Classified-InternalUseOnly

渠道劃分

及成功圖像執(zhí)行可口可樂遼寧（北）飲料有限公司新業(yè)代培訓(xùn)Classified-InternalUseOnly第一階段主要內(nèi)容可口可樂公司及產(chǎn)品介紹

銷售代表的崗位職責(zé)

計(jì)劃拜訪八步驟 渠道劃分及成功圖像執(zhí)行渠道劃分知識(shí)成功圖像知識(shí)常見渠道的成功圖像成功圖像的檢查工具（RED）售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練 路線手冊(cè)及客戶卡 建議訂單 Classified-InternalUseOnly課程目標(biāo)培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員能夠了解渠道定義、劃分標(biāo)準(zhǔn)、可口可樂渠道的種類和特點(diǎn)，熟悉POS及RED的標(biāo)準(zhǔn)，并能在工作中正確執(zhí)行。學(xué)習(xí)方法：講授、討論與演練時(shí)間：2.5小時(shí)資料準(zhǔn)備：POS模擬工具Classified-InternalUseOnly渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章渠道劃分知識(shí)渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動(dòng)化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識(shí)成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進(jìn)行不同渠道成功圖像演練Classified-InternalUseOnly渠道劃分及成功圖像執(zhí)行第一章渠道劃分知識(shí)渠道的定義渠道劃分的目的及依據(jù)可口可樂系統(tǒng)渠道的劃分渠道群生動(dòng)化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識(shí)成功圖像概述渠道與成功圖像的關(guān)系成功圖像的標(biāo)準(zhǔn)鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內(nèi)容RED與成功圖像的關(guān)系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網(wǎng)吧成功圖像利用模擬工具進(jìn)行不同渠道成功圖像演練Classified-InternalUseOnly渠道的定義什么是渠道？渠道是按什么標(biāo)準(zhǔn)劃分的？請(qǐng)舉例說明渠道。Classified-InternalUseOnly“渠道”的定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據(jù)消費(fèi)者在不同的活動(dòng)中對(duì)飲料的不同需求提供服務(wù)。我們把某一類型具有共同的特點(diǎn)和需要的飲料零售客戶的群體統(tǒng)稱為“渠道”。營運(yùn)單位客戶零售店消費(fèi)者Classified-InternalUseOnly渠道劃分的目的：跟蹤不同渠道的客戶數(shù)目及銷量，針對(duì)該渠道制定相關(guān)銷售與市場的策略及方案。渠道劃分的依據(jù)：特征一：具有共同的購買行為和購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者特征二：具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶特征三：可采用相同的市場戰(zhàn)略和渠道銷售策略Classified-InternalUseOnly消費(fèi)者購買飲料行為的分類教育餐飲娛樂/休閑雜貨購物其他購物及服務(wù)工作場所交通/運(yùn)輸/住宿Classified-InternalUseOnly連鎖鎖超超市市獨(dú)立立超超市市連鎖鎖便便利利店店獨(dú)立立便便利利店店普通通大大賣賣場場現(xiàn)金金自自運(yùn)運(yùn)制制(會(huì)員員制制)大賣賣場場食品品店店/面包包店店傳統(tǒng)統(tǒng)雜雜貨貨店店窗口口式式傳傳統(tǒng)統(tǒng)雜雜貨貨店店渠道道分分類類—雜貨貨購購物物類類渠渠道道消費(fèi)費(fèi)者者活活動(dòng)動(dòng)類類型型雜貨購物其他購物及服務(wù)餐飲娛樂/休閑交通/運(yùn)輸/住宿教育工作場所銷售售渠渠道道超市市便利利店店大賣賣場場食雜雜店店加油油站站雜貨貨購購物物類類渠渠道道的的共共同同特特征征：：供供消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買飲飲食食類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并通通常常將將其其帶帶回回家家食食用用的的場場所所；；Classified-InternalUseOnly水吧吧普通通中中餐餐館館銷售售渠渠道道飲用用（（水水吧吧））快餐餐店店中、、高高檔檔中中餐餐館館普通通中中餐餐館館非中中式式餐餐館館連鎖鎖快快餐餐店店獨(dú)立立快快餐餐店店高檔檔中中餐餐館館低檔檔中中餐餐館館渠道道分分類類—餐飲飲渠渠道道消費(fèi)費(fèi)者者活活動(dòng)動(dòng)類類型型雜貨購物其他購物及服務(wù)餐飲娛樂/休閑交通/運(yùn)輸/住宿教育工作場所餐飲飲渠渠道道的的共共同同特特征征：：供供消消費(fèi)費(fèi)者者就就餐餐場場所所。。Classified-InternalUseOnly消費(fèi)費(fèi)者者活活動(dòng)動(dòng)類類型型渠道道分分類類—教育育渠渠道道雜貨購物其他購物及服務(wù)餐飲娛樂/休閑交通/運(yùn)輸/住宿教育工作場所銷售售渠渠道道中、、小小學(xué)學(xué)大學(xué)學(xué)飯飯?zhí)锰?、、餐餐館館大學(xué)學(xué)超超市市大學(xué)學(xué)傳傳統(tǒng)統(tǒng)雜雜貨貨店店/小賣賣亭亭大學(xué)學(xué)宿宿舍舍中學(xué)學(xué)小學(xué)學(xué)大學(xué)學(xué)食食堂堂餐館館大學(xué)學(xué)校校內(nèi)內(nèi)超超市市傳統(tǒng)統(tǒng)雜雜貨貨店店小賣賣亭亭大學(xué)學(xué)宿宿舍舍教育育渠渠道道的的共共同同特特征征：：學(xué)學(xué)校校內(nèi)內(nèi)，，周周邊邊售售點(diǎn)點(diǎn)（（門門口口50M以內(nèi)內(nèi)））。。Classified-InternalUseOnly可口口可可樂樂系系統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道的的劃劃分分渠道道群群生動(dòng)動(dòng)化化渠渠道道銷售售渠渠道道Classified-InternalUseOnly渠道道群群/生動(dòng)動(dòng)化化渠渠道道/銷售售子子渠渠道道渠道道群群：：即時(shí)時(shí)消消費(fèi)費(fèi)渠渠道道（（IC）傳統(tǒng)統(tǒng)購購物物渠渠道道（（GT）現(xiàn)代代消消費(fèi)費(fèi)渠渠道道（（H\S）其它它渠渠道道（（GKP/批發(fā)發(fā)商商/中間間商商/內(nèi)部部））生動(dòng)動(dòng)化化渠渠道道：：渠渠道道群群又又細(xì)細(xì)分分為為15個(gè)生生動(dòng)動(dòng)化化渠渠道道(銷售售)子渠渠道道：：生生動(dòng)動(dòng)化化渠渠道道細(xì)細(xì)化化為為48個(gè)銷銷售售渠渠道道請(qǐng)認(rèn)認(rèn)真真閱閱讀讀（（10分鐘鐘））熟悉悉渠渠道道名名稱稱、、銷銷售售渠渠道道編編號(hào)號(hào)、、渠渠道道類類別別新渠渠道道3維模模式式Classified-InternalUseOnly渠道道編編碼碼對(duì)對(duì)照照表表Classified-InternalUseOnly渠道道劃劃分分及及成成功功圖圖像像執(zhí)執(zhí)行行第一一章章渠渠道道劃劃分分知知識(shí)識(shí)渠道道的的定定義義渠道道劃劃分分的的目目的的及及依依據(jù)據(jù)可口口可可樂樂系系統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道的的劃劃分分渠道道群群生動(dòng)動(dòng)化化渠渠道道銷售售子子渠渠道道渠道道編編碼碼第二二章章成成功功圖圖像像知知識(shí)識(shí)成功功圖圖像像概概述述渠道道與與成成功功圖圖像像的的關(guān)關(guān)系系成功圖圖像的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)鉆石店店金牌店店銀牌店店銅牌店店第四章章成成功圖圖像的的檢查查工具具（RED）RED的概念念RED的主要要內(nèi)容容RED與成功功圖像像的關(guān)關(guān)系第三章章常常見渠渠道的的成功功圖像像食雜店店成功功圖像像便利店店成功功圖像像普通餐餐飲店店成功功圖像像中高檔檔酒店店成功功圖像像網(wǎng)吧成成功圖圖像利用模模擬工工具進(jìn)進(jìn)行不不同渠渠道成成功圖圖像演演練Classified-InternalUseOnly成功圖圖像（（POS）概述述什么是是POS是我們們希望望看到到它像像什么么樣子子，是是基于于顧客客期望望它看看起來來如何何。它來源源于何何處由DC部門進(jìn)進(jìn)行的的顧客客行為為調(diào)查查，以以了解解每個(gè)個(gè)類型型客戶戶的購購買需需求和和行為為。為什么么說有有POS是非常常重要要的如果說說我們們不知知道要要執(zhí)行行什么么，我我們永永遠(yuǎn)不不可能能執(zhí)行行正確確！POS讓我們們明確確在每每個(gè)售售點(diǎn)執(zhí)執(zhí)行我我們的的策略略的重重點(diǎn)。。Classified-InternalUseOnly成功圖圖像（（POS）概述述對(duì)我們們的業(yè)業(yè)務(wù)來來說要要執(zhí)行行什么么它將改改善我我們的的市場場執(zhí)行行并提提高銷銷量和和利潤潤增長長，并并將幫幫助我我們達(dá)達(dá)成銷銷售目目標(biāo)并并且超超越它它們。。它會(huì)變變化嗎嗎？如如何變變化？？何時(shí)時(shí)變化化？是的，，根據(jù)據(jù)集團(tuán)團(tuán)DC和ME部門制制定的的策略略而變變化。。每次次我們們針對(duì)對(duì)任何何類型型客戶戶有了了新的的策略略時(shí)就就需要要變化化新新品牌牌、新新包裝裝、新新價(jià)格格。Classified-InternalUseOnly根據(jù)不不同渠渠道制制定相相對(duì)應(yīng)應(yīng)的成成功圖圖像。。渠道與與成功功圖像像相輔輔相成成。成功圖圖像是是對(duì)渠渠道的的完美美展現(xiàn)現(xiàn)。集團(tuán)DC部門每每月末末會(huì)提提供下下一個(gè)個(gè)月的的“分渠道道OBM/品牌牌信息息滾動(dòng)動(dòng)日歷歷”。渠道與與成功功圖像像的關(guān)關(guān)系Classified-InternalUseOnly渠道成成功圖圖像對(duì)每一一個(gè)渠渠道售售點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行分分類后后，確確定一一套獨(dú)獨(dú)有的的成功功圖像像（POS）。這個(gè)成成功圖圖像就就是銷售代代表要要通過過努力力達(dá)成成的目目標(biāo)。成功圖圖像是是具體體而且且可衡衡量的的（SMART）。成功圖圖像的的達(dá)成成是漸漸進(jìn)的的，不不是一一步到到位的的。而這個(gè)個(gè)POS直接用用于RED考察/追蹤。。Classified-InternalUseOnly成功圖圖像的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)-售點(diǎn)等等級(jí)的的劃分分按銷量量大小小分為為鉆石石/金/銀/銅四個(gè)個(gè)等級(jí)級(jí)鉆石店店(100PC以上)金牌店店(50-100PC)銀牌店店(15-50PC)銅牌店店(所有低低于15PC)月平均均單點(diǎn)點(diǎn)銷量量（VPO）單位位:PC（銷量量含水水）。。所有的的新開開店在在未有有售點(diǎn)點(diǎn)銷量量數(shù)據(jù)據(jù)之前前，均均暫定定義為為銀牌牌店（（U1/U2）或銅銅牌店店（C1/C2/T1/T2/T4），到到統(tǒng)一一調(diào)整整標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的時(shí)時(shí)候再再調(diào)整整。每半年年更新新一次次（1月和7月），，視月月平均均單點(diǎn)點(diǎn)銷量量（VPO）水平平調(diào)整整類別別。Classified-InternalUseOnly成功圖圖像（（POS）包含含的內(nèi)內(nèi)容：：必備包包裝可見排排面占占比（（SOVI）建議零零售價(jià)價(jià)生動(dòng)化化冰柜管管理售點(diǎn)執(zhí)執(zhí)行服務(wù)頻頻率Classified-InternalUseOnlyPOS—必備包包裝必備包包裝是是指該該售點(diǎn)點(diǎn)需要要售進(jìn)進(jìn)SKU的最低低要求求每一個(gè)個(gè)售點(diǎn)點(diǎn)都有有一個(gè)個(gè)針對(duì)對(duì)售點(diǎn)點(diǎn)等級(jí)級(jí)和收收入等等級(jí)類類型的的必備備包裝裝要求求舉例：：右表表為““GT渠道和和IC渠道的的網(wǎng)吧吧各等等級(jí)售售點(diǎn)的的必備備包裝裝要求求”Classified-InternalUseOnlyPOS—可見排排面占占比（（SOVI）SOVI重點(diǎn)關(guān)關(guān)注碳碳酸飲飲料的的排面面占比比常規(guī)貨貨架SOVI指基礎(chǔ)礎(chǔ)貨架架，不不包括括特殊殊端架架、陳陳列架架、地地堆等等陳列列。Classified-InternalUseOnly渠道劃劃分及及成功功圖像像執(zhí)行行第一章章渠渠道劃劃分知知識(shí)渠道的的定義義渠道劃劃分的的目的的及依依據(jù)可口可可樂系系統(tǒng)渠渠道的的劃分分渠道群群生動(dòng)化化渠道道銷售子子渠道道渠道編編碼第二章章成成功圖圖像知知識(shí)成功圖圖像概概述渠道與與成功功圖像像的關(guān)關(guān)系成功圖圖像的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)鉆石店店金牌店店銀牌店店銅牌店店第四章章成成功圖圖像的的檢查查工具具（RED）RED的概念念RED的主要要內(nèi)容容RED與成功功圖像像的關(guān)關(guān)系第三章章常常見渠渠道的的成功功圖像像食雜店店成功功圖像像便利店店成功功圖像像普通餐餐飲店店成功功圖像像中高檔檔酒店店成功功圖像像網(wǎng)吧成成功圖圖像利用模模擬工工具進(jìn)進(jìn)行不不同渠渠道成成功圖圖像演演練Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly便利