車(chē)銷(xiāo)手冊(cè)西區(qū)營(yíng)業(yè)總經(jīng)理魏濤車(chē)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享目錄集團(tuán)配置車(chē)輛簡(jiǎn)介車(chē)銷(xiāo)作業(yè)簡(jiǎn)介車(chē)銷(xiāo)作業(yè)（車(chē)銷(xiāo)八要素）集團(tuán)配置車(chē)輛類(lèi)型簡(jiǎn)介2、裝載量試算：額定載重量車(chē)型公告噸位相同：0.75T（以下試算裝載量按合法裝載量計(jì)算）。對(duì)下列4個(gè)品項(xiàng)的裝載量進(jìn)行計(jì)算如下：車(chē)型一：東風(fēng)小康（型號(hào)EQ6400LF22Q）1、車(chē)型信息：品種中小型客車(chē)長(zhǎng)（mm）4040寬（mm）1560高（mm）1925序號(hào)品種外箱尺寸規(guī)格體積(立方米）單箱重量(kg)單品種運(yùn)輸箱體總數(shù)（箱）單品種運(yùn)輸重量（kg）貨值1旺仔牛奶利樂(lè)包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5133598.56051.52旺旺雪餅410*240*32084g*20包0.0314881.6880134.444003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.471596.43940.54旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5133598.55453車(chē)銷(xiāo)作業(yè)區(qū)域購(gòu)置車(chē)型2、裝載量試算：額定載重量車(chē)型公告噸位相同：1.225T（以下試算裝載量按合法裝載量計(jì)算）。對(duì)下列4個(gè)品項(xiàng)的裝載量進(jìn)行計(jì)算如下：車(chē)型二：依維柯（型號(hào)NJ5045XXYS）1、車(chē)型信息：品種中小型客車(chē)長(zhǎng)（mm）4850寬（mm）2000高（mm）2500序號(hào)品種外箱尺寸規(guī)格體積(立方米）單箱重量(kg)單品種運(yùn)輸箱體總數(shù)（箱）單品種運(yùn)輸重量（kg）貨值1旺仔牛奶利樂(lè)包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.52701215122852旺旺雪餅410*240*32084g*20包0.0314881.68240403.2132003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.414512188047.54旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5270121511070車(chē)銷(xiāo)作業(yè)區(qū)域購(gòu)置車(chē)型2、裝載量試算：按目前我司縣城、城區(qū)所使用的額定載重量：1.245T/2.80T，對(duì)下列4個(gè)品項(xiàng)的裝載量進(jìn)行計(jì)算如下：車(chē)型三：江淮帥鈴（型號(hào)：HFC5040XXYK11T）1、車(chē)型信息：品種中小型客車(chē)長(zhǎng)（mm）5995寬（mm）1920高（mm）2900序號(hào)品種外箱尺寸規(guī)格體積(立方米）單箱重量(kg)單品種運(yùn)輸箱體總數(shù)（箱）單品種運(yùn)輸重量（kg）貨值1旺仔牛奶利樂(lè)包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.56202790282102旺旺雪餅410*240*32084g*20包0.0314881.68400672220003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.43302772183154旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5620279025420車(chē)銷(xiāo)作業(yè)區(qū)域購(gòu)置車(chē)型“送旺專(zhuān)車(chē)”客戶(hù)配置車(chē)型車(chē)銷(xiāo)作業(yè)簡(jiǎn)介⑴目前我們的團(tuán)隊(duì)還是屬于業(yè)務(wù)型的行為模式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控能力較強(qiáng)，但終端作業(yè)能力較弱⑵我們的當(dāng)務(wù)之急是要將我們的團(tuán)隊(duì)由業(yè)務(wù)型向營(yíng)銷(xiāo)型，繼而向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)型；由業(yè)務(wù)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向，繼而向利潤(rùn)導(dǎo)向進(jìn)行轉(zhuǎn)變車(chē)銷(xiāo)作業(yè)的目的⑶車(chē)銷(xiāo)，為業(yè)務(wù)人員對(duì)終端鋪貨和服務(wù)的方式。