新人培訓(xùn)手冊一：目標(biāo)客戶定位及找尋方法目標(biāo)客戶定位：在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。一、我們目前的核心目標(biāo)客戶群體：年利潤3000萬-50000萬的民營企業(yè)老板有強(qiáng)烈的企業(yè)做大做強(qiáng)（轉(zhuǎn)型升級）愿望的老板有明確的資本運(yùn)營愿望（融資、并購、被并購、上市、投資）的老板最佳。建議在進(jìn)行客戶資料查找時，以“傳統(tǒng)行業(yè)”、“兩高六新”、“外貿(mào)行業(yè)”“房地產(chǎn)商”等有錢想做投資或者轉(zhuǎn)型升級的為主，進(jìn)行查找。二、核心目標(biāo)客戶群分析1）快速成長——通過商業(yè)模式創(chuàng)新與資本對接①客戶特征：《商業(yè)模式的力量》黃金目標(biāo)學(xué)員是指學(xué)員企業(yè)具備和風(fēng)險資本對接基礎(chǔ)，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新有望與資本對接，企業(yè)處于快速成長期。②客戶行業(yè)分布：A．二高：高科技、高成長B．六新：新經(jīng)濟(jì)、新服務(wù)、新能源、新材料、新農(nóng)業(yè)、新商業(yè)模式③企業(yè)銷售規(guī)模：3000萬-5億元人民幣④企業(yè)利潤：300萬-5000萬元人民幣⑤客戶溝通要點(diǎn)：A．商業(yè)模式是風(fēng)險投資選擇的最關(guān)鍵因素。（二高六新企業(yè)的商業(yè)模式能不能讓投資商一聽就懂，一想想不到盡頭。）B．商業(yè)模式是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)爆炸性增長的關(guān)鍵。⑥黃金客戶后續(xù)對接項(xiàng)目：資本的力量企業(yè)解決方案2）轉(zhuǎn)型升級——通過商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級轉(zhuǎn)型①需求客戶適用與傳統(tǒng)行業(yè)，需求客戶對我們課程有需求，當(dāng)我們向他說明課程時，他樂意聽你介紹產(chǎn)品。需求學(xué)員企業(yè)通過商業(yè)模式創(chuàng)新在原行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)變增長模型，控盤上下游，實(shí)現(xiàn)高競爭門檻，升級商業(yè)模式，提升企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)10倍利潤增長。②客戶特征：此類客戶經(jīng)營一般在3年以上，已形成一定企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和利潤，企業(yè)穩(wěn)定，但遇到進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸?、坌枨罂蛻舻男袠I(yè)分布：服務(wù)、餐飲、玩具、快速消費(fèi)品、家具家居、機(jī)械制造等傳統(tǒng)行業(yè)。企業(yè)銷售規(guī)模：1000萬-5億元人民幣企業(yè)利潤：300萬-5000萬元人民幣，利潤率在10%左右⑥客戶溝通要點(diǎn)：A．企業(yè)經(jīng)營遇到瓶頸，利潤開始下滑。就要考慮商業(yè)模式的創(chuàng)新；B．商業(yè)模式的創(chuàng)新會幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)10倍的利潤增長。3）轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)向——通過商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)向。①客戶特征：客戶在原行業(yè)或原市場已經(jīng)無法繼續(xù)經(jīng)營，希望企業(yè)或個人資產(chǎn)重新投入一個新的行業(yè)或市場。因?yàn)榇祟愋枨箅y以在公開渠道獲得，需要我們通過與客戶溝通獲得，開發(fā)難度會比較大。他們通過商業(yè)模式創(chuàng)新能夠跳出原有行業(yè)，轉(zhuǎn)行到高科技制造企業(yè)、環(huán)保、連鎖業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)等新興領(lǐng)域或目標(biāo)市場的轉(zhuǎn)移，從國外市場轉(zhuǎn)到國內(nèi)市場。②需求客戶的行業(yè)分布：目前外貿(mào)行業(yè)、民間投資人是這類客戶需求比較顯性的。