課程主旨掌握規(guī)范拜訪程序掌握銷售技巧的步驟準(zhǔn)確把握銷售機會增加拜訪產(chǎn)出率規(guī)則精神集中積極參與不怕出丑團隊精神學(xué)以致用技巧發(fā)展步驟

無意識的，不能勝任有意識的，不能勝任有意識的，能勝任無意識的，能勝任

什么是推銷?

是一個過程,賣方通過各種活動影響買方,使買方信服產(chǎn)品或服務(wù)的好處,從而付出行動。醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表①熱情，敬業(yè)②穿著整潔，專業(yè)③有禮貌④能清楚，簡單扼要地說明產(chǎn)品⑤訪前準(zhǔn)備很充分⑥能與客戶建立互敬的長期關(guān)系⑦對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解⑧具有豐富的專業(yè)知識醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表①外表邋遢,懶散的代表②對產(chǎn)品夸大不實的介紹③態(tài)度粗魯/強迫/知道一切④總想教客戶⑤一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答⑥對自己的和競爭產(chǎn)品不熟悉⑦惡意詆毀競爭對手的產(chǎn)品⑧前來乞求處方醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素①代表的可靠性②代表的產(chǎn)品知識③代表的專業(yè)素質(zhì)④代表的個人風(fēng)格⑤公司形象⑥代表的親和力⑦拜訪頻率⑧患者的反饋成功醫(yī)藥代表必備條件嫻熟的技巧豐富的知識積極的態(tài)度良好的習(xí)慣卓越的能力必備條件親和力積極力適應(yīng)力執(zhí)行力持續(xù)力學(xué)習(xí)力健康力醫(yī)藥代表應(yīng)該：多動腦多觀察多傾聽多走路成功的銷售員員任何事情都要要專業(yè)化時時刻刻不忘忘自我挑戰(zhàn)任何時刻都保保持身心健康康永遠要做的比比你被要求的的標(biāo)準(zhǔn)還要高高銷售的人際觀觀我們要正確地地把握別人，，就要學(xué)習(xí)認認識和控制自自己的看法，，不要被過往往的經(jīng)驗或先先入為主的感感覺誤導(dǎo)。PROFESSIONALSELLINGSKILLSwelcome拜訪程序訪前計劃拜訪客戶訪后分析訪前準(zhǔn)備收集信息,建建立檔案制定長期及分分步目標(biāo)制定長期及分分階段計劃SMARTSpecific:具具體的Measurable:可可衡量的的Achievable:可可達到到的，但具有有挑戰(zhàn)性Realistic:有有意義的Timely:有有時間性的的計劃是結(jié)果的的保證花費一小時計計劃，在執(zhí)行行中可節(jié)約三三小時。一天計劃30分鐘鐘每周計劃2小小時每月計劃4小小時訪前準(zhǔn)備的優(yōu)優(yōu)點節(jié)約時間是職業(yè)化的表表現(xiàn)減少緊張富有彈性增加銷售拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述締結(jié)態(tài)度回應(yīng)開場技巧第一印象你永遠沒有第第二個機會去去制造一個““好的第一印印象”！給人的整體印印象中55%視覺因素7%語言言38%聲聲音第一印象自我我檢查自信服裝表情打招呼動作感激、贊美開場的內(nèi)容遞名片自我介介紹創(chuàng)造氣氛說明來意工作作內(nèi)容過渡到產(chǎn)品開場的技巧眼神態(tài)度稱 贊提供服務(wù)表示關(guān)心興趣話題耐心聆聽指導(dǎo)方針為拜訪及開場場作準(zhǔn)備守時吸引注意和諧洽談緊記拜訪的目目的引導(dǎo)性的問題題讓客戶盡量多多說話避免文化和宗宗教的討論小心語調(diào)確定時間利益陳述利益陳述特征:產(chǎn)品的的本質(zhì)特性或或事實（能夠形容產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)、、可看到、摸到到和能量級的東西，有功功能的。）