其本質(zhì)是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的定線(xiàn)定期的拜訪(fǎng)，不斷地主動(dòng)與終端進(jìn)行溝通，從而達(dá)到與終端共贏，成功實(shí)現(xiàn)終端截流的過(guò)程。它的推動(dòng)來(lái)自于市場(chǎng)基礎(chǔ)作業(yè)的不斷深入和加強(qiáng)；⑷車(chē)銷(xiāo)的目的是要通過(guò)不斷地主動(dòng)與終端溝通，使終端對(duì)我們的作業(yè)模式產(chǎn)生依賴(lài)感和習(xí)慣性，最終發(fā)展到主動(dòng)配合。車(chē)銷(xiāo)作業(yè)的目的⑸車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)是一一個(gè)系系統(tǒng)工工程，，應(yīng)該該包括括以下下幾個(gè)個(gè)要素素：①經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商訂訂單管管理：：即經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商通過(guò)過(guò)準(zhǔn)確確的貨貨需提提報(bào)，，保證證市場(chǎng)場(chǎng)貨源源的穩(wěn)穩(wěn)定。。這是是一切切的前前提；；②業(yè)務(wù)務(wù)人員員拜訪(fǎng)訪(fǎng)線(xiàn)路路的合合理和和高效效：每每日拜拜訪(fǎng)線(xiàn)線(xiàn)路要要遵循循順路路和高高效的的原則則進(jìn)行行科學(xué)學(xué)設(shè)計(jì)計(jì)；③業(yè)務(wù)務(wù)人員員流程程的規(guī)規(guī)范：：包括括車(chē)輛輛裝載載量、、裝車(chē)車(chē)時(shí)間間等車(chē)銷(xiāo)作作業(yè)的的目的的④終端端動(dòng)作作的規(guī)規(guī)范化化：按按照拜拜訪(fǎng)原原則，，即：：進(jìn)店前前準(zhǔn)備備———開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白———店店情查查看（（尋找找機(jī)會(huì)會(huì)）———銷(xiāo)銷(xiāo)售陳陳述（（FABE）———締結(jié)結(jié)———陳列列生動(dòng)動(dòng)化———行行政工工作———回回顧與與總結(jié)結(jié)；⑤車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)評(píng)估估系統(tǒng)統(tǒng)的建建立：：制定績(jī)績(jī)效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、短信追追蹤、解決問(wèn)問(wèn)題車(chē)銷(xiāo)作作業(yè)的的目的的車(chē)銷(xiāo)的的過(guò)程程，其其實(shí)是是終端端升級(jí)級(jí)的過(guò)過(guò)程按照形形態(tài)，，可以以把終終端分分為五五大類(lèi)類(lèi)：1、空白白終端端；2、有效鋪貨貨終端：產(chǎn)品進(jìn)店，，配送唯一一，配送連連續(xù)，正常常擺放，合合理庫(kù)存；3、有效銷(xiāo)售售終端：不被終端經(jīng)經(jīng)營(yíng)者抑制制，不被競(jìng)競(jìng)品抑制，，不低于競(jìng)競(jìng)品的生動(dòng)動(dòng)化布置，，有正常的的可以溝通通的客情關(guān)關(guān)系，有高高質(zhì)量的配配送4、活躍終端：：能夠獲得得終端經(jīng)營(yíng)營(yíng)者的銷(xiāo)售售支持，能能夠抑制競(jìng)競(jìng)品的正常常銷(xiāo)售，有有與關(guān)鍵人人良好溝通通的客情關(guān)關(guān)系，有全全部生動(dòng)化化布置，有有高質(zhì)量的的配送；5、完美終端端：能夠獲得終終端經(jīng)營(yíng)者者的全面支支持，清除除競(jìng)品達(dá)到到專(zhuān)賣(mài)，有有與全面關(guān)關(guān)鍵人良好好的客情關(guān)關(guān)系；有完完美的終端端個(gè)性化布布置，有高高質(zhì)量的配配送車(chē)銷(xiāo)，就是是通過(guò)對(duì)終終端規(guī)律性性的拜訪(fǎng)和和服務(wù)達(dá)到到從空白終終端向完美美終端升級(jí)級(jí)的過(guò)程車(chē)銷(xiāo)作業(yè)1、車(chē)銷(xiāo)的概概念車(chē)銷(xiāo)主要是是透過(guò)線(xiàn)路圖圖線(xiàn)路卡對(duì)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行定期期的拜訪(fǎng)和和服務(wù)，把把旺旺的品品項(xiàng)管理、、對(duì)重點(diǎn)品品項(xiàng)進(jìn)行突突破的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方法，透透過(guò)每天業(yè)業(yè)代的基礎(chǔ)礎(chǔ)作業(yè)帶到到每個(gè)終端端網(wǎng)點(diǎn)。2、車(chē)銷(xiāo)的形式：車(chē)銷(xiāo)其實(shí)就就是撒貨，，業(yè)務(wù)人員員帶車(chē)載貨貨拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)售售貨收款并并完成廣宣宣品張貼，，產(chǎn)品陳列列，客訴處處理等一系系列服務(wù)工作。銷(xiāo)售成交率率高：集團(tuán)品項(xiàng)多多，車(chē)銷(xiāo)易易于零店店主看看到產(chǎn)品實(shí)實(shí)物，又可可以當(dāng)場(chǎng)卸卸貨、結(jié)款款、完成交交易，進(jìn)貨貨意愿往往往比較高。。易管理：訂貨、送貨貨、建立銷(xiāo)銷(xiāo)售資料、、生動(dòng)化、、陳列、客客訴處理等等一系列工工作均由指指定跟車(chē)業(yè)業(yè)代完成，，責(zé)任清晰晰，客戶(hù)非非常清楚誰(shuí)誰(shuí)負(fù)責(zé)和他他交易，有有什么問(wèn)題題往往可以以當(dāng)場(chǎng)解決決（如退換換貨等），，這樣就大大大減少了了員工扯皮皮、互相推推諉責(zé)任的的可能性。。旺旺車(chē)銷(xiāo)作業(yè)的優(yōu)點(diǎn)銷(xiāo)量從哪里里來(lái)？經(jīng)銷(xiāo)商販賣(mài)給大批批發(fā)戶(hù)，成成本又低，，銷(xiāo)量又大大，這不是是銷(xiāo)售，僅僅僅是庫(kù)存存轉(zhuǎn)移，因因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有到消費(fèi)費(fèi)者手中，，對(duì)于批發(fā)商商而言，他他們的消費(fèi)費(fèi)對(duì)象是零零售店，在在產(chǎn)品銷(xiāo)售售過(guò)程中，，他們僅僅僅是一個(gè)““二傳手。?！睂?shí)際銷(xiāo)量來(lái)來(lái)自于消費(fèi)費(fèi)者在終端端售點(diǎn)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)銷(xiāo)商擁有有區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，與與一般批發(fā)發(fā)商的不同同之處在于于他不僅僅僅是一個(gè)中中間商，更更是一個(gè)市市場(chǎng)開(kāi)拓者者管理者。。和廠商一一樣，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商希望提提高這塊市市場(chǎng)上該產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)際際銷(xiāo)量。車(chē)銷(xiāo)作業(yè)中中經(jīng)銷(xiāo)商直直接服務(wù)于于終端有效效的提升經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)潤(rùn)業(yè)務(wù)引導(dǎo)終端老板到到車(chē)旁看貨貨促成交易，送旺旺車(chē)輛成為為“旺旺流動(dòng)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)”終端老板強(qiáng)生達(dá)利箭牌車(chē)銷(xiāo)無(wú)處不不在，很多多廠商都在在透過(guò)車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)這種形式式進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)輻射！