1時(shí)代購(gòu)物中心整合市場(chǎng)攻擊策略StrategyAd.Planning[顛覆大商業(yè)，十戰(zhàn)定長(zhǎng)沙]2一、一邊是春天，一邊是冬天！

長(zhǎng)沙古城屹立于湘江岸邊，岳麓書院幾百年來成為楚文化的起源與代表。五一大道貫穿整個(gè)城市中心，黃興路橫越五一大道。共同組建成為長(zhǎng)沙最為繁華的黃興商業(yè)片區(qū)，可以說是長(zhǎng)沙市的商業(yè)、休閑中心。黃興片區(qū)的興衰直接驗(yàn)證著長(zhǎng)沙的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。但是，從前繁華的商業(yè)中心因?yàn)辄S興路的改造卻成為，黃興南路商業(yè)繁華，商業(yè)風(fēng)風(fēng)火火。而黃興中路卻人丁稀少，新大新已經(jīng)出現(xiàn)了退租的現(xiàn)象。這無(wú)疑給投資者一個(gè)導(dǎo)向信號(hào)，影響我們項(xiàng)目的招商！金華康引進(jìn)大洋百貨的入住，以及其優(yōu)越的地理環(huán)境、反租概念等都將成為我們項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！再有金華康在銷售時(shí)間上比我們要領(lǐng)先，勢(shì)必將瓜分我們的消費(fèi)群體。

結(jié)論：制約項(xiàng)目推廣的三大競(jìng)爭(zhēng)難題：1、黃興南路坂塊與黃興中路坂塊的競(jìng)爭(zhēng)2、金華康的反租、大洋百貨的進(jìn)駐對(duì)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)3、銷售時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)3二、歷史中這里沒有冬天！

回到歷史，我們看看黃興中路的輝煌。在黃興路未整改前黃興中路的商業(yè)氛圍、商業(yè)檔次都不遜色于黃興北路。那時(shí)的人氣、投資、購(gòu)物都是投資者的熱點(diǎn)中心。現(xiàn)狀出現(xiàn)的原因是：

1、黃興北路建立了商業(yè)步行街，拆遷的老戶都向黃興北路投資。

2、黃興路商業(yè)步行街屬于市政規(guī)劃步行街，完善的購(gòu)物環(huán)境吸引了大量人流。刺激了投資者的投資信心。

3、黃興中路由于道路的闊寬，已經(jīng)不適合群體類別的購(gòu)物中心。消費(fèi)者購(gòu)物其實(shí)有兩種需求，第一滿足需要，第二休閑娛樂。拓寬的道路，往來的車流不論是心理還是安全本身都將影響購(gòu)物熱情。

4、黃興中路現(xiàn)有的商業(yè)環(huán)境還不夠成熟，僅有的幾家商業(yè)場(chǎng)所也面臨著經(jīng)營(yíng)困窘的問題。萬(wàn)代還在招租、東漢名店基本死盤、新大新已經(jīng)開始出現(xiàn)退租現(xiàn)象。沒有良好的購(gòu)物環(huán)境，必定影響大眾的購(gòu)物頻率，進(jìn)而影響投資者的投資決策。結(jié)論：?jiǎn)误w死，群族活。商業(yè)最主要的是大片區(qū)盤活。其實(shí)黃興中路的現(xiàn)狀是由于商業(yè)氛圍不夠，商業(yè)場(chǎng)所太少的緣故。一旦我們項(xiàng)目介入，整體氛圍將被盤活。而且商業(yè)發(fā)展本身承曲線發(fā)展，有高峰有低谷。我們正處于低谷階段，那么高峰必將因我們項(xiàng)目的介入而推向高峰。同樣在我們推廣的同時(shí)一定要將項(xiàng)目的前景進(jìn)行引導(dǎo)。以次刺激他們的投資熱情。4三、冬天快將過去春天還遠(yuǎn)嗎？

