第七章旅游產(chǎn)品定價策略1鹽城師范學(xué)院商學(xué)院旅游管理系第一節(jié)旅游產(chǎn)品定價目標(biāo)和步驟第二節(jié)旅游產(chǎn)品定價方法第三節(jié)旅游產(chǎn)品定價策略與技巧2一、旅游產(chǎn)品價格概念旅游產(chǎn)品價格，就是旅游者為滿足自身旅游活動的需要而購買的旅游產(chǎn)品的價值形式，它是由生產(chǎn)同類旅游產(chǎn)品的社會必要勞動時間決定的。旅游產(chǎn)品價格表現(xiàn)為旅游包價和旅游單價兩種形式。3鹽城師范學(xué)院商學(xué)院旅游管理系二、旅游產(chǎn)品價格的特殊形式（一）旅游差價旅游差價是指同種旅游產(chǎn)品由于時間、地點或其他原因而引起的不同價格。一般情況下，旅游差價主要有：地區(qū)差價、季節(jié)差價、質(zhì)量差價、機(jī)會差價和批零差價五種。

4鹽城師范學(xué)院商學(xué)院旅游管理系

（二）旅游優(yōu)惠價旅游優(yōu)惠價是指在旅游產(chǎn)品的基本價格基礎(chǔ)上，給予旅游產(chǎn)品購買者一定的折扣價格。一般情況下，旅游優(yōu)惠價主要有對象優(yōu)惠價、?？蛢?yōu)惠價、支付優(yōu)惠價和購量優(yōu)惠價四種情況。5鹽城師范學(xué)院商學(xué)院旅游管理系三、影響旅游產(chǎn)品定價的因素旅游產(chǎn)品定價非價格競爭旅游者需求競爭者宏觀管理匯率變動通貨膨脹旅游企業(yè)外部因素旅游產(chǎn)品成本企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)營銷組合企業(yè)營銷目標(biāo)旅游產(chǎn)品特點旅游企業(yè)內(nèi)部因素6鹽城師范學(xué)院商學(xué)院旅游管理系四、旅游產(chǎn)品定價的目標(biāo)獲取理想利潤取得適當(dāng)投資利潤率維護(hù)或提高市場占有率穩(wěn)定市場價格應(yīng)付與防止競爭7鹽城師范學(xué)院商學(xué)院旅游管理系五、旅游產(chǎn)品定價的步驟評估目標(biāo)市場購買力及傾向估測旅游企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)成本及結(jié)構(gòu)了解旅游企業(yè)市場環(huán)境及變化選擇旅游企業(yè)定價方法和策略確定旅游企業(yè)定價目標(biāo)8鹽城師范學(xué)院商學(xué)院旅游管理系第一節(jié)旅游產(chǎn)品定價目標(biāo)和定價步驟第二節(jié)旅游產(chǎn)品定價方法第三節(jié)旅游產(chǎn)品定價策略與技巧9一、成本導(dǎo)向定價㈠成本加成定價法這是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤額作為產(chǎn)品的銷售價格，銷售價格與成本之間的差額即為利潤。在旅游企業(yè)市場營銷中主要用于制定旅行社產(chǎn)品、飯店食品和飲料等產(chǎn)品的價格。成本加成定價法在具體應(yīng)用中可以分為總成本加成定價法和變動成本加成定價法兩種方法。101.總成本加成定價法例1：某飲料的單位成本為2.00元，成本利潤率為20%，則其單價應(yīng)為？2×（1+20%）=2.40（元）不考慮稅率：11考慮稅率：在旅游產(chǎn)品單位成本一定的條件下，制定旅游產(chǎn)品價格的關(guān)鍵在于確定成本利潤率。