逆市營銷成功案例分享前言：多次調(diào)控下，市場從2011年初開始出現(xiàn)萎縮，4月的限價令令一手房市場小幅回升，7月份限價令出臺加強版、二手房評估價征稅，雙重調(diào)控政策后市場轉(zhuǎn)向低迷，成為市場變化的分水嶺后，中原一手房、二手房客戶成交量及價格明顯下滑。深圳市場景象：8月開盤成交率下降至55%；9月市場陷入低迷，部分樓盤降價也未能被市場接受：首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型，195-207平米的3房和4房，賣出13套，折扣為98*98，折后價為3.8萬/平米；金地天悅灣9月10日開盤共推出81套單位，其中疊加產(chǎn)品32套，面積段在240-260平之間，復(fù)式49套，當(dāng)天共成交38套，成交15套疊加，均價4.5萬，復(fù)式25，均價3萬蘭亭國際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價22000元起，開盤共銷售38套。市場低迷量價齊跌萬科清林徑和黃都會軒華僑城香山里首地榮譽和諧家園上東灣逆市飄紅項目分享：逆市下的營銷方式、操作方法項目情況：萬科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主推33棟116套，推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修，開盤當(dāng)天售出90多套，戶型為精裝110-146平3-4房，均價約14000元/平，享受萬團大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠“萬科清林徑新房價低于原報價兩成”萬科清林徑清盤期，以自然消化為主83—121平米的別墅里近湖洋房，9月24日加推36棟，銷售約90余套，均價13000元/平，帶2000精裝修國慶期間，通過“萬科比房行動”，帶來3000批客戶到場，至今為止每周消化約10套。清林徑如何做到的呢？市場不好，客戶量不夠的時候，我們怎么做？臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？……萬科清林徑客戶上門量不足，蓄客壓力大；以價格口徑誘導(dǎo)客戶！你知道剛剛開售的“金色沁園”項目買多少錢嗎？你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價是多少嗎？那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？客戶預(yù)期價格11000元/平米網(wǎng)上散播“79萬起搶購88平米大三房”。均價還不到9000元/平米；最終實現(xiàn)均價10000元/平米一：客戶量不足，怎么辦？釋放低價信息吸引客戶!萬科清林徑“萬科清林徑新房價低于原報價兩成”——“海吃一噸”大行動以活動帶動人氣！廣撒網(wǎng)、病毒式營銷！短信散播：業(yè)主+新客戶趁低買進森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈50元油費，每日限100人！25771666小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲50元油費，每日限一百人！25771666病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源周上門客戶最高達1000批客戶！萬科清林徑二：誠意客戶梳理方法常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時時梳理！兩度升級客戶，兩周蓄客600余批！第一次：驗資，享受開盤99折；第二次：辦理“購房基金”，享受在售項目97折優(yōu)惠。與政策打“擦邊球”利用“在售項目”為避風(fēng)港，向客戶收取5萬元“購房基金”。購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑在售產(chǎn)品97折優(yōu)惠；注意事項：現(xiàn)場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項目”的內(nèi)在含義；不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項目任何字眼；萬科清林徑梳理方式：銀行現(xiàn)場值班，誠意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復(fù)印件、收入證明、社?？ǖ龋?，即可領(lǐng)取開盤3個點優(yōu)惠折扣券。經(jīng)驗之談：這次客戶梳理并不是只有中原團隊客戶水分非常多，是整個清林徑銷售團隊客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下：大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡；隨后，由于時間倉促的原因，客戶量無法達標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券；方法更正：后期上門客戶以“驗資10萬元”領(lǐng)取折扣券折扣券，優(yōu)惠點數(shù)吸引客戶，梳理客戶！