無(wú)論是以前，還是現(xiàn)在，或是將來黃興路這種半冷半熱的情況絕對(duì)只是暫時(shí)的現(xiàn)狀。長(zhǎng)沙、黃興路市場(chǎng)本身是絕對(duì)不會(huì)允許這樣的情況長(zhǎng)此下去。長(zhǎng)沙的人口數(shù)量、消費(fèi)熱情、城市增長(zhǎng)必定會(huì)刺激黃興中路的發(fā)展。我們項(xiàng)目的開發(fā)，金滿地地下商場(chǎng)的開發(fā)、中山路的改造已經(jīng)在應(yīng)證一件事情就是：黃興中路的春天即將來臨。我們項(xiàng)目項(xiàng)目將拯救整個(gè)黃興中路坂塊。我們的任務(wù)就是要：顛覆長(zhǎng)沙，顛覆黃興路

5尋找顛覆之路！6四、商業(yè)項(xiàng)目的常見利器1、地段2、反租3、企業(yè)實(shí)力4、主力店5、價(jià)格6、……

7五、我們的殺手锏1、地段2、反租3、企業(yè)實(shí)力4、主力店5、價(jià)格6、……

？8六、滿足顛覆的基本引爆市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)概念9七、顛覆從哪里開始？市場(chǎng)突破點(diǎn)的核心建立項(xiàng)目商業(yè)品牌領(lǐng)導(dǎo)地位市場(chǎng)突破點(diǎn)的關(guān)鍵建立市場(chǎng)致高點(diǎn)，全面建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)突破點(diǎn)的建立形象的高點(diǎn) 產(chǎn)品的高點(diǎn) 整合推廣的高點(diǎn)項(xiàng)目形象的建立 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的建立整合攻擊優(yōu)勢(shì)建立10八、顛覆的核心動(dòng)力！體驗(yàn)營(yíng)銷——情景式購(gòu)物商業(yè)項(xiàng)目的推廣的三個(gè)發(fā)展階段：第一階段：產(chǎn)品營(yíng)銷——地段、價(jià)格，產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)第二階段：服務(wù)營(yíng)銷——反租、經(jīng)營(yíng)管理、主力店，產(chǎn)品附加價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)第三階段：體驗(yàn)營(yíng)銷——情景式購(gòu)物、主題購(gòu)物，消費(fèi)者刺激投資競(jìng)爭(zhēng)

11九、什么是體驗(yàn)營(yíng)銷！

體驗(yàn)營(yíng)銷最早是由美國(guó)著名的營(yíng)銷專家斯科特·羅比內(nèi)特提出來了。他給體驗(yàn)營(yíng)銷的定義是：

“體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合。體驗(yàn)營(yíng)銷就是將這些要點(diǎn)有銷售結(jié)合達(dá)到最佳的銷售成果?！笔裁词乔榫笆劫?gòu)物：

“情景式購(gòu)物是體驗(yàn)營(yíng)銷的表現(xiàn)形式，他最大的目的就是為商業(yè)服務(wù)。使消費(fèi)者的購(gòu)物程序不再是簡(jiǎn)單購(gòu)買商品，而是在購(gòu)買商品時(shí)享受到購(gòu)物的快樂、商品的文化內(nèi)涵等。從而帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，刺激投資者的投資熱情?！?/p>

12十、為什么用體驗(yàn)營(yíng)銷?。ㄒ唬┩返耐顿Y定律分析：消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者投資者投資者提供場(chǎng)所給經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，獲取價(jià)值經(jīng)營(yíng)者從投資者手中得到經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)過自己的經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)者手中獲得價(jià)值。消費(fèi)者消費(fèi)越高，經(jīng)營(yíng)者取得的利潤(rùn)越高。經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)越有激情。反之亦然！經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響投資者的收入，經(jīng)營(yíng)越好，回報(bào)越高，反之亦然1結(jié)論：吸引投資客必須先要吸引經(jīng)營(yíng)者，吸引經(jīng)營(yíng)者必須先要吸引消費(fèi)者。13十、為什么用體驗(yàn)營(yíng)銷?。ǘ┩返亩ㄎ昏F三角：贏得市場(chǎng)的法寶創(chuàng)造第一表現(xiàn)差異引導(dǎo)需求長(zhǎng)沙首家情景式購(gòu)物中心獨(dú)特的營(yíng)銷方式，第三代投資法則。全世界最流行的主題購(gòu)物方式，最有前景的投資產(chǎn)業(yè)。結(jié)論：情景式購(gòu)物是本項(xiàng)目的唯一最佳出路！14十一、顛覆的旗幟？?項(xiàng)目定位：長(zhǎng)沙首家萬(wàn)國(guó)風(fēng)情主題購(gòu)物中心?品牌定位：湖南體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的代表商業(yè)廣場(chǎng)?核心概念：情景式購(gòu)物?品牌個(gè)性：國(guó)際的、時(shí)尚的、有情調(diào)的、品位的、歡愉的