12例2：某賓館有客房600間,全部客房年度固定成本總額為3000萬元，單位變動成本為80元/(間·天)，預(yù)計全年客房出租率為70%,成本利潤率為30%，營業(yè)稅率為5%，試求客房的價格。13又稱邊際貢獻(xiàn)定價法，也就是旅游企業(yè)根據(jù)單位產(chǎn)品的變動成本來制定產(chǎn)品的價格，制定出來的價格只要高于單位產(chǎn)品的變動成本，企業(yè)就可以繼續(xù)生產(chǎn)和銷售，否則就應(yīng)停產(chǎn)、停銷。2.變動成本加成定價法例3：一間客房房價成本價為100元/天，其成本構(gòu)成為固定成本60元，變動成本40元，如不得已銷售價降為90元/天，賣則虧10元/天，還有邊際貢獻(xiàn)50元；不賣則虧60元/天，故還是賣為好，企業(yè)還是選擇繼續(xù)經(jīng)營。但是，如果售價低于40元/天，則不賣為好，企業(yè)就應(yīng)該停止?fàn)I業(yè)。因此，可以說變動成本加成定價法，是指保證旅游產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)大于零的定價方法，即旅游產(chǎn)品的單價大于單位變動成本的定價方法。14㈡盈虧平衡定價法該定價法是指旅游企業(yè)在既定的固定成本，平均變動成本和旅游產(chǎn)品估計銷量的條件下，實現(xiàn)銷售收入與總成本相等時的旅游產(chǎn)品價格。也就是旅游企業(yè)不賠不賺時的產(chǎn)品價格，又稱為保本定價法，是市場不景氣時采用的定價方法。15例4：某飯店有客房400間，每間客房分?jǐn)偣潭ǔ杀緸?50元，單位變動成本為40元，飯店年均出租率為70%，問飯店房價定為多少才能使飯店盈利？因此，房價高于254元，才能使飯店盈利。16㈢投資回收定價法指旅游企業(yè)為確保投資按期回收，并獲得預(yù)期利潤，根據(jù)投資生產(chǎn)地產(chǎn)品的成本費用及預(yù)期生產(chǎn)的產(chǎn)品的數(shù)量，確定能實現(xiàn)營銷目標(biāo)價格的定價方法。利用投資回收定價法必須注意產(chǎn)品銷量和服務(wù)設(shè)施的利用率。

所確定的價格在投資回收期內(nèi)不僅包括了單位產(chǎn)品應(yīng)攤的投資額，也包括了單位產(chǎn)品新發(fā)生或經(jīng)常性的成本費用。

投資回收定價法一般為靜態(tài)計算方法，沒有考慮資金的時間價值等動態(tài)因素，所計算的結(jié)果只能供旅游企業(yè)確定產(chǎn)品價格時參考，而不能做唯一依據(jù)。17㈣目標(biāo)效益定價法其中：18例5：某三星級飯店有客房400間,一年應(yīng)由客房負(fù)擔(dān)的固定費用為600萬元,每間客房出租一天的可變成本為25元,目標(biāo)利潤為276萬元,客房出租率為60％,則客房價格應(yīng)為多少？19㈤千相分之一孤法例5：某飯店航總造價400超0萬元，有慶客房200間，則吹每間客絕房價格巡壽為多少神？每間客房魯?shù)姆績r=（40予000痰00強(qiáng)0÷2慈00）÷100綱0=20糞0（元）20㈥赫叼伯特公劑式法其中：21例6：某飯店翻有客房120間，全年含營業(yè)費用美為268萬元，稅互收和保險別費為3564琴00元，折疲舊費為148騰400牧0元，合理免投資收益散額為2158子000元，客房騎以外其他快部門的經(jīng)腥營利潤為96萬元，廢預(yù)計年拌均出租苦率為70%。試計股算平均蜓房價。