營銷運作潛規(guī)則2023/7/221a前言公司運作的規(guī)則是一座冰山，符合20：80法則。20%是冰山的水上部分，是你能看到的，是被寫在各種紙面上的；還有80%是冰山的水下部分，是公司運作的主體規(guī)則，這就是公司運作的潛規(guī)則。理論有理論的邏輯，現實有現實的規(guī)則。理論是必要的，但還遠遠不夠，你要想成功，就必須了解現實中真正發(fā)生的，這就是中國公司運作的潛規(guī)則。2023/7/222a“支點”規(guī)則

---有了“支點”才能撬動市場營銷從某種程度上來講，就是在某個階段聚集所有能量于一點：尋找一個“支點”?！爸c”的作用，在于有效地、微妙地改變強弱之間、大小之間、輕重之間的力量對比，從而達成看似不可能的事情。實現以弱擊強，以小博大，以輕舉重。2023/7/223a可口可樂的“支點：快樂如果沒有這樣的“支點”，可口可樂連美國的家門都很難走出，如今撬動了人類最大、最基本的飲料市場，成為世界飲料的霸主！百事可樂的“支點”：新一代的選擇相比可口可樂晚12年，終于發(fā)現了自己就是年青人的選擇---新一代的選擇，幫助其撬動了可口可樂這個龐然大物，撼動了可口可樂的市場，成為世界偉大的公司之一。2023/7/224a“勢能”規(guī)則

---打造營銷勢能，才能形成物流動能“營銷勢能”就是銷售的動力，“支點”與資源“杠桿”的有效配合，就能產生高于原有資源幾倍幾十倍，乃至更大的能量，能有力地、微妙地改變市場競爭的力量對比，使天平傾斜向自己一方，使大規(guī)模的銷售成為可能。2023/7/225a最簡單的方法就是觀察河里的水，水怎么才能流動？必須要有落差！也就是落差創(chuàng)造了勢能形成了物流動能，使水動起來。打造營銷勢能，如同先將水用閘門堵上，產生落差，形成勢能，這樣，一旦打開閘門，水就會奔涌而出，造就一種不可逆轉的銷售態(tài)勢！2023/7/226a“扣子”規(guī)則

---第一顆“扣子”錯了就全錯市場調研就是系扣子，第一顆扣子找準了，下面的扣子自然就易找到，第一顆扣子沒有找對，剩下的扣子一定系錯，絕沒有對的道理。2023/7/227a深入市場一線是管理者都必須親身去做的事情，作為一種生活習慣；親臨市場不僅能夠獲取真實的信息，同時能夠獲得對市場的真實感覺，當你與市場間產生一種互動時，你就能夠感受到市場脈搏的跳動，對癥的行之有效的決策就會應運而生。如果信息來源本身就不可信，再先進的分析模型和處理方法也都是枉費心機！2023/7/228a究竟誰是我們的客戶？

---思考一些最簡單的問題誰是我們的客戶？沒有人會問這樣一個簡單的問題，因為幾乎所有廠家都會認為經銷商是我們的客戶。所有人都認為這是無可質疑的答案。但是，經銷商真的是我們的客戶嗎？2023/7/229a經銷商不是我們的客戶！如果是，那么按照“客戶就是上帝”的原則，我們應該以經銷商為中心，一切以滿足經銷商的要求為公司經營的最高理念，諸如：滿足對返利越來越大的要求？滿足貨盡量少賣，利潤盡量多拿的要求？放任竄貨、砸價等擾亂市場行為？……經銷商是廠家的合作伙伴;與廠家是平等關系,對方共同的目標是開發(fā)基礎終端。2023/7/2210a你的產品是什么？

---再問一個簡單的問題現實世界的一些自以為是的邏輯會引導我們進入誤區(qū)。經常問自己一些簡單的問題，認真地思考它，會使你在熟視無睹中發(fā)現（出）不同的答案，它可能是引導你走向成功的火花。2023/7/2211a世界冰激凌大佬和路雪和雀巢均將雪糕冰激凌定位在“甜點”，推廣中心一直是品牌和品質，使形式簡單的產品征服全球許許多多市場，但在中國開拓市場十年，即使不斷降價，也沒有在中國廣大消費者中產生持久的吸引力。中國的伊利等廠家將雪糕冰激凌定位在“小食品”，不斷推出新形式、新口味、新內容的冰激凌，贏得廣泛的喜愛。2023/7/2212a“穴位”規(guī)則