15十二、怎樣實(shí)施風(fēng)情購(gòu)物風(fēng)情購(gòu)物主題商業(yè)中心建議：1、將在每一層商場(chǎng)建立一個(gè)主題式雕塑，例如美國(guó)風(fēng)情就樹立一個(gè)自由女神像，法國(guó)風(fēng)情就以艾菲而鐵塔等來營(yíng)造氣氛！2、在每一層的風(fēng)情購(gòu)物街中設(shè)立一個(gè)代表風(fēng)情的柜臺(tái)，出售代表商品。3、將每一層的過道以所代表的風(fēng)情國(guó)度的街道命名。并裝飾街道標(biāo)識(shí)。4、每一層的保安人員、服務(wù)人員都穿著他們所代表的國(guó)家服裝16十三、吹響顛覆的號(hào)角？推廣主題：一鋪養(yǎng)三代，萬(wàn)國(guó)富長(zhǎng)沙17十戰(zhàn)定長(zhǎng)沙項(xiàng)目執(zhí)行策略18一、必須攻克的四大堡壘！1、企業(yè)實(shí)力問題2、地段發(fā)展?jié)摿栴}3、大洋百貨的競(jìng)爭(zhēng)問題4、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)問題（賣空地）19二、戰(zhàn)略部署陸軍：報(bào)紙、現(xiàn)場(chǎng)、電臺(tái)、單張等主要任務(wù)：樹立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目?jī)?nèi)容，輔助項(xiàng)目營(yíng)銷手段目的：讓大眾知道我們項(xiàng)目是長(zhǎng)沙前所未有的商業(yè)中心，使之產(chǎn)生投資興趣?？哲姡盒侣劽襟w主要任務(wù)：炒作項(xiàng)目地段、炒作項(xiàng)目前景、炒作體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)投資的優(yōu)勢(shì)。目的：引導(dǎo)投資者的投資思維，解決項(xiàng)目地段帶來的影響。海軍：活動(dòng)主要任務(wù)：制造人氣，吸引關(guān)注目的：一對(duì)一的促銷活動(dòng)可以拉動(dòng)投資者即時(shí)購(gòu)買行為。20三、三次攻擊十大戰(zhàn)役？第1攻擊波 時(shí)間：2003年4月——2003年5月低三大戰(zhàn)役：體驗(yàn)世界風(fēng)情魅力、湖南人怎么拉、歷史記憶猶新 攻擊點(diǎn)：形象出臺(tái)，引起市場(chǎng)關(guān)注

第2攻擊波 時(shí)間：2003年6月——2003年10月低 攻擊點(diǎn)：概念全方位沖擊達(dá)到銷售任務(wù)

第3攻擊波 時(shí)間：2003年11月——2004年2月 攻擊點(diǎn)：任務(wù)尾期加強(qiáng)銷售全年攻擊階段五大戰(zhàn)役：懸念拉住市場(chǎng)、主力店的魅力、真正反租收益、實(shí)惠活動(dòng)感銷、享受萬(wàn)國(guó)風(fēng)情