企業(yè)銷售規(guī)模：1000萬-5億元或個人資產(chǎn)在2000萬以上的投資者企業(yè)利潤：300萬-5000萬元人民幣⑤客戶溝通要點(diǎn)：A．投資一個項(xiàng)目，一定要先學(xué)會衡量其商業(yè)模式是否可行，避免出現(xiàn)投資損失；B．外向企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，首先要進(jìn)行的轉(zhuǎn)變就是重塑商業(yè)模式。因?yàn)檫^去外貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式非常單一，主要依靠訂單。但進(jìn)入國內(nèi)市場就由工廠型企業(yè)轉(zhuǎn)變成經(jīng)營型企業(yè)。不懂得商業(yè)寸步難行！目標(biāo)客戶找尋：三、客戶資料的收集標(biāo)準(zhǔn)客戶資料分為普通資料、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)資料和黃金資料。1、普通資料包含要素：公司名稱、法人、聯(lián)系方式（企業(yè)注冊資本300萬-500百萬以上）2、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)資料要素：公司名稱、法人、聯(lián)系方式、注冊資本、成立時間3、黃金資料：具備五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的所有要素，注冊資本500萬以上。四、客戶查找方式客戶資料查找：分為線上、線下、群體收集三種查找方式1）、線上查找方式1)查找上規(guī)模目標(biāo)客戶公司名A行業(yè)網(wǎng)站:行業(yè)B2B網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站B政府網(wǎng)站:各城市政府官網(wǎng)、各城市產(chǎn)業(yè)基地官網(wǎng)、各城市工業(yè)園開發(fā)區(qū)官網(wǎng)、各城市科技園區(qū)官網(wǎng)等C日常發(fā)現(xiàn):廣告（電視、戶外、車輛等）、途徑廠區(qū)、日常購買非知名品牌用品商標(biāo)等D搜索引擎:各搜索引擎搜索（百度、谷歌、搜狗、bing等）：城市+空格+行業(yè)2）已知目標(biāo)客戶公司名搜索主要聯(lián)系人及聯(lián)系方式利用百度、谷歌、搜狗、bing等A一步完成：公司簡稱+空格+總裁、總經(jīng)理、董事長+空格+聯(lián)系方式、手機(jī)、移動電話B分兩步完成：公司簡稱+空格+總裁、總經(jīng)理、董事長公司簡稱+空格+總裁、總經(jīng)理、董事長姓名+空格+聯(lián)系方式、手機(jī)、移動電話3)已知目標(biāo)公司搜索與之相關(guān)同類型或同規(guī)模公司數(shù)據(jù)庫、名錄、XLS、DOC4）推薦網(wǎng)站：中國會展服務(wù):/Chinafairguide中國商品網(wǎng):/cbg/szxx/szxx.html國貿(mào)資訊網(wǎng):/cn/zhsearch/fair.asp阿里的展覽資訊庫://////2、線下搜尋方式1）新老客戶的轉(zhuǎn)介紹。2）利用同學(xué)、朋友、同事資源收集3）各大展會、高校（復(fù)旦、交大總裁班）、名片制作商鋪進(jìn)行收集4）企業(yè)區(qū)陌生拜訪3、群體收集必須是華東地區(qū)企業(yè)總裁、董事長、總經(jīng)理等決策人資料1）論壇網(wǎng)站：到為業(yè)務(wù)員開辦的論壇進(jìn)行交換（如到業(yè)務(wù)員網(wǎng)、酷資料網(wǎng)站等）交換流程：2）直接購買：在互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)務(wù)群、QQ群聯(lián)系專門賣資料的人進(jìn)行現(xiàn)金購買，詳見《資料購買與管理》3）同行交換：通過電話或面談?wù)彝腥缢及诉_(dá)、聚成、高校等機(jī)構(gòu)，專做總裁培訓(xùn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行交換通過加入同行的QQ群MSN群與同行進(jìn)行資源交換4）政府信息⑴、工商和稅務(wù)信息：新注冊的企業(yè)信息、行業(yè)客戶的完整信息、規(guī)模企業(yè)的完整信息；⑵生產(chǎn)力促進(jìn)中心、中小企業(yè)管理局：這些機(jī)構(gòu)非常了解職能范圍內(nèi)的企業(yè)情況是我們非常好的客戶來源渠道；⑶國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒；⑷城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息；⑸各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團(tuán)體的分類企業(yè)信息。