增員流程新人留存流程面談吸引流程會議經(jīng)營流程1增員流程

——面談吸引流程2增員流程

計(jì)劃活動計(jì)劃與活動增員名單的積累面談的準(zhǔn)備

接觸說明促成

跟進(jìn)成功復(fù)制成功拒絕處理3專業(yè)化增員流程概述計(jì)劃與活動制定增員工作計(jì)劃與活動目標(biāo)市場開拓尋找符合條件的增員對象面談的準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備接觸動搖—使增員對象對現(xiàn)狀不滿足說明強(qiáng)化增員對象的加盟欲望促成鼓勵(lì)增員對象作出加盟決定跟進(jìn)化解阻礙增員促成后可能出問題成功復(fù)制成功簡單堅(jiān)持重復(fù)不斷的復(fù)制4專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動是整個(gè)銷售過程的靈魂1、計(jì)劃與活動是整個(gè)增員過程的靈魂；2、擁有增員的數(shù)量體現(xiàn)我們的生命線；3、晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是面談

前準(zhǔn)備的重要組成部分4、通過面談化解大部分的拒絕問題5、尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心；核心5增員計(jì)劃與活動

6如何做計(jì)劃？1、態(tài)度決定成敗。如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你究竟想成為什么樣的人7如何做計(jì)劃？2、計(jì)劃你的工作：請列出你6個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請列出你1個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時(shí)間基本法是擬定計(jì)劃的依據(jù)8怎樣安排活動？1、拜訪目標(biāo)要訂好；2、訪問準(zhǔn)增員安排好；3、贊美話術(shù)先想好；4、資料工具準(zhǔn)備好；5、反對問題演練好。切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！今日事今日畢，絕不拖延！鎖定目標(biāo)確定訪量有的放矢9增員名單積累

10我的增員在何何方？我的寶藏在我我心中：親屬、朋朋友；同學(xué)、同事；；客戶、準(zhǔn)客戶戶；轉(zhuǎn)介紹的人；；等等11增員的方法增員名單積1、客戶法2、緣故法3、轉(zhuǎn)介紹法4、陌生法12增員的渠道人才市場招聘聘網(wǎng)上招聘緣故市場陌生市場校園招聘13增員的標(biāo)準(zhǔn)增這樣的人：：1、年齡：：22歲2、學(xué)歷：：高中以上3、經(jīng)歷：簡簡單不復(fù)雜4、婚姻狀況況：最好已婚婚，有子女5、社會背景景：豐富但不不復(fù)雜6、形象：被被人接受14增員面談準(zhǔn)備備15增員名單資料料準(zhǔn)備展示資料準(zhǔn)備備（增員DM、性向測試試表、工資條條）話術(shù)準(zhǔn)備電話約訪心理準(zhǔn)備增員面談準(zhǔn)備備內(nèi)容16增員面談17增員面談的三三個(gè)環(huán)節(jié)接觸說明促成18面談的目的1、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)2、動搖現(xiàn)狀

3、強(qiáng)化需求4、滿足需求5、促成導(dǎo)入

19面談的原則贊美肯定少說多聽多問開放提問保持中立20增員接觸21接觸的目的發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)點(diǎn)，動搖他，使之對現(xiàn)現(xiàn)狀不滿足足。使用性向測試表表，了解學(xué)員員基本情況況。22導(dǎo)入詢問的的目的是為為了激發(fā)興興趣、收集集增員對象象的背景資資料、性格格特征、目目前狀況和和未來理想想，以便發(fā)發(fā)現(xiàn)增員切切入點(diǎn)，問問題可選三三至四個(gè)，，不宜過多多。導(dǎo)入詢問的的方法是多多樣的，例例如：近來來工作怎么么樣啊？。。接觸要訣23導(dǎo)入話術(shù)你畢業(yè)于哪哪所學(xué)校？？你過去曾干干過哪些工工作？你下班后還你的愛人在哪里工作？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？24緊扣增員點(diǎn)點(diǎn)（前途性性、快樂性性、收入性性、成長性性），刺激激對方，使使其產(chǎn)生對對現(xiàn)狀的不不滿，與理理想產(chǎn)生差差距，為下下一步進(jìn)入入說明埋下下伏筆。動搖要訣25動搖話術(shù)你覺得自己己生活壓力力大嗎？你覺得自己己付出與收收入平衡嗎嗎？你不覺得自自己也可以以嘗試做老老板？你覺得你的的能力得到到充分發(fā)揮揮嗎？你覺得目前前的收入高高嗎？你不覺得目目前單位的的效益越來來越差嗎？？你不覺得自自己的夢想想還沒有實(shí)實(shí)現(xiàn)嗎？你覺得實(shí)行行醫(yī)療制度度改革以后后你所擁有有的勞保夠夠嗎？26動搖黃金話話術(shù)你打算一輩輩子從事這這份工作嗎嗎？（------答案案一般是否否定的?。?7增員說明28說明目的針對動搖點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行保保險(xiǎn)行業(yè)及及中國人壽壽公司的特特點(diǎn)說明，，以滿足增增員對象對對未來工作作的需求。。29未找到增員員動搖點(diǎn)，，不進(jìn)入說說明導(dǎo)入說明應(yīng)應(yīng)針對增員員對象具體體情況，隨機(jī)應(yīng)變，，掌控局面面，誘發(fā)興興趣，前程闡述當(dāng)機(jī)立斷，，隨時(shí)說明明、促成說明要訣30導(dǎo)入說明話話術(shù)什么行業(yè)可可以讓你一一個(gè)月賺五五千元、一一萬元，甚甚至更多？？什么行業(yè)隨隨時(shí)可以自自己加工資資，想晉升升就晉升，，想出國就就出國？什么行業(yè)能能夠讓你迅迅速廣交朋朋友路路暢暢通？什么行業(yè)能能夠讓你一一朝付出，，終生受益益？什么行業(yè)不不需要資金金，卻能圓圓你老板夢夢？什么行業(yè)即即不要太高高的學(xué)歷，，也無需良良好背景，，只要靠自自己的努力力就能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己夢想想？什么行業(yè)有有人的地方方就有生意意談，保證證客源充足足？什么行業(yè)沒沒有退休年年齡限制，，你想干多多長就干多多長？什么行業(yè)既既有錢又有有閑？31增員促成32促成成目目的的幫助助被被增增員員人人下下定定決決心心，，使使用用行行動動法促促其其來來公公司司參參加加特特定定活活動動。。33常用用促促成成方方法法參加加創(chuàng)創(chuàng)說說會會參加加面面談?wù)劵蚧蛎婷嬖囋噮⒓蛹犹靥貏e別早早會會或或講講座座341、、我我們們公公司司明明天天下下午午2：：00有有一一場場說說明明會會，，將將系系統(tǒng)統(tǒng)闡闡述述壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)和和我我們們公公司司的的具具體體情情況況，，以以及及你你要要付付出出什什么么、、又又能能得得到到什什么么。。這這是是特特意意為為你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的邀邀請請函函，，你你看看到到時(shí)時(shí)我我來來接接你你還還是是你你自自己己過過去去呢呢？？2、、誰誰都都不不是是一一生生下下來來就就會會的的，，如如何何去去做做你你不不用用害害怕怕。。我我們們公公司司有有位位主主管管也也和和你你一一樣樣，，以以前前并并不不自自信信，，但但現(xiàn)現(xiàn)在在做做的的非非常常優(yōu)優(yōu)秀秀。。我我特特意意為為你你安安排排了了一一次次和和他他會會面面的的機(jī)機(jī)會會，，現(xiàn)現(xiàn)在在咱咱們們確確定定一一下下時(shí)時(shí)間間，，你你看看是是下下周周一一還還是是周周二二好好呢呢？？3．．我我不不是是馬馬上上讓讓你你下下決決定定的的，，正正好好我我們們公公司司下下周周三三早早上上9：：00有有個(gè)個(gè)講講座座，，我我?guī)蛶湍隳泐A(yù)預(yù)定定了了個(gè)個(gè)座座位位，，到到時(shí)時(shí)你你來來聽聽一一聽聽再再做做決決定定也也不不遲遲呀呀。。促成成話話術(shù)術(shù)35增員員跟跟進(jìn)進(jìn)36跟進(jìn)進(jìn)目目的的保持持聯(lián)聯(lián)系系，，強(qiáng)強(qiáng)化化意意愿愿，，解解決決問問題題，，排除除阻阻力力，，使使之之順順利利參參加加新新人人崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)。。