營銷渠道管理清華大學經濟管理學院李飛2003年9月6日

演講者簡介：

李飛

清華大學經濟管理學院副教授、經濟學博士、巴黎第八大學訪問學者；享受國務院政府特殊津貼專家；中國市場學會常務理事、副秘書長、流通委員會副主任；中國商業(yè)經濟學會常務理事、副秘書長、咨詢委員會副主任。

近期主要著作《世界名牌》《世界名店》《分銷通路設計》《分銷渠道設計與管理》《零售革命》

聯(lián)系電話：010-62789924010-82387561

E-mail

營銷渠道管理

第一講

渠道設計

營銷渠道與分銷通路的關系

營銷渠道

食品原料生產商

倉儲企業(yè)

運輸企業(yè)

食品生產商

其他供應商

倉儲企業(yè)

運輸企業(yè)食品經紀商

食品批發(fā)商

倉儲企業(yè)

運輸企業(yè)食品零售商

食品消費者

倉儲企業(yè)

運輸企業(yè)

分銷通路

=Customer=Manufacturer無中間商參與聯(lián)系的次數(shù)MxC=3X3=9132456789渠道概述（一）：渠道的作用

無中間商的情景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道概述（一）：渠道的作用

有中間商的情景訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權轉移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔風險RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道概述（二）：渠道的功能渠道概述（三）：渠道的流程1.實體流程（物流）：

2。

所有權流程：

3.付款流程：

1)

供應商

制造商

分銷商

顧客

運輸者

供應商

制造商

分銷商

顧客

銀行

銀行

銀行

5.促銷流程：

2

供應商

廣告代理商

制造商

廣告代理商

分銷商

顧客

供應商

制造商

分銷商

顧客

運輸者/倉庫運輸者/倉庫4.信息流程：

供應商

運輸者/倉庫制造商

分銷商

運輸者

顧客

運輸者/倉庫消費者零售商Retailer消費者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費者批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道概述（四）：渠道的層數(shù)

消費品營銷渠道工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機構Manufacturer’ssalesbranch渠道概述（四）：渠道層數(shù)

工業(yè)品營銷渠道

渠道的的設計計一、渠渠道道設計計的過過程二、渠渠道道的長長度設設計三、渠渠道道的寬寬度設設計四、渠渠道道的廣廣度設設計五、渠渠道道的組組織設設計渠道設設計的的過程程第五步最終確定通路方案第四步評估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標第一步分析消費者的服務需求渠道設設計第第一步步：分分析析顧客客的服服務需需求批量大大小Lotsize等候時時間Waitingtime空間便便利Spatialconvenience產品選選擇Productvariety服務支支持Servicebackup顧客購購買不不同商商品的的不同同心理理和習習慣