---渠道的“穴位”在哪？渠道運作的關鍵部位在哪？這關鍵部位就是牽一發(fā)而動全身的“穴位”，是整個渠道承上啟下的樞紐。找不到這個“穴位”，渠道運作就會十分辛苦。找到你的渠道的“穴位”，你就能做到“四兩撥千斤”。所謂“運作”，是指對關鍵部位的運作，而不是把一大堆資源“一勺燴”。2023/7/2213a用一個人的整個身體結構來形容營銷渠道的各個環(huán)節(jié)：生產公司是一個人的頭，大公司應該在供應鏈中起到龍頭作用；省級經銷商是一個人的脖頸，由于脖頸比較細，容易形成物流的瓶頸；地包商是一個人的腰；龐大數量的終端（賣場）是一個人的腳，產品到了腳上才能走路，才能真正實現銷售。所以，腰部最重要，是樞紐，地包商是一個承上啟下的環(huán)節(jié)，是銷售中廠家最應該重視的環(huán)節(jié)！2023/7/2214a渠道“點穴”

---“支點”與“杠桿”如何配合？省級經銷商職能配送化，直接管理和服務到地包商，實質也是通過與省級經銷商的合作穩(wěn)定市場，通過對下游的支持實現渠道流通速度化。2023/7/2215a如何將產品配送到地包商？廠家是不可能有如此大的面向全國的配送能力，只有將原來的省級經銷商轉化為配送商。利用他們的配送能力和網絡影響力，并以每件的配送費用作為回報，使他們獲得穩(wěn)定無風險收入。如果完全放棄與當地最有實力的省級經銷商合作，就意味著主動為競爭對手提供渠道空間。省級經銷商職能配送化，直接管理和服務到地包商，實質上就是通過與省級經銷商的合作穩(wěn)定市場，通過對下游的支持實現渠道流通速度化。2023/7/2216a營銷整合的“拳頭”規(guī)則

---一個指頭都少不得一根指頭打對方沒感覺，沒準你還扭折自己的手指；兩根指頭打人好點，但還是缺力度；那么三根指頭、四根指頭、五根指頭一起打，握成一個拳頭，怎么樣，對方有感覺了吧！2023/7/2217a營銷方案不分好與不好，只分可行不可行。一份完整的營銷方案至少應注意如下內容：目標（比如：銷售任務指標等）具體途徑（比如：產品策略、產品線規(guī)劃、價格體系策略、渠道運作策略、廣告宣傳策略、人員組織策略等等）營銷預算（比如：實現目標所需的人、財、物的支持）執(zhí)行排期（比如：方案實施落實到具體部門、具體人員，明確責任、權力和期限）2023/7/2218a“戰(zhàn)斗機”規(guī)則

---組裝沖擊市場的戰(zhàn)斗機飛機是搏擊藍天的雄鷹，因為它具備速度。飛機的穩(wěn)定性在于它的結構，有機頭、有護翼、有脊骨。機頭是銳利的，護翼是平衡的，脊骨是承載的。我們決定將產品組合成沖擊市場的“戰(zhàn)斗機”。2023/7/2219a有效組合公司的不同系列產品，利用不同產品的不同特點，發(fā)揮其不同的市場功能，產生不同的競爭力，有效地擴大市場份額，使組合產品運作產生規(guī)模效應，形成具有整體市場沖擊力的產品營銷策略。2023/7/2220a“50：50”法則

---操作與方案同等重要方案的正確與否與操作能力同等重要，各占50%。我甚至認為。在方案方向大體正確的情況下，操作比方案本身更重要。2023/7/2221a方案制定之后，執(zhí)行是關鍵。啟動方案執(zhí)行工程：召開營銷部門會議，引導市場一線銷售人員對方案的理解和認可。一個優(yōu)秀的操作者要有膽識和技巧，要能善于審時度勢，調整方案中的一些細節(jié)，不要被方案本身所限。2023/7/2222a打造“員工勢能”

---員工勢能是營銷勢能的源頭對自己的產品、對自己的客戶、對自己的市場抱著堅定信念的員工有力地感染我們的供應商、客戶、省級經銷商、消費者……使整個價值鏈被激活起來。2023/7/2223a成功源于自信！一個優(yōu)秀的管理者，首先應該是一個激情鼓勵者，建立和強化員工堅定、必勝的信念，員工有了信心，就會積極主動地做好各項工作，各項工作做到了，公司的目標自然就容易達成，這就是打造營銷勢能的源頭—員工勢能。2023/7/2224a打造“客戶勢能”