37跟進(jìn)進(jìn)的的常常用用方方法法家訪訪法法早會會法法聚會會法法報(bào)喜喜法法資料料法法38增員員拒拒絕絕處處理理39一、、為為什什么么會會有有拒拒絕絕？？心理理學(xué)學(xué)家家告告知知：：大多多數(shù)數(shù)人人對對陌陌生生事事物物的的接接受受總總是是先抱抱排排斥斥的的心心理理，，人人類類最最大大的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)之之一就就是是猶猶豫豫不不決決。。40二、、拒拒絕絕的的種種類類1、、來來自自家家庭庭內(nèi)內(nèi)部部的的拒拒絕絕；；2、、來來自自外外部部生生活活環(huán)環(huán)境境的的拒拒絕絕。。41三、、應(yīng)應(yīng)對對拒拒絕絕的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、、心心理理準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；2、、資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備；；3、、話話術(shù)術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。42四、、應(yīng)應(yīng)對對拒拒絕絕的的談?wù)勗捲捈技记汕?、、肯肯定定：：肯肯定定對對方方的的談?wù)勗捲捴髦黝}題有有道道理理。。2、、回回答答：：告告訴訴對對方方我我認(rèn)認(rèn)為為有有道道理理的的理理由由，，并并談?wù)劤龀鲎宰约杭旱牡目纯捶ǚê秃陀^觀點(diǎn)點(diǎn)。。3、、提提問問：：征征詢詢對對方方的的看看法法、、觀觀點(diǎn)點(diǎn)并并回回答答。。43增員員拒拒絕絕處處理理話話術(shù)術(shù)441、、沒沒信信心心，，沒沒經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)話術(shù)術(shù)一一：：是是啊啊，，我我完完全全理理解解你你的的擔(dān)擔(dān)憂憂，，如如果果是是我我也也會會這這么么想想的的。。不不過過，，請請問問你你在在做做爸爸爸爸（（媽媽媽媽））之之前前有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)嗎嗎？？現(xiàn)現(xiàn)在在不不也也做做得得很很好好嗎嗎？？一一件件事事如如果果你你做做過過，，或或者者看看別別人人做做過過，，你你會會不不會會有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)啬兀?？會會不不會會有有信信心心呢呢？？話術(shù)術(shù)二二：：你你過過去去的的經(jīng)經(jīng)歷歷，，就就是是做做保保險(xiǎn)險(xiǎn)最最重重要要的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，你你是是個(gè)個(gè)醫(yī)醫(yī)生生，，你你可可以以與與衛(wèi)衛(wèi)生生戰(zhàn)戰(zhàn)線線上上的的人人談?wù)劚１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)、、你你也也可可以以和和以以前前的的病病員員及及家家屬屬談?wù)劚１ｋU(xiǎn)險(xiǎn)，，可可以以從從重重大大疾疾病病談?wù)勂鹌?。?！锸聦?shí)實(shí)上上做做保保險(xiǎn)險(xiǎn)很很簡簡單單，，并并不不需需要要高高超超的的推推銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，因因?yàn)闉榭涂蛻魬羰资紫认冉咏邮苁艿牡氖鞘悄隳愕牡臑闉槿巳恕！?52、、雖雖然然收收入入不不錯(cuò)錯(cuò)，，但但沒沒有有底底薪薪，，不不穩(wěn)穩(wěn)定定話術(shù)術(shù)一一：：是是啊啊，，你你說說的的的的確確是是事事實(shí)實(shí)。。請請問問你你所所說說的的穩(wěn)穩(wěn)定定是是指指什什么么？？是是永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)在在高高位位呢呢還還是是企企業(yè)業(yè)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不會會倒倒閉閉？？做做保保險(xiǎn)險(xiǎn)一一年年可可以以賺賺到到幾幾年年的的錢錢，，干干七七、、八八年年，，一一輩輩子子的的錢錢都都賺賺回回來來了了，，穩(wěn)穩(wěn)定定不不穩(wěn)穩(wěn)定定還還重重要要嗎嗎？？話術(shù)二：做保保險(xiǎn)這個(gè)月賺賺一千，下個(gè)個(gè)月賺兩千，，第三個(gè)月可可能是四千，，一年賺三、、五萬的，確確實(shí)每個(gè)月是是不穩(wěn)定的?！，F(xiàn)在社會上上最穩(wěn)定的應(yīng)應(yīng)該算下崗工工人，每月二二、三百元收收入，我想這這樣的穩(wěn)定你你是不會要的的?！镒霰ｋU(xiǎn)就象自自己做老板，，請問哪個(gè)老老板有底薪？？46保險(xiǎn)要求人，，沒面子做