天盛·大都匯階段性營(yíng)銷診療及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃嘉聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)有限企業(yè)

樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第1頁(yè)序言今年，市場(chǎng)走勢(shì)亦如各方預(yù)測(cè)，寒氣逼人。在此大勢(shì)前提下，價(jià)格戰(zhàn)一躍成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要伎倆，并有愈演愈烈趨勢(shì)。就本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，主要做好兩件事：賣好房、回好款；交好房?；谏鲜鰞蓚€(gè)前提，嘉聯(lián)就項(xiàng)目下階段營(yíng)銷工作開(kāi)展，制訂出詳細(xì)營(yíng)銷思緒及營(yíng)銷動(dòng)作。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第2頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)客戶診療產(chǎn)品診療推廣診療市場(chǎng)掃描階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第3頁(yè)自04年開(kāi)始，整個(gè)成都商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)都處于一個(gè)低迷狀態(tài)。去年8月份開(kāi)始，受到沿海投資熱度傳導(dǎo)效應(yīng)影響，需求出現(xiàn)一定程度增加，但在宏觀從緊調(diào)控打壓下，今年走勢(shì)將再跌低谷。時(shí)間 年 年年年 年供給量 150萬(wàn)平方200萬(wàn)平方250萬(wàn)平方 270萬(wàn)平方300萬(wàn)平方樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第4頁(yè)為加緊資金回籠速度，確保穩(wěn)定現(xiàn)金流，應(yīng)對(duì)大勢(shì)走低沖擊，開(kāi)發(fā)商不約而同將底商推入市場(chǎng)，這是造成第一季度商業(yè)均價(jià)結(jié)構(gòu)性上漲主要原因，預(yù)計(jì)伴隨底商產(chǎn)品逐步消化，價(jià)格水平將會(huì)出現(xiàn)顯著回落。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第5頁(yè)實(shí)際上，在“縮進(jìn)銀根，擠壓投機(jī)”成份打壓下，投資市場(chǎng)本已日趨式微。地震發(fā)生后，投資者對(duì)成都商業(yè)市場(chǎng)走勢(shì)判斷更趨消極，投資及投機(jī)成份幾乎集體撤離。不過(guò)在金融層面，會(huì)形成對(duì)災(zāi)區(qū)政策性傾斜，可能會(huì)出現(xiàn)階段性投資價(jià)值洼地，及“相對(duì)低利率水平”。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第6頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)客戶診療產(chǎn)品診療推廣診療市場(chǎng)掃描階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第7頁(yè)已售物業(yè)

樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第8頁(yè)22.17%590378714.66%324.89C62.98%4489934757.37%3032.44B38.79%2466354919.86%1031.14A總價(jià)百分比總價(jià)面積百分比面積樓層26.29%473861227.00%673.2244.39%13053344.90%174.37336.49%1323144335.51%1176.88272.54%56191293.7571.05%2364.001總價(jià)百分比總價(jià)面積百分比面積樓層截至5月底，已銷售面積為4388.48平米，實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)金額75466682元。B棟銷售率過(guò)60%，鋪位方正實(shí)用、展示性強(qiáng)、最大程度共享文殊坊商業(yè)資源是主要原因。上階段銷售鋪位，主要以1樓鋪位為主，銷售金額和銷售面積雙雙超出70%。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第9頁(yè)46.05%28.22%14.41%9.62%1.70%百分比.801238.51632.48422.2174.48面積29.84%45.08%13.30%9.91%1.86%百分比22522200340219621003770274821991402618總價(jià)200萬(wàn)以上150－199萬(wàn)100－149萬(wàn)50－99萬(wàn)50萬(wàn)以下類別14.77%15.34%百分比85.23%84.66%百分比648.1611579755內(nèi)鋪3740.3263886926臨街53.44%53.19%百分比46.56%46.81%百分比2345.2440139110未帶租約204335327571帶租約面積總價(jià)類別面積總價(jià)類別已售鋪位總價(jià)區(qū)間以150-199萬(wàn)為主，總價(jià)200萬(wàn)以上鋪位面積占到已售面積46%。臨街鋪位銷售面積和金額雙超80%；其次為未帶租約鋪位，也超出了50%。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第10頁(yè)已售鋪位面積區(qū)間區(qū)間以100平米以下為主，面積占到已售面積54%，套數(shù)更是占到87.5%樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第11頁(yè)453鋪位方正實(shí)用、展示性強(qiáng)、動(dòng)線組織合理，能有效利用周圍商業(yè)資源鋪位銷售較快?，F(xiàn)行投資回報(bào)體系對(duì)客戶吸引力度不夠，客戶更關(guān)注產(chǎn)品本身優(yōu)質(zhì)屬性。銷售引導(dǎo)與優(yōu)惠辦法及力度配合，對(duì)大面積鋪位成交有一定促進(jìn)作用。21樓及臨街熟鋪和旺鋪市場(chǎng)接收度最高。已售物業(yè)特征總結(jié)1已售鋪位面積區(qū)間以100平米以下為主，面積占到已售面積54%，套數(shù)更是占到87.5%。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第12頁(yè)未售物業(yè)

樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第13頁(yè)--100%100%100%100%56.69%54.99%--5426230719.947578451775.197726282396.9C38.91%38.44%89.57%87.92%12.82%13.08%28.49%27.74%3017825420.31112152771268.781944997177.1410208971386.99B100%100%100%100%100%100%11.91%14.83%102653271399118124411396.68135022621184.673333355179.54A4層3層2層1層總價(jià)面積總價(jià)面積總價(jià)面積總價(jià)面積類別A/C棟2樓及以上樓層，沒(méi)有1平米銷售進(jìn)展，是剩下鋪位重點(diǎn)集中區(qū)域。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第14頁(yè)70.15%17.47%5.68%6.40%0.30%百分比5826.351451.04471.87531.5324.79面積67.64%15.44%5.60%10.76%0.56%百分比581948841328573548165939253778480430總價(jià)200萬(wàn)以上150－199萬(wàn)100－149萬(wàn)50－99萬(wàn)50萬(wàn)以下類別就總價(jià)區(qū)間來(lái)看，200萬(wàn)以上鋪位占整體未售部分67.64%，其對(duì)應(yīng)面積占到未售部分70.15%，鋪位面積大、總價(jià)高是200萬(wàn)以上未售物業(yè)顯著特征。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第15頁(yè)10.53%6.31%13.61%3.21%10.60%2.47%1.19%0.68%1.48%875524.471130266.69881205.0799.0456.51123.03面積7.56%4.37%11.50%2.23%12.46%2.12%1.11%1.21%2.67%6501694376363498976071914834107225341821022958707.21038653.82294701.4總價(jià)200萬(wàn)以上150－199萬(wàn)200萬(wàn)以上150－199萬(wàn)200萬(wàn)以上150－199萬(wàn)50－99萬(wàn)100－149萬(wàn)50－99萬(wàn)4層3層2層1層A棟5.06%15.28%2.13%3.65%1.01%4201269177.1430384.19面積3.51%13.04%2.26%9.58%2.29%301782611215277194499782406091968362總價(jià)200萬(wàn)以上200萬(wàn)以上150－199萬(wàn)200萬(wàn)以上150－199萬(wàn)4層3層2層1層B棟4.42%4.25%7.00%2.33%0.75%3.73%0.30%367352.71582193.4862.65309.4624.79面積3.36%2.94%6.63%2.18%1.45%6.97%0.56%28937722532457.85705565187288612454826000369.8480430.2總價(jià)200萬(wàn)以上100－149萬(wàn)200萬(wàn)以上150－199萬(wàn)100－149萬(wàn)50－99萬(wàn)50萬(wàn)以下3層2層1層C棟就總價(jià)200萬(wàn)以上鋪位詳細(xì)分布情況來(lái)看：2樓及以上樓層都有分布，但A棟是200萬(wàn)以上鋪位較為集中區(qū)域；樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第16頁(yè)未售鋪位面積區(qū)間區(qū)間以200平米以上為主，面積占到未售面積81%，套數(shù)占到48%100平米以下100－150平米150－200平米200平米以上指標(biāo)936.06126.41517.946725.17百分比11.00%2%6%81.00%指標(biāo)181320百分比43.00%2%7%48.00%面積套數(shù)未售物業(yè)面積與套數(shù)百分比類別樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第17頁(yè)A-3-8未售經(jīng)典物業(yè)分析A-2-5A-2-7B-3-4C-2-11樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第18頁(yè)產(chǎn)品診療未售物業(yè)存在以下障礙：?jiǎn)挝讳佄豢們r(jià)高（200萬(wàn)以上鋪位占絕大多數(shù)）單位鋪位面積大（200平米以上占未售面積81%）產(chǎn)品屬性有缺失——不臨街、缺展示面，動(dòng)線組織較差結(jié)合已售物業(yè)特征分析，未售物業(yè)投資回報(bào)體系對(duì)客戶缺乏吸引力上述特征決定了客戶群體較窄，談判周期將拉長(zhǎng)、難度加大，后期銷售存在很大困難。未售物業(yè)存在機(jī)遇：臨文殊坊未售物業(yè)，未來(lái)周圍商業(yè)前景良好部分物業(yè)展示性、通達(dá)性良好，適合自營(yíng)客戶樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第19頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)客戶診療產(chǎn)品診療推廣診療市場(chǎng)掃描階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第20頁(yè)8531319個(gè)數(shù)16.67%10.42%6.25%27.08%39.58%百分比省外二級(jí)城市郊縣成城市城區(qū)項(xiàng)目周圍區(qū)域客戶居住地22344924個(gè)數(shù)4.17%4.17%6.25%8.33%8.33%18.75%50.00%百分比商家公務(wù)員軍人高級(jí)技術(shù)人員私營(yíng)企業(yè)主企業(yè)中高層管理人員商人職業(yè)客戶職業(yè)4811420121個(gè)數(shù)100.00%2.08%29.17%41.67%25.00%2.08%百分比