---利用客戶會產生強化效應充分地、最大限度地向客戶展示公司形象、現實實力、當前狀態(tài)、發(fā)展藍圖、行業(yè)地位、產品競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與公司合作的現實利益和未來前景，堅定客戶與公司合作的信念，形成客戶現實訂單的熱情和動力。2023/7/2225a定期召開經銷商懇談會、表彰總結會等等，將所有重要經銷商請到一起，利用這種聚會來打造雙方合作的商業(yè)驅動力。注意事項：大會地點定在能體現公司某方面優(yōu)勢的地方；不要僅公布銷售政策，要分析行業(yè)競爭狀況、公司發(fā)展現狀等，使經銷商在關鍵的觀念和競爭策略上與公司保持同步；要注意會場布置的細節(jié)，讓經銷商感受到公司的管理實力；會議的中心是經銷商不是廠家領導，不要廠家做主席臺，經銷商在下面，成為上下級，使經銷商自尊受到傷害。最好圓桌會議。2023/7/2226a打造“廣告勢能”

---產生半被動消費局面廣告要能引起消費者的心靈的共振，形成消費者對產品的心理渴望，從而推動消失銷售。這就是創(chuàng)造出廣告勢能。這是對廣告效果要求的底線。對近期消瘦沒有推動的廣告，無論多么精美、多么富有詩意，都沒有現實意義。2023/7/2227a廣告必須簡捷，簡捷才有沖擊力；廣告還要重復，重復才能增強記憶力；投放要針對訴求人群，一定要抓重點媒體、重點區(qū)域、重點時間，大忌遍地開花、狂轟濫炸！2023/7/2228a打造“渠道勢能”

---制造物流“泡沫”“勢，懸磐石于萬仞之上”，就好比在某城市一萬米上空旋轉一塊大石頭，?怎么樣這個城市所有的人都害怕。而且，隨著石頭的逐漸下降，人們的恐懼心理會越來越強烈。這就是“勢”。創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產生更大物流，實現銷售迅速放大。2023/7/2229a通過經銷商大會宣傳造勢、廣告宣傳拉動、人為地控制發(fā)貨量，并使促銷與發(fā)貨之間有節(jié)奏的互相配合運作，創(chuàng)造渠道饑餓感，制造物流泡沫，將渠道鏈條上的每一個環(huán)節(jié)激活，使各環(huán)節(jié)的向上游進貨、速度大大加快，又主動地推動下游貨物的流動，從而成功實現持續(xù)、大規(guī)模的銷售。2023/7/2230a管理到地包商運作模式

---省級經銷商配送化變革省級經銷商職能配送化和管理到地包商運作模式的全面改革，使分支機構有條件更大力度掌控和運作渠道，由被動轉為主動。產品的流動通道變得暢通，極大地提升了銷售業(yè)績。2023/7/2231a管理到地包商運作模式分為：地包商的選擇、地包商的銷售政策、地包商的價格體系、地包商的貨物配送、地包商的區(qū)域分銷、地包商的拜訪等等。2023/7/2232a“名稱定位”規(guī)則

---用名稱創(chuàng)造類別競爭力產品起名本身就是一種定位，俗話說：名正才能言順，言順才能事成。用名稱定位，發(fā)揮名稱在消費者心智產生的效應。名稱本身產生了類別競爭力。2023/7/2233a一輛汽車如果起名叫“蝸?！?，人們首先想到就是緩慢；喜歡速度的人首先不會選擇購買“蝸?！迸破?；不論汽車跑起來有多么快；同樣的這輛車，起名叫“獵豹”，人們自然聯想到快速，本能地認為這是款矯健有力、奔跑快速的汽車；也許實際上慢得不能再慢的老爺車！2023/7/2234a“門當戶對”規(guī)則

---要今天還是要未來有些著名的廣告公司和咨詢服務公司只談三年以后的結果，對中國公司沒有吸引力。中國公司沒有今天就沒有未來，必須有當期的業(yè)績。如果認為操作只是中國公司內部自己的事，要么不懂中國國情，要么逃避責任。2023/7/2235a現在廣告公司和咨詢服務公司很多。哪一家都會說他將帶來最好的方案，并列舉服務過的一長串公司名稱。如果真的選擇了他們，可能最后后悔的是自己。不一定是他們水平有問題，關鍵是要弄明白需要他們幫助解決哪一方面的問題？一句話，他們的特長與公司的特征是否一致！2023/7/2236a揮霹靂之手