………車(chē)銷(xiāo)的前期期準(zhǔn)備人員篩選:(1)選拔人員:業(yè)務(wù)員2名:熟悉產(chǎn)品知知識(shí)和專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)技巧豐富富、反應(yīng)靈靈敏、思路路敏捷，善善于交際（公司司人員）司機(jī)1名:熟悉路線(xiàn),配合意識(shí)強(qiáng)強(qiáng).（經(jīng)銷(xiāo)商提提供）(2)分配任務(wù):.業(yè)務(wù)員:一人負(fù)責(zé)指揮兼兼主談,一人負(fù)責(zé)生動(dòng)化化陳列、記記錄和次談?wù)?靈活協(xié)作,.司機(jī):負(fù)責(zé)車(chē)輛正正常運(yùn)轉(zhuǎn)和和路線(xiàn)行駛駛安全,服從指揮,.車(chē)銷(xiāo)的前期期準(zhǔn)備確定車(chē)銷(xiāo)品品項(xiàng):制定目標(biāo)：：定車(chē)銷(xiāo)區(qū)域域定車(chē)銷(xiāo)路線(xiàn)線(xiàn)定車(chē)銷(xiāo)店數(shù)數(shù)定車(chē)銷(xiāo)數(shù)量量定亮旺合格格店數(shù)組織準(zhǔn)備:車(chē)輛產(chǎn)產(chǎn)品物料工工具(工具:、計(jì)算器、、抹布、相相機(jī)、打碼碼器、客戶(hù)戶(hù)資料卡\車(chē)銷(xiāo)記錄表表、鐵錘等等)（根據(jù)各地地情況準(zhǔn)備備旺旺車(chē)銷(xiāo)作作業(yè)的專(zhuān)有有性專(zhuān)人：配置專(zhuān)門(mén)的的車(chē)銷(xiāo)人員員專(zhuān)產(chǎn)品：專(zhuān)用的產(chǎn)品品線(xiàn)，專(zhuān)業(yè)業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)人員服務(wù)務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)業(yè)性專(zhuān)車(chē)：旺旺專(zhuān)屬車(chē)車(chē)銷(xiāo)的車(chē)輛輛（有車(chē)身身廣告的旺旺旺配置車(chē)車(chē)輛優(yōu)先））旺旺車(chē)銷(xiāo)八八要素車(chē)銷(xiāo)裝載量量裝車(chē)時(shí)間出車(chē)時(shí)間車(chē)銷(xiāo)路線(xiàn)特陳服務(wù)停留服務(wù)售后服務(wù)產(chǎn)品促銷(xiāo)2、車(chē)銷(xiāo)八要要素①車(chē)銷(xiāo)裝載量量1、品項(xiàng)齊全（（讓終端有有更多的選選擇）2、重點(diǎn)品項(xiàng)數(shù)數(shù)量3、日均車(chē)銷(xiāo)量量的2倍休閑客戶(hù)不不低于8000元共線(xiàn)客戶(hù)不不低于15000元牛奶客戶(hù)戶(hù)不低于于20000元車(chē)銷(xiāo)轉(zhuǎn)載載量是車(chē)車(chē)銷(xiāo)中最最重要的的環(huán)節(jié)車(chē)銷(xiāo)裝載載量的多多少確定定了銷(xiāo)量量的多少少全品項(xiàng)的的裝載是是要將用用于車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)的車(chē)輛輛打造為為旺旺的的專(zhuān)屬““倉(cāng)庫(kù)””客戶(hù)的車(chē)車(chē)銷(xiāo)成本本試算（（每天））油費(fèi)250-300元（油價(jià)價(jià)還在上上漲）司機(jī)工資資：50-100元/天車(chē)輛磨損損費(fèi)用、、維修費(fèi)費(fèi)用等如如果不算算，客戶(hù)戶(hù)每天車(chē)車(chē)銷(xiāo)的成成本在300元左右，，如果沒(méi)沒(méi)有毛利利率為10%，客戶(hù)車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)量在3000-4000才能保本本②裝車(chē)時(shí)間間晚上下班班前裝車(chē)車(chē)，車(chē)車(chē)銷(xiāo)回來(lái)來(lái)即刻補(bǔ)補(bǔ)貨（不不耽誤次次日作業(yè)業(yè)時(shí)間，，保證業(yè)業(yè)務(wù)次日日作業(yè)最最佳狀態(tài)態(tài)）③出車(chē)時(shí)時(shí)間1，早起的的鳥(niǎo)兒有有食吃。。（趕在在競(jìng)品之之前作業(yè)業(yè)）2，保證作作業(yè)時(shí)間間（20---30個(gè)作業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)）3，夏天7:30前，冬冬天8:30前。