商品種類

食品副食品

日用百貨

衣著用品

高檔專用品

流行商品

購買頻次

多

較多

稍少

少

大體一次

購買努力程度

比較努力

不太努力

努力

相當努力

非常努力

選擇商品標準

新鮮

便利堅固

新款

無要求

對價格要求

便宜

比較便宜

質價相符

質量重于價格

不在乎價高

對質量要求

一般

一般

較高

高

不怎么高

購物距離

近

較近

稍遠也行

不在乎多遠

多遠都行

稱心渠道設設計第第二步步：確確定渠渠道的的目標標1．分分析通通路影影響因因素（1））產品品：易易腐、、過重重、非非標準準化、、技術術性強強———短通通路。。（2））企業(yè)業(yè)：財財務狀狀況好好，通通路管管理能能力強強的———短短通路路。（3））競爭爭者：：追隨隨競爭爭者或或躲避避競爭爭者（4））中間間商：：分銷銷的能能力和和態(tài)度度。（5））環(huán)境境市場不不景氣氣時，，以最最經濟濟方法法推入入市場場，使使售價價降低低，利利用短短通路路。2、建建立通通路的的目標標（1））購買買便利利：確確定顧顧客走走多遠遠的距距離，，等待待多長長時間間能買買到商商品，，從而而決定定整個個市場場的鋪鋪貨率率。（2））銷售售支持持：需需要通通路成成員提提供怎怎樣的的銷售售支持持。（3））售后后服務務：確確定對對最終終顧客客售后后服務務水平平。（4））成本本效益益：企企業(yè)營營銷有有利潤潤目標標，而而分銷銷也要要制訂訂出自自己的的利潤潤貢獻獻目標標。渠道設設計第第三步步：列列出備備選方方案分銷設計的的內容容通路長長度通路寬寬度通路廣廣度通路系系統(tǒng)零層通通路獨獨家家分銷銷一一種通通路傳統(tǒng)系系統(tǒng)一層通通路選選擇擇分銷銷多多種通通路垂直系系統(tǒng)二層通通路密密集集分銷銷水平系系統(tǒng)三層通通路渠道設設計第第四步步：評評價備備選方方案1、經經濟性性標準準：找到最最大效效益點點。2、控制性性標準準：廠廠商對對分銷銷商能能否進進行有有效控控制。。3、適適應性性標準準：通通路選選擇適適應變變化和和環(huán)境境。銷售成本Sellingcosts(dollars)銷售水平Levelofsales(dollars)公司銷售隊伍Companysalesforce制造商的銷售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠道評評估的的經濟濟標準準兩兩種渠渠道的的損益益成本本臨界界點渠道的的長度度設計計直接銷銷售上門推推銷、、辦公公室推推銷、、家庭庭銷售售會、、寄放放銷售售、傳傳銷直效營營銷目錄營營銷、、直達達信函函營銷銷、電電話營營銷、、電視視營銷銷、電電臺報報刊營營銷、、網絡營營銷直接通路超短通通路（零層層通路）廠家自自辦店連鎖專專賣店店、零零售門門市部部短通路路（一層層通路）零售通通路百貨店店、超超市、、倉儲儲店、、折扣扣店、、便利利店、、家庭庭用品品中心心、專專業(yè)店店等自動售售貨機機、聯(lián)聯(lián)合購購物公公司間接通路長通路路（多層層通路）批發(fā)零零售通路商業(yè)批批發(fā)商商、經經紀人人、代代理商商、制制造商商的銷銷售公公司、、和零零售商商的采采購辦事事處零層渠渠道類類型

