市場要怎么做，中小企業(yè)才有出路？\o"分享到微信"\o"分享到新浪微博"\o"分享到QQ好友"\o"分享到QQ空間"許多產(chǎn)品為何打不開市場？原因無非以下幾種：1、認知欠缺，難以引起消費者共鳴；

2、缺乏品類聚焦；

3、內(nèi)容生產(chǎn)、IP營銷和話題運用乏力；

4、產(chǎn)品的核心價值、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費者認知；

5、經(jīng)驗主義主觀行事，對經(jīng)銷商缺乏增值服務和個性扶持；

6、資源缺乏整合；

7、缺乏對消費者的情感培育和生活場景互動體驗。

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8、沒有構建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價值鏈和生態(tài)圈。許多中小企業(yè)處在水深火熱之中。一段時間來，在上海、北京、廣州等地舉辦的品牌營銷高峰論壇上，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出，中小企業(yè)的營銷，雖然歷經(jīng)風雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面3個階段進行的：第一階段：主要以適應需求、激發(fā)需求為主。產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強調(diào)功效，往往在宣傳中有意無意地把產(chǎn)品說得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠信危機使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈。第二階段：主要是以滿足需求、實現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣也是突出技巧，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實的專業(yè)技術的支撐，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風一樣過去了。第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。產(chǎn)品推廣以個性化解決方案為主，需要突出和諧、人文、生態(tài)的理念，必須強調(diào)理性和專業(yè)。具體的表現(xiàn)方式是強調(diào)以人為本，以服務的精細化和手段的差異化來疊現(xiàn)產(chǎn)品的價值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營銷上的務實和策略上的嚴謹，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費者的希望，以延續(xù)其對產(chǎn)品長期的認知、認同心理渴望，實質(zhì)上就是對消費者深層需求的細致關注。如格力的“經(jīng)營用戶”、“淡季返利”等。不難看出，前兩個階段往往容易引發(fā)跟風、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅?！?。而第三個階段正是當今所熱捧的、需要業(yè)界重新認識的“藍?！鳖I域。真正的藍海戰(zhàn)略應該包括兩個方面：一是對企業(yè)外部包括渠道、客戶、服務等的協(xié)調(diào)；二是對企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品、組織結(jié)構以及業(yè)務拓展的協(xié)調(diào)。一個好的藍海戰(zhàn)略是一個完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運作過程，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng)、占領可能屬于自己的市場。它不僅需要認知賦能，更需要創(chuàng)新策略，因為只有這樣，才不容易被模仿和跟進。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師在清華大學總裁班講課時指出，在一個有溫度有情感的時代，企業(yè)要想活得好，關鍵就要活法好?，F(xiàn)在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字；未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。因為一個企業(yè)，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料，經(jīng)過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，這樣才有競爭力。著名品牌營銷專家于斐老師認為，以下4大營銷原則能幫助提升中小企業(yè)格局：

一、定位準確。中小企業(yè)是經(jīng)濟發(fā)展中最具活力和成長型的市場實體，關鍵作為企業(yè)一是要理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導航，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。產(chǎn)品運作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術實施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺身陷其中，難以脫身，這時候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開與競品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費基礎上，擴大特定消費群體。除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進行積累與整合。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費者之間的一種良好的誠信關系。

現(xiàn)實中，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標，項目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法，戰(zhàn)術聚焦，重點突破。海爾的“企業(yè)平臺化、員工創(chuàng)客化、用戶個性化”即如此，小米手機提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機，倒像做生活必需品一樣。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過精準的營銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，就是極大的浪費。這不，除了日常經(jīng)營管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說、勵志演講。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐老師指出，互聯(lián)網(wǎng)時代是品牌速生速變的時代，企業(yè)追求的是結(jié)果文化，而不是歷史文化。因此，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開放、透明中吸引用戶追逐是門大學問。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費者心里。使消費者選擇消費時認這個產(chǎn)品，投資商選擇合作時認這個企業(yè)，這才是營銷的最高的境界，也是品牌的力量。由此，企業(yè)營銷做得好不好，產(chǎn)品賣不賣得出去很重要！要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。由此，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場的細分。說起市場細分，其實就是根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，并勾勒細分市場的輪廓，目的是針對每個購買者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場做了有效切割。使企業(yè)找到自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。

中小企業(yè)要明白，如果你不主動定位，就會被別人和這個社會“定型”。因此，你是定位在特色研發(fā)技術上，還是功能情感情趣上，或者狀態(tài)愿景價值上，如何精準定位直接關系能否吸引住相關的目標群體。二、體驗優(yōu)化。新時代建立品牌資產(chǎn)的關鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。隨著營銷3.0概念的實踐和升級，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。因此，新產(chǎn)品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎上，尋求突破與創(chuàng)新。將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關系，比如現(xiàn)今流行的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。菲律普·科特勒教授說過，企業(yè)應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)選出關系維持得更持久的顧客。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高，人們對價格的敏感度逐步下降，而產(chǎn)品或服務所帶來的心理效益則在消費者決策過程中起到越來越重要的作用。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費者的主導性需求，成為市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，以滿足人們的體驗需求為目標的體驗營銷將在競爭激烈的市場中發(fā)揮更大的作用。因為在熱火朝天的互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)運營的基本已經(jīng)原則發(fā)生了變化：1、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”，

