如何有效拓展分銷渠道第1頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一、分銷渠道的認(rèn)識(shí)“圓心·衛(wèi)星”銷售理論天體運(yùn)動(dòng)規(guī)律最佳優(yōu)勢(shì)組合第2頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、分銷渠道作用：提升銷量、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大品牌在局部市場(chǎng)影響力。第3頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、分銷渠道特點(diǎn)投入少,回報(bào)高有利于提升品牌認(rèn)知度分銷店人員架構(gòu)以夫妻、兄弟為主對(duì)總代理要求比較高（實(shí)力、操作、思路、品牌建設(shè)）多品牌操作利潤(rùn)關(guān)注度高，忠誠(chéng)度低第4頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、分銷部經(jīng)理要求有渠道操作意識(shí)對(duì)陶瓷行業(yè)有一定了解具備團(tuán)隊(duì)管理和溝通能力第5頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、分銷部業(yè)務(wù)員要求吃苦耐勞有成功欲望熟悉陶瓷行業(yè)優(yōu)先有較強(qiáng)執(zhí)行力第6頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5、部門配合“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”分銷渠道的工作正常開展，需要店面、家裝、工程各部門的支持，也需要各部門積極，及時(shí)的溝通（工程詢價(jià)，分銷商利益保護(hù)）第7頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月6、建立問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與解決機(jī)制

分銷部經(jīng)理、分銷部業(yè)務(wù)員按時(shí)完成月度工作報(bào)表敏銳洞察各分銷動(dòng)態(tài)，積極尋找對(duì)策。第8頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

市場(chǎng)調(diào)查:分銷市場(chǎng)的整體規(guī)劃，意向合作公司的性質(zhì)、規(guī)模、合作方式、店面位置數(shù)量、人員組成、業(yè)務(wù)檔次、業(yè)務(wù)量、已經(jīng)營(yíng)品牌、我們的銷售機(jī)會(huì)；當(dāng)?shù)氐南M(fèi)形態(tài)、老板的社會(huì)背景；公司價(jià)格體系的建立；合作合同、報(bào)價(jià)單、宣傳資料準(zhǔn)備；二、開發(fā)客戶

（一）、調(diào)查市場(chǎng)第9頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況人口總量房?jī)r(jià)現(xiàn)代裝修理念的接受程度例如:東北房?jī)r(jià)2000—3000/平方的城市基本上能接受簡(jiǎn)一不要忽視有特色經(jīng)濟(jì)支撐的小縣城第10頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、集中的陶瓷市場(chǎng)檔次人氣前景市場(chǎng)管理模式市場(chǎng)推廣宣傳租金第11頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、走訪客戶

討論發(fā)言:各銷區(qū)經(jīng)理在尋找OCEANO、ECOO分銷商時(shí)多半選擇哪幾個(gè)品牌代理商來(lái)代理OCEANO、ECOO？第12頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

重點(diǎn)介紹公司產(chǎn)品特色、品牌特色、服務(wù)特色，培訓(xùn)特色、避免談價(jià)格與返點(diǎn)，避免在我們的弱勢(shì)上進(jìn)行糾纏；了解分銷商的出發(fā)點(diǎn)（發(fā)展、利益）切入合作雙贏的立場(chǎng)，規(guī)劃分銷商的利潤(rùn)模式；主動(dòng)引領(lǐng)分銷商參觀展廳與產(chǎn)品，讓其更了解品牌與產(chǎn)品；讓客戶對(duì)自已、公司、品牌有深刻的認(rèn)識(shí)，建立良好的人脈；4、與客戶溝通第13頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月現(xiàn)代、羅馬、亞細(xì)亞、金元(這些分銷商有品牌操作意識(shí),有渠道優(yōu)勢(shì),但原品牌影響力在慢慢消退)冠軍、諾貝爾、東鵬、強(qiáng)輝、金舵(產(chǎn)品基本比較單一,能為OCEANO提供很好的資源優(yōu)勢(shì))第14頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道進(jìn)入新的二級(jí)市場(chǎng)可以采用“借雞生蛋”的方式，某些分銷渠道做的好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如出現(xiàn)調(diào)換品牌或者多品牌操作，逐漸放棄原品牌，我們則可乘機(jī)切入，搶占該客戶渠道第15頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）、確定客戶1、是否有實(shí)力店面人員資金渠道第16頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、是否有店面在什么市場(chǎng)在什么位置店面面積“進(jìn)最高擋的市場(chǎng)，找當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商”