序言：找資料是為了更好的做好銷售的基礎(chǔ)，不管在那個行業(yè)，都需要找客戶資料，找資料要注意的有（公司名稱、法人名字、注冊資金、經(jīng)營范圍、銷售區(qū)域、座機(jī)電話、老板姓名、老板電話、公司傳真、公司或個人郵箱、注冊商標(biāo)、公司網(wǎng)址等）備注：客戶資料查詢的越詳細(xì)，與客戶溝通的談資越多，成功的幾率也越大?？梢詾橐院笳効蛻糇龊脺?zhǔn)備，知己知彼是最好的。1找資料的方法：關(guān)鍵詞+手機(jī)或者電話，如果你在特地的找某一地區(qū)，那么你就在前面加上地區(qū)，如：山東某某+電話或者手機(jī)。2找資料網(wǎng)站或地方：（1）搜索引擎（百度、谷歌、搜狗）（2）行業(yè)網(wǎng)站或B2B平臺或地區(qū)信息港（阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、世界工廠網(wǎng)、中國機(jī)械網(wǎng)、再生資源網(wǎng)等）（3）招聘門戶網(wǎng)站（小螞蟻、58、趕集等）每個網(wǎng)站幾本都有搜索框，搜索引擎搜索的方式：山東的*A級信用單位行業(yè)網(wǎng)站可以在上面輸入關(guān)鍵詞搜索。門戶類招聘類安裝實(shí)際所需操作。（4）政府網(wǎng)站、招商網(wǎng)站：（中國投資資訊網(wǎng)、中國招商投資網(wǎng)、中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、中國政府采購網(wǎng)等）（5）客戶轉(zhuǎn)介紹：通過與客戶的溝通，建立良好的親和力，拉近與客戶之間的距離，投其所好讓客戶對自己產(chǎn)生好感，哪怕是客戶沒有意向，但聊得很好，也可以主動讓客戶轉(zhuǎn)介紹或跟客戶要資料。（6）展會、行業(yè)期刊：各種行業(yè)的展會、行業(yè)期刊、經(jīng)貿(mào)洽談會、國際展會等查找方式：一般展會都會有網(wǎng)站，通過展會名稱在網(wǎng)上查出網(wǎng)址非常容易，進(jìn)入展會網(wǎng)站查找相關(guān)參展企業(yè)信息就很容易。另外各地區(qū)及國內(nèi)國際每年都會舉辦很多各行業(yè)的展會，也會有相關(guān)很多展會信息刊物及行業(yè)類的期刊，查到相關(guān)企業(yè)名稱及信息后可復(fù)制到搜索引擎詳查企業(yè)資料。（7）名片社、車體廣告、報紙、路牌。各地工商企業(yè)查詢網(wǎng)站：北京：36/河南：/homepage.action河北：/yw/yp/s-index.asp2/wsgs/ywztcx/query.asp湖北：/structure/index.htm湖南：/visit/category/a/hnaicalllist南京：/CorpQuery山東：0/sdwscx/qygs/login.jsp浙江：/zjecredit/index.do;jsessionid=CD7C19640E077737DE5876A03DD25210大連：/enterprisequary/index.php上海：/shaic/云南：6/qiyechaxun/default.aspx四川：/queryInfo.do?behavior=enterSearch&panel=corp重慶：18:8088/lhzx/sysmanage/cqgs_query.jsp江西：19:8899/深圳：/web/index.aspx安徽：/天津：/login.asp廣州：/GZAIC_Portal/WebUI/service/wsdt_neizi01.htm?a=xxcx廣東：/aiccps/jsp/pub/searchBase.jsp?returnUP=true#廣西：/沈陽：/qyxx.asp?action=find遼寧：/QYXXCX.aspx吉林：/甘肅：/內(nèi)蒙：/企業(yè)信用查詢系統(tǒng)：/三：心態(tài)：1新員工入職心態(tài)：（1）新員工入職培訓(xùn)的內(nèi)容不僅應(yīng)包括業(yè)務(wù)產(chǎn)品、工作流程、規(guī)章制度等知識，還應(yīng)包括團(tuán)隊(duì)精神、集體榮譽(yù)感等精神層面的培養(yǎng)教育，用歸屬感及忠誠度來促進(jìn)其角色轉(zhuǎn)換。（2）鼓勵新員工大膽面對現(xiàn)實(shí)，增強(qiáng)戰(zhàn)勝困難的信心，立足崗位，努力學(xué)習(xí)，不斷提高和完善自我。（3）時常提醒新員工保持謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁的良好作風(fēng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)做人做事的方法和技巧，用真誠、感恩的心態(tài)，認(rèn)真做好本職工作。新員工工作的心態(tài)：

