顧問銷售技巧2023/1/162引言課程大綱顧問式銷售理論客戶的需求需求發(fā)掘特優(yōu)利技巧目的：

市場(chǎng)的專業(yè)人才

怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率能力展示處理抗拒技巧成交技巧技能強(qiáng)化2023/1/163第一篇顧問式銷售理論2023/1/164大客戶銷售的特征

銷售周期的延長(zhǎng)推銷技巧導(dǎo)致拒絕

客戶對(duì)價(jià)值和解決方案的關(guān)注

售后服務(wù)的權(quán)重

決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)

團(tuán)隊(duì)做出的決策

客戶對(duì)于銷售方信賴度高度重視

2023/1/165顧問式銷售的四個(gè)階段

初步的接觸

需求的了解

能力的展示承諾的獲得

2023/1/166停止扮演推銷員的角色

從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家

幫助客戶意識(shí)問題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案

成為客戶的顧問

顧問式銷售的理念

2023/1/167第二篇客戶的需求

2023/1/168大客戶銷售中的客戶需求

需求的定義：愿望與需要需求的開發(fā)周期長(zhǎng)

需求受多種因素影響，非個(gè)人意愿決定

需求理性化而非感性化

決策不能滿足需求的嚴(yán)重后果

客戶對(duì)銷售方問題解決能力的信任度

2023/1/169客戶的不同的類型和性格特征

產(chǎn)品的使用者

有影響力者

采購(gòu)者

決策者

中間關(guān)鍵人：內(nèi)線

2023/1/1610如何發(fā)掘客戶的需求

幾乎完美的現(xiàn)狀滿意程度的下降變成問題和困難

成為愿望－需要－行動(dòng)的企圖2022/12/3111客戶需求的種種類潛在需求明確需求兩種需求的區(qū)區(qū)別對(duì)待銷售大忌－產(chǎn)產(chǎn)品介紹回應(yīng)應(yīng)潛在需求2022/12/3112請(qǐng)你區(qū)分下列列陳述是暗示示需求還是明明確需求？1.我們每年在培培訓(xùn)上就要花花很多錢2.我們一直想找找一個(gè)和我們們比較密切合合作的培訓(xùn)供供應(yīng)商3.我們想想找一一個(gè)可可以幫幫助經(jīng)經(jīng)理如如何做做激勵(lì)勵(lì)的課課程4.對(duì)于目目前公公司的的管理理情況況，我我們正正考慮慮如何何改善善5.最近我我在忙忙著和和經(jīng)理理們開開會(huì)6.我想了了解一一下貴貴公司司在管管理方方面的的培訓(xùn)訓(xùn)有哪哪些？？7.之前我我們做做過管管理方方面的的培訓(xùn)訓(xùn)，但但效果果一般般8.我們這這次在在準(zhǔn)備備五月月做關(guān)關(guān)于銷銷售管管理的的培訓(xùn)訓(xùn)9.我想了了解一一下貴貴公司司在培培訓(xùn)方方面，，哪方方面比比較擅擅長(zhǎng)2022/12/3113發(fā)掘客客戶需需求的的策略略潛在需需求不不能預(yù)預(yù)示成成功明確需需求為為成功功標(biāo)志志發(fā)掘可可能成成為明明確需需求的的潛在在需求求將潛在在需求求變?yōu)闉槊鞔_確需求求整合部部門需需求增增加需需求強(qiáng)強(qiáng)度2022/12/3114第三篇需求的挖掘掘2022/12/3115需求發(fā)掘的的目的尋找潛在需需求－發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題開發(fā)明確需需求－揭示示問題的嚴(yán)嚴(yán)重程度潛在需求－－愿望明確需求－－需要和行行動(dòng)的企圖圖滿意程度的的下降變成問題和和困難成為愿望－－需要－行行動(dòng)的企圖圖2022/12/3116提問方式開放式與封封閉式開放式問題題一個(gè)不能夠夠直接以““是”或““不是”來來回答的問問題。封閉式問題題一個(gè)可以用用“是”或或“不是””來回答的的問題，或或以“硬性性選擇”每當(dāng)在“封封閉式問題題”后得到到一個(gè)負(fù)面面的答案，，記得重問問一個(gè)“開開放式問題題”問完后，不不要擔(dān)心沉沉靜的氣氛氛。