中國(guó)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)與投資前景分析報(bào)告PAGEPAGE12008-2010年中國(guó)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)與投資前景分析報(bào)告中國(guó)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)與投資前景分析報(bào)告

2008-2010年中國(guó)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)與投資前景分析報(bào)告報(bào)告前言自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn)4S模式之后，中國(guó)各種品牌汽車(chē)廠商紛紛仿效，在近五六年時(shí)間里，中國(guó)的4S店的數(shù)量已躍居全球前列，汽車(chē)作為消費(fèi)品迅速走入家庭的十年，也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)以及汽車(chē)市場(chǎng)迅速壯大的十年。2002年，汽車(chē)消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，同時(shí)與汽車(chē)消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。近兩年各大車(chē)企掀起擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)的熱潮，08年以來(lái)原材料價(jià)格和油價(jià)攀升等因素也沒(méi)能減慢廠商布點(diǎn)的速度。北京地區(qū)的東風(fēng)日產(chǎn)店達(dá)到13家、廣本從13家擴(kuò)張到16家、一汽大眾多達(dá)33家，至今北京市場(chǎng)上已經(jīng)有300多家4S店，這些散布在北京各個(gè)地區(qū)的4S店各自獨(dú)立又互相依存。未來(lái)幾年，4S店模式仍然是汽車(chē)銷(xiāo)售的主流。然而，隨著新車(chē)頻繁入市以及消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望值越來(lái)越高，4S店先天的許多“短板”開(kāi)始凸顯：投資大、運(yùn)營(yíng)成本高、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化、盈利捉襟見(jiàn)肘等，這些都增加了4S店的銷(xiāo)售壓力。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前北京地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運(yùn)營(yíng)。市場(chǎng)多變的今天，無(wú)論是攤販?zhǔn)竭€是4S式，無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)模式還是汽車(chē)園區(qū)模式，都沒(méi)有一種萬(wàn)能的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式可以套用復(fù)制。雖然“4S”是目前被認(rèn)可的最先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，但并非用在所有的車(chē)型、品牌上都奏效。就目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店集團(tuán)化的現(xiàn)狀來(lái)看，模式基本為兩種。一種是橫向發(fā)展，即多品牌的經(jīng)營(yíng)模式，這種也是目前在同一區(qū)域市場(chǎng)中常見(jiàn)的。形成這種現(xiàn)象的主要原因是，生產(chǎn)廠家在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，考慮到同一區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)安全、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力以及對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管控能力等方面，極少在同一區(qū)域市場(chǎng)授予同一經(jīng)銷(xiāo)商第二家以上的網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f(shuō)是擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)受制于人而不把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里?？v向發(fā)展，即做單一品牌的經(jīng)營(yíng)，這種情況多出現(xiàn)在不同的區(qū)域市場(chǎng)。相對(duì)于第一種方式來(lái)講，這無(wú)疑是一種進(jìn)步，集團(tuán)化過(guò)程中遇到的問(wèn)題也相對(duì)較少，對(duì)于品牌的熟悉程度和管理運(yùn)作相對(duì)也容易些，廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全的擔(dān)心也小一點(diǎn)。這是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，從近幾年的發(fā)展趨勢(shì)上看，汽車(chē)銷(xiāo)售將逐步擺脫集散式，而走向集群式，汽車(chē)大道、汽車(chē)園區(qū)將成為主流。集中建店、統(tǒng)一規(guī)劃，形成集群效應(yīng)。目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入異常激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，現(xiàn)在市場(chǎng)上存在較多的銷(xiāo)售服務(wù)型企業(yè)有4S店、3S店等，而3S店又是一個(gè)剛剛發(fā)展的銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)類(lèi)型，所以汽車(chē)4S店在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)上扮演著重要的角色，同時(shí)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)?？偨Y(jié)和分析世界各國(guó)正常經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)銷(xiāo)售商利潤(rùn)構(gòu)成，整車(chē)銷(xiāo)售占10%，售后服務(wù)高達(dá)50%，零部件銷(xiāo)售占10%，二手車(chē)經(jīng)營(yíng)占20%。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)轎車(chē)4s店必須順勢(shì)而為，把服務(wù)作為企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前中國(guó)大多數(shù)4s店經(jīng)銷(xiāo)商著眼于銷(xiāo)售較多，對(duì)售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足。在整個(gè)汽車(chē)獲利的過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2:4:1，維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分。目前，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要在4S店和維修廠之間展開(kāi)，4S店的服務(wù)比較完善，而維修廠則方便省錢(qián)。隨著汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟、各個(gè)品牌產(chǎn)品差異化較少，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)主要將來(lái)源于售后服務(wù)。因此，做好售后服務(wù)各項(xiàng)工作，不斷提高品牌客戶滿意度，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，是許多4s店面臨的重要課題。本報(bào)告詳盡描述了中國(guó)汽車(chē)4S店行業(yè)運(yùn)行的環(huán)境，重點(diǎn)研究并預(yù)測(cè)了其下游行業(yè)發(fā)展以及對(duì)汽車(chē)4S店需求變化的長(zhǎng)期和短期趨勢(shì)。針對(duì)當(dāng)前行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與威脅，提出了我們對(duì)汽車(chē)4S店行業(yè)發(fā)展的投資及戰(zhàn)略建議。本報(bào)告以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)容、翔實(shí)的數(shù)據(jù)、直觀的圖表幫助***企業(yè)準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)向、正確制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和投資策略。我們的主要數(shù)據(jù)來(lái)源于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家信息中心、海關(guān)總署、中國(guó)汽車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì)等業(yè)內(nèi)權(quán)威專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)以及我中心的實(shí)地調(diào)研。本報(bào)告整合了多家權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)資源和專(zhuān)家資源，從眾多數(shù)據(jù)中提煉出了精當(dāng)、真正有價(jià)值的情報(bào)，并結(jié)合了行業(yè)所處的環(huán)境，從理論到實(shí)踐、宏觀與微觀等多個(gè)角度進(jìn)行研究分析，其結(jié)論和觀點(diǎn)力求達(dá)到前瞻性、實(shí)用性和可行性的統(tǒng)一。這是我中心經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)采集后,由專(zhuān)家小組歷時(shí)一年時(shí)間精心制作而成。它是業(yè)內(nèi)企業(yè)、相關(guān)投資公司及政府部門(mén)準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，洞悉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、規(guī)避經(jīng)營(yíng)和投資風(fēng)險(xiǎn)、制定正確競(jìng)爭(zhēng)和投資戰(zhàn)略決策的重要決策依據(jù)之一，具有重要的參考價(jià)值！