賣場(chǎng)人促銷活動(dòng)的開(kāi)展

體驗(yàn)式培訓(xùn)2人----促銷員：在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)推薦產(chǎn)品、引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員

優(yōu)勢(shì)陳列—主通道、獨(dú)立地堆生動(dòng)化布置—主題陳列布建、活動(dòng)信息告之必備要素形成主場(chǎng)氣勢(shì)，吸引消費(fèi)人群熟悉的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確的促銷技巧優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)3了解我們的產(chǎn)品知識(shí)4品牌定位及體現(xiàn)5產(chǎn)品介紹6了解一些與賣場(chǎng)促銷相關(guān)最基本知識(shí)7賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的特性定義：至少提供200個(gè)品類及20000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)面積在2500平米以上，其主要顧客群為半徑25分鐘以內(nèi)的家庭消費(fèi)者特點(diǎn)：業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，終端工作煩雜具有挑戰(zhàn)性消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求各異超市購(gòu)買多為家庭購(gòu)買消費(fèi)者愿意體驗(yàn)產(chǎn)品，即興購(gòu)買情況較多但產(chǎn)品多，容易被“淹沒(méi)”允許導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)場(chǎng)人流量：是客戶最為關(guān)注的，也是其銷量的基礎(chǔ)對(duì)售點(diǎn)廣告的限制多末尾淘汰制8與典型的商場(chǎng)客流量雙峰分布規(guī)律不同，賣場(chǎng)的客流量呈三峰分布，這是因?yàn)橘u場(chǎng)營(yíng)業(yè)到深夜，而人們也在晚餐后到超市購(gòu)物。一般，周末客流量峰值出現(xiàn)在10:00~11:00、14:30~15:30、18:30~19:30，工作日客流量峰值出現(xiàn)在10:00~11:00、14:30~16:30、18:30~20:00。工作日和周末相比，上午客流量峰值出現(xiàn)時(shí)間一致，而下午則持續(xù)較長(zhǎng)。原因在于周末人們不上班，因此選擇下午購(gòu)物的人數(shù)增加。對(duì)于工作日來(lái)說(shuō)，下午客流量峰值小于晚間，而對(duì)于周末則相反。這是因?yàn)橹苣┰诩倚菹⒌娜艘徊糠诌x擇了下午購(gòu)物，而不是象平常一樣晚間購(gòu)物。大賣場(chǎng)客流時(shí)段特點(diǎn)賣場(chǎng)客流時(shí)間段特點(diǎn)9思考與討論：最佳促銷點(diǎn)位在哪里？入口出口收銀線日化區(qū)家電區(qū)紡織品雜貨區(qū)冷風(fēng)柜生鮮區(qū)飲料區(qū)促銷點(diǎn)位的選擇賣場(chǎng)布局食品區(qū)10促銷點(diǎn)位的選擇倉(cāng)庫(kù)、廁所附近的位置氣味強(qiáng)烈的商品旁邊與產(chǎn)品特性相沖的商品附近遠(yuǎn)離本品類或相關(guān)品類的位置遠(yuǎn)離主通道的位置店門(mén)口的兩側(cè)電梯入口的地方人流量大的通道貨架兩端和貨架拐角處貼最好最大的品牌，并且做出差異收銀處的收款臺(tái)互補(bǔ)性的產(chǎn)品附近好的促銷點(diǎn)位避免的促銷點(diǎn)位收銀臺(tái)不是首選促銷位，可作為有效補(bǔ)充90％消費(fèi)者不會(huì)回頭去購(gòu)買產(chǎn)品：位置選擇消費(fèi)者平均速度是1m/1秒鐘，眼睛看見(jiàn)的商品不能停留1/3秒就基本無(wú)效：吸引眼球消費(fèi)者右手的商品更具備陳列優(yōu)勢(shì)：陳列位置選擇75％的消費(fèi)者在5秒鐘左右決定購(gòu)買：促銷話術(shù)，一句話就打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)性11入口口出口口收銀銀線線日化化區(qū)區(qū)家電電區(qū)區(qū)紡織織品品雜貨貨區(qū)區(qū)冷風(fēng)風(fēng)柜柜生鮮鮮區(qū)區(qū)食品品區(qū)區(qū)飲料料區(qū)區(qū)12第一一步步———吸引引顧顧客客第二二步步———了解解需需要要第三三步步———推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品第四四步步———促進(jìn)進(jìn)購(gòu)購(gòu)買買第五五步步———送別別顧顧客客促銷銷技技巧巧五五步步驟驟13例1：““您您需需要要什什么么？？””例2：““您您需需要要某某某某嗎嗎？？””