類別

項目

直接銷售

直效營銷

廠家自辦店

媒介特征

人員推銷

通訊銷售

店鋪售賣

成

員

表

辦公室推銷

家庭銷售會寄放銷售多層傳銷

目錄營銷

直接郵寄營銷

電話營銷

電視直效營銷電臺報刊直效營銷電子商務

連鎖專賣店

零售門市部

上門推銷批發(fā)商商的類類型

實物

所有

促

談

融

承擔

訂

付

占有

權

銷

判

資

風險

貨

款

商業(yè)批發(fā)商

全能型（服務型）批發(fā)商

高

高

高

高

高

高

高

高

有限職能的批發(fā)商

實物

所有

促

談

融

承擔

訂

付

占有

權

銷

判

資

風險

貨

款

承運批發(fā)商

無

高

低

高

高

高

高

高

現(xiàn)購自運批發(fā)商

高

高

低

高

無

低

高

高

貨車運輸批發(fā)商

低

低

低

高

低

低

高

高

服務中間商

高

高

高

高

高

高

高

高

中轉商

低

高

低

高

高

高

高

高

批發(fā)鏈（自愿鏈）

高

高

高

高

高

高

高

高

零售合作商

高

高

高

高

高

商

高

高

職能中間人

（代理商和經紀人）

經紀人

無

無

高

低

無

無

高

低

生產商的代理商

無

無

高

無

無

無

高

低

銷售代理商

無

無

高

高

無

無

高

低

委托商

高

無

高

高

高

高

高

高

分銷渠渠道長長度定定律限制因因素長通路路（多多層））短通路（一一層）超短通路（（零層）產品因素商品重量商品易腐性性商品時尚性性商品價值商品規(guī)格商品技術度度商品生命周周期商品消費時時間輕不易弱低規(guī)格化低技術性舊產品短時間內消消費中等中等中等中等適中中等中等中等重容易強高非規(guī)格化高技術性新產品長時期內消消費市場因素市場規(guī)模市場聚集特特點巨大分散適中中等狹小集中購買行為因素顧客購買量量顧客購買季季節(jié)性顧客購買頻頻度顧客購買探探索度少量隨季節(jié)變化化高頻度不探索中量中等中頻度兩可大量無季節(jié)性低頻度探索后購買買企業(yè)因素企業(yè)財務狀狀況企業(yè)通路管管理能力企業(yè)通路控控制制度企業(yè)通路控控制度財力弱低低中等中等中等財力強高高中間商因素利用的可能能性利用成本提供服務容易低好中等中等一般困難高不好渠道的寬度度設計（1）密集集分銷—盡可能多地地利用中間間機構銷售售商品或勞勞務。（2）選擇擇分銷—利用一家以以上，但又又不是讓所所有愿意經經銷或代銷銷的機構都都來經營某某一特定產產品。（3）獨家家分銷—在在某一地區(qū)區(qū)僅利用一一家機構來來銷售某種種特定產品品。限制因素產品市場購買企業(yè)商品重量商品價值商品規(guī)格商品技術度度售后服務需倉庫投資資超寬通路（（多條)寬通路（密密集）窄通路（選選擇）超窄通路（（獨家)輕低規(guī)格化低不重要不重要輕低規(guī)格化低不重要不重要中等中等適中中等一般居中重高非規(guī)格化化高必要需要市場規(guī)模模市場聚集集特點巨大分散巨大分散適中中等狹小集中顧客購買買量顧客購買買頻度少量高頻度少量高頻度中量中頻度大量低頻度通路長度度銷售區(qū)限限制度長弱長弱短或長一般短強分銷渠道道寬廣度度設計定定律一、傳統(tǒng)統(tǒng)渠道系系統(tǒng)三、水平平渠道系系統(tǒng)渠道的系系統(tǒng)設計計二、垂直直渠道系系統(tǒng)垂直分銷銷系統(tǒng)制造商零售商傳統(tǒng)分銷銷系統(tǒng)消費者制造商消費者零售商批發(fā)商批發(fā)商傳統(tǒng)分銷銷系統(tǒng)和和垂直分分銷系統(tǒng)統(tǒng)垂直渠道道系統(tǒng)垂直分銷銷系統(tǒng)契約式管理式所有權式式特許經營營系統(tǒng)零售商合作系統(tǒng)批發(fā)商支持的的自愿連鎖系統(tǒng)統(tǒng)制造商支持的的批發(fā)特許系統(tǒng)統(tǒng)批發(fā)商支持的的零售特許系統(tǒng)統(tǒng)服務業(yè)支持的的零售特許系統(tǒng)統(tǒng)制造商支持的的零售特許系統(tǒng)統(tǒng)所有權式Corporate渠道的不同層層次所有權統(tǒng)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)類型管理式Administered渠道的領導權權由一個或幾幾個成員控制制格力傳統(tǒng)渠道道系統(tǒng)格力經銷商