---使菩薩心腸“讓你拿刀去刺一個人，你的手一定哆嗦?？墒锹殬I(yè)劍客在拔劍刺向對方，他很冷靜，他的心和手不會顫抖，他將噴濺出來的鮮血看成生命綻放出的火花。他考慮最多的是這一劍是否必須，一旦確認必須，剩下的就是全力以赴，毫不猶豫?！?023/7/2237a發(fā)現孩子身上長了個瘤，你自己清楚必須切割掉，可是你自己下不了手，因為你與他有感情了，這是人類天性；但是醫(yī)生看到的是他的病，確定病灶后，全力以赴，刀決不猶豫，也不容羅嗦，否則就不是一個合格的大夫。公司內部一些環(huán)節(jié)存在嚴重的問題，銷售內勤工作充斥沉沉的官僚習氣，一些人用在工作的精力遠少于其他邪門外道的精力。動還是不動？必須充分在尊重人格的基礎上馬上做出決定：或免職、或開除、或試用、或調崗、或重罰，決不可姑息養(yǎng)奸。2023/7/2238a“連環(huán)”規(guī)則

---建立實用的報告制度表格的設計的絕妙之處在于，將本月的工作總結和下月的工作計劃劃置于一張紙內，既陳述了當月的工作，檢查了過去計劃的執(zhí)行狀況，又規(guī)劃了下月的工作計劃，一環(huán)套一環(huán)，檢查起來直截了當。2023/7/2239a銷售人員是天馬行空，分布于區(qū)域各處，每人負責或大或小的市場，尤其是管理者不可能每天都和每一位銷售人員對話，這就是銷售管理的難處。建立實用的報告系統(tǒng)，如月報、周報甚至日報，對銷售人員進行有效的管理，既保持銷售提的活力，又防止銷售中各個環(huán)節(jié)的失控，使公司產品在激勵和控制的雙軌上源源不斷地流向市場。2023/7/2240a“知彼知己”規(guī)則

---知彼方能知己在沒有了解美軍的武器和打法的情況下，伊拉克空談自己百萬軍隊和多少坦克炮彈，是沒有意義的。在美國軍隊面前，根本沒有什么前方和后方之說，在你還沒有弄明白之前，導彈從上千公里外的地方直接打到你的指揮部來。2023/7/2241a用競爭的觀點看待市場，從競爭的角度調查市場、分析市場，從競爭的角度進行我們的決策，做到“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”。管理者做市場調研時一定要事必躬親，把握市場真實狀態(tài)，使策略、方案于市場接軌，執(zhí)行起來才可行。2023/7/2242a“三識”規(guī)則

---管理者人材的標準“職位”，尤其是“管理職位”意味著什么？膽識、見識和知識。2023/7/2243a“膽識”就是與生俱來的豪情，是迎接挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝困難的堅定信念。意味著要敢于承擔責任?！耙娮R”就是親身經歷的成功和失敗，從中親身獲得的經驗和教訓。獲得的唯一途徑就是實踐。“學識”就是讀了多少書，拿了什么樣的學歷。沒有“見識”的“膽識”是鹵莽；沒有“見識”和“膽識”的“學識”也只不過談談而已，沒有多大的用處。2023/7/2244a“垂直”規(guī)則

---公司為什么做不下去？有一位牧民，他有100畝草地，養(yǎng)著1000頭羊，每只羊每年產20公斤羊毛，如果這位牧民要想增加收入，有幾種方法？不外乎：增加羊頭數和通過改良飼料、作息規(guī)律等方法來提高單體羊毛產量。2023/7/2245a歸納起來就是：“平行增長”和“垂直增長”。對于公司來說，“平行增長”就是通過擴大銷售區(qū)域、增加經營品種、進入其他領域等措施來擴大公司規(guī)模，這種方法很容易想到，也很容易見效。但是有極限?！按怪痹鲩L”就是將營銷管理（包括銷售目標和激勵系統(tǒng)、財務和審計系統(tǒng)、報告制度系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)）扎根于每一塊市場或產品中，實現每一塊市場或產品的最大產出和最佳投入。2023/7/2246a為什么沒有成功

---不足夠笨！埃及的金字塔很高，能到達頂端的只有兩種動物，一種是老鷹，另一種是蝸牛。如果，你不是老鷹，就學蝸牛，用勤奮和執(zhí)著去鑄造成功。這個世界上很多的人沒有成功，不是因為不聰明，而是因為不夠笨。2023/7/2247a普通人家的孩子沒有什么背景可以依靠，不像一些有背景的人靠一個條子或一個優(yōu)待政策就能賺幾十萬、上百萬甚至更多，如果不務實，總是想一夜致富，總是想創(chuàng)造奇跡，總是想超常規(guī)，總是幻想自己比別人聰明，能找到捷徑，結果沒有一個成功的。普通人家的孩子要做好吃苦的準備，用勤奮和執(zhí)著去鑄造未來的成功，否則永遠悟不到成功的真諦，因為這是普通人家的孩子成功唯一道路。松下幸之助、王永慶、比爾蓋姿等沒有一個不是一步一步在辛苦中成功的。2023/7/2248a“簡單”規(guī)則

