藥品招商與電話營銷

實(shí)戰(zhàn)寶典哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)

康正紅藥品招商寶典康專家講座第1頁藥品招商循環(huán)過程產(chǎn)品客戶各種宣傳業(yè)務(wù)員企業(yè)品牌（信譽(yù)度）屢次接觸多方了解影響信任創(chuàng)造輔助銷售吸引熱愛藥品招商寶典康專家講座第2頁藥品招商涵蓋原因藥品招商廣告及各種路徑宣傳（20％）產(chǎn)品（50％）銷售人員（10％）專業(yè)知識(shí)銷售技巧處事經(jīng)驗(yàn)敬業(yè)程度獨(dú)家、專利、新藥、競爭品種穩(wěn)定程度售后服務(wù)（10％）媒體廣告會(huì)議廣告朋友介紹發(fā)貨速度產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品品牌（10％）藥品招商寶典康專家講座第3頁成功藥品招商進(jìn)程1、合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、招商人員選擇和培訓(xùn)3、電話招商為第一步，大小通吃（節(jié)約成本最有效方法）4、電話招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)和銷售十大牛5、電話溝通后約定大代理商見面溝通6、接觸與說服代理商接收全品種，成為朋友7、召開地域招商會(huì)與培訓(xùn)會(huì)議，建立樣板市場8、幫助代理商上量（培訓(xùn)代理商隊(duì)伍和高端學(xué)術(shù)）9、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使代理商信服和依賴企業(yè)10、將代理商發(fā)展成為類似企業(yè)大辦事處11、將代理商上升為企業(yè)分企業(yè)藥品招商寶典康專家講座第4頁成功藥品招商1、合理產(chǎn)品構(gòu)架A、2－3個(gè)抗生素針劑品種B、2－3個(gè)心腦血管針劑品種C、2－3個(gè)抗腫瘤口服或注射劑品種D、2－3個(gè)專科品種（如消化、呼吸、泌尿、糖尿病等）E、2－3個(gè)中藥品種藥品招商寶典康專家講座第5頁2、(1).招商人員選擇和培訓(xùn)A、學(xué)醫(yī)藥者為主，醫(yī)藥發(fā)展方向決定B、1－2年臨床藥品招商經(jīng)驗(yàn)者為佳C、接收過一定培訓(xùn)者或沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者D、能接收先進(jìn)理念和順應(yīng)性強(qiáng)者E、執(zhí)行力強(qiáng)者為佳F、能夠吃苦耐勞者為佳G、含有創(chuàng)造力者為佳成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第6頁(2)、招商人員培訓(xùn)A、產(chǎn)品培訓(xùn)和招商培訓(xùn)B、銷售技巧（電話、面對(duì)面造訪）培訓(xùn)C、演講技巧培訓(xùn)D、營銷理念培訓(xùn)E、生活理念培訓(xùn)F、意志力訓(xùn)練G、人生觀培訓(xùn)成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第7頁成功電話營銷介紹——專業(yè)化電話營銷藥品招商寶典康專家講座第8頁電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題藥品招商寶典康專家講座第9頁電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題1一、營銷戰(zhàn)略1、提供充分有效客戶信息，最好配合地面招商，并加強(qiáng)及時(shí)反饋系統(tǒng)工作2、部分品種獨(dú)立開發(fā)，大小通吃3、緊抓招投標(biāo)策略4、廣撒網(wǎng)廣打魚5、快速捕捉戰(zhàn)機(jī)6、堅(jiān)持市場“二八”定律7、有效利用（《作戰(zhàn)地圖》）8、數(shù)量為先，質(zhì)量次之

藥品招商寶典康專家講座第10頁電話營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題2二、營銷戰(zhàn)術(shù)1、電話營銷8大技巧（備、捧、壓、打、騙、哄、透、交）2、語音溝通技巧3、大小牛串（金標(biāo)、銀標(biāo)）客戶分檔戰(zhàn)術(shù)4、天天大量、有目標(biāo)和確定目標(biāo)電話造訪5、訓(xùn)練招商人員做到“3個(gè)電話鎖定目標(biāo)、5個(gè)電話發(fā)貨”6、充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對(duì)開發(fā)空白區(qū)域7、用藥找大牛戰(zhàn)略8、招商手冊(cè)編寫制訂