萬科清林徑三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個推售時間段都有一個讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”；三期64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅；三期104套約200高層闊景大宅：青云（空中墅→天際墅→峰景墅）三期35、36、37號樓標(biāo)簽：37號樓：抄底！35號樓：“夜光盤”、搶手貨；36號樓：園中央，我在清林徑！掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進行無代溝對話！價低、銷快等口號吸引客戶關(guān)注！萬科清林徑病毒郵郵件：：讓清林林徑標(biāo)標(biāo)簽像像病毒毒一樣樣地傳傳播?。∞D(zhuǎn)發(fā)十十封郵郵件，，即可可到清清林徑徑領(lǐng)取取1斤斤新鮮鮮荔枝枝憑郵件件打印印明信信片即即可獲獲得1斤荔荔枝！！散播““海吃吃一噸噸”、、“全全城熱熱戀””活動動信息息，吸吸引客客戶上上門并并轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)郵件件給親親友?。《绦培]件暖場活活動﹦低廉營營銷渠渠道及及費用用釋放放“低低價””信息息，“標(biāo)簽簽”落落地———實實效傳傳播渠渠道萬科清清林徑徑?jīng)]有大大型營營銷活活動，，沒有有大肆肆宣傳傳推廣廣!清盤期期，以以自然然消化化為主主公司平平臺：：內(nèi)部短短信平平臺：：轉(zhuǎn)介介信息息，最最新銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)況等等；公司內(nèi)內(nèi)網(wǎng)：：每周周戰(zhàn)報報、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通通欄、、新盤盤介紹紹、微微博……公司郵郵箱：：二三三級市市場全全體，，轉(zhuǎn)介介信息息；公司銷銷售周周報：：項目目推介介CCES首首頁平平臺；；公司海海報+易拉拉寶公司銷銷售例例會會會前推推介；；……“標(biāo)簽簽”落落地———實實效傳傳播渠渠道萬科清清林徑徑?jīng)]有大大型營營銷活活動，，沒有有大肆肆宣傳傳推廣廣!清盤期期，以以自然然消化化為主主開盤后后周均均成交交10套左左右■引發(fā)發(fā)全民民置業(yè)業(yè)思考考，理理性看看房更更為比比房■比不不怕，，不怕怕比，，怕不不比：：深圳圳頂級級資源源大盤盤萬科··清林林徑利利用國國慶期期間展展開的的“比比房行行動””，吸吸引了了近8000人人參與與網(wǎng)上上問卷卷評價價。趁趁著秋秋交會會期間間，活活動前前五天天，上上門參參與活活動的的客戶戶更是是超過過3000人，，成交交50套。。比房活活動聚聚人氣氣！萬科清清林徑徑“比比房計計劃””國慶營營銷活活動最最成功功的樓樓盤活活動之之一此次清清林徑徑啟動動比房房活動動，讓讓客戶戶既得得比房房實惠惠，又又有獎獎品拿拿，萬萬科讓讓大家家“比比”得得實在在，幫幫助客客戶選選到一一步到到位的的房子子5萬元元誠意意金逼逼定客客戶：：3天可可退定定，或或轉(zhuǎn)為為定金金將享享受折折扣??！萬科清清林徑徑比房房計劃劃方案案（10月1日---10月8日））客戶進進入深深圳房房信網(wǎng)網(wǎng)首頁頁，點點擊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)條條幅即即可進進入萬萬客會會的““比房房計劃劃”的的頁面面，比比房頁頁面填填寫相相應(yīng)的的打分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，3項以以上即即可獲獲得短短信一一條，，憑此此短信信至銷銷售中中心領(lǐng)領(lǐng)取價價值2000元元的旅游游套票票。比信心心——3天退退訂：：10月1日起起，對對清林林徑在在售產(chǎn)產(chǎn)品有有意向向者，，可繳繳納5萬元元誠意意金認認購單單位，，同時時簽訂訂《比比房信信心保保障補補充協(xié)協(xié)議》》，協(xié)協(xié)議說說明，，即簽簽訂之之日起起，三三天內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)為為定金金即可可享受受意料料之外外的打打折優(yōu)優(yōu)惠，，第四四日可可選擇擇退款款或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為定定金。。