企業(yè)系統(tǒng)招商方案班企業(yè)系統(tǒng)招商方案第1頁(yè)目錄企業(yè)系統(tǒng)招商方案第2頁(yè)戰(zhàn)

略戰(zhàn)略就是讓你企業(yè)和產(chǎn)品與眾不一樣，形成關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)受眾而言，既是鮮明建立品牌。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第3頁(yè)君臨天下-霸氣運(yùn)籌帷幄-信心決勝千里-決心戰(zhàn)略心態(tài)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第4頁(yè)打敗對(duì)手與眾不一樣建立認(rèn)知生存之道戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第5頁(yè)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第6頁(yè)戰(zhàn)略關(guān)鍵知己知彼避其強(qiáng)勢(shì)攻其弱點(diǎn)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第7頁(yè)業(yè)務(wù)模式10種變形企業(yè)系統(tǒng)招商方案第8頁(yè)被動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化企業(yè)系統(tǒng)招商方案第9頁(yè)一對(duì)一變成一對(duì)多企業(yè)系統(tǒng)招商方案第10頁(yè)弱勢(shì)強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第11頁(yè)銷售技巧銷售性語(yǔ)言銷售性動(dòng)作企業(yè)系統(tǒng)招商方案第12頁(yè)業(yè)務(wù)員變成特種兵企業(yè)系統(tǒng)招商方案第13頁(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)銷變成企業(yè)系統(tǒng)招商方案第14頁(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第15頁(yè)賣產(chǎn)品變成賣理念企業(yè)系統(tǒng)招商方案第16頁(yè)尋找客戶收到現(xiàn)金變成企業(yè)系統(tǒng)招商方案第17頁(yè)尋找最優(yōu)質(zhì)合作搭檔企業(yè)系統(tǒng)招商方案第18頁(yè)

招商模式夢(mèng)想招商產(chǎn)品招商系統(tǒng)招商人格魅力招商品牌招商區(qū)域招商壟斷招商機(jī)會(huì)招商膽量招商歷史招商企業(yè)系統(tǒng)招商方案第19頁(yè)定位企業(yè)無(wú)招約定位就

無(wú)法實(shí)現(xiàn)行業(yè)地位招商招商定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第20頁(yè)

行業(yè)分析1.當(dāng)前行業(yè)存在問(wèn)題及全部企業(yè)痛苦？2.行業(yè)里當(dāng)前用策略是什么？3.當(dāng)前行業(yè)最有興趣點(diǎn)是什么？4.當(dāng)前行業(yè)使用比較先進(jìn)技術(shù)？5.當(dāng)前國(guó)際上比較先進(jìn)技術(shù)和方法？企業(yè)系統(tǒng)招商方案第21頁(yè)

企業(yè)分析企業(yè)系統(tǒng)招商方案第22頁(yè)

自我分析企業(yè)自我分析關(guān)鍵因子

1、品牌著名度

2、技術(shù)研發(fā)能力

3、營(yíng)銷團(tuán)體戰(zhàn)斗力

4、營(yíng)銷模式多元化

5、市場(chǎng)占領(lǐng)規(guī)模

6、企業(yè)組織管理成熟度

7、團(tuán)體執(zhí)行力強(qiáng)

8、成本優(yōu)勢(shì)

9、硬件設(shè)備及企業(yè)資質(zhì)

10、客戶忠誠(chéng)度

1=無(wú)2=低3=中4=高企業(yè)系統(tǒng)招商方案第23頁(yè)11、產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越

12、企業(yè)當(dāng)前規(guī)模

13、媒體宣傳多元化

14、企業(yè)產(chǎn)品定位清楚

15、企業(yè)客戶定位明確

16、企業(yè)市場(chǎng)定位清楚

17、團(tuán)體服務(wù)力度強(qiáng)

18、產(chǎn)品利潤(rùn)度高

19、員工培訓(xùn)力度強(qiáng)

20、企業(yè)對(duì)渠道商支持力度

21、客戶檔案管理成熟度

22、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)對(duì)方案

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第24頁(yè)

客戶分析企業(yè)系統(tǒng)招商方案第25頁(yè)分類評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重A客戶群評(píng)分B客戶群評(píng)分C客戶群評(píng)分有效客戶1資金實(shí)力與企業(yè)期望吻合20%

2市場(chǎng)他項(xiàng)機(jī)會(huì)不多10%

3歲數(shù)與精力和企業(yè)崗位工作匹配20%

4文化統(tǒng)一發(fā)展思想統(tǒng)一15%

5有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者有良好市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)5%

6事業(yè)含有專注性10%

7良好聲譽(yù)和公眾形象5%

8市場(chǎng)覆蓋范圍5%

9對(duì)品牌了解和認(rèn)知度10%

累計(jì)

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第26頁(yè)無(wú)效客戶1工作因其它占用，造成沒有精力10%

2營(yíng)銷能力沒有潛力25%

3想直接要回報(bào)，而不付出勞動(dòng)20%

4身體條件5%

5不放棄其它利益10%

6表示力強(qiáng)，行動(dòng)力差10%

7成長(zhǎng)性差20%

累計(jì)

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第27頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)客戶1模仿能力強(qiáng)含有復(fù)制能力25%

2不恪守行業(yè)道德，沒有契約精神20%

3打款時(shí)間違約超出三次以上10%

4含有法律風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)管理10%

5不以系統(tǒng)管理，而以社會(huì)關(guān)系25%

6媒體，稅務(wù)，勞動(dòng)局關(guān)聯(lián)者10%

累計(jì)

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第28頁(yè)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)系統(tǒng)招商方案第29頁(yè)市場(chǎng)定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第30頁(yè)1243樣板市場(chǎng)扶持市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)市場(chǎng)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第31頁(yè)樣板市場(chǎng)在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程中，有著至關(guān)主要作用。其可復(fù)制性、代表性、規(guī)模性、可控性、可行性直接影響后期市場(chǎng)開發(fā)質(zhì)量。在打造樣板市場(chǎng)過(guò)程中，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。同時(shí)樣板市場(chǎng)占據(jù)了大量市場(chǎng)份額及利潤(rùn)。企業(yè)在市場(chǎng)中有著不錯(cuò)市場(chǎng)份額，不過(guò)潛在業(yè)務(wù)量不足太強(qiáng)。因?yàn)樵谟邢蘩麧?rùn)空間及市場(chǎng)份額下保持不變。有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)市場(chǎng)份額較大。關(guān)于在于怎樣經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略執(zhí)行提升市場(chǎng)份額獲取更大利潤(rùn)空間。市場(chǎng)潛在資源有限，利潤(rùn)度低。無(wú)可連續(xù)增加性，提議不要投入過(guò)多資

樣板市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)市場(chǎng)扶持市場(chǎng)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第32頁(yè)市場(chǎng)關(guān)鍵因子A市場(chǎng)B市場(chǎng)C市場(chǎng)備注當(dāng)前市場(chǎng)擁有率531案例

營(yíng)業(yè)額531

用戶滿意度553

客戶資源331

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱511

社會(huì)印象333

客戶忠誠(chéng)度331

客戶重復(fù)購(gòu)置率552

市場(chǎng)消費(fèi)水平331

人口數(shù)量511

生活方式135

地理位置135

預(yù)期市場(chǎng)份額531

累計(jì)

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第33頁(yè)市場(chǎng)定位流程企業(yè)系統(tǒng)招商方案第34頁(yè)

客戶定位客戶需求企業(yè)系統(tǒng)招商方案第35頁(yè)客戶心智模式心智容量有限心智厭惡混亂心智缺乏安全感心智拒絕改變心智會(huì)失去焦點(diǎn)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第36頁(yè)客戶心智有限

消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超出7個(gè)第二名只能得到第一名二分之一，只有第一名才能賺大錢企業(yè)系統(tǒng)招商方案第37頁(yè)客戶厭惡復(fù)雜混亂心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂”心智沒有時(shí)間也不愿意搞清事物定位要簡(jiǎn)練

吉利—剃須刀

箭牌—口香糖

柯達(dá)—膠卷格蘭仕—微波爐

耐克—運(yùn)動(dòng)鞋

可口可樂(lè)—可樂(lè)聯(lián)想—電腦EMS—快遞

肯德基—炸雞企業(yè)系統(tǒng)招商方案第38頁(yè)金錢風(fēng)險(xiǎn)很多時(shí)候當(dāng)用戶在購(gòu)置我們產(chǎn)品時(shí)候，并不是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品不好。而是更多因?yàn)橛脩舨恢厘X花值不值。假如不值，那么就等于損失金錢，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)傷害。功效風(fēng)險(xiǎn)任何產(chǎn)品都具備一定功效性，當(dāng)用戶在認(rèn)知、認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品同時(shí)需要深入了解我們產(chǎn)品，并更深切希望能夠百分百確認(rèn)產(chǎn)品確實(shí)物超所值。心理風(fēng)險(xiǎn)每個(gè)人心智都是追求高興，逃避痛苦。而對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，選擇一件低于自己期望值產(chǎn)品。就是心理受到創(chuàng)傷。所以，當(dāng)我們?cè)趯?duì)客戶展示我們產(chǎn)品同時(shí)更應(yīng)該多去關(guān)注用戶心理狀態(tài)。客戶為何缺乏安全感？

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第39頁(yè)客戶細(xì)分模型大客戶Vip客戶睡眠客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶低高高客戶期望值客戶價(jià)值量企業(yè)系統(tǒng)招商方案第40頁(yè)客戶三大障礙不相信不清楚不值得企業(yè)系統(tǒng)招商方案第41頁(yè)

產(chǎn)品定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第42頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品多為客戶第一個(gè)感受產(chǎn)品，現(xiàn)金流高但利潤(rùn)薄，目標(biāo)是提供給客戶超值體驗(yàn)，勉勵(lì)客戶消費(fèi)利潤(rùn)型產(chǎn)品等。所以，一家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品，一定是這家企業(yè)拳頭產(chǎn)品，必須是高質(zhì)量、高滿意度。這類產(chǎn)品更多讓利于代理商、銷售機(jī)構(gòu)、員工，高分成百分比，以最大程度追求客戶數(shù)量。利潤(rùn)型產(chǎn)品為企業(yè)現(xiàn)階段拳頭產(chǎn)品，即利潤(rùn)、現(xiàn)金流均很好“雙高”產(chǎn)品，是企業(yè)主要利潤(rùn)起源，其獎(jiǎng)金、分成要具備吸引力。趨勢(shì)型產(chǎn)品現(xiàn)金少、前景好產(chǎn)品，當(dāng)前消費(fèi)客戶數(shù)量較少，但將是企業(yè)未來(lái)利潤(rùn)關(guān)鍵點(diǎn)，是企業(yè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品。價(jià)值型產(chǎn)品銷售額低、利潤(rùn)也少“雙低”產(chǎn)品，多為附加產(chǎn)品或贈(zèng)予類產(chǎn)品，主要目標(biāo)是為提升客戶滿意度，企業(yè)能夠不追求利潤(rùn)。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第43頁(yè)產(chǎn)品定位20種思維1、功效定位

2、類別定位

3、情景定位4、品質(zhì)定位

5、檔次定位

6、消費(fèi)群體定位7、情感定位

8、文化定位9、企業(yè)理念定位

10、對(duì)比定位

11、自我表現(xiàn)定位

12、概念定位13、高級(jí)群體定位

14、歷史定位15、首席定位

16、生活理念定位17、質(zhì)量/價(jià)格定位

18、比附定位19、生活情調(diào)定位

20、形態(tài)定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第44頁(yè)案例

競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品價(jià)值型產(chǎn)品利潤(rùn)型產(chǎn)品趨勢(shì)型產(chǎn)品1、客戶介入3分1分2分1分2、客戶滿意度3分1分2分1分3、戰(zhàn)略前景2分1分3分3分4、利潤(rùn)1分1分3分3分5、客戶價(jià)值3分2分3分3分6、員工幫助3分3分2分1分7、銷售額3分1分3分1分8、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3分1分2分1分9、二次轉(zhuǎn)化3分3分1分1分10、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)3分1分3分3分總分27分15分24分18分企業(yè)系統(tǒng)招商方案第45頁(yè)

消費(fèi)者定位經(jīng)典消費(fèi)群市場(chǎng)細(xì)分有四類1)地理原因，主要包含地域、區(qū)域大小、城市規(guī)模、人口密度、氣候等。2)人口統(tǒng)計(jì)原因，主要包含年紀(jì)、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、種族、國(guó)籍等。3)心理特征原因，主要包含社會(huì)分層、生活方式、個(gè)性特征等。4)行為原因，是與用戶知識(shí)、態(tài)度、使用以及用戶對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)相關(guān)原因，包含：

購(gòu)置時(shí)機(jī)（經(jīng)常性，特定性）追求利益（品質(zhì)，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)）使用者情況（非使用者；曾經(jīng)，潛在，首次，經(jīng)常使用者）使用率（輕度，中度，重度）忠誠(chéng)度（絕對(duì)，適度，轉(zhuǎn)移，變換）購(gòu)置準(zhǔn)備階段（不知道，知道，很清楚，感興趣，想買，決定買）態(tài)度（熱衷，正面，無(wú)差異，負(fù)面，敵意）。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第46頁(yè)

價(jià)格定位企業(yè)系統(tǒng)招商方案第47頁(yè)鯊魚定價(jià)：攻擊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手箭魚定價(jià)：針對(duì)單一特征領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計(jì)鱸魚定價(jià)：成本加百分比方式黑魚定價(jià)：無(wú)視同類產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)系統(tǒng)招商方案第48頁(yè)產(chǎn)品組合定價(jià)策略⒈生產(chǎn)大類定價(jià)⒉可選產(chǎn)品定價(jià)⒊必選產(chǎn)品定價(jià)⒋附加產(chǎn)品定價(jià)⒌產(chǎn)品捆綁定價(jià)價(jià)格調(diào)整策略⒈折扣和補(bǔ)助定價(jià)⒉分層定價(jià)⒊心理定價(jià)⒋促銷定價(jià)⒌地域定價(jià)⒍國(guó)際定價(jià)

刺激性定價(jià)策略

⒈拍賣式定價(jià)

⒉團(tuán)購(gòu)式定價(jià)3.搶購(gòu)式定價(jià)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第49頁(yè)執(zhí)行思維企業(yè)系統(tǒng)招商方案第50頁(yè)

招商演說(shuō)1、招商演說(shuō)內(nèi)在設(shè)計(jì)2、招商演說(shuō)外在設(shè)計(jì)3、招商演說(shuō)稿設(shè)計(jì)4、招商演說(shuō)流程設(shè)計(jì)5、演說(shuō)抗拒預(yù)估與評(píng)定企業(yè)系統(tǒng)招商方案第51頁(yè)演說(shuō)內(nèi)在設(shè)計(jì)思想修煉品德修煉格局修煉知識(shí)修煉才能修煉總結(jié)能力修煉應(yīng)變能力修煉心理學(xué)修煉企業(yè)系統(tǒng)招商方案第52頁(yè)演說(shuō)外在設(shè)計(jì)一表人才兩套西裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術(shù)拍馬八口吹牛九分努力十分忍耐企業(yè)系統(tǒng)招商方案第53頁(yè)演說(shuō)十大關(guān)鍵1、演講過(guò)程中需有連續(xù)性發(fā)問(wèn)引導(dǎo)2、價(jià)格一定要進(jìn)行對(duì)比，拆分3、成交步驟，要有主持人唱單4、產(chǎn)品一定要有適當(dāng)定價(jià)5、產(chǎn)品最好是能夠展示6、一定要讓客戶以為物超所值、以為是增值7、對(duì)比法則，只要一對(duì)比，就會(huì)變得廉價(jià)8、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，要無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾9、稀缺法則：限時(shí)，限量10、一定要收款

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第54頁(yè)

招商成交時(shí)限類別人生終極目標(biāo)（60歲以后）遠(yuǎn)期目標(biāo)（內(nèi)）中期目標(biāo)（5年內(nèi)）近期目標(biāo)（1-3年內(nèi)）事業(yè)目標(biāo)

財(cái)富目標(biāo)

家庭生活

學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

人際關(guān)系

健康休閑

公益服務(wù)

上述目標(biāo)對(duì)你最主要一項(xiàng)是？為達(dá)成上述目標(biāo)，從今天起你能夠開始做五件事是：

為何你要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)能使你人生有何轉(zhuǎn)變？結(jié)果：為了使我一年賺到，我一年必須銷售，這表示我必須要平均一天造訪位客戶，成交個(gè)客戶，以達(dá)成我銷售目標(biāo)！人生藍(lán)圖表企業(yè)系統(tǒng)招商方案第55頁(yè)團(tuán)體建設(shè)六大任務(wù)一、明確企業(yè)戰(zhàn)略

依據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo)二、對(duì)目標(biāo)進(jìn)行階段性分解三、目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)團(tuán)體

并簽寫目標(biāo)責(zé)任書四、企業(yè)動(dòng)員大會(huì)1.明確業(yè)績(jī)目標(biāo)

資源2.分析業(yè)績(jī)?cè)黾勇窂剑ㄐ拢盒庐a(chǎn)品

新市場(chǎng)

新渠道；舊：舊產(chǎn)品舊市場(chǎng)舊渠道；

內(nèi)：內(nèi)部產(chǎn)品品質(zhì)內(nèi)部人員，產(chǎn)品配置

內(nèi)部系統(tǒng)支持）3.了解人性讀人性4.目標(biāo)轉(zhuǎn)化成需求5.再次攻心為上6.給到辦法和方法7.用制度刺激需求變成承諾8.自動(dòng)自發(fā)完成任務(wù)五、進(jìn)行細(xì)分責(zé)任到人六、讓每位搭檔公眾承諾并簽軍令狀

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第56頁(yè)招商團(tuán)體角色定位項(xiàng)目

招商顧問(wèn)

招商總監(jiān)招商副總首要職責(zé)聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨(dú)立工作與團(tuán)體一起完成工作經(jīng)過(guò)他人完成工作角色運(yùn)動(dòng)員運(yùn)動(dòng)員+隊(duì)長(zhǎng)教練在管理過(guò)程中作用提出合理化提議提出合理化提議；執(zhí)行企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃決議執(zhí)行和監(jiān)督職責(zé)范圍客戶訪問(wèn)、推銷、服務(wù)培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資；下屬單位管理；會(huì)見主要客戶；處理信件與其它部門協(xié)作培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資；下屬單位管理；會(huì)見主要客戶；處理信件與其它部門協(xié)作企業(yè)系統(tǒng)招商方案第57頁(yè)一、招商顧問(wèn)時(shí)間分配(1)面談,銷售外出造訪,50%,大約4小時(shí):(2)電話銷售21%,約1.7小時(shí),(3)管理客戶資料,客戶服務(wù)及個(gè)人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)12%+17%,約2.3小時(shí)二、招商總監(jiān)時(shí)間(1)團(tuán)體銷售)2.5%,大約1小時(shí):幫助銷售搭檔成交;團(tuán)體整體銷售目標(biāo)(2)人事活動(dòng)6.3%,大約0.5小時(shí):營(yíng)銷人員幫助招聘,培訓(xùn)(3)營(yíng)銷活動(dòng)12.5%,大約1小時(shí):市場(chǎng)調(diào)研,營(yíng)銷策劃,(4)管理活動(dòng)25%,約2小時(shí):內(nèi)部管理,如:績(jī)效會(huì)議,技能培訓(xùn),跟蹤和控制天天業(yè)績(jī)和結(jié)果;外部管理,如:客戶服務(wù),及時(shí)發(fā)覺客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)改變(5)業(yè)務(wù)活動(dòng)3.5小時(shí):個(gè)人客戶開發(fā)與服務(wù),三、招商副總時(shí)間分配(1)團(tuán)體銷售36.5%,大約3小時(shí):幫助銷售搭檔成交;團(tuán)體整體銷售目標(biāo)(2)人事活動(dòng)20.4%,大約1.5小時(shí):營(yíng)銷人員招聘,培訓(xùn)(3)營(yíng)銷活動(dòng)18.5%,1.5小時(shí):市場(chǎng)調(diào)研,營(yíng)銷策劃,(4)管理活動(dòng)18.2%,1.5小時(shí):內(nèi)部管理,如:績(jī)效會(huì)議,技能培訓(xùn),跟蹤和控制天天業(yè)績(jī)和結(jié)果;外部管理,如:客戶服務(wù),及時(shí)發(fā)覺客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)改變(5)業(yè)務(wù)活動(dòng)7.4%,0.5小時(shí):個(gè)人客戶開發(fā)與服務(wù),.

招商團(tuán)體時(shí)間分配企業(yè)系統(tǒng)招商方案第58頁(yè)成交實(shí)操邀約

收單

公式

方式

模式企業(yè)系統(tǒng)招商方案第59頁(yè)招商運(yùn)行企業(yè)系統(tǒng)招商方案第60頁(yè)

關(guān)系會(huì)務(wù)與營(yíng)銷關(guān)系剛才講到30%比重在于會(huì)務(wù)，那么會(huì)議營(yíng)銷考究就是營(yíng)銷氣氛，所以要營(yíng)造出氣氛來(lái)。老師在上面講熱血沸騰，聽熱火朝天客戶響應(yīng)熱烈，結(jié)果就是不買單，為何？很有可能就是會(huì)務(wù)出了問(wèn)題，是什么問(wèn)題？一些細(xì)節(jié)問(wèn)題比如說(shuō)：助教人員細(xì)節(jié)，如站姿啊，表情啊會(huì)務(wù)與團(tuán)體關(guān)系

與業(yè)績(jī)關(guān)系在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中你會(huì)發(fā)覺整個(gè)團(tuán)體在這個(gè)時(shí)候凝聚力比普通時(shí)候要強(qiáng)很多，合作默契感比平時(shí)要表達(dá)更清楚。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候都是大家豐收時(shí)候都是與每一個(gè)營(yíng)銷人員息息相關(guān)時(shí)刻，所以在這個(gè)時(shí)候每個(gè)營(yíng)銷人員都會(huì)很高度擔(dān)心你客戶，其實(shí)我以為你不要太在意這些客戶，你越是在意他，越是擔(dān)心，結(jié)果你就更難去踢單。簡(jiǎn)單明了，你該干嘛干嘛，你看那些營(yíng)銷高手與客戶之間都是很好朋友，品茗、聊天等等。

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第61頁(yè)運(yùn)行團(tuán)體配置序號(hào)崗位名稱崗位職責(zé)責(zé)任人組員人數(shù)場(chǎng)外管理1會(huì)務(wù)總監(jiān)督導(dǎo)會(huì)務(wù)期間場(chǎng)內(nèi)外整體工作品質(zhì)

12場(chǎng)外總監(jiān)前期會(huì)務(wù)物資準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)布置、酒店對(duì)接，場(chǎng)外崗位培訓(xùn)、調(diào)度場(chǎng)外崗位、安排場(chǎng)外各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢驗(yàn)、場(chǎng)外合影對(duì)接、處理場(chǎng)外突發(fā)事件

13學(xué)員用餐學(xué)員用餐安排

4迎賓組學(xué)員簽到引領(lǐng)

25客

服名牌打印、場(chǎng)內(nèi)各種表格制作、學(xué)員信息統(tǒng)計(jì)查對(duì)、藥品供給服務(wù)

16員工用餐員工用餐服務(wù)、關(guān)鍵崗位服務(wù)

17導(dǎo)師服務(wù)導(dǎo)師衣食住行服務(wù)

18茶歇組水果服務(wù)、用餐引領(lǐng)

19住

宿學(xué)員住宿、退房安排

10晨

練協(xié)同教官早晨訓(xùn)練

111簽到組學(xué)員簽到，發(fā)放講義，學(xué)員作訓(xùn)服

5企業(yè)系統(tǒng)招商方案第62頁(yè)場(chǎng)內(nèi)管理1場(chǎng)內(nèi)總監(jiān)場(chǎng)內(nèi)崗位培訓(xùn)、桌椅擺放、調(diào)度場(chǎng)內(nèi)崗位、安排場(chǎng)內(nèi)各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢驗(yàn)、幫助導(dǎo)師訓(xùn)練步驟，處理場(chǎng)內(nèi)突發(fā)事件.安排場(chǎng)內(nèi)舞蹈步驟，升國(guó)旗步驟

12主持人課程開場(chǎng)及畢業(yè)儀式主持

13音效師課程全程音響、投影、燈光

14白

板書寫課程重點(diǎn)

15助教組詳見助教流程

26

計(jì)分/溫控學(xué)員分?jǐn)?shù)加減統(tǒng)計(jì)、場(chǎng)內(nèi)溫度控制

17門衛(wèi)組詳見門衛(wèi)組流程

28物資組課程物資保管、對(duì)接、場(chǎng)內(nèi)外供給

29攝影組課程期間寶貴圖片搜集

1企業(yè)系統(tǒng)招商方案第63頁(yè)禮儀標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第64頁(yè)運(yùn)行考評(píng)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第65頁(yè)運(yùn)行流程會(huì)前-充分會(huì)中-流暢會(huì)后-完美企業(yè)系統(tǒng)招商方案第66頁(yè)運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)企業(yè)系統(tǒng)招商方案第67頁(yè)策略招商企業(yè)系統(tǒng)招商方案第68頁(yè)

宣傳策略邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)教授設(shè)計(jì)PPT設(shè)計(jì)邀約話術(shù)設(shè)計(jì)成交單設(shè)計(jì)主題設(shè)計(jì)薪酬設(shè)計(jì)媒體策略企業(yè)系統(tǒng)招商方案第69頁(yè)邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)步驟邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)原理結(jié)合企業(yè)設(shè)計(jì)1、邀請(qǐng)函主題及口號(hào)直白易懂

2、明確邀請(qǐng)對(duì)象分析客戶，明確目標(biāo)

3、客戶當(dāng)前痛苦客戶因痛苦而來(lái)因好處合作

4、我們能處理什么處理行業(yè)企業(yè)個(gè)人問(wèn)題

5、參加此次價(jià)值盈利、學(xué)習(xí)、成功、健康

6、教授介紹及主辦方介紹塑造企業(yè)個(gè)人價(jià)值

7、客戶見證增加信賴感

8、參會(huì)時(shí)間地點(diǎn)讓客戶明白參會(huì)流程

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第70頁(yè)主題設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函主題設(shè)計(jì)結(jié)合企業(yè)邀請(qǐng)函主題1、直白簡(jiǎn)單

2、刺激

3、好奇

4、與金錢相關(guān)

5、與成功相關(guān)

6、與健康相關(guān)

7、與失敗相關(guān)

8、社會(huì)問(wèn)題

9、行業(yè)問(wèn)題

10、個(gè)人問(wèn)題

11、企業(yè)問(wèn)題

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第71頁(yè)教授設(shè)計(jì)教授設(shè)計(jì)流程結(jié)合企業(yè)設(shè)計(jì)教授介紹教授姓名

教授圖片

教授類型

教授頭銜標(biāo)簽

教授擅長(zhǎng)及特點(diǎn)

教授權(quán)威要職

教授認(rèn)可及榮譽(yù)

教授與眾不一樣社會(huì)地位

客戶處理方案說(shuō)明

課程格調(diào)

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第72頁(yè)薪酬設(shè)計(jì)招商（總分成21%）案例分成人員組成分成及各自百分比分成永久權(quán)現(xiàn)場(chǎng)全款現(xiàn)場(chǎng)定金（最終收回）營(yíng)銷人員邀約人10%10%擁有永久權(quán)踢單人3%2%僅限當(dāng)次會(huì)議分成講師企業(yè)講師7%5%以后產(chǎn)生按1%提，這類為顧問(wèn)性講師外聘講師固定金額或分成百分比固定金額或分成百分比僅限當(dāng)次會(huì)議分成會(huì)務(wù)運(yùn)行會(huì)務(wù)總監(jiān)固定+分成0.5%固定當(dāng)次會(huì)議總分成會(huì)務(wù)搭檔固定固定當(dāng)次會(huì)議獎(jiǎng)金媒體宣傳宣傳專員固定+分成0.5%固定+分成當(dāng)次會(huì)議總分成企業(yè)系統(tǒng)招商方案第73頁(yè)P(yáng)PT設(shè)計(jì)一、PPT意義每天最少3億人在看PPT美國(guó)社會(huì)科學(xué)家RichMoran:PPT是二十一世紀(jì)新世界語(yǔ)言！PPT功能可以大致分為：商業(yè)演示型、頁(yè)面閱讀型PPT風(fēng)格可以大致分為：全圖型、半圖型客戶永遠(yuǎn)是缺乏耐心老板永遠(yuǎn)是沒有時(shí)間聽眾永遠(yuǎn)是喜新厭舊企業(yè)系統(tǒng)招商方案第74頁(yè)P(yáng)PT邏輯化原理什么是PPT邏輯？簡(jiǎn)而言之，就是你希望聽眾在看PPT時(shí)能先看到什么，后看到什么，重點(diǎn)看到什么，能夠忽略什么。邏輯化最關(guān)鍵方法就是“三角分析”“邏輯化”和“可視化”永遠(yuǎn)受歡迎企業(yè)系統(tǒng)招商方案第75頁(yè)二、怎樣構(gòu)思PPTPPT構(gòu)思必須站在整個(gè)商業(yè)演示和匯報(bào)角度去規(guī)劃考慮，才能做出好設(shè)計(jì)

招商PPT標(biāo)準(zhǔn)流程給誰(shuí)看？觀點(diǎn)是什么？如何展現(xiàn)素材？達(dá)到什么目用何種邏輯？怎樣圖表化好？在何種場(chǎng)合有說(shuō)服力嗎？需要多媒體嗎？確定主題：商業(yè)匯報(bào)中總是充滿了大量圖表，可是圖表僅僅漂亮是不夠，這就引出了問(wèn)題：你想用數(shù)據(jù)圖表表示什么觀點(diǎn)？分析邏輯：是哪種表示方式（字、圖、表）更有效？哪種圖表更能啟發(fā)讀者思索主題？構(gòu)思草圖:哪種圖表更適合你目標(biāo)、所要表示觀點(diǎn)？設(shè)計(jì)制作：檢驗(yàn)圖表是否真實(shí)、有效展示了數(shù)據(jù)？色彩匹配：檢驗(yàn)圖表是否突出了重點(diǎn)，不制造視覺失焦？三、在招商PPT中讓圖表說(shuō)話企業(yè)系統(tǒng)招商方案第76頁(yè)邀約話術(shù)設(shè)計(jì)一切語(yǔ)言都是為了收到現(xiàn)金企業(yè)系統(tǒng)招商方案第77頁(yè)成交單設(shè)計(jì)方案A案例：現(xiàn)場(chǎng)訂貨50萬(wàn)贈(zèng)予10萬(wàn)方案B案例：現(xiàn)場(chǎng)訂貨30萬(wàn)贈(zèng)予5萬(wàn)方案C案例：現(xiàn)場(chǎng)訂貨20萬(wàn)贈(zèng)予2萬(wàn)選擇方案A□B□C□付款方式現(xiàn)金□刷卡□姓名

企業(yè)名稱

聯(lián)絡(luò)方式

企業(yè)系統(tǒng)招商方案第78頁(yè)媒體策略選擇媒體兩大關(guān)鍵關(guān)鍵：最低廉投放成本最有效投放效果現(xiàn)有媒體客戶選擇率：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、戶外、互聯(lián)網(wǎng)、電影院企業(yè)系統(tǒng)招商方案第79頁(yè)思維營(yíng)銷企業(yè)系統(tǒng)招商方案第80頁(yè)1.用戶價(jià)值2.由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)3.環(huán)境分析4.專業(yè)調(diào)研5.數(shù)據(jù)分析6.行為7.大客戶營(yíng)銷8.細(xì)分市場(chǎng)9.品牌培育10.差異化競(jìng)爭(zhēng)11.金質(zhì)服務(wù)12.價(jià)格戰(zhàn)略

營(yíng)銷12種“破冰思維”企業(yè)系統(tǒng)招商方案第81頁(yè)用戶價(jià)值思維用戶價(jià)值是指用戶對(duì)于企業(yè)績(jī)效在整個(gè)業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)地位相對(duì)性評(píng)定。含有以下兩種不一樣意義：

1.心中價(jià)值：用戶以他們從產(chǎn)品或服務(wù)中所取得關(guān)鍵利益來(lái)定義價(jià)值，也就是說(shuō)用戶以自己從產(chǎn)品或服務(wù)那取得滿足感大小，主觀地判別其價(jià)值高低。

2.價(jià)格價(jià)值：用「價(jià)格」來(lái)認(rèn)定他們所取得價(jià)值；用戶認(rèn)為能夠用較低價(jià)格買到相同產(chǎn)品，所取得價(jià)值較高。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第82頁(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)思維市場(chǎng)主導(dǎo)指相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有率較高企業(yè)能夠主宰：價(jià)格變動(dòng)新產(chǎn)品開發(fā)分銷渠道寬度促銷力量企業(yè)系統(tǒng)招商方案第83頁(yè)環(huán)境分析思維企業(yè)供給商用戶經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化政治法律競(jìng)爭(zhēng)者公眾人口科學(xué)技術(shù)自然資源微觀營(yíng)銷環(huán)境宏觀營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)系統(tǒng)招商方案第84頁(yè)專業(yè)調(diào)研思維調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地搜集、整理和分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營(yíng)銷管理人員制訂有效市場(chǎng)營(yíng)銷決議。企業(yè)系統(tǒng)招商方案第85頁(yè)數(shù)據(jù)分析思維企業(yè)系統(tǒng)招商方案第86頁(yè)行為思維行為營(yíng)銷用自己行為改變營(yíng)銷方式，而不是單純機(jī)械式營(yíng)銷，行為營(yíng)銷不不過(guò)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方向也是未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主流方式，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷往往是被動(dòng)營(yíng)