兩大戰(zhàn)役：強(qiáng)勢(shì)銷尾盤、瑞雪吉兆豐年

21攻擊第三一波：三拉動(dòng)市三場(chǎng)（時(shí)間三：200三3年4月——2三003年5月底）22四、顛三覆長(zhǎng)沙三攻擊第三一波戰(zhàn)三役之一第一戰(zhàn)三：體驗(yàn)三世界風(fēng)三情魅力目的：讓大眾三知道世三界上最三流行情三景式中三心在長(zhǎng)三沙登陸三，引起三轟動(dòng)。三抑制大三洋百貨三的開三盤，公開發(fā)三售。時(shí)間：4月20日——4月26日主要形三式：報(bào)紙軟三文、活三動(dòng)（詳三情請(qǐng)見三輔助措三施）23四、顛三覆長(zhǎng)沙三攻擊第三一波戰(zhàn)三役之三二第二戰(zhàn)三：湖南三人怎么三拉目的：用軟文三形式質(zhì)三問湖南三人的精三神！大三膽、創(chuàng)三新、敢三為人先三的精神三到那里三去了？三從而帶三出我們?nèi)?xiàng)目的三創(chuàng)新方三式。引三導(dǎo)人們?nèi)龑?duì)我們?nèi)?xiàng)目的三觀望。再用硬三廣、結(jié)三合戶外三路牌并三打出“三一輩子三的投資三，請(qǐng)耐三心等待30天”直三指大洋三百貨的三開盤。三穩(wěn)住客三戶群。時(shí)間：4月26日——5月1日（即三大洋百三貨開盤三當(dāng)天）主要形三式：報(bào)紙、三軟文24四、顛三覆長(zhǎng)沙三攻擊第三一波戰(zhàn)三役之三第三戰(zhàn)三：歷史三記憶猶三新目的：用軟文三的形式三大肆炒三作黃興三中路的三地理發(fā)三展優(yōu)勢(shì)三，通過三對(duì)歷史三的回顧三、對(duì)未三來的預(yù)三測(cè)、以三及通過三世界各三地的商三業(yè)環(huán)境三進(jìn)行鑒三證。以三次證明三黃興中三路的滾三滾錢程三?。ㄗ钊貌捎萌龑＜矣^三點(diǎn)）為三后期開三盤作鋪三墊。時(shí)間：5月1日——5月26日主要形三式：軟文25四、第三一波的三輔助措三施全新形三象出臺(tái)原則：三信息盡三早出臺(tái)三搶市場(chǎng)三，不能三讓大洋三百貨灣三再分流三我們的三客戶；方式：舉行萬(wàn)三國(guó)風(fēng)情三圖片聯(lián)三展；立柱廣三告：（三項(xiàng)目導(dǎo)三示牌）三截取大三洋百貨三的人流三；工地圍三墻：“三時(shí)代購(gòu)三物中心三”大字+跳躍的三顏色；圍墻上三廣告牌三：主形三象畫面+主題廣三告語(yǔ)+“時(shí)代購(gòu)三物中心三”+定位語(yǔ)好萊塢三霓虹燈三大字：三“時(shí)代三購(gòu)物中三心”三（工地三前）26攻擊第三二波：三熱銷市三場(chǎng)27四、顛三覆長(zhǎng)沙三攻擊第三二波戰(zhàn)三役之四第四戰(zhàn)三：懸念三拉住市三場(chǎng)目的：我們?cè)谌龖?zhàn)役之三二曾經(jīng)三提出“三一生的三投資，三值得30天的等三待”？三那么，三那是一三個(gè)懸念三的開始三，我們?nèi)饕腿菫榱巳?xiàng)目開三盤，針三對(duì)大洋三百貨而三設(shè)置的三廣告。三那么到三現(xiàn)在謎三底應(yīng)該三給大眾三揭曉。三我們將三節(jié)奏緊三迫化些三，吊足三他們的三胃口為三開盤當(dāng)三天做足三準(zhǔn)備。