比經(jīng)驗驗——500元加加油卡卡：活活動期期間，，凡繳繳納5萬元元誠意意金，，即可可在辦辦理退退款或或轉(zhuǎn)為為定金金時即即可獲獲得500元加加油卡卡（如如未足足定者者，退退款不不可獲獲得加加油卡卡，足足定后后方可可獲得得）比運氣氣——大大獎天天天抽抽：國國慶期期間，，到場場即可可參與與抽獎獎，百百分百百中獎獎率；；另外外:選選擇3個評評分項項目以以上即即可乘乘坐““清林林徑看看樓車車”至至銷售售中心心參與與百萬萬大獎獎抽取取萬科清清林徑徑深圳圳房信信網(wǎng)比比房計計劃主主頁龍崗區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)樓盤盤進行行對比比打分分，最最少三三個樓樓盤對對比，，如果果微博博轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)三條條本活活動網(wǎng)網(wǎng)站鏈鏈接，，或可可獲旅旅游套套票，，每周周末可可至營營銷中中心進進行抽抽大獎獎。萬科清清林徑徑“比比房計計劃””5萬元元誠意意金逼逼定客客戶：：3天可可退定定，或或轉(zhuǎn)為為定金金將享享受折折扣??！短期不不停加加推----積累一一批消消化一一批現(xiàn)場人人氣旺旺----暖場活活動，，比房房計劃劃，帶帶動現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售一口價價、特特價單單位每每周放放送----低價吸吸引客客戶，，帶動動高價價單位位銷售售萬科清清林徑徑逆市市營銷銷小結(jié)結(jié)：和黃都都會軒軒項目特特質(zhì)：：華人地地產(chǎn)業(yè)業(yè)界的的一個個塊金金字招招牌毗鄰深深圳第第一商商圈華華強北北商業(yè)物物業(yè)不限購購、不不限貸貸營銷策策略：：■開放放高層層樣板板、增增加商商務(wù)概概念房房■對于于不同同面積積單位位引導(dǎo)導(dǎo)性銷銷售■開展中中原的的二三三級市市場聯(lián)聯(lián)動，，轉(zhuǎn)介介傭金1.5%營銷效效果：：中原半半月整整體銷售46套套，銷售售數(shù)量量已超超和黃黃、美美聯(lián)、、世聯(lián)聯(lián)和世世華四四家公公司成成交總總數(shù)，，均價價47000-48000元和黃中中原首首度度聯(lián)手手進場兩兩周勁勁銷銷50套創(chuàng)創(chuàng)傭傭300萬萬首次引引入代代理公公司，，希望望通過過強強強聯(lián)合合來實實現(xiàn)都都會軒軒的快快銷。。寫字樓6/F-48/F商務(wù)公寓8/F-46/F購物中心負1/F-6/F產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)質(zhì)，，稀缺缺營銷亮亮點逆市熱熱銷密密碼：：在產(chǎn)品品優(yōu)質(zhì)質(zhì)稀缺缺的前前提之之下，，和黃黃引進進了中中原、、世聯(lián)聯(lián)、世世華、、美聯(lián)聯(lián)四家家中介介公司司聯(lián)合合銷售售，極極大地地占有有客戶戶資源源。中原短短時間間啟動動二三三級聯(lián)聯(lián)動，，最大大程度度利用用中原原三級級市場場客戶戶資源源，成成功的的居于于第一一位置置。高傭金金，是是三級級市場場火熱熱轉(zhuǎn)介介的關(guān)關(guān)鍵。。面臨問問題：：時間間短、、壓力力大、、肩負負后期期是否否可長長期與與和黃黃合作作的““政治治使命命”?。≈苿訇P(guān)關(guān)鍵：：強大大的資資源力力整合合，三三級市市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介——短短時間間整合合中原原二三三級市市場資資源，，推介介會，，高傭傭金，，最大大程度度吸引引調(diào)動動三級級市場場積極極性沒有聲聲勢浩浩大的的營銷銷活動動，沒沒有鋪鋪天蓋蓋地的的宣傳傳策略略，中原三三級市市場資資源整整合是是關(guān)鍵鍵：高傭吸吸引三三級市市場------低低總價價，高高傭金金，唾唾手可可得剩余80套套單位位，總總價480萬起，單單套最最高傭傭可達達200000元；連續(xù)大大型推推介會會，場場面爆爆棚從傳統(tǒng)統(tǒng)的帶帶客上上門升升級到到分行行派同同事駐駐點帶帶客，，使中中原每每天的的到訪訪量和和成交交量均均遠遠遠超過過其他他同行行。和黃都都會軒軒面臨問問題：：時間間短、、壓力力大、、肩負負后期期是否否可長長期與與和黃黃合作作的““政治治使命命”??！制勝關(guān)關(guān)鍵：：營銷銷策略略及時時合理理的制制定與與調(diào)整整---中中原銷銷售策策劃專專業(yè)能能力體體現(xiàn)營銷策策略調(diào)調(diào)整：：中原進進場前前首先先對可可售產(chǎn)產(chǎn)品進進行梳梳理，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)剩余余單位位均為為大面面積及及高樓樓層單單位，，總價價高，，客戶戶認知知度低低；同同時通通過對對前期期客戶戶梳理理得知知客戶戶均為為商務(wù)需需求，針對以以上問問題項項目組組制定定了開開放高高層樣樣板、、增加商商務(wù)概概念房房以及引引導(dǎo)性性銷售售策略略。該策策略在在銷售售過程程中顯顯現(xiàn)了了明顯顯效果果，尤尤其其是引引導(dǎo)性性銷售售為搶搶數(shù)和和熱銷銷奠定定了堅堅實基基礎(chǔ)。。資源力力當(dāng)?shù)赖赖哪婺媸?，，中原原專業(yè)業(yè)營銷銷策劃劃能力力亦是是制勝勝關(guān)鍵鍵除了聯(lián)動動三級市市場，策策劃調(diào)整整營銷推推售方案案除卻三級市場場客戶資源力力，本項目中中原策劃及銷銷售同事深入入研究項目及及時調(diào)整項目目的營銷策略略，制定更合合理的營銷方方案，亦是這這次成功的基基礎(chǔ)。追尋““資源力”的的同時，亦需需回歸本源，，做營銷方案案、做策劃顧顧問、找方式式方法。和黃都會軒和諧家園項目地理位置置：布吉客戶對布吉的的印象：臟、亂、差，，價格便宜、、價格洼地、、性價比高客戶對項目的的認知：爛尾尾樓改造戶型套數(shù)：744客戶定位清晰晰：剛性需求求客戶：a.結(jié)婚b.生生小孩c.改改善家庭成員員環(huán)境賣點突出：即即買即住、贈贈送面積多均價20000元/平，，買兩房送一一房加15萬萬精裝開盤銷售120余套，整整體8.8折折和諧家園----地鐵口口的家（布吉吉）營銷效果：銷銷售120多多套均價20000元/平，，買兩房送一一房加15萬萬精裝營銷活動：現(xiàn)現(xiàn)場歌舞表演演、砸金蛋啟動世華、中中原三級轉(zhuǎn)介介60㎡轉(zhuǎn)介2%，80㎡㎡送1萬元營銷評價：世世華與中原三三級轉(zhuǎn)介的啟啟動以及高傭傭金點數(shù)的刺刺激，保證了了客戶的持續(xù)續(xù)上門數(shù)量，，帶動了現(xiàn)場場人氣，促進進了項目的成成交。和諧家園營銷亮點針對客戶特征征---剛性性需求a.結(jié)結(jié)婚b.生小小孩營銷活動：鳳凰計劃是針對婚房的的成交送3重禮1、1萬元元婚紗寫真免免費券2、雙人越越南下龍灣油油輪游蜜月游游套票3、LV包包一個啟動了世華地地產(chǎn)三級的外外圍轉(zhuǎn)介，因因為世華儲備備了大量的客客戶，加之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介點數(shù)豐厚厚，促使現(xiàn)場場人氣不斷。。和諧家園營銷總結(jié)1、價格讓步，整整體8.8折折，送15萬萬精裝修：順應(yīng)市場，走走量為先2、分批推售，制制造稀缺：““分批分棟棟推售”，，規(guī)避風(fēng)險，，保證可控成成交量每次推出產(chǎn)品品量與客戶積積累量匹配，，推出產(chǎn)品線線可滿足客戶戶需求，根據(jù)據(jù)蓄客量與需需求來加推產(chǎn)產(chǎn)品，保證每每次加推都有有較好的成交交量，降低風(fēng)風(fēng)險3、開盤前后每天天暖場活動：：歌舞表演和和砸金蛋等活活動聚集大量量人氣，熱鬧鬧非凡為成交交營造氛圍針對客戶特性性，迎合客戶戶喜好--布吉客戶特點點：重實惠，，喜歡占便宜宜，對折扣和發(fā)展展商的禮品非非常看中。營營銷需不同項項目情況不同同對待。4、特價單位的每每日推出：每天針對性較較強CALL客戶，以特特價為吸引點點每天小量殺殺客積少成多多5、亮點放大：““超高贈送率率”、“即買買即住”，，反應(yīng)到價格格的合理引導(dǎo)導(dǎo)客戶滿意戶型型，但對價格格有些抗性，，利用超高贈贈送率來平衡衡客戶心理，，即買即可入入住來促進進客戶成交6、“聯(lián)合”銷售售、三級市場場資源利用：：與世華的聯(lián)聯(lián)合銷售為項項目帶來客源源，逆市下聯(lián)聯(lián)合與人分羹羹，亦是生存存法則世華客源是項項目飄紅最大大原因之一。。啟動了世華華地產(chǎn)三級的的外圍轉(zhuǎn)介，，因為世華儲儲備了大量的的客戶，加之之轉(zhuǎn)介點數(shù)豐豐厚，促使現(xiàn)現(xiàn)場人氣不斷斷，成交主力力。世華與降價在在表面是和諧諧家園開盤成成功的關(guān)鍵，，但其實本身身前期細節(jié)的的工作鋪排、、客戶把握，，和諧同事做做了很多工作作?！昂椭C的銷售售人員沒有10點前回家家的從開盤盤到現(xiàn)在一一年都這樣””------和諧家園園項目策劃經(jīng)經(jīng)理語錄和諧家園沒有有一招致命的的方法，自始始至終中規(guī)中中矩，但對待待項目的認真真，前期的積積累與鋪墊也也是它成功的的關(guān)鍵因素。。和諧家園8.30.樣樣板板房開放20萬萬資產(chǎn)證明可可升級VIP享受額額外2%9.3.認認籌50萬誠誠意金可優(yōu)先先選房9.10.開開盤盤收收籌20多多個推售產(chǎn)品：國國慶前夕推出出標(biāo)桿產(chǎn)品2棟B座，，195-207㎡樓樓王單位（（高爾夫景觀觀大宅），（（4+1房，，非合拼）營銷效果：推93套，賣賣13套,均均價40000-42000元/平平（因了解市場場情況，開開發(fā)商本身并并無太多要求求）片區(qū)該產(chǎn)品限限價45000元/平競爭對手“香香山里”并未未開盤，但提提前釋放2.6萬帶精裝裝的口徑（150㎡產(chǎn)品品），打擊首首地，客戶對對比強烈，觀觀望更加嚴重重10.2開開盤推出140套套，賣102套毛胚28000-30000元/平平米均價32000元/平米米（帶4000元/平米米裝修）推售產(chǎn)品：國國慶期間推出出限價產(chǎn)品89㎡2房單單位，可兩兩兩合拼，對抗抗香山里150㎡產(chǎn)品片區(qū)該產(chǎn)品限限價32500元/平首地榮譽以國企為典型型代表的開發(fā)發(fā)商，年底業(yè)業(yè)績成為目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向的首要要任務(wù)。這類類開發(fā)商最容容易“為市場低頭”。在此前提下，，推售重點為為“選擇何種產(chǎn)品品作為沖刺對對象”。為保障開發(fā)發(fā)商及自身利利益，多選擇擇較劣產(chǎn)品。。目標(biāo)導(dǎo)向制：：利用標(biāo)桿產(chǎn)品品的高價推動動低價產(chǎn)品的的走貨，同時時可合理保留留標(biāo)桿產(chǎn)品。。標(biāo)桿引導(dǎo)制：：營銷亮點首地榮譽實實在在的降降價！價格調(diào)整：降低面積門檻檻，擴大客戶戶源。150合拼戶型拆拆分89平米米兩套。國慶期間推出出限價產(chǎn)品89㎡2房單單位，可兩兩兩合拼，對抗抗香山里150㎡產(chǎn)品合拼拆分，單單套銷售：：華僑城地產(chǎn)，，繼純水岸九九期之后，又又一標(biāo)桿力作500多套單單位推出，銷售260套，銷售率高達52%，銷售金額15個億——速度及價價格兩者平衡衡拿捏到位的的明星大盤華僑城香山里嚴厲版本“國國十一條”新政后第一個個取得開門紅紅——豪宅大盤項目營銷節(jié)點點華僑城香山山里5月21日8月27日9月23日藝術(shù)/清水空間展示開放

誠意客戶升級啟動

啟動三級市場

釋放價格區(qū)間開盤主推6、7、10、11棟焦土政策、集集中引爆梳理客戶、合合理引導(dǎo)客戶戶持續(xù)銷售、定定期暖場活動動第一階段第二階段第三階段關(guān)鍵：蓄勢爆發(fā)熱銷氛圍持續(xù)續(xù)營銷節(jié)點鋪排排爆發(fā)點盛大開盤華僑城香山山里開盤的成功以以否，時機的的選擇非常關(guān)關(guān)鍵，而香山山里項目的時時機選擇（9月16日/9月底/10月中三個個時機），最終選定定9月23日開盤，事實實證明非常準(zhǔn)準(zhǔn)確。保證不流失之之前誠意登記記客戶；在限價政策下下，市場呈現(xiàn)現(xiàn)下行趨勢，，客戶心理預(yù)預(yù)期越來越低低，房票越來來越少；選擇在競爭相相對少的九月月開盤，規(guī)避避更大的競爭爭。1、時機選擇擇2、開盤策略略部署明確工作重點點：沖籌截止9月2日日，項目誠意意登記總量813個籌（（含100個個內(nèi)部客戶）），距離目標(biāo)標(biāo)1200個個差距明顯，，也較總套數(shù)數(shù)876少。。因此，9月2日例會，明明確2周內(nèi)的的核心任務(wù)：：沖籌！圍繞艱巨的沖沖籌任務(wù)，執(zhí)執(zhí)行系列開盤盤策略。項目節(jié)點分析析——營銷總總體策略華僑城香山山里3、沖籌策略略關(guān)鍵：爆炸炸式推廣開盤前半個月月，香山里媒媒體推廣達到到項目啟動之之后的頂峰各大媒體頭版版頭條晶報、南都、、特報硬廣，，網(wǎng)絡(luò)的首頁頁橫幅等。短信（包括華僑城城僑城會業(yè)主主以及外部、、世聯(lián)、中原原內(nèi)外部短信信等）線上強勢推廣廣，效果明顯顯，客戶誠意意登記量激增增從之前的平均均每周50-100個籌籌激增到平均均每周200~300個個籌，截止到到開盤前認籌籌客戶達到近近1000個個項目節(jié)點分析析——營銷總總體策略華僑城香山山里4、“低價””信息，低成成本渠道釋放放開盤前1個月月，短信釋放放價格口徑短信（包括華僑城城僑城會業(yè)主主以及外部、、世聯(lián)、中原原內(nèi)外部短信信等）“2萬多~4萬多有裝修修的信息釋放放”，“2.6萬帶帶精裝（150㎡產(chǎn)品））”，讓香山里瞬間間成為市場熱熱議的焦點項項目。項目節(jié)點分析析——營銷總總體策略華僑城香山山里強壓之下出勇勇兵----中原、世聯(lián)、、華僑城強強強聯(lián)合PK，，強壓下中原原的精英銷售售力至關(guān)重要要；價格是關(guān)鍵----逆勢下順應(yīng)市市場，低于預(yù)預(yù)期的價格是是吸引客戶的的關(guān)鍵；推性價比較高高單位----推較差特價單單位，低價吸吸引客戶，吸吸引成交；華僑城的資源源最大化----開發(fā)商品牌資資源利用，利利用品牌強調(diào)調(diào)稀缺、強調(diào)調(diào)華僑城高端端圈層；三級市場啟動動較活躍----中原資源的利利用，“關(guān)關(guān)內(nèi)、易成交交”—項目銷銷售與片區(qū)三三級市場關(guān)系系緊密；香山里逆勢營營銷小結(jié)：注：華僑城例例來對大肆投投入媒體及營營銷活動并不不熱衷，香山山里自5月份份至9月份認認籌時間長達達5個月期間間僅針對認籌籌客戶舉行幸幸福就在香山山里——天使使成長計劃””：七田真真教育早教課課程，在華僑僑城洲際大酒酒店宴會廳進進行，開盤前前兩周加大報報版及短信投投放量。于中原而言，，三級市場客戶戶是制勝關(guān)鍵。。