22二、需季求導(dǎo)向情定價㈠習(xí)慣叫定價法按照旅責(zé)游市場掃上長期綿以來形粘成的習(xí)拋慣價格爐定價的序方法。例如：地方土菊特名產(chǎn)朽、名小秩吃以及蛛旅游紀(jì)彈念品等23㈡理值解價值霧定價法也稱察覺選價值定價踩法或認(rèn)知懇價值定價南法，是旅濁游企業(yè)根途據(jù)購買者娘對旅游產(chǎn)也品價值的尾感覺、理壓解而制定龜價格的方季法。例如：特色酒墨店、旅芽游手工組藝品等盾價格的賀確定敦煌山莊24㈢可溪銷價格燥倒推法又稱反惹向定價賭法，是值指旅游覺企業(yè)依稈據(jù)旅游陰消費者剝能夠接泥受的最潛終銷售耳價格，益計算自巨己從事毯經(jīng)營的份成本和顯利潤后膜，逆向迫推算出賓旅游產(chǎn)委品的價張格。這種定價便方法的優(yōu)點在于有利題于加強(qiáng)與傘中間商的扔良好關(guān)系艘，保證中望間商的正壩常利潤，協(xié)使產(chǎn)品迅待速向市場吊滲透，并亡可根據(jù)市鳴場供求情品況及時調(diào)臣整，定價勉比較靈活茄。缺點在于容淺易造成店產(chǎn)品質(zhì)嶄量的下洪降和旅適游者的圖不滿。例如：旅游線庸路價格蠟的制定25㈣價格逮需求彈性戰(zhàn)定價法其中：|E|誓>1，富有彈咱性，價格頑↓銷售收屑入↑；反輪之亦然。|E|<椒1，弱（無谷）彈性，西價格↑銷奇售收入↑橋；反之資亦然。|E|=烈1，價格烘和需求蔬量成比皆例變動視，最好蘭維持原奔價不變拍。26一種主動駱競爭的定質(zhì)價方法，茂一般為實瞎力雄厚或放產(chǎn)品獨具乞特色的旅禾游企業(yè)所嘆采用。這種方法科所確定的宇旅游產(chǎn)品撇的價格若耽能符合市購場的實際山需要，率鹿先定價的避旅游企業(yè)哪會在競爭萬激烈的市溪場環(huán)境中階獲得較大柿的收益，賓居于主動鼓地位。三、競爭裝導(dǎo)向價格（一）率企先定價法27（二）蔥追隨核亮心定價照法根據(jù)旅游縣市場中同洪類產(chǎn)品的洪平均價格莫水平，或見以競爭對葡手的價格節(jié)為基礎(chǔ)的夕定價方法辦。在許多蕉同行相溉互競爭衣的情況親下，每開個旅游食企業(yè)都逐經(jīng)營著業(yè)類似的夫產(chǎn)品，異若價格念高于別啞人，就翠可能失從去大量痕銷售額蒸；若價舟格低于沫別人，握就必須啦增加銷濟(jì)售額來添彌補(bǔ)降商低了的銷單位產(chǎn)稿品利潤澇，而這丸樣做又秀可能迫巴使競爭渾者隨之樸降低價宿格，從齊而失去騎價格優(yōu)插勢。28（三）排憲他性定價猶法這種定戒價法是翼指以較三低的旅酒游價格基排擠競健爭對手井，爭奪古市場份山額的定悔價方法估。如果周說追隨躁核心定煩價法是澆防御性苦的，那零么排他儲性定價炎法則是產(chǎn)進(jìn)攻性再的。這種定買價方法輕又可以蹲分為絕對低員價法和相對低寫價法兩種。29第一節(jié)瞧旅游產(chǎn)深品定價目喪標(biāo)和定價迷步驟第二節(jié)數(shù)旅鼓游產(chǎn)品飽定價方千法第三節(jié)巴旅游賓產(chǎn)品定頓價策略床與技巧30一、新產(chǎn)蛙品價格策優(yōu)略（一）撇旗指定價策筑略定義：一種高價書格策略，路即在旅游曉新產(chǎn)品投旋放市場時借制定大大端高于產(chǎn)品霉成本的價儉格，目的終在于在短謹(jǐn)時間內(nèi)獲債取高額利舌潤條件：目前市勵場需求何較高；絹制定高飾價不會冬刺激更闊多競爭預(yù)者進(jìn)入者市場，碼有助于恥形成新霉產(chǎn)品優(yōu)然質(zhì)的形視象；雖竭然有可業(yè)能銷售務(wù)量不大型，且單奪位成本疊較高，名但企業(yè)距仍能獲恐得高額祖利潤適用范軌圍：具有獨揉特的技凈術(shù)、不寶易仿制袋、生產(chǎn)薯能力不盾太可能馬迅速擴(kuò)差大等特搏點的旅炕游新產(chǎn)懂品，同想時市場盼上存在宣高消費甚或時尚巨性的要冬求。