避免免例1：““歡歡迎迎看看一下下***產(chǎn)產(chǎn)品品””例2：““歡歡迎迎免免費(fèi)費(fèi)品嘗嘗***產(chǎn)產(chǎn)品品要求求索取取的的嫌嫌疑疑第一一步步—吸引引顧顧客客141、言言語(yǔ)語(yǔ)舉舉止止符符合合規(guī)規(guī)范范，，熱熱情情、、耐耐心心待待客客，，精精神神振振作作，，保保持持親親切切甜甜美美的的微微笑笑；；4、顧顧客客較較多多時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)““接接一一、、待待二二、、招招呼呼三三””（（重重點(diǎn)點(diǎn)接接待待某某位位、、分分發(fā)發(fā)DM給幾幾位位、、回回答答另另一一位位的的提提問(wèn)問(wèn)或或提提供供幫幫助助）），，要要借借機(jī)機(jī)造造勢(shì)勢(shì)，，掀起起銷銷售售高高潮潮5、對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品及及相相關(guān)關(guān)專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)諳諳熟熟，，當(dāng)當(dāng)顧顧客客的的好好參參謀謀，，不不浮浮夸夸產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能如何何吸吸引引顧顧客客2、人人員員合合理理分分工工，，多多點(diǎn)點(diǎn)攔攔截截，，忌忌諱諱四四人人扎扎堆堆現(xiàn)現(xiàn)象象；；3、顧顧客客較較少少時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)一一對(duì)對(duì)一一深深度度溝溝通通，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取高高成成功功率率；；151、在在與與消消費(fèi)費(fèi)者者進(jìn)進(jìn)行行一一般般的的對(duì)對(duì)話話中中，，如如：：為誰(shuí)誰(shuí)買買？？買買什什么么？？目目的的？？哪哪里里用用？？什什么么時(shí)時(shí)候候？？………消費(fèi)費(fèi)者者的的真真正正需需要要注：：聆聆聽(tīng)聽(tīng)顧顧客客的的陳陳述述時(shí)時(shí)，，促促銷銷人人員員須須：：1、保保持持最最大大的的注注意意力力，，切切記記東東張張西西望望，，心心不不在在焉焉。。2、不不要要隨隨意意打打斷斷顧顧客客的的談?wù)勗捲?，，因因?yàn)闉檫@這樣樣顯顯然然不不尊尊重重顧顧客客，，對(duì)對(duì)顧客客不不禮禮貌貌。。3、盡盡量量避避免免否否定定的的價(jià)價(jià)值值判判斷斷。。如如：：““您您這這話話可可不不對(duì)對(duì)了了?。　薄钡鹊?。。第二二步步—了解解需需要要16需求求的的洞洞察察讓顧顧客客看看到到復(fù)復(fù)數(shù)數(shù)以以上上的的商商品品———不同同包包裝裝（（單單瓶瓶、量量販販裝裝瓶瓶或整整箱箱））、、不不同同口口味味，，自自由由選選擇擇；；要根根據(jù)據(jù)顧顧客客的的身身份份來(lái)來(lái)調(diào)調(diào)整整推推薦薦的的重重點(diǎn)點(diǎn)年輕輕人人———時(shí)尚尚、、炫炫酷酷老年年人人———安全全、、實(shí)實(shí)惠惠家庭庭婦婦女女———安全全、、價(jià)價(jià)廉廉物物美美商務(wù)務(wù)男男士士———知名名品品牌牌，，品品質(zhì)質(zhì)保保證證兒童童———好玩玩掌握握顧顧客客的的需需求求展示示商商品品視顧顧客客而而改改變變第三三步步—推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品17視顧顧客客而而改改變變1、消消費(fèi)費(fèi)者者形形態(tài)態(tài)—堅(jiān)決決拒拒絕絕型型特征征：：對(duì)我我品品牌牌飲飲品品排排斥斥，，或或不不相相信信產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益，，對(duì)對(duì)促促銷銷員員的的善善意意推推廣廣亦亦懷懷有有敵敵意意。。應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法：：應(yīng)對(duì)對(duì)此此一一類類型型的的消消費(fèi)費(fèi)者者，，不不可可太太急急于于達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)，，應(yīng)應(yīng)采采取取循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)的的方方式式，，在在態(tài)態(tài)度度上上要要和和藹藹、、委委婉婉，，初初期期只只要要讓讓他他留留下下良良好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品印印象象即即可可，，并并在在接接觸觸后后給給他他一一份份DM供作參考考，最重重要的要要跟他說(shuō)說(shuō)：以后后有機(jī)會(huì)會(huì)可以看看看。2、消費(fèi)者者形態(tài)—懷疑型特征：對(duì)我品及及促銷活活動(dòng)的一一切都采采取不信信任的態(tài)態(tài)度，會(huì)會(huì)對(duì)促銷銷員的話話提出許許多不同同的問(wèn)題題。應(yīng)對(duì)方法法：面對(duì)這種種類型的的人，最最重要的的是你不不能讓他他感到你你的不耐耐煩及心心虛，在在回答問(wèn)問(wèn)題之前前，你要要先肯定定他問(wèn)題題的價(jià)值值，然后后運(yùn)用豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，一一一回答。。你千萬(wàn)萬(wàn)要記住住這種人人很理性性，因此此采用的的說(shuō)服方方式也應(yīng)應(yīng)是理性性的。