利益:產(chǎn)品特特征所帶來的的優(yōu)勢及對客戶的好好處（最終使客戶戶得到更多的的生產(chǎn)力、舒適適、利潤、滿滿足）利益陳述步驟驟分析并找出產(chǎn)產(chǎn)品的特征將特征轉(zhuǎn)化為為利益陳述特征及相相關(guān)利益利益呈現(xiàn)的過過程特性利益需求證證明符合需求有信服力的證證明使用訪訪談資資料使用資資料的的益處處吸引醫(yī)醫(yī)生的的注意意力色彩生生動加加強訪訪談的的影響響力突出產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征及利利益利于組組織產(chǎn)產(chǎn)品的的介紹紹加強醫(yī)醫(yī)生的的理解解和記記憶一項藥藥品推推銷研研究指指出使用技技巧仔細研研讀并并練習(xí)習(xí)使用用提供證證實資資料,建立立信任任用自己己的話話簡述述用筆指指引把握訪訪談資資料總結(jié)結(jié)(總總分總總)練習(xí)習(xí)請列出出這本本資料料中最最重要要的信信息,能回回答客客戶的的什麼麼問題題,滿滿足客客戶的的什麼麼利益益,并并寫出出總分分總的的講解解詞利益陳陳述的的指導(dǎo)導(dǎo)方針針在陳述述前，，綜合合客戶戶需求求及取取得其其接納納不同同客客戶戶有有不不同同的的需需求求必須須呈呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益給給予予客客戶戶精簡簡地地提提供供證證明明和和利利益益醫(yī)生生考考慮慮藥藥物物的的有效性安全性經(jīng)濟性依從性及時性締結(jié)結(jié)締結(jié)的時時機總結(jié)利益益后醫(yī)生表示示同意或或熱情成功的處處理完反反對意見見后訪談被打打斷時客戶的語語言信號號詢問價格格,使用用方法要求了解解別人的的使用方方法對特定的的重點表表示同意意的見解解向你要樣樣品或有有關(guān)的醫(yī)醫(yī)學(xué)文獻獻對你,你你的公司司及其產(chǎn)產(chǎn)品表示示稱贊客戶的非非語言信信號眼睛發(fā)亮亮點頭示意意的次數(shù)數(shù)增多表情放松松面帶微微笑身體前傾傾締結(jié)的步步驟概述利益益要求一個個具體的的可衡量的的承諾復(fù)習(xí)處方方資料簡述跟進進計劃禮貌告辭辭練習(xí)習(xí)寫出一個個締結(jié)結(jié)結(jié)果或列列出你們們認為可可以接受受的承諾諾醫(yī)藥銷售售達成協(xié)協(xié)議時的的內(nèi)容醫(yī)生繼續(xù)續(xù)用你的的藥醫(yī)生在某某些病人人身上開開始試用用你的藥藥醫(yī)生同意意做臨床床試驗醫(yī)生同意意出席某某個醫(yī)學(xué)學(xué)研討會會醫(yī)生同意意在某個個會上講講課醫(yī)生同意意看過你你的資料料后，再再考慮進進藥醫(yī)生同意安安排在他的的科室講課課等等為什么沒有有完成更多多的交易？太早嘗試太晚嘗試沒有嘗試內(nèi)在原因恐慌、害怕怕－－面對現(xiàn)現(xiàn)實、調(diào)整整心態(tài)不確定－－提問題題未看出來－－提高技技巧、能力力態(tài)度回應(yīng)醫(yī)生的態(tài)度度同意反對冷漠(不關(guān)關(guān)心)細分“反對對”意見誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意態(tài)度回應(yīng)接受 支持反對 處理冷漠 探尋支持技巧支持技巧步步驟仔細聆聽并并澄清含義義表示同意并并強化醫(yī)生生觀點陳述相關(guān)利利益

締結(jié)結(jié)證實技巧容易處理的反反對意見:懷疑與誤解證 實證實的步驟仔細研讀證實實資料澄清被懷疑的的特征或利益益提供相關(guān)證實實資料陳述相關(guān)利益益締 結(jié)證實資料講述述要點實驗者姓名病病人數(shù)實驗地點實實驗設(shè)計方方案刊出刊物名稱稱 應(yīng)用劑量量產(chǎn)品名稱處理產(chǎn)品缺陷陷處理產(chǎn)品缺陷陷澄清并緩沖問問題表示理解回 應(yīng)陳述其他重要要利益締 