60歲以上50-60歲40-50歲30-40歲30歲以下類別客戶年紀(jì)截至5月底，成交客戶總數(shù)為48組。成交客戶以在項(xiàng)目周圍居住為主，總計(jì)19個(gè)，占到了近40%。就客戶職業(yè)來(lái)看，商人投資意識(shí)敏銳、資金實(shí)力雄厚，為成交客戶主體。40－50歲社會(huì)中堅(jiān)階層含有豐富資產(chǎn)積累。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第21頁(yè)11231427個(gè)數(shù)2.08%2.08%4.17%6.25%29.17%56.25%百分比DM報(bào)廣商家資源嘉聯(lián)關(guān)系客戶關(guān)系戶外類別信息渠道48231033個(gè)數(shù)100.00%4.17%6.25%20.83%68.75%百分比累計(jì)商家資源嘉聯(lián)關(guān)系客戶關(guān)系戶外類別來(lái)訪方式樓體及戶外包裝是客戶獲知項(xiàng)目信息主要渠道，客戶關(guān)系對(duì)項(xiàng)目信息傳遞也含有及其主要作用。來(lái)訪方式延續(xù)了信息渠道特征，樓體及戶外包裝和客戶關(guān)系，是客戶主要來(lái)訪方式。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第22頁(yè)1016253335個(gè)數(shù)20.83%33.33%52.08%68.75%72.92%比列產(chǎn)品屬性回報(bào)率升值空間投資風(fēng)險(xiǎn)地段類別投資關(guān)注點(diǎn)2810622個(gè)數(shù)4.17%16.67%20.83%12.50%45.83%百分比商家資產(chǎn)轉(zhuǎn)移自營(yíng)盲目投資投資目標(biāo)購(gòu)房目標(biāo)投資回報(bào)率直接決定客戶投資收益，但客戶對(duì)此敏感性卻較低，說(shuō)明現(xiàn)行投資回報(bào)率對(duì)客戶缺乏足夠吸引力。購(gòu)置目標(biāo)以投資為主，這與商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)投資屬性，及本項(xiàng)購(gòu)置客戶職業(yè)以商人為主是契合。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第23頁(yè)62.50%37.50%37.50%62.50%12.50%37.50%25%13%38%13%50%13%25%25%75%流失40%40%40%60%20%20%20%20%40%20%20%40%20%20%40%意向20%60%60%20%20%40%20%20%40%20%20%20%20%20%60%普通50%42%33%33.30%16.70%50.00%16.70%8%33.30%25%41.60%16.60%16.60%8%58.30%大客戶投資穩(wěn)定性升值潛力總價(jià)敏感經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目配套展示性通達(dá)性進(jìn)深開(kāi)間層高鋪位位置無(wú)認(rèn)識(shí)商業(yè)氣氛交通方便程度地理位置投資屬性產(chǎn)品屬性區(qū)域?qū)傩钥蛻纛悇e普通大客戶意向流失關(guān)注地段，認(rèn)同度高展示性及動(dòng)線組織關(guān)注度高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，追求長(zhǎng)久、穩(wěn)定投資收益關(guān)注地段，認(rèn)同度高對(duì)產(chǎn)品本身屬性關(guān)注點(diǎn)較為分散，其中以開(kāi)間和展示性要求稍高價(jià)格敏感性高，預(yù)期收益期望較高，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱關(guān)注點(diǎn)較為分散，地段屬性稍高受到客戶誠(chéng)意度影響，對(duì)產(chǎn)品本身關(guān)注點(diǎn)較為分散投資屬性各項(xiàng)關(guān)注度較高，客戶層次較為分散對(duì)項(xiàng)目所處地段認(rèn)同度高對(duì)展示性及動(dòng)線組織要求較高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，多考慮自營(yíng)，以確保投資穩(wěn)定性總結(jié)口岸價(jià)值得到認(rèn)可展示性和動(dòng)線組織是關(guān)注焦點(diǎn)投資理念差異顯著樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第24頁(yè)12381024個(gè)數(shù)2.08%4.17%6.25%16.67%20.83%50.00%百分比協(xié)議有沒(méi)有外銷證租賃年限回報(bào)率付款方式價(jià)格抗性類別談判難點(diǎn)381522個(gè)數(shù)6.25%16.67%31.25%45.83%百分比工程配合付款方式銷售引導(dǎo)優(yōu)惠類別成交原因價(jià)格抗性是妨礙成交最大障礙；受客戶本身實(shí)力影響，10組客戶在付款方式方面尋求變相優(yōu)惠；有8組客戶對(duì)現(xiàn)行投資回報(bào)率抗性較大。從最終成交原因來(lái)看：優(yōu)惠是促使成交主要伎倆；銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過(guò)團(tuán)體配合，主動(dòng)逼定，打消客戶投資疑慮，促成15組客戶成交。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第25頁(yè)100.00%48總計(jì)20.83%100.00%12.50%6.25%0.00%2.08%按揭33.33%164.17%12.50%4.17%10.42%2.08%分期45.83%2210.42%14.58%6.25%10.42%4.17%一次性百分比個(gè)數(shù)200萬(wàn)以上150-199萬(wàn)100-149萬(wàn)50-99萬(wàn)50萬(wàn)以下類別/金額付款方式經(jīng)過(guò)加強(qiáng)對(duì)客戶引導(dǎo)，一次性付款客戶成交百分比大幅度提升，共有22組，百分比達(dá)45.83％。而按揭客戶百分比只占到兩成，銷售過(guò)程中流失部分按揭客戶?，F(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境或會(huì)增加該類客戶。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第26頁(yè)94%總平均優(yōu)惠4821616122個(gè)數(shù)92.01%4.17%6.25%2.08%0.00%2.08%200萬(wàn)以上94.65%0.00%18.75%10.42%10.42%0.00%150-199萬(wàn)95.69%0.00%6.25%2.08%8.33%0.00%100-150萬(wàn)96.17%0.00%2.08%14.58%4.17%0.00%50-99萬(wàn)96.93%0.00%0.00%4.17%2.08%2.08%50萬(wàn)以下折扣比92%以下92-95%95-98%98-100%100%類別優(yōu)惠幅度截至5月底，項(xiàng)目成交平均折扣率為94折；就折扣區(qū)間來(lái)看，絕大多數(shù)成交客戶所使用折扣控制在92折以上；200萬(wàn)以上大客戶議價(jià)能力強(qiáng)、優(yōu)惠幅度大，使用折扣突破了92折；結(jié)合未售物業(yè)特征綜合考慮，后期200萬(wàn)以上大客戶資源把握和爭(zhēng)奪將是項(xiàng)目能否順利銷售關(guān)鍵，所以折扣力度必須加大，策略必須更為靈活。