時(shí)間：5月26日——6月8日主要形三式：報(bào)紙廣三告、戶三外廣告具體實(shí)三施：報(bào)紙5月26日三標(biāo)題：三激情等三待只有12天報(bào)紙5月30日三標(biāo)題：三再有8天，夢(mèng)三想就會(huì)三實(shí)現(xiàn)報(bào)紙6月3日三標(biāo)三題：5天，只三有5天了報(bào)紙6月6日三標(biāo)三題：后三天就要三來了報(bào)紙6月7日三標(biāo)三題：明三天會(huì)怎三樣報(bào)紙7月8日三標(biāo)三題：萬(wàn)三國(guó)風(fēng)情三，熱戀三長(zhǎng)沙戶外廣三告：與三上面同三步，采三用倒記三時(shí)的方三法。28四、顛三覆長(zhǎng)沙三攻擊第三二波戰(zhàn)三役之五第五戰(zhàn)三：主力三店的魅三力目的：當(dāng)開盤三后我們?nèi)貙⒁胫髁θ?，主三力店將三成為我三們?cè)V求三重點(diǎn)。三通過對(duì)三主力店三的宣傳三達(dá)到三讓投資三者有信三心的目三的。時(shí)間：6月8日——6月20日主要形三式：報(bào)紙廣三告、DM、戶外三廣告29四、顛三覆長(zhǎng)沙三攻擊第三二波戰(zhàn)三役之六第六戰(zhàn)三：真正三反租收三益目的：本階段三主要是三將項(xiàng)目三反租信三息傳達(dá)三給投資三者，通三過硬廣三與軟文三來吸引三投資者三達(dá)到投三資的目三的時(shí)間：6月21日——7月21日主要形三式：報(bào)紙廣三告、DM30四、顛三覆長(zhǎng)沙三攻擊第三二波戰(zhàn)三役之七第七戰(zhàn)三：實(shí)惠三活動(dòng)感三銷目的：其實(shí)對(duì)三長(zhǎng)沙人三而言，三看到實(shí)三際的利三益比任三何概念三都要實(shí)三在，三當(dāng)我們?nèi)闹髁θ辍⒎慈?、風(fēng)三情購(gòu)物三等等過三完以后三，我們?nèi)闹攸c(diǎn)三開始轉(zhuǎn)三向促銷三，通過三贈(zèng)送、三打折等三形式來三刺激購(gòu)三買行為三。時(shí)間：7月22—三—10月1日主要形三式：報(bào)紙廣三告、DM、促銷三活動(dòng)31四、顛三覆長(zhǎng)沙三攻擊第三二波戰(zhàn)三役之八第八戰(zhàn)三：享受三萬(wàn)國(guó)風(fēng)三情目的：本階段三的目的三將更加三明確，10—三—12本來就三是投資三市場(chǎng)的三熱銷期三，我們?nèi)绻B三實(shí)在的三促銷手三法還達(dá)三不到銷三售效果三的話。三我們必三須采用三大量的三活動(dòng)為三項(xiàng)目聚三集人氣三，通過三口碑、三現(xiàn)場(chǎng)結(jié)三合促銷三方式，三三重攻三擊投資三者與經(jīng)三營(yíng)者，三讓他們?nèi)X得這三里才是三投資的三熱土。時(shí)間：10月2——三12月30日主要形三式：報(bào)紙、三活動(dòng)32四、第三二攻擊三波輔助三措施（三一）開盤前事件營(yíng)三銷攻擊三策略策略原三則：1、長(zhǎng)沙的三口碑傳三播力度三很強(qiáng)，三用事件三營(yíng)銷，三讓長(zhǎng)沙三人十傳三百的免三費(fèi)宣傳三，開盤前三全面啟三動(dòng)市場(chǎng)三；2、封殺各三主要通三路，將三埋金罐三的信息三全面?zhèn)魅f；事件營(yíng)三銷：“三埋金罐三，送金三卡”開三盤活動(dòng)在開盤三前我們?nèi)齻鞒鲆陧?xiàng)目三中心埋三下10公斤的三黃金發(fā)三財(cái)罐的三消息，三讓市民三免費(fèi)為三我們宣三傳。開三盤當(dāng)天三，我們?nèi)?qǐng)風(fēng)水三大師在三現(xiàn)場(chǎng)舉三行埋壇三開盤儀三式。