結(jié)處理敵意產(chǎn)生敵意的原原因用藥習(xí)慣竟?fàn)幤贩N的處處方醫(yī)生專家的毛病心情不好敵意最多的是是針對人，而而不是針對藥藥處理敵意原則則保持冷靜,維維持彼此自尊尊耐心聆聽,搞搞清原因恰當(dāng)?shù)谋硎纠砝斫舛Y貌告辭,留留有余地積極樂觀,調(diào)調(diào)整心態(tài)報告主管,共共商策略耐心、時間、、毅力處理冷漠為什么正在使用競爭爭產(chǎn)品安于現(xiàn)狀醫(yī)藥代表所陳陳述的利益與醫(yī)生的需要要無關(guān)同類產(chǎn)品太多多關(guān)系不好醫(yī)生太忙了通常發(fā)生在第第一次拜訪時時不能要求一次次完成積極心態(tài)＋毅毅力＋靈活的的頭腦處理冷漠初步利益陳述述試驗性締結(jié)直接詢問感受受初步利益陳述述闡述醫(yī)患一般般需求闡述解決方法法講出產(chǎn)品名稱稱初步利益陳述述很多醫(yī)生都希希望為他們的的病人選擇既安全全又有效的藥藥物,但由于頭痛病病人常常具有有頑固性、反復(fù)發(fā)發(fā)作等特點使使治療變得困難,這是由頭風(fēng)風(fēng)引起的，理想情況況下的治療藥藥應(yīng)該可以驅(qū)頭風(fēng)治治頭痛貴州益益佰的天麻頭風(fēng)靈靈膠囊就是這這樣的藥物初步利益陳述述練習(xí)你準(zhǔn)備介紹的的產(chǎn)品這個專業(yè)的醫(yī)醫(yī)生的一般需需求你的產(chǎn)品能滿滿足這個需求求的利益直詢感受醫(yī)生,你對我我介紹的有哪哪些看法您認為治療的的關(guān)鍵有哪些些因素你目前如何治治療這類病人人你的經(jīng)驗有哪哪些探尋需求馬斯洛論需求求自我實現(xiàn)生理需求安全需求社會需求尊重需求冰山概念需求動機/欲望態(tài)度行動醫(yī)生的臨床需需求有效性安全性依從性經(jīng)濟性及時性人物性格分類類自制力(反應(yīng)應(yīng)性)親切型分析型駕馭型表現(xiàn)型支配力(果斷斷性)分析型(思想型)優(yōu)點：能自我我控制、準(zhǔn)確確有條理、懂發(fā)問、分析析能力強、實實干弱點：自閉、、冷漠、難以以結(jié)交、迂腐基本需求：規(guī)規(guī)律和安全感感駕馭型（權(quán)威型、推推動型）優(yōu)點：可以控控制大局、積積極、獨立、、實事求是、有有自信、實干干弱點：缺乏耐耐心、專橫、、疏遠、急進進、不圓滑基本需求：權(quán)權(quán)力和成就感感親切型（附和型）優(yōu)點：隨后、、有耐心、最最佳聆聽者、、友善、支持他他人、重視與與別人的關(guān)系弱點：軟弱、、優(yōu)柔寡斷、、不懂得拒絕絕別人基本需求：于于人建立關(guān)系系和安全感表現(xiàn)型（外向型）優(yōu)點：有自發(fā)發(fā)性、開朗有有同情心、速速戰(zhàn)速決有動力力、精力充沛沛、外向、堅強、重重視與人的關(guān)關(guān)系弱點：矯飾、、不可靠、不不懂分配時間間、傲慢、喜歡歡表現(xiàn)自己基本需求：被被人認同和有有成就感列出你想問的的問題你想了解什麼麼如何提問效果果最好探尋方式開放閉合何時使用開放放式尋問搜集有關(guān)客戶戶情形和環(huán)境境的資料發(fā)掘需要鼓勵客戶詳細細論述他所提提到的資料發(fā)掘需求鼓勵客戶清楚楚地解釋或詳細論述他的的看法何時使用限制制式尋問獲得有關(guān)客戶戶情形，環(huán)境境或需要的具體資料確定你對客戶戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要開放型問題好處足夠資料在客戶不察覺覺的情況下影影響會談和諧氣氛壞處你需要更多的的時間要求客戶多說說話有可能迷失主主要拜訪目的的閉合型問題好處很快取得明確確要點確定對方想法法“鎖定”客戶戶取得協(xié)議的必必定步驟壞處較少資料需要更多問題題“負面”氣氛氛方便那些不合合作的客戶漏 斗剝洋蔥探尋方式事實性感受性探尋技巧溫習(xí)已知的客客戶資料列出你需要的的資料想想如何獲得得上述資料用合理的程序序組織和和整合合你的的詢問問需要背背后的的需要要用尋問問來了了解““需要要背后后的需需要””，就就是來幫助助你明明白客客戶為為什么么會重重視這這一需需要。。例如：：表達的的需要要：需要要一一種種新新的的抗抗菌菌劑劑需要要背背后后的的需需要要：：提高高治治療療效效果果該需需要要背背后后的的需需要要：：提高高自自己己的的指指名名度度有效效傾傾聽聽傾聽聽的的目目的的確定定需需求求明確確態(tài)態(tài)度度了解解顧顧慮慮何謂謂有有效效傾傾聽聽收集集信信息息正確確理理解解信信息息作出出適適當(dāng)當(dāng)反反應(yīng)應(yīng)有效效傾傾聽聽的的步步驟驟聚精精會會神神注注意意醫(yī)醫(yī)生生確認認并并分分析析主主要要觀觀點點根據(jù)據(jù)醫(yī)醫(yī)生生興興趣趣給給予予適適當(dāng)當(dāng)回回應(yīng)應(yīng)有效效傾傾聽聽的的方方法法肢體體語語言言簡潔潔表表示示同同意意簡述述醫(yī)醫(yī)生生的的話話辨別別醫(yī)醫(yī)生生語語言言中中主觀觀及及客客觀觀