車(chē)銷(xiāo)的黃黃金作業(yè)業(yè)時(shí)間是是每天早早上10：00-下午15：30晚上裝車(chē)車(chē)能確保保早上的的出車(chē)時(shí)時(shí)間的及及時(shí)性早上出車(chē)車(chē)能有效效性確保保拜訪(fǎng)15家以上終終端的時(shí)時(shí)間裝車(chē)時(shí)間間在晚上上的好處處：確保第二二天能準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)出車(chē)車(chē)在確保裝裝車(chē)量的的同時(shí)，，晚上裝裝車(chē)可避避免客戶(hù)戶(hù)不做車(chē)車(chē)銷(xiāo)及裝裝運(yùn)其他他品牌車(chē)車(chē)牌，確確保專(zhuān)車(chē)車(chē)專(zhuān)用。。④車(chē)銷(xiāo)路路線(xiàn)按照既定定線(xiàn)路拜拜訪(fǎng)（讓讓終端對(duì)對(duì)車(chē)銷(xiāo)模模式產(chǎn)生生依賴(lài)性性，在作業(yè)過(guò)過(guò)程中不不斷優(yōu)化化路線(xiàn)，，從而固固定優(yōu)化化的路線(xiàn)線(xiàn)）1、合理（順順路，周周期）2、執(zhí)行（固固定，依依賴(lài)）1.?????5.不得重復(fù)復(fù)拜訪(fǎng)4.特陳點(diǎn)納納入路線(xiàn)線(xiàn)3.必拜訪(fǎng)點(diǎn)點(diǎn)及點(diǎn)數(shù)數(shù)的合理性2.周期性拜拜訪(fǎng)1.順路提高拜訪(fǎng)訪(fǎng)效率；對(duì)每條路路線(xiàn)都必必須做到到固定周周期拜訪(fǎng)訪(fǎng)，每周周或每?jī)蓛芍馨菰L(fǎng)訪(fǎng)一次，，周期最最長(zhǎng)不得得超過(guò)兩兩周。透透由對(duì)于于終端點(diǎn)點(diǎn)的周期期性拜訪(fǎng)訪(fǎng)，加強(qiáng)強(qiáng)終端客客情，提提升終端端對(duì)于公公司的信信任，進(jìn)進(jìn)而提升升作業(yè)績(jī)績(jī)效；應(yīng)選擇績(jī)績(jī)效佳或或有潛力力的終端端點(diǎn)作為為必拜訪(fǎng)訪(fǎng)點(diǎn)；建建議選擇擇近三個(gè)個(gè)月有交交易的終終端點(diǎn)及及新開(kāi)張張的有潛潛力的終終端點(diǎn)。。一周內(nèi)內(nèi)平均每每天15-25家必拜訪(fǎng)訪(fǎng)點(diǎn)，在在保證對(duì)對(duì)于路線(xiàn)線(xiàn)卡上每每家必拜拜訪(fǎng)點(diǎn)服服務(wù)到位位的前提提下產(chǎn)出出足夠的的業(yè)績(jī)，，每個(gè)拜拜訪(fǎng)周期期內(nèi)至少少有120家必拜訪(fǎng)訪(fǎng)點(diǎn)（不不計(jì)重復(fù)復(fù)計(jì)算））；責(zé)任區(qū)域域內(nèi)特陳陳點(diǎn)必須須納入業(yè)業(yè)務(wù)路線(xiàn)線(xiàn)，并做做為必拜拜訪(fǎng)點(diǎn)；；在同一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)，相相同線(xiàn)別別的兩名名或多名名業(yè)代，，不得出出現(xiàn)重復(fù)復(fù)拜訪(fǎng)現(xiàn)現(xiàn)象。路線(xiàn)制定原則要讓客戶(hù)戶(hù)養(yǎng)成““定時(shí)、、定點(diǎn)””旺旺人人員來(lái)車(chē)車(chē)銷(xiāo)服務(wù)務(wù)的概念念要分析拜拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)的形態(tài)態(tài)，確保保拜訪(fǎng)成成交率的的提升，，增加經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)戶(hù)配合車(chē)車(chē)銷(xiāo)的積積極性要告訴客客戶(hù)固定定的拜訪(fǎng)訪(fǎng)周期，，養(yǎng)成客客戶(hù)訂貨貨和服務(wù)務(wù)依賴(lài)性性，提升升終端成成交率，，增加車(chē)車(chē)銷(xiāo)量車(chē)銷(xiāo)線(xiàn)路路必須有有3家特陳以以上，因因特陳店店的銷(xiāo)量量可以支支撐車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)的每日日銷(xiāo)量（（如每家1000元，日銷(xiāo)銷(xiāo)量就最最少3000元以上）⑤特陳維護(hù)護(hù)1、定點(diǎn)牛牛奶奶----地堆包柱柱米果----集中陳列列糖果----掛條掛網(wǎng)網(wǎng)2、非定點(diǎn)125牛奶，業(yè)業(yè)代每天天3個(gè)小點(diǎn)特特陳要改變““車(chē)銷(xiāo)””即是““鋪貨””的概念念，鋪貨貨后如果果沒(méi)有做