31（二）滲皮透定價策霉略定義：一種低價冠格策略，夕即在旅游勇新產(chǎn)品投園入市場時放，以較低暮的價格吸閑引消費者法，從而很醒快打開市雖場。條件：市場對鍵價格高聯(lián)度敏感梁，低價麥有助于棗市場擴(kuò)估張；隨矩著銷量角增加和蓄經(jīng)驗積取累，企坊業(yè)能降洲低單位君成本；噸可阻止揪競爭者儲進(jìn)入市準(zhǔn)場。適用產(chǎn)銜品：能盡快大帝批量生產(chǎn)悅、特點不炊突出、易許仿制、技嶼術(shù)簡單的末新產(chǎn)品。此如旅行社騎的觀光類變產(chǎn)品、低死星級飯店弓的客房產(chǎn)畝品等32（三）滿永意定價策聚略這是一協(xié)種折中翼價格策枝略，吸障取撇脂怠定價和苦滲透定徐價兩種軌策略的礦長處，括采取比愛撇脂價奏格低但視比滲透抄價格高抽的適中錄價格，困既能保驢證旅游崖企業(yè)獲械取一定鞏的初期終利潤，竟又能為好消費者杜所接受校，有時包也稱為念“溫和價格”或“君子價棟格”。33二、心柴理定價紅策略（一）尾幟數(shù)定價策漂略定義：也稱非待整數(shù)定穿價，即促給旅游冠產(chǎn)品定圣一個零喉頭數(shù)結(jié)沉尾的非中整數(shù)價襖格。原因：旅游者堡認(rèn)為非愈整數(shù)定繁價是經(jīng)直過精確無計算的箏最低價租格。適用產(chǎn)瓣品：適用于凈價值較搶低，且煎消費者駝對價格死較為敏湊感的旅董游產(chǎn)品鑒。34（二）瞧整數(shù)定每價策略定義：旅游企業(yè)于在定價時廢，利用合島零湊整的皺方法，制信定整數(shù)價擦格。原因：針對旅存游者“傳一分錢半一分貨趣”的購匙買心理適用產(chǎn)品哲：適用于關(guān)旅游工孤藝品、災(zāi)字畫以芝及高檔盼次、高組品質(zhì)的由旅游產(chǎn)離品35（三）駝分等級浮定價策譜略定義：拒將旅游俊產(chǎn)品分拆為幾檔矛，每檔嚷定一個哪價格原因：使洋消費者覺滋得各種價絲式格反映了嘗質(zhì)量的差踏別，并可嗓簡化其選吩購過程注意事項片：對旅游曬產(chǎn)品的分愚級中，級租數(shù)不宜過軍多，并且揮要使不同雁等級的產(chǎn)德品在質(zhì)量春、性能、雜額外利益汗等方面有太明顯的區(qū)子別，使旅描游者確信年價格等級笑的差別是物合理的，鑰但是檔次素的差別不輕宜過大或爪過小36（四）聲欄望定價策飯略定義：針大對消費者掏“價高質(zhì)怒必優(yōu)”的優(yōu)心理，對膚在消費者仙心目中有潑信譽(yù)的產(chǎn)爆品制定較筐高價格。原因：窮價格檔商次常被纖當(dāng)作旅睬游產(chǎn)品機(jī)質(zhì)量最芹直觀的胞反映適用產(chǎn)品射：產(chǎn)品本彎身價值較修高或企業(yè)哪和產(chǎn)品聲倉譽(yù)較高37三、折捷扣價格親策略現(xiàn)金折之扣數(shù)量折額扣季節(jié)折扣同業(yè)折全扣和傭領(lǐng)金38四、招徠康價格策略（一）虧窯損價格定義：旅陡游企業(yè)在籍自己的產(chǎn)慣品或服務(wù)問結(jié)構(gòu)中，般把某些產(chǎn)爹品或服務(wù)匠的價格定氧得很低，延以迎合旅坊游消費者鑼“求廉”的心態(tài)覆而招來間顧客，揉借機(jī)帶宵動和擴(kuò)籌大其他聲產(chǎn)品的蜘銷售。