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第27頁(yè)4821616122個(gè)數(shù)97.38%0.00%0.00%4.87%14.60%0.34%按揭94.67%0.00%18.20%10.14%3.95%2.08%分期94.14%10.76%21.80%9.42%2.29%3.63%一次性折扣比92%以下92-95%95-98%98-100%100%類別付款折扣對(duì)比一次性付款客戶和分期付款客戶折扣水平相當(dāng)，前期折扣體系對(duì)一次性付款方式引導(dǎo)力度不夠。若要經(jīng)過(guò)加大一次性付款百分比來(lái)加緊回款速度話，折扣體系必須加大對(duì)一次性付款方式傾斜力度。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第28頁(yè)301311個(gè)數(shù)16%0%6%16%62%百分比省外二級(jí)城市郊縣成城市城區(qū)項(xiàng)目周圍區(qū)域客戶居住地1822167個(gè)數(shù)100.00%11%11%6%33%39%百分比累計(jì)陌生不熟悉普通熟悉非常熟悉類別區(qū)域熟悉度截至5月底，成交大客戶總數(shù)為18組。成交大客戶以在項(xiàng)目周圍居住為主，總計(jì)11個(gè)，占到了近62%。成交大客戶絕大多數(shù)對(duì)于區(qū)域熟悉度非常之高大客戶屬性樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第29頁(yè)20102211個(gè)數(shù)11%0%6%0%11%11%61%百分比商家公務(wù)員軍人高級(jí)技術(shù)人員私營(yíng)企業(yè)主企業(yè)中高層管理人員商人職業(yè)客戶職業(yè)1804950個(gè)數(shù)100.00%022%50%28%0百分比

60歲以上50-59歲40-49歲30-39歲30歲以下類別客戶年紀(jì)就大客戶職業(yè)來(lái)看，商人投資意識(shí)敏銳、資金實(shí)力雄厚，為成交大客戶主體。40－50歲社會(huì)中堅(jiān)階層含有豐富資產(chǎn)積累。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第30頁(yè)1812258個(gè)數(shù)100%6%11%11%28%44%百分比累計(jì)報(bào)廣商家資源嘉聯(lián)關(guān)系客戶關(guān)系戶外類別信息渠道1822410個(gè)數(shù)100.00%11%11%22%56%百分比累計(jì)商家資源嘉聯(lián)關(guān)系客戶關(guān)系戶外類別來(lái)訪方式樓體及戶外包裝是大客戶獲知項(xiàng)目信息主要渠道，客戶關(guān)系對(duì)項(xiàng)目信息傳遞也含有及其主要作用。來(lái)訪方式延續(xù)了信息渠道特征，樓體及戶外包裝和客戶關(guān)系，是大客戶主要來(lái)訪方式。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第31頁(yè)大客戶關(guān)注地段，認(rèn)同度高展示性及動(dòng)線組織關(guān)注度高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，追求長(zhǎng)久、穩(wěn)定投資收益21726個(gè)數(shù)11%6%38%11%34%百分比商家資產(chǎn)轉(zhuǎn)移自營(yíng)盲目投資投資目標(biāo)購(gòu)房目標(biāo)50%42%33%33.30%16.70%50.00%40.70%8%33.30%25%41.60%16.60%16.60%8%58.30%大客戶投資穩(wěn)定性升值潛力總價(jià)敏感經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目配套展示性通達(dá)性進(jìn)深開(kāi)間層高鋪位位置無(wú)認(rèn)識(shí)商業(yè)氣氛交通方便程度地理位置投資屬性產(chǎn)品屬性區(qū)域?qū)傩钥蛻纛悇e假如項(xiàng)目本身所設(shè)定投資回報(bào)承諾不能滿足其投資收益預(yù)期，在認(rèn)同項(xiàng)目區(qū)域及產(chǎn)品屬性前提下，大客戶將愈加傾向于采取自營(yíng)，或者從本身資源里面尋求合作搭檔，從而將投資風(fēng)險(xiǎn)置于可控程度下，追求長(zhǎng)久穩(wěn)定投資收益。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第32頁(yè)啟示：由以上可知，未來(lái)客戶定位以及屬性關(guān)鍵客戶邊緣客戶偶得客戶他們處于40—50歲事業(yè)巔峰期，年富力強(qiáng)他們大多居住在本區(qū)域范圍內(nèi)他們非常熟悉本區(qū)域他們大多是商人，商業(yè)眼光敏銳他們關(guān)注地段，展示性及動(dòng)線組織關(guān)注度高他們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，追求長(zhǎng)久、穩(wěn)定投資收益大客戶將愈加傾向于采取自營(yíng)，或者從本身資源里面尋求合作搭檔，從而將投資風(fēng)險(xiǎn)置于可控程度下，追求長(zhǎng)久穩(wěn)定投資收益。他們介乎于40—50歲他們多數(shù)或有朋友居住在本區(qū)域范圍內(nèi)他們對(duì)本區(qū)域較為熟悉他們中間有商人、企事業(yè)中高層管理人員、職業(yè)投資客等他們關(guān)注地段，對(duì)產(chǎn)品本身屬性關(guān)注點(diǎn)較為分散，其中以開(kāi)間和展示性要求稍高價(jià)格敏感性高，預(yù)期收益期望較高，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱他們以純投資為主要目標(biāo)他們處于30—40歲，事業(yè)有起飛之勢(shì)他們多數(shù)不在本區(qū)域居住他們對(duì)本區(qū)域不了解他們多是職業(yè)投資客關(guān)注點(diǎn)較為分散，地段屬性稍高他們以純投資為主要目標(biāo)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第33頁(yè)客戶診療客戶障礙：總價(jià)高，投資門檻高現(xiàn)有投資回報(bào)體系對(duì)客戶吸引力相當(dāng)有限前期銷售過(guò)程中流失部分按揭客戶客戶機(jī)遇：震后市場(chǎng)冷淡，投資熱情下降，選擇按揭客戶或會(huì)增多樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第34頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)客戶診療產(chǎn)品診療推廣診療市場(chǎng)掃描階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第35頁(yè)執(zhí)行情況未開(kāi)啟商業(yè)推廣階段經(jīng)過(guò)報(bào)廣來(lái)訪客戶百分比為5.8%，開(kāi)啟商業(yè)推廣階段為7.4%，其作用僅次于口碑、外圍包裝。盡管報(bào)紙廣告對(duì)成交直接促進(jìn)作用有限，但從保持曝光率方面，報(bào)紙廣告作用顯著。