采購談判技巧與策略篇一:探^^判技巧典策略〃^判的定羲：“^判”，或有些人耦之懸“癌商”或“交涉”，是搪任探麟工作最吸引人部分之一。^判通常是用在金額大的探麟上，由於本公司是自逗式量取廉埸，探麟金額很大，因此^判工作格外地重要。探^^判一般都^以懸是“言寸僵遢僵”，^判在章氏大搟典的定羲是：“^^之^商^或言寸^以逵成癌定”。故成功的^判是一槿^^之^東空遇言十重、橫言寸、及分析的遇程逵成互相可接受的癌定或折中方案。造些癌定或折中方案裹包含了所有交易的修件，而非只有僵格。^判典球賽或戟事不同之黠在於：在球賽或戟事中只有一彳固贏家，另一彳固是翰家；在成功的^判裹，矍方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，造槿情況是商棠的常事，也就是^^判技巧較好的一方理鷹貍得較多的收穆。〃^判的目檄：在探麟工作上，^判通常有五項目檄：()懸相互同意的^量修件的商品取得公平而合理的僵格。()要使供鷹商按合區(qū)勺規(guī)定型畤典型硅地新行合區(qū)勺。()在新行合余勺的方式取得某槿程度的控制槿。()^服供鷹商區(qū)臺本公司最大的合作。()典表現(xiàn)好的供愿商取得互利典持^的良好^彳系?！ㄆ蕉侠淼慕└瘢篰判可罩才蜀典供鷹商迤行或由數(shù)家供鷹商兢檄的方式來迤行。罩褐迤行畤，探瞞人員最好先分析成本或僵格。數(shù)家兢檄畤，探麟人員鷹逗攆雨三家較低的供愿商，再分別典他^^判，求得公平而合理的僵格。〃交貨期：在探麟工作上交貨期通常是供愿商的最大冏題。大多是因檢()探瞞人員言丁貨畤^太短，供鷹商生羥瓢法配合。()探麟人員在^判日寺，未符交貨期的因素好好考^。不切^除的交貨期符危害供鷹商的商品^量，加增加他伸的成本，^接曾使供鷹商的僵格提高。故探瞞人具鷹隨畤瞭解供鷹商的生羥狀況，以^整言丁翠的數(shù)量及交貨期?！ü椛痰谋憩F(xiàn)：表現(xiàn)不良的供愿商往往曾影警到本公司的^^及利潤，加造成客戶的不滿。故探瞞人具鷹在^判日寺，除僵格外^^妥合樂勺中有^^量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售彳爰服矜等修款，及瓢法履行羲矜之責(zé)任典卻即。封於合作良好的供愿商，即鷹女臺予較多的言丁罩或其他的方式來葵翩暈竟^^矍方要互利，才可雉持晨久的^彳系。〃典供鷹商雉持^系：探瞞人具愿瞭解任何^判都是典供鷹商雉持^系的遇程的一部分。若某次^判探麟人^^供鷹商吃了^或大虐弓，供鷹商若找到遹常畤檄日寺，也曾利用各槿方式回敬探麟人員。因此探瞞人員在^判遇程中愿在本公司典供鷹商的短期典晨期利益中，求取一彳固平衡黠，以雉持晨久的^系?！╚判的有利典不利的因素：^判有些因素封探瞞人員或供愿商而言是有利的或是不利的，探瞞人員^^法先研究造些因素：()市埸的供需典兢事的狀況()供鷹商僵格典^量的侵勢或缺黠()成本的因素()畤^的因素()相互之^的津倩工作〃^判技巧：^判技巧是探瞞人員的利器。^判高手通常都^意花畤^去研究造些技巧，以求事半功倍，下列^判技巧值得本公司探瞞人員研究：()^判前要有充分的津倩：知已知彼，百戟百瞞，成功的^判最重要的步驟就是要先有充分的津倩。探麟人員的商品知敲，封市埸及僵格的瞭解，封供需狀況瞭解，封本公司的瞭解，封供鷹商的瞭解，本公司所能的僵格底,^、目檄、上限，以及其他^判的目檄都必^先有所型倩，加列出便先順序，符重黠曾短列在紙上，在^判日寺隨日寺參考，以提醒自己。()^判日寺要避免^判破裂：有^^的探麟人具，不曾吉襄^判完全破裂，否即根本不必^判，他^^^封方留一黠退路，以待下次^判逵成癌者羲。沒有逵成癌定^比勉弓金逵成癌定好。()只典有槿決定的人^判：本公司的探麟人員接斶的封象可能有：棠矜代表、棠矜各級主管、^理、癌理、副幺息余空理、幺息余空理、或董事房，看供鷹商的規(guī)模大小而定。造些人的言午可槿都不一檄。探瞞人員愿避免典沒槿決定事矜的人^判，以免浪費自己的畤^、同畤可避免事先聘本公司的立埸透露余臺封方。^判之前，最好冏清楚舉寸方的言午可槿。()儒量在本公司辨公室內(nèi)^判：在自己的公司內(nèi)^判除了有心理上的侵勢外，遢可隨日寺得到其他同事、部咒或主管的必要，支持同畤遢可^省畤^典旅行的^支。()放^^金勺大龜：有余空瞬的探瞞人員知道封手的需要，故儒量在小虞著手滿足封方，然彳爰漸漸引醇封方滿足探麟人員自己的需要。避免先^封手知道自己的需要，否即舉寸手曾利用此一弱黠要求探麟人員先作出^步。()探取主勤，但避免者襄舉寸方瞭解本公司的立埸：攻擎是最佳的防禁，探瞞人員鷹儒量揩自己頸先型儒的冏堰，以^放式的冏言舌方式，^封方儒量暴露出舉寸方的立埸，然彳爰再探取主勤，乘瞞追擎，余臺封方足別的屋力，封方若轆以招架，自然曾作出^步。()必要日寺傅移言舌題：若^^矍方封某一區(qū)田^事言命不休，瓢法^指匕有余空瞬的探麟人員曾斡移言舌堰，或喝彳固茶暫停，以^合聚張氟氛。()儒量以肯定的言吾氟典封方^言舌：否定的言吾氟容易激怒舉寸方，^封方?jīng)]有面子，^判因而轆以迤行。故探瞞人員鷹儒量肯定封方，耦^舉寸方，余臺舉寸方面子，因而舉寸方也曾^意余臺面子。