新疆區(qū)2014年大食品學(xué)員開訓(xùn)

快消品業(yè)務(wù)員素養(yǎng)及執(zhí)行力馬艷輝2014年7月21日一、掌握快銷人員應(yīng)具備的能力

二、提高自我素質(zhì)

三、提升業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力學(xué)習(xí)目的營銷人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)在同樣一個的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么有的營銷人員銷售額高達(dá)幾百萬元，有的幾十萬元，而業(yè)績最差的營銷人員銷售額才幾萬元。為什么業(yè)績會竟然如此懸殊呢？

銷售最大的要害是營銷人員所具備的能力和素質(zhì)。菲利普.科特勒在其名著中引用項調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。引言：能否成為一個優(yōu)秀的銷售人員，不僅需要對自己的事業(yè)有著充分的了解和熱愛，更重要的是他還必須深刻的認(rèn)識具備良好銷售人員的能力和素養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，還必須努力訓(xùn)練使自己達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)。提問？1、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力？一、承壓能力銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，一些人感到迷茫和沮喪，或放棄、或消極工作，結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力二、專業(yè)能力今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如把握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經(jīng)銷商治理、渠道治理、終端治理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。銷售人員要具備能力四、溝通能力把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。洞察能力。準(zhǔn)確地把握客戶的心理，知道客戶想什么，要什么。三、洞察能力五、分析能力銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機會，在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學(xué)習(xí)者六、學(xué)習(xí)能力7年時間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達(dá)7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說，銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。七、總結(jié)能力總結(jié)

銷售人員應(yīng)具備的十大素質(zhì)（一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。（1）提升內(nèi)在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。（2）轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗。（3）把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。（4）堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢主動?？謶质且环N內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐粍e人接納。我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行?。ㄋ模ψ约悍?wù)產(chǎn)品的十足信心與知識。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。

信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。

全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。（五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟：（1）初步了解。（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。（3）開始使用。（4）融會貫通。（5）再次加強。（六）能要求自己保持高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。（八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由?。ň牛┟鞔_的目標(biāo)和行動計劃（遠(yuǎn)見）。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。然后轉(zhuǎn)化為每天，每個星期，每個月，每一年的行動。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。（十）善用潛意識（自我激勵）的力量。人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。贏在執(zhí)行力

你想成功嗎？你渴望成功嗎？成功的基礎(chǔ)——執(zhí)行力怎樣成功執(zhí)行力執(zhí)行和完成任務(wù)的能力執(zhí)行力就是把想干的事干成功------------------個人執(zhí)行力就是將企業(yè)戰(zhàn)略落實到實處---------------------------企業(yè)為什么執(zhí)行難我們民族的脊梁正在三座大山的壓迫下心態(tài)觀念制度文化戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰

執(zhí)行力同樣的現(xiàn)實，不同的心態(tài)有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里，考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的人躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟心愛的人躺在一張床上，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？“秀才如此這般說了一番，店才老板樂了：”喲，你這一次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是“高中”嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你心愛的人背靠背躺上床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。執(zhí)行力缺失???為什么完美無缺的戰(zhàn)略方案達(dá)不到預(yù)期的效果？

為什么事必躬親反而弄得更糟？

為什么小心翼翼費盡心思卻被對手搶占先機？

為什么同樣的計劃，同樣的策略，業(yè)績卻相差十萬八千里？

為什么……

許多中國企業(yè)的失敗不是戰(zhàn)略的問題，而是戰(zhàn)略執(zhí)行的問題！成功的企業(yè)：決策占30%執(zhí)行力占60%其他占10%85%的員工在干什么5％的人看不出來是在工作。25％的人正在等待著什么。3O％的人可能正在為增加庫存而工作。由于沒有對公司作出直接貢獻(xiàn)，不能把這類工作視為工作。25％的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作。沒事干關(guān)注的問題為什么我們種下龍的種子，收獲的卻是一只跳蚤？為什么偉大的愿望和實際成果之間總有很大的距離？牛頓那個著名的蘋果為什么不是掉在我的頭上？？那只藏著‘珍珠’的巨貝怎么就產(chǎn)在巴拉旺，而不是在我常去游泳的海灣拿破侖偏能碰上約瑟芬，而英俊高大的我為什么總沒有人垂青關(guān)注的問題上司對下屬的期望對下屬的期望達(dá)成工作目標(biāo)自動自發(fā)沒有任何借口超越領(lǐng)導(dǎo)期望追求效率責(zé)任下屬下屬的想法不清楚該做什么讓做的都做了不清楚做到什么程度以為已經(jīng)做好了已經(jīng)盡力了，確實有困難憑什么讓我做這么多上司有問題下屬的狀態(tài)分析高能力

低意愿高能力高意愿低能力

低意愿低能力高意愿假如人是正確的，這個世界就是正確的；你想改變這個世界，首先要改變你自己。自我解放自我塑造改變命運從改變觀念開始執(zhí)行力是成功的關(guān)鍵天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)?！献尤绾伟褕?zhí)行人才找出來那些人是執(zhí)行型人才？通過研究世界優(yōu)秀執(zhí)行人才的榜樣時，我發(fā)現(xiàn)既有毛澤東那樣有高深理論的人，也有張飛那樣目不識丁的人，既有克林頓那樣風(fēng)流的人，也有司馬遷那樣埋頭不問世事的人，既有朱鎔基那樣性格剛烈的人，也周恩來那樣從容不迫的人，既有甘地那樣心地寬厚的人，也有象林彪那樣心胸狹窄的人

優(yōu)秀的執(zhí)行人才在性格，心胸，知識程度等等都可以完全不一樣，唯一相同的是他們都有一個共同的特點：對自己、工作富有高度責(zé)任感的人執(zhí)行人才是對自己、對工作高度負(fù)責(zé)的人，這類人有什么共同的特點？信守承諾結(jié)果導(dǎo)向永不放棄哪些人不是執(zhí)行型人才？極度聰明的人大多不是執(zhí)行型的人，因為他們太容易發(fā)現(xiàn)捷徑，反而花太多時間去找各種各樣的捷徑。成功執(zhí)行的關(guān)鍵：三要要敢（不在乎條件）要快（勤奮努力）要對（盯住目標(biāo)）執(zhí)行的四十八字真經(jīng)結(jié)果提前，自我退后鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)認(rèn)真第一，聰明第二決心第一，成敗第二速度第一，完美第二勝利第一，理由第二執(zhí)行三化1.流程化（從頭到尾流程化）2.明晰化（工作內(nèi)容明晰化)3.操作化（明晰內(nèi)容操作化）執(zhí)行就是一切行動的準(zhǔn)則

沒有任何借口，沒有任何抱怨為目標(biāo)堅持到底

（1）70％的人一生之中對目標(biāo)只抱著愿望而已，這些愿望就像一陣風(fēng)一樣，沒有辦法成就任何事情；

（2）10％的人將他們的愿望轉(zhuǎn)變成欲望，他們一再地想得到喜歡的東西，但欲望也僅此而已；

（3）大約8％的人把愿望和欲望變成希望，但他們害怕想像他們的美夢成為現(xiàn)實的情形；

（4）極少數(shù)的人把希望轉(zhuǎn)變成確信，他們期待他們真的能得到所想要的東西。這些人只有6％；

（5）4％的人將他們的愿望、欲望和希望轉(zhuǎn)變成確信之后又再進(jìn)一步將確信轉(zhuǎn)變成強烈的欲望，最后轉(zhuǎn)變成一種信心；

（6）只有2％的人除了采取最后兩個步驟之外，還制定達(dá)到目標(biāo)的計劃，他們以積極心態(tài)去執(zhí)行他們的計劃。

一個人想干成任何事情，都要能夠堅持下去，堅持下去才能取得成功。一個人做一點事并難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最后成功。共勉共勉失敗