大客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)2課程綱要

一積極心態(tài)塑造

三行業(yè)信息收集分析

四集團(tuán)產(chǎn)品推廣技巧

五關(guān)鍵客戶拜訪技巧

六談判技巧

二營(yíng)銷技術(shù)應(yīng)用3一積極心態(tài)塑造經(jīng)常制造新鮮、善于創(chuàng)新的人，一定喜歡在做的事并富于激情不平凡的人背后，往往留下的是一串不平凡的道路和經(jīng)歷夢(mèng)想和追求是精彩人生的起點(diǎn)用欣賞的目光看世界和周圍遇到的每一個(gè)人越是低三下四越被人看不起，越是不卑不亢越被人尊重越是謹(jǐn)小慎微越容易丟單，越是落落大方越容易成交心善生意順，心寬路更長(zhǎng)被動(dòng)應(yīng)對(duì)今天，主動(dòng)儲(chǔ)備明天；不同的選擇，不同的人生讓自己成為金字塔頂端的那個(gè)人——綜合素質(zhì)你最強(qiáng)不是工作重復(fù)，而是你野心不夠大不是沒(méi)有路可走，是你視野太狹窄不是客戶太刁難，是你功力不夠深從今天的工作中收獲未來(lái)所有那些幫助我們的客戶都是在幫我們完成指標(biāo)，所有那些給我們制造障礙的客戶，都是在幫助我們?cè)鲩L(zhǎng)功力成功的秘籍：在敵人打盹的時(shí)候前進(jìn)，在八小時(shí)之外下工夫定位決定高度、視界決定寬度、遠(yuǎn)見(jiàn)成就未來(lái)、細(xì)節(jié)決定成敗4二營(yíng)銷技術(shù)應(yīng)用推銷、銷售、營(yíng)銷之差異競(jìng)爭(zhēng)力九大法則5理解三者各自的內(nèi)涵銷售與營(yíng)銷之關(guān)聯(lián)性推銷、銷售、營(yíng)銷之差異6理解三者各自的內(nèi)涵推銷：不考慮客戶需求銷售：用價(jià)值＋附加價(jià)值滿足客戶需求內(nèi)涵外延附加價(jià)值填飽肚子看飛餅－享受文化同鄉(xiāng)會(huì)營(yíng)銷：先幫客戶解決問(wèn)題＋創(chuàng)造、提升價(jià)值7銷售與營(yíng)銷之關(guān)聯(lián)性銷售服務(wù)營(yíng)銷思想推銷銷售營(yíng)銷冰汽水8何謂營(yíng)銷？營(yíng)造銷售的機(jī)會(huì)和氛圍走在客戶的需求前面，引導(dǎo)和教育客戶欲取先予——幫助客戶“解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值”銷售與營(yíng)銷的區(qū)別：銷售是跟在客戶的后面，營(yíng)銷則是走在客戶的前面銷售是被動(dòng)滿足需求，營(yíng)銷則是主動(dòng)制造需求銷售是錦上添花——價(jià)值和附加價(jià)值傳遞的過(guò)程，營(yíng)銷則致力于欲取先予——先幫客戶解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值9產(chǎn)品對(duì)公司價(jià)值人對(duì)客戶的價(jià)值供應(yīng)商淘汰朋友戰(zhàn)略伙伴人際產(chǎn)品產(chǎn)品方案價(jià)值影響力10

系統(tǒng)認(rèn)知客戶價(jià)格取向VS價(jià)值取向最難滿足的客戶是誰(shuí)？別忘記他骨子里的“賤”期望值與滿意度的10—7—8高處不勝寒，近處無(wú)風(fēng)景朋友是拿來(lái)麻煩的11價(jià)格取向VS價(jià)值取向價(jià)格取向型復(fù)合價(jià)值價(jià)值12最難滿足的客客戶是誰(shuí)？所占體積代表表需求滿足的的難易程度大客小客最難滿足的客客戶群13別忘記他骨子子里的“賤”期望值與滿意意度的10—7—8高處不勝寒，，近處無(wú)風(fēng)景景朋友是拿來(lái)麻麻煩的關(guān)注我們和客客戶間彼此舒舒服的距離14競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀狀分析『競(jìng)爭(zhēng)力·營(yíng)銷』核心理念15一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析經(jīng)營(yíng)與管理；；－管理員工工的觀念與心心態(tài)發(fā)展客戶－掐掐客戶的脖子子－由過(guò)去的的給客戶抽物物質(zhì)大麻，改改為引導(dǎo)他抽抽精神大麻反搶客戶－不不可以靠錢(qián)；；推對(duì)手入深深淵要么我能幫你你，要么我能能制約你?？