無錫正乾生物科技有限公司提升業(yè)績的方法培訓(xùn)部2023/5/1第一頁，共四十五頁。2課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能……1.找出部分業(yè)績落差的因素，采取對(duì)策掌握提升2.總結(jié)業(yè)績成長的方法達(dá)到提升業(yè)績的目的

第二頁，共四十五頁。3課程全貌提升業(yè)績的方法1.業(yè)績落差的原因2.影響業(yè)績的因素3.解決不利因素4.提升業(yè)績的方法5.實(shí)例討論分析第三頁，共四十五頁。課程大綱4一、業(yè)績落差的原因二、影響業(yè)績的因素三、解決不利的因素四、提升業(yè)績的方法五、實(shí)例討論分析第四頁，共四十五頁。1、產(chǎn)品的原因2、通路的原因3、管理的原因

4、促銷的原因

5、客戶的原因5一、業(yè)績落差的原因第五頁，共四十五頁。1、工作計(jì)劃不合理2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行3、問題未能及時(shí)解決4、工作心態(tài)有問題5、工作技巧、方法有問題6二、影響業(yè)績的因素第六頁，共四十五頁。1、達(dá)成業(yè)績的工作計(jì)劃不合理1）

計(jì)劃不能快速幫助業(yè)績提升2）

計(jì)劃與業(yè)績沒有直接聯(lián)系3）

計(jì)劃無明確業(yè)績指標(biāo)7二、影響業(yè)績的因素第七頁，共四十五頁。2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行1)執(zhí)行有困難未有應(yīng)對(duì)之策2)其他事物困繞執(zhí)行斷檔8二、影響業(yè)績的因素第八頁，共四十五頁。3、工作中的問題未能及時(shí)解決1)發(fā)現(xiàn)問題沒有解決方案2)新問題成老問題——問題越積越多3)日常工作被問題包圍9二、影響業(yè)績的因素第九頁，共四十五頁。4、工作心態(tài)有問題1)缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績目標(biāo)的決心2)缺乏積極進(jìn)取的企圖心3)缺乏挑戰(zhàn)自我的信心10二、影響業(yè)績的因素第十頁，共四十五頁。5、工作技巧、方法有問題1)通路的掌控力不強(qiáng)2)新通路開發(fā)意識(shí)薄弱3)新產(chǎn)品推動(dòng)不利4)銷售技巧有待加強(qiáng)5)陳列改善做的不好11二、影響業(yè)績的因素第十一頁，共四十五頁。121、制定合理的工作計(jì)劃1)計(jì)劃以達(dá)成業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)2)計(jì)劃以業(yè)績達(dá)成為核心3)計(jì)劃以可執(zhí)行為原則三、解決不利的因素第十二頁，共四十五頁。132、落實(shí)執(zhí)行力1)執(zhí)行有難度快速應(yīng)對(duì)保證執(zhí)行進(jìn)度2)專注計(jì)劃落實(shí)執(zhí)行3)找更好的方法完成同一件事有A、B、C種方法參考三、解決不利的因素第十三頁，共四十五頁。1)請(qǐng)勿將問題裝進(jìn)口袋2)請(qǐng)勿讓新問題成長為老問題3)積極解決、輕裝上陣143、問題因找到解決方案—行動(dòng)三、解決不利的因素第十四頁，共四十五頁。1)樹立一定要達(dá)成業(yè)績的決心2)培養(yǎng)積極進(jìn)取的企圖心3)建立挑戰(zhàn)自我的自信心

154、調(diào)整工作心態(tài)三、解決不利的因素第十五頁，共四十五頁。161)現(xiàn)有通路的掌控□通路資料更新□通路經(jīng)營現(xiàn)狀分析討論□改善進(jìn)度及追蹤5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素第十六頁，共四十五頁。172)通路的開發(fā)□更多的客戶是增加業(yè)績的關(guān)鍵□設(shè)立開戶目標(biāo)開戶進(jìn)度□了解客戶銷售潛力空間5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素第十七頁，共四十五頁。183)新產(chǎn)品的推動(dòng)□品類的增加□口味別SKU數(shù)的增加5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素第十八頁，共四十五頁。194)提高銷售技巧□焦點(diǎn)是客戶，而非產(chǎn)品□找到客戶需求□重視客戶的利益□溝通才是最重要得□銷售以幫助客戶為目的5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素第十九頁，共四十五頁。從一個(gè)小故事說起……