（1）時間管理：分清事件的輕重緩急，減少時間浪費(fèi)，提高個人的排序能力，按照事先排號的順序完成工作，以便有效地完成既定目標(biāo)。

（2）目標(biāo)管理：明確目標(biāo)，學(xué)會三級目標(biāo)設(shè)定與管理。每個小目標(biāo)的完成，會讓你清楚地知道你與大目標(biāo)的遠(yuǎn)近，你的每日承諾是你的壓力和激勵，每日的行動承諾都必須結(jié)合你的長遠(yuǎn)目標(biāo)。（3）有效溝通：了解溝通窗口，學(xué)習(xí)傾聽的藝術(shù)。溝通包括與同事的溝通、上下級的溝通。其中同事的溝通目的在于首先建立一種信任，這種信（客戶信任、員工之間信任）任建立了之后，可以互相幫助，互相提升，同事可以主動幫助你快速融入企業(yè)并成長起來。（4）信息處理：形成良好的工作習(xí)慣，培養(yǎng)自己信息加工與整理能力，整合信息資源，在創(chuàng)新中求發(fā)展。打電話積極的心態(tài)，帶動客戶的愉快心態(tài)自信的心態(tài)節(jié)奏語氣不卑不亢2老員工工作的心態(tài)：（1）化被動為主動，化消極為積極的心態(tài)“偉大”之所以成為偉大，就是在同樣處于逆境時，大多數(shù)人沉淪，而“偉大”依然以達(dá)到目標(biāo)為原則，克服重重阻力，最終成為偉大。當(dāng)遇到一些違背自己意志的事情，均會閃出某種消極的思想，但是要很快想辦法解決。同樣一件事情，有的人腦子里全是負(fù)面的東西，而有的人則都把它積極地看待。（2）即便成功，也要有及時“歸零”的心態(tài)在我們的工作過程中，第一次成功相對比較容易，但第二次卻不那么容易了，原因是不能歸零。及時歸零，是我們工作中必不可少的。只有將自己心中那杯已長滿青苔的死水倒掉，方能承接新注入的清泉。而且要不止一次地將杯子倒空，因?yàn)槟忝看螌W(xué)習(xí)所吸收的新東西，很快地又會將你心中的杯子裝滿。所以你必須擁有屬于自己的智慧貯水庫，時時不忘將杯內(nèi)的水倒入水庫中，使杯子隨時可承接新的事物。不下山，就不能登上更高的山峰，不歸零就不持續(xù)性發(fā)展。（3）越是飽滿的麥穗越低著頭，要時刻保持謙虛的心態(tài)越飽滿的麥穗越低著頭，謙虛讓你得到尊重。謙虛的同時，還要有向他人學(xué)習(xí)的心態(tài)，存在即是合理，每個人在各自己的崗位上，之所以做得長久，必定有其過人之處。謙虛向他人學(xué)習(xí)，不斷給自己補(bǔ)充能量，是我們躋身優(yōu)秀的必經(jīng)之路。（4）敢于付出的心態(tài)在取得之前，要先學(xué)會付出。舍就是付出，付出的心態(tài)是老板心態(tài)，是為自己做事的心態(tài)。一個只懂“省錢、省力、省事”，但不懂付出的人，最后連“成功”也被省了。（5）合作與堅(jiān)持的心態(tài)合作是一種境界！合力不只是1+1=2，而是1+1=11的合力。合作二字寫起來簡單，做起來卻不易，想與人良好的合作必須從自身做起，而不是先要求別人，必須具備與別人合作的條件，包括真誠、付出、熱情、大方、包容等等。堅(jiān)持不懈與充分的自信一樣，都是取得成功的必備素質(zhì)。如果你想與眾不同，如果你想取得成功，那么你要擁有的最重要的素質(zhì)就是你能夠比任何其他人堅(jiān)持得更久的能力，只要堅(jiān)持才能見到效果，只有堅(jiān)持才能走向成功。一個輕言放棄的人，是永遠(yuǎn)達(dá)不到成功的彼岸的。職業(yè)人的自覺：