第17頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、是否具備品牌操作意識(shí)原代理品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥φ故?、信譽(yù)、服務(wù)是否到位接受新生事物能力第18頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、品牌定位主推還是作為補(bǔ)充資金、廣告、員工投入渠道建設(shè)第19頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）、分銷渠道建設(shè)計(jì)劃總代理應(yīng)該為分銷渠道制定一個(gè)中長(zhǎng)期投入計(jì)劃，其中應(yīng)該包括分銷渠道的建設(shè)、培養(yǎng)、維護(hù)、分銷商廣告、店面、客情的建設(shè)和發(fā)展規(guī)劃“支持大客戶，建立樣板市場(chǎng)”第20頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）、分銷合同1、月返點(diǎn)、年返點(diǎn)、年終獎(jiǎng)(實(shí)物)、裝修沖減2、交合同保證金(依不同區(qū)域、不同客戶而定)例如:南通5000,寧波3000—20000依客戶實(shí)力而定3、合同約束(分銷商竄貨、低價(jià)傾銷、撤換后遺留問(wèn)題)

第21頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（六）、專賣店裝修1、做好前期設(shè)計(jì)工作(裝修前)2、把握裝修質(zhì)量(板材、射燈、油漆、墻紙等)第22頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、做好展示，做好樣磚控制（輕裝修，重裝飾）第23頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第24頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第25頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、保護(hù)ＶＩ形象第26頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

（一）、客戶分類三、客情管理第27頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、散客戶無(wú)交保證金就不予簽訂有效合同,業(yè)績(jī)無(wú)返點(diǎn),樣品費(fèi)鋪地費(fèi)按5折收費(fèi)2、Ｋ金客戶年銷售額在40萬(wàn)元以下,必須交合同保證金5000元,樣品費(fèi)鋪地費(fèi)新品出樣按5折收費(fèi)第28頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、黃金客戶黃金客戶:年銷售額高于40—80萬(wàn),必須交合同保證金5000元,同時(shí)交納___元樣品費(fèi)做押金,專賣店新品出樣方可免費(fèi)。A類:面積在80平交方以下,交10000元樣品押金,鋪地按5折收費(fèi),裝修費(fèi)補(bǔ)貼每平方100元。B類:面積在80平交方以上,交20000元樣品押金,鋪地按5折收費(fèi),裝修費(fèi)補(bǔ)貼每平方100元。沖返費(fèi)用:驗(yàn)收合格16個(gè)月內(nèi),與任務(wù)掛鉤沖返第29頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、白金客戶

白金客戶:年銷售額高于80—100萬(wàn),必須交合同保證金5000元,同時(shí)交納___元樣品費(fèi)做押金,專賣店新品出樣方可免費(fèi)。A類:面積在80平交方以下,交10000元樣品押金,鋪地按5折收費(fèi),裝修費(fèi)補(bǔ)貼每平方150元。B類:面積在80平交方以上,交20000元樣品押金,鋪地按5折收費(fèi),裝修費(fèi)補(bǔ)貼每平方150元。沖返費(fèi)用:驗(yàn)收合格16個(gè)月內(nèi),與任務(wù)掛鉤沖返第30頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5、鉆石客戶鉆石客戶:年銷售額高于100萬(wàn)以上,必須交合同保證金5000元,同時(shí)交納___元樣品費(fèi)做押金,專賣店新品出樣方可免費(fèi)。A類:面積在80平交方以下,交10000元樣品押金,鋪地按5折收費(fèi),裝修費(fèi)補(bǔ)貼每平方250元。B類:面積在80平交方以上,交20000元樣品押金,鋪地按5折收費(fèi),裝修費(fèi)補(bǔ)貼每平方250元。沖返費(fèi)用:驗(yàn)收合格16個(gè)月內(nèi),與任務(wù)掛鉤沖返第31頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月備注:裝修店面必須符合品牌VI以及裝潢設(shè)計(jì).如無(wú)交樣品押金的客戶,就沒有裝修補(bǔ)貼費(fèi).專賣店如展示其他品牌產(chǎn)品,不簽訂合同,并不給予裝修補(bǔ)貼.第32頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