3、消費(fèi)者者形態(tài)—半推半就就型特征：此類型的的人可能能時(shí)常接接觸我們們的產(chǎn)品品，不會(huì)會(huì)主動(dòng)接接受我們們的推廣廣，也不不會(huì)太拒拒絕。應(yīng)對(duì)方法法：通常這種種人較易易做推廣廣的，只只要稍微微介紹一一下我們們的產(chǎn)品品利益點(diǎn)點(diǎn)，并強(qiáng)強(qiáng)力推薦薦我們的的贈(zèng)品即即可。18“謝謝””“歡迎迎下次光光臨”掌握臨門(mén)門(mén)一腳的的能力，，抓住顧顧客最想想要的東東西（贈(zèng)贈(zèng)品？）），促成成購(gòu)買第四步—促進(jìn)購(gòu)買買第五步—送別顧客客19促銷活動(dòng)開(kāi)展流程程20促銷活動(dòng)開(kāi)展展流程主題簡(jiǎn)潔潔明了易懂易傳傳播鮮明，針針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)確定門(mén)店店設(shè)計(jì)活動(dòng)動(dòng)方案購(gòu)買陳列列檔期物料準(zhǔn)備備賣場(chǎng)踩點(diǎn)點(diǎn)促銷員招招募培訓(xùn)訓(xùn)門(mén)店買進(jìn)進(jìn)內(nèi)部與外外部協(xié)調(diào)調(diào)選擇黃金金時(shí)間段段信息傳遞遞生動(dòng)化陳陳列人員攔截截叫賣監(jiān)督與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)導(dǎo)危機(jī)公關(guān)關(guān)日銷量提提報(bào)小結(jié)結(jié)周總結(jié)會(huì)會(huì)事后評(píng)估估費(fèi)用核銷銷確定主題題前期準(zhǔn)備備現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行行活動(dòng)小結(jié)結(jié)21促銷活動(dòng)開(kāi)展展流程-11、確定主主題主題：？？促銷誘因因：加量量不加價(jià)價(jià)，多送送20%；促銷誘因：買買贈(zèng)/抽獎(jiǎng)？22促銷活動(dòng)開(kāi)展展流程-22、前期準(zhǔn)準(zhǔn)備1確定活動(dòng)動(dòng)門(mén)店：：門(mén)店篩選選第一步：：參考門(mén)店店銷量、、人流量量第二步：：參考門(mén)店店管理規(guī)規(guī)定、覆覆蓋區(qū)域域賣場(chǎng)踩點(diǎn)點(diǎn)觀察主要要消費(fèi)群群觀察地形形、產(chǎn)品品位置、、倉(cāng)庫(kù)位位置（用用品存放放位置））記錄競(jìng)品品、我品品陳列狀狀況、售售價(jià)（特特價(jià)）、、促銷活活動(dòng)選定促銷銷臺(tái)位置置人海戰(zhàn)人人員攔截截位置海報(bào)以及及其他信信息發(fā)布布位置23促銷活動(dòng)開(kāi)展展流程-22、前期準(zhǔn)準(zhǔn)備2設(shè)計(jì)活動(dòng)動(dòng)方案1.活動(dòng)目標(biāo)標(biāo)：銷量量目標(biāo)、、目標(biāo)溝溝通人次次2.陳列與廣廣宣效果果：信息告告之、、生動(dòng)動(dòng)化陳陳列.doc設(shè)計(jì)活活動(dòng)告告知信信息發(fā)發(fā)布方方式：：POP、易拉拉寶、、賣場(chǎng)場(chǎng)廣播播？規(guī)劃生生動(dòng)化化、差差異化化的陳陳列3.人員分分工：：部門(mén)分分工-甲方與與乙方方/銷售和和企劃劃，有有分工工才能能更好好合作作現(xiàn)場(chǎng)人人員分分工-促銷員員與理理貨員員，促促銷員員與促促銷員員，督督導(dǎo)與與促銷銷員編制分分工表表/繪制現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人人員分分布圖圖/建立通通訊錄錄4.SOP：SOP舉例表表格.xls5.溝通話話術(shù)24促銷活動(dòng)開(kāi)開(kāi)展流流程-2前期準(zhǔn)準(zhǔn)備2購(gòu)買陳陳列檔檔期除常規(guī)規(guī)購(gòu)買買外，，可與賣賣場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人人要求求配合合活動(dòng)動(dòng)給予予免費(fèi)費(fèi)支持持，如如DM/賣場(chǎng)廣廣播物料準(zhǔn)準(zhǔn)備贈(zèng)品/道具/服裝/生動(dòng)化化物料料/報(bào)表有用的的報(bào)表表名稱稱.xls25促銷活動(dòng)開(kāi)開(kāi)展流流程-2前期準(zhǔn)準(zhǔn)備3促銷員員招募募、培培訓(xùn)促促銷員員招募：：符合合產(chǎn)品品品牌牌特性性，大大學(xué)生生資源源；培訓(xùn)：：產(chǎn)品品介紹紹促銷技巧服務(wù)態(tài)態(tài)度培培訓(xùn)促銷人人員工工作職職責(zé)與與規(guī)范范危機(jī)處處理薪資構(gòu)構(gòu)成成、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲構(gòu)構(gòu)成本促銷銷活動(dòng)動(dòng)檔期期、人人員分分工安安排及及活動(dòng)動(dòng)開(kāi)展展時(shí)間間門(mén)店買買進(jìn)內(nèi)部與與外部部協(xié)調(diào)調(diào)26現