1.我自己是企業(yè)組織的一份子，我有責(zé)任與使命朝企業(yè)提供的獨(dú)特價值，貢獻(xiàn)自己的力量。

2.我是企業(yè)組織的一份子，我要盡快地了解公司提供給客戶的商品及服務(wù)種類，我要了解公司的經(jīng)營理念，我要盡快能回應(yīng)客戶的問題，雖然不能全部當(dāng)面解答，但也能正確地提供客戶獲得處理的途徑。四打電話的步驟及打電話的意義1、電話的意義1：打電話的目的要明確2：電話要持續(xù)，才能找到感覺3：從量變到質(zhì)變4：拒絕是正常的，不正常的是不拒絕、（嫌貨才是買貨人）5：狀態(tài)，氣勢，氣氛，自信，放松。6：有手機(jī)絕對不打座機(jī)7：不挑肥揀瘦，挨著打8：堅(jiān)持，相信付出總有回報2、電話的目的9、開場白一定要在簡短的時間內(nèi)告訴客戶．10、介紹自己你是誰？你是做什么的？11、客戶為什么要跟你聊（對他有什么好處）3、電話銷售素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)第一條積極的心態(tài)心態(tài)的調(diào)整主要還是你的內(nèi)心是怎么想的（是覺得打電話就是枯燥的工作？還是認(rèn)為是一種成功的途徑？）保持積極的心態(tài)，這樣會使我們的聲音聽起來很積極而且有活力。在這里首先和大家分享一副對聯(lián)：上聯(lián)是：心態(tài)好事業(yè)成不成也成；下聯(lián)是：心態(tài)壞事業(yè)敗不敗也??；副批：成敗在你，聽了這副對聯(lián)，大家說你要不要心態(tài)好，遇到拒約，樂觀的一點(diǎn)、執(zhí)著一點(diǎn)、成功也就多那么一點(diǎn)！大家說是不是！第二條熱情

保持熱情狀態(tài)下聲音才會有感染力，這樣客戶才愿意聽你講話。打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。第三條自信

很多銷售人員剛開始的時候，內(nèi)心總是害怕客戶拒絕。主要是自己不自信的表現(xiàn)：比如害怕客戶問的問題不會回答、害怕客戶說“沒有時間”等等。（想的多卻做的少、猶豫不決）。電話前的心態(tài)準(zhǔn)備（可能每次拿起電話就十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要，同時電話中態(tài)度要積極，往好的方向去想）咱們可以這么想：客戶對我們說“不”表示他還了解我們的產(chǎn)品，或者是我們的銷售時機(jī)不對。要充分相信公司、課程、自己。第四條節(jié)奏我們要跟客戶的語音、語速同步。（例如客戶說話快你要快一點(diǎn);客戶慢你要慢一點(diǎn);客戶緩，你要緩一點(diǎn);客戶急，你要急一點(diǎn)）聽音識人：通過電話能跟不同的人溝通和交流，能了解不同的性格（提高溝通能力和人際關(guān)系）節(jié)奏把握好了，其實(shí)老板都比較孤單，還是愿意跟我們溝通的。如果我們有好的狀態(tài)就能影響客戶的狀態(tài)。保持積極的心態(tài)，這樣會使我們的聲音聽起來很積極而且有活力。第五條語氣要不卑不亢

