新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)濟(jì)南友機(jī)數(shù)碼企業(yè)培訓(xùn)2011業(yè)務(wù)培訓(xùn)·開發(fā)篇第一頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)最有效的培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)第二頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)把理念落實到動作，讓我們的業(yè)務(wù)人員上午聽完，下午就能拿到市場上運用新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)第三頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)從理念到動作：新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)建立正確理念具備整體思路把理論變成標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作動作再延伸到評估工具細(xì)化為動作流程重點難點解決方案釋例經(jīng)銷商日常管理區(qū)域管理的理性思考區(qū)域市場自我營銷診斷層層遞進(jìn)、抽絲剝繭、培訓(xùn)內(nèi)容才會更系統(tǒng)，更實戰(zhàn)，更易于吸收，空洞的理論才算落到了實處！第四頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)輕松一下講個小故事新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)第五頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)小故事、大道理新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)·不要被事物的表面所蒙蔽·只有清楚地了解事物的本質(zhì)，我們才可以做出正確的判斷第六頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)分組討論新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)廠家和代理商、經(jīng)銷商之間的實質(zhì)是什么？第七頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)錯誤的想法&行為——極左派觀念：廠家和代理商經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系觀念：代理商僅僅是一個送貨司機(jī)極右派觀念：代理商/經(jīng)銷商是客戶，客戶是上帝客戶管理就是做客情，做客請就是做江湖義氣、酒量大銷量就大，關(guān)系好，銷量就好；第八頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)經(jīng)銷商對我們的期望？新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)第九頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)經(jīng)銷商期望我們賒貨低價格、高返利單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快隨時可以退貨獨家經(jīng)銷長久穩(wěn)定的利潤斷貨、服務(wù)不周不追究提升形象、包裝硬件投放擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、提升管理更多的人力投入更多的推廣費、廣告、促銷支持更好地服務(wù)更好的產(chǎn)品質(zhì)量第十頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)我們對經(jīng)銷商的期望？新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)第十一頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)我們期望經(jīng)銷商先付款，后提貨減少配送成本盡量別出現(xiàn)退貨經(jīng)銷獨家有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力，物力及時的下線送貨成熟的店面運營、促銷能力更好地配合力度不竄貨、不砸價、全品項銷售認(rèn)真有力執(zhí)行我們促銷方案...第十二頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)經(jīng)銷商的負(fù)面作用·不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來·獨家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨家·只做暢銷高利潤品項，不做新品推廣·空吃促銷費廣告費砸價、沖貨，抬價·覆蓋力不足、還霸占著你的品牌經(jīng)銷權(quán)·挾市場以令上家反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個經(jīng)銷商就等于失去了一個市場·不愿增加競爭力，人力，運力，倉儲能力，阻礙新通路的建立；旺季造成斷貨·好的經(jīng)銷商不多第十三頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)為什么選擇經(jīng)銷制業(yè)務(wù)團(tuán)隊環(huán)境預(yù)賠資金物流部分市場第十四頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)經(jīng)銷商和我們的關(guān)系入場券區(qū)域銷售經(jīng)理商業(yè)合作伙伴第十五頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和當(dāng)?shù)匚溲b力量的關(guān)系第十六頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理正確的想法：協(xié)調(diào)上家與代理商之間的利益，以專業(yè)的技巧牽制代理商、經(jīng)銷商，投入到有利上家發(fā)展的方向上，實現(xiàn)上家根本利益和市場健康成長的前提下，實現(xiàn)雙方共贏。——要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場成功、利潤成功第十七頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作！第十八頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)問題：賣場銷量評估如何落實到動作第十九頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)賣場的選擇——銷量評估交通環(huán)境、停車場、門口的出租車數(shù)、競爭者購物環(huán)境、門店布局、貨架關(guān)聯(lián)商品種類、貨架豐滿度、合理價格、店面地址與所售產(chǎn)品的匹配競品的廣告投入貨柜的擺放和強(qiáng)制路線旺銷產(chǎn)品的品種、型號、價格、投入促銷活動的方式方法行業(yè)領(lǐng)頭產(chǎn)品的數(shù)量詢問/觀察：

各家導(dǎo)購反應(yīng)同業(yè)信用狀況水電等員工工資支付情況，當(dāng)?shù)乜诒袠I(yè)收貨吞吐量、供貨商口碑第二十頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)排面促銷服務(wù)費用回款銷量大賣場循環(huán)模式第二十一頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)大賣場兩大法則：1.小心集中采購陷阱2.勝兵勝而后求戰(zhàn)（敗兵戰(zhàn)而后求勝）第二十二頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)代理商選擇之思路第二十三頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)代理商選擇之思路——把代理商看成是員工嚴(yán)進(jìn)寬出選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光——三大標(biāo)準(zhǔn)要從發(fā)展角度考慮問題——考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理考慮變動帶來的需求有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力，物力如同結(jié)婚找對象——財大氣粗的不一定合適/沒有面包的愛情也不現(xiàn)實第二十四頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)互動一下（代理商選擇你會考慮哪幾方面？）第二十五頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證實力行銷意識市場能力管理能力口碑合作意愿是否強(qiáng)烈第二十六頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)一、實力認(rèn)證門店庫房庫存量運輸力代理商的知名度與網(wǎng)絡(luò)能力了解財務(wù)狀況運輸力不等于車輛數(shù)字，知名度不等于江湖上有多大名號！！第二十七頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(二)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)二、行銷意識對自己經(jīng)營情況的熟悉度對當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r、消費特點的熟悉度對終端促銷資源的態(tài)度下線客戶的服務(wù)程度第二十八頁，共三十一頁。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)(一)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)一圖兩表之圖順城北路東段西五路西七路后宰門北大街第二十九頁，共三十一頁。謝謝2023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/23第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)。新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)。新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)。錯誤的想法&行為——。觀念：廠家和代理商經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。觀念：代理商/經(jīng)銷商是客戶，客戶是上帝?！お毤医?jīng)銷但不經(jīng)銷獨家?！ぶ蛔鰰充N高利潤品項，不做新品推廣。業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理。市場成功、利潤成