做特陳，，就會(huì)降降低產(chǎn)品品可見(jiàn)度度，會(huì)影影響產(chǎn)品品銷(xiāo)售“車(chē)銷(xiāo)””是強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)的一個(gè)個(gè)重要環(huán)環(huán)節(jié)，““強(qiáng)網(wǎng)””和“亮亮旺”是是互相依依存的關(guān)關(guān)系，““亮旺””如果沒(méi)沒(méi)有“強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)”會(huì)會(huì)造成終終端缺貨貨，“強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)”沒(méi)沒(méi)有“亮亮旺”客客戶(hù)不愿愿意出車(chē)車(chē)，不能能直接服服務(wù)到終終端，沒(méi)沒(méi)有“亮亮旺”我我們品牌牌在終端端的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)會(huì)降低⑥停留服服務(wù)1、打招呼2、整理貨架架（清潔潔，清點(diǎn)點(diǎn)）--抹布3、盤(pán)庫(kù)4、下單（一一個(gè)周期期的量））5、打價(jià)，上上貨（不不準(zhǔn)進(jìn)庫(kù)庫(kù)，全部部上架上上堆）--打價(jià)器6、做陳列，，翻堆。。7、張貼文宣品,拍照?！鄼C(jī)8、道別終端拜訪(fǎng)“八步驟”的的好處加強(qiáng)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)123增進(jìn)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)客情提升關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)單店業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客客戶(hù)基本動(dòng)作作與老板打招呼呼整理貨架盤(pán)庫(kù)打價(jià)格標(biāo)簽，上貨下單做陳列，翻堆堆結(jié)算并告別張貼文宣品,拍照一元包陳列包柱陳列掛網(wǎng)陳列旺旺樂(lè)園針對(duì)車(chē)輛無(wú)法法進(jìn)入?yún)^(qū)域，，車(chē)銷(xiāo)人員需需要運(yùn)用拉車(chē)車(chē)進(jìn)行運(yùn)貨特陳服務(wù)門(mén)店面積停留時(shí)間品項(xiàng)業(yè)務(wù)動(dòng)作50㎡以下10分鐘選擇前8大品項(xiàng)（125/145牛奶、家庭號(hào)、84g雪餅、經(jīng)濟(jì)包、果粒多、果凍、QQ糖、牛奶糖、小小酥等）打招呼；整理貨架；盤(pán)庫(kù)存；下單；上貨50~100㎡20分鐘選擇前15大品項(xiàng)（增加245禮盒牛奶、大米餅、豆類(lèi)）打招呼；清潔、整理貨架、專(zhuān)架；盤(pán)庫(kù)存；下單；上貨；退換貨100㎡以上40分鐘全品項(xiàng)（增加250禮盒牛奶、0泡禮盒、160/250饅頭、318牛奶糖、厚燒、泡芙、黑白配等）打招呼；清潔、整理貨架專(zhuān)架的排面；盤(pán)庫(kù)存；下單；上貨；地推專(zhuān)架維護(hù)；張貼文宣品POP；打價(jià)⑥停留服務(wù)停留服務(wù)是車(chē)車(chē)銷(xiāo)作業(yè)中的的核心環(huán)節(jié)車(chē)銷(xiāo)三件寶：：打價(jià)器、抹抹布、相機(jī)打價(jià)器可以及及時(shí)的為終端端店打上售價(jià)價(jià)，保證終端零售售價(jià)的穩(wěn)定，，產(chǎn)品盤(pán)價(jià)穩(wěn)穩(wěn)定的根本抹布可以為產(chǎn)產(chǎn)品去掉灰塵塵，增加產(chǎn)品品清潔度，同同時(shí)給客戶(hù)整整理牌面，可可方便業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)整陳列相機(jī)可以讓業(yè)業(yè)務(wù)及時(shí)記錄錄陳列照片，，便于及時(shí)上上傳照片和主主管檢查。⑦售后服務(wù)（服務(wù)的關(guān)鍵鍵）1、破損，屆期。。（換貨，集集中特賣(mài)）2、量大異常（調(diào)調(diào)貨）貨齡超過(guò)3個(gè)月的要及時(shí)換貨貨，并利用周周末促銷(xiāo)進(jìn)行行銷(xiāo)售對(duì)車(chē)銷(xiāo)中要有有對(duì)量大異常常品項(xiàng)進(jìn)行換換貨服務(wù)，確確保終端貨齡齡的新鮮度，，提升終端店店主對(duì)車(chē)銷(xiāo)作作業(yè)的信賴(lài)度度售后服務(wù)是提提升門(mén)店服務(wù)務(wù)的有效方法法⑧產(chǎn)品促銷(xiāo)1、線(xiàn)路上鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集集，學(xué)校放學(xué)學(xué)。