---高效的管理事后看都不復雜所有成功的管理，事后看都不復雜，都顯而易見。因為簡單，所以常用，所以重要。但，我們往往人為地將管理復雜化。復雜到大談戰(zhàn)略；復雜到大談資本；復雜到為展示爛漫而管理；復雜到為體現權威而管理；復雜到為管理而管理……以至我們常常忘記管理的基本目標。2023/7/2249a管理者應該記?。河行У墓芾硪欢ㄊ呛唵蔚?；管理者還應記?。汉唵尾⒉皇侨菀?；簡單是你對公司運作透徹領悟的結果。2023/7/2250a項羽與李存勖有什么不同？

---經得起成功否？項羽與李存勖有什么不同？項羽一打敗仗就帶著隊伍往老家跑，結果“無顏見江東父老”拔劍自刎了，喪失了東山再起的機會；經不起失敗！李存勖帶著隊伍打下天下，就開始懷疑部下，殺了他們，結果反過來被對手打敗，只做了幾天皇帝；經不起成功！2023/7/2251a公司成功過，要能經得起成功。要學習在變化了的環(huán)境中如何繼續(xù)獲取成功。受到挫折，我們要能經得起挫折。要學習在變化了的環(huán)境中如何戰(zhàn)勝困難。不論多么艱難，都要挺住，堅信自己、堅信最終的成功。2023/7/2252a好的時候更需要強化管理

---避免“成于領導，敗于管理”越好的時候越需要強化管理，形勢越好的時候越容易管理，管理的成本越小。加強管理是避免“成于領導，敗于管理”有效途徑，中國不少著名公司，像三株、巨人、秦池、愛多等都因為領導的強勢而成功一時，也因管理的弱勢而走入低谷。2023/7/2253a要從傳統(tǒng)公司的事后管理轉變?yōu)橛行討B(tài)監(jiān)控！管理就是為了加強內部各個環(huán)節(jié)之間的嚙合關系，使全國個區(qū)域的價格體系、費用使用、庫存進出量、貨款回收、促銷反饋、市場狀況等動態(tài)隨時在公司掌控之下，確保龐大范圍內的銷售工作在公司要求的軌道上健康運行。2023/7/2254a找到渠道“支點”

---改變強弱對比根據不同區(qū)域和競爭對手的特點采取不同的競爭策略，實現局部策略和整體戰(zhàn)略的有力配合。與國外品牌的競爭策略：默契地與國內其他廠家形成群體合力，形成國外品牌單兵對群體競爭的弱勢，改變力量對比。2023/7/2255a不少跨國公司在中國發(fā)展障礙是與中國文化的對接問題。作為全國性品牌，我們要在戰(zhàn)略上藐視跨國對手、在戰(zhàn)術上重視跨國對手。在每個區(qū)域在具體市場運作上必須高度重視競爭策略的正確性，不同市場競爭策略的正確性是每個市場成功的指揮棒，只有每個區(qū)域市場成功了，才會有全局的勝利。2023/7/2256a僅僅解決問題遠不夠

---公司沒有前進你在一條船上，船底不時出現窟窿，你不得不奮力去堵，堵住一個，又出現一個，你不停地堵下去，保持船不下沉，解決了眼前的生存問題。但，船只是在原地打轉，沒有前進。僅僅解決問題還不夠，公司沒有前進，公司這條船就無法到達成功的彼岸。2023/7/2257a管理者往往會陷入一個怪圈，出問題就忙著去解決問題，越處理，問題越多，好象永遠有處理不完的問題在前面等待著。解決表象問題，并不能從根本上減少或阻止更大量問題的出現。必須從根本上來著手，想辦法減少甚至杜絕問題產生。2023/7/2258a“拖拉機”規(guī)則

---公司變革的有效策略猴子想變成人，于是決定動手砍掉尾巴，因為人沒有尾巴。于是拿起刀。但動手之前，猴子被三件事困擾住了……這些問題猴子一直找不到答案，所以一直無法下手砍掉自己的尾巴，直到今天猴子也沒有變成人。2023/7/2259a猴子的三個問題是：砍尾巴會不會疼死？尾巴掉了會不會還能保持平衡和靈活？尾巴一生下來就跟著自己，能實在忍心嗎？公司變革的核心內容：結構重建、流程重組、責權利重新界定；變革的整個過程可以采取拖拉機式推進方式，不求速度，但求力度，要用行動表現出膽量和決心。2023/7/2260a“25%”規(guī)則

