戰(zhàn)略---（上海通用汽汽車）6、無庫存分銷銷戰(zhàn)略倉庫與庫存戰(zhàn)戰(zhàn)略倉庫各項(xiàng)關(guān)鍵鍵運(yùn)作指標(biāo)KPI1-盤點(diǎn)準(zhǔn)確率定義：每月盤盤存箱數(shù)差異異與系統(tǒng)實(shí)際際盤存箱數(shù)的的百分比考核標(biāo)準(zhǔn)：99.9%計(jì)算方法：KPI1=實(shí)際盤存數(shù)/系統(tǒng)庫存數(shù)*100%KPI2-破損率定義：操作中中發(fā)生的累計(jì)計(jì)破損量與累累計(jì)操作量的的百分比考核標(biāo)準(zhǔn)：不不超過0.1%計(jì)算方法：破破損率%=操作中發(fā)生的的累計(jì)破損量量/累計(jì)操作量*100%KPI3-收發(fā)貨不及時(shí)時(shí)率（車輛到達(dá)15分鐘以內(nèi)收發(fā)發(fā)為合格）定義；每月收收發(fā)貨不及時(shí)時(shí)單數(shù)與每月月收發(fā)貨總單單數(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)：2%計(jì)算方法：每每月收發(fā)貨不不及時(shí)單數(shù)/每月收發(fā)貨總總單數(shù)運(yùn)輸成本與倉倉儲成本的比比較運(yùn)輸單位成本本配送距離倉儲單位成本單位成本010020030040054321配送經(jīng)濟(jì)服務(wù)務(wù)半徑運(yùn)輸方式采用用各種運(yùn)輸方式式及其特點(diǎn)1表6-12001年中國貨運(yùn)規(guī)規(guī)模及不同運(yùn)運(yùn)輸方式的比比重[1]指標(biāo)公路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸水路運(yùn)輸航空運(yùn)輸全國貨運(yùn)噸公里數(shù)（億）6179.8914274.4924860.2243.4545358.05比上年增長（%）0.87.044.79.714.87比重（%）13.6231.4754.810.1100各種運(yùn)輸方式式及其特點(diǎn)2鐵路運(yùn)輸

不受天氣影響，穩(wěn)定、安全、節(jié)能、對環(huán)境污染??；具有定時(shí)性；中長距離運(yùn)貨費(fèi)用低廉；可進(jìn)行大批量運(yùn)輸；可連續(xù)不斷進(jìn)行高速的晝夜運(yùn)輸；鐵路網(wǎng)絡(luò)遍布全國，貨運(yùn)可直達(dá)的范圍廣。

運(yùn)費(fèi)缺乏伸縮性；短距離貨運(yùn)的費(fèi)用昂貴；貨車編組、轉(zhuǎn)軌費(fèi)時(shí)；不能進(jìn)行門對門服務(wù)；車站固定不能隨便停車；貨物滯留時(shí)間長；不適宜緊急運(yùn)輸。公路運(yùn)輸空間和時(shí)間方面具有充分的自由性，不受路線和停車站的約束；貨物損傷、丟失和誤送的可能性很??；購置汽車費(fèi)用有限

運(yùn)輸單位小，產(chǎn)生不了大批量輸送的效果。動(dòng)力費(fèi)和勞務(wù)費(fèi)較高。容易發(fā)生交通事故。。。船舶運(yùn)輸

能耗少，污染小，在大批量和遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸中價(jià)格便宜，可以運(yùn)送超大型和超重物，且貨物可以散裝上船。

速度比較慢，航行周期長；易受天氣影響，航期不能保證，建設(shè)港灣要花費(fèi)高額費(fèi)用，貨物裝卸搬運(yùn)費(fèi)用也較高。

各種運(yùn)輸方式式及其特點(diǎn)3航空運(yùn)輸

速度快，因?yàn)闀r(shí)間短，貨物損壞少，特別適合一些保鮮物品的輸送；航空運(yùn)輸不受地形限制，對貨物包裝的要求不高航空運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用高，運(yùn)輸重量小，機(jī)場建設(shè)成本較高、數(shù)量少，離機(jī)場距離比較遠(yuǎn)的地方難以有效利用航空運(yùn)輸。管道運(yùn)輸

基本沒有運(yùn)動(dòng)部件，維修費(fèi)便宜。管道一旦建成，可以連續(xù)不斷地輸送大量物資，不費(fèi)人力，運(yùn)輸成本低。管道鋪設(shè)可以不占用土地或占地較少。此外，具有安全、事故少、公害少等優(yōu)點(diǎn)。

在輸送地點(diǎn)和輸送對象方面具有局限性，專用性強(qiáng)，一般只適用于氣體、液體，如天然氣、石油等的運(yùn)輸?？蛻籼幗回洉r(shí)時(shí)間起運(yùn)地點(diǎn)卸貨地點(diǎn)1卸貨地點(diǎn)2卸貨地點(diǎn)3客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5動(dòng)畫送至運(yùn)達(dá)地點(diǎn)的時(shí)間當(dāng)?shù)亟回洉r(shí)間送至運(yùn)達(dá)地點(diǎn)的時(shí)間+

當(dāng)?shù)亟回洉r(shí)間

=運(yùn)輸時(shí)間物流配送頻率率與批次規(guī)模模的矛盾物流頻率批次規(guī)模要在物流周期期與