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行促銷活動(dòng)開(kāi)開(kāi)展流流程-3選擇黃黃金時(shí)時(shí)間段段（周周末））：合合理安安排促促銷人人員作作息，，避免免疲勞勞戰(zhàn)10：00-11：0014：30-16：3018：30-20：00信息傳傳遞：：POP、易拉拉寶、、賣場(chǎng)場(chǎng)廣播播、DM生動(dòng)化化布置置：片段.shs人員攔攔截推推薦：：合理分分工，，品嘗嘗或單單頁(yè)派派發(fā)攔截，，通過(guò)促促銷員員講解解隨時(shí)時(shí)保持持人潮潮監(jiān)督與與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)指導(dǎo)導(dǎo)危機(jī)公公關(guān)：：片段(2).shs27促銷活動(dòng)開(kāi)開(kāi)展流流程-4活動(dòng)總總結(jié)活動(dòng)日日銷量量提報(bào)報(bào)小結(jié)結(jié)周總結(jié)結(jié)會(huì)事后評(píng)評(píng)估：：陳列/促銷執(zhí)執(zhí)行：：實(shí)際際與計(jì)計(jì)劃的的差異異，以以及后后續(xù)改改善措措施溝通人人次：：實(shí)際際與計(jì)計(jì)劃的的差異異時(shí)間銷銷量/費(fèi)用/費(fèi)率：：實(shí)際際與計(jì)計(jì)劃的的差異異，以以及后后續(xù)改改善措措施執(zhí)行問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)反饋饋，以以及后后續(xù)改改善措措施。。。。。費(fèi)用核核銷PDCA循環(huán)28活動(dòng)主主題：：有？？明確確？活動(dòng)訴訴求：：有吸引引力？？促銷前前準(zhǔn)備備：充充分？？有沒(méi)沒(méi)有遺遺漏的的？分分工明明確？？本次促促銷活活動(dòng)銷銷量目目標(biāo)：：有？？多少少？合合理？？這次活活動(dòng)目目標(biāo)明明確嗎嗎？…………………?295w2h思考模模式WHYWHATWHEREWHENWHOHOWHOWMUCH為什么么要開(kāi)展展此活活動(dòng)？？理由何何在？？做什么么產(chǎn)品品促銷銷？促促銷活活動(dòng)主主題是是什么么？促促銷前前準(zhǔn)備備好了了嗎？？門(mén)店在在何處處？促促銷位位置選選在哪哪里？？何時(shí)開(kāi)開(kāi)始？？何時(shí)時(shí)結(jié)束束？什什么時(shí)時(shí)機(jī)最最適宜宜？人員分分工具具體該該負(fù)責(zé)責(zé)什么么？怎樣做做？如如何實(shí)實(shí)施？？方法法怎樣樣？同樣的的促銷銷資源源下，，銷量量目標(biāo)標(biāo)定多多少？？產(chǎn)出出比？？30細(xì)節(jié)決決定成成?。。∵^(guò)程決決定結(jié)結(jié)果??！31謝謝??！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。05:12:0405:12:0405:1212/31/20225:12:04AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2205:12:0405:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:12:0405:12:0405:12Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:12:0505:12:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20225:12:05上午05:12:0512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/315:12:0505:12:0531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:12:05上上午5:12上上午午05:12:0512月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。05:12:0505:12:0505:1212/31/20225:12:05AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2205:12:0505:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。05:12:0505:12:0505:12Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:12:0505:12:05December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:12:05上午午05:12:0512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月225:12上上午午12月月-2205:12December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:12:0505:12:0531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。5:12:05上上午午5:12上上午午05:12:0512月月-229、楊