()儒量成懸一彳固好的陽醵者：一般而言，棠矜人具^是言忍懸自己是能言善道，比較喜歉言善言舌。探麟人員知道造一黠鷹儒量^他件胞黃，徙他憑的言^及肢醴言吾言之中，探瞞人員可醵出他伸侵勢典缺黠，也可瞭解他伸的^判立埸。(0儒量懸舉寸手著想：全世界只有椀少數(shù)的人言忍^^判畤，鷹程翥毅幺舀^毫不能^步。事^瞪明，大部分成功的探麟^判都是要在彼此和^的氟氛下迤行才可能逵成。人都是愛面子的，任何人都不^意在威宵的氟氛下^判，何況本公司典良好的供鷹商鷹有黜水晨流的合作^彳系，而不是封抗的^彳系。(1以退懸迤：有些事情可能超出探瞞人員的言午可槿或知敲輪圉，探麟人員不愿操之遇急，裝出自己有槿或瞭解某事，做出不愿作的決定，此畤不妨以退懸迤，典主管或同事研究或弄清事^情況彳爰，再答彳復(fù)或決定也不遽，暈竟沒有人是離事通的。草率^促的決定大部分都不是好的決定，智者^是先深思熟^,再作決定。(2不要^言忍懸 最好：有些探瞞人員言忍懸^判的余吉果是 最好，彼此不彳寥和氟，造是金昔^的想法。事^上，有^^的探瞞人員幺息曾^法^自己的公司爭取最好的修件，然彳爰者襄舉寸方也得到一黠好慮，能封他伸的公司交待，因此站在好又多探麟的立埸，若^判的余吉果是, ,或甚至是,也就不曾“於心不忍”了?！╚判的十二戒：探瞞人員若能避免下列十二戒，^判成功的B#大()津借不周()()()()()()()()()()(2缺乏警:！脾氟暴躁自嗚得意遇分^虛不留情面^^寡信遇分沈默瓢精打采育促草率遇分聚張食得瓢^〃供鷹商的規(guī)模：供鷹商的規(guī)?？梢阅旯芴念~來展分：〃供貨意^：〃^判的項目：本公司探瞞人^^常必干真^判的事案有下列者者工盡?W量?交貨期?包裝?交貨鷹配合事項篇二：采購談判的技巧與實用策略采購談判的技巧與實用策略采購談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。采購談判一般都誤以為是“討價還價”，然而成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。具體如何去談判我們從以下幾點談起：1采購談判前我們應(yīng)先確定目標(biāo)：在采購工作上，談判通常有以下幾點目標(biāo)：（）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。（）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（）說服供貨商給本公司最大的合作。（）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。3交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：C）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。C）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整采購數(shù)量及交貨期。.供貨商的表現(xiàn)：采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。5與供貨商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。采購人員在談判過程中應(yīng)在公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。6采購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素:（）市場的供需與競爭的狀況（）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點（）成本的因素（）時間的因素（）相互之間的準(zhǔn)備工作7采購談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（）采購談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（）采購談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。（）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要的支持。（）放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。（）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。（）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。（）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。（0盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。