一位女高中生在一家店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。20第二十頁，共四十五頁。

她苦思冥想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。21第二十一頁，共四十五頁。225)陳列技巧、方法□分類明確□商品顯而易見□顧客伸手可取□貨架要放滿5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素第二十二頁，共四十五頁。6.客情這是服務(wù)客戶最重要的工作項(xiàng)目之一3.促銷有效的消費(fèi)者拉動(dòng)促銷，可以增加消費(fèi)群4.配送配送不及時(shí)會(huì)造成缺貨，影響銷量5.庫存缺貨會(huì)造成20%-50%的業(yè)績損失2.陳列好的陳列可以增加23%以上銷量1.品項(xiàng)增加新品項(xiàng)可以增加20%以上業(yè)績來源2023/5/123四、提升業(yè)績的方法第二十三頁，共四十五頁。1、品項(xiàng)提高銷

售業(yè)績?cè)黾悠讽?xiàng)提高產(chǎn)品選擇增加氣勢(shì)，就可以有效的增加銷售量品項(xiàng)累

績銷量銷售額是由產(chǎn)品的品項(xiàng)積累而成,多個(gè)品項(xiàng)累積銷量自然增加分擔(dān)陳列費(fèi)用如果有陳列費(fèi)用，多個(gè)品項(xiàng)可組合促銷四、提升業(yè)績的方法第二十四頁，共四十五頁。2、陳列PDCA(Plan-Do-Check-Act)循環(huán)又叫戴明環(huán)選焦點(diǎn)將產(chǎn)品陳列于最好位置多露點(diǎn)爭(zhēng)取最大的陳列面，按陳列規(guī)則集中陳列明目點(diǎn)正確明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)四、提升業(yè)績的方法第二十五頁，共四十五頁。3、促銷PDCA(Plan-Do-Check-Act)循環(huán)又叫戴明環(huán)促銷事前準(zhǔn)備要落實(shí)促銷的執(zhí)行,我們必須作好促銷前準(zhǔn)備工作,促銷中進(jìn)行工作,促銷后處理工作,在所有工作都確實(shí)執(zhí)行才能確保業(yè)績能達(dá)成確實(shí)促銷執(zhí)行促銷活動(dòng)必須要確實(shí)執(zhí)行，有完美的執(zhí)行促銷工作過程,才能確?；顒?dòng)的成功,每一次促銷活動(dòng)都能成功.當(dāng)月的業(yè)績才能達(dá)成細(xì)節(jié)工作檢查我們制定一個(gè)促銷工作檢查表來協(xié)助各位落實(shí)工作，主管,業(yè)務(wù)及王貨人員依表格進(jìn)行執(zhí)行、同時(shí)及即作好回報(bào)及改善再次促銷執(zhí)行了解執(zhí)行問題,提出改善方案及加強(qiáng)方案,與客戶進(jìn)行溝通通再次執(zhí)行改善后方案四、提升業(yè)績的方法第二十六頁，共四十五頁。PDCA-管理循環(huán)圖第二十七頁，共四十五頁。4、配送-了解配送不及時(shí)的原因1.配送商未充分備貨2.公司促銷品生產(chǎn)不及時(shí).3.旺季訂單太多配送不及.4.經(jīng)銷商品項(xiàng)不足或拒送5.門店安全庫存量太少四、提升業(yè)績的方法第二十八頁，共四十五頁。4、配送--改善配送問題方案1.了解經(jīng)銷商庫存(減少缺貨).2.作大區(qū)域整體銷售業(yè)績.3.作大單店整體銷售業(yè)績.4.減少配送單店頻率(增加每次配送量).5.加大單次配送量(提高代送商意愿).6.經(jīng)銷商(代送商)品項(xiàng)備貨(減少品項(xiàng)缺貨).7.更換配送商代送商(專業(yè)配送商).四、提升業(yè)績的方法第二十九頁，共四十五頁。5、庫存管理門店庫存包括:1）正常陳列架上庫存2）冰箱冰柜內(nèi)庫存3）特殊陳列上庫存4）大型地堆上庫存5）配送在途庫存6）倉庫內(nèi)庫存四、提升業(yè)績的方法第三十頁，共四十五頁。5、庫存管理1）實(shí)銷箱數(shù)=上期庫存+上期進(jìn)貨-本次庫存2）安全庫存=實(shí)銷箱數(shù)X1.53）建議進(jìn)貨箱數(shù)=安全庫存-本次庫存四、提升業(yè)績的方法第三十一頁，共四十五頁。6、客情好的客情關(guān)系是經(jīng)營渠道很重要關(guān)鍵,客情可以解決很多操作上產(chǎn)生的問題可好的客情關(guān)系可以等到客戶的有形無形的支持,同時(shí)花一樣的費(fèi)用等到比較好的條件好的客情關(guān)系是來至良好合作關(guān)系,服務(wù)到位,問題解決,業(yè)績的增長,合理等費(fèi)用支持等而不是請(qǐng)客送禮四、提升業(yè)績的方法第三十二頁，共四十五頁。如何建立專業(yè)客情關(guān)系?客情關(guān)系的定義客情其實(shí)就是客戶關(guān)系的一個(gè)通俗叫法.指合作雙方建立起來的持久的,相互信賴的,具有商業(yè)和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系做好客情關(guān)系意義良好的客情能促進(jìn)銷售,提升銷量良好的客情能降低終端操作成本良好的客情能潤暢銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)建立如何專業(yè)的客情關(guān)系合情合理合法四、提升業(yè)績的方法第三十三頁，共四十五頁。建立和維護(hù)專業(yè)客情的步驟1.客情是人與人之間的紐帶,對(duì)所要維護(hù)的客戶的相關(guān)人員有比較透徹和深入的了解2.每周最少拜訪客戶1－2次3.每周最少幫客戶做一件事每月及時(shí)記錄并反饋客戶經(jīng)營變化情況,及時(shí)記錄并反饋客戶出銷量、庫存、動(dòng)銷狀況4.每月及時(shí)記錄并反饋客戶或者終端消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的意見或者建議5.每月及時(shí)記錄并反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況6.引導(dǎo)客戶能夠講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)7.趕上中國傳統(tǒng)重大節(jié)假日,進(jìn)行節(jié)日的問候與關(guān)懷第三十四頁，共四十五頁。如何增加客情？1.增加整體銷售業(yè)績.2.增加目標(biāo)收入額.3.配送及時(shí)，品項(xiàng)齊全4.及時(shí)處理門店所有問題.5.作好門店各項(xiàng)服務(wù).第三十五頁，共四十五頁。五、實(shí)例討論分析1)盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫存2)了解二階本競(jìng)品庫存3)調(diào)整促銷方式分流庫存4)追蹤下鄉(xiāng)行配送5)追蹤一階日引單量361、經(jīng)銷商庫存太高第三十六頁，共四十五頁。372、一階拜訪家數(shù)不夠、成交量不多五、實(shí)例討論分析第三十七頁，共四十五頁。1)檢討促銷方式2)本競(jìng)品促銷力度對(duì)比3)促銷時(shí)機(jī)是否不佳383、促銷效果不佳五、實(shí)例討論分析第三十八頁，共四十五頁。394、銷售計(jì)劃五、實(shí)例討論分析第三十九頁，共四十五頁。課堂作業(yè)1、業(yè)績完成好的原因2、提升業(yè)績的方法40第四十頁，共四十五頁。課堂作業(yè)答案1)產(chǎn)品的原因2)通路的原因3)管理的原因4)促銷的原因5)客戶的原因411、業(yè)績不好的原因第四十一頁，共四十五頁。2.1鋪貨率的達(dá)標(biāo)2.2客戶安全庫存的建立2.3通路品類的管理2.4陳列改善的落實(shí)2.5通路的掌控力2.6新通路的開發(fā)、新產(chǎn)品推廣2.7在最短時(shí)間內(nèi)采取最大量的行動(dòng)422、提升業(yè)績的方法課堂作業(yè)答案第四十二頁，共四十五頁。43課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始…第四十三頁，共四十五頁。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/5/12023/5/12023/5/1人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2023/5/12023/5/12023/5/1論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/5/12023/5/12023/5/1經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/1世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/12023/5/1預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。01五月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月1日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/5/12023/5/12023/5/1員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2023/5/12023/5/1發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2023/5/12023/5/12023/5/1選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2023/5/12023/5/12023/5/1自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。01-5月-232023/5/12023/5/1切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真