2022/12/3117提問方式用途認(rèn)定需求“你認(rèn)為免免費(fèi)試聽有有幫助嗎？？”“我們?nèi)绾魏尾拍苓_(dá)到到你的要求求呢？”澄清事實(shí)“你認(rèn)為一一個(gè)有品牌牌的課程對(duì)對(duì)學(xué)員有？？”“哪一類的的培訓(xùn)課程程較適合貴貴公司呢？？”套取承諾”這樣的課課程內(nèi)容必必定能滿足足學(xué)員的需需求，對(duì)嗎嗎？“”你要留幾幾個(gè)名額給給你們呢？？打破沉默“你時(shí)常來來這里嗎？？”“你好，我我是[公司]的[姓名]。你是哪個(gè)個(gè)公司的呢呢？”調(diào)整焦點(diǎn)“是您或是是顧客覺得得我們的產(chǎn)產(chǎn)品太貴？？”“您和那個(gè)個(gè)產(chǎn)品比較較呢？”建立聯(lián)系“今晚能來來參加我們們的聚會(huì)嗎嗎？”“你喜歡歡哪一類類運(yùn)動(dòng)呢呢？”2022/12/3118提問方式式例子銷售員：：早上好好LINDA，我們將將在下個(gè)個(gè)月開辦辦《情景領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)》，這是全全球上百百萬職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人推薦的的課程，，這也是是他們都都選擇的的領(lǐng)導(dǎo)模模式，您您認(rèn)為這這個(gè)課程程夠值得得來聽嗎嗎？《封閉式》客戶：不怎怎么樣，，我已經(jīng)經(jīng)有聽過過很多類類似的課課程了。。銷售員：：您認(rèn)為怎樣的培培訓(xùn)課程程才是一一個(gè)好的的培訓(xùn)呢呢？《開放式》客戶：我認(rèn)為一一個(gè)好的的培訓(xùn)課課程，課課程要有有系統(tǒng)性性，并且且講師要要有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及背景景同時(shí)有有好的演演講技巧巧。銷售員：：您說的的對(duì)，我我也很贊贊同您的的觀點(diǎn)，，我們這這個(gè)課程程是美國(guó)國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力力中心的的品牌課課程，整整個(gè)課程程通過許許多專家家設(shè)計(jì)出出來的，，這樣保保證了課課程的系系統(tǒng)性和和權(quán)威性性，這樣樣一來就就保證你你的上課課質(zhì)量,可以學(xué)到到有價(jià)值值的知識(shí)識(shí)。同時(shí)時(shí)美國(guó)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力中中心的首首席講師師NICK將做本次次培訓(xùn)主主講講師師。NICK先生有豐豐富的管管理及實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是一位位出色的的將師，，對(duì)與這這個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)您認(rèn)為為它是否否更有吸吸引力呢呢？《封閉式》2022/12/3119提問方式式繼續(xù)例子客戶：嗯…讓我考慮慮一下，，我沒有有時(shí)間啊啊。銷售員：：我了解解您很忙忙有許多多事情做做，但是是，除了了沒時(shí)間間以外，，您對(duì)我們們培訓(xùn)還還有什么么顧慮呢呢？《開放式》客戶：目前前我所面面對(duì)的問問題就是是時(shí)間。。銷售員：：LINDA，其實(shí)一一個(gè)好的的培訓(xùn)課課程，不不但能提提升你的的知識(shí)、技巧巧，同時(shí)時(shí)能提高高您工作作的能力力，以至至提高工工作的效效率。對(duì)對(duì)于時(shí)間間問題，，我們的的課程安安排在周周末，我我想對(duì)您您應(yīng)該有有幫助。。不如我我先給你你留一個(gè)個(gè)名額，，您認(rèn)為為好嗎？？《封閉式》《保持沉默默》客戶：好吧吧，既然然你說得得這么動(dòng)動(dòng)聽，就就給你一一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)吧。2022/12/3120練習(xí)《作業(yè)》鑒定提問問的種類類請(qǐng)?jiān)谶m當(dāng)當(dāng)?shù)目瘴晃划嬌瞎垂刺?hào)題