2、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關系”，

3、商業(yè)的衡量標準正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀”。不難看出，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構建的核心要素，中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗為中心的營銷轉(zhuǎn)化，消費定制化的趨勢日益明顯，中小企業(yè)營銷模式理應隨消費需求而改變。說起商業(yè)模式，哈佛商學院教授克萊頓?克里滕森就認為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng)。它包括四個環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價值？第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？第三，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點？第四，你如何實現(xiàn)前兩點？因此，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念，是企業(yè)把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化，同時使系統(tǒng)達到持續(xù)贏利目標的整體解決方案。近年來，市場營銷模式變革中，體驗營銷是被業(yè)內(nèi)人士關注得最多的營銷模式。然而，體驗營銷究竟是什么？所謂體驗營銷，是指企業(yè)以服務為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。科特勒認為，最能鼓舞消費者的是思想、成就感和自我表達這三種動機，而體驗營銷從本質(zhì)上說，要為消費者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿足感---思想、成就感和自我表達。很顯然，一個能和消費者溝通對話、能與消費者有雙向交流的品牌，其影響力要遠遠大于只向消費者進行單方面的品牌，因為，前者不僅凝聚了企業(yè)自身的努力，更融入了消費者的個人元素在其中，這樣的品牌不單純只屬于企業(yè)，而是為企業(yè)與消費者所共有、所共享。體驗營銷有別于傳統(tǒng)營銷：傳統(tǒng)營銷主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢；體驗營銷則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。第一，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。第三，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個方面，就要去了解當今的消費者，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么，他們要做什么等等。然而最關鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題。事實上，體驗營銷是一種行為，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設計、生產(chǎn)之初就應考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的利益價值，比如說品質(zhì)的卓越化、包裝的個性化等，要讓顧客體驗上升到價值的高度，完整的產(chǎn)品和完整的體驗才提供完整的價值。也就是說現(xiàn)在不光是為消費者提供優(yōu)惠價格，不光為消費者提供產(chǎn)品，還要為消費者提供體驗，這種體驗不是你單獨提供的，而是你提供舞臺，并和消費者一塊去創(chuàng)造這種體驗，創(chuàng)造美好的回憶，創(chuàng)造更多的東西。著名品牌營銷專家于斐老師認為，中小企業(yè)開展體驗營銷，并無嚴格的步驟、程式可循，但一些成功的體驗營銷經(jīng)驗表明，企業(yè)在實施體驗營銷時，應著重把握和開展如下工作：1、研究消費背景，關注產(chǎn)品服務對顧客的整體價值一個產(chǎn)品或服務的價值往往不容易在購買時立即得到肯定，而常常在顧客購物前、中、后的體驗中逐步得到認可，此時顧客的整體體驗就成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵因素。因此，營銷人員應通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合效應以增加消費體驗，營造出與目標顧客需要相一致的心理屬性，而且還要注意社會文化因素，考慮消費所表達的內(nèi)在價值觀念、消費文化和生活意義等。企業(yè)應注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們的心理需要,站在顧客的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務提供的價值，挖掘潛在的營銷機會。2、制定體驗主題，讓顧客切實感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗價值體驗營銷是一個包含嚴格的計劃、組織、實施和控制的營銷管理過程。體驗營銷首先要設定一個“主題”，所有產(chǎn)品和服務都要圍繞這個主題展開，或者至少應設有一個“主題道具”(例如,一些主題公園、游樂園或以某主題為導向設計的一場活動等)，讓顧客能夠在消費過程中產(chǎn)生共鳴。同時，樹立具有特色的主題也是建立差異化競爭優(yōu)勢的需要。3、設計營銷事件，激發(fā)顧客體驗需求企業(yè)著力塑造的顧客體驗應該是經(jīng)過精心設計和規(guī)劃的，應具有穩(wěn)定性和可預測性，顧客在購買前能夠知道將得到什么樣的體驗。從企業(yè)競爭的角度看，企業(yè)要提供的顧客體驗應該是與眾不同的，對顧客有價值的。設計營銷事件和刺激必須建立在目標顧客在體驗上的消費要求的基礎上，自始至終不能偏離體驗主題。4、借助體驗媒介，調(diào)動顧客參與體驗的主動性體驗媒介包括溝通、視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員等。要充分利用企業(yè)資源，將各種工具進行全方位的組合運用,讓消費者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設的氛圍中，主動參與到設計的事件中來，從而完成“體驗”的提供和消費過程。事實證明，人們的需求和欲望是多方面、多層次、隨著時間和環(huán)境變化而變化的，因此體驗需求也具有多樣性。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，不斷推不斷推陳出新，調(diào)動顧客參與體驗的主動性。三、認知進化。近幾年，中小企業(yè)發(fā)展呈三大新趨勢：1、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構優(yōu)化升級；2、消費升級倒逼企業(yè)產(chǎn)品和服務提質(zhì)；當前我國消費升級將從商品消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務消費驅(qū)動，從傳統(tǒng)消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費驅(qū)動，中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。3、“互聯(lián)網(wǎng)+”推動企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新；如今，“云”、“網(wǎng)”、“端”已經(jīng)成為支撐產(chǎn)業(yè)升級和企業(yè)發(fā)展的新一代基礎實施，更多的創(chuàng)新資源將向該領域積聚?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地?？缃缃?jīng)營和企業(yè)生態(tài)圈的構建，使得傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)邊界日益模糊，中小企業(yè)可以沿著核心能力實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)延伸，也可以根據(jù)信息和知識積累拓寬產(chǎn)業(yè)邊界，還可以沿著客戶群的需求去實現(xiàn)后向垂直整合，抑或借助大數(shù)據(jù)平臺對現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡實現(xiàn)利益增值重構。互聯(lián)網(wǎng)時代，很多時候產(chǎn)品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個產(chǎn)品，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感。因為，消費者獲得了真正主權，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發(fā)表評論，影響甚至參與設計與生產(chǎn)。生活中，消費者最是“喜新厭舊”，要讓大家記住你，就要頻頻出鏡，甚至搶鏡，讓自己成為話題，成為熱點。在智能手機時代，蘋果最擅長吸引眼球——蘋果的秋季產(chǎn)品發(fā)布會和夏季世界開發(fā)者大會，已經(jīng)完全成了一年一度的全球科技盛會。為此，中小企業(yè)關注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上。目前從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、內(nèi)容、交互、場景、感知所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣。但是，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。例如，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等工具來拓展市場，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對營銷的理解是狹隘的，也是片面的，當然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求，中小企業(yè)何來發(fā)展？因此，中小企業(yè)要將主要精力放在內(nèi)容上，自采UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合，設計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進來，不斷進行測試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。內(nèi)容，只有當真正抵達用戶的時候，它才是活著的，只有當人們愿意接受、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來，它才是有價值的。具體說來，內(nèi)容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點。3、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。4、要能夠嫁接時代熱點。5、要學會創(chuàng)造引領新風尚的新內(nèi)容。例如“暖男”。在技術壁壘被不斷沖破、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細的今天，企業(yè)經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術端、生產(chǎn)端、管理端，而是在用戶端，顧客的認知成本是最大的成本。建立新認知，就是要抓住窗口期，在品類認知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法，實現(xiàn)對目標人群的精準打擊。著名品牌營銷專家于斐老師應邀在廣州進行的主題演講《市場引爆與營銷場景生態(tài)》中指出，一個產(chǎn)品要想迅速打開市場，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。消費場景化至少要做到：

1、用戶痛點的深度感知與滿足；

2、用戶隱形需求的挖掘與引導；

3、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。為此，中小企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術就是解決“如何”，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕耍材苁蛊放偏@得新的發(fā)展契機。當然，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目標，還是無濟于事的。

做為企業(yè)，一定要打造創(chuàng)新升級版，提升市場敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺、社群活動平臺，老總說：光靠線下實體體驗，效率不夠高；但光靠線上，消費者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通。四、服務細化中小企業(yè)經(jīng)營，需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。服務的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產(chǎn)品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等等?，F(xiàn)在，是一個數(shù)字引領營銷的新時代。其特點如下：1、基于數(shù)字、創(chuàng)建體驗，以順應客戶生命周期軌跡；2、深層細分，私人定制，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設計上的體驗；3、傾向移動，重于互動；4、減少成本，優(yōu)化價值。在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者。為此，中小企業(yè)營銷的溝通價值體現(xiàn)在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認知度和忠誠度。而產(chǎn)品的人格認同感，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。以往，企業(yè)運營路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）?，F(xiàn)在，企業(yè)運營路線圖為：用戶（開始）——產(chǎn)品——體驗——口碑?？剂恳粋€產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關鍵在于個性化服務是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。實施服務細化營銷策略，滿足消費者對多樣化、個性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品，即營銷產(chǎn)品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復合包裝；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化。營銷產(chǎn)品的差異化取決于產(chǎn)品需求層次的差異。消費者對產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。企業(yè)服務營銷過程的差異化，強調(diào)的是產(chǎn)品營銷手段、內(nèi)容智造、服務形式、運作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對手更周到地為消費者服務；在滿足方式上，比對手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對手更快?，F(xiàn)代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設計我來實現(xiàn)”活動等。一些企業(yè)通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎上，強調(diào)為個別客戶設計產(chǎn)品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同，并且購買自己的產(chǎn)品。如今，許多企業(yè)都十分注重消費者數(shù)據(jù)庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中，細分策略更利于我們掌握消費脈動，企業(yè)也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎上，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為?，F(xiàn)代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。當前中國絕大多數(shù)中小企業(yè)不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度———這些服務營銷的手段。因此不能領會服務的精髓。中小企業(yè)建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個系統(tǒng)工程，而不只是堆砌顧客資料。這個系統(tǒng)工程包括如下主要工作：1、根據(jù)“二八法則”，按類別和區(qū)域市場細分大、小客戶和潛在客戶；收集完善的顧客基礎資料，重視