不要讓客戶感覺到銷售人員沒自信心，也不要客戶感覺到我們盛氣凌人。拿起電話的時刻，心理首先不要害怕，不要擔(dān)心客戶會拒絕或是掛咱們電話，你要做到把客戶當(dāng)成朋友，而不是老板對待。（也就是說換位思考，你在和朋友打電話是什么樣的心態(tài)。這樣做可以拉近我們的距離，就不會有陌生的感覺）第六條微笑

微笑可以改變我們的聲音,同時也可以感染在電話另一端的客戶.你的微笑不僅可以使你充滿自信,同時也將歡樂帶給了客戶。在此也建議桌前放個鏡子。4、客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：①年銷售額5000萬以上；②決策人信息準(zhǔn)確；③數(shù)據(jù)量持續(xù)新增。5、電話邀約標(biāo)準(zhǔn)流程：①準(zhǔn)備記錄紙和筆。②用1—3分鐘時間再次理清此次通話目的及策略要點(diǎn)。③站姿：上身前傾30度角，面帶微笑（露齒），10秒鐘內(nèi)撥號完畢。④初次溝通電話標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：⑤如果客戶話題感興趣，一定要約定下次見面（通話）的時間。⑥結(jié)束語：“X總，不好意思，占用了您寶貴時間，重復(fù)約定的時間，再見！”⑦一定在明確聽到對方掛斷電話的盲音二聲后，才掛上電話。舉例：顧問：您好*總，我是北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院的***，您現(xiàn)在講話方便嗎？本月，我們經(jīng)濟(jì)學(xué)院新開了資本戰(zhàn)略與投融資的總裁研習(xí)班，主要內(nèi)容是講授投資、融資、私募股權(quán)投融資以及上市方面的實(shí)戰(zhàn)課程，現(xiàn)在很多企業(yè)已報了名，我很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎客戶：可以。顧問：您好，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院的***，請問是張總嗎？下周末我們我們經(jīng)濟(jì)學(xué)院新開了資本戰(zhàn)略與投融資的總裁研習(xí)班，主要內(nèi)容是講授投資、融資、私募股權(quán)投融資以及上市方面的實(shí)戰(zhàn)課程，現(xiàn)在很多企業(yè)已報了名總，我很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎電話銷售前的準(zhǔn)備微笑、心態(tài)對每一個電話制定清晰目標(biāo)清楚想要提出的問題清楚客戶能夠在通話中得到什么利益估計(jì)客戶可能提出的問題，并做好準(zhǔn)備什么時候給客戶去電話最好每天清理辦公桌溝通中的感染力主要來自于；二個方面1聲音的感染力2語言的魅力聲音特性：積極、熱情、語速、語氣、語調(diào)、音量。電話銷售二次回訪話術(shù)1、如果客戶說：“目前我們還沒有這方面的計(jì)劃”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，我們給你介紹的產(chǎn)品是很適銷的產(chǎn)品，這點(diǎn)我們很自信，請您給我個電子郵箱，我發(fā)一份資料給你，你先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一和您聯(lián)系還是星期二比較好？”

2、如果客戶說：“我沒興趣！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報告或說明，您看方便嗎”

3、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花10分鐘的時間！麻煩你選個你方便的時間！

4、如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解，我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

5、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想給你推銷了，不過我要推銷的恰恰是能帶給你利益的，只有這樣，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？”

6、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，所以最好是我們先談?wù)?，我對您的公司有一定了解后，將資料修訂后給你，您看，是現(xiàn)在還是明天上午我們談？”

7、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種適銷的產(chǎn)品：用最少的投資創(chuàng)造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以和您談?wù)勀?？?/p>

8、如果客戶說：“我對你們還不了解，先看看你們的產(chǎn)品再說吧?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，現(xiàn)在合適嗎？……”

9、如果客戶說：“我會再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對你會大有裨益！”

10、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談，或者您告訴我他的電話？”