藥品招商寶典康專家講座第11頁電話營銷技巧篇藥品招商寶典康專家講座第12頁電話營銷仙境3次通話鎖定客戶，5個(gè)電話促成發(fā)貨！藥品招商寶典康專家講座第13頁電話營銷前精神準(zhǔn)備來電要警覺，去電要激情！來電不慌答，去電要“備足”！藥品招商寶典康專家講座第14頁電話營銷前工具準(zhǔn)備打開醫(yī)院大全，打開IP查來電網(wǎng)址！打開檔案表，隨時(shí)看地圖！藥品招商寶典康專家講座第15頁電話營銷成交是需要有一套成熟、完備方法才能成功！藥品招商寶典康專家講座第16頁一個(gè)電話營銷完整操作過程1、嚴(yán)密準(zhǔn)備過程（熟透產(chǎn)品、客戶初篩、背景問詢調(diào)查、問題準(zhǔn)備、地區(qū)情況了解、大牛品種客戶探查）2、電話打出之前工具

準(zhǔn)備過程（打開醫(yī)院大全、打開地圖打開IP查詢系統(tǒng)、打開問題大全、檔案表）3、電話溝經(jīng)過程（參考問題大全進(jìn)行溝通、隨時(shí)統(tǒng)計(jì)每一句問話）4、傳真目錄（主要針對(duì)強(qiáng)烈有意向客戶，部分客戶郵寄資料）5、核查客戶鎖定目標(biāo)（經(jīng)過當(dāng)?shù)刈鏊幣笥?、地面部?duì)、打電話到商業(yè)企業(yè)了解等）6、確認(rèn)客戶、簽署協(xié)

議、發(fā)貨（地面部隊(duì)面談或核實(shí)無誤）普通要求3－5個(gè)電話搞定7、交友藥品招商寶典康專家講座第17頁3、電話招商、大小通吃：——被稱為最省錢和最鍛煉隊(duì)伍方法

A、經(jīng)過電話溝通，卑微銷售法進(jìn)行銷售B、采取大代理商和小代理商同時(shí)溝通方式4、失敗原因：

A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場經(jīng)驗(yàn)根本沒有－受騙（什么是招投標(biāo)？）B、招商經(jīng)理社會(huì)閱歷、生活閱歷不足－無法與代理商在同一層面溝通C、招商經(jīng)理電話招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺－某一細(xì)節(jié)失誤，失去成交機(jī)會(huì)（所謂“話不投機(jī)半句多”）或得罪代理商還未覺察D、自認(rèn)為是，失誤不報(bào)－一錯(cuò)再錯(cuò)E、方法錯(cuò)誤－代理商資源匱乏電話營銷標(biāo)準(zhǔn)－大小通吃藥品招商寶典康專家講座第18頁電話營銷9大技巧藥品招商寶典康專家講座第19頁1、備（“背”）2、捧3、騙4、壓5、打6、哄7、透8、侃9、交電話營銷9大技巧藥品招商寶典康專家講座第20頁1、備（“背”）A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院2甲、3甲、招標(biāo)、物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等）B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商路徑）C、個(gè)人排名情況a、競爭品種銷售人情況b、同類產(chǎn)品銷售人排名c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況（注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）電話營銷技巧1—“備”藥品招商寶典康專家講座第21頁2、捧（贊美）A、贊美名望、業(yè)績B、贊美天氣C、贊美語音D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等）E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚惺录?/p>

電話營銷技巧2—“捧”藥品招商寶典康專家講座第22頁3、騙A、認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)厥烊薆、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷C、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)親戚D、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)商業(yè)環(huán)境（醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大牛很關(guān)鍵）電話營銷技巧3—“騙”藥品招商寶典康專家講座第23頁4、壓A、用大牛或大商業(yè)打壓B、企業(yè)銷量任務(wù)打壓C、假如是朋友介紹，要利用關(guān)系打壓電話營銷技巧4—“壓”藥品招商寶典康專家講座第24頁5、打（“吵”）A、在超出3此電話溝通，依然未定客戶能夠嘗試吵架B、在談協(xié)議時(shí)需要用吵架方法