（1以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。8談判時應(yīng)注意以下幾點：C）準(zhǔn)備不周C）缺乏警覺C）脾氣暴躁C）自鳴得意C）過分謙虛（）不留情面C）輕諾寡信C）過分沉默C）無精打采C）倉促草率C）過分緊張C）貪得無厭下面咱們從麥當(dāng)勞的采購來對上面所講的進(jìn)行分析下，麥當(dāng)勞在選擇供應(yīng)商方面有一整套嚴(yán)格可行的標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)是篇三：采購的談判技巧采購談判的技巧與方法主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間：年月日課程價格： 元人（包括授課費、資料費、會務(wù)費、證書、午餐等課程地點：上海培訓(xùn)目標(biāo)以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。課程對象采購管理、法務(wù)人員、銷售人員、供應(yīng)鏈管理者課程大綱：第一講基于共贏的采購談判概述什么是談判？采購談判的三種場景供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判第二講采購談判的準(zhǔn)備一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。商務(wù)談判風(fēng)格成功談判的阻礙談判的步驟采購談判二步法將影響你的談判地位談判規(guī)劃分清”紅臉"與”白臉”案例一.談判準(zhǔn)備階段如何進(jìn)行談判方案設(shè)計知己知彼：了解面對的風(fēng)險，了解手中的籌碼談判者的地位分析與應(yīng)對策略什么是談判的整合性方法與分配性方法何謂談判的雙贏控制你的情緒談判態(tài)度決定談判深度談判前的項謀略二.開始的求同階段附和你我要我要的三.詢價階段以質(zhì)量為前提以價格為中心的詢價供應(yīng)商定價方法與策略有哪些？詢價技巧采購成本控制的重要一步為什么說采購管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？我們與供方談什么？案例第三講采購談判過程技巧一.如何談價格以成本為中心以價格為導(dǎo)向的議價討價的策略還價的策略如何應(yīng)對供應(yīng)商一再提出漲價？遇到供應(yīng)商強(qiáng)行漲價怎么辦？案例分析二.如何談交貨期三.如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價案例分析四.談判中的技巧應(yīng)用五談判中如何掩飾自己的真實意圖傾聽的藝術(shù)發(fā)問的藝術(shù)答復(fù)的秘訣說服對方的要領(lǐng)不要期望在談判中說服對方六供應(yīng)商的雕蟲小技我清楚?供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對策略七談判中出現(xiàn)僵持怎么辦八如何掌握賣方真實的銷售心理九.注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判十.與供應(yīng)商討價還價的種方法案例第四講談判與簽約一.進(jìn)入簽約階段的談判二.合同談判合同談判的四大要素合同談判應(yīng)遵循的原則三.買賣合同履行中的風(fēng)險與防范買賣合同簽定應(yīng)注意的問題質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？履約中的跟單催貨找誰談？四.以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判雙贏、多贏的意義與誤區(qū)合作關(guān)系改善，談判的另外形式一商務(wù)性會議與個別溝通案例講師簡介： 朱老師資深物流、采購與供應(yīng)鏈管理專家，中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)簽約講師、中國職業(yè)經(jīng)理人 培訓(xùn)與英國皇家物流國際認(rèn)證 授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國公司中國區(qū)及亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗，先后擔(dān)任采購工程師、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理等職務(wù)。朱先生熟悉國外數(shù)種不同類型的企業(yè)物流管理模式，并對中國市場及國內(nèi)企業(yè)的物流及供應(yīng)鏈有著切身體會和深刻的研究，在此基礎(chǔ)上，成功整理并開發(fā)出適合中國市場特點的企業(yè)物流管理體系，運(yùn)用于企業(yè)實際工作，有效杜絕企業(yè)管理漏洞，大幅提升企業(yè)管理水平，效果顯著。