/4法則十一，鎖定目標群體法則十二，掌握關(guān)鍵人物法則十三，循序漸進的筑巢策略保險銷售技巧二、面談注意事項法則一，面談前要準備充分與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準備，讓自己充滿自信。事先準備主要掌握三個部分：1、帶齊所有的資料，比如個人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信心會大打折扣。2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時，緊張程度就會降低。3、角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。法則二，要有時間觀念一個優(yōu)秀的壽險營銷員一定要有時間觀念，事先與客戶約好時間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個小時還是半個小時，一定要完成。而且要在約訪時，約好要談的重點，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關(guān)系的東西，在講的時候一定要言之有物，不浪費時間。與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個方面：1、介紹所在的公司;2、介紹自己的個人的服務(wù)，自己的專業(yè);3、幫客戶量身定做家庭保障分析。法則三，消除客戶的緊張心理如果客戶真的很緊張，那么營銷人員的第一印象很重要衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實是友善的。法則四，請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來的，所以在和客戶見面時，一般都會請轉(zhuǎn)介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個什么樣的人，拉近彼此的距離，見面后可以很快進入正題。法則五，利用開場白打動客戶開場白一般都是談?wù)撾p方都認識的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者因為轉(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。保險銷售技巧三、轉(zhuǎn)介紹索取，擴大影響力我通常不會隨便見一個人就談保險，我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹?？蛻裘麊螏缀醵紒碓从诶峡蛻舻霓D(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個循環(huán)的六部流程圖，并且每一個步驟都有特定的話術(shù)。1、介紹。XX小姐，您好，我是XX人壽壽險顧問，我叫XXX,我要打擾您三分鐘，方便嗎？2、目的。我打電話給您，是因為您的好朋友XXX,正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個人覺得非常有幫助希望我們打