下階段報(bào)紙廣告投放應(yīng)重點(diǎn)圍繞各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及促銷活動(dòng)展開(kāi)。報(bào)廣媒體通路選擇及效果監(jiān)控商報(bào)、華西、晚報(bào)費(fèi)用:36.9萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第36頁(yè)執(zhí)行情況電臺(tái)投放在去年10月開(kāi)始針對(duì)成城市有車一族進(jìn)行投放，來(lái)訪客戶只占到2.5%。今年從3月開(kāi)始連續(xù)投放，地震期間停頓播放。下階段電臺(tái)將作調(diào)整電臺(tái)媒體通路選擇及效果監(jiān)控腳本1：天盛·大都匯，文殊坊·北大街，與耐克、阿迪達(dá)斯、熱風(fēng)、仙跡緣、鄉(xiāng)村基等大型品牌商家攜手創(chuàng)富，共鑄輝煌。天盛·大都匯，準(zhǔn)現(xiàn)鋪出售腳本2：很多人人都在沖動(dòng)買房，只有少數(shù)人在聰明地買鋪，天盛大都匯，草市商圈中心商業(yè)，準(zhǔn)現(xiàn)鋪熾熱出售了腳本3：城市中心，品牌矩陣，天盛大都匯，草市商圈，稀缺商業(yè)，鄰文殊坊、好又多，40-600平米準(zhǔn)現(xiàn)鋪，起價(jià)6880元每平米熾熱招商出售中。第一階段文案第二階段文案腳本:全部些人都在瘋狂地買房，只有少數(shù)人在精明地買鋪，草市商圈中心商業(yè),熱線電話86924999費(fèi)用:6.7萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第37頁(yè)執(zhí)行情況短信投放在07年10月開(kāi)始進(jìn)行投放，來(lái)訪客戶占到5%。今年從3月開(kāi)始連續(xù)投放，效果正在逐步顯現(xiàn)。下階段短信將繼續(xù)進(jìn)行投放，并嚴(yán)格篩選優(yōu)質(zhì)客戶資源，并全程跟蹤意向客戶。短信媒體通路選擇及效果監(jiān)控腳本范例1：耐克、阿迪達(dá)斯靜候新東家—臨街帶租約旺鋪熱銷中，天盛大都匯黃金旺鋪6880元/平米起熱力出售，100%委托招商讓您省心投資，后顧無(wú)憂。詢86924999腳本2范例：天盛壹中心內(nèi)環(huán)絕版地段最終六套保留戶型，30平米24萬(wàn)！48平米38萬(wàn)，一次性付款暢享優(yōu)惠2％。另帶租約旺鋪熱銷中，詳詢：86924999

第一階段文案第二階段文案腳本范例:全部些人都在瘋狂地買房，只有少數(shù)人在精明地買鋪，草市商圈中心商業(yè)，詳詢：86924999費(fèi)用:6.2萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第38頁(yè)執(zhí)行情況人脈與口碑媒體通路選擇及效果監(jiān)控未開(kāi)啟商業(yè)推廣階段來(lái)訪客戶中經(jīng)過(guò)朋友介紹百分比為9.7%，開(kāi)啟商業(yè)推廣后更上升到10.8%，成交客戶中其百分比更高達(dá)30.43%，所以需要在銷售、協(xié)議、財(cái)務(wù)、工程等各步驟重點(diǎn)強(qiáng)化服務(wù)及品牌意識(shí)，深入提升物業(yè)檔次及品牌附加值。近期將推出“老帶新”活動(dòng)優(yōu)惠辦法、以及特殊渠道挖掘計(jì)劃實(shí)施。樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第39頁(yè)媒體通路選擇及效果監(jiān)控執(zhí)行情況活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷涵蓋了從07年10月秋季房交會(huì)、商家座談會(huì)、12月投資說(shuō)明會(huì)、08年3月業(yè)主活動(dòng)以及4月下旬周末下午茶時(shí)間，從項(xiàng)目品質(zhì)提升以及市場(chǎng)影響力方面起到了應(yīng)有作用，亦促成了直接成交。依據(jù)項(xiàng)目總體營(yíng)銷戰(zhàn)略布署，項(xiàng)目標(biāo)后續(xù)銷售將緊緊圍繞現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（周末下午茶）展開(kāi)，品牌商家陸續(xù)簽約將突出物業(yè)投資價(jià)值。費(fèi)用:26.48萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第40頁(yè)執(zhí)行情況外圍包裝媒體通路選擇及效果監(jiān)控未開(kāi)啟商業(yè)推廣階段經(jīng)過(guò)外圍包裝來(lái)訪客戶百分比為80.6%，開(kāi)啟商業(yè)推廣階段為66.5%。下階段需結(jié)合新主推廣語(yǔ)氣整其公布內(nèi)容。費(fèi)用:5萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第41頁(yè)執(zhí)行情況DM直投從去年10月開(kāi)始針對(duì)成城市主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)(荷花池\大型賣場(chǎng)等)進(jìn)行投放，來(lái)訪客戶占到3.4%；今年開(kāi)始試行DM直郵鎖定了更為有效人群，能起到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深度挖掘作用；下階段DM直郵應(yīng)重點(diǎn)圍繞本區(qū)域內(nèi)有效人群（灰色收入階層、私營(yíng)企業(yè)主）展開(kāi)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確抵達(dá)率。DM直投、直郵媒體通路選擇及效果監(jiān)控費(fèi)用:3.8萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第42頁(yè)各推廣渠道費(fèi)用百分比與成交金額百分比推廣方向推廣媒介費(fèi)用(萬(wàn))平面媒體商報(bào)36.911.8華西城市報(bào)4成都晚報(bào)等21.1線下媒體電臺(tái)25.26.7短信8.5戶外噴繪10公關(guān)活動(dòng)房交會(huì)26.488.35商家座談會(huì)1.7投資說(shuō)明會(huì)8.33業(yè)主活動(dòng)8周末小活動(dòng)0.1現(xiàn)場(chǎng)包裝及物料現(xiàn)場(chǎng)包裝11.15沙盤(pán)2.3投資手冊(cè)1.8DM單2總計(jì)99.68樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第43頁(yè)推廣診療推廣障礙：推廣預(yù)算有限商業(yè)運(yùn)行價(jià)值觀沒(méi)有有效傳遞推廣機(jī)遇：商家品牌資源整合對(duì)項(xiàng)目品牌價(jià)值支撐商業(yè)廣場(chǎng)展現(xiàn)與現(xiàn)鋪提升客戶投資信心