電話營銷技巧5—“打”藥品招商寶典康專家講座第25頁6、哄在“打”后第二天能夠用“哄”，以示友好電話營銷技巧6—“哄”藥品招商寶典康專家講座第26頁7、透

“不厭其煩，打破沙鍋問到底”你越是問多對(duì)方就越以為你專業(yè)電話營銷技巧7—“透”藥品招商寶典康專家講座第27頁8、侃在與客戶溝通時(shí)要注意話題豐富，先聊天再談事情。談話內(nèi)容起源：A、看報(bào)紙和有趣新聞B、養(yǎng)成搜集各種信息習(xí)慣C、多看看有趣電視劇D、學(xué)習(xí)一下社會(huì)流行東西（如股票、釣魚、體育）E、盡可能多讀書，擴(kuò)大知識(shí)面F、如有可能多學(xué)一些自己不善長東西（如女性心理學(xué)、時(shí)裝流行款式等。（注意：千萬不要過分炫耀自己）電話營銷技巧8—“侃”藥品招商寶典康專家講座第28頁9、交

要在銷售過程中學(xué)會(huì)交朋友，“不做生意，做朋友”電話營銷技巧9—“交”藥品招商寶典康專家講座第29頁電話溝通語音技巧藥品招商寶典康專家講座第30頁A、女性說話聲音時(shí)而甜美、略帶撒嬌語氣B、男性說話聲音要充滿磁性、略帶沙啞C、講話時(shí)要全神貫注，大腦之中想象對(duì)方形象D、說話聲音要抑、揚(yáng)、頓、挫E、溝通切忌直入主題，能夠談天說地（氣候、政治、生活）F、說話不卑不亢、語氣婉轉(zhuǎn)透剛G、講話時(shí)手勢、肢體語言豐富－聲音會(huì)透出活力H、說話時(shí)而慷慨激昂，時(shí)而宛若流水I、話題伸縮自如，自己掌控內(nèi)容與時(shí)間J、“哥們、姐們、哥哥、姐姐長掛嘴邊K、卑微銷售完成任務(wù)電話溝通語音技巧－注意“共振”

－“相同相融”原理藥品招商寶典康專家講座第31頁電話營銷接聽操作規(guī)范藥品招商寶典康專家講座第32頁

招商經(jīng)理電話問答要領(lǐng)（隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙統(tǒng)計(jì)，錄入電腦，打開醫(yī)院大全）打出電話問答步驟：1、喂，請(qǐng)問是××總嗎，我是哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)負(fù)責(zé)××地域經(jīng)理，您現(xiàn)在說話方便嗎？（假如不方便，您看什么時(shí)間方便，10分鐘以后能夠嗎？）這么我們是哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)，我叫×××，聽朋友介紹您在咱們這里做臨床做不錯(cuò)，我們恰好有一些獨(dú)家品種想和您合作，您看怎樣？以前我們企業(yè)有些人和您聯(lián)絡(luò)過嗎？那您對(duì)哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)了解嗎？那我給您簡單說一下吧，我們哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)在1998年，我們是以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售在一體企業(yè)，就像很多大企業(yè)發(fā)展一樣，我們也經(jīng)歷了由小到大發(fā)展過程，企業(yè)主打品種鹿瓜多肽注射液全國銷量第一，當(dāng)前企業(yè)有二十多個(gè)主打品種，而且已經(jīng)引進(jìn)海外投資基金，準(zhǔn)備在國內(nèi)上市。哎××總，麻煩您問一下請(qǐng)問您是個(gè)人做還是企業(yè)做？請(qǐng)問您是哪家公司？（辨實(shí)力）電話接聽規(guī)范和要求示范藥品招商寶典康專家講座第33頁

招商經(jīng)理電話問答要領(lǐng)（隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙統(tǒng)計(jì)，錄入電腦）打出電話問答步驟：2、您是做哪類產(chǎn)品？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？——（探產(chǎn)品線）請(qǐng)問咱企業(yè)（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資業(yè)務(wù)員，各自占百分比是多少？您產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您企業(yè)覆蓋地域包含哪些？聽說您從事臨床藥銷售有一段時(shí)間了，您是哪年開始做臨床？——（探實(shí)力1）3、請(qǐng)問咱企業(yè)是國營還是股份制？咱們企業(yè)年銷售額有多少？是底價(jià)還是商業(yè)回款？咱們企業(yè)普通投標(biāo)中標(biāo)率有多高？——（探實(shí)力2）4、咱們當(dāng)前主要在銷售品種有幾個(gè)（重點(diǎn)主打品種）？主打品種普通一個(gè)月要銷售多少？是否正在做同類品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個(gè)月能走多少量）？5、咱們企業(yè)與物價(jià)局、招標(biāo)辦關(guān)系怎樣？（語言平民化，聽起來很親切）這么××總，我先把企業(yè)產(chǎn)品目錄現(xiàn)傳真給您，有現(xiàn)貨品種我打上勾，一會(huì)再跟您聯(lián)絡(luò)您看怎樣？電話接聽規(guī)范和要求示范藥品招商寶典康專家講座第34頁