目開放式問

題封閉式問

題1.你認(rèn)為條件夠吸引人嗎？2.貴公司通常多久來培訓(xùn)一次？3.客戶為什么選擇在你的公司培訓(xùn)呢？4.你認(rèn)為價(jià)格對(duì)你的公司最重要嗎？5.你認(rèn)為我們是否是你的合作好伙伴呢？6.我們?nèi)绾翁峁└玫姆?wù)呢？7.你有看過我們最新的宣傳資料嗎？8.你認(rèn)為我們的課程內(nèi)容如何？2022/12/3121提問方式四項(xiàng)須避免的的事情壟斷交談沒有給予客戶戶機(jī)會(huì)表達(dá)或或發(fā)問一個(gè)優(yōu)秀的銷銷售員是個(gè)懂懂得發(fā)問并讓讓客戶談?wù)摰牡娜瞬荒軡M足需求求不能認(rèn)出并滿滿足客戶的需需要和需求過度緊張或膽膽怯不能為客戶提提供信心不能為整個(gè)討討論建立輕松松氣氛冒犯對(duì)方揭露對(duì)方的私私隱、痛腳或或其他極不愿愿意被討論的的事情踩到他的尾巴巴2022/12/3122練習(xí)《角色演練》提問比賽例子：123456789101112131415封開封開封開封開封開封開封開封記分：11111111111111111110010111總計(jì)分：20分請(qǐng)?jiān)?0妙內(nèi)盡量發(fā)問問問題，但每每個(gè)問題必須須交替式的提提問2022/12/3123練習(xí)《計(jì)分板》提問技巧《排練》姓名Q1Q2Q3Q4Q5開放式封閉式姓名Q1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q9Q10Q11Q12Q13Q14Q15總得分你的準(zhǔn)確性11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋11＋1練習(xí)《計(jì)分板》提問比賽2022/12/3125關(guān)于背景問題題有關(guān)客戶現(xiàn)狀狀的信息、事事實(shí)、背景數(shù)數(shù)據(jù)背景信息幫助助你理解客戶戶發(fā)掘潛在需求求的起點(diǎn)沒有經(jīng)驗(yàn)的人人經(jīng)常使用失敗的銷售中中使用最多成功者有選擇擇的問很少的的背景問題2022/12/3126請(qǐng)你你區(qū)區(qū)分分下下列列問問題題是是否否為為背背景景問問題題？？貴公公司司去去年年的的培培訓(xùn)訓(xùn)狀狀況況怎怎么么樣樣？？目前前貴貴公公司司主主要要以以什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品為為主主？？貴公公司司一一般般培培訓(xùn)訓(xùn)的的對(duì)對(duì)象象是是哪哪些些？？您對(duì)對(duì)于于現(xiàn)現(xiàn)在在采采購(gòu)購(gòu)的的課課程程滿滿意意嗎嗎？？你們們?cè)谠谧鲎雠嗯嘤?xùn)訓(xùn)需需求求調(diào)調(diào)查查時(shí)時(shí)，，一一般般難難度度大大嗎嗎？？你們們是是什什么么時(shí)時(shí)候候發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這個(gè)個(gè)問問題題的的？？對(duì)于于培培訓(xùn)訓(xùn)后后的的跟跟進(jìn)進(jìn)，，學(xué)學(xué)員員的的反反應(yīng)應(yīng)如如何何？？你們們培培訓(xùn)訓(xùn)的的哪哪些些員員工工后后來來達(dá)達(dá)到到你你們們要要求求的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)嗎嗎？？參加加受受訓(xùn)訓(xùn)的的學(xué)學(xué)員員，，他他們們經(jīng)經(jīng)常常參參加加培培訓(xùn)訓(xùn)嗎嗎？？他他們們參參加加過過哪哪些些培培訓(xùn)訓(xùn)呢呢？？您們們通通常常選選擇擇講講師師的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是是什什么么？？2022/12/3127策劃劃背背景景問問題題列出出你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以解解決決的的潛潛在在問問題題確定定每每個(gè)個(gè)問問題題的的明明確確目目的的設(shè)計(jì)計(jì)有有解解決決方方案案的的背背景景問問題題選擇擇好好背背景景問問題題減減少少數(shù)數(shù)量量使用用客客戶戶的的術(shù)術(shù)語語加入入個(gè)個(gè)人人的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)與客客戶戶的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手相相聯(lián)聯(lián)系系2022/12/3128背景景問問題題的的使使用用低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的背背景景問問題題新的的客客戶戶銷售售的的初初期期客戶戶背背景景變變化化時(shí)時(shí)高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的背背景景問問題題2022/12/3129分組組討討論論：：根據(jù)據(jù)你你的的實(shí)實(shí)際際工工作作策策劃劃你你的的背背景景問問題題產(chǎn)品/服務(wù)：