開(kāi)盤(pán)等關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)及客戶沖擊力樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第44頁(yè)機(jī)遇障礙市場(chǎng)掃描震后宏觀金融政策對(duì)災(zāi)區(qū)傾斜，形成一定程度上投資價(jià)值洼地和相對(duì)低利率水平。1、宏觀調(diào)控力度連續(xù)加重2、地震對(duì)投資環(huán)境破壞性影響產(chǎn)品診療1、臨文殊坊未售物業(yè)，未來(lái)周圍商業(yè)前景良好2、部分物業(yè)展示性、通達(dá)性良好，適合自營(yíng)客戶1、單位鋪位總價(jià)高（200萬(wàn)以上鋪位占絕大多數(shù)）2、單位鋪位面積大（200平米以上占未售面積81%）3、產(chǎn)品屬性有缺失——不臨街、缺展示面，動(dòng)線組織較差4、結(jié)合已售物業(yè)特征分析，未售物業(yè)投資回報(bào)體系對(duì)客戶缺乏吸引力5、未售物業(yè)集中于A棟2F-4F以及C棟客戶診療1、震后市場(chǎng)冷淡，投資熱情下降，選擇按揭客戶或會(huì)增多1、總價(jià)高，投資門檻高2、現(xiàn)有投資回報(bào)體系對(duì)客戶吸引力相當(dāng)有限3、前期銷售過(guò)程中流失部分按揭客戶推廣診療1、商家品牌資源整合對(duì)項(xiàng)目品牌價(jià)值支撐2、商業(yè)廣場(chǎng)展現(xiàn)與現(xiàn)鋪提升客戶投資信心3、開(kāi)盤(pán)等關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)及客戶沖擊力1、推廣預(yù)算有限2、商業(yè)運(yùn)行價(jià)值觀沒(méi)有有效傳遞診療匯總樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第45頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)營(yíng)銷突破點(diǎn)階段性營(yíng)銷重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)拆分階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃現(xiàn)實(shí)困難詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第46頁(yè)營(yíng)銷目標(biāo)——認(rèn)購(gòu)、回款策略及計(jì)劃一季度四季度連續(xù)推售期商業(yè)認(rèn)購(gòu)目標(biāo)季度一季度(1-3月）二季度(4-6月）三季度（7-9月）四季度（10—12月）認(rèn)購(gòu)金額(萬(wàn)元)450150010002500累計(jì)認(rèn)購(gòu)金額(萬(wàn)元)67508250925011750認(rèn)購(gòu)百分比3%10%6.7%16.7%累計(jì)認(rèn)購(gòu)百分比45%55%61.7%78%備注：1、累計(jì)認(rèn)購(gòu)百分比以認(rèn)購(gòu)金額為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。2、總產(chǎn)值以1.5億為標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)回款目標(biāo)季度一季度(1-3月）二季度(4-6月）三季度（7-9月）四季度(10-12月）回款金額(萬(wàn)元)523185515462400累計(jì)回款金額(萬(wàn)元)3598545470009400回款百分比3.48%12.37%10.3%16%累計(jì)回款百分比23.99%36.35%46.67%62.67%二季度三季度沖刺推售期尾盤(pán)銷售期項(xiàng)目產(chǎn)值物業(yè)類型住宅商業(yè)車位累計(jì)回款目標(biāo)(萬(wàn)元)250009400120035600已回款（萬(wàn)元）242495154029403樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第47頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)營(yíng)銷突破點(diǎn)階段性推售重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)拆分階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃現(xiàn)實(shí)困難詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第48頁(yè)第一大戰(zhàn)役：應(yīng)勢(shì)（價(jià)值延續(xù)階段）時(shí)間：6月～8月底策略思緒：順應(yīng)大勢(shì)，收縮陣地，挖掘渠道，為后期突破蓄積客戶資源營(yíng)銷目標(biāo)：確保每個(gè)月有穩(wěn)定銷售走勢(shì)（總體完成約1000－1200萬(wàn)認(rèn)購(gòu)）關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)：實(shí)效渠道＋客戶營(yíng)銷輔助戰(zhàn)術(shù)：周末下午茶活動(dòng)/戶外/樓體/DM/電臺(tái)重點(diǎn)推售區(qū)域：B-1-8\B-1-12\B-1-13;A-3-5/A-3-6/A-3-7重點(diǎn)推售總價(jià)區(qū)間：200萬(wàn)元—400萬(wàn)元營(yíng)銷費(fèi)用：11.98萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第49頁(yè)第二大戰(zhàn)役：順勢(shì)（全方面突破階段）時(shí)間：9月～11月上旬策略思緒：以廣場(chǎng)展現(xiàn)和開(kāi)盤(pán)兩大節(jié)點(diǎn)為營(yíng)銷突破口，高調(diào)出擊營(yíng)銷目標(biāo)：總體完成約2500－3000萬(wàn)左右認(rèn)購(gòu)關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)：商業(yè)廣場(chǎng)展現(xiàn)/“天盛壹中心”盛大開(kāi)盤(pán)輔助戰(zhàn)術(shù)：報(bào)紙/體驗(yàn)營(yíng)銷/戶外/樓體/DM/短信/電臺(tái)重點(diǎn)推售區(qū)域：C棟1F、A\B棟1F內(nèi)街、A\B棟2F—4F重點(diǎn)推售總價(jià)區(qū)間：100萬(wàn)元以下、200萬(wàn)—400萬(wàn)元營(yíng)銷費(fèi)用：87.42萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第50頁(yè)活動(dòng)營(yíng)銷一——系列大型活動(dòng)活動(dòng)目標(biāo)：吸引市場(chǎng)關(guān)注，表達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，堅(jiān)定客戶投資信心?