招商經(jīng)理電話問答要領(lǐng)（隨時(shí)準(zhǔn)備筆紙統(tǒng)計(jì)，錄入電腦）打出電話問答步驟：6、請(qǐng)問您對(duì)我企業(yè)產(chǎn)品是否以前都了解？您感覺哪個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)？（探實(shí)力3——問情況，方便決定是詳細(xì)解釋還是大約介紹，解釋要求簡單明了）您問放貨價(jià)嗎，是這么企業(yè)產(chǎn)品放貨價(jià)格是按照地域和發(fā)貨量來定，放貨價(jià)不一樣，就像您到批發(fā)市場買東西一樣，批發(fā)與零售是不一樣，您準(zhǔn)備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫(yī)院？假如是這么您供貨價(jià)是×××/(支/瓶/盒)，這是最低價(jià)錢了。7、另外我們企業(yè)要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無非就是確保金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看怎樣？我先傳真您看一下協(xié)議，為節(jié)約時(shí)間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看怎樣，希望我們合作愉快！8、做標(biāo)識(shí)——每個(gè)客戶做點(diǎn)評(píng)（初步判斷——要寫預(yù)計(jì)是大牛、中牛、小牛，方便下地域或找朋友核實(shí)真假）（打入注意區(qū)分客戶手機(jī)——打開網(wǎng)上查詢電話地域、醫(yī)院大全）電話接聽規(guī)范和要求示范藥品招商寶典康專家講座第35頁

招商經(jīng)理電話招商檔案表要求1、年月日時(shí)間要求2、當(dāng)?shù)卮砩蹋?0大牛）、商業(yè)排名。3、意向品種/或在銷售企業(yè)品種名稱。4、信息起源(網(wǎng)上/招商會(huì)/客戶名單。5、企業(yè)名稱/地址、郵編，批注中注明基本情況(企業(yè)年銷售額、臨床隊(duì)伍人數(shù)、醫(yī)院開戶數(shù)量、當(dāng)前操作品種名稱、歷年中標(biāo)情況；是個(gè)人做還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點(diǎn)品種銷量是多少，是屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)銷售時(shí)間長短。6、聯(lián)絡(luò)電話/手機(jī)/傳真。7、回訪溝通情況、存在疑問、對(duì)企業(yè)招商產(chǎn)品意向怎樣/簽約意向如何、繼續(xù)追蹤還是放棄。8、當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)企業(yè)名稱、電話,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電話、地址。電話營銷檔案表要求藥品招商寶典康專家講座第36頁

招商檔案表中為何要問代理商做臨床藥時(shí)間？電話營銷規(guī)范和要求藥品招商寶典康專家講座第37頁要求知道做藥時(shí)間目標(biāo)1、代理商是否成功人士（假如做了3年以上還是做幾家醫(yī)院意味著什么？）2、探資金實(shí)力3、考查政府公關(guān)實(shí)力電話營銷技巧和要求藥品招商寶典康專家講座第38頁大牛代理商理想成長歷程電話營銷技巧和要求醫(yī)藥代表（1年）區(qū)域或組主管（1年）地域經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理（2－3年）大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理（2年）銷售部經(jīng)理或總監(jiān)（2-3年）個(gè)人代理商（1年-幾家醫(yī)院）副總或總經(jīng)理（3-5年）地域或省區(qū)代理商（3-5年）全國總代（3-5年）收購藥廠6年4年3年3年從藥齡看牛藥品招商寶典康專家講座第39頁電話營銷接聽問題規(guī)范

（金標(biāo)準(zhǔn)）藥品招商寶典康專家講座第40頁1、聽說過XXX企業(yè)？哪里聽到？

2、做臨床還是OTC？3、個(gè)人還是企業(yè)做？純銷還是分銷？

4、年銷售回款（商業(yè)/低價(jià)回款）?5、做幾家醫(yī)院？手下有幾個(gè)開工資業(yè)務(wù)員？

6、手下大包或半包人員有幾個(gè)？7、商業(yè)上經(jīng)過哪家企業(yè)配送醫(yī)院？

8、配送企業(yè)聯(lián)絡(luò)人、電話？9、重點(diǎn)操作哪類品種、幾個(gè)品種？

10、重點(diǎn)品種量能走多少？11、不招標(biāo)能否進(jìn)藥、怎樣操作?