客戶名稱

：

潛在的客戶問題（你的產(chǎn)品可以解決的）：

在發(fā)掘客戶需求前需要的背景信息：

需要問的背景問題：

背景信息的可能來源：

2022/12/3130關(guān)于難難點(diǎn)問問題發(fā)現(xiàn)客客戶的的困難難、不不滿、、難題題需求首首先從從不滿滿開始始難點(diǎn)問問題的的目的的－發(fā)發(fā)掘潛潛在需需求成功銷銷售中中應(yīng)用用較多多成功者者使用用得多多難點(diǎn)問問題不不預(yù)示示成功功2022/12/3131判斷練練習(xí)：：請(qǐng)你區(qū)區(qū)分下下列問問題是是背景景問題題還是是難點(diǎn)點(diǎn)問題題？1.貴公司司今年年培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目目培訓(xùn)訓(xùn)的員員工有有多少少？2.尋找合合適員員工的的培訓(xùn)訓(xùn)課程程有困困難嗎嗎？3.在銷售售管理理方面面，我我們有有困難難嗎？？4.講師的的水平平，對(duì)對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)效果果有沒沒有什什么影影響？？5.在培訓(xùn)訓(xùn)的跟跟進(jìn)方方面，，你們們有沒沒有什什么困困難？？6.去年一一年，，我們們的培培訓(xùn)的的天數(shù)數(shù)是多多少？？7.目前的的培訓(xùn)訓(xùn)的效效果，，比你你們希希望的的好嗎嗎？8.在培訓(xùn)訓(xùn)方面面，我我們是是否也也面臨臨學(xué)員員的壓壓力？？2022/12/3132難點(diǎn)問問題的的使用用利用背背景問問題準(zhǔn)準(zhǔn)備難難點(diǎn)問問題難點(diǎn)問問題的的連貫貫使用用你需要要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)個(gè)以上上的難難點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的難難點(diǎn)問問題低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的難難點(diǎn)問問題2022/12/3133判斷練習(xí)習(xí)：請(qǐng)你區(qū)分分下列情情況，問問難點(diǎn)問問題屬于于高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)還是低低風(fēng)險(xiǎn)？？1.客戶在兩兩周前剛剛剛購(gòu)買買了你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手培訓(xùn)訓(xùn)課程。。2.你已經(jīng)找找到了客客戶對(duì)你你的產(chǎn)品品的明確確需求，，并已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入到到銷售的的最后階階段。3.在你與客客戶的第第一次交交談時(shí)，，客戶告告訴你他他們?cè)谶^過去的三三年中一一直在使使用你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品。4.你已經(jīng)收收集到了了關(guān)于客客戶狀況況的基本本信息，，正在猶猶豫接下下來作什什么5.客戶已經(jīng)經(jīng)在大量量使用你你們的產(chǎn)產(chǎn)品，而而你需要要作的是是續(xù)簽保保持聯(lián)系系，不斷斷提供服服務(wù)與信信息。6.在你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)方面面，客戶戶正在使使用的培培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)存在著著重大的的問題。。2022/12/3134分組練習(xí)習(xí)：策劃劃你的難難點(diǎn)問題題目標(biāo)客戶資料：客戶有可能存在這些問題的需要的背景資料：

潛在的難點(diǎn)問題領(lǐng)域：

需要問的難點(diǎn)問題：

2022/12/3135關(guān)于示益問題題示益問題是以以解決方案為為核心的問題題暗示問題擴(kuò)大大難點(diǎn)，示益益問題揭示對(duì)對(duì)策確認(rèn)、澄清、、擴(kuò)大明確需需求注重對(duì)策，營(yíng)營(yíng)造解決問題題的氣氛請(qǐng)客戶說明可可得利益2022/12/3136判斷練習(xí)：請(qǐng)你區(qū)分下列列問題是否是是示益問題？？1.如果我們可以以解決目前積積壓產(chǎn)品的庫(kù)庫(kù)存成本問題題，那么會(huì)給給公司節(jié)約大大概多少資金金？2.一個(gè)能夠有效效提高銷售業(yè)業(yè)績(jī)并且可以以對(duì)員工進(jìn)行行培訓(xùn)，可以以解決我們目目前的主要問問題嗎？3如果我們能夠夠在培訓(xùn)前做做個(gè)的需求分分析，是否對(duì)對(duì)培訓(xùn)的質(zhì)量量更有保障？？4您是不是對(duì)現(xiàn)現(xiàn)在培訓(xùn)的效效果很擔(dān)心？？5.如果你選擇一一個(gè)很有實(shí)力力的培訓(xùn)供應(yīng)應(yīng)商，對(duì)你培培訓(xùn)工作是否否更有幫助呢呢？6.如果能夠有效效的改善目前前的工作環(huán)境境，會(huì)不會(huì)提提高員工的工工作熱情？7.通過系統(tǒng)的培培訓(xùn)，會(huì)不會(huì)會(huì)有效的改善善整體的人員員素質(zhì)與提高高工作效率？？2022/12/3137示益問題的的作用降低被拒絕絕的機(jī)率排練客戶內(nèi)內(nèi)部銷售將銷售向承承諾推進(jìn)2022/12/3138示益問題的的策劃使用用示益問題的的最佳時(shí)機(jī)機(jī)避免過早使使用示益問問題避免在無能能力領(lǐng)域使使用示益問問題注重示益問問題的策劃劃2022/12/3139分組練習(xí)：：運(yùn)用確認(rèn)認(rèn)、澄清、、擴(kuò)大的模模式設(shè)計(jì)示示益問題你的產(chǎn)品或服務(wù)可以給客戶帶來的一項(xiàng)利益：