經銷商二級經銷商

零售商二級經銷商二級經銷商

零售商

零售商

零售商格力產權垂直直系統(tǒng)格力合資區(qū)域銷售售公司經銷商

零售商經銷商

零售商零售商零售商（1）連戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃劃營銷戰(zhàn)略規(guī)劃劃營銷戰(zhàn)術規(guī)劃劃（2）鎖總部規(guī)劃總部基本職責責總部基本功能能總部組織機構構（3）店店鋪規(guī)劃店鋪基本職責責店鋪基本功能能店鋪組織機構構連鎖店的規(guī)劃劃與設計肯德基在中國國的特許經營營以一家營業(yè)額額為1000萬元的店鋪鋪為例，加盟盟者首先拿出出800萬元元來購買，加加上30萬元元左右的加盟盟費，總共為為830萬元元，那么，在在1000萬萬元的營業(yè)額額當中，食品品占45%，，勞動者占10%，動力力設備占10%，廣告占占5%，肯德德基總公司授授權提成6%，扣除之后后毛利大約為為24%，然然后，除去投投入資金的利利率以及稅務務之后，回報報率大約可以以維持在11%左右。考慮到大型城城市的經營挑挑戰(zhàn)性大，從從加盟者的角角度考慮，肯肯德基會優(yōu)先先在中小城市市發(fā)展肯德基基餐廳的特許許加盟，以保保證肯德基特特許經營全球球規(guī)范的嚴格格執(zhí)行和統(tǒng)一一。在2000年以后的的兩年中，肯肯德基計劃對對肯德基加盟盟申請者開放放中國境內非非農業(yè)人口大大于15萬小小于40萬，，年人均消費費高于人民幣幣6000元元的城市（有有肯德基合資資企業(yè)的城市市除外）。渠道系統(tǒng)比較較案例：渠道設設計1.可口可樂樂的渠道設計計策略李飛.《分銷銷渠道設計與與管理》.清清華大學出版版社.2003.第90-98頁2.一個多渠渠道整合策略略的方法李飛.《分銷銷渠道設計與與管理》.清清華大學出版版社.2003.第87-89頁3.試為一種種茶飲料設計計渠道網絡分組討論營銷渠道管理理第二講渠道管理渠道管理的內內容流程管理1所有權流程程2談判流程3物流過程4財務流程5信息流程6促銷流程成員管理1選擇通路成成員2培訓通路成成員3激勵通路成成員4評價通路成成員5調整道路成成員關系管理1垂直關系2水平關系3交叉關系難點管理1帳：賒銷管管理2貨：分區(qū)管管理3場：終端管管理績效管理通路成員績效考核與提升升所有權流管理理促銷流管理信息流管理資金流管理物流管理渠道管理（一一）：流程管管理界定所有權：：清晰如何轉移所有權誰？程序？是否轉移所有權：買斷與代理1.所有權流流管理為什么進行物物流管理競爭黑洞如何管理供應鏈管理-系統(tǒng)思維誰管理自己管，對方管，合作管，第三方2.物流管理理許諾的顧客服務水平和最低分銷成本

利潤最大化而不是銷售額最大化較高的分銷成本/

較高的顧客服務水平較低的分銷成本/較低的顧客服務水平

后勤體系的目目標存貨控制WhentoorderHowmuchtoorderJust-in-time成本MinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives倉儲StorageDistribution訂單程序SubmittedProcessedShipped后勤功能LogisticsFunctions運輸Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后勤體系決策策鐵路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空運AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems運輸模式TransportationModes1.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.運載能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.選擇運輸模式式的影響因素素鐵路Rail3 422 3水路Water45 14 1公路Truck22 31 4管道Pipeline 515 52空運Air1 34 35Source:SeeCarlM.Guelzo;IntroductiontoLogisticsManagementEnglewoodCliffs,NJ:PrenticeHall,1986),p.46.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingSchedulesonTime)(AbilitytoHandleVariousProducts)(No.ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度可靠性運載能力可用性成本

零售運輸模式式選擇確定回款時間間賒銷與否應收賬款管理建檔-提醒-追討3.資金流管管理確定信信用額額度賒銷=信用用全面信信用管管理模模型4.信信息流流管理理一般信息溝通宏觀、競爭、客戶、內部等信息