；顒?dòng)主題：商業(yè)廣場(chǎng)展現(xiàn)活動(dòng)形式：舉行廣場(chǎng)啟用儀式，著名商家店招展現(xiàn)活動(dòng)時(shí)間：年9月下旬樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第51頁(yè)活動(dòng)目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)即銷售×成，以此形成熱銷氣氛?；顒?dòng)主題：“天盛壹中心”盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)形式：邀請(qǐng)相關(guān)各方嘉賓，舉行盛大開(kāi)盤(pán)儀式活動(dòng)時(shí)間：年10月中旬——系列大型活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷二樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第52頁(yè)——系列大型活動(dòng)活動(dòng)目標(biāo)：經(jīng)過(guò)小型聚會(huì)活動(dòng)，有效傳遞市場(chǎng)影響力，維護(hù)客戶關(guān)系活動(dòng)主題：周末下午茶活動(dòng)形式：為商家、成交及意向客戶搭建交流平臺(tái)活動(dòng)時(shí)間：每?jī)芍芘e行一次（可依據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)適當(dāng)安排）活動(dòng)營(yíng)銷三樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第53頁(yè)活動(dòng)目標(biāo)：提前為商業(yè)整體展現(xiàn)蓄勢(shì)，聚集人氣活動(dòng)主題：商家促銷活動(dòng)形式：品牌商家現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)間：商業(yè)廣場(chǎng)展現(xiàn)后每七天舉行一次（可依據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)適當(dāng)安排）活動(dòng)營(yíng)銷四——系列大型活動(dòng)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第54頁(yè)第三大戰(zhàn)役：上勢(shì)（自然銷售階段）時(shí)間：11月中旬～12月底策略思緒：拉網(wǎng)收魚(yú)，渠道制勝營(yíng)銷目標(biāo)：總體完成500－800萬(wàn)左右認(rèn)購(gòu)

關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)：實(shí)效渠道＋客戶營(yíng)銷輔助戰(zhàn)術(shù)：戶外/DM/短信/周末下午茶重點(diǎn)推售區(qū)域：A\B棟2F—4F、C棟2F—3F重點(diǎn)推售總價(jià)區(qū)間：200萬(wàn)元—400萬(wàn)元營(yíng)銷費(fèi)用：14.12萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第55頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)營(yíng)銷突破點(diǎn)階段性營(yíng)銷重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)拆分階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃現(xiàn)實(shí)困難詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第56頁(yè)營(yíng)銷突破點(diǎn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第57頁(yè)區(qū)域全方位摸底目標(biāo)客戶定位區(qū)域大中型企事業(yè)單位摸底，挖掘有效客戶（責(zé)任方：嘉聯(lián)吳可；完成時(shí)間：7月30日）目標(biāo)客戶定位區(qū)域推廣渠道摸底，選擇有效推廣路徑，確保信息有效抵達(dá)責(zé)任方：嘉聯(lián)吳可；完成時(shí)間：7月30日）特殊渠道激勵(lì)政策特殊渠道激勵(lì)政策制訂（責(zé)任方：嘉聯(lián)吳可、天盛黃建華；完成時(shí)間6月25日）特殊渠道激勵(lì)政策確認(rèn)并實(shí)施，為有效整合各類資源提供平臺(tái)（責(zé)任方：天盛；完成時(shí)間：6月30日）種子客戶挖掘維護(hù)客戶關(guān)系，做好口碑傳輸工作（責(zé)任方：嘉聯(lián)聶麗麗：完成時(shí)間：12月31日）老帶新政策制訂與落實(shí)，深入挖掘現(xiàn)有客戶資源（責(zé)任方：嘉聯(lián)吳可、天盛黃建華；完成時(shí)間：6月30日）<嘉聯(lián)資源前期海豚業(yè)主（600萬(wàn)）成功推薦嘉聯(lián)、嘉聯(lián)商旅累積客戶資源推薦與挖掘第一突破點(diǎn)：主動(dòng)出擊——坐銷與行銷相結(jié)合樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第58頁(yè)第二突破點(diǎn)：招商銷售結(jié)合逐步實(shí)現(xiàn)向商業(yè)運(yùn)行順利過(guò)渡定點(diǎn)招商1、下階段招商任務(wù)累計(jì)完成商業(yè)整體面積65％，招商范圍：C棟＋A棟3F2、C棟招商條件提議以下：業(yè)態(tài)：先考慮餐飲（3家主力店），后考慮酒店回報(bào)率：回報(bào)率須確保起租5.6%，均租到達(dá)6.8%，租賃年限不宜過(guò)長(zhǎng)，以3-8年為宜；3、A-3-8鋪位招商條件提議以下：均租7％，租賃年限10年。