正文目錄第一章汽車(chē)4S店的基本概述 2第一節(jié)4S的含義 2一、Sale（整車(chē)銷(xiāo)售） 2二、Sparepart（零配件） 2三、Service（售后服務(wù)） 2四、Survey（信息反饋） 2第二節(jié)汽車(chē)4S店的發(fā)展歷程 2第二章2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 2第一節(jié)2008年中國(guó)反壟斷法的實(shí)施的優(yōu)勢(shì)分析 2一、4S店將有更大優(yōu)惠幅度的權(quán)利 2二、4S店將引進(jìn)副廠件來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 2三、4S店異地售車(chē)成為可能 2四、4S店將不再局限于只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌困局 2五、4S店將逐步改變其與廠家的“從屬”地位 2六、4S店將不再是“千篇一律” 2七、4S的優(yōu)勝劣汰將有助于大型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的出現(xiàn) 2八、4S店“銷(xiāo)售、配件、信息反饋和維修”的功能將發(fā)生變化 2第二節(jié)2007-2008年中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2一、2007-2008年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)狀況分析 2二、2007-2008年中國(guó)居民人均可支配收入提高 2第三節(jié)2007-2008年中國(guó)各行業(yè)景氣指數(shù)分析 2第三章2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 2第一節(jié)2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)模式 2一、橫向發(fā)展，即多品牌的經(jīng)營(yíng)模式 2二、縱向發(fā)展，即做單一品牌的經(jīng)營(yíng) 2第二節(jié)2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店的行業(yè)狀況分析 2一、中國(guó)的4S店的數(shù)量已躍居全球前列 2二、各品牌汽車(chē)的4S店基本上超過(guò)100家 2三、卡車(chē)4S店呈現(xiàn)出雨后春筍般的生長(zhǎng)勢(shì)頭 2四、維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分 2五、中國(guó)汽車(chē)4S店區(qū)域分布狀況分析 2五、汽車(chē)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾分析 2第四章2007-2008年國(guó)內(nèi)外汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式的發(fā)展現(xiàn)狀分析 2第一節(jié)國(guó)外汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式及其借鑒 2一、美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析 2二、英國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析 2三、日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析 2四、德國(guó) 2第二節(jié)中國(guó)汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式分析 2一、汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店 2二、汽車(chē)交易市場(chǎng) 2三、汽車(chē)工業(yè)園 2四、汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售業(yè) 2五、電子商務(wù)模式 2第五章2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店售后服務(wù)及客戶滿意戰(zhàn)略的具體措施 2第一節(jié)中國(guó)4S店售后服務(wù)現(xiàn)狀 2第二節(jié)提高汽車(chē)4S店服務(wù)管理的措施 2一、抓各項(xiàng)服務(wù)流程建設(shè)，提高服務(wù)質(zhì)量 2二、建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度并抓好執(zhí)行力度 2三、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理注重各服務(wù)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié) 2四、注重企業(yè)文化建設(shè)與員工的素質(zhì)培養(yǎng) 2第六章2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與SWOT分析 2第一節(jié)2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 2一、與二手車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 2二、與汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 2三、4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 2第二節(jié)2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店SWOT分析 2第七章北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究 2第一節(jié)北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施 2一、服務(wù)品質(zhì)策略 2二、服務(wù)價(jià)格策略 2三、服務(wù)形象策略 2四、服務(wù)管理策略 2第二節(jié)北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn) 2一、北京現(xiàn)代汽車(chē)4S店必須具備雙品牌優(yōu)勢(shì) 2二、提高員工滿意度的策略 2三、降低零配件價(jià)格 2四、服務(wù)流程的優(yōu)化 2第八章東風(fēng)日產(chǎn)4S店發(fā)展策略 2第一節(jié)東風(fēng)日產(chǎn)4S店的盈利模式及問(wèn)題分析 2一、注重后市場(chǎng) 2二、以租代買(mǎi)業(yè)務(wù) 2三、對(duì)比銷(xiāo)售 2四、靜態(tài)模擬營(yíng)銷(xiāo) 2第二節(jié)東風(fēng)日產(chǎn)4S店盈利重點(diǎn)分析 2一、發(fā)展重點(diǎn)盈利顧客 2二、增加售后服務(wù)收益 2第三節(jié)東風(fēng)日產(chǎn)4S店發(fā)展實(shí)施策略 2第九章廣州本田4S店的經(jīng)營(yíng)之道 2第一節(jié)廣州本田選擇經(jīng)銷(xiāo)商原則 2一、必須有資金的保障 2二、經(jīng)銷(xiāo)商資產(chǎn)結(jié)構(gòu)應(yīng)比較緊密和合理 2三、必須有合法的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和場(chǎng)所 2四、要有先進(jìn)的服務(wù)理念 2第二節(jié)廣州本田銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立——用戶群集中地 2第三節(jié)廣州本田的返利政策 2第十章奇瑞汽車(chē)4S店的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式 2第一節(jié)奇瑞4S店的新模式——限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式 2第二節(jié)奇瑞新模式的核心內(nèi)容 2一、興建大型4S店即“旗艦店” 2二、建設(shè)若干附屬店即“社區(qū)店” 2第三節(jié)奇瑞4S店的建店原則 2一、貼近購(gòu)買(mǎi)力 2二、貼近保有量 2第十一章2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)模式存在問(wèn)題及對(duì)策分析 2第一節(jié)2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店行業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在問(wèn)題分析 2一、規(guī)劃布局不盡科學(xué)，惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生 2二、汽車(chē)4S店硬件過(guò)硬，軟件水準(zhǔn)有待提高 2三、運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，銷(xiāo)售利潤(rùn)偏低 2四、依靠汽車(chē)品牌，缺乏自身的品牌形象 2五、收入渠道狹窄，業(yè)務(wù)范圍有待拓寬 2六、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化程度較低 2第二節(jié)中國(guó)汽車(chē)4S店發(fā)展思路及對(duì)策分析 2一、合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局，開(kāi)創(chuàng)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)模式 2二、提升管理理念，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理 2三、打造自身服務(wù)品牌,樹(shù)立企業(yè)新形象 2四、轉(zhuǎn)變4S店重賣(mài)輕修思想，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念 2五、加快行業(yè)整合，走聯(lián)盟化集團(tuán)化之路 2六、充分發(fā)揮政府調(diào)控作用，促進(jìn)汽車(chē)4S企業(yè)發(fā)展 2六、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展趨勢(shì) 2第十二章2008-2010年中國(guó)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)及專(zhuān)家建議 2第一節(jié)2008-2010年中國(guó)汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)分析 2一、2008-2010年中國(guó)汽車(chē)4S店發(fā)展環(huán)境預(yù)測(cè)分析 2二、2008-2010年中國(guó)汽車(chē)4S店投資機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)分析 2第二節(jié)華經(jīng)視點(diǎn)專(zhuān)家建議 2圖表目錄TOC\h\z\c"圖表"圖表12003-2008年上半年中國(guó)GDP總量及增長(zhǎng)情況 2圖表22008年上半年中國(guó)工業(yè)增加值及增幅對(duì)比圖 2圖表32008年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)預(yù)測(cè) 