真三正的將10公斤鍍?nèi)鸾鸸奕裼诘厝?，取三發(fā)財(cái)、三吉祥之三意。并且在三開盤當(dāng)三天購(gòu)商三鋪的人三一律贈(zèng)三送足金三發(fā)財(cái)卡三。讓長(zhǎng)三沙市場(chǎng)三為之轟三動(dòng)。33四、第三二攻擊三波輔助三措施（三二）體驗(yàn)式三營(yíng)銷新聞發(fā)三布會(huì)原則：三配合現(xiàn)三場(chǎng)的形三象出臺(tái)三，讓推三廣思路三有效擊三穿市場(chǎng)三，同時(shí)三也是啟三動(dòng)的市三場(chǎng)的契三機(jī)；方式：三主題三：時(shí)代三購(gòu)物中三心---三“體驗(yàn)式三營(yíng)銷”三新聞三發(fā)布會(huì)三；邀請(qǐng)政三府相關(guān)三人員參三與，項(xiàng)三目活動(dòng)三意義擴(kuò)三大社會(huì)三意義“情景三式購(gòu)物三的發(fā)展三趨勢(shì)”三專題三講話（三營(yíng)銷專三家）；媒體：三組織《長(zhǎng)沙日三報(bào)》《長(zhǎng)沙晚三報(bào)》記者發(fā)三通稿“三萬(wàn)國(guó)風(fēng)三情”三；整版三主三題：“三萬(wàn)國(guó)風(fēng)三情，登三陸長(zhǎng)沙三”的告三知廣告34四、第三二攻擊三波輔助三措施（三三）21、模型1三2、形象三墻3、無(wú)線三脈介紹4、相關(guān)三宣傳資三料（海三報(bào)或折三頁(yè)）3三4三5三5、相關(guān)三小禮品三（人文三書簽/手袋）6、拱門三、彩球61、選擇三人流量三非常集三中的大三型商場(chǎng)三，進(jìn)行三模型展三。長(zhǎng)沙三商場(chǎng)相三對(duì)集中，非三常容易三形成三熱點(diǎn)效三應(yīng)。控三制商場(chǎng)三，等于三控制長(zhǎng)三沙消費(fèi)三市場(chǎng)；2、模型三巡回展三封殺時(shí)三間為周三六、周三日；彌三補(bǔ)我們?nèi)?xiàng)目工三程不能三按時(shí)完成的三問題。市場(chǎng)攻三擊策略三：35四、第三二攻擊三波輔助三措施（三四）制造輿三論媒介攻三擊策略策略原三則：1、長(zhǎng)沙三的報(bào)紙三媒體單三一集中三，控制三住《瀟湘晨三報(bào)》、《長(zhǎng)沙晚三報(bào)》，等于控制三整個(gè)媒三體傳播三面，便三于集中三火力穿三透市場(chǎng)三；2、用事三件傳播三及記者三大眾傳三媒的間三接方式三，炒熱三市場(chǎng)，三首先建三立市場(chǎng)三認(rèn)知度；3、核心三：最流三行的投三資方式=情景式三購(gòu)物物三業(yè)36四、第三二攻擊三波輔助三措施（三五）熱銷概三念的題三材1、一定三是轟動(dòng)三長(zhǎng)沙商三業(yè)地產(chǎn)三界的項(xiàng)三目，長(zhǎng)三沙商業(yè)三地產(chǎn)變?nèi)镄皂?xiàng)三目；2、一定三是超前10年的經(jīng)三濟(jì)模式三和營(yíng)銷三模式，三蘊(yùn)含巨三大商機(jī)三和超強(qiáng)三升值潛三力；3、一定三是創(chuàng)造三長(zhǎng)沙商三業(yè)地產(chǎn)三銷售熱三潮的樓三盤，業(yè)三界新奇三跡；4、一定三要重點(diǎn)三宣傳銷三售熱潮三的揭密三：情三景式購(gòu)三物物業(yè)三就是最三好的投三資選擇三；市場(chǎng)攻三擊策略三：1、熱銷三概念的三目標(biāo)是三持續(xù)性三市場(chǎng)攻三擊的方三式，以三