渠道信息傳遞銷售、產品、客戶、往來、分析信息傳遞技術POS、ECR快速顧客反應5.促促銷流流管理理步驟1.確確定目目標受受眾步驟3.設設計信信息內內容步驟4.選選擇溝溝通渠渠道步驟5.編編制溝溝通預預算步驟6.進進行溝溝通組組合步驟7.編計劃劃實施施表步驟8.預預估估溝通通效果果步驟2.確確定溝溝通目目標選擇渠渠道成成員：：設計標標準、尋找成成員、、評價備備選成成員、選定成成員渠道成員調整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導培訓渠道成員：課堂教學、經驗交流、現(xiàn)場指導評價渠道成員：設計標準、評價

采取更正行動渠道管管理（（二））：成成員管管理渠道管管理（（三））：關關系管管理1.沖突的原因2.沖突的類型3.沖突的解決渠道沖沖突的的原因因四大原原因成員目標不同形勢判斷差異成員過分依賴利益分配不公渠道沖沖突類類型1．垂垂直關關系：：不同同層次次的通通路成成員關關系。。重點：：回款款、折折扣率率、激激勵政政策、、淡旺旺季產產品供供應、、市場場推廣廣支持持、通通路調調整2．水水平關關系：：同一一層次次的通通路成成員關關系。。重點：：價格格混亂亂、產產品供供應不不平衡衡、促促銷方方式各各異、、侵蝕蝕地盤盤、串串貨貨3．交交叉關關系：：不同同通路路類型型成員員之間間的關關系。。重點：：價格格不統(tǒng)統(tǒng)一、、串貨麥肯錫錫咨詢詢顧問問的建建議渠道關關系的的法律律和道道德專營交交易ExclusiveDealing專營區(qū)區(qū)域ExclusiveTerritories搭售協(xié)協(xié)議TyingAgreements經銷商商權力力Dealers’Rights場：終終端管管理物：竄竄貨管管理錢:賒賒銷管管理渠道管管理（（四））：難難點管管理4.處理到期不還者1.成立信用管理部：負責賒銷管理3.核定通路成員的信用額度2.加強客戶信息管理：信用評估、審批、預算、催收聯(lián)想電電腦的的賒銷銷管理理1。實行雙雙贏得得聯(lián)銷銷體制制（款款到提提貨））2。實實行級級差價價格體體系（（差差層差差價））3。建建立穩(wěn)穩(wěn)固的的經銷銷商制制度（（精選選伙伴伴）4。全全面的的激勵勵措施施（銷銷售幫幫助+提成成）5。產產品包包裝區(qū)區(qū)域差差異化化6。娃娃哈哈哈自己己控制制促銷銷費用用7。與經經銷銷商商建建立立深深厚厚感感情情8。。注注重重營營銷銷隊隊伍伍的的培培養(yǎng)養(yǎng)9。。制定定嚴嚴明明的的懲懲罰罰制制度度10。。成成立立發(fā)發(fā)竄竄貨貨機機構構（（巡巡視視員員）娃哈哈哈哈的的竄竄貨貨控控制制百事事可可樂樂的的終終端端措措施施（指指定定教教材材100頁頁））價格支持系統(tǒng)1產品陳列系統(tǒng)23服務支持系統(tǒng)4設備支持系統(tǒng)5促銷銷支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)渠道道的的績績效效評評估估第一一步步確定定評評估估對對象象第二步選擇評估內容第三步應用評估方法第四步分析后調整渠道道成成員員整條條渠渠道道對個個別別渠渠道道成成員員的的評評估估，，不不是是對對整條條渠渠道道的的評評估估對整整條條渠渠道道的的評評估估，，不不是是評估估個個別別成成員員第一一步步確確定定評評估估對對象象第二二步步選選擇擇評評估估內內容容渠道評估內容渠道價值渠道運行狀態(tài)顧客滿意度財務績效第三三步步確確定定評評估估方方法法顧客客滿滿意意評評價價運行行狀狀態(tài)態(tài)評評價價財務務績績效效評評價價銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產管理效率分析有形資產、可信賴感、十分負責、保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力渠道道價價值值評評價價收益現(xiàn)值法和重置成本法第四四步步評評估估后后調調整整設計計方方面面的的問問題題流程程管管理理方方面面的的問問題題成員員管管理理方方面面的的問問題題其他他方方面面的的問問題題重溫溫分分銷銷目目標標列出出評評價價指指標標優(yōu)化化評評價價指指標標調整整規(guī)規(guī)劃劃案例例：：渠渠道道管管理理1.