2圖表42003-2008年中國(guó)農(nóng)村人均純收入增長(zhǎng)趨勢(shì)圖 2圖表52003-2008年中國(guó)城鎮(zhèn)居民可支配收入增長(zhǎng)趨勢(shì)圖 2圖表62003-2007年中國(guó)人均GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)圖 2圖表72003-2008年上半年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出走勢(shì)圖 2圖表82006年第四季度-2008年第二季度中國(guó)總體景氣指數(shù) 2圖表92006年第四季度-2008年第二季度中國(guó)主要行業(yè)景氣指數(shù) 2圖表102006年第四季度-2008年第二季度中國(guó)主要行業(yè)景氣指數(shù)散點(diǎn)圖 2圖表11汽車(chē)獲利比例 2圖表12中國(guó)汽車(chē)4S店主要分布情況 2圖表132002-2007年全球汽車(chē)產(chǎn)量及同比增長(zhǎng)率趨勢(shì)圖 2圖表142005-2009年全球汽車(chē)保有量和新車(chē)產(chǎn)量增長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)圖 2圖表152007年世界主要國(guó)家汽車(chē)千人擁有量 2圖表162007年是俄主要國(guó)家新車(chē)統(tǒng)計(jì)量 2圖表172007年國(guó)際汽車(chē)商標(biāo)排行及在世界前百?gòu)?qiáng)排名 2圖表182007年全球11大汽車(chē)公司銷(xiāo)量排行單位：萬(wàn)輛 2圖表19特許經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售收入結(jié)構(gòu)圖 2圖表20英國(guó)汽車(chē)交易市場(chǎng)二手車(chē)交易量構(gòu)成情況 2圖表21德國(guó)汽車(chē)集中度情況 2圖表22中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售商利潤(rùn)構(gòu)成 2圖表23二手車(chē)市場(chǎng)與4S店的競(jìng)爭(zhēng) 2圖表244S與汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 2圖表25國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道構(gòu)成 2圖表264S店之間的競(jìng)爭(zhēng)狀況 2圖表27中國(guó)汽車(chē)4S店銷(xiāo)售市場(chǎng)SWOT分析 2圖表28國(guó)內(nèi)外汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售比例對(duì)比圖 2圖表292003-2010年中國(guó)GDP總值預(yù)測(cè) 2

第一章汽車(chē)4S店的基本概述第一節(jié)4S的含義一、Sale（整車(chē)銷(xiāo)售）4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。車(chē)銷(xiāo)售在賣(mài)方市場(chǎng)下是專(zhuān)賣(mài)店最主要的利潤(rùn)來(lái)源，包括維修、保險(xiǎn)、貸款、裝飾等在內(nèi)的售后服務(wù)處于相對(duì)次要地位。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，整車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，而售后服務(wù)和零配件供應(yīng)等售后市場(chǎng)將會(huì)成為汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店越來(lái)越重要的利潤(rùn)來(lái)源，所占的比例也將越來(lái)越高。因此，汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店必須實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)變，將經(jīng)營(yíng)重心由整車(chē)銷(xiāo)售向銷(xiāo)售后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，改變盈利模式。在成熟市場(chǎng)環(huán)境下，整車(chē)銷(xiāo)售只是專(zhuān)賣(mài)店存在的需要，售后服務(wù)才是汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店保持和發(fā)展壯大的根本。二、Sparepart（零配件）零配件供應(yīng)即提供純正原產(chǎn)有質(zhì)量保證的零配件。三、Service（售后服務(wù)）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)僅僅是整個(gè)消費(fèi)過(guò)程的開(kāi)始，而日常使用、維護(hù)、保養(yǎng)等是汽車(chē)消費(fèi)的延續(xù)。四、Survey（信息反饋）定期回訪客戶，了解客戶的心理及需求，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，認(rèn)真做好記錄，建立客戶檔案，可為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的商機(jī)。通過(guò)對(duì)信息進(jìn)行深入、系統(tǒng)的分析，透過(guò)表面看本質(zhì)，通過(guò)思考獲得市場(chǎng)的真實(shí)情況和發(fā)展趨勢(shì)，作出真確的判斷。第二節(jié)汽車(chē)4S店的發(fā)展歷程4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)。4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車(chē)行業(yè)的4S店就是汽車(chē)廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”。4S店模式其實(shí)是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。隨著市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)地跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

第二章2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析第一節(jié)2008年中國(guó)反壟斷法的實(shí)施的優(yōu)勢(shì)分析一、4S店將有更大優(yōu)惠幅度的權(quán)利雖然“反壟斷法”賦予了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商“自主定價(jià)”的權(quán)利，但是在目前廠家處在絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商的“自主定價(jià)”不可能一蹴而就，就目前階段“反壟斷法”對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的好處而言，廠家的“最低限價(jià)”可能會(huì)成為一紙空文，在“反壟斷法”的威懾下失去意義。這樣將給予4S店經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身實(shí)力來(lái)自己制定優(yōu)惠幅度的權(quán)利，這樣其實(shí)也是變相來(lái)實(shí)現(xiàn)了對(duì)價(jià)格的控制。二、4S店將引進(jìn)副廠件來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力4S店修車(chē)“水太深”已經(jīng)成為眾多過(guò)了保修期車(chē)主的共識(shí)，然而對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，也是一肚子苦水，因?yàn)樵?S店所銷(xiāo)售的各種配件都是廠家直接制定的價(jià)格，4S店根本無(wú)權(quán)更改?！胺磯艛喾ā钡膶?shí)施將有可能改變這一“廠家壟斷配件”的局面，4S店將獲得引入副廠件的權(quán)利。一般來(lái)講，原廠件和副廠件的售價(jià)相差有一倍之大，4S店合理引入副廠件維修制度，將大大加強(qiáng)4S店售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。三、4S店異地售車(chē)成為可能汽車(chē)廠家劃定的區(qū)域銷(xiāo)售是另外一種壟斷手段，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制，避免經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)，但是“反壟斷法”的實(shí)施將打破廠家的這一規(guī)定，讓有實(shí)力的4S真正走出區(qū)域市場(chǎng)的限制。另外對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是一件好事，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的不成熟，北京、廣州、深圳和上海的汽車(chē)銷(xiāo)售單價(jià)比二級(jí)城市以及西部欠發(fā)達(dá)城市要低很多，有的甚至能達(dá)到上萬(wàn)元，這樣的差距，足以促使個(gè)人消費(fèi)者選擇在低價(jià)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。四、4S店將不再局限于只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌困局目前4S店基本還處于銷(xiāo)售單一汽車(chē)廠家產(chǎn)品的“壟斷階段”，這是在“汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法”下汽車(chē)廠家對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的一種控制手段，但是根據(jù)“反壟斷法”的相關(guān)規(guī)定，汽車(chē)廠家沒(méi)有權(quán)利來(lái)限制汽車(chē)4S店只銷(xiāo)售一種品牌車(chē)型，因此，這使得4S店引入不同品牌車(chē)型來(lái)同店銷(xiāo)售成為可能。汽車(chē)4S店也將不再是某一個(gè)廠家的4S店，而是提供高品質(zhì)汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)的代名詞。五、4S店將逐步改變其與廠家的“從屬”地位汽車(chē)廠家攜“汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法”之令，有是否允許4S店銷(xiāo)售其車(chē)的權(quán)利；汽車(chē)廠家利用各種銷(xiāo)售反點(diǎn)，來(lái)進(jìn)一步控制4S店完全聽(tīng)命于廠家，這使得4S店和廠家的關(guān)系上處于一種完全的從屬地位。“反壟斷法”的實(shí)施將逐步改善廠家與4S店的這種不平等關(guān)系，同時(shí)給予4S店跟多自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。六、4S店將不再是“千篇一律”一個(gè)有趣的現(xiàn)象，目前各個(gè)品牌在全國(guó)4S店建筑外形、內(nèi)部裝飾陳設(shè)、人員服飾基本完全一致，這樣布局就廠家來(lái)說(shuō)，是達(dá)到了宣傳品牌的最大目的?？墒菍?duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是一種經(jīng)營(yíng)死結(jié)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商如此一來(lái)就無(wú)法發(fā)揮自己的聰明才智，完全陷于廠家的各種規(guī)定之中，最終即使破產(chǎn)，甚至也無(wú)處尋理，因?yàn)檫@一切都是經(jīng)銷(xiāo)商“自愿”的?！胺磯艛喾ā钡膶?shí)施將逐步使得4S店獲得經(jīng)營(yíng)上的獨(dú)立，獲得獨(dú)立后的4S店將更加有利于發(fā)揮自主經(jīng)營(yíng)的空間，給銷(xiāo)售者提供“不一樣”的品牌服務(wù)。七、4S的優(yōu)勝劣汰將有助于大型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的出現(xiàn)在北美，某一個(gè)品牌經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售大鄂隨處可見(jiàn)，可是在中國(guó)，還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)某個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)擁有兩家同品牌汽車(chē)4S店，這主要是廠家在審核過(guò)程中會(huì)不允許這種情況出現(xiàn)，廠家也在利用自己手中的權(quán)利來(lái)阻礙有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)。但是隨著“反壟斷法”的實(shí)施，汽車(chē)廠家有可能最終喪失對(duì)4S店的“審批權(quán)”，這樣使得有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)上出現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)某品牌的局面，最終成為國(guó)內(nèi)某品牌的銷(xiāo)售大鄂，具備和廠家抗衡的實(shí)力。八、4S店“銷(xiāo)售、配件、信息反饋和維修”的功能將發(fā)生變化目前汽車(chē)4S名稱(chēng)的來(lái)歷是有四個(gè)首字母帶“S”的單詞組成，即銷(xiāo)售（sales）、配件(Sparepart)售后服務(wù)(Service)和信息反饋(Survey)，這也是4S店的四大功能。隨著“反壟斷法”的實(shí)施，將有助于汽車(chē)銷(xiāo)售、售后、信息和配件的分離或重組，在渠道上，形成汽車(chē)銷(xiāo)售店和售后服務(wù)中心對(duì)于未來(lái)發(fā)展或許更具實(shí)際可行意義，4S店或許在未來(lái)將成為真正的汽車(chē)銷(xiāo)售中心。第二節(jié)2007-2008年中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析一、2007-2008年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)狀況分析2003年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，GDP總量增長(zhǎng)速度均在10%或以上。2007年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值28910億元，增長(zhǎng)3.7%；第二產(chǎn)業(yè)增加值121381億元，增長(zhǎng)13.4%；第三產(chǎn)業(yè)增加值96328億元，增長(zhǎng)11.4%。第一產(chǎn)業(yè)增加值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為11.7%，與上年持平；第二產(chǎn)業(yè)增加值比重為49.2%，上升0.3個(gè)百分點(diǎn)；第三產(chǎn)業(yè)增加值比重為39.1%，下降0.3個(gè)百分點(diǎn)。初步核算，2008年上半年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值130,619億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)10.4%，比2007年同期回落1.8個(gè)百分點(diǎn)。圖表SEQ圖表\*ARABIC12003-2008年上半年中國(guó)GDP總量及增長(zhǎng)情況資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖表SEQ圖表\*ARABIC22008年上半年中國(guó)工業(yè)增加值及增幅對(duì)比圖資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在此背景下，預(yù)計(jì)2008年全年中國(guó)消費(fèi)仍將保持正常偏旺增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，固定資產(chǎn)投資增速將小幅回落，出口減速，貿(mào)易順差增速明顯下降。這種情況將使得2008年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速呈現(xiàn)高位趨穩(wěn)、小幅回落的態(tài)勢(shì)，GDP增速將從2007年的增長(zhǎng)11.4%回落到2008年10.8%，下降0.6個(gè)百分點(diǎn)左右。其中，第一產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)4%，增幅與2007年持平；第二產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)12.6%，增幅比2007年下降0.8個(gè)百分點(diǎn)；第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)10.5%，增幅比2007年下降0.5個(gè)百分點(diǎn)。圖表SEQ圖表\*ARABIC32008年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)預(yù)測(cè)指標(biāo)2008預(yù)測(cè)絕對(duì)數(shù)（億元）增長(zhǎng)（%）GDP28231610.8一產(chǎn)310714.0二產(chǎn)14178812.6三產(chǎn)10917410.5規(guī)模以上工業(yè)增加值16.0重工業(yè)17.0輕工業(yè)13.6全社會(huì)固定資產(chǎn)投資17029023.5城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資14615724.0房地產(chǎn)投資2545525.0社會(huì)消費(fèi)品零售額10255115.5出口（億美元）1453019.0進(jìn)口（億美元）1120918.0外貿(mào)順差（億美元）3321居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)3.5工業(yè)品出廠價(jià)格指數(shù)3.0原材料、燃料、動(dòng)力購(gòu)進(jìn)價(jià)格4.3M03502813.0M118071819.0M247506616.5財(cái)政收入5972320.0財(cái)政支出5968817.8資料來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心二、2007-2008年中國(guó)居民人均可支配收入提高近幾年來(lái)，中國(guó)居民收入水平不斷增長(zhǎng)，2007年農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格上漲因素，比上年實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%。農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)（即居民家庭食品消費(fèi)支出占家庭消費(fèi)總支出的比重）為43.1%，城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為36.3%。按農(nóng)村絕對(duì)貧困人口標(biāo)準(zhǔn)低于785元測(cè)算，年末農(nóng)村貧困人口為1479萬(wàn)人，比上年末減少669萬(wàn)人；按低收入人口標(biāo)準(zhǔn)786-1067元測(cè)算，年末農(nóng)村低收入人口為2841萬(wàn)人，減少709萬(wàn)人。2008年上半年中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8065元，同比實(shí)際增長(zhǎng)6.3%；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入2528元，實(shí)際增長(zhǎng)10.3%。圖表SEQ圖表\*ARABIC42003-2008年中國(guó)農(nóng)村人均純收入增長(zhǎng)趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖表SEQ圖表\*ARABIC52003-2008年中國(guó)城鎮(zhèn)居民可支配收入增長(zhǎng)趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)字顯示，繼2003年中國(guó)人均GDP超過(guò)1090美元后，2004年中國(guó)人均GDP達(dá)到了1269美元，達(dá)到總體小康水平。2005年出現(xiàn)巨大的增長(zhǎng)，人均GDP達(dá)到了1703美元，2006年為2042美元，2007年為2461美元，在美元貶值、人民幣升值的情況下，按這個(gè)增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2010年就可以達(dá)到3000美元。根據(jù)世界主要國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程和居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)演變的歷史經(jīng)驗(yàn)，目前中國(guó)城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)水平達(dá)到了啟動(dòng)以居民住房消費(fèi)和交通、通信消費(fèi)為標(biāo)志的居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的臨界點(diǎn)。圖表SEQ圖表\*ARABIC62003-2007年中國(guó)人均GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)居民支出方面，以中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出為例。從2003年到2007年，中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出額一直在上升，增幅基本上也在上升，到2007年甚至增長(zhǎng)到了14.95%；2008年上半年，中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出同比增長(zhǎng)幅為13.70%，可以預(yù)計(jì)，2008年全年的城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出必定大于2007年，且將保持較大的增幅。這是人們消費(fèi)能力與生活水平提高的標(biāo)志。圖表SEQ圖表\*ARABIC72003-2008年上半年我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出走勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局第三節(jié)2007-2008年中國(guó)各行業(yè)景氣指數(shù)分析2006年第四季度-2008年第二季度中國(guó)各行業(yè)的總體景氣指數(shù)。由圖我們可以看到，2007-2008年中國(guó)行業(yè)景氣指數(shù)有一個(gè)先升后降的趨勢(shì)：從2006年第四季度到2007年年中，各行業(yè)的總體景氣指數(shù)呈上升趨勢(shì)，特別是在2007年的第二季度達(dá)到了頂峰；2007年下半年開(kāi)始，中國(guó)行業(yè)總體景氣指數(shù)呈下降趨勢(shì)，尤其是2008年第一季度降到了谷底，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，這應(yīng)該與2008年初中國(guó)南方的雪災(zāi)以及2008年的5.12大地震有很大的關(guān)系。圖表SEQ圖表\*ARABIC82006年第四季度-2008年第二季度中國(guó)總體景氣指數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2006年S42007年S12007年S22007年S32007年S42008年S12008年S2工業(yè)140.2140.1146.9144143133.3135.7建筑業(yè)138.1127.7142.4143.2146.4136.7144.2交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)125.3137.7137.7139.2133.4135.1129批發(fā)和零售業(yè)144.6151.7152.1154.7152.2153.2147.5房地產(chǎn)業(yè)133.7138.8141.1140.3140.3132.2131.8社會(huì)服務(wù)業(yè)127.6128.1136.9139135.5132.2124.8信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)157155.1158.5160160.3159162.9住宿和餐飲業(yè)130.3125.1131.4130.2129.5123.3121.3圖表SEQ圖表\*ARABIC92006年第四季度-2008年第二季度中國(guó)主要行業(yè)景氣指數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局上圖所示的是2006年第四季度-2008年第二季度中國(guó)主要行業(yè)——工業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、社會(huì)服務(wù)業(yè)、信息傳輸計(jì)算機(jī)服務(wù)軟件業(yè)、住宿餐飲業(yè)的景氣指數(shù)。由下圖的散點(diǎn)圖我們可以看到，除了信息傳輸、計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)外，從2006年第四季度到2008年第二季度，中國(guó)主要行業(yè)的景氣指數(shù)的走勢(shì)與總體行業(yè)景氣指數(shù)是一致的，都在2006年第四季度到2007年年中呈上升趨勢(shì)，而在2007年下半年開(kāi)始呈下降趨勢(shì)。圖表SEQ圖表\*ARABIC102006年第四季度-2008年第二季度中國(guó)主要行業(yè)景氣指數(shù)散點(diǎn)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

第三章2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀第一節(jié)2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)模式一、橫向發(fā)展，即多品牌的經(jīng)營(yíng)模式就目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店集團(tuán)化的現(xiàn)狀來(lái)看，模式基本為兩種。一種是橫向發(fā)展，即多品牌的經(jīng)營(yíng)模式，這種也是目前在同一區(qū)域市場(chǎng)中常見(jiàn)的。形成這種現(xiàn)象的主要原因是，生產(chǎn)廠家在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，考慮到同一區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)安全、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力以及對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管控能力等方面，極少在同一區(qū)域市場(chǎng)授予同一經(jīng)銷(xiāo)商第二家以上的網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f(shuō)是擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)受制于人而不把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。模式弊端：在同一區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)第二家同品牌的網(wǎng)絡(luò)，只好把資金投向其他品牌，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣的例子很多，如廣州本田的經(jīng)銷(xiāo)商往往也是一汽豐田、上海通用、廣汽豐田、長(zhǎng)安福特的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的后果加劇了品牌的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，削弱了品牌的影響力和市場(chǎng)的份額。這種思路恰恰害了自己，為他人做嫁衣裳，并沒(méi)有得到雙贏結(jié)果。二、縱向發(fā)展，即做單一品牌的經(jīng)營(yíng)縱向發(fā)展，即做單一品牌的經(jīng)營(yíng)，這種情況多出現(xiàn)在不同的區(qū)域市場(chǎng)。相對(duì)于第一種方式來(lái)講，這無(wú)疑是一種進(jìn)步，集團(tuán)化過(guò)程中遇到的問(wèn)題也相對(duì)較少，對(duì)于品牌的熟悉程度和管理運(yùn)作相對(duì)也容易些，廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全的擔(dān)心也小一點(diǎn)。惟一的弊端則是，經(jīng)銷(xiāo)商必須從自己熟悉的區(qū)域走出去，重新開(kāi)拓市場(chǎng)。面臨陌生的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，原有的地域資源和客戶資源就無(wú)法充分利用，也無(wú)法快速地融入當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)之中，本土化問(wèn)題比較突出。從另一方面也反映了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展擴(kuò)張過(guò)程中存在的問(wèn)題，這些走出去的店在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中，問(wèn)題也是非常突出的，關(guān)鍵在于管理團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、本土化的進(jìn)程是否成功。第二節(jié)2007-2008年中國(guó)汽車(chē)4S店的行業(yè)狀況分析一、中國(guó)的4S店的數(shù)量已躍居全球前列自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn)4S模式之后，中國(guó)各種品牌汽車(chē)廠商紛紛仿效，在近五六年時(shí)間里，中國(guó)的4S店的數(shù)量已躍居全球前列，每個(gè)品牌的4S店基本上超過(guò)100家，像一汽豐田2001年才在中國(guó)設(shè)立合資企業(yè)，但到2004年它在中國(guó)的4S店已達(dá)到190家，僅在北京就有30多家。二、各品牌汽車(chē)的4S店基本上超過(guò)100家?guī)缀趺總€(gè)新品牌進(jìn)入中國(guó)，都要大張旗鼓地投資建網(wǎng)，每個(gè)品牌的4S店少則100多家，多則超過(guò)300家，更有老牌企業(yè)在全國(guó)已有600多家特約銷(xiāo)售商。如在北京東南一片半徑5公里的范圍內(nèi)，居然有7家豐田4S店，又如上海大眾僅在北京就有39家專(zhuān)賣(mài)店，若再加上新建的4家斯柯達(dá)店，僅在北京就有43家4S店。三、卡車(chē)4S店呈現(xiàn)出雨后春筍般的生長(zhǎng)勢(shì)頭卡車(chē)銷(xiāo)售4S店的情況與轎車(chē)的截然不同?？ㄜ?chē)4S店的起步晚，可以說(shuō)是方興未艾。這幾年，幾大輕卡廠商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)，卡車(chē)廠家有了信心和資本來(lái)興建4S專(zhuān)營(yíng)店以深化輕卡的營(yíng)銷(xiāo)模式，卡車(chē)4S店呈現(xiàn)出雨后春筍般的生長(zhǎng)勢(shì)頭。四、維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分在整個(gè)汽車(chē)獲利的過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2:4:1，維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分。目前，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要在4S店和維修廠之間展開(kāi)，4S店的服務(wù)比較完善，而維修廠則方便省錢(qián)。圖表SEQ圖表\*ARABIC11汽車(chē)獲利比例數(shù)據(jù)來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心五、中國(guó)汽車(chē)4S店區(qū)域分布狀況分析汽車(chē)作為消費(fèi)品迅速走入家庭的十年，也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)以及汽車(chē)市場(chǎng)迅速壯大的十年。2002年，汽車(chē)消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，同時(shí)與汽車(chē)消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。近兩年各大車(chē)企掀起擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)的熱潮，07年原材料價(jià)格和油價(jià)攀升等因素也沒(méi)能減慢廠商布點(diǎn)的速度。