---25%的人支持你改革就能成功改革只要有25%的人支持你就可以成功，因為會有另外25%的人不支持但不反對，還有25%多的人不堅決反對但會最終接受，這樣，絕大多數的人都是可以爭取過來的，任何改革都不要期望一開始就得到大多數人的支持。2023/7/2261a在實質性的弱管理狀態(tài)下，一些員工養(yǎng)成了一些不好的觀念，擺資格、講條件，工作務實性亟待加強；加上管理層本身的弱化，沒有人真正去實地抓銷售，費用泡沫嚴重，業(yè)績不斷下滑，局部地區(qū)甚至逐步在退出市場！2023/7/2262a你和競爭互動了沒有

---公司運作的境界當你站在零售終端，看著消費者在選購你的產品和各種競品時的表現，你找到與市場互動的感覺了嗎？當你跟隨省級經銷商送貨，跟隨拜訪地包商，你從他們的表現中找到互動了嗎？你的價格體系，在渠道形成良性互動了嗎？你的廣告決策和消費者形成形成良性互動了嗎？2023/7/2263a營銷是一個龐然大物，包含數千萬的消費者、眾多的各級經銷商、各種傳媒、廣告商、許多員工等；管理者要每時每刻用心去感受，使我們每一個決策和公司的發(fā)展達成互動。但是這種互動一定是良性互動，決不是惡性互動。2023/7/2264a為什么我的專柜盡賣你的產品？

---外國人搞不懂中國市場沒有給帶來利益的附加，反而帶來利益的傷害，他們是不會真正認可你這種契約帶來的合理傷害權的。不認可就沒有責任，就談不上執(zhí)行。要去運作渠道，而不是試圖壟斷渠道！2023/7/2265a真正的營銷高手，一定對市場的“根”有深刻的領悟；這個“根”是文化，文化就是中國骨子里認同的東西，比如他們認同的觀念、習慣。他們首先關注眼前實際利益，其次才會關注契約、道德、責任。如果沒有帶來最大的利益，這個合約對他們根本沒有什么意義，至少心里是這么決定的！2023/7/2266a“叫賣”規(guī)則

---美女大多嫁給死纏爛打的男人絕大多數的美女不是嫁給紳士，而是嫁給死纏爛打的男人。為什么？美女往往頂不住死纏爛打，最后說：“好吧，我嫁給你”。為什么沒有嫁給紳士？因為紳士不好意思開口叫賣自己。2023/7/2267a在集貿市場，一定是叫賣聲大的攤主賣得最好，圍觀者最多；在最現代的納斯達克交易中心，也是那些叫喊聲最大的交易員生意做得最大！廣告運作潛規(guī)則：簡單、重復的廣告在中國市場最有效；當一個廣告做到快讓人煩了，消費者就開始記憶了；這樣就直接、快速傳遞產品的信息，隨之就會產生信任；這符合公司管理的最本原規(guī)則。2023/7/2268a“危險”規(guī)則

---最安全的時候往往最不安全公司本身就是風險和速度的產物，在風險中求得速度，在速度中降低風險。僅僅制度本身產生不了競爭力，不會帶來公司的生存和發(fā)展。人和產品比制度重要。2023/7/2269a每個人都在尋找辦事合法性，而不是事情的有效性。過分強調安全性，而傷害公司效率。最安全的時候往往就是最不安全的時候。公司整體效率下降，導致公司市場競爭力弱化。失去強有力的競爭力，公司久別只能被擠出市場，這是公司最不安全的處境。所以我們必須明白：制度僅僅是條件，而效率是目的。2023/7/2270a“烏龜”規(guī)則

---烏龜王八比兔子走得快！如果我們研究一下中國公司起起落落的歷史，我們會發(fā)現一個值得反思的現象：烏龜比兔子跑得快！“不務實”是中國公司的大敵！2023/7/2271a“不務實”首先表現在希望創(chuàng)造“超常規(guī)”的奇跡，而不相信腳踏實地會開花結果；其次表現在對周圍環(huán)境的不了解，尤其對競爭對手的無知！一個健康、持續(xù)發(fā)展的企業(yè)一定是干實事的人多、空談的人極少甚至根本沒有；尤其那些口沫飛濺、紙上談兵的管理者一定是公司發(fā)展的惡瘤！2023/7/2272a距離產生領導力