12、聯(lián)絡(luò)方式、住址（手機(jī)、座機(jī)）13、從事藥品銷售有多少年？

14、現(xiàn)在臨床最火爆品種考問

電話營銷提問金標(biāo)準(zhǔn)1（接聽規(guī)范）藥品招商寶典康專家講座第41頁15、06年臨床最火爆品種考問、或找、或壓

｛06年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南-西司他丁鈉；06年最火爆其它類：注射用復(fù)合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達(dá)）、轉(zhuǎn)化糖注射液（耐能）、丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液（潤坦）｝電話營銷提問金標(biāo)準(zhǔn)2（接聽規(guī)范）藥品招商寶典康專家講座第42頁大、中、小牛串界定標(biāo)準(zhǔn)（銀標(biāo)準(zhǔn)）藥品招商寶典康專家講座第43頁1、大牛：月底價(jià)回款100萬以上；自己開工資業(yè)務(wù)員35個(gè)以上；從藥10年以上；開寶馬、飛馳、沃爾沃；辦公面積350m2以上＋代表品種。2、中牛：月底價(jià)回款50－100萬；自己開工資業(yè)務(wù)員20個(gè)以上；從藥5年以上；開廣本、豐田、蒙迪歐；辦公面積150m2－300m2之間＋代表品種。3、小牛：月底價(jià)回款10－30萬；自己開工資業(yè)務(wù)員3個(gè)以上；從藥2年以上；開夏利、保來、雪鐵龍；辦公面積100m2以下＋代表品種。電話營銷銀標(biāo)準(zhǔn)1（大中小牛標(biāo)準(zhǔn)）藥品招商寶典康專家講座第44頁1、大串串：自稱很牛，考查標(biāo)準(zhǔn)包含，做臨床藥12年以上，或在大型商業(yè)企業(yè)任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘過自己開工資臨床代表20個(gè)以上，當(dāng)前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機(jī)2人以上（即辦公室12人以上），開寶馬、飛馳、沃爾沃等，代理5個(gè)以上種。2、中串串：做臨床藥6年以上，或在大型商業(yè)企業(yè)任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），曾經(jīng)招聘過自己開工資臨床代表10個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院槍手代表）；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤4人以上，司機(jī)1人（即辦公室4人以上），開桑塔納、馬3、馬6等，代理2個(gè)以上獨(dú)家品種。3、小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)企業(yè)任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間更短），曾經(jīng)招聘過自己開工資臨床代表3個(gè)以上，當(dāng)前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個(gè)人共同接品種做臨床）；現(xiàn)在家辦公，開QQ、奧拓、奇瑞等，代理2個(gè)以上普通品種。電話營銷銀標(biāo)準(zhǔn)2（大中小串串標(biāo)準(zhǔn)）藥品招商寶典康專家講座第45頁電話營銷——思緒篇藥品招商寶典康專家講座第46頁1、跟招標(biāo)走（招標(biāo)、中標(biāo)、分標(biāo)）2、地域沒有標(biāo)怎樣做｛軍隊(duì)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院（油田、電力、煤礦、冶金、鐵路、化工）、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院｝3、用藥找客戶（打電話到藥廠）找到品種大牛4、商業(yè)企業(yè)找客戶（中標(biāo)目錄）打電話到商業(yè)5、替換競品（打電話到競爭廠家尋找客戶）6、朋友找客戶（客戶樹）招商銷售——路徑大全銷售路徑－條條大路通羅馬藥品招商寶典康專家講座第47頁4、電話招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)目標(biāo)：確保中標(biāo)與進(jìn)院速度起源：