信信息息處理理干干擾擾技巧巧搭橋橋搭橋橋技技巧巧客戶戶需需求求產(chǎn)品品特特征征或或利利益益病人人類類型型疾病病特特點點總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗驗教教訓(xùn)訓(xùn)制定定跟跟進進計計劃劃制定定下下一一步步目目標(biāo)標(biāo)訪后后分分析析拜訪訪后后的的跟跟進進跟進進活活動動的的重重要要性性：：當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表離離開開醫(yī)醫(yī)院院后后，，并并不不表表示示拜拜訪訪已已結(jié)結(jié)束束。。相相反反，，還還有有非非常常重重要要的的工工作作要要完完成成－－－－拜拜訪訪后后的的跟跟進進活活動動。。不不論論是是客客戶戶向向你你購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品或或僅僅是是索索取取有有關(guān)關(guān)的的產(chǎn)產(chǎn)品品資資料料，，重重要要的的是是和和客客戶戶建建立立并并維維持持良良好好的的關(guān)關(guān)系系，，以以便便今今后后達達成成業(yè)業(yè)績績。。最佳記憶憶方式誠意信譽譽很重要要，探尋尋聆聽講講技巧轉(zhuǎn)化特性性為利益益，抓住住機會好好成交反對意見見巧處理理，調(diào)查查市場新新信息訪前計劃劃勤回顧顧，拜訪訪目標(biāo)定定達到9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:07:0914:07:0914:0712/31/20222:07:09PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:07:0914:07Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:07:0914:07:0914:07Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:07:0914:07:09December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:07:09下下午午14:07:0912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:07下下午12月-2214:07December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3114:07:0914:07:0931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:07:09下下午午2:07下下午午14:07:0912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:07:0914:07:0914:0712/31/20222:07:09PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:07:0914:07Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:07:0914:07:0914:07Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:07:0914:07:09December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:07:09下午午14:07:0912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:07下下午12月-2214:07December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3114:07:0914:07:0931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:07:09下下午午2:07下下午午14:07:0912月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。14:07:0914:07: