屈臣氏營銷渠道策略分析 摘要屈臣氏企業(yè)發(fā)展迅速，管理方法也越來越多樣化。但是，就在企業(yè)通過銷售產(chǎn)品以此來獲取利潤的同時，也出現(xiàn)了很多漏洞，在企業(yè)的營銷渠道上面存在很多問題，使得很多其他渠道成員的利益受到損害。渠道策略是營銷策略中的主力成員，屈臣氏若想在競爭中脫穎而出，就應(yīng)制定獨特的渠道策略，做好渠道的相關(guān)工作。所以，本文根據(jù)屈臣氏營銷渠道特點，從生產(chǎn)商與供應(yīng)商的角度分析企業(yè)渠道所存在的問題，以此為依據(jù)來制定經(jīng)濟可行的渠道策略。通過分析屈臣氏營銷渠道策略，發(fā)現(xiàn)其渠道存在的問題，并提出一些建議。[關(guān)鍵詞]屈臣氏；營銷渠道；自有品牌ABSTRACTWatsonenterpriseshavedevelopedrapidly,managementpracticesaremoreandmorediverse.However,intheenterprisebysellingitsproductsinordertogenerateaprofitatthesametime,therewerealotofloopholes,ontheenterprises'marketingchannelhasmanyproblems,makingalotofdamagetotheinterestoftheotherchannelmembers.Channelstrategyisthemainmemberofthemarketingstrategy,Watson'sifyouwanttostandoutinthecompetition,itshoulddevelopauniquechannelstrategy,channel-relatedwork.So,basedonWatson'schannelfeaturesanalysisfromthepointofviewofproducersandsuppliersofbusinessproblemsinthechannel,todevelopeconomicallyviableonthebasisofchannelstrategy.ByanalyzingWatson'smarketingstrategy,findingproblemsinitschannel,andmadeanumberofrecommendations.[KeyWords]WatsonMarketingChannelStorebrand目錄一、屈臣氏營銷渠道現(xiàn)狀 1（一）渠道扁平化與營銷渠道一體化相結(jié)合 1（二）入駐品牌與自有品牌相結(jié)合 2（三）渠道終端個性化 2（四）渠道關(guān)系互動化 3（五）線上分銷借助第三方電子商務(wù)平臺 4二、屈臣氏營銷渠道存在的問題 4（一）與生產(chǎn)商的關(guān)系——質(zhì)量難以很好的保證 4（二）與供應(yīng)商關(guān)系的緊張化 5（三）渠道沖突 7三、屈臣氏營銷渠道策略的改進建議 8（一）制定嚴格的技術(shù)標準，實行全面監(jiān)督和管理 8（二）加強自有品牌的獨立研發(fā)，提高自有品牌的知名度 9（三）消除惡性競爭的格局 10（四）建立專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺 11參考文獻 13致謝 14屈臣氏營銷渠道策略分析一、屈臣氏營銷渠道現(xiàn)狀屈臣氏采取嚴格的管理措施及方法,使自有品牌商品只能在自己店里或特許連鎖店里進行銷售，以確保渠道潔凈，避免不必要的各種費用支出。選擇寬而短的營銷渠道策略并充分利用分布廣泛的連鎖分店、網(wǎng)上銷售、郵售等，去除不必要的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，采取盡可能短的渠道，保證消費者能夠及時方便的購買到稱心如意的產(chǎn)品。屈臣氏自有品牌在渠道擺放中有屬于自己的一套規(guī)則，即把最好的位置留給自己，所謂最好的位置就是能夠很容易引起消費的注意。屈臣氏不僅把自有品牌產(chǎn)品放在商店內(nèi)最佳位置，而且還會在店里的不同位置重復(fù)擺放自有品牌產(chǎn)品，從而給消費者帶來提示，讓人們采取購買行為。屈臣氏連鎖零售商通過代理生產(chǎn)商、代理加工商生產(chǎn)屬于自己的品牌產(chǎn)品，同時允許第三方品牌入駐。無生產(chǎn)研發(fā)隊伍，它既是零售商終端也是分銷商，進行線上線下同時銷售。屈臣氏作為“個人護理用品商店”的渠道是非常成功的。但是，與市場其他化妝品專營店，以及眾多的其他渠道而言，這個渠道仍然是相對窄的。（一）渠道扁平化與營銷渠道一體化相結(jié)合何為扁平化？扁平化是指渠道的層級要少之又少，使得廠商與消費者的距離越來越近。市場發(fā)展進入重視消費者階段，要求廠家與消費者有更直接、更快捷的溝通。中間商推廣產(chǎn)品的功能下降和經(jīng)銷利潤空間的縮小使得廠家對渠道輻射力和控制力的要求越來越高，所以渠道只能變得越來越短。渠道扁平化與營銷渠道一體化相結(jié)合，總部控制各地零售分店和旗艦店，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一管理。生產(chǎn)商與終端銷售由屈臣氏公司統(tǒng)一控制，確保供給與需求相一致。線下分銷屈臣氏將旗艦店與普通店并舉，屈臣氏的門店分布于不同的區(qū)域，在各個省市分別設(shè)立了旗艦店，每家旗艦店的面積都超過6000平方尺。如此大的面積足以展示其所有的產(chǎn)品，使消費者體驗“一站式購物”。屈臣氏一貫被稱為線下零售巨頭，有1700家店面遍及我國各個城市，除了內(nèi)地之外，它的門店還開到香港、澳門、臺灣，而且在新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、韓國等地區(qū)也有它的店面，屈臣氏的零售業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)是數(shù)一數(shù)二的。為了能夠接近更多的消費者，屈臣氏還將大部分門店設(shè)在一些大型購物中心內(nèi)，這種旗艦店與普通店并舉的策略大大喚起了消費者對屈臣氏品牌的認識，強化了其品牌形象。（二）入駐品牌與自有品牌相結(jié)合在屈臣氏，顧客可以發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品構(gòu)成。大眾知名品牌滿足了顧客追求品牌的消費心理。獨家特有的品牌滿足了顧客追求個性化的消費心理。藥妝品牌解決了問題性皮膚的消費需求。屈臣氏店內(nèi)有足夠的空間留給自有品牌，零售商自有品牌產(chǎn)品的有關(guān)開發(fā)生產(chǎn)或銷售訂單直接與制造商聯(lián)系，省去了許多不必要的中間環(huán)節(jié)，使得交易費用和流通成本很好的節(jié)約。（三）渠道終端個性化銷售工作歸根結(jié)底是從兩方面解決問題，一是怎樣把產(chǎn)品在適當?shù)臅r間和適當?shù)牡攸c送到消費者的面前；二是通過何種方式促銷讓消費者熟悉和認知企業(yè)的產(chǎn)品。結(jié)合當前的市場形勢，企業(yè)的目標市場是以終端市場建設(shè)為中心進行市場運作。出現(xiàn)的情況有兩種:一種是對零售商的管理，企業(yè)應(yīng)順應(yīng)消費者個性化的需要，零售業(yè)態(tài)將變得越來越豐富，例如特許經(jīng)營店、集中經(jīng)營特定商品的商店、品牌專賣店等將普及二三線城市，使企業(yè)面對個性化、多樣化的銷售終端。另一種是直接面對消費者市場，由于人們生活水平的不斷提高，消費需求越來越多元化，消費將進入個性化時代，尤其是“一對一營銷”、“定制營銷”越來越凸顯。（四）渠道關(guān)系互動化隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，使得廣大消費者在很短的時間進行網(wǎng)上訂購、發(fā)送配送指令成為可能?？梢灶A(yù)言，由于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及率持續(xù)上升，營銷模式中電子商務(wù)所占的比重越來越大，主要分兩種情況，第一種情況是商家和廠家進行互動，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行電子化的銷售活動，在供貨、配送等環(huán)節(jié)提高準確性和效率性，逐漸建成伙伴關(guān)系型營銷渠道。一種是對消費者所提出的，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)上交易環(huán)境的配套，網(wǎng)絡(luò)營銷趨勢逐漸蔓延開來?；邮蔷W(wǎng)絡(luò)營銷的最大特性，消費者與制造商的互動，使供需關(guān)系最大限度地得到協(xié)調(diào)。化妝品品牌根據(jù)自身品牌的市場定位選擇適合自己的營銷渠道組合，單一的營銷渠道并不適用化妝品品牌的選擇，一般情況下它們會選擇有效的營銷渠道組合。目前化妝品營銷渠道在中國的發(fā)展呈現(xiàn)的是兩條腿分開走路的情況，但根據(jù)化妝品行業(yè)的發(fā)展前景來看，未來化妝品營銷渠道的發(fā)展趨勢是將日化產(chǎn)品和專業(yè)化妝護膚產(chǎn)品的渠道優(yōu)勢進行有效的整合，形成更有優(yōu)勢的營銷渠道。分銷廣泛的日化產(chǎn)品具有銷售量大、品牌化發(fā)展程度高的優(yōu)點。相對而言，專業(yè)化妝護膚品具有人性化的服務(wù)、完善的終端售后服務(wù)等特點。并且，專業(yè)產(chǎn)品品牌化發(fā)展程度并不是很高，品牌的生命周期也比較短，經(jīng)營者忠誠度也不是很高。但是，在消費者需求越來越多樣化并且成熟的今天，整合專業(yè)化妝護膚品和日化產(chǎn)品的渠道，能夠很好的揚長避短，從而既能注入品牌長期發(fā)展的生命力，又能滿足這個行業(yè)發(fā)展帶來的消費者對品牌的要求。（五）線上分銷借助第三方電子商務(wù)平臺郵樂網(wǎng)上購物專區(qū)是屈臣氏在其官方網(wǎng)站上設(shè)置的供消費者選購。目前屈臣氏已經(jīng)進駐第三方電商平臺如京東、天貓、亞馬遜等，并且取得了不同凡響的效果。2013年，屈臣氏在天貓旗艦店吸引了超過1700萬名用戶到訪，銷售收入與上年同期相比增長幅度超過120%。屈臣氏天貓商城旗艦店不僅是屈臣氏線下成功模式的延伸，更是屈臣氏與消費者在網(wǎng)絡(luò)時代更加親密溝通的新聯(lián)系點。二、屈臣氏營銷渠道存在的問題（一）與生產(chǎn)商的關(guān)系——質(zhì)量難以很好的保證屈臣氏沒有屬于自己的生產(chǎn)工廠和研發(fā)團隊，自有品牌戰(zhàn)略的大肆發(fā)展，只有借助國內(nèi)的OEM代加工廠生產(chǎn)支持，這樣長此以往產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量就難以保證，即便是將過程控制和結(jié)果評估以及信息反饋跟進相結(jié)合起來，仍然是隱患重重。由于屈臣氏在產(chǎn)品成本的控制上非常嚴格，加之在廣大OEM代加工系統(tǒng)良莠不齊的合作伙伴，所以衍生出來的貼牌產(chǎn)品就很難確保質(zhì)量穩(wěn)定了。屈臣氏的渠道結(jié)構(gòu)表面單一、互不相關(guān)，事實上，在不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的流通相當混亂。由于零售商談判能力具有差異、渠道策略千差萬別，所以品牌商折算到供貨價格上就具有較大差異。在過分逐利和銷量壓力大的情況下，產(chǎn)品以不同價格進行銷售致使渠道混亂。這種混亂的想象使產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，導(dǎo)致與生產(chǎn)者之間的矛盾愈演愈烈，使得企業(yè)的信譽也受到影響。（二）與供應(yīng)商關(guān)系的緊張化屈臣氏的自有品牌策略長此以往必將對于屈臣氏的供應(yīng)商體系形成巨大的沖擊。屈臣氏借助巧妙的商店定位、不斷提高的店銷水平以及不斷創(chuàng)新的促銷手段，隨著屈臣氏分店數(shù)量的不斷增加品牌商們的利益增加，使得供應(yīng)商惴惴不安?？偛俊⑶际霞捌渌?yīng)商盡管同屬單店第一層次供應(yīng)商，在供應(yīng)鏈上與屈臣氏距離一樣，但是由于這三個主體在性質(zhì)和對屈臣氏運營產(chǎn)生的影響上存在差異，因此彼此之間也形成了一定的層次關(guān)系。通常而言，在特許經(jīng)營體系中總部處于體系拓展、管理監(jiān)控和特許權(quán)要素輸出的位置，屈臣氏則處于屈臣氏投資者和運營管理者的地位，因此總部和屈臣氏之間互動關(guān)系極為密切，雙方通過和約確定彼此應(yīng)承擔(dān)和履行的權(quán)利和義務(wù)，并共同構(gòu)筑特許經(jīng)營單店。在屈臣氏的日常運營過程中，維系屈臣氏運營所需的核心資源都是由總部和屈臣氏持續(xù)投入的，因此總部和受許人是屈臣氏的主要供應(yīng)商。與總部和受許人不同，其他供應(yīng)商向單店投入的資源具有間斷性和輔助性的特點，通常不直接影響單店的最終產(chǎn)出-商品/服務(wù)。因此對比總部和受許人，其他供應(yīng)商對單店顯得相對次要，性質(zhì)上屬于屈臣氏的次要或輔助供應(yīng)商。從各供應(yīng)商投入資源的用途來看：特許經(jīng)營總部和受許人是影響屈臣氏資源供應(yīng)的最直接和最重要的第一層次供應(yīng)商，他們所投入的資源具有持續(xù)性和基礎(chǔ)性的特點，直接影響屈臣氏的最終產(chǎn)出。其他供應(yīng)商雖然也是屈臣氏的第一層次供應(yīng)商，但其所投入的資源具有間斷性和輔助性的特點，不直接作用于屈臣氏的最終產(chǎn)出。因此，總部和受許人處于第一層次供應(yīng)商的核心地位，具有不可替代性的特點；其他供應(yīng)商則處于第一層次供應(yīng)商的次要地位，具有數(shù)量多、可替代性高的特點；從各供應(yīng)商自身的性質(zhì)來看：特許經(jīng)營總部處于特許權(quán)使用權(quán)的授權(quán)和體系監(jiān)控、管理的核心位置，受許人扮演單店投資和接受總部監(jiān)控的日常運營管理者，因此在總部和受許人之間，總部始終保持對屈臣氏宏觀發(fā)展上的指導(dǎo)作用，而受許人則側(cè)重于屈臣氏日常運作的微觀管理；其他供應(yīng)商僅僅作為屈臣氏運作中不定期的普通業(yè)務(wù)往來者出現(xiàn)，它對屈臣氏運營所起的作用僅僅是輔助性的，因此影響力微弱。此外，將上述三個供應(yīng)商放到整個特許經(jīng)營體系中考察就會看到特許經(jīng)營條件下，作為屈臣氏的主要供應(yīng)商――總部、受許人和屈臣氏一樣都處在同一個特許經(jīng)營體系之中，只是在這個體系中具體的層次不同而已，而其他供應(yīng)商則處于這個特許經(jīng)營體系之外。（三）渠道沖突制造商作為市場主導(dǎo)者應(yīng)積極建立直接銷售渠道，因為這不僅帶來了制造商利潤的增加，同時也使供應(yīng)鏈整體獲利更大。消費者也傾向于制造商建立直接銷售渠道，因為在產(chǎn)品銷售方面，使得消費者獲取更大的利益，但是需要面對的問題是：在現(xiàn)實生活中，本來應(yīng)該享有的這種實惠的消費者卻因為制造商的直接渠道建設(shè)不夠完善等各種缺陷致使無法完全實現(xiàn)利益最大化。制造商建立的兩個或更多的渠道是導(dǎo)致多渠道沖突產(chǎn)生的因素，出現(xiàn)在同一市場時產(chǎn)生競爭。如果一個渠道的成員降低價格，或者降低利潤，那么多渠道沖突將會變得特別激烈。觀察目前的零售業(yè)，單一的營銷渠道越來越少，例如安利只走直銷渠道，這是非常少的個例。多渠道改進在中國近些年來己經(jīng)取得了很大成功的雅芳，目前，其公司直供和分銷商供貨形式并存，但是，這種成功也是伴隨渠道沖突而不斷發(fā)展的。在中國，傳統(tǒng)零售渠道有沒有完全可能被現(xiàn)代零售渠道取代，就目前情況看來，這是一個非常漫長的過程，這主要是由于中國市場經(jīng)濟現(xiàn)狀所決定的。由于中國各個城市經(jīng)濟狀況千差萬別，東西部經(jīng)濟發(fā)展不均衡，城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展不均衡，在中心城市，城中心和城鄉(xiāng)結(jié)合部的經(jīng)濟發(fā)展都不均衡，因此，中國傳統(tǒng)零售渠道想要取代現(xiàn)代零售渠道希望是很渺茫的?，F(xiàn)代零售渠道與這個詞語是分不開的，可翻譯為“關(guān)鍵客戶”，主要意思就是集中貿(mào)易力量，統(tǒng)一采購權(quán)，但又不只一家的連鎖門店。顯而易見，傳統(tǒng)零售渠道和現(xiàn)代零售渠道之間，現(xiàn)代零售渠道中的各客戶之間，存在著諸多的競爭。生產(chǎn)者在制定營銷渠道策略時，幾乎涵蓋所有的渠道成員和零售終端，形成兩條以上的營銷渠道，因此不可避免的在多渠道競爭。三、屈臣氏營銷渠道策略的改進建議（一）制定嚴格的技術(shù)標準，實行全面監(jiān)督和管理想要給顧客提供物超所值的商品，就必須要求技術(shù)人員嚴把質(zhì)量關(guān)，對質(zhì)量進行全面的控制監(jiān)督。對商品所用原料標準生產(chǎn)工藝過程進行控制和銷售過程進行全方位監(jiān)控，響應(yīng)質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是構(gòu)建品牌戰(zhàn)略所需的質(zhì)量管理體系。屈臣氏全球購，具有嚴格的認證系統(tǒng)：第一，正品保障！屈臣氏全球購具有海關(guān)正規(guī)檢驗、品牌正品授權(quán)、保稅區(qū)閃電發(fā)貨三大優(yōu)勢，層層保障正品承諾，買得放心，也買得舒心！屈臣氏全球購界面清晰明了，能迅速找到所需產(chǎn)品；如果對產(chǎn)品有疑問，還能即時聯(lián)系在線客服，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第二，有全球優(yōu)質(zhì)貨品的搜羅資源！在這一方面，屈臣氏全球購有著與其他海淘電商無可比擬的優(yōu)越性，即屈臣氏集團旗下?lián)碛斜椴紒啔W的13個零售品牌，其均為美容產(chǎn)品、高級香水及化妝品、母嬰類產(chǎn)品等多個領(lǐng)域的佼佼者。強大的采購網(wǎng)絡(luò)為屈臣氏全球購的服務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)與后盾，未來將精準搜羅更多環(huán)球一線優(yōu)質(zhì)精品。第三，產(chǎn)品選擇多樣！屈臣氏全球購匯集了來自澳、德、荷、日等多個國家及地區(qū)的爆款潮品。而且，屈臣氏特設(shè)“母嬰天地”、“秀發(fā)護理”、“保健美顏”三大專區(qū)，引進了優(yōu)質(zhì)國際大牌，產(chǎn)品豐富多樣。未來，屈臣氏全球購將引進更多全球優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，使得人們有更多更全面的選擇需求。（二）加強自有品牌的獨立研發(fā)，提高自有品牌的知名度提高自有品牌的知名度，重視品牌傳播，品牌的最終評價者是消費者，只有被消費者認可的品牌，才會有廣闊的發(fā)展前景。零售企業(yè)首先要重視自有品牌的市場傳播，讓消費者理解并且能夠很好的認可品牌的核心價值觀念，以此培養(yǎng)消費者對自有品牌的認知、信任和忠誠。屈臣氏自有品牌生產(chǎn)應(yīng)對供應(yīng)商進行嚴謹?shù)倪x擇，制造商需通過屈臣氏供應(yīng)商質(zhì)量進行審核：由屈臣氏質(zhì)量工程師進行的定期審核，確保供應(yīng)商運行良好的GMP與質(zhì)量管理體系；每年通過專業(yè)的第三方審核機構(gòu)對供應(yīng)商進行系統(tǒng)審核。持續(xù)在自有品牌供應(yīng)商內(nèi)推行屈臣氏內(nèi)部GMP要求，并推廣先進的質(zhì)量管理體系要求，如化妝品ISO22716（化妝品良好生產(chǎn)規(guī)范國際標準）。設(shè)計時尚潮流的優(yōu)質(zhì)安全產(chǎn)品，產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)通過第三方權(quán)威機構(gòu)評價測試。自有品牌產(chǎn)品配方需通過獨立第三方嚴格測試，并進行毒理風(fēng)險評估，以更好地滿足消費者需求。（三）消除惡性競爭的格局渠道沖突導(dǎo)致市場的選擇與渠道相背離，使得企業(yè)獲得利潤的能力降低。為了消除這種惡性競爭就得從竄貨源頭進行治理，簽訂不竄貨亂價協(xié)議，建立科學(xué)、區(qū)域內(nèi)部管理制度，對外包裝區(qū)域進行差異化改革，發(fā)貨車統(tǒng)一備案等。屈臣氏對供應(yīng)商的管理首先需要對供應(yīng)商的性質(zhì)進行區(qū)分。按照供應(yīng)商對屈臣氏最終產(chǎn)出的影響程度可以將供應(yīng)商簡單的分為兩個部分。第一個部分是總部和受許人，他們既是屈臣氏的供應(yīng)商又與屈臣氏同屬于一個特許經(jīng)營體系，既向屈臣氏供應(yīng)資源又直接參與或影響屈臣氏的運營管理；第二個部分是其他供應(yīng)商，他們在屈臣氏所屬的特許經(jīng)營體系之外，與屈臣氏之間是純粹的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。針對這兩部分的供應(yīng)商，屈臣氏在進行供應(yīng)商管理的時候具體方法上應(yīng)有所區(qū)分。對總部和受許人，屈臣氏采取積極、主動的溝通方式使總部和受許人參與到單店的日常管理中來。對于其他供應(yīng)商的管理，屈臣氏管理者首先要考慮資源在運營過程中消耗速度的差異性，然后再分別采取相應(yīng)的管理方法。按照資源在運營過程中消耗速度的差異，屈臣氏管理者可以將其他供應(yīng)商提供的資源簡單的分為消耗性資源和耐用性資源兩類。消耗性資源是指在運營過程中消耗速度較快，短時期內(nèi)需要不斷進行補充的資源，如辦公文具、維修材料等；耐用性資源是指在運營過程中消耗速度較慢，一次投入后資源可使用較長時間而不需頻繁補充的資源，如辦公設(shè)備、員工用飲水機等。顯然，對這兩個類型的資源管理應(yīng)該放在資源采購的方式上。（四）建立專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺屈臣氏將繼續(xù)引領(lǐng)潮流，承諾如一，在電子化服務(wù)方面不斷創(chuàng)新，堅守“為消費者帶來更多”的承諾，令每一位消費者會心微笑。零售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建設(shè)核心以及載運方式的選擇都必須從專業(yè)化的角度考慮。無論從技術(shù)或者經(jīng)濟層面考察，利用外部力量都比自建平臺具有更大的優(yōu)勢。擁有專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，企業(yè)就可以集中資源執(zhí)行自身的優(yōu)勢職能，而無需在并不專長的技術(shù)領(lǐng)域耗費不必要的過程。相應(yīng)的，平臺供應(yīng)商并不涉足網(wǎng)上零售，而是專門從事營銷平臺的開發(fā)，建設(shè)和維護，因而能夠充分發(fā)揮自身的技術(shù)和管理優(yōu)勢。就零售企業(yè)而言，通過與平臺供應(yīng)商的合作，不僅可以有效節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的運營成本，而且能獲得更為先進和專業(yè)性的服務(wù)，確