（二）、客戶引導(dǎo)

第33頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1、明確各客戶的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（短板效應(yīng)）

第34頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、做好店面，家裝，小區(qū)，工程四渠道的分配第35頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、對(duì)于多品牌客戶，要逐漸引導(dǎo)他在人員，資金，店面上對(duì)OCEANO的投入（套牢客戶）

“不能讓客戶手里有多余的錢”----華東A區(qū)某老板第36頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、廣告的發(fā)布以分銷商自己做為主，代理商支持為輔，但廣告畫面由公司提供。另外，對(duì)于白金客戶和鉆石客戶，可以采取沖返或半投入半沖返方式進(jìn)行廣告發(fā)布。第37頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5、分銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)第38頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）、客戶動(dòng)態(tài)分析分銷部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員要時(shí)刻關(guān)注分銷商發(fā)展動(dòng)態(tài)，防止有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌進(jìn)入自己的渠道，另外對(duì)于多品牌操作客戶，要時(shí)刻注意簡(jiǎn)一品牌人手、展示的投入以及分銷商內(nèi)部的人事調(diào)動(dòng)、發(fā)展規(guī)劃、暗藏的矛盾沖突等等。第39頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、做好服務(wù)（一）、新品推廣1、大斜板醒目出樣，淘汰產(chǎn)品卸板；2、樣板間更換(科學(xué),合理)；3、新標(biāo)簽，新宣傳物料發(fā)放；4、培訓(xùn)，洗腦（強(qiáng)推新品,跟公司步調(diào)一致,同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),差異性做出強(qiáng)烈清晰的宣傳）。第40頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）、發(fā)貨及時(shí)1、熟悉各分銷商貨車車次，司機(jī)電話，謹(jǐn)防冒領(lǐng)；2、明確要貨日期，加工尺寸；3、做好留貨（要對(duì)庫(kù)存了如指掌）；4、熟悉各分銷對(duì)公司產(chǎn)品推銷的喜好；

例:如東偏愛拋光磚,泰興鐘情瓷片5、做到讓分銷商掌握庫(kù)存信息。第41頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）、價(jià)格體系分銷商不論遠(yuǎn)近，不論關(guān)系，一律統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，標(biāo)價(jià)統(tǒng)一。第42頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）、區(qū)域保護(hù)1、防止分銷區(qū)域間竄貨2、分銷區(qū)客戶到總經(jīng)銷詢價(jià)3、開業(yè)促銷品控制第43頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）、走量產(chǎn)品1、低價(jià)促銷品分銷政策2、針對(duì)分銷不同特點(diǎn)消化吸收3、適當(dāng)壓貨第44頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

六、客戶投訴(討論)1、色差首先是否與光線有關(guān)其次仿古磚跟拋光磚(滲花磚)關(guān)于色差的要求不同注意鋪貼方向的調(diào)換可以參見包裝箱內(nèi)的使用說(shuō)明調(diào)換新的2、平整度首先與施工方分擔(dān)責(zé)任,將損失降到最低點(diǎn)事后變形遵照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)賠償?shù)?5頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、破損首先將責(zé)任推卸給物流公司其次用感情讓分銷商能用就用,保證不是倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨問(wèn)題4、分銷價(jià)高首先了解客戶投訴的原因,心理.其次介紹公司產(chǎn)品高品質(zhì)高價(jià)位.總代理的難處(備庫(kù)存,倉(cāng)庫(kù),人員,品牌操作等等)“產(chǎn)品是你的兵種,價(jià)格是你的武器！”-------陶瓷名人第46頁(yè)，課件共49頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月五、其他1、建立及完善分