A、來自本身原有招商資源B、來自企業(yè)提供資源C、來自當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┬畔、來自其它地域客戶提供信息E、來自當(dāng)?shù)匾郧爸袠?biāo)結(jié)果，進(jìn)行排名

成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第48頁4、怎樣利用電話從商業(yè)企業(yè)套取大?？蛻簦簭臍v年中標(biāo)目錄中篩出大商業(yè)企業(yè)后，打電話進(jìn)行識(shí)別純商業(yè)配送還是帶臨床商業(yè)；打電話給商業(yè)企業(yè)銷售或采購部，假如是中標(biāo)后，能夠以個(gè)人想做分銷名義探詢大掛靠代理商姓名、電話等信息；假如是沒有招標(biāo)能夠老總介紹過來，馬上合作，請(qǐng)介紹大分銷商借口套出大牛。第三步則是下地域考查分銷商實(shí)力，經(jīng)過看、聽、問、高起點(diǎn)壓、籠絡(luò)等伎倆判定大代理商情況。

成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第49頁5、地域大?？蛻魧?duì)招商人員看法和要求：第一印象很關(guān)鍵，大牛普通喜歡態(tài)度誠懇，第一眼看似憨厚招商經(jīng)理。大牛代理商喜歡能吃苦耐勞,有韌勁招商經(jīng)理。大牛代理商喜歡對(duì)產(chǎn)品非常專業(yè)招商經(jīng)理，這么才能讓代理商放心接產(chǎn)品。(4)大牛喜歡口才極佳招商經(jīng)理。

成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第50頁6、成功招商經(jīng)理基本要求：第一，為人誠懇、老實(shí)，虛心好學(xué)第二，能吃苦耐勞,有韌勁第三，專業(yè)知識(shí)很扎實(shí)，對(duì)產(chǎn)品倒背如流第四，演講口才好，反應(yīng)靈敏

成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第51頁7、與地域大?？蛻艚涣髑皽?zhǔn)備工作：第一，從商業(yè)企業(yè)了解其每個(gè)月過票金額第二，了解其代理品種數(shù)量及結(jié)構(gòu)第三，了解其銷售主要通路（自己銷售與分銷百分比）(4)第四，單一品種最大銷售量和金額第五，造訪前提前預(yù)約時(shí)間，并在第二次拜訪時(shí)準(zhǔn)備點(diǎn)特產(chǎn)或禮品成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第52頁8、與地域大?？蛻艚涣鲿r(shí)注意事項(xiàng)：第一，先聽后說，七分聽三分說第二，交流時(shí)一定注意客戶反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略第三，交流時(shí)要用必定式方法進(jìn)行反駁(4)第四，用探詢語氣和套話讓大?？蛻粝冉坏椎谖澹罁?jù)不一樣大牛水平采取不一樣交流方式進(jìn)行溝通，如：學(xué)醫(yī)藥客戶要突出專業(yè)性，電腦加學(xué)術(shù)為主成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第53頁9、與地域大?？蛻艚慌笥眩旱谝唬白鏊幭茸鋈?，不做生意先做朋友”第二，交流時(shí)要以突出企業(yè)整體形象為出發(fā)點(diǎn)，突出企業(yè)規(guī)模與發(fā)展，同時(shí)再展現(xiàn)個(gè)人魅力第三，要以說服大?？蛻魧a(chǎn)品全部接下來為主要目標(biāo)(4)第四，這么才能夠做到輕松招商效果成功藥品招商藥品招商寶典康專家講座第54頁成功藥品招商9、電話招商成功尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)舉例：

廣東商業(yè)個(gè)人排名（暫時(shí)）當(dāng)?shù)嘏徘?名大商業(yè)企業(yè)名稱/電話,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名/電話/地址廣東商業(yè)與臨床排行榜:

1廣東大翔藥業(yè)有限企業(yè)總經(jīng)理：陳東平

2廣東大光藥業(yè)有限企業(yè)總經(jīng)理：陳文展

3廣東一品紅藥業(yè)有限企業(yè)總經(jīng)理：李漢雄4廣東龍康藥業(yè)有限企業(yè)總經(jīng)理：李總個(gè)人情況：1、殷建中部隊(duì)系統(tǒng)抗生素2、劉暢部隊(duì)和中山醫(yī)

3、肖光強(qiáng)省屬抗生素4、胡必文省屬和中山醫(yī)5、高云奕中山醫(yī)系統(tǒng)（原哈藥）抗生素藥品招商寶典康專家講座第55頁成功藥品招商9、電話招商失敗尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)舉例：

在尋找過程中沒有經(jīng)過大量排查和下地域考查——造成大牛失真（客戶名單出現(xiàn)方向錯(cuò)誤）

1、福州大牛問題——發(fā)覺大牛變大串串

2、鄭州大客戶問題——發(fā)覺變成小串串藥品招商寶典康專家講座第56頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（一）合格地域經(jīng)理應(yīng)該掌握：1、該地域地理環(huán)境情況：省份、縣市數(shù)量、分布、人口、交通地圖（hua2地圖網(wǎng)）比如：溫州地域包含3個(gè)市——溫州市、樂清市、瑞安市；6個(gè)縣——永嘉縣、文成縣平陽縣、泰順縣、蒼南縣、洞頭縣2、物價(jià)情況3、醫(yī)院情況（規(guī)模、數(shù)量、回款、情況）4、招投標(biāo)情況（時(shí)間、平臺(tái)、補(bǔ)標(biāo)情況）5、商業(yè)企業(yè)情況（一類、二類商業(yè)情況）6、做品種個(gè)人排名7、細(xì)分到醫(yī)院個(gè)人、品種情況藥品招商寶典康專家講座第57頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（二）1、假如是電話談協(xié)議，不要著急將蓋紅章協(xié)議寄出去，在協(xié)議中注明傳真件有效，預(yù)防協(xié)議談不成造成協(xié)議外流。2、談判時(shí)間定律，3天之內(nèi)簽署協(xié)議打款，不然不再談。3、學(xué)會(huì)電話交流時(shí)，使客戶成為朋友，然后再介紹其它客戶；假如他是做抗生素，沒有興趣做心腦血管，讓他介紹其它客戶。藥品招商寶典康專家講座第58頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（三）下地域注意事項(xiàng)一：A、協(xié)議準(zhǔn)備B、路線制訂C、人員約定D、時(shí)間安排與控制藥品招商寶典康專家講座第59頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（三）下地域注意事項(xiàng)二：A、網(wǎng)上搜索賓館和向客戶咨詢簽約賓館；B、安排賓館要多準(zhǔn)備幾個(gè)后備；C、到地域前一天要向代理商通報(bào)；D、要把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)放在前面介紹，相互吹捧，這么對(duì)代理商有震懾力；E、盡可能去代理商企業(yè)造訪，實(shí)際是考查實(shí)力；F、把見面時(shí)間排滿，30分鐘一個(gè)，讓代理商感覺很火爆；盡可能與代理商吃工作餐，更便于交流；G、約見代理商要區(qū)分好：有談代理、談合作、套信息H、必須用筆記本統(tǒng)計(jì)，時(shí)時(shí)向代理商討教，注意捆綁簽約藥品招商寶典康專家講座第60頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（四）下地域注意事項(xiàng)：A、下地域之前應(yīng)該經(jīng)過幾次電話溝通，確定見面時(shí)間B、確定他主打品種C、確定客戶有沒有做同類品種D、確定客戶是否做幾個(gè)廠總代藥品招商寶典康專家講座第61頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（五）與客戶交流時(shí)應(yīng)把握幾點(diǎn)：A、不要被客戶牽著鼻子走B、要先把客戶情況了解清楚C、不要著急推介品種D、當(dāng)了解客戶傾向品種和他熟悉領(lǐng)域后，再談品種不遲E、下一步怎樣讓客戶對(duì)你品種認(rèn)識(shí)透徹，產(chǎn)生忠誠度是關(guān)鍵F、當(dāng)發(fā)覺客戶對(duì)其它品種實(shí)在是興趣不大時(shí)，要學(xué)會(huì)讓推介做相關(guān)品種朋友藥品招商寶典康專家講座第62頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（六）與客戶交流時(shí)輕易犯最大錯(cuò)誤：急于推介客戶不熟悉品種或剛開始沒有興趣品種，造成客戶產(chǎn)生順便做做想法，但不論從重視程度還是實(shí)力上此客戶都不適合，在打包給此客戶后，隨即發(fā)覺有其它更適當(dāng)客戶時(shí)，產(chǎn)生搶品種現(xiàn)象，最終3方都不滿意。