花花王王公公司司的的賬賬款款回回收收管管理理李飛飛.《《分分銷銷渠渠道道設設計計與與管管理理》》.清清華華大大學學出出版版社社.2003.第第178-185頁頁2.百百事事可可樂樂在在中中國國的的渠渠道道成成員員激激勵勵管管理理李飛飛.《《分分銷銷渠渠道道設設計計與與管管理理》》.清清華華大大學學出出版版社社.2003.第第216-220頁頁3.OrchardPark公司司渠渠道道績績效效評評估估與與調調整整李飛飛.《《分分銷銷渠渠道道設設計計與與管管理理》》.清清華華大大學學出出版版社社.2003.第第237-241頁頁4.試試對對某某公公司司的的飲飲料料渠渠道道提提出出系系統(tǒng)統(tǒng)管管理理方方案案小組組討討論論營銷銷渠渠道道管管理理第三三講講零售售渠渠道道零售售概概述述（（一一））：：零零售售的的定定義義零售售——把把商商品品和和服服務務銷銷售售給給最最終終消消費費者者用用于于他他們們個個人人消消費費的的一一切切活活動動。。它它包包括括店店鋪鋪銷銷售售和和無無店店鋪鋪銷銷售售。。零售售商商——銷銷售售收收入入主主要要來來自自零零售售的的企企業(yè)業(yè)。。零售售概概述述（（二二））：：店店鋪鋪零零售售種種類類按服服務務數(shù)數(shù)量量自我我服服務務、、自自選選購購物物、、有有限限服務務、、完完全全服服務務按經營產品專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、折扣店等按相對價格高價高質高服務、中價中質中服務、低價低質低服務按組織方式獨立式、所有權連鎖、特許經營、自愿連鎖直接接銷銷售售DirectSelling直效效營營銷銷DirectMarketing購買買服服務務BuyingServicesNonStoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.自動動售售貨貨AutomaticVending零售售概概述述（（三三））：：無店店鋪鋪零零售售種種類類零售概述述（四））：零售售革命的的演變顧客：量量的增加加到質的的提高、、物質需需求到精精神需求求廠商:產產品品和服務務的目標標市場化化、極大大豐富店鋪：業(yè)業(yè)態(tài)店取取代業(yè)種店、、現(xiàn)代業(yè)業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)態(tài)零售概述述（五））：中國國零售革革命演變變專業(yè)商店店SpecialtyStores百貨商店店DepartmentStores超級市場場Supermarkets便利商店店ConvenienceStores廉價商店店Off-PriceRetailer超級商店店Superstores目錄陳列列室CatalogShowroomWideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,&HouseholdItemsWideVarietyofFood,Laundry,&HouseholdProductsLimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoodsInexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoodsLargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFood&NonfoodProducts,PlusServicesBroadSelection,FastTurnover,DiscountPricesNarrowProductLine,DeepAssortment店鋪類型型產產品品線的長長度和深深度折扣商店店DiscountStoresBroadProductLine,LowMargin,HighVolume零售業(yè)態(tài)態(tài)類型零售業(yè)態(tài)態(tài)類型（（一）：：百貨商商店（Departmentstore目標顧客客：初期期是女士士，中期期是所有有人，后后期是白白領女士士；店址：城城市中心心區(qū)或郊郊外購物物中心中中；規(guī)模；通通常在萬萬平方米米以上，，現(xiàn)代歐歐美百貨貨商店有有小型化化趨勢；；商品結構構：初中中期為綜綜合性，，后期為為專業(yè)性性；價格策略略：初中中期為廉廉價，后后期為高高價；商店設施施：越來來越豪華華；銷售方法法：面對對面銷售售，部分分開架；；附加服務務：消費費建議，，送貨上上門，使使用信用用卡；革新性：：自由進進入、明明碼標價價、可以以退貨。。零售業(yè)態(tài)態(tài)類型（（二）：：超級市市場（Supermarket）目標顧客客：家庭庭主婦；；店址：一一般設在在住宅區(qū)區(qū)或郊外外；規(guī)模：大大型2500平平方米以以上，中中型400—2500平方米米，小型型120—400平方方米；商品結構構：中小小型以食食品為主主，日常常生活用用非食品品為輔；；大型各各占營業(yè)業(yè)面積百百分之五五十左右右；價格策略略：低價價格；商店設施施：簡潔潔明快，，不豪華華；銷售方法法：自我我服務式式，出口口統(tǒng)一交交款，出出入口分分離附加服務務：很少少或沒有有；革新性：：自我服服務，連連鎖經營營，日常常生活用用品一次次購齊。零售業(yè)態(tài)態(tài)類型（（三）：：便利商店店(Conveniencestore)目標顧客客：男士士或青年年男女；；店址：住住宅區(qū)、、干道旁旁、主要要公路邊邊；規(guī)模：較較小，一一般為100平平方米左左右；商品結構構：綜合合性日常常必需品品，具有有少量多多品種的的特征；；價格策略略：中等等水平，，高于超超市；商店設施施：簡單單，不豪豪華；銷售方法法：自我我服務式式，統(tǒng)一一交款，，出入口口分離；；附加服務務：代收收交各種種公共費費用，代代加工食食品，有有時送貨貨到家；；革新性：：長時間間營業(yè)，，每日達達12小小時以上上；多為為特許經經營。零售業(yè)態(tài)態(tài)類型（（四）：：倉儲商店店（Warehousestore））目標顧客客：主要要為中小小商人和和機關團團體；店址：城城鄉(xiāng)結合合部的干干道旁；；規(guī)模：較較大，一一般為10000平方方米以上上；商品結構構：綜合合性，包包括食品品、家庭庭用品、、體育用用品、服服裝、文文具、電電器、室室內用品品等；價格策略略：超低低價格；；商店設施施：簡陋陋，類似似于倉庫庫；銷售方法法：自我我服務式式，批量量銷售；；附加服務務：幾乎乎沒有；；革新性：：倉庫式式陳列，，實行會會員制。。零售主要活動（1）店鋪選址址（2）商品采購購(3)商品定價價（4）廣告和促促銷（5）店鋪設計計和商品品展示（6）顧顧客服務務（7）現(xiàn)現(xiàn)場銷售售零售業(yè)核核心技術術（一））：零零售主要要活動Bloomingdale’’sKinneyShoeWal-MartTiffany寬Broad窄Narrow產品線的寬窄Breadthofproductline附加價值Valueadded低Low高High零售業(yè)核核心技術術（二））：店店鋪定位位圖零售業(yè)核核心技術術（三））