營銷亮點華僑城香山山里上東灣整體一一共480套套，拿到預(yù)售售開盤推出440套，10.3開盤盤銷售300套，均價2.3萬/平平米樣板房開放4天即開盤，開盤熱銷穩(wěn)穩(wěn)居深圳近期期第一上東灣實際操盤過程程中，有許多多觀點能帶來來思考：48變79平平米兩房、88變137平米4房，，關(guān)內(nèi)絕無僅僅有1、短期爆爆發(fā)，早賣賣多成交上東灣●9月28日媒體開開放日●9.29樣板房開開放●9月30日內(nèi)部客客戶先賣開放4天9月28日日媒體開放放日之后正正式對外開開放，實際際開放期非非常短暫，，僅僅正式式對外開放放四天；開盤1周10月3日日正式開盤盤，實際上上整個黃金金周都可視視為開盤期期，極大的的延續(xù)購房房時間，增增加上東灣灣的銷售時時機；●10月3日正式開開盤銷售上東灣市場趨勢對于急切開盤，上東灣考考慮了以下下三點：目前市場是是一個整體體下行的市市場，先期期聲勢浩大大，后期不不了了之比比比皆是，，營銷要加加快，不要要拖上東灣樣板板房效果非非常震撼，，但這種贈贈送面積高高的戶型經(jīng)經(jīng)不起仔細細琢磨，必必須趁著客客戶的熱情情在的時候候趕緊行動動，拖得太太久，客戶戶會琢磨出出問題來的的上東灣開放放后效果非非常好，客客戶誠意度度很高，但但已經(jīng)預(yù)計計不做認籌籌等積累，，應(yīng)當(dāng)趁著著現(xiàn)在情況況好趕緊賣賣事實證明，，早開效果果非常明顯顯1、客戶誠誠意度極高高，在沒有有認籌情況況下，客戶戶流失率非非常小2、銷售周周期延長，，除3號當(dāng)當(dāng)天銷售極極好之外，，后面供應(yīng)應(yīng)量非常大大，早開一一天則多賣賣20套，，效果極其其明顯3、充分利利用黃金周周時機，吸吸納部分周周邊游玩客客戶，增大大客戶量2、大俗即即大雅，撿撿起已經(jīng)少少用的常規(guī)的銷售售方式1【明開暗解解】正常做法在售樓處大大大方方的的做，欲蓋蓋彌彰的做做，當(dāng)著業(yè)業(yè)務(wù)員和客客戶的面自自作神秘的的做，而且且我們是長長期的做關(guān)系戶越低低調(diào)越好，，關(guān)系戶都都要偷偷找找個地方解解掉，要多多給折扣，，還要買最最具性價比比的單位我們做法效果關(guān)系戶非常常滿意，對對比普通客客戶，優(yōu)越越感油然而而生，買單單位爽快，，交錢也很很爽快；客戶很焦急急，真的hold不不住啦，關(guān)關(guān)系戶都這這么踴躍，，這房子肯肯定好2【假銷控】】銷售途中，，放出銷控控板，對客戶及及銷售人員員沖擊非常常大放銷控之前前——爭相購買，，人多熱鬧鬧，成交率率很高，這這時不忙放放出銷控；；放銷控之后后——此時人流略略少，銷控控放出后，，發(fā)現(xiàn)銷售售超過半數(shù)數(shù)，可選單單位極少；；業(yè)務(wù)員高高度緊張，，客戶再度度沖動，引引發(fā)新一波波銷售高峰峰；3【報銷控】】成交即報銷銷控，業(yè)務(wù)務(wù)員之間互做賣賣場，提升升氛圍互報銷控———刺激業(yè)務(wù)員員之間的競競爭氛圍，，也刺激客客戶之間的的競爭意識識；一報銷銷控后，明明顯刺激成成交氛圍；；并不是簡單單的播報銷銷控，要求求業(yè)務(wù)員互互做賣場氛氛圍，成交交后需一一一走到其余余銷售人員員去報銷控控，刺激其其余洽談中中客戶；4【掛燈籠】】直接在項目目模型上貼貼銷控，謂謂之“掛燈籠”掛燈籠———銷售過程中中開始掛燈燈籠，效果果堪比出銷銷控；客戶戶圍觀掛燈燈籠場景，，不僅議論論，不信卻卻又不得不不信房子賣賣得火；最后還是抵抵擋不住內(nèi)內(nèi)心的煎熬熬，客戶交交錢買房了了事；5【賣場就是是菜市場，，賣場人氣氣足熱鬧非非凡】勁爆音樂天天天放，優(yōu)優(yōu)惠消息隨時改用勁爆的音音樂點燃所所有人的激激情；使人難以冷冷靜思考，，增加購買買沖動；事實證明，，很簡單很很低檔的信信息卻對客客戶造成很很大壓力，，成交量會會得到明顯顯提升；現(xiàn)在項目銷銷售，三級級市場是重重要武器，，尤其是三三級市場形形形色色的的各種街霸霸，對于銷銷售氛圍和和項目宣傳傳是極大提提升；上東灣已經(jīng)經(jīng)確定不會會采用轉(zhuǎn)介介方式，如如何能夠撿撿起三級市市場最常用用最好用的的銷售手段段；我們聘請大大學(xué)生進行行打街霸，，在項目多多出交通要要道進行巡巡邏，項目目信息非常常醒目，短短時間內(nèi)完完全達到打打街霸的效效果。打街霸的不不一定是三三級市場??！3、自造渠渠道，低成成本典范賣場氛圍不不要忽視展展會上東灣在秋秋交會大出出風(fēng)頭，而而且得益良良多，秋交交會趕來的的客戶極大大的提升現(xiàn)現(xiàn)場氛圍，，并持續(xù)有有客戶下定定購買；盡管展會可可能已經(jīng)沒沒落，但只只要找對方方法，免費費利用一把把展會，利利處多多，，壞處沒有有。3、自造渠渠道，低成成本典范短期推盤，，真的亮劍劍－【直接性】】100萬一一步到位關(guān)內(nèi)絕無僅僅有！直擊價格，，喊出客戶戶所最愛聽聽的話語；；【誘惑性】】煽動力的言言語，誘惑惑客戶過來來參觀。我我們已經(jīng)充充分準(zhǔn)備好好自圓其說說。真正把握住住客戶的需需求；但你你精確把握握住客戶需需求之后，，要說客戶戶愛聽的4、推廣，，敢于真的的亮劍前期方案，，強調(diào)調(diào)性性出街方案，，直接亮劍劍生死關(guān)頭，考慮的不不是檔次調(diào)調(diào)性的問題題當(dāng)前市場，，說客戶愛愛聽的，比比什么都重重要提供供最““易易””成成交交氛氛圍圍————天大大地地大大，，交交錢錢最最大大【亂亂中中取取勝勝，，交交錢錢沒沒有有任任何何障障礙礙】】第一一：：沒沒有有認認籌籌，，我我們們不不去去梳梳理理客客戶戶誠誠意意度度，，有有無無誠誠意意全全靠靠自自己己第二二：：可可以以更更名名，，只只要要你你先先交交錢錢，，其其余余事事情情好好說說第三三：：交交錢錢之之前前資資質(zhì)質(zhì)審審查查不不慎慎嚴嚴謹謹，，盡盡最最大大程程度度讓讓客客戶戶沖沖動動購購買買不過過，，簽簽合合同同時時非非常常嚴嚴謹謹，，逼逼迫迫客客戶戶想想盡盡一一切切辦辦法法滿滿足足簽簽合合同同條條件件，，總之之，，錢錢是是不不會會退退，，你你可可以以想想辦辦法法第四四：：開開發(fā)發(fā)商商無無任任何何保保留留單單位位，，只只要要想想買買，，都都會會放放出出5、、不不給給客客戶戶設(shè)設(shè)置置障障礙礙，，不不做做保保留留，，一一切切以以成成交交為為中中心心88變變137平平米米4房房48變變79平平米米兩兩房房6、、尊尊重重客客戶戶，，善善待待市市場場，，用用營營銷銷的的意意識識做做前前期期營銷銷意意識識做做產(chǎn)產(chǎn)品品－－【產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以決決定定生生死死】】好戶戶型型是是摳摳出出來來的的上東東灣灣這這輪輪的的成成功功，，有有很很大大一一部部分分原原因因是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成功功，，深圳圳客客戶戶最最實實在在，，一一定定要要贈贈送送面面積積大大才才會會買買單單，，要要堅堅持持不不懈懈將將送送進進行行到到底底戶型型不不止止是是設(shè)設(shè)計計的的事事情情，，事事實實上上，，營營銷銷對對于于戶戶型型有有很很大大發(fā)發(fā)言言權(quán)權(quán)！！營銷銷在在前前期期應(yīng)應(yīng)對對戶戶型型高高度度關(guān)關(guān)注注??！戶型型好好，，產(chǎn)產(chǎn)品品不不會會難難賣賣！！反反之之則則是是必必然然?。‖F(xiàn)在在市市場場環(huán)環(huán)境境很很僵僵化化，，但但營營銷銷前前期期戶戶型型定定位位可可以以更更加加靈靈活活，，不不要要一一味味走走政政策策擦擦邊邊球球。。48變79平平米兩房、88變137平米4房一枝獨秀，領(lǐng)領(lǐng)先黃金周2011年國國慶黃金周，，上東灣黃金金周內(nèi)銷售8成，領(lǐng)銜深深圳，成為近近3個月以來來，深圳樓市市罕見亮點，，十分鼓舞地地產(chǎn)人心。市場機會仍然然很多，取決于是否愿愿意找方法去去面對。逆市營銷策略略總結(jié)：合理降價一步到位快速啟動，一一步到位，先先跑為上大品牌開發(fā)商商領(lǐng)銜降價整體降幅20%逆市營銷策略略總結(jié)4、二三聯(lián)動動，轉(zhuǎn)介高傭傭爭取轉(zhuǎn)介高傭傭；加強加大大轉(zhuǎn)介推廣力力度。2、汰弱留強強，低價劣質(zhì)質(zhì)單位帶動銷銷售年度業(yè)績?yōu)槟磕繕?biāo)導(dǎo)向的開開發(fā)商最容易易“為市場低低頭”，為保保障開發(fā)商及及自身利益，，中原對項目目營銷方案““議價”空間間較大，多推推底端品刺激激市場，吸引引客戶。1、短期爆發(fā)發(fā)，早賣早成成交，時機選選擇很重要大量媒體投放放不實際，長長時間積累客客戶只會冷淡淡丟失客戶，，通過特價、、降價、焦點點活動制造節(jié)節(jié)點，短期集集中開盤或者者加推。積累累一批殺一批批，縮短時間間，先殺為王王道。如有可拆分合合拼戶型，拆拆分賣，降低低門檻。可拆拆可合戶型迎迎合市場需求求。3、現(xiàn)場人氣氣氛圍營造，，帶動銷售暖場活動不可可小覷，影響響力較大低成成本營銷活動動帶動人氣帶帶動銷售。逆市營銷策略略總結(jié)無一招制勝的的方法萬科自7月22日日起，萬科的的團購活動““萬團大戰(zhàn)””正式啟動，，根據(jù)團購的計計劃，客戶可可以通過申請請會員卡，參參與深圳的旗旗下11大的的樓盤12月月31日前所所有房源的團團購，若在項項目開盤的當(dāng)當(dāng)天購買，更更可享總價減減5000元元/套優(yōu)惠。。9月24日，，萬科深圳公公司當(dāng)天推出出了深圳萬科科公園里、深深圳金域緹香香、惠州萬科科城三大項目目。金域緹香，萬萬科的優(yōu)惠變變過四次，第第一次是萬團團卡優(yōu)惠每套套5000元元，第二次是是升級到每次次1萬元，第第三次則被告告知金域緹香香雖然毛坯銷銷售，但是裝裝修費用可以以5折，到了了開盤的前一一天萬科對外外公布，裝修修不要錢了。。同日，萬科公公園里開盤當(dāng)當(dāng)天優(yōu)惠10萬元。從7月22日日萬團大戰(zhàn)開始到9月23日公園里里開售，每套套5000元元的優(yōu)惠已經(jīng)經(jīng)升級至10萬元，翻了20倍。大品牌開發(fā)商商領(lǐng)銜降價龍湖龍湖品牌雙雙城四盤20天勁銷10億4月，龍湖地地產(chǎn)發(fā)動了代代號為“春雷雷行動”的春春季銷售攻勢勢，在北京和和重慶上演了了“雙城四盤盤聯(lián)動”的營營銷大戲，在在4月份的20天里定房房逾400套套，銷售金額額過10億元元。6月份開始，，“春雷行動動”第二階段段營銷攻勢，，屆時將覆蓋蓋北京、重慶慶、成都三地地。