店店成功功圖像像Classified-InternalUseOnly普通餐餐飲店店成功功圖像像Classified-InternalUseOnly中高檔檔酒店店成功功圖像像Classified-InternalUseOnly網(wǎng)吧成成功圖圖像Classified-InternalUseOnly模擬練練習(xí)和和小組組討論論:利用IC/GT/HS空白圖圖像將將POS要素貼貼在空空白磁磁力板板上每組選選派代代表說說明擺擺放理理由和和闡述述該渠渠道應(yīng)應(yīng)有的的成功功圖像像時(shí)間：：15分鐘渠道模模擬磁磁力板板POS要素IC/GT/HS渠道模模擬練練習(xí)與與小組組討論論Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly渠道劃劃分及及成功功圖像像執(zhí)行行第一章章渠渠道劃劃分知知識(shí)渠道的的定義義渠道劃劃分的的目的的及依依據(jù)可口可可樂系系統(tǒng)渠渠道的的劃分分渠道群群生動(dòng)化化渠道道銷售子子渠道道渠道編編碼第二章章成成功圖圖像知知識(shí)成功圖圖像概概述渠道與與成功功圖像像的關(guān)關(guān)系成功圖圖像的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)鉆石店店金牌店店銀牌店店銅牌店店第四章章成成功圖圖像的的檢查查工具具（RED）RED的概念念RED的主要要內(nèi)容容RED與成功功圖像像的關(guān)關(guān)系第三章章常常見渠渠道的的成功功圖像像食雜店店成功功圖像像便利店店成功功圖像像普通餐餐飲店店成功功圖像像中高檔檔酒店店成功功圖像像網(wǎng)吧成成功圖圖像利用模模擬工工具進(jìn)進(jìn)行不不同渠渠道成成功圖圖像演演練Classified-InternalUseOnlyRED的概念念RightExecutionDaily正確執(zhí)執(zhí)行每每一天天成功圖像執(zhí)行輔導(dǎo)跟蹤正確執(zhí)行每一天我們也也把它它叫做做:RealityExposedDaily真實(shí)情情況每每日展展現(xiàn)Classified-InternalUseOnlyRED的主要要內(nèi)容容RED就是每每天正正確執(zhí)執(zhí)行成成功圖圖像。。RED是一個(gè)個(gè)執(zhí)行行的文文化…不只是是一個(gè)個(gè)調(diào)查查。RED是銷售售代表表的一一個(gè)工工具–幫助發(fā)發(fā)現(xiàn)路路線執(zhí)執(zhí)行中中的機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)。RED是營業(yè)業(yè)所經(jīng)經(jīng)理和和路線線管理理主任任對(duì)銷銷售代代表輔輔導(dǎo)和和支持持的一一個(gè)依依據(jù)。。RED執(zhí)行的結(jié)結(jié)果將是是銷量和和收入的的增加。。Classified-InternalUseOnlyRED的主要內(nèi)內(nèi)容策略、成成功圖像像定義POS的標(biāo)準(zhǔn)分析、學(xué)學(xué)習(xí)、應(yīng)應(yīng)用當(dāng)我們捕捕獲越來來越多有有價(jià)值的的

機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)持續(xù)續(xù)改善我我們的表表現(xiàn)跟蹤了解購物物者在購購買時(shí)想想看到的的是什么么(vs標(biāo)準(zhǔn))溝通、培培訓(xùn)和執(zhí)執(zhí)行執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)RED是一個(gè)服服務(wù)于我我們業(yè)務(wù)務(wù)策略的的系統(tǒng)，，監(jiān)控和和定義市市場的完完美執(zhí)行行。它將將DC發(fā)掘的機(jī)機(jī)會(huì)與銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)相連接接。Classified-InternalUseOnlyRED是一個(gè)計(jì)計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行、檢檢查和行行動(dòng)的循循環(huán)RightExecutionDaily計(jì)劃:在分類層層次定義義成功圖像像；定期修修正和加加強(qiáng)執(zhí)行:店內(nèi)執(zhí)行行業(yè)代理解解成功圖圖像業(yè)代執(zhí)行行針對(duì)不不同售點(diǎn)點(diǎn)的計(jì)劃劃檢查:在售點(diǎn)上上有系統(tǒng)統(tǒng)地跟蹤執(zhí)行行情況行動(dòng):按照結(jié)果果修正過程；；提供反饋饋、輔導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)Classified-InternalUseOnlyRED流程PDA設(shè)備跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)據(jù)庫管理報(bào)告告高級(jí)管理理層審閱輔導(dǎo)銷售經(jīng)理理/主任審閱閱不符合項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告銷售隊(duì)伍伍審閱輔導(dǎo)過程完善善“成功圖像像”的執(zhí)執(zhí)行銷售代表表相關(guān)工工作Classified-InternalUseOnlyRED與成功圖圖像的關(guān)關(guān)系RED是建立在在渠道成成功圖像像基礎(chǔ)上上的。渠道成功功圖像強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是共性。。POS是題庫；；RED是考題。。RED的執(zhí)行影影響渠道道成功圖圖像。Classified-InternalUseOnlyRED監(jiān)控成功功圖像的的主要內(nèi)內(nèi)容鋪貨（產(chǎn)產(chǎn)品和包包裝）價(jià)格管理理可見（CSD）排面占占比(SOVI)冷飲設(shè)備備管理售點(diǎn)陳列列售點(diǎn)生動(dòng)動(dòng)化Classified-InternalUseOnlyRED依據(jù)結(jié)果果每天生生成《不符合項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告》營業(yè)所經(jīng)經(jīng)理/路線管理理主任收收到《不符合項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告》并與銷售售代表討討論相關(guān)關(guān)內(nèi)容并并進(jìn)行有有針對(duì)性性的輔導(dǎo)導(dǎo)和提供供支持銷售代表表下次路路線拜訪訪時(shí)改善善不符合合內(nèi)容RED循環(huán)RED監(jiān)控結(jié)果果與銷售售代表的的互動(dòng)關(guān)關(guān)系RED監(jiān)控不符合項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告輔導(dǎo)與支支持路線改善善Classified-InternalUseOnly問題與答答案(Q&A)Classified-InternalUseOnly第一階段段主要內(nèi)內(nèi)容可口可樂樂公司及及產(chǎn)品介介紹銷售代表表的崗位位職責(zé)計(jì)劃拜訪訪八步驟驟渠道劃分分及成功功圖像執(zhí)執(zhí)行渠道劃分分知識(shí)成功圖像像知識(shí)POS與RED標(biāo)準(zhǔn)常見渠道道的成功功圖像售點(diǎn)生動(dòng)動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及操作作演練路線手冊(cè)冊(cè)及客戶戶卡建議訂單單Classified-InternalUseOnly9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:20:3902:20:3902:201/6/20232:20:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:20:3902:20Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:20:3902:20:3902:20Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:20:4002:20:40January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20232:20:40上上午02:20:401月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:20上上午1月-2302:20January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/62:20:4002:20:4006January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:20:40上上午午2:20上上午午02:20:401月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:20:4002:20:4002:201/6/20232:20:40AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:20:4002:20Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:20:4002:20:4002:20Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:20:4002:20:40January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