五個個關鍵環(huán)環(huán)節(jié)每平方米營業(yè)額

銷售額經營利潤潤商品定價價成本銷售成本管理費用商品結構投資回報報合理分配零售空間

選擇合適的商品

嚴格供貨商管理

合理擺放商品

有效的季節(jié)管理

固定資本本投資資本本

庫存周轉率供貨付款條件流動資本本物業(yè)價格

固定資產利潤率

五個關鍵鍵環(huán)節(jié)零售渠道道選擇（（一）：：各種零售售業(yè)態(tài)實實現(xiàn)分銷銷目標的的能力大型超市市產品齊全全、尋找找容易、、新產品品多、便利到達達，但是是店堂擁擁擠、交交款排隊、服服務冷淡淡便利商店店地點便利、環(huán)境好、、有特色色、服務好，，但是價價格太高高、盡量量不去菜市場熟悉、離離家近、、果菜新新鮮、可可以討價，但但是環(huán)境境差、不不現(xiàn)代、、沒享受感感中型超市市離家較近近、日用用品齊全全、服務好，但但是品種種少、價價格較高高、很少促銷銷零售渠道道選擇（（二）：：

中國國消費者者對零售售業(yè)態(tài)的的評價零售渠道道選擇（（三）：：

中國國消費者者選擇零零售業(yè)態(tài)態(tài)的排序序零售渠道道選擇（（四）：：

中國國零售業(yè)業(yè)態(tài)選擇擇產品的的排序零售渠道道管理（（一）：：

廠商商零售商商談判流流程NOYES零售商招招標供應商投標零售商評標雙方議價零售商采采購會議不交易通通知在討論訂貨通知新品登錄簽訂交易合約零售渠道道管理（（二）：：

廠商商零售商商談判內內容順序內容順序內容123456品質包裝價格訂購量折扣付款條件件789101112交貨期交貨應配合事事項售后服務保證證促銷活動廣告贊助進貨獎勵零售渠道管理理（三）：廠廠商零售商商談判的策略略零售渠道管理理（四）：重重點零售客客戶管理模式式指標維持模式跟進模式領頭模式重點零售客戶管理發(fā)展階段起步期過渡期超前期重點零售客戶組織設置資金投入低中高重點零售客戶組織設置復雜程度簡單稍復雜復雜重點零售客戶管理人員素質要求要求低變化要求高重點零售客戶財務管理維持以往維持以往專門配置重點零售客戶庫存管理維持以往有所關注特別關注重點零售客戶銷售數(shù)據分析無分析變化組織進行重點零售客戶滿意度低中高一是市場已經經從賣方市場場趨向轉變至買方市市場趨向，廠廠商與零售商博弈誰誰是買者誰牛牛氣；二是零售業(yè)降降低成本的路路子主要依靠規(guī)模，逐漸漸出現(xiàn)了一些些巨型零售企業(yè)，其銷售售額大大超過過了巨型廠家的銷售額，，完全可以決決定廠商的生死；四是大型零售售商開發(fā)自有有品牌。三是運用信息息技術可以比比廠商更準確地了解解消費需求的的變化，從而支配廠商商的行為；零售渠道管理理（五）：零零售商主導導廠商的原因因零售渠道管理理（六）：廠廠商支持零零售商的方式式（1）促促銷折扣：在在促銷期間給給予零售商提提供產品的折折扣價格。（2）

上架架津貼：廠商商為了得到零零售店的貨架架空間而支付付給零售商的的費用。（3）

失敗敗費用：廠商商因產品推廣廣失敗而向零零售商支付的的費用。（4）

廣告告津貼：廠商商向零售商支支付的部分廣廣告費用。（5）展展示津貼：廠廠商向零售商商支付的部分分展示產品的的費用。（6）免免費商品：廠廠商向零售商商提供的一定定量的免費商商品。（7）延延期付款：廠廠商允許零售售商1-3個個月之后付貨貨款。（8）人員員支持：廠商商向零售商提提供柜臺服務務人員。零售渠道管理理（七）：廠廠商支持零零售商方式的的選擇家樂福部分進進場費（資料來源：：北京現(xiàn)代商商報.2003.6.18）1、法國節(jié)日費每年10萬元2、中國節(jié)慶費每年30萬元3、新店開張費1至2萬元4、老店翻新費1至2萬元5、海報費每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費與海報同步，每店2000元7、新品費3.4萬元8、人員管理費每人每月2000元9、堆頭費每家門店3至10萬元10、服務費占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費占1%。送貨不及時扣款：每天3%12、補損費產品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補差費廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金問題討論1.如何處理理進廠費的工工商矛盾2.品類管理理的前景和障障礙9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:52:4713:52:4713:5212/31/20221:52:47PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:52:4813:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:52:4813:52:4813:52Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:52:4813: