市場的把握及營銷團隊的管理要點1、銷售旺季2、銷售管理市場分析重點市場資源配置3、代理店管理培訓銷售服務人員派駐貨款管理樣機管理代理人員的知識培訓4、團隊管理5、售后服務市場的把握及營銷團隊的管理要點市場的把握及營銷團隊的管理要點1、銷售旺季2、銷售管理市場分析重點市場資源配置3、代理店管理培訓銷售服務人員派駐貨款管理樣機管理代理人員的知識培訓4、團隊管理5、售后服務主要內容簡介:國內市場需求情況及采取的營銷舉措如何開好銷售月會·銷售團隊的管理·如何做好銷售預測銷售與服務的關系結束語1(1)國內挖掘機(含國產)市場需求情況HE月度需求變化(外·HE月度需求變化(國產09/1-12:67187臺一比上年增長率23.1%091-12:25002臺→比上年增長率48.2%胡101月1月胡月翻1月各機型需求比上年增長率變化●各機型需求比上年增長率變化年07年34.1%40T以上149%231%各辦事處區(qū)09年需求與08年對比各辦享處區(qū)09年需求與08年對比華中西部與去年相比大幅增長,華北負增長東北/華南西部華東與去年比增長50%以上總需求增長率948%輩比16306全國67187許多優(yōu)秀教師的課堂教學中都有一股“源頭活水”。因此，激活語文課堂教學，應在教學內容上積極引進“活水”，在教學思路設計上努力求新，還要在教學方法上真正變注入式為啟發(fā)式，達到教與學和諧交流，把學生教“活”。“活”是切實提高語文教學效益的必要保證。1.教學要與時俱進在使用教材的過程中，要把課文作為傳授知識、發(fā)展能力的基本依據，但又不能拘泥于教材，而應當根據具體的教學目的和實際情況的需要，廣聞博采，時時引進時代的“活水”。如增設“文化快餐”，每堂課拿出三到五分鐘，開設“三分鐘演講”，“每堂一首詩”，“每課一成語”等欄目，同時指導學生閱讀課外書，每兩周拿出一堂課展開交流。2.精心設計，要體現(xiàn)教學思想在語文課堂教學中教師要精心設計教學思路，力求拿出個人在處理教材和安排教學步驟上的最佳思路。（1）重視課堂導語、結束語的設計。如果把教學比作一首樂章，我們追求“起調”扣人心弦，“主弦律”引人入勝和“終曲”余味無窮。一堂課開頭數分鐘導語的作用不容忽視。介紹一個故事、一副對聯(lián)、欣賞一幅插圖、設置一個懸念、演示一個實驗……好的導語像磁鐵一樣吸引學生認真求知、課堂引入就掀起一個小高潮，起如爆竹，結如鳴鐘。教師可以嘗試以點評課文、課文續(xù)寫、排演課本劇等方法結課。比如點評課文，就是指導學生在充分品讀作品的基礎上，以片言只語表達自己的閱讀感受，可以只談文中的某個細節(jié)、某件道具，但要從較新的角度切入、使用簡潔優(yōu)美的語言引起學生對課文的興趣，從而提高學生在課堂上的學習效率。這一訓練既活躍課堂氣氛，又可帶動學生深入研讀課文，提高鑒賞能力，從而獲得興味盎然的學習效果。（2）選好突破口，教出新意。教師順著課文段落先后，從段首依次分析至篇末，這種教法雖有普遍適用的價值，但是一味拘守，也會淡化某些課文的特色，還可能使學生的思維形成定勢，難以生動活潑地發(fā)展。設計有新意的教學思路，需要教師以自己的發(fā)現(xiàn)，感悟為契機，從課文中選取關鍵性的語句或問題作為切入口，奇峰突起，優(yōu)化課堂組織過程。例如教學《捕蛇者說》一文，可在學生熟讀后，抓住結尾這一文章的凝結點來追本溯源：指導學生找出主旨句，如果學生答成“以俟夫觀人風者得焉”，教師借機區(qū)分主旨句與寫作目的句。再提出：“賦斂之毒有甚是蛇者乎”，作者寫到了幾種毒？哪種厲害，何以見得？這樣一下抓住了要害，增強了教學的有效性，又有助于學生體會課文對比、反襯手法的妙用。3.要啟思導學，積極改進教學方法運用教學方法、應使教法建立在學法的基礎上，強調學生主動積極地思考和實踐，教師主要起激勵、組織、點撥、引導的作用，用葉圣陶先生的話來說，就是“幫著學生學習”。（1）設思維情境，激發(fā)學生創(chuàng)造欲望。教師要根據教材內容和學生心理需求創(chuàng)設一些具有啟發(fā)性和開拓性的問題，并不失時機地提出來以觸及學生的興奮點，激發(fā)其求知欲，撥動他們思考的琴弦。例如教學《背影》一課，在學生預習的基礎上，教師可創(chuàng)設如下問題：文章為什么不刻畫父親的正面形象而寫“背影”呢？作者是如何刻畫父親“背影”的呢？作者為什么要詳寫“過鐵道買桔子”時的細節(jié)呢？課文幾處寫了父親的“背影”？“背影”在行文中起了什么作用？如果讓你寫父親的“背影”，你如何構思呢？這樣的問題一旦出現(xiàn)，學生學習情緒就會高漲，思緒也就隨之而“活”了起來。（2）點撥學習思路，鼓勵學生大膽想像。教師要指導學生突破課文情景，把思維的領域擴展到更加廣闊的生活空間，從而提高學生的認識和想像力。如魯迅先生的《從百草園到三味書屋》一文，為我們再現(xiàn)了“百草園”豐富多采的自然景物，使我們同魯迅先生一樣，體味到了其中無限的樂趣。那么，倘若我們走出“短短的泥墻根”一帶，還會有哪些充滿情趣的事或物在等著我們呢？我們可以以“百草園趣事續(xù)聞”為題，組織學生進行討論，啟發(fā)學生縱情想像和大膽想像，創(chuàng)造出更為奇妙而有趣的情景來。（3）依據課文示范，要求學生學習寫作。每學完一篇有代表性的課文，要求學生學習課文的寫法，寫一篇小作文。由于有課文作示范，學生不會覺得困難，都很樂意去寫作。這樣一來，讀課文促進了寫作能力的提高，寫作文又加深了對課文內容的理解，一舉兩得，何樂而不為呢？4.要給學生獲得成功的愉悅愉快教育“應指使學生樂于接受教育，使學生感到學習文化知識是件十分愉快的事，因而樂此不疲”。如何誘發(fā)愉快？應在教學中提供恰當的外部誘因，調動學生學習的內驅力，使其自己愿意學、努力學、刻苦學、學得愉快。但從一些實際教例來看，有的教師在教學中忙于“設趣”、“激趣”、“逗趣”，使教學形式趨于“游戲化”，于是哪節(jié)課無游戲，哪節(jié)課便索然寡趣?！敖獭笔ビ螒蜻@根“拐杖”，“學”就失去歡樂的誘因。學生感到“真沒勁”，教學效果便大打折扣。這是片面理解“愉快教育”所產生的畸形教法。事實上，課堂絕不可能是游戲場，學習也絕不可能是一場游戲。無論學哪門文化知識，要想學好，都得依靠學生的內驅力，都得刻苦。誘發(fā)學生學習的內驅力，才是促使學生自覺愉快學習的關鍵。教育實踐證明：處于普及教育階段的學生，其學習的最直接內驅力來自其比較明確的學習目的。具備了認知的先決條件，能學懂教材，能跟上教學進度，能不斷體驗到學習成功的喜悅，就能增強自信，愉快地學。5.要發(fā)揮課堂教學效益的最大化近年來，上課凡“講”，就被認為有“灌”的嫌疑，這導致一些教師上課不敢講。其實，講解是許多教學方法的主要構成部分，是傳授知識最便捷、最省時、最有效的方法之一。許多復雜的道理，一經詳盡的講解，聽者便順之釋然。問題在于怎么講，什么時候講，講得是否適當，講得是否準確。簡潔、生動、有條理的講解，其中就包含有對學生的啟發(fā)，只有枯燥乏味的講解才是“灌”。倘若教師的講解準確、幽默風趣，那么這樣的講解就如詩如歌，引人入勝，足以令學生心往神馳，學生的思緒就會被教師牽入知識寶庫。聽這樣的講解不僅深受啟發(fā)，容易理解，而且會留下深刻的印象，把知識記得很牢。至于課該怎么講，我以為這取決于教師自身的素質、教材的具體內容、教學的具體目的、學生的認知實際和學校的教學設備條件。當講則講，當讀則讀，當問則問，當練則練，當演示則演示，一切為了實現(xiàn)教學目的。收稿日期：2013-03-13為了培養(yǎng)出現(xiàn)代社會所要求的“具備良好的人文素養(yǎng)和科學素養(yǎng)，具備創(chuàng)新精神、合作意識和開放的視野，具備包括閱讀理解與表達交流在內的多方面的基本能力，以及運用現(xiàn)代技術搜集和處理信息的能力”的全方位人才，我們必須重視對當前的語文教學模式進行創(chuàng)新，積極倡導實施自主、合作、探究的新型教學模式。1.激發(fā)學生興趣，引導學生確立學習目標興趣是求知的前提。心理學研究認為，濃厚的學習興趣可使大腦與各種感官處于最活躍狀態(tài)，以最佳地接受教學信息；能促使學生自覺地集中注意力，全神貫注于學習活動；能使學生在繁重刻苦的學習過程中抑制疲勞，產生愉悅的體驗。教師備課時應根據學生實際水平的差異，設計一些難易程度不一、詳略要求有別的問題，針對不同的學生分別要求；在課堂上，則根據學生的不同性格、語文能力，把握機會，及時進行激發(fā)和啟示，創(chuàng)造條件，為學生的“思”和“言”提供機會，使他們產生“言”的欲望，從而達到培養(yǎng)學生語感、發(fā)展學生的個性和能力的目的。2.注入情感因素，凸顯人文關懷2.1挖掘教材因素，實現(xiàn)情感共鳴。教學中我們教師必須堅持“文道統(tǒng)一”的原則，既做“經師”，傳授知識，培養(yǎng)能力，開發(fā)智力，又要為“人師”，塑造學生美好的心靈以促進語文學習。要在教學中，教育學生時刻以積極的生活態(tài)度，樂觀向上的精神，高尚的審美情趣，高漲的情緒，穩(wěn)定的心境，面對生活和學習，幫助學生樹立正確的人生觀、價值觀和科學世界觀，形成良好的思想品德素質，正確認識社會、人生和自我，這對于學生閱讀和寫作同樣是至關重要的。2.2轉變教學觀念，發(fā)揮主體作用。初中語文新課標明確指出，倡導學生主動參與、勤于動手，培養(yǎng)學生搜集和處理信息的能力、獲取新知識的能力、分析和解決問題的能力以及交流與合作的能力。與此同時，如何改變簡單傳授、被動接受的教學模式，真正發(fā)揮學生在學習活動中的主動性，使受教育者成為自己教育自己的人，是現(xiàn)代教育區(qū)別于傳統(tǒng)教育的顯著特征，也是當前世界各國在教育改革中都要面臨的一個共同話題。這要求廣大語文教師轉變教學觀念，發(fā)揮學生的主體地位。3.優(yōu)化初中語文教學環(huán)境良好的初中語文教學課堂環(huán)境是達到高效的教學質量的保證，積極互動的語文教學少不了優(yōu)化的教學環(huán)境。那么在新課程改革背景下，努力構建開放型的教學環(huán)境，讓學生參與，在全新的教學環(huán)境下學習，更具思維活力。這種教學環(huán)境更多的是注重人文環(huán)境的營造，人文環(huán)境是優(yōu)化語文課堂教學的重要因素。傳統(tǒng)的語文課堂常常忽略了語文作為人的生命活動的意義、忽略了語文對于人的精神世界的構建價值。許多富有優(yōu)美意境、鮮活思想的文字被支解為機械釋詞、標準化答題。標準的模式不僅限制了教師的思維,更讓學生形成了某些懶惰意識,造成不能說、不敢說及不會說的尷尬局面。營造互動、積極溝通的人文教學環(huán)境，能夠使得學生和老師在交流中思維得到開放，得到激發(fā)。4.激發(fā)學生主動性，挖掘創(chuàng)新潛能4.1創(chuàng)設和諧寬松的課堂氣氛，美國心理學家羅杰斯認為：“成功的教學依賴于一種真誠的理解和信任的師生關系，依賴于一種和諧安全的課堂氣氛?！焙椭C寬松的課堂氣氛是教學民主的重要體現(xiàn)。教師的課堂角色不是唯我獨尊的權威，而是課堂學習的參與者和倡導者，因而在課堂教學中，教師要努力創(chuàng)設使學生消除對權威和失敗的畏懼心理，激發(fā)學生參與、思考、交流的良好環(huán)境。4.2重視感情投資，喚起學習興趣。師生關系是教學中最基本的人與人之間的關系，教師在教學中如果能以深厚的感情關懷和愛護學生，尊重學生的人格和自尊心，虛心聽取學生意見，就能調動學生好學的積極性。在近年的實踐當中，我總是以一份真誠、一份愛心去組織課堂教學，喚起學生的求知動力，讓學生產生強烈的學習愿望，取得了很好的效果。5.引進柔性的教學管理，運用激勵的教學評價柔性管理是相對于剛性管理而言的，它采用的是非強制的方式，對學生的心理施加潛在影響，把教師的意志變?yōu)閷W生的自覺行為，其職能是教育、協(xié)調、激勵、互補。教師應重視學生的情感體驗，要尊重和信任學生，解除傳統(tǒng)課堂教學常規(guī)對學生過多的束縛，該緊的時候緊，該松的時候松，少些軍訓的架勢，多些民主的互動，使其做到“親其師、信其道”，讓學生在和諧平等、輕松活潑的學習氛圍中進行學習。激勵性評價就是教師對學生的學習和進步從積極的方面加以肯定，它關注的不是學生達到了什么標準的學習結果，而是側重于學習過程中學生的學習主動性、進步與發(fā)展的情況，對于那些從書刊、電視、互聯(lián)網等信息源獲取信息的自學方法應給予充分肯定，引導學生將自己的興趣和愛好與語文適當聯(lián)系，培養(yǎng)并提高學生語文學習的自信心。6.構建融洽的師生關系“親其師，信其道”，教師的“可親”是保證學生“信其道”的前提。構建融洽的師生關系的關鍵是尊重。尊重既是教師對學生的尊重，也是學生對教師的尊重。坦誠的理解與合作，縮短了師生間的距離。理解是由師生共同參與和構建的，以消除誤解、增進了解、加深理解和對話交流為主要特征。理解需要師生學會“換位思考”，學會“移情”，努力減少隔閡，增強彼此之間的情感凝聚力，并且在實踐中學會自我管理，學會妥善解決彼此之間的沖突與矛盾。合作就是師生以民主、平等的態(tài)度和方式參與課堂教學。合作需要重塑師生的角色形象。傳統(tǒng)的師生關系認為：要給孩子一杯水，教師必須有一桶水。這種“容器觀”下產生的桶與杯式的師生關系禁錮著人的思想，束縛著人的行為，是現(xiàn)在課堂教學效率不高的主要障礙之一。而合作型的師生關系則有效提高了課堂效率。主要內容簡介:國內市場需求情況及采取的營銷舉措如何開好銷售月會·銷售團隊的管理·如何做好銷售預測銷售與服務的關系結束語1(1)國內挖掘機(含國產)市場需求情況HE月度需求變化(外·HE月度需求變化(國產09/1-12:67187臺一比上年增長率23.1%091-12:25002臺→比上年增長率48.2%胡101月1月胡月翻1月各機型需求比上年增長率變化●各機型需求比上年增長率變化年07年34.1%40T以上149%231%各辦事處區(qū)09年需求與08年對比各辦享處區(qū)09年需求與08年對比華中西部與去年相比大幅增長,華北負增長東北/華南西部華東與去年比增長50%以上總需求增長率948%輩比16306全國671871(2)09年挖掘機總需求/KC占有率情況(外資+國產)分地區(qū)總需求情況口全事總需求一一小松占有率一回產占有率國產占有率27.1%小松占有率160%L且惡重山貫河吉北新福甘寧●外資國產歷年比例變化情況口外資口國產23,62006年2007年200年(2)根劇市場的銷售規(guī)律采取的營銷舉措A、銷售旺季:(2-5/10-11月展示會座談會小松日/試乘會銷售占有率要點:召開的目的時機開式地點邀請對象莊要競爭對手注意點:精心組織、精心策劃B、銷售淡季:(6-8月技術交流會服務營銷會①銷售服務人員的招聘、調整、親質的培養(yǎng)和教育銷售人員:數量:市場/競爭對手情況根據市場的重要及競爭程度選擇合適的人員素質培養(yǎng):產品知識-賣點知己知彼商務禮儀商務談判技巧-成功(失敗)案例分析角色扮演服務人員:服務意識態(tài)度的培養(yǎng)和教育服務能力的提高-常見故障的案例