北京地區(qū)的東風(fēng)日產(chǎn)店達(dá)到13家、廣本從13家擴(kuò)張到2008年的16家、一汽大眾多達(dá)33家，至今北京市場(chǎng)上已經(jīng)有300多家4S店，這些散布在北京各個(gè)地區(qū)的4S店各自獨(dú)立又互相依存。圖表SEQ圖表\*ARABIC12中國(guó)汽車(chē)4S店主要分布情況數(shù)據(jù)來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心未來(lái)幾年，4S店模式仍然是汽車(chē)銷(xiāo)售的主流。然而，隨著新車(chē)頻繁入市以及消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望值越來(lái)越高，4S店先天的許多“短板”開(kāi)始凸顯：投資大、運(yùn)營(yíng)成本高、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化、盈利捉襟見(jiàn)肘等，這些都增加了4S店的銷(xiāo)售壓力。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前北京地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運(yùn)營(yíng)。市場(chǎng)多變的今天，無(wú)論是攤販?zhǔn)竭€是4S式，無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)模式還是汽車(chē)園區(qū)模式，都沒(méi)有一種萬(wàn)能的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式可以套用復(fù)制。雖然“4S”是目前被認(rèn)可的最先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，但并非用在所有的車(chē)型、品牌上都奏效。亞市：大賣(mài)場(chǎng)模式已不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。已經(jīng)有10個(gè)品牌4S店在亞市落戶安家。而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)仍然是亞市當(dāng)中的主力，在整個(gè)亞市的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)占到其中40%的比例?，F(xiàn)在的亞市是新亞市，不單是因?yàn)樗趦赡昵敖?jīng)歷了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的搬遷，還因?yàn)楝F(xiàn)在的亞市已經(jīng)由“車(chē)蟲(chóng)”拼湊起來(lái)的汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橛啥?jí)代理與品牌4S店相結(jié)合的新型市場(chǎng)。隨著消費(fèi)者的成熟，原有大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不再適應(yīng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的步伐，即使亞市不搬家，營(yíng)銷(xiāo)模式也需要有所改變。2006年以前，亞市是北京乃至全國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上最響亮的名號(hào)，亞市從成立到搬家前的十年，曾經(jīng)創(chuàng)造了100萬(wàn)輛轎車(chē)的銷(xiāo)售佳績(jī)。而在經(jīng)歷過(guò)不得已的北移后，亞市在昌平重新開(kāi)業(yè)后，由于對(duì)前景不看好，不少在老亞市賣(mài)車(chē)多年的商戶都棄亞市而去。2002年到現(xiàn)在，亦莊開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成了初具規(guī)模的汽車(chē)銷(xiāo)售集群，現(xiàn)在已經(jīng)有21家4S店聚集于此。其中寶馬是第一批進(jìn)入亦莊開(kāi)發(fā)區(qū)的4S店之一，隨后奧迪、奔馳、謳歌、沃爾沃等4S店紛紛進(jìn)駐。周邊設(shè)有多家世界500強(qiáng)企業(yè)，在這里工作的人群消費(fèi)能力比較高。而且有寶馬、奧迪等豪華車(chē)品牌，早期來(lái)亦莊看車(chē)買(mǎi)車(chē)的客戶以居住或工作在亦莊周邊地區(qū)的消費(fèi)者為主，客流量并不大。如今，隨著區(qū)域內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)形成氣候，越來(lái)越多的消費(fèi)者對(duì)亦莊的認(rèn)可度逐漸增加，到亦莊看車(chē)買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)者也逐漸增多。08年1至5月，開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)21家4S店共完成銷(xiāo)售收入34.92億元，占全區(qū)商業(yè)收入的12.81%。從1999年開(kāi)始推行4S模式，短短幾年這種模式從推廣到覆蓋都經(jīng)歷了快速的發(fā)展，目前一個(gè)品牌在某一地區(qū)有多家4S店，這種存在方式一度對(duì)有形市場(chǎng)造成了壓力。因?yàn)樵诖酥捌?chē)銷(xiāo)售以集散市銷(xiāo)售模式為主，比如老亞市，而這種模式在售后服務(wù)上與4S模式有很大差距。亞市的搬遷成為一個(gè)機(jī)遇，新亞市建成后，市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了調(diào)整和升級(jí)，保留了原有的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)開(kāi)始吸收4S店集中到新亞市。這是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，從近幾年的發(fā)展趨勢(shì)上看，汽車(chē)銷(xiāo)售將逐步擺脫集散式，而走向集群式，汽車(chē)大道、汽車(chē)園區(qū)將成為主流。集中建店、統(tǒng)一規(guī)劃，形成集群效應(yīng)。五、汽車(chē)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾分析08年車(chē)市面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，進(jìn)入7月后，許多車(chē)型銷(xiāo)售下滑，甚至有車(chē)型出現(xiàn)前所未有的滯銷(xiāo)場(chǎng)面。在如此的市場(chǎng)壓力下，一些經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的矛盾突顯出來(lái)。矛盾一：廠家要求的，有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商根本辦不到建一家4S店對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言資金并不是太大問(wèn)題。資金有商業(yè)承兌和汽車(chē)廠家的金融、商票、銀票提供雙層支持，只要提供保證金，根據(jù)年計(jì)劃，廠家給予一定投放額度，足夠運(yùn)轉(zhuǎn)；廠家還提供一定額度的免息承兌，政策不錯(cuò)，資金沒(méi)有太大問(wèn)題。最大問(wèn)題是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核相當(dāng)嚴(yán)格。按照廠家標(biāo)準(zhǔn)，需要投入大量人力物力和長(zhǎng)時(shí)間的工作，去完成廠家大量的考核任務(wù)；經(jīng)銷(xiāo)商的行政、人力資源都必須和廠家機(jī)構(gòu)相配套，造成大量資源浪費(fèi)，否則，經(jīng)銷(xiāo)商就要承擔(dān)考核沒(méi)有通過(guò)的后果。類(lèi)似的經(jīng)銷(xiāo)商客戶滿意度調(diào)查、經(jīng)銷(xiāo)商能力調(diào)查、崗位能力、財(cái)務(wù)體系等等，都要受到廠家全面輪番地考核考察，根據(jù)各項(xiàng)考察的得分，決定返利的額度?？己?，關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商得生存。星級(jí)考核給經(jīng)銷(xiāo)商的壓力更大。5星級(jí)待遇最高；4星級(jí)尚可生存，3星以下或評(píng)不上星級(jí)的，只好停業(yè)整頓甚至關(guān)門(mén)。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在不愿意完全按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)安排應(yīng)付考核的人員，因?yàn)檫@個(gè)開(kāi)支是巨大的。廠家要求的，有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商根本辦不到。矛盾二：全額返利根本拿不到，利潤(rùn)率很低，盈利能力不斷下降。目前有的車(chē)型已經(jīng)完全滯銷(xiāo)，某經(jīng)銷(xiāo)商往年銷(xiāo)量最大的一款車(chē)型，08年卻在3個(gè)月里只賣(mài)了4輛車(chē)。如果沒(méi)有集團(tuán)的支持，又沒(méi)有一定的管理和經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，恐難生存。地級(jí)市確實(shí)需要4S店。在地級(jí)市，顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品，大多首選4S店，因?yàn)檫\(yùn)行規(guī)范，環(huán)境、服務(wù)、維修保障的確值得信賴(lài)；購(gòu)買(mǎi)第二輛車(chē)的客戶，95%以上重新選擇4S店。如果運(yùn)營(yíng)得好，4S店在地級(jí)市的日子完全可以過(guò)得很滋潤(rùn)。品牌的生命力，決定了4S店的生命力。但大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己仍是在廠家和顧客的夾縫中生存。顧客是上帝，上帝的要求往往又是無(wú)止境的，無(wú)法滿足又不能拒絕；而廠家的考核太多太嚴(yán)，稍有疏忽就拿不到返利。眼下的市場(chǎng)環(huán)境，讓一些4S店既死不掉又活不好，廠家離不開(kāi)，客戶不買(mǎi)賬。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家從某種程度上講是共生共榮。在我們的調(diào)查中，無(wú)論哪個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家，最主要的問(wèn)題都集中在6個(gè)方面：1、廠家需要和顧客需要的關(guān)系；需要決定生存的意義。經(jīng)銷(xiāo)商首要滿足的是顧客的要求；廠家要求與顧客要求應(yīng)該一致起來(lái)。市場(chǎng)不需要，存在就沒(méi)有意義，就生存不下去。2、數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系；集中力量經(jīng)營(yíng)一定數(shù)量的具有一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，可以以一當(dāng)十。而不是水缸接雨的辦法，水缸越多，接的雨就越多，只考慮雨水能接多少，而不考慮水缸數(shù)量的合理范圍和存在的價(jià)值。在一線城市，店點(diǎn)數(shù)量過(guò)大，可能帶來(lái)廠家的高利潤(rùn)，但給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的生存危機(jī)，會(huì)使很多經(jīng)銷(xiāo)商遭受打擊，使行業(yè)信心受挫。3、疏與密的關(guān)系；規(guī)劃布局科學(xué)合理，避免密度過(guò)大導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，是起碼要求，必須掌控到位，協(xié)調(diào)得法，安排合理有序。4、考核與建立體系的關(guān)系；考核的標(biāo)準(zhǔn)要不要現(xiàn)實(shí)和實(shí)用一些？經(jīng)銷(xiāo)商用來(lái)應(yīng)付廠家的形式上的東西要不要簡(jiǎn)化？各種束縛和限制能不能再少一些？怎樣放水養(yǎng)魚(yú)培養(yǎng)財(cái)源，讓經(jīng)銷(xiāo)商休養(yǎng)生息？與經(jīng)銷(xiāo)商的這些關(guān)系處理不好，廠家就會(huì)變成孤家寡人。除非廠家有能力另起爐灶，另成體系，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)重建。但至少，這個(gè)體系一時(shí)難以很快建立起來(lái)，過(guò)渡就是個(gè)大問(wèn)題。5、本品牌和兄弟品牌的關(guān)系；不同的品牌，4S店的標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)情、格調(diào)和樣式都有不同。這是展示品牌形象的需要。但一個(gè)品牌建一個(gè)4S店，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商就不公平。沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只愿意經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌。廠家依靠多品牌戰(zhàn)略嘗到了無(wú)限甜頭，卻讓經(jīng)銷(xiāo)商守著你一個(gè)廠家一個(gè)品牌吃苦頭。經(jīng)銷(xiāo)商也需要市場(chǎng)覆蓋率。如果在一個(gè)大的展廳下展銷(xiāo)多個(gè)品牌產(chǎn)品，而不去限制經(jīng)銷(xiāo)商必須滿足品牌形象的要求，只在具體不同的展廳展示品牌標(biāo)識(shí)，突出包容性，體現(xiàn)融合性，對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品推廣的力度，降低經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)產(chǎn)生經(jīng)銷(xiāo)商與廠家雙贏的效果的。至少，應(yīng)該有一條街的品牌共容。有能力的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該允許其多品牌代理，減少這方面的限制。6、廠家放水養(yǎng)魚(yú)與經(jīng)銷(xiāo)商承受風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系；減少束縛，放寬限制，給經(jīng)銷(xiāo)商適度的靈活空間；給經(jīng)銷(xiāo)商隨行就市、在一定范圍內(nèi)靈活掌握汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的空間，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)活力。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，處理好4個(gè)關(guān)系也是非常必要的：1、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客的關(guān)系；據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商講，宰客、漫天要價(jià)只是個(gè)例。但據(jù)客戶介紹，確實(shí)有經(jīng)銷(xiāo)商在售后服務(wù)上以次充好要高價(jià)，同樣廠家同樣產(chǎn)地同樣型號(hào)的零配件，價(jià)格確實(shí)要高于二級(jí)行銷(xiāo)商。至于維修后的保修，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也不差。這就需要4S店反思。既然有人可以取代你，你的存在就是可有可無(wú)的了。2、售前利潤(rùn)和售后利潤(rùn)的關(guān)系；過(guò)分強(qiáng)調(diào)售前利潤(rùn)，會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商竭澤而漁，過(guò)分追求售后利潤(rùn)，抬高維修服務(wù)價(jià)格，增加顧客負(fù)擔(dān)。3、大網(wǎng)絡(luò)與小店鋪的關(guān)系；不同級(jí)別店鋪兼容，4S、3S、2S分布在不同地區(qū)，連點(diǎn)成線，接線成網(wǎng)，相互關(guān)聯(lián)，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，服務(wù)到位，維修方便。一個(gè)地區(qū)、一定范圍內(nèi)可以設(shè)中心4S店、4S旗艦店、4S衛(wèi)星店、3S衛(wèi)星店等，實(shí)行銷(xiāo)售模式多樣化。4、市場(chǎng)深度與廣度的關(guān)系?？v向延伸，橫向擴(kuò)展，深度與廣度兼顧，眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兼顧，讓品牌生命力帶給經(jīng)銷(xiāo)商以同樣長(zhǎng)久的生命力。第四章2007-2008年國(guó)內(nèi)外汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式的發(fā)展現(xiàn)狀分析第一節(jié)國(guó)外汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式及其借鑒進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，全球汽車(chē)工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。2002年全球汽車(chē)產(chǎn)量在5500萬(wàn)輛以上。2004年全球汽車(chē)產(chǎn)量比上年增長(zhǎng)5.6%,達(dá)到6395萬(wàn)輛，2005年全球汽車(chē)產(chǎn)量比上年增長(zhǎng)3．1％，2006年全球汽車(chē)產(chǎn)量為6360萬(wàn)輛。2007年世界汽車(chē)生產(chǎn)總體穩(wěn)定，共生產(chǎn)汽車(chē)7310.17萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5.4%。其中乘用車(chē)生產(chǎn)5304.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)601%；商用車(chē)生產(chǎn)2005.97萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.7%。我國(guó)2007年累計(jì)生產(chǎn)汽車(chē)888.25萬(wàn)輛，列日本(1159.63萬(wàn)輛)和美國(guó)(1078.07萬(wàn)輛)之后，位居世界第三，產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的12.2%。德國(guó)和韓國(guó)分別位居第四、五位，產(chǎn)量分別為621.35萬(wàn)輛和408.63萬(wàn)輛。各國(guó)汽車(chē)工業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)，其營(yíng)銷(xiāo)模式也得到了極大的改善，值得我們的借鑒。圖表SEQ圖表\*ARABIC132002-2007年全球汽車(chē)產(chǎn)量及同比增長(zhǎng)率趨勢(shì)圖資料來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心2003年全世界汽車(chē)保有量達(dá)到7.4億輛，2010年全球汽車(chē)保有量將破10億，到2015年，全球汽車(chē)保有量將從2007年的近9.5億輛增至11.2億輛左右。圖表SEQ圖表\*ARABIC142005-2009年全球汽車(chē)保有量和新車(chē)產(chǎn)量增長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)圖資料來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心人口數(shù)量（百萬(wàn)人）乘用車(chē)注冊(cè)數(shù)（百萬(wàn)輛）千人擁有量德國(guó)82.246.81565英國(guó)6131.34521美國(guó)302.8136.01450捷克10.24.31424波蘭38.114.21369韓國(guó)48.99.65246俄羅斯142.326.79188巴西189.419.8107土耳其75.16.2485中國(guó)1322.121.4316印度1135.612.069圖表SEQ圖表\*ARABIC152007年世界主要國(guó)家汽車(chē)千人擁有量資料來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心在汽車(chē)銷(xiāo)量上，汽車(chē)普及化使得俄國(guó)在2007年位列歐洲第三，世界第六，而2006年，這些數(shù)字分別為第五與第八。中東歐地區(qū)的汽車(chē)綜合銷(xiāo)量增長(zhǎng)率比俄羅斯還要低5%。而2007年，汽車(chē)銷(xiāo)售的傳統(tǒng)市場(chǎng)美國(guó)、德國(guó)及日本都呈現(xiàn)出增長(zhǎng)緩慢之勢(shì)。圖表SEQ圖表\*ARABIC162007年是俄主要國(guó)家新車(chē)統(tǒng)計(jì)量資料來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心2007國(guó)際商標(biāo)排行所在世界前１００強(qiáng)排名情況汽車(chē)行業(yè)排名汽車(chē)品牌品牌價(jià)值(億美元)61豐田32172梅塞德斯奔馳236133寶馬216194本田180415福特90546大眾65687奧迪49728現(xiàn)代45759保時(shí)捷429210雷克薩斯34圖表SEQ圖表\*ARABIC172007年國(guó)際汽車(chē)商標(biāo)排行及在世界前百?gòu)?qiáng)排名資料來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心圖表SEQ圖表\*ARABIC182007年全球11大汽車(chē)公司銷(xiāo)量排行單位：萬(wàn)輛資料來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心下面是我們對(duì)各主要汽車(chē)工業(yè)國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的分析：一、美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析美國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)售量一直在1500萬(wàn)輛以上，作為全球第一大汽車(chē)強(qiáng)國(guó)，美國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式也處于世界領(lǐng)先地位。美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式主要由兩種類(lèi)型三大渠道構(gòu)成。美國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商分為新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。三大渠道為：排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商，只銷(xiāo)售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌；非排他性特許經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不同廠家的幾個(gè)品牌；還有就是廠家直銷(xiāo)。美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式最大的特點(diǎn)就是“專(zhuān)業(yè)性，首先表現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式仍然是汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，大多數(shù)專(zhuān)賣(mài)店只做銷(xiāo)售，少數(shù)具有一定規(guī)模的才建有售后服務(wù)體系。其次表現(xiàn)在美國(guó)的汽車(chē)售后服務(wù)逐漸趨向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)，汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)的分離，也就是說(shuō)，美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售是特許經(jīng)營(yíng)的，美國(guó)的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的。同時(shí)，汽車(chē)售后服務(wù)也趨向?qū)I(yè)化：汽車(chē)零配件的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)保修的專(zhuān)業(yè)化；汽車(chē)售后服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化。三是開(kāi)始出現(xiàn)汽車(chē)大道或汽車(chē)一條街的專(zhuān)賣(mài)店集聚現(xiàn)象，是由若干個(gè)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店組成的商業(yè)街。從經(jīng)銷(xiāo)商情況看，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是受?chē)?guó)家控制的職業(yè)之一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷(xiāo)商必須自己貸款向廠家提取汽車(chē)。2001年，美國(guó)的特許經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量為21500家，銷(xiāo)售額約為1萬(wàn)億美元，業(yè)務(wù)構(gòu)成分三塊，即新車(chē)、二手車(chē)和售后服務(wù)，新車(chē)銷(xiāo)售占銷(xiāo)售總收入的59.9%，二手車(chē)占28.9%，其他銷(xiāo)售如快修、汽車(chē)裝飾、精品銷(xiāo)售等占11.2%。圖表SEQ圖表\*ARABIC19特許經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售收入結(jié)構(gòu)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：華經(jīng)視點(diǎn)研究中心美國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式具有“兩低三高的特點(diǎn)：低投入；低成本，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)沒(méi)有那么多的銷(xiāo)售層次，也不供養(yǎng)那么多的銷(xiāo)售人員，年人均售車(chē)18輛；高產(chǎn)出，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的稅前凈利潤(rùn)平均為29.3%；高效率，美國(guó)購(gòu)車(chē)平均兩小時(shí)可辦完全部手續(xù)；高素質(zhì)。美國(guó)是新舊車(chē)一體銷(xiāo)售，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中二手車(chē)市場(chǎng)特別活躍。美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的二手車(chē)中有62%是購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí)置換的車(chē)輛，美國(guó)在1999年銷(xiāo)售的1700多萬(wàn)輛新車(chē)中，有969萬(wàn)輛新車(chē)交易是與在用車(chē)置換的，由于美國(guó)家庭汽車(chē)更新?lián)Q代的速度較快，八九成新的二手車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)后，也成為最搶手的交易車(chē)種，這類(lèi)車(chē)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更物有所值，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)比一般較老的二手車(chē)?yán)麧?rùn)更高。美國(guó)的二手車(chē)交易量是新車(chē)交易量2至3倍，就一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店而言，它的銷(xiāo)售收入構(gòu)成是新車(chē)60%，二手車(chē)29%，維修等1l%，其利潤(rùn)構(gòu)成約占總銷(xiāo)售利潤(rùn)的20%。美國(guó)的二手車(chē)租賃市場(chǎng)十分活躍。實(shí)際上，美國(guó)的有車(chē)家庭每年平均會(huì)租賃1至2次汽車(chē)，用于旅游、小型工程等特殊用途，政府部門(mén)和企業(yè)租賃汽車(chē)現(xiàn)象也較為普遍。近十年來(lái)，顧客租賃汽車(chē)的比例發(fā)生了顯著的增長(zhǎng)，這不僅在相當(dāng)大程度上刺激了二手車(chē)市場(chǎng)，也成為新車(chē)銷(xiāo)售的一種重要方式，以汽車(chē)租賃方式銷(xiāo)售的新車(chē)占美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的三分之一。美國(guó)汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售非?；钴S，目前，消費(fèi)者從互聯(lián)網(wǎng)上訂到汽車(chē)到汽車(chē)下線運(yùn)到客戶手中只要3到5天的時(shí)間，此外汽車(chē)售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也十分活躍和有效。在美國(guó)，實(shí)用主義代替了４Ｓ店。例如，美國(guó)通用公司賣(mài)出的汽車(chē)中，７４％不是由特約經(jīng)銷(xiāo)商提供維修服務(wù)的，原因是銷(xiāo)售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，３Ｓ、４Ｓ的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很昂貴，而且由于汽車(chē)科技含量的迅猛提升，所需的維修設(shè)備也水漲船高，沒(méi)有必要每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都購(gòu)置一套。二、英國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析英國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)模式相對(duì)比較保守，大多采用的是較為傳統(tǒng)的區(qū)域分銷(xiāo)代理模式。這和歐洲發(fā)達(dá)的貿(mào)易體系是密不可分的。由于區(qū)域分銷(xiāo)貿(mào)易企業(yè)相對(duì)比較穩(wěn)定，汽車(chē)廠商相對(duì)較多，因此渠道利潤(rùn)也比較豐厚，很多分銷(xiāo)商逐漸成長(zhǎng)為世界級(jí)品牌代理商。但是，由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)采取“5S”終端模式(具備新車(chē)銷(xiāo)售、舊車(chē)回收及銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋)，終端壓力很大，成為包袱。優(yōu)勢(shì)：汽車(chē)生產(chǎn)廠商可以迅速的收回生產(chǎn)成本，獲得再次開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大生產(chǎn)的資金。同時(shí)，由于分銷(xiāo)商對(duì)渠道具有較大的控制權(quán)，可以及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行有針對(duì)性、地域性的促銷(xiāo)，來(lái)拉動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售。劣勢(shì)：英國(guó)模式的劣勢(shì)在于經(jīng)銷(xiāo)商的壓力和成本都較大，再加上激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得汽車(chē)銷(xiāo)售商的利潤(rùn)急劇縮水。因此，專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)已顯頹態(tài)。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集，利潤(rùn)空間逐年減少，合并或者破產(chǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多。因此，歐盟也積極調(diào)整策略，決定“開(kāi)放汽車(chē)銷(xiāo)售形式”，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)形式，將銷(xiāo)售和維修完全分開(kāi)，并且對(duì)汽車(chē)零售業(yè)進(jìn)行改革，允許多品牌經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，以達(dá)到降低成本，促進(jìn)消費(fèi)之目的。英國(guó)銷(xiāo)售渠道的改革，也給中國(guó)熱火朝天的“4S”店建設(shè)潮帶來(lái)有益的反思。英國(guó)人的保守也灌注到了他們的汽車(chē)銷(xiāo)售里，無(wú)論是新車(chē)還是二手車(chē)行，銷(xiāo)售模式只有兩種：一種只賣(mài)二手車(chē)，另一種既賣(mài)新車(chē)也賣(mài)二手車(chē)。因此，在英國(guó)新車(chē)的交易量