---距離創(chuàng)造勢能如同距離產生美一樣，距離產生領導力，領導力來源于距離產生的勢能，這就是敬畏。這如同水流沒有落差，就不會有奔流的速度，沒有速度公司就沒有競爭力。過分親情或追求絕對平等的溝通，一定是以犧牲效率為慘重代價的。2023/7/2273a一個公司的內部親情一旦過度，一個組織的原則性和紀律性就會蠶食，親情本身的模糊性和敏感性會使一個組織的人際關系變得格外復雜。公司運作永遠是理性的運作，而距離是上級和下級清醒對待對方的鎮(zhèn)靜劑。2023/7/2274a“閉嘴”規(guī)則

---危險一旦說出就變成現實危險是不能說出去的，否則危險就變成了現實。自古有必勝之將，沒有必勝之民。2023/7/2275a公司運作永遠如履薄冰，永遠戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，作為公司管理者就要挺得住，讓人永遠有穩(wěn)如泰山的感覺，永遠給下屬創(chuàng)造安全感，在堅定大家信心的前提下，完善運作的每一個環(huán)節(jié)的激勵和控制方法，不斷地一步一步地強化公司的管理，提高整體管理水平，而不是采取運動的方式，更不能將風險公開說出。2023/7/2276a老板為什么總易變

---是策略不對還是執(zhí)行不力“三個和尚沒水喝”，不是三個和尚隊形的改變就能有水的，而是看老和尚能否將責權利有效地分配下去，有沒有按一切進行檢查和獎罰，也就是要提高整個隊伍的執(zhí)行力。2023/7/2277a只要策略方案符合常識，就不要輕易懷疑自己的策略方案；在做任何運作前，要將責、權、利認真、清楚地在組織的各層次進行表達；然后用強有力的檢查處罰以督促每一個細節(jié)的落實。2023/7/2278a公司如河

---有上游才有下游任何成功的公司都要經歷幾十年，上百年，甚至更長的時間前仆后繼努力的結果，都需要很多代人的努力，沒有哪一個成功的公司由一代人就能鑄造成的。2023/7/2279a我們經常遇到公司環(huán)境驟變的情況，有時甚至180度大轉彎，作為打工者、下級往往是無能為力的。因為主動權不在你的手里，往往急在心里，看在眼里。有時候眼睜睜感受到公司呼吸的困難，在強勢的公司內部政治環(huán)境中，往往不能表現出明顯的抗拒。最理性的反應：彎一下腰，低一下頭，閉一下眼；等風暴過去，再站直身子，抬起頭，睜開眼睛，繼續(xù)趕路！自古有成就者不僅能“負重”，而且能“忍辱”。2023/7/2280a“大盒子”規(guī)則

---人力資源的核心理念在一個紙盒內不斷地套進更小的盒子。第二個盒子比第一個小，第三個盒子又比第二個小……盒子的空間越來越小，最后就是零。如果我們不斷地拿大盒子往上套，這個盒子就會越來越大……2023/7/2281a人分四等：四等人：沒本事，有脾氣三等人：沒本事，沒脾氣二等人：有本事，有脾氣一等人：有本事，沒脾氣一、四等比較少；二比較多；三等最多要給二等人提供更大舞臺，但也要建立有效約束機制。2023/7/2282a“強勢”規(guī)則

---不該強的方面千萬別強有一位含辛茹苦的母親，她希望幾個孩子快快成長，幫助她分擔家庭的工作和生活的壓力。她努力地工作，給孩子們創(chuàng)造好的生長條件。可是。她后來發(fā)現，她越過干活，孩子就越無事可做。孩子長大后，獨立生活的能力較差，反而抱怨母親。2023/7/2283a做強勢管理者沒有錯，問題在于應該在那些方面強！如果在該強的方面沒有強，在不該強的地方強了，就會出現管理者出力不討好，什么事情事必躬親，產生公司留不住人的情況。聯想董事長柳傳志給自己定位三件事：定戰(zhàn)略、定班子、定隊伍！2023/7/2284a“雙贏”規(guī)則

---經商和政治的不同商人考慮問題的思路是：首先看有沒有利，然后再考慮對不對。如果一件事沒有利，商人是不會去爭論誰對誰錯的。因為這純屬浪費時間，道理很簡單---沒有利。而政治則恰恰相反，一定要分出誰對誰錯，因為政治是你死我活的。2023/7/2285a一些公司管理者用整風的方法來強化公司各項管理，用運動的方式來進行營銷，希望用突擊的辦法實現公司運作的快速升級，這些都與公司運作的基本常識相違背。公司管理應該在細水長流式的推進中進步！用政治的手段可以獲得短期效果，但公司永遠不可能做大、做強，因為這與經商的基本原則相違背。2023/7/2286a按軍事特點運作公司