向客戶確認(rèn)有無明確需求的問題：

向客戶澄清明確需求的重要性的問題：

擴(kuò)大客戶的明確需求所能帶來的利益的問題：

2022/12/3140你的產(chǎn)品\服務(wù)：你的產(chǎn)品或服務(wù)可能給客戶帶來利益的領(lǐng)域：

在客戶承認(rèn)利益前，你的產(chǎn)品可以解決的難點(diǎn)問題

為了讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品給他所帶來的利益，你需要開發(fā)的需求：

為了發(fā)掘客戶的明確需求，你策劃的示益問題：

2022/12/3141第四四篇篇特優(yōu)優(yōu)利利方方法法2022/12/3142銷售售技技巧巧銷售售的的原原則則展示示特特點(diǎn)點(diǎn)大多多數(shù)數(shù)的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)或或服服務(wù)務(wù)都都擁擁有有一一個(gè)個(gè)以以上上的的特特點(diǎn)點(diǎn)；；因因此此，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該把把他他們們分分開開而而又又有有系系統(tǒng)統(tǒng)的的呈呈獻(xiàn)獻(xiàn)給給客客戶戶解釋釋特特點(diǎn)點(diǎn)（（優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)））不要要假假設(shè)設(shè)客客戶戶已已全全明明白白，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該解解釋釋他他的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶明明了了其其利利益益客戶戶要要的的是是利利益益，，而而非非特特點(diǎn)點(diǎn)；；所所以以我我們們理理所所當(dāng)當(dāng)然然要要證證明明給給客客戶戶們們知知道道有有什什么么利利益益可可圖圖。。讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同指引引他他們們的的決決策策和和讓讓他他們們親親口口說說出出他他們們的的決決定定2022/12/3143銷售售技技巧巧回旋旋式式推推銷銷法法SPIN探聽聽討論論暗示示確定定情況況難題題困境境需求求詢問問關(guān)關(guān)于于客客戶戶討論論關(guān)關(guān)于于客客戶戶暗示示關(guān)關(guān)于于客客戶戶提出出關(guān)關(guān)于于解解決決方方的現(xiàn)現(xiàn)況況以以便便摸摸的難難處處和和不不滿滿難處處所所帶帶來來的的案的的重重要要性性以以便便清他他的的底底從客客戶戶談?wù)勍峦轮兄泻蠊?，，以以便便令令迎合合客客戶戶的的需需求求獲取取啟啟示示，，了了困境境更更加加清清澈澈和欲欲望望。。指指出出我我解困困境境。。及突突出出們?nèi)缛绾魏文苣苓_(dá)達(dá)到到他他的需需求求2022/12/3144銷售技巧交涉法引起對(duì)方注意的有趣話題接著展開雙方面的溝通，“推銷利益”特點(diǎn)（是什么），優(yōu)點(diǎn)（為什么）和利益（能帶來什么好處把需求和利益的距離拉近；包括解決他們的疑問，混亂和抗拒同意系列的行動(dòng)以及接下來所需做的事情注意興趣欲望行動(dòng)2022/12/3145銷售技巧技巧我們的課程是很優(yōu)秀的課程。

因?yàn)槲覀兊恼n程是引進(jìn)美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力中心的品牌課程，并取得他們的專利如果您購(gòu)買我們的課程，那不是有很好的保障嗎？這個(gè)培訓(xùn)同時(shí)也是全球上百萬經(jīng)理人推薦的課程

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