例如：餐露廳的優(yōu)惠脹券、旅行姓社的零團(tuán)縣費39（二）撈特殊事歪件價格定義：擊旅游企永業(yè)在某酒些節(jié)日鍋或季節(jié)拴或在本辭地舉行肆特殊活朱動的時駐候，適端度降低據(jù)旅游產(chǎn)螺品價格走或服務(wù)簽的價格游以刺激貸旅游消害費者，駁招來生野意，增毅加銷售繼。條件：配純合相應(yīng)的胳廣告宣傳適用時間巷：旅游淡礦季40五、區(qū)碎分需求鞠價格策支略地理差品價策略時間差價杰策略對象差價恒策略產(chǎn)品差價撓策略混合搭售41六、旅絞游企業(yè)翠產(chǎn)品降僚價與提那價（一）旅垮游企業(yè)產(chǎn)缺品降價與勒提價降價提價產(chǎn)能過剩P擴(kuò)大銷售通貨膨脹P保證贏利競爭壓力P保持份額供不應(yīng)求P限制需求成本優(yōu)勢P控制市場42（二）靠顧客對半企業(yè)改滋變價格州的反應(yīng)顧客眼中的降價顧客眼中的提價式樣陳舊數(shù)量有限有缺點有價值財務(wù)困難賺大錢還要跌還要漲質(zhì)量有問題43（三）競持爭者對企希業(yè)改變價箱格的反應(yīng)了解競爹爭者反惕應(yīng)的主漫要途徑競爭者有燒一組適應(yīng)哥價格變化翠的策略競爭者把清每一次價菌格變動都闊當(dāng)做單一腫挑戰(zhàn)估計競爭專者反應(yīng)的移統(tǒng)計方法預(yù)測競爭采者反應(yīng)的慘主要假設(shè)假設(shè)競拋爭對手荒采取老蜘一套的王辦法對澆付本企榨業(yè)的價餅格變動假設(shè)競窄爭對手拾把每一勝次價格俗變動都呀看作是少新的挑干戰(zhàn)，并妨根據(jù)當(dāng)陳時自己球的利益旋作出相鼠應(yīng)的反敗應(yīng)44（四）企艷業(yè)對競爭除者改變價街格的反應(yīng)1.對競爭濟(jì)者降價何的應(yīng)對詳方案下降2%推出鼓基勵再次購買的紛折價券下降2%~4衛(wèi)%降價幅度憐為競爭者的帖一半下降超過4%降低到競爭者海的水平此價格嚴(yán)扎重?fù)p害我們的銷督售了嗎？是永久減刊價嗎？減了多少祖價競爭者降昆價了嗎？維持目前鋤的價格水怨平，繼續(xù)關(guān)注皮競爭者的證價格否是是是否否452.市場主導(dǎo)煩者的反應(yīng)維持價格翅不變降價提價46案例分析景：價格本標(biāo)冰準(zhǔn)戰(zhàn)尋略廊定乾之坤----填---廬山游定銀價策略簡灰析199轟5年7月，深溜圳人紛老紛打電下話到深蜘圳旅游懂集團(tuán)海難外部問同：“報折紙廣告應(yīng)上的盤絨子和刀干差是怎笛么回事辜？”原密來，這旅是該公頸司推出拔的廬山敘自助游雀的形象碼廣告。成這種表極現(xiàn)方式珠在當(dāng)時費的旅游首廣告中晉還是挺扁稀奇的無。這年夏天境，深圳計濤劃開通廬山(九江)直航班助機(jī)，面對引這一商初機(jī)，深構(gòu)圳旅游張集團(tuán)海束外部成割功地實回施了一球套保護(hù)諸自己的佛價格策正略，從呆而保障杏了產(chǎn)品霸開發(fā)者些的利益害。以往去毀廬山旅志游，均失由南昌泡進(jìn)出，腰路上耗咽費不少昨時間，嘩往往在茅山上住甘一晚就備匆匆離挨去，現(xiàn)條在，面雄對即將彈開通至什廬山腳記下九江昨的航班凈，如何驗做才能龜形成自捉己的相蓮對優(yōu)勢龍，不致娘于轉(zhuǎn)瞬銷又陷入挽價格戰(zhàn)小的漩渦裁中？經(jīng)營者首伯先對目的飼地作了分格析，廬山士是一個很坐適宜休閑女度假的地爬方，和黃填山相比，星雖然風(fēng)景蒙可能略遜炒一籌，但薦山上的度萄假條件卻波得天獨厚拳，擁有各茅種檔次的榮酒店，還御有一個上患萬人的小滑鎮(zhèn)，交通像良好。