區(qū)域銷售經理

卓越銷售輔導醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第1頁一線銷售經理是企業(yè)腰一線銷售經理FirstLineManager，FLM企業(yè)管理層（二線經理）代表廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第2頁對一線銷售經理四項考評1.產品知識測驗（要求大于80分）；2.協同造訪技巧；3.周會議組織技巧；4.和代表定時面談技巧。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第3頁協同造訪協同造訪目標：開源節(jié)流源：提升生產力流：降低員工流動率（統計顯示，67%員工離職是因為直接上司）教誨：對于新代表是教，老代表是導，引導。一個經理一年365天只有1.6天/代表/月協防時間。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第4頁幾個數字中國公立醫(yī)院，三級1400家，二級6627家，一級1.1萬家，共計1.9萬家。非公立醫(yī)院28萬家。全國藥店：44萬商業(yè)企業(yè)：1.23萬醫(yī)藥企業(yè)：4500家。三級醫(yī)院醫(yī)生見代表，天天見15-20人，二級5-10人，一級2-3人。醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。中國醫(yī)藥銷售人員100萬（包含商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。1400家三級醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內80%教授。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第5頁經理四個教誨機會回報最大教誨機會新要求新人績效卓越績效不良變動廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第6頁四種不一樣方式協訪教誨協訪方式代表客戶示范式1.新代表2.老代表學習新技巧A.老客戶B.新客戶問題處理式1.新代表處理問題2.老代表處理問題有問題客戶培訓式1.新代表開發(fā)新客戶2.老代表開發(fā)新客戶新客戶參加式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務科廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第7頁四種協訪方式---示范式這類造訪中，你負責主要造訪；代表則在旁觀察；你在造訪后和代表討論他觀察新得。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第8頁四種協訪方式---問題處理式你主要任務是發(fā)覺和處理問題，并參加部分造訪；事前決定參加內容：比如向客戶解釋售后服務，或向客戶解答企業(yè)政策問題等；必要時幫助代表；假如你真需要干預造訪，你應該在事前先同意失意訊號。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第9頁四種協訪方式---培訓式你角色：觀察者；預先計劃參加程度，不會主動參加造訪；全神貫注地觀察及聆聽；向客戶解釋你到訪原因。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第10頁四種協訪方式---參加式這類造訪中，你為主，代表為輔；向客戶解釋你到訪原因：比如向客戶介紹企業(yè)或產品，或向客戶解釋企業(yè)政策等；充分表現對客戶尊重與支持；建立長久合作關系。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第11頁培訓式協訪----協訪前1.首先問詢代表造訪目標2.然后了解客戶背景情況（個性、用藥習慣、態(tài)度、其它情況、前幾次進展等）3.檢驗造訪前代表準備工作（物料、名片、禮品，外觀、內心，意外情況應付）4.了解代表將怎樣達成造訪目標（開場白、探尋、介紹、異議處理、締結，必要時演練）5.問詢/告訴代表經理協訪目標6.與代表就此次造訪（主角/配角）達成共識7.總結廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第12頁培訓式協訪----協訪中1.經理不要站在“警察位置”相關距離波長理論：醫(yī)生親密距離，＜0.6m社交距離，0.6-1.24m社會經濟距離1.24-2.48m演講距離＞2.48m大于1.24m話，輕易讓醫(yī)生欺負代表或者經理。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第13頁演講距離＞2.48m燈塔效應（光環(huán)效應）---居高臨下科室會、衛(wèi)星會就是利用光環(huán)效應；開例會，提議經理站著講。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第14頁協訪座位經理椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產生尊重，從俯視到平視。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第15頁協訪開場白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我名片；衷心感激您對我們企業(yè)和產品大力支持，我希望您對我們工作能夠提出寶貴意見和提議，我們一定會馬上更正，為您提供良好服務是我們應該做。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第16頁培訓式協訪----協訪后1.首先問詢代表此次造訪目標是否達成；2.然后再請代表自我總結造訪成功之處與不足；3.善意給予代表經理評價（先揚后抑）；4.針對一點不足之處與代表進行確認溝通（經過肉夾饃原理，2個表彰1個批評）；5.與代表共同制訂改進行動方案（給予支持，勉勵負擔）；6.共同預訂下次驗收/協訪時間（新人：1-2周，老人：3-4周）7.總結+勉勵+感激！廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第17頁一個人習慣形成：7天；一個人習慣養(yǎng)成：21天。----------------不埋怨世界。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第18頁分析客戶類型分析型駕馭型親密型表現型廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第19頁重點客戶分類VIP:行政上有權力客戶（如招標辦主任，政府官員，業(yè)務院長，醫(yī)務科，藥劑科，臨床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:學術帶頭人，學術上有影響力、地位（通常指副高以上醫(yī)生，有不一樣級別：科室、醫(yī)院、市、省、國家）廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第20頁客戶給經理提出過分要求客戶給經理提出過分要求，怎樣處理：1.權衡客戶是否有價值；2.權衡權限；3.千萬不要在當場答應；4.怎樣答應，讓代表傳達，給壓力（銷量要求）。5.假如拒絕，經理來拒絕。廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第21頁東西方關系差異西方：法-------理-------情東方：情-------理-------法廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第22頁成功=勤奮+方向正確Success=workhard+worksmart廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第23頁依據使用潛力確定目標客戶小狗維持章魚防御小魚觀察鯊魚進攻大小處方現況處方潛力小大廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第24頁STOMPS:selling銷售，面對面溝通（或者短信、郵件）T:travel行程O:organization組織行政、匯報、周會、填寫報表、報銷M:micromarketing間接銷售，個性化、個體化服務P:personal個人私事一個醫(yī)藥代表SM時間：2.5-3h（國內企業(yè)），2-2.5h（外企）廣州中一藥業(yè)有限企業(yè)醫(yī)藥代表之區(qū)域經理的卓越銷售輔導第25頁有效造訪5R標準生產力=質量*數量1.正確產品信息；2.正確客戶；3.正確