---錯在哪？目標不一致，實現目標的條件也不相同，軍事運作與公司管理是兩回事，那么按軍事部署組建公司結構，按戰(zhàn)爭特點運作公司管理沒有不敗的。2023/7/2287a軍事的目標是：速戰(zhàn)速決，你死我活，對手的死亡是自己生存的前提。公司的目標是：最大限度地賺錢，達到雙贏，并得到長久發(fā)展。軍事運作與公司管理是兩回事，按照軍事部署組建公司結構，按照戰(zhàn)爭特點運作公司管理是沒有不敗的。2023/7/2288a將屈原與曹操比一比

---有多大胸懷就能做多大事歷史上有兩個著名的詩人，他們有不同的個性，不同的胸懷，導致了不同的命運結局：一個是屈原，另一個也是非常著名的詩人曹操……屈原，才華出眾，但是心胸狹窄，與社會不容，也容哪個社會；曹操，心胸開闊，勇于接受現實，敢于接納、任用各種不同的人才，與各種各樣的人合作，結果成就了一代偉業(yè)。2023/7/2289a運用一切你調動的自有資源和社會資源為市場銷售服務；同事是最容易運作的資源；能力強的同事是最最好的資源，最強的資源運用好最容易出業(yè)績；能力強的人喜歡和能力強的人一起共事，這就是“強者越強”的正面螺旋效應，否則就出現“弱者越弱”的負面螺旋效應。如果總認為別人不行，容不下別人，甚至排擠打擊優(yōu)秀同事，不能與別人形成一個整體，憑一個人的力量，能夠做出什么大事？2023/7/2290a為什么沒有創(chuàng)業(yè)時的熱情?

---熱情是無法持久的對于熟悉中國歷史的人來說,“持續(xù)發(fā)展”比“大躍進”更加令人激動與欣慰。少了熱情,多了市場經濟的制度。這種理性比中國歷史上的所有“運動”，所有的“熱情”都更有意義。2023/7/2291a熱情是一種非理性的東西，而非理性的東西是無法長久的；熱情也往往是公司創(chuàng)業(yè)時的副產品。公司發(fā)展到一定的規(guī)模后，維系公司日常運轉的一定是制度！公司應該檢討自身運行各個環(huán)節(jié)的動態(tài)中，不斷建立、完善各個公司制度，不斷修正出現的問題，公司才可以獲得健康持久的運行，獲得整體的運作效率提升！2023/7/2292a做成一件事雖然重要

---找到運作公司的常識更重要做對了一個產品，靠廣告及經銷商催生出一個上市公司，這不能算是成功。只能說你做對了一件事情，這對于公司遠遠不夠，你還沒有找到運作公司的規(guī)律。2023/7/2293a自己做好一件事情雖然重要，但是遠遠不夠，找到懂得公司營銷操作的思想和人更重要，才可以保證公司持續(xù)健康發(fā)展。優(yōu)秀的公司，不論是通用還是松下，不論是公眾公司，還是家族企業(yè)，沒有哪一個真正成功的公司是不接受外來成功的東西的，都在接受別人成功的管理思想和經驗。2023/7/2294a“速度”規(guī)則

---速度是有生命的市場是最嚴厲的老師，還沒上課就考試了。2023/7/2295a對于中國的公司來講，在中國市場虎視眈眈的跨國公司給我們留的時間已經越來越少了，沒有速度就沒有未來，但是在追求高速度時一定要考慮公司現有結構所能承受的極限，一定要注意運作的理性。沒有理性的速度是不可持續(xù)的，沒有體系支撐的規(guī)模是靠不住的！2023/7/2296a“企鵝”規(guī)則

---公司是一個永遠有問題的單位公司可以定義為“一個永遠有問題的單位”，公司家和公司的管理者是永遠為問題纏身和困惑的人。管理的魅力來自于永無止境，來自于永遠沒有現成的答案，來自于永遠沒有最終的答案，來自于永遠沒有完整的答案。2023/7/2297a企鵝怎么走路？踮著腳尖走！隨時解決平衡和向前的動力。對于公司，平衡就是基礎管理；動力就是制度創(chuàng)新。世上唯一不變的是“變化”，公司管理者必須時時警惕公司與環(huán)境的適應，以保持公司持久、安全、健康的發(fā)展。2023/7/2298a戰(zhàn)略是一把刀

---你選哪一面？戰(zhàn)略管理就猶如一把刀，如果選擇了刀把的方向，那么最壞的結果也會保護