11、如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”銷售心理1：無動于衷型的購買者此類客戶的購買者約占總數(shù)的5%，這類客戶是從不打算購買任何產(chǎn)品，無論產(chǎn)品有多好，都通常悲觀厭世，憤世嫉俗，并垂頭喪氣，提不起興致。建議碰到此類客戶，果斷放棄。2：自我實(shí)現(xiàn)型購買者此類客戶的購買者約占總數(shù)的5%，這類客戶明白自己要什么，尋求什么樣的特性和功能，愿意付出多少價格，如果你有他正在尋找的東西，他會離開購買，決不遲疑，也不會提太多問題，他積極、令人愉快，與他打交道你會感到很高興，你要做的就是擁有他要找的東西，隨后銷售就完成了。3：分析型購買者此類客戶的購買者約占總數(shù)的25%，這類客戶有自制力，以目的為導(dǎo)向，這類客戶不會特別的外向，但是會費(fèi)在意精度和細(xì)節(jié)，分析型購買者的最主要動力是精度。4：感性購買者（關(guān)系導(dǎo)向型、敏感型購買者）此類客戶的購買者約占總數(shù)的25%，這類客戶往往很有主見，他們會具體看你要賣的是什么東西，這類客戶不會特別浮華和善于言辭，對于這類客戶你要慢下來，保持放松，與這類客戶融洽相處。5：驅(qū)動型購買者此類客戶的購買者約占總數(shù)的25%，這類客戶更以任務(wù)為導(dǎo)向，他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個性特征，直截了當(dāng)，缺乏耐心，總想直奔主題，此類客戶屬于生意人類型，非常務(wù)實(shí)，這類客戶的最大關(guān)注點(diǎn)是獲取效果。6：社交型購買者（綜合型購買者）此類客戶的購買者約占總數(shù)的25%，這類購買者好交際，性格外向，他們喜歡與他人一起工作或通過別人的幫助獲得想要的結(jié)果，因?yàn)樗麄円匀藶閷?dǎo)向和以任務(wù)為導(dǎo)向之間較好地把握著一種平衡。這類購買者傾向的工作領(lǐng)域，通常需要在不同類型的人之間進(jìn)行高度協(xié)調(diào)，以促進(jìn)工作完成，他們會擔(dān)任主管、經(jīng)理、老板、交響樂團(tuán)指揮、大型專業(yè)公司的高級行政人員、非盈利機(jī)構(gòu)總裁以及其他需要協(xié)調(diào)能力、讓不同的人共同完成目標(biāo)的職位?？蛻舢愖h處理：1：上課上傷了，什么都不考慮：思路：先要慰問客戶，表示理解，也附和著說現(xiàn)在的市場什么課程都有，結(jié)構(gòu)層次不齊，再問下有沒有學(xué)過北大的課程，是管理還是資金方面，業(yè)務(wù)發(fā)展的怎么樣。話術(shù)：張總您好，看的出來您是一個非常愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家，像您這樣成功的企業(yè)家，永遠(yuǎn)不會把學(xué)習(xí)放在一個機(jī)構(gòu)的框架內(nèi)，一定是博采眾長，您看多一個選擇，就是多一個成功的機(jī)會，張總我想您選擇課程的標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是要看內(nèi)容，更重要的是是否真正的實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效。實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效是我們盛景所有課程最大的特色，剛好通過本次論壇，您會深刻體會到這一特色。這樣吧，張總也和您聯(lián)系這么長時間了，我給您發(fā)個資料，您也詳細(xì)的去了解下我們的師資，如果您有時間了，我們月底也有課程，也歡迎您來學(xué)院考察。2：老總說公司小，不用參加思路：老總說總裁班太高端后，要先了解公司去年學(xué)習(xí)過嗎？去年做的怎樣，同行業(yè)都學(xué)習(xí)了，既然公司小，那發(fā)展的空間會很大的，早學(xué)早受益，話術(shù)：呵呵，張總，您謙虛了。大公司也不是一兩天成就的，任何公司都是從小公司一點(diǎn)一滴做起的，張總，您了解過您同行業(yè)的企業(yè)有沒有在學(xué)