2、線(xiàn)路下定定時(shí)定點(diǎn)點(diǎn)（周末促銷(xiāo)銷(xiāo)）終端門(mén)店成交交技巧:1.價(jià)格法:就是在店主看看中價(jià)格的情情況下,依據(jù)其店內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品和消費(fèi)群群體消費(fèi)能力力選擇適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品進(jìn)行推推薦,(比如:當(dāng)老板看中中中高檔產(chǎn)品時(shí)時(shí)重點(diǎn)推薦高高價(jià)位產(chǎn)品,只看便宜就重重點(diǎn)推薦低價(jià)價(jià)位產(chǎn)品)2.二選一法:就是提供兩種種可供選擇的的方案給店主主,讓店主任選其其一的方法,增加成功率.推薦時(shí)一定要要自信,聲音洪亮,把信心傳給店店主.比如:問(wèn)要一百件還還是五十件,要五組還是一一組?3.反客為主法:就是當(dāng)?shù)曛鳘q猶豫不決時(shí),銷(xiāo)售員替店主主拿主意,搭配合適的產(chǎn)產(chǎn)品并卸貨至至店面,造成木已成舟舟的事實(shí),從而促使店主主決定并付清清貨款.比如:我給你放十件件利樂(lè)包,一箱46,十箱460,肯定沒(méi)問(wèn)題,我下周一再來(lái)來(lái)看,賣(mài)不了我?guī)湍隳阗u(mài).4.顧問(wèn)法:就是銷(xiāo)售員要要做店主的生生意顧問(wèn),提供好主意好好方法讓店主主多賣(mài)貨多賺賺錢(qián),要求銷(xiāo)售員要要具備過(guò)硬的的洞察力和分分析能力,比如:幫店主分析產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),主要消費(fèi)群體體和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣慣,并提供可行方方案讓店主多多賣(mài)貨.終端門(mén)店成交交技巧:5.贊美法:就是要夸贊店店主,讓店主高興,與店主交朋友友并獲得定單單,比如:夸店主有眼光光,精明能干或漂漂亮,人員好會(huì)做生生意,拉近心理距離離,適時(shí)推薦產(chǎn)品品,獲取定單.6.榜樣刺激法:就是指給店主主講另一家店店的成功例子子,刺激店主進(jìn)貨貨,比如:**街光明商店一一次就進(jìn)了一一百件,上月賣(mài)了三百百多件呢.你也進(jìn)一百件件?7.激情感染法:就是銷(xiāo)售員以以飽滿(mǎn)自信的的激情感染店店主的情緒,使得店主激動(dòng)動(dòng)從而進(jìn)貨的的方法8.化整為零法:就是指店主不不接受大量進(jìn)進(jìn)貨時(shí),依據(jù)促銷(xiāo)政策策把整箱拆零零并搭配口味味鋪貨.比如:這樣吧,我給你把酸酸酸乳六個(gè)口味味拼一箱,一箱才24盒,再按促銷(xiāo)政策策送你*盒,總共才*盒,你擺在煙柜上上先賣(mài),肯定沒(méi)問(wèn)題.車(chē)銷(xiāo)追蹤1、制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)根據(jù)各市場(chǎng)實(shí)實(shí)際分別確定定休閑乳乳飲共線(xiàn)線(xiàn)業(yè)代車(chē)銷(xiāo)目目標(biāo)2、短信追蹤所長(zhǎng)主任透由由短信掌控業(yè)業(yè)代每天的行行程和績(jī)效3、解決問(wèn)題以周為單位預(yù)預(yù)警，問(wèn)題市市場(chǎng)主任所長(zhǎng)長(zhǎng)蹲點(diǎn)跟線(xiàn)車(chē)銷(xiāo)提升1、演練利用月例會(huì)，，主任業(yè)代進(jìn)進(jìn)行車(chē)銷(xiāo)演練練，車(chē)銷(xiāo)八要要素倒背如流流2、完善優(yōu)化所長(zhǎng)主任定期期跟車(chē)，檢核核八要素執(zhí)行行，提出優(yōu)化化建議同業(yè)車(chē)銷(xiāo)作業(yè)的缺點(diǎn)：裝載量預(yù)測(cè)不不準(zhǔn)：銷(xiāo)量受受天氣、業(yè)務(wù)務(wù)人員技能、、產(chǎn)品、價(jià)格格、客戶(hù)數(shù)、、客戶(hù)大小等等多種因素影影響，很難準(zhǔn)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天天能賣(mài)多少貨貨，而裝載量量太?。ㄖ型就疽毓狙b裝貨）或太大大（退庫(kù)較多多）都會(huì)造成成人力、物力力、時(shí)間上的的浪費(fèi)。車(chē)輛利用率低低、進(jìn)度慢：：帶車(chē)車(chē)銷(xiāo)，尤其是在售售點(diǎn)密集的街街道會(huì)因車(chē)輛輛啟動(dòng)、車(chē)輛輛故障、交通通規(guī)則等多種種因素影響進(jìn)進(jìn)度，而有時(shí)時(shí)候“白跑””很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)沒(méi)有交易，造造成運(yùn)力浪費(fèi)費(fèi)。旺旺車(chē)銷(xiāo)模式式的改變利用車(chē)銷(xiāo)記錄錄準(zhǔn)確預(yù)估銷(xiāo)銷(xiāo)量，制定車(chē)車(chē)銷(xiāo)裝載量合理安排路線(xiàn)線(xiàn)，提升拜訪(fǎng)訪(fǎng)效率車(chē)銷(xiāo)裝車(chē)時(shí)間間和出車(chē)時(shí)間間的確保，提提升拜訪(fǎng)作業(yè)業(yè)時(shí)間車(chē)銷(xiāo)停留服務(wù)務(wù)中的增加終終端特陳和業(yè)業(yè)代服務(wù)，增增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和提升客客情車(chē)銷(xiāo)中必須日日拜訪(fǎng)15家以上，特陳陳3家以上，提升升車(chē)銷(xiāo)日銷(xiāo)量量售后服務(wù)的灌灌輸，及時(shí)調(diào)調(diào)換貨，增加加車(chē)銷(xiāo)作業(yè)給給客戶(hù)的安全全性和依賴(lài)性性業(yè)績(jī)提升的工具打擊競(jìng)品的方式核心競(jìng)爭(zhēng)力車(chē)銷(xiāo)的三重認(rèn)認(rèn)知做事情的三種種境界做事做對(duì)的事做專(zhuān)業(yè)的事創(chuàng)立“三贏””關(guān)系團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)把每個(gè)人的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)匯聚成團(tuán)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人謝謝12月月-2215:24:5315:2415:2412月月-2212月月-2215:2415:2415:24:5312月-2212月-2215:24:532022/12/3115:24:539、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。15:24:5315:24:5315:2412/31/20223:24:53PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:24:5315:24Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:24:5315:24:5315:24Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2215:24:5315:24:53December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:24:53下午午15:24:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:24下下午12月-2215:24December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:24:5315:24:5331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。3:24:53下午午3:24下午午15:24:5312月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。15:24:5315:24:5315:2412/31/20223:24:53PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:24:5315:24Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:24:5315:24:5315:24Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:24:5315:24:53December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:24:53下午午15:24