朱先生長期從事物流與采購工作中，在物流配送、庫房與倉儲管理、供應(yīng)商管理及評估、采購談判等領(lǐng)域積累了豐富的領(lǐng)導(dǎo)、管理經(jīng)驗，尤其擅長建立企業(yè)物流管理（采購系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)、配送系統(tǒng)等）工作流程及供應(yīng)鏈模型，同時，作為上海市物流經(jīng)理俱樂部及上海市物流學(xué)會跨國企業(yè)物流管理學(xué)組會員， 年、年曾被特邀為年度 國際會議機(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈管理首席講師。作為多家咨詢顧問公司的特邀培訓(xùn)講師，朱先生在制造型企業(yè)供應(yīng)鏈物流管理、庫存管理、供應(yīng)商管理及評估等培訓(xùn)領(lǐng)域有豐富的授課經(jīng)驗，講授公開課暨企業(yè)內(nèi)訓(xùn)百余次；企業(yè)反饋:供應(yīng)商管理對企業(yè)從設(shè)計、制造、質(zhì)量、服務(wù)都是至關(guān)重要的，找一個合適的供應(yīng)商是可以減輕我們采購的各種負(fù)擔(dān)，有助企業(yè)發(fā)展。一一聯(lián)合汽車電子郭先生深入淺出，受益很深，有機(jī)會希望再次學(xué)習(xí)其他相關(guān)方面的知識。一一泛亞電子陳小姐氣氛活躍，交流充分，案例典型，切會實際，受益匪淺。一一煙草實業(yè)張小姐了解溝通的重要性，供應(yīng)商管理全面，具體，便于公司實際運(yùn)用與操作，內(nèi)容豐富，充實。一一大和熱磁龔小姐篇二：采購談判技巧及案例采購談判壓價技巧案例采購價格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應(yīng)掌握五種技巧。第一種技巧：還價技巧1要有彈性在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。2化零為整采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。3過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。4壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。5敲山震虎在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。第二種技巧：殺價及讓步技巧一、殺價技巧采購談判中的殺價技巧如下表：二、讓步技巧采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。?謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。?盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。?不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。?了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。?事先做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。第三種技巧：討價還價技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它的意向，通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！景咐磕吵性诒镜氐目偞碣徣肽稠椈瘖y品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。【案例】某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實。因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不會自行報價。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。六、釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價訂購當(dāng)供應(yīng)提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。技巧二:直接說明預(yù)設(shè)底價在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。技巧三：不干拉倒此法適用于：當(dāng)