傊?，我會(huì)讓讓你感受到我我的重要。16二、『競(jìng)爭(zhēng)力·營(yíng)銷』核心理念見(jiàn)多識(shí)廣，博博而不精笨鳥(niǎo)先飛，持持之以恒小事不小，大大事不大超越自我，成成就客戶關(guān)注智慧，探探底摸高情商逆商，財(cái)財(cái)商心商17九大法則【競(jìng)爭(zhēng)力之一】細(xì)分客戶群－－開(kāi)展針對(duì)性性營(yíng)銷【競(jìng)爭(zhēng)力之二】差異化－－營(yíng)營(yíng)銷成功的關(guān)關(guān)鍵【競(jìng)爭(zhēng)力之三】讓價(jià)值和營(yíng)銷銷結(jié)婚【競(jìng)爭(zhēng)力之四】扶上馬、送一一程－添加你你的附加價(jià)值值【競(jìng)爭(zhēng)力之五】晃－－有效提提升營(yíng)銷成功功率【競(jìng)爭(zhēng)力之六】人－－最大的的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力制造者者【競(jìng)爭(zhēng)力之七】資源－點(diǎn)石成成金的營(yíng)銷法法寶【競(jìng)爭(zhēng)力之八】捆綁－有效挫挫敗對(duì)手低價(jià)價(jià)搶奪客戶之之系統(tǒng)方法【競(jìng)爭(zhēng)力之九】差異化的禮品品、廣告與策策劃18信息收集的重重要性—從信息分析中中得出客戶需需求信息收集的內(nèi)內(nèi)容—市場(chǎng)信息、行行業(yè)信息、企企業(yè)信息、個(gè)人信息息信息收集的途途徑與方法三行業(yè)信息息收集分析19了解公司的三三類業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)推廣案案例分析不配合新業(yè)務(wù)務(wù)推廣的客戶戶該如何應(yīng)對(duì)對(duì)？大客戶提出無(wú)無(wú)理?xiàng)l件該如如何應(yīng)對(duì)？四集團(tuán)產(chǎn)品品推廣技巧20了解公司的三三類業(yè)務(wù)一類是幫助客客戶解決問(wèn)題題，避免損失失，節(jié)約成本本；如“號(hào)簿簿管家”一類是幫助客客戶創(chuàng)造價(jià)值值和財(cái)富；如如“企信通””第三類是既幫幫客戶降低成成本又幫客戶戶創(chuàng)造價(jià)值；；如“VPN”21例：集群網(wǎng)因?yàn)樵捹M(fèi)便宜宜，所以溝通通頻率提高因?yàn)闇贤l率率提高、溝通通更為密切，，進(jìn)而提高了了團(tuán)隊(duì)凝聚力力因?yàn)槟哿μ崽岣?，從而帶帶?dòng)了企業(yè)效效益的提升22例：“號(hào)簿管管家”如果您不買(mǎi)這這60塊錢(qián)“保險(xiǎn)”，您這650個(gè)號(hào)如果丟了了是找不會(huì)來(lái)來(lái)的如果您失去了了650個(gè)號(hào)碼，意味味著您有可能能失去生意機(jī)機(jī)會(huì)失去了生意機(jī)機(jī)會(huì)必然造成成您生意上無(wú)無(wú)謂的損失號(hào)簿管家：當(dāng)您丟失了一一個(gè)關(guān)鍵號(hào)碼碼，您的損失失決不只是這這60塊錢(qián)吧？一個(gè)個(gè)關(guān)鍵客戶給給您帶來(lái)的收收益決不只這這60塊錢(qián)吧？23例：彩鈴你快樂(lè)所以我我快樂(lè)彰顯主人個(gè)性性及品味——主人對(duì)藝術(shù)的的鑒賞能力生活原本很無(wú)無(wú)味，彩鈴幫幫你添姿彩時(shí)尚的體現(xiàn)：：今天你彩了了么~？隨心情或工作作與休息日更更換彩鈴，給給你帶來(lái)不一一樣的心情特殊的感情交交流方式-為父母設(shè)定《感恩的心》、為太太設(shè)定定《愛(ài)人》人性化——夫妻之間感情情交流節(jié)日問(wèn)候周圍人都在使使時(shí)，用彩鈴鈴也是與時(shí)俱俱進(jìn)的小小體體現(xiàn)~因?yàn)橛辛瞬殊忊彛梢栽诓徊坏米锶说那榍闆r下選擇接接或不接電話話（針對(duì)某一一個(gè)您不想接接電話的人設(shè)設(shè)置為“對(duì)方方已關(guān)機(jī)”））24例：MAS推廣內(nèi)蒙古赤峰移移動(dòng)優(yōu)秀客戶戶經(jīng)理的成功功要素分析25不配合新業(yè)務(wù)務(wù)推廣的客戶戶該如何應(yīng)對(duì)對(duì)？