所以這是為何要先了解客戶全部情況原因，同時(shí)判斷客戶級(jí)別、能力是招商經(jīng)理能力表達(dá)藥品招商寶典康專家講座第63頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（七）產(chǎn)品中標(biāo)后招商經(jīng)理應(yīng)該倒背如流內(nèi)容：1、競標(biāo)過程中價(jià)格是否能夠更改？時(shí)間截止？2、中標(biāo)目錄結(jié)果？在哪里查詢？3、中標(biāo)商業(yè)是哪一家？電話？聯(lián)絡(luò)人？4、中標(biāo)商業(yè)企業(yè)配送點(diǎn)數(shù)？是否能夠轉(zhuǎn)配？5、中標(biāo)結(jié)果公布日期？勾標(biāo)時(shí)間段？6、中標(biāo)后簽協(xié)議采購時(shí)間？7、給代理商和商業(yè)企業(yè)培訓(xùn)時(shí)間？8、中標(biāo)后是否聯(lián)合中標(biāo)商業(yè)開地域招商會(huì)9、中標(biāo)后注意代理商動(dòng)向，分辨代理商承諾準(zhǔn)備二手和三手代理商（如廣東李士杰——中山中標(biāo)）藥品招商寶典康專家講座第64頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（八）招投標(biāo)時(shí)招商經(jīng)理應(yīng)該推行使用表格：A、招投標(biāo)報(bào)價(jià)申報(bào)表，總監(jiān)簽字B、標(biāo)書由負(fù)責(zé)招商經(jīng)理審查、簽字后寄出藥品招商寶典康專家講座第65頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（九）招投標(biāo)、進(jìn)藥資料：1、生產(chǎn)企業(yè)GMP證、生產(chǎn)許可證、營業(yè)執(zhí)照2、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證3、生產(chǎn)企業(yè)年納稅申報(bào)表4、產(chǎn)品國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、使用說明書5、藥品生產(chǎn)批件、附件6、產(chǎn)品標(biāo)簽、商標(biāo)注冊(cè)證、外包裝設(shè)計(jì)立案7、省市藥檢匯報(bào)、廠檢匯報(bào)8、產(chǎn)地物價(jià)立案、銷售地物價(jià)立案9、產(chǎn)品質(zhì)量確保書藥品招商寶典康專家講座第66頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（十）招標(biāo)成敗關(guān)鍵：1、投標(biāo)代理商或商業(yè)選擇：A、要了解當(dāng)?shù)刂袠?biāo)率高前幾家商業(yè)，尤其是和招標(biāo)中介和招標(biāo)辦關(guān)系親密企業(yè)B、提前下地域了解情況確定投標(biāo)商業(yè)C、詳細(xì)了解招投標(biāo)規(guī)則和游戲規(guī)則，及商業(yè)企業(yè)所占比重D、招投標(biāo)文件準(zhǔn)備中玄機(jī)（如溫州06年投標(biāo)資料）E、投標(biāo)不是越低越能中標(biāo)，要詳細(xì)情況詳細(xì)分析F、最高境界是能夠看到他人報(bào)價(jià)或直接控制計(jì)算機(jī)房G、注意代理商或商業(yè)企業(yè)都是提前1個(gè)月鎖定重點(diǎn)品種，教授與招標(biāo)辦是提前同時(shí)開啟公關(guān)工作H、所以“冰凍三尺非一日之寒”（教訓(xùn)廈門06招標(biāo)）藥品招商寶典康專家講座第67頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（十）企業(yè)時(shí)常出現(xiàn)問題：工作不仔細(xì)1、細(xì)節(jié)馬虎注定失敗A、郵寄資料馬虎問題：四川首營資料沒有批件；河北寄出資料沒有蓋章；津蘭藥業(yè)營業(yè)執(zhí)照過期；B、發(fā)貨問題：山海丹隨貨附帶檢驗(yàn)匯報(bào)是天羽檢驗(yàn)匯報(bào)（河北2件06－09－13發(fā)貨出問題）C、首營資料亂寄（郭經(jīng)理廣西楊壽南高烏、特布資料7套，荊波3個(gè)品種資料7套）藥品招商寶典康專家講座第68頁藥品招商過程中注意事項(xiàng)（十一）電話招商時(shí)出現(xiàn)問題一：怎樣區(qū)分打入電話客戶問題