10月龍湖地產(chǎn)產(chǎn)繼續(xù)全國范范圍降價，最最高折扣額度度接近了6折折。位于松江江板塊的龍湖湖一豪宅項目目“好望山””前期均價價2.6萬元元的項目，以以1.5萬元元的價格“大大甩賣”，折扣幅度達到到了6折。。嘉定，精裝修修房從1.8萬/平降至至最低1.2萬/平，相相當(dāng)于打了6.7折。開發(fā)商給的降降價理由是““年底資金回回籠需要”中海地產(chǎn)集團團在全國各地地開展了大幅幅度的樓盤促促銷降價活動動：中海在重重慶的項目中中?！び^園以以9折優(yōu)惠的的幅度開盤，，而在這場““降價行動””中最為引人人關(guān)注的當(dāng)屬屬中海位于上上海的中?！ぁび拔醢俄楉椖浚擁椖磕坷^去年11月推出的水水岸別墅和今今年3月銷售售的精裝公寓寓3——5萬元/平平方米；在5月22日開開盤的90平平米精裝三房房其更以2萬萬——2.3萬元/平方方米的超值優(yōu)優(yōu)惠價格引爆爆上海灘。全國性降價，，在2011年四月的最最后一周(4月23—5月1日)實實現(xiàn)單周7個個樓盤同時熱熱銷，銷售額額達到約40億在深圳龍崗中中心城的兩個個樓盤近千套套房源以8折折優(yōu)惠降價銷銷售，康城國國際、塞納時時光“限價房1000套10天10個億億”兩樓盤盤共計計1349套房房源，，單價價最低低9680元/平方方米起起，均均價在在1.1萬萬元/平方方米左左右，，比該該區(qū)域域內(nèi)的的房價價低2000元元/平平方米米，吸吸引了了5000多人人到現(xiàn)現(xiàn)場購購房10月月開始始，中中海啟啟動的的華東東促銷銷行動動，中中海海啟動動的華華東促促銷行行動中中推出出近千千套房房源，，5天天內(nèi)大大賣20億億元中海千套房房源8折開開盤星河灣灣領(lǐng)銜銜豪宅宅降價價低低價促促銷以國內(nèi)內(nèi)頂級級豪宅宅作為為賣點點的上上海閔閔行星星河灣灣，其其部分分房源源單價價低至至3.5萬萬元至至3.6萬萬元/平方方米，，較前前期4.5萬元元/平平方米米的銷銷售報報價大大幅下下降20%。這這批房房源實實際上上是星星河灣灣公司司推出出的低低價促促銷房房源。。星河灣灣“圍觀觀派””““糾糾結(jié)派派”無論是是剛需需的樓樓盤，，還是是頂級級豪宅宅，眼眼下都都出現(xiàn)現(xiàn)了集集中大大幅度度打折折促銷銷事件件，并并且開開發(fā)商商幾乎乎已經(jīng)經(jīng)不顧顧“形形象””。。樓市市調(diào)控控不松松反緊緊，徹徹底打打破了了開發(fā)發(fā)商的的幻想想，加加之年年底回回款的的需要要，共共同促促使眼眼下的的局面面的形形成。。。說服開開發(fā)商商調(diào)調(diào)營營銷整整策略略×ד先降降價的的往往往會占占據(jù)市市場的的主動動，后后跳水水的往往往只只能吃吃殘羹羹”先行派派先先行行一步步搶搶占占客戶戶目前離離7月月的調(diào)調(diào)控政政策尚尚只有有兩三三個月月，房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場由量量跌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向了了量價價齊跌跌，我我們認認為這這段時時期不不同于于2010年歷歷次調(diào)調(diào)控后后的觀觀望期期，市市場信信心在在短期期內(nèi)難難以修修復(fù)，，最壞的的時期期尚未未到來來。隨著未未來開開發(fā)商商資金金壓力力的加加大，，年底底業(yè)績績的要要求等等因素素，各各地方方一手手房新新增供供應(yīng)在在未來來幾個個月會會明顯顯增加加，而而限購購令限限貸令令繼續(xù)續(xù)發(fā)揮揮作用用下，，市場場需求求將明明顯不不足，，客戶戶依然然觀望望。市場走走勢小小結(jié)：：目前前市場場尚不不是最最壞的的時期期后市判判斷深圳中中原市市場研研究中中心資資料：：未來幾幾個月月市場場走勢勢———市場供供應(yīng)放放量，，客戶戶購買買信心心不足足，房房價步步入下下行通通道結(jié)合市市場表表現(xiàn)以以及政政策環(huán)環(huán)境：：一一手房房市場場將首首先出出現(xiàn)明顯的的下降降，部分分開發(fā)發(fā)商面面臨年年底銷銷售業(yè)業(yè)績的的壓力力，所所以合合理定定價、、降價價銷售售或成成為目目前快快速銷銷售的的唯一一途徑徑，。。二二手房房市場場開始始進入入量價價齊跌跌的狀狀態(tài)，，在一一二手手房價價倒掛掛的壓壓力之之下，，預(yù)計計在下下半年年二手手房市市場價價格會會進一一步下下跌。。后市判判斷深圳中中原市市場研研究中中心資資料：：在未來來幾個個月內(nèi)內(nèi)深圳圳及周周邊城城市的的房地地產(chǎn)市市場將將步入入下行行通道道THANKS9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:07:3714:07:3714:0712/31/20222:07:37PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:07:3714:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:07:3714:07:3714:07Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:07:3714:07:37December31