不要單刀直入入，避免客戶戶抵觸關(guān)心客戶的生生意在前，建建立信任，減減少被拒絕的的概率挖掘需求，引引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題或需求求關(guān)注銷售話術(shù)術(shù)，不斷修煉煉技能主動(dòng)關(guān)懷客戶戶關(guān)注焦點(diǎn)放放在客戶身上上望聞問(wèn)切，對(duì)對(duì)癥下藥，少少說(shuō)多聽(tīng)，提提問(wèn)引導(dǎo)因應(yīng)客戶的專專業(yè)程度使用用術(shù)語(yǔ)要講出來(lái)對(duì)客客戶的好處（（買(mǎi)點(diǎn)）而不不是你的賣點(diǎn)點(diǎn)給他做演示，，體驗(yàn)式營(yíng)銷銷，最好引導(dǎo)導(dǎo)客戶自己動(dòng)動(dòng)手親身體驗(yàn)驗(yàn)參數(shù)對(duì)比，分分析優(yōu)勢(shì)推薦新業(yè)務(wù)前前先解決遺留留問(wèn)題和打消消顧客的疑慮慮在使用者或影影響者身上下下功夫，培養(yǎng)養(yǎng)線人、里應(yīng)應(yīng)外合平時(shí)增加感情情聯(lián)絡(luò)，關(guān)鍵鍵時(shí)刻派上用用場(chǎng)26不配合新業(yè)務(wù)務(wù)推廣的客戶戶該如何應(yīng)對(duì)對(duì)？氛圍很重要市場(chǎng)需要培育育的過(guò)程辦理過(guò)一項(xiàng)新新業(yè)務(wù)并且沒(méi)沒(méi)有異議的客客戶，多跟進(jìn)進(jìn)，因?yàn)樗麄儌兩砗蠖加幸灰粋€(gè)“群”辦理過(guò)一項(xiàng)新新業(yè)務(wù)并且沒(méi)沒(méi)有異議的客客戶，多跟進(jìn)進(jìn)，因?yàn)樗僭俳邮苄聵I(yè)務(wù)務(wù)會(huì)更容易促使客戶嘗試試使用新業(yè)務(wù)務(wù)，需要我們們基于了解客客戶的生活和和工作，進(jìn)而而制造需求27大客戶提出無(wú)無(wú)理?xiàng)l件該如如何應(yīng)對(duì)？再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值值和附加價(jià)值值、差異化及及我們的優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)客戶的好好處推薦合適套餐餐或組合方案案，屏蔽單一一業(yè)務(wù)價(jià)格讓他看到希望望拖延、忽略幫客戶分析轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)網(wǎng)損失，引引導(dǎo)他關(guān)注轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)網(wǎng)成本（合合作中既往習(xí)習(xí)慣、便利的的交費(fèi)、大客客戶論壇、積積分回報(bào)、機(jī)機(jī)場(chǎng)貴賓廳待待遇及商家聯(lián)聯(lián)盟）把客戶變成銷銷售人員，而而后根據(jù)他的的貢獻(xiàn)相應(yīng)給給出獎(jiǎng)勵(lì)，讓讓客戶從我們們這里獲得的的每一點(diǎn)讓步步都要因此而而付出代價(jià)關(guān)系營(yíng)銷：請(qǐng)請(qǐng)相應(yīng)級(jí)別的的經(jīng)理出面協(xié)協(xié)調(diào)站穩(wěn)立場(chǎng)，保保持姿態(tài)，在在需要和需求求上下工夫欲擒故縱：你你抓的越牢，，他離你越遠(yuǎn)遠(yuǎn)；你適當(dāng)放放開(kāi)一點(diǎn)，他他離你更近推對(duì)手入深淵淵28五關(guān)鍵客戶戶拜訪技巧移動(dòng)和聯(lián)通的的差異化，你你深入了解嗎嗎？異網(wǎng)采用什么么策略挖搶移移動(dòng)用戶？約訪成功的關(guān)關(guān)鍵電話（面訪））初級(jí)階段該該做的幾件事事情電話（面訪））溝通注意事事項(xiàng)集團(tuán)客戶身份份識(shí)別客戶經(jīng)理拜訪訪過(guò)程中注意意事項(xiàng)給客戶提供方方案的注意事事項(xiàng)業(yè)務(wù)推薦過(guò)程程中的問(wèn)題及及注意事項(xiàng)向關(guān)鍵客戶呈呈現(xiàn)方案的注注意事項(xiàng)29移動(dòng)和聯(lián)通的的差異化，你你深入了解嗎嗎？服務(wù)優(yōu)勢(shì)：全國(guó)各地交話話費(fèi)附加價(jià)值優(yōu)勢(shì)勢(shì)：機(jī)場(chǎng)通道數(shù)量量多更便利更更人性化，商商家聯(lián)盟多開(kāi)源優(yōu)勢(shì)：我們有數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)的數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)－－這是靠產(chǎn)品品或業(yè)務(wù)本身身幫助客戶開(kāi)開(kāi)源；憑借我們的人人員高素質(zhì)，，借助資源，，參與到客戶戶的經(jīng)營(yíng)管理理中去，幫助助客戶提升經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)－更更高層次技術(shù)優(yōu)勢(shì)：一是漫游范圍圍廣，二是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)佳渠道優(yōu)勢(shì)：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布布廣、數(shù)量多多，方便客戶戶在全國(guó)范圍圍內(nèi)咨詢或辦辦理業(yè)務(wù)地位優(yōu)勢(shì)：主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，，社會(huì)地位和和影響力要大大于聯(lián)通產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：行業(yè)應(yīng)用解決決方案相對(duì)于于聯(lián)通更多更更人性化，為為客戶提供了了更多的業(yè)務(wù)務(wù)和便利品牌優(yōu)勢(shì)：移動(dòng)品牌更持持久更穩(wěn)定更更具影響力；；長(zhǎng)期合作找找移動(dòng)，短期期使用找聯(lián)通通30異網(wǎng)采用什么么策略挖搶移移動(dòng)用戶？先做二奶，入入門(mén)再說(shuō)—第一步策略栽贓陷害、阿阿諛獻(xiàn)媚—第二步策略趕走正房，入入主—第三步策略31323334集團(tuán)客戶身份份識(shí)別——案例：買(mǎi)袖珍珍遙控游艇””主人公：爸爸爸，媽媽，五五歲小兒，小小姨，小姨夫夫劇情：五人逛逛街，小姨、、小姨夫攜小小兒走在前，，爸爸媽媽在在后；小兒纏纏著小姨要從從街邊模型店店里買(mǎi)袖珍遙遙控游艇，小小姨同意；店店老板要價(jià)220元，小姨反對(duì)對(duì)，授意小姨姨夫帶小兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，但必須須要侃價(jià)到150元以內(nèi)再買(mǎi)；；侃價(jià)正在進(jìn)進(jìn)行時(shí)，爸爸爸媽媽跟進(jìn)店店；媽媽看到到，告知小姨姨家里有類似似玩具，堅(jiān)決決反對(duì)；小兒兒哭鬧，小姨姨支持+爸爸調(diào)和，最最終成交，小小兒樂(lè)。點(diǎn)評(píng)：小兒：使用者者小姨：決策者者小姨夫：購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者媽媽：影響者者爸爸：評(píng)論員員識(shí)別清楚客戶戶內(nèi)部各個(gè)角角色在銷售過(guò)過(guò)程所處的位位置，對(duì)于順順利達(dá)成成交交起到關(guān)鍵作作用。針對(duì)不同身份份的客戶包裝裝不同的買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)。一支水筆看買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)針對(duì)使用者：：72小時(shí)不干、易易寫(xiě)易擦針對(duì)組織者、、購(gòu)買(mǎi)者：可可加墨水白版版筆35客戶經(jīng)理拜訪訪過(guò)程中注意意事項(xiàng)忌諱平均使力力忌諱個(gè)人好惡惡兼顧所有客戶戶營(yíng)（營(yíng)銷）維維（維護(hù)）并并重關(guān)注客戶的生生意，關(guān)注客客戶本人除了關(guān)注聯(lián)絡(luò)絡(luò)員，也要關(guān)關(guān)注網(wǎng)間成員員點(diǎn)面結(jié)合，數(shù)數(shù)量、質(zhì)量并并重重點(diǎn)客戶重點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)36客戶經(jīng)理拜訪訪過(guò)程中注意意事項(xiàng)拜訪數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量，有如睡睡眠數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量；有的人人很嗜睡，但但徒有數(shù)量，，沒(méi)有質(zhì)量，，總是渾渾惡惡惡、終日不不醒；而有的的人雖然睡眠眠時(shí)間很短，，但卻精神抖抖擻、事半功功倍。拜訪客戶前的的準(zhǔn)備首先把我們自自己的業(yè)務(wù)相相對(duì)于客戶的的益處分類匯匯總成表而后通過(guò)交流流探詢和了解解客戶現(xiàn)存的的問(wèn)題或未來(lái)來(lái)的通訊需求求然后對(duì)號(hào)入座座將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品推薦給需需要的客戶最后必須明確確陳述我們和和對(duì)手的差異異化37給客戶提供方方案的注意事事項(xiàng)在客戶那里承承諾提供方案案后，先咨詢?cè)兯闹?，，關(guān)于他對(duì)方方案書(shū)的特殊殊習(xí)慣和要求求；這樣的做做法，既可以以做到有的放放矢，又可以以拉近和他身身邊人的關(guān)系系，對(duì)提高成成功概率有幫幫助。方案不要事無(wú)無(wú)巨細(xì)全部羅羅列，這樣的的結(jié)果一般就就兩種：客戶戶認(rèn)同或不認(rèn)認(rèn)同；如果客客戶選擇了后后者，我們將將失去和他面面對(duì)面接觸、、向他進(jìn)一步步深度呈現(xiàn)的的機(jī)會(huì)；所以以要留一些需需要現(xiàn)場(chǎng)和他他說(shuō)明的東西西，到要有明明確的亮點(diǎn)吸吸引他約你談?wù)劮桨肝淖直潮澈蟮臇|西。。方案構(gòu)成盡量量完整，應(yīng)包包括致客戶的的一封信（私私人名義）、、公司簡(jiǎn)介、、項(xiàng)目介紹、、證據(jù)和數(shù)據(jù)據(jù)等：致客戶的一封封信－有助于于拉近關(guān)系公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)項(xiàng)目介紹－展展現(xiàn)你的邏輯輯性和完整以以及對(duì)他的重重視和你的專專業(yè)方案書(shū)本身－－促使客戶對(duì)對(duì)我們有系統(tǒng)統(tǒng)的了解、刺刺激需求、激激發(fā)欲望證據(jù)數(shù)據(jù)案例例－促進(jìn)決策策38業(yè)務(wù)推薦過(guò)程程中的問(wèn)題及及注意事項(xiàng)打斷客戶說(shuō)話話現(xiàn)象普遍，，極易引起客客戶反感推進(jìn)速度過(guò)快快，給客戶造造成壓力，易易引起客戶謹(jǐn)謹(jǐn)慎和懷疑直奔主題，易易引起客戶敵敵對(duì)說(shuō)得太多，聽(tīng)聽(tīng)的太少－好好的銷售人員員一般都不是是團(tuán)隊(duì)里面說(shuō)說(shuō)話最多的那那一個(gè)速度過(guò)快，導(dǎo)導(dǎo)致客戶對(duì)上上一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)沒(méi)有領(lǐng)會(huì)就被被帶到了下一一個(gè)環(huán)節(jié)，容容易導(dǎo)致客戶戶因?yàn)楦簧仙线M(jìn)度而失去去興趣——頓悟：你停頓頓一下客戶才才能悟出來(lái)關(guān)注自己的介介紹多于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的疑問(wèn)問(wèn)；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客客戶有表達(dá)欲欲望時(shí)，適當(dāng)當(dāng)停下來(lái)讓客客戶發(fā)言，引引導(dǎo)他說(shuō)出顧顧慮、問(wèn)題或或隱憂盡量別使用術(shù)術(shù)語(yǔ)；同時(shí)，，對(duì)術(shù)語(yǔ)的解解釋過(guò)程要不不斷征詢客戶戶意見(jiàn)是否聽(tīng)聽(tīng)懂要在有限的時(shí)時(shí)間內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)關(guān)鍵買(mǎi)點(diǎn)邊詢問(wèn)別介紹紹，無(wú)比力求求我們的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和客戶的需需求一一對(duì)號(hào)號(hào)入座了解客戶的使使用習(xí)慣和偏偏好而后推薦薦適當(dāng)業(yè)務(wù)通過(guò)不斷觀察察客戶的表情情的細(xì)小變化化，探究每一一個(gè)環(huán)節(jié)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)障礙在哪哪里并及時(shí)排排除適當(dāng)?shù)乜梢栽谠诋a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)書(shū)上做一些重重點(diǎn)標(biāo)記引導(dǎo)導(dǎo)客戶后續(xù)自自行了解39業(yè)務(wù)推薦過(guò)程程中的問(wèn)題及及注意事項(xiàng)信息量過(guò)大，，反而導(dǎo)致客客戶吸收效果果變差搞清客戶的身身份以及資金金擁有量、使使用狀態(tài)有些非關(guān)鍵性性的介紹不必必在現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)現(xiàn)，可以引導(dǎo)導(dǎo)客戶隨后自自行了解要讓客戶體會(huì)會(huì)到優(yōu)越感以以及找你辦理理可以帶來(lái)的的差異與好處處善于發(fā)現(xiàn)客戶戶身上的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)并適度地贊贊美面對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目涂蛻?，需要承承諾無(wú)悔并以以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒坛虧M足他不要顯得過(guò)于于聰明，大智智若愚、單純純、真誠(chéng)的客客戶經(jīng)理，更更容易換得客客戶放心察言觀色，隨隨時(shí)調(diào)整呈現(xiàn)現(xiàn)方式與進(jìn)度度一些可能引起起歧義的關(guān)鍵鍵性元素越早早告知客戶越越好，以避免免客戶不信任任面對(duì)專家型顧顧客應(yīng)以客為為師，多聽(tīng)少少說(shuō)，拿出學(xué)學(xué)習(xí)的態(tài)度換換取客戶的認(rèn)認(rèn)同只顧介紹自己己業(yè)務(wù)，打擊擊客戶原有解解決方案，容容易導(dǎo)致前功功盡棄40向關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶呈呈現(xiàn)現(xiàn)方方案案的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)首先先充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，對(duì)對(duì)方方案案如如數(shù)數(shù)家家珍珍對(duì)客客戶戶可可能能提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題有有充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備需求求與與方方案案的的連連接接對(duì)合合作作過(guò)過(guò)程程中中可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的問(wèn)問(wèn)題題有有預(yù)預(yù)見(jiàn)見(jiàn)成本本和和收收益益能能準(zhǔn)準(zhǔn)確確描描述述清晰晰客客戶戶關(guān)關(guān)注注的的重重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題及及事事項(xiàng)項(xiàng)方案案的的前前景景不斷斷征征詢?cè)兛涂蛻魬舻牡囊庖庖?jiàn)見(jiàn)并并隨隨時(shí)時(shí)做做調(diào)調(diào)整整過(guò)程程中中記記錄錄所所有有客客戶戶提提出出的的意意見(jiàn)見(jiàn)或或建建議議邀請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶參參與與討討論論，，而而不不是是單單純純介介紹紹數(shù)據(jù)據(jù)、、證證據(jù)據(jù)能夠夠做做到到““自自圓圓其其說(shuō)說(shuō)””讓客客戶戶感感覺(jué)覺(jué)嘗嘗到到了了甜甜頭頭，，占占到到了了便便宜宜形式式比比內(nèi)內(nèi)容容更更重重要要客戶戶經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)該該根根據(jù)據(jù)不不同同客客戶戶的的接接收收信信號(hào)號(hào)習(xí)習(xí)慣慣來(lái)來(lái)隨隨時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整自自己己的的呈呈現(xiàn)現(xiàn)方方式式與與方方法法；；只只有有因因應(yīng)應(yīng)客客戶戶的的需需求求而而進(jìn)進(jìn)行行的的呈呈現(xiàn)現(xiàn)，，才才是是有有效效的的呈呈現(xiàn)現(xiàn)，，才才更更容容易易被被客客戶戶所所接接受受41六談?wù)勁信屑技记汕刹町惍惢勁信谐沙晒Φ牡钠鹌瘘c(diǎn)點(diǎn)幾種種實(shí)實(shí)用用的的談?wù)勁信胁卟呗月哉勁信幸c(diǎn)點(diǎn)議價(jià)價(jià)技技巧巧42差異異化化—談判判成成功功的的起起點(diǎn)點(diǎn)銷售售技技巧巧差差異異化化：：對(duì)手手是是單單刀刀直直入入，，我我們們是是先先交交朋朋友友，，后后做做生生意意營(yíng)銷銷策策略略差差異異化化：：制造造需需求求，，欲欲取取先先予予，，建建立立情情感感帳帳戶戶身份份定定位位差差異異化化：：定位位為為客客戶戶的的““綜綜合合問(wèn)問(wèn)題題解解決決方方案案提提供供商商””維護(hù)護(hù)手手段段差差異異化化：：客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理；；滲滲透透；；晃晃；；基基于于自自身身提提升升而而影影響響客客戶戶，，而而不不是是一一味味討討好好產(chǎn)品品提提供供差差異異化化：：藝術(shù)術(shù)品品；；打打包包產(chǎn)產(chǎn)品品的的解解決決方方案案；；以以人人為為中中心心的的附附加加價(jià)價(jià)值值個(gè)人人行行為為差差異異化化：：雁過(guò)過(guò)留留聲聲；；遞遞兩兩張張名名片片；；精精神神大大麻麻、、情情感感大大麻麻；；知知識(shí)識(shí)寬寬度度、、深深度度、、整整合合能能力力要要強(qiáng)強(qiáng)；；溝溝通通從從心心開(kāi)開(kāi)始始客戶戶檔檔案案差差異異化化：：偏好好、、迷迷信信、、忌忌諱諱、、基基本本特特征征、、生生活活背背景景、、素素質(zhì)質(zhì)客戶戶服服務(wù)務(wù)差差異異化化：：顯意意識(shí)識(shí)層層面面和和潛潛意意識(shí)識(shí)層層面面同同時(shí)時(shí)做做功功；；時(shí)時(shí)限限的的承承諾諾，，預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)客客戶戶需需求求，，領(lǐng)領(lǐng)先先客客戶戶一一步步客戶戶管管理理差差異異化化：：對(duì)客客戶戶分分類類方方式式更更為為合合理理，，客客戶戶管管理理手手段段更更加加科科學(xué)學(xué)43幾種種實(shí)實(shí)用用的的談?wù)勁信胁卟呗月岳壗壵務(wù)勁信蟹ǚㄇ皫讕滋焯煳椅胰トソo給新新座座駕駕銳銳志志做做內(nèi)內(nèi)飾飾，，在在汽汽車車市市場(chǎng)場(chǎng)里里找找到到一一家家店店，，花花了了兩兩千千塊塊，，也也很很成成功功地地侃侃掉掉幾幾百百塊塊；；其其中中包包括括：：談貼膜價(jià)時(shí)，，老板報(bào)1600，坎了兩個(gè)回回合坎到了1200，再往下坎他他說(shuō)最多再讓讓十塊錢(qián)，多多了再不降了了；于是我沖沖著他輕輕一一笑，變換策策略，開(kāi)始輕輕松地用眼睛睛在他的店內(nèi)內(nèi)搜尋大概價(jià)價(jià)格在300左右的商品，，看到全套皮皮質(zhì)方向盤(pán)套套時(shí)，我問(wèn)他他最好的是哪哪個(gè)？他走過(guò)過(guò)去給我拿了了一套并介紹紹，我聽(tīng)到一一半直接打斷斷他而后問(wèn)多多少錢(qián)，他告告訴我最低要要270塊；我在他還還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)過(guò)來(lái)時(shí)，快速速替他做了決決定：“行了了，把這套玩玩意兒送給我我就行了，1200，不再跟你坎坎一分錢(qián)！””老板一聽(tīng)，馬馬上笑了：““老大！我這這套進(jìn)價(jià)還要要235呢！就是因?yàn)闉榭茨@人特特爽快，希望望跟您交個(gè)朋朋友，所以才才給您便宜的的，可您不能能讓我賠錢(qián)啊啊”！“有沒(méi)有搞錯(cuò)錯(cuò)??？你會(huì)賠賠錢(qián)！？再說(shuō)說(shuō)我怎么可能能讓你賠錢(qián)呢呢？那決不是是我做事的風(fēng)風(fēng)格！放心吧吧，你把這套套送給我，我我會(huì)很感激你你，相信我，，我一定會(huì)幫幫你介紹客戶戶，至于數(shù)量量，我不用跟跟你說(shuō)具體，，只告訴你兩兩個(gè)字：乍舌舌?！碑?dāng)我用眼睛壓壓迫感很強(qiáng)地地盯著他、極極度自信而又又平靜地跟他他說(shuō)完最后兩兩個(gè)字時(shí)，他他猶豫了；我我馬上跟進(jìn)，，“還猶豫什什么，就這么么定?。ㄕf(shuō)著著我開(kāi)始掏錢(qián)錢(qián)包，拿出一一迭鈔票），，誰(shuí)收錢(qián)？馬馬上！我下午午還要趕飛機(jī)機(jī)?！?.....一切順利。44談判要點(diǎn)談判靠的是情情商談判原則之一一：賺錢(qián)，成成長(zhǎng)談判原則之二二：?jiǎn)巫右龀慑X(qián)要賺回來(lái)過(guò)程要愉快還要交朋友論據(jù)不強(qiáng)、證證據(jù)不足，是是談判沒(méi)有成成功的關(guān)鍵影影響因素。談判是一個(gè)通通過(guò)充分的論論據(jù)和證據(jù)的的呈現(xiàn)、促使使對(duì)方接受你你的觀點(diǎn)的過(guò)過(guò)程。談判過(guò)程中，，以多贏為準(zhǔn)準(zhǔn)則；以傳遞遞給客戶高的的心理剩余為為原則談判之前，你你必須非常清清楚自己擁有有哪些籌碼和和資源、優(yōu)勢(shì)勢(shì)以及差異化化要清楚你的底底線是什么，，不要無(wú)原則則地降價(jià)和討討好，并且要要讓客戶為你你的每一次讓讓步付出代價(jià)價(jià)同時(shí)，你為客客戶提供的每每一個(gè)優(yōu)惠都都要有一個(gè)名名頭站在客戶端用用他能理解的的對(duì)他的好處處進(jìn)行呈現(xiàn)45議價(jià)技巧談判議價(jià)過(guò)程程中的讓步策策略：A:300-200-170-150B:300-280-240-150C:300-250-200-150第一次讓步：：誠(chéng)意價(jià)第二次讓步：：條件價(jià)第三次讓步：：感情價(jià)談判，給客戶戶營(yíng)造盡可能能高的心理剩剩余9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。06:43:2006:43:2006:4312/31/20226:43:20AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2206:43:2006:43Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:43:2006:43:2006:43Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:43:2006:43:20December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20226:43:20上午午06:43:2012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:43上上午午12月月-2206:43December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:43:2006:43:2031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:43:20上上午午6:43上上午午06:43:2012月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。06:43:2006:43:2006:4312/31/20226:43:20AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:43:2006:43Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。06:43:2006:43:2006:43Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:43:2006:43:20December31,202214、意