同時，警對市場疾作了分悼析，深鈴圳人很綿忙，工亮作節(jié)奏牲快，喜利歡直航舞。深圳人闊容易接欲受新事堆物，新蝴概念，畝易被引子導(dǎo)。對航空吐包機(jī)人召而言，鍋需要有佛市場推嚷動人。47經(jīng)過分析努，經(jīng)營者崗決定在市印場上以“專業(yè)器”和“全面”的形象帶出現(xiàn)，魔根據(jù)目殼的地特鉤色和市嬌場情況異，設(shè)計豎出幾種貪套餐：一、自稍助游。以輩廬山的接敲待條件，淘非常適合脖自助游，剝這在當(dāng)時巧還是較新收的旅游概步念，對于院平日緊張務(wù)貫了的深覺圳人而言鋼，早上不授用按時起呼床，想走推就走，想突停就停，移無疑是很慮有吸引力萍的。更重嬌要似的是刃，山上擁蠶有從各類尾療養(yǎng)院到斬星級酒店閱多種選擇偉，適宜不效同客人需嫁求，這樣忠，只需要睡酒店派車解到機(jī)場接尸送，無需煌增加地接炊成本，在價格上其，從療養(yǎng)面院的138萍0元起至三妹星級酒店178扇0元，形成孝了無敵價，競爭亭對手很草難切入淋。二、同時捷推出的有雞各種全包什團(tuán)，由于殼在市場上率先推出，有酒巾店和航眉空公司縱的支持俱，其產(chǎn)析品也就掉成了市坑場上的摘標(biāo)準(zhǔn)，燃而誰制走定了標(biāo)粒準(zhǔn)，誰恒就有了壩優(yōu)勢。有了一嚼系列的雞策劃和冠強(qiáng)有力夕的推廣曬，該公舟司很快告取得了圍廬山直秀航線的貢絕對優(yōu)閉勢，這針樣，當(dāng)騎年，該挎公司在味廬山線薪上成了欣最大的屋贏家。48價格在陰產(chǎn)品差巧別不大鄉(xiāng)豐，市場偽尚未形暈成優(yōu)勢戀品牌時眠，是重捏要的競講爭手段支，但當(dāng)膜你運用攀價格策提略時，動一定要忽很清楚片你的目本的是什展么？否父則，很搞容易傷兆到自己明，傷及塌市場。廬山直休航的定瓣價1380元絕對委是市場遷最低的，它有效休地遏制了凡后來者的濤價格競爭條策略，避股免了你降10元，我降20元的現(xiàn)象買出現(xiàn)，甚倍至在相當(dāng)工長時間里逝對手無法右出招，只槽能走聯(lián)合避的路線。牽最低價的健制定并不唱影響其在垮主推產(chǎn)品(三星酒店)上的獲寧利，前者主要守是為自己正形成壁壘績，后者才氧是主力。因此，當(dāng)傍我們制定次產(chǎn)品價格何時，一定員要遵循幾仆條原則：一、定價垮合理。不愛可有被對頂手鉆的空懸子。二、形成墻一定的技怠術(shù)壁壘。未你有什么乓是對手不愿易輕易模盞仿的嗎？三、專業(yè)爪造就規(guī)摸志，規(guī)摸降靠低成本。擠這里的規(guī)窄模是指某歷一條線路三，某一個魯產(chǎn)品上的傾規(guī)模，而摩不是所有所線路加起眉來總量上精的規(guī)模。穿、價格竟?fàn)幐〗^對是一糧個重要手鑄段，只是里當(dāng)它遠(yuǎn)遠(yuǎn)欺偏離了價幣值本身時螞，必然象王一柄雙刃腐劍傷及消稻費者和企托業(yè)、行業(yè)料自身。49目前的梢旅游正愉步上一利條危險濫的軌道址，經(jīng)營水者想方止設(shè)法用察不正當(dāng)霸的手法味降價，渾這些手挎法已經(jīng)女傷害了甲游客的瓣利益，糕讓旅游張這本令售人愉悅寧的經(jīng)歷夜變成了秀讓人受冠氣的過移程。一泄些旅行堤社所做肥的一切蜘就是壓核低成本葵，其結(jié)叮果就是床：用最節(jié)駛省的方靈式，從摘車、餐雀、酒店洽、航班錄、導(dǎo)游蛙、購物糟、自費到項目、隔門票等悲各方面氧一點一芹點拘，洲能省就脫省，能妨