委托招商1、實(shí)施計(jì)劃：明確現(xiàn)有委托招商工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)與回報(bào)率，制訂委托招商實(shí)施計(jì)劃2、委招面積：提議委招面積擴(kuò)大到商業(yè)整體面積80%，為投資者選擇商家提供多樣性，由此增強(qiáng)投資信心；整體運(yùn)行方案制訂天盛大都匯整體商業(yè)運(yùn)行方案，為后期進(jìn)入商業(yè)運(yùn)行階段作好全方面準(zhǔn)備工作；樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第59頁(yè)第三突破點(diǎn)：口岸價(jià)值口岸價(jià)值凸現(xiàn)廣場(chǎng)展現(xiàn)時(shí)間與程度確定商業(yè)體驗(yàn)區(qū)展現(xiàn)時(shí)間與程度確定商業(yè)促銷活動(dòng)區(qū)域展現(xiàn)時(shí)間與程度確定廣告位展現(xiàn)時(shí)間與效果確定店招展現(xiàn)時(shí)間與效果確定現(xiàn)場(chǎng)包裝方案現(xiàn)場(chǎng)包裝方案設(shè)計(jì)須依據(jù)項(xiàng)目后期推廣思緒做對(duì)應(yīng)調(diào)整，并在7月中旬完成樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第60頁(yè)第四突破點(diǎn)：優(yōu)惠及付款辦法依據(jù)對(duì)前期成交客戶折扣百分比分析，以及結(jié)合現(xiàn)有意向客戶成交障礙，我們提議針對(duì)后期客戶各類付款方式按以下方法執(zhí)行：付款方式按揭分期一次性銀行優(yōu)惠額度10%10%15%更換或增加貸款銀行，可擴(kuò)寬意向客戶渠道例：現(xiàn)有意向客戶C-3-11明確表示，該商鋪面價(jià)289萬(wàn)，如優(yōu)惠幅度到達(dá)13.5%，折后總價(jià)控制到250萬(wàn)以下，則可馬上成交樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第61頁(yè)第五突破點(diǎn)：線下推廣短信現(xiàn)場(chǎng)整體包裝線下組合推廣電臺(tái)DM樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第62頁(yè)行動(dòng)一：短信數(shù)量：5萬(wàn)（每七天）；選點(diǎn)：數(shù)據(jù)企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶資源時(shí)間：9—12月預(yù)算：5萬(wàn)責(zé)任方：作為撰寫(xiě)，嘉聯(lián)統(tǒng)籌，天盛投放訴求點(diǎn)：以下9月北門廣場(chǎng)商業(yè)旗艦閃亮登場(chǎng)10月財(cái)富城北，體驗(yàn)式商業(yè)地產(chǎn)原始股開(kāi)盤(pán)熱銷11月大都匯品牌陣營(yíng)強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)12月北大街商業(yè)藍(lán)籌整裝待發(fā)，強(qiáng)勁投資助推器詳細(xì)行動(dòng)1：短信樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第63頁(yè)詳細(xì)行動(dòng)2：電臺(tái)投放階段月6月下旬—7月下旬；8月中旬—11月中旬(每七天一至每七天四)投放關(guān)鍵點(diǎn)投放電臺(tái)時(shí)段及頻率參考10月計(jì)劃腳本依據(jù)后期推廣主題制作新腳本，提升信息沖擊力和時(shí)效性腳本制作作為參考腳本內(nèi)容腳本1：全部些人在瘋狂買房，只有少數(shù)人在聰明買鋪腳本2：NIKE、阿迪達(dá)斯來(lái)了，商家笑了，投資客賺了，天盛壹中心業(yè)主也笑了費(fèi)用10萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第64頁(yè)投放階段月7月——12月投放關(guān)鍵點(diǎn)DM直投、DM直郵相結(jié)合投放區(qū)域周圍大中型企事業(yè)單位、本區(qū)域內(nèi)灰色收入階層設(shè)計(jì)作為制作天盛協(xié)調(diào)監(jiān)控嘉聯(lián)費(fèi)用4萬(wàn)詳細(xì)行動(dòng)3：DM樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第65頁(yè)詳細(xì)行動(dòng)4：現(xiàn)場(chǎng)整體包裝調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)：1、整體格調(diào)與后期推廣主題相契合，主要展示項(xiàng)目投資價(jià)值及時(shí)效商業(yè)信息2、符合項(xiàng)目整體格調(diào)和檔次：符合項(xiàng)目整體調(diào)性和色彩。9月：廣場(chǎng)亮相前，完成整體包裝一季度四季度二季度三季度沖刺推售期連續(xù)推售期8月：整體包裝確定并制作連續(xù)推售期連續(xù)推售期6月：確定后期推廣主題連續(xù)推售期費(fèi)用：10萬(wàn)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第66頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)營(yíng)銷突破點(diǎn)階段性推售重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)拆分階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃現(xiàn)實(shí)困難詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第67頁(yè)現(xiàn)實(shí)困難：1、商業(yè)運(yùn)行方案還未提交，商業(yè)運(yùn)行價(jià)值體系不夠清楚2、市場(chǎng)環(huán)境惡劣3、工程節(jié)點(diǎn)久未確定4、工程相關(guān)培訓(xùn)還未有效展開(kāi)5、營(yíng)銷費(fèi)用拮據(jù)6、優(yōu)惠幅度不夠7、特殊渠道、老帶新激勵(lì)政策還未確定8、招商促進(jìn)作用減弱9、招商后續(xù)任務(wù)確定與協(xié)議落實(shí)樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第68頁(yè)匯報(bào)思緒與結(jié)構(gòu)營(yíng)銷突破點(diǎn)階段性推售重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)拆分階段性營(yíng)銷診療后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃現(xiàn)實(shí)困難詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第69頁(yè)整體營(yíng)銷鋪排樓盤(pán)階段性營(yíng)銷診斷及后續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃第70頁(yè)周末下午茶時(shí)間9月階段目標(biāo)銷售節(jié)奏關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)連續(xù)推售期:C棟營(yíng)銷強(qiáng)度銷售率6%-8%銷售率16%-20%銷售率3%-5%宣傳方向策略思緒順應(yīng)大勢(shì)，收縮陣地，挖掘渠道，為后期突破蓄積客戶資源拉網(wǎng)收魚(yú)，渠道制勝以廣場(chǎng)展現(xiàn)和開(kāi)盤(pán)兩大節(jié)點(diǎn)為營(yíng)銷突破口，高調(diào)出擊連續(xù)推售期:A+B棟10月11月12月6月7月8月沖刺推售期9.20商業(yè)廣場(chǎng)展現(xiàn)商業(yè)整體展現(xiàn)車位銷售工程節(jié)