常青樹產(chǎn)品培訓(xùn)2課程內(nèi)容開發(fā)背景險種特色保險責(zé)任傭金分紅知識組合利益銷售話術(shù)銷售理由3開發(fā)背景市場呼喚保障經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓老百性保險保障意識得到一定的提升。分紅型保障產(chǎn)品持續(xù)領(lǐng)跑市場國內(nèi)國際經(jīng)驗表明，分紅型的保障保險產(chǎn)品受經(jīng)濟(jì)周期的影響相對較小，增長穩(wěn)定，有利于保險公司的經(jīng)營穩(wěn)健，在經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整時，保險公司大都順勢調(diào)整結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展分紅型保障產(chǎn)品。監(jiān)管層倡導(dǎo)開發(fā)保障型產(chǎn)品。監(jiān)管層有意引導(dǎo)保險公司開發(fā)保障型產(chǎn)品。4課程內(nèi)容開發(fā)背景險種特色保險責(zé)任傭金分紅知識組合利益銷售話術(shù)銷售理由5回歸保障財富成功事業(yè)地位名譽(yù)能力愛情家庭幸?！?000000000001沒有我，生命將沒有意義！低保費(fèi)，高保障，確保生命的價值得到有效的守護(hù)。6課程內(nèi)容開發(fā)背景險種特色保險責(zé)任傭金分紅知識組合利益銷售話術(shù)銷售理由7

產(chǎn)品全稱：平安鑫盛終身壽險保險期間：終身交費(fèi)年期：躉交10\15\20\30年交終身交交費(fèi)方式：年交、半年交、季交、月交投保年齡：0歲(出生滿28天且已健康出院的嬰兒)–65周歲最低保額要求：3萬保險責(zé)任8

保險金額：基本保額保險責(zé)任：身故金=基本保額分紅:享受分紅保險責(zé)任9課程內(nèi)容開發(fā)背景險種特色保險責(zé)任傭金分紅知識組合利益銷售話術(shù)銷售理由10交費(fèi)期間/方式鑫盛1年2年3年4年5年躉交2.0%————10年32.0%5.0%5.0%4.0%4.0%15年35.0%10.0%10.0%8.0%8.0%20年40.0%12.0%12.0%10.0%10.0%30年及終身40.0%12.0%12.0%10.0%10.0%傭金11課程內(nèi)容開發(fā)背景險種特色保險責(zé)任傭金分紅知識組合利益銷售話術(shù)銷售理由12紅利的來源目前國內(nèi)大部分壽險公司都是采用“二差”分紅，我們公司也是采用了這種方式。（兩差指的是：利差、死差。）13交清增額累積生息抵交保費(fèi)方式依據(jù)被保險人當(dāng)時的年齡以當(dāng)年紅利作為一次性交清保險費(fèi)購買交清增額保險。紅利按公司每年確定的紅利累積利率計算，按照復(fù)利方式儲存生息。紅利用于抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)。特點交清增額保險在經(jīng)過長時間的積累之后，可以形成很高的保額。交清增額保險對應(yīng)的保額會產(chǎn)生紅利，參與分紅。購買交清增額保險時，客戶無須體檢。對于客戶來講，用純保費(fèi)購買交清增額保險所付出的成本比較低。將紅利儲存在公司?？梢噪S時支取紅利。抵交保費(fèi)余額不予以計息。余額用于抵交下期保費(fèi)。分紅方式14課程內(nèi)容開發(fā)背景險種特色保險責(zé)任傭金分紅知識組合利益銷售話術(shù)銷售理由15

平安鑫盛終身壽險（分紅型）+平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險+平安附加意外傷害保險(2008)+平安附加意外傷害醫(yī)療保險(A)常青樹計劃的構(gòu)成16常青樹組合優(yōu)勢

---包裝交清增額，包裝分紅采用交清增額方式下身故利益、現(xiàn)金價值與分紅，用來突出產(chǎn)品的有病防病，無病養(yǎng)老功能。

---既保重疾，又保身故，意外高保障，意外醫(yī)療可報銷，有病防病，無病養(yǎng)老，既能保障客戶創(chuàng)業(yè)階段的人生風(fēng)險，又能儲備晚年的養(yǎng)老金。17主要保險責(zé)任身故保障重疾保障保單紅利意外醫(yī)療和殘疾鑫盛＋鑫盛重疾＋附加意外＋附加意外醫(yī)療18個案分析:

陳先生，30歲，某外企公司職員，新婚不久，作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱，平日工作壓力大，經(jīng)常加班熬夜，投入在健康隱患，因此小陳開始規(guī)劃自己的健康保障舉例:推薦組合平安鑫盛終身壽險（分紅型）10萬+平安附加鑫盛提前給付重大疾病保險10萬+平安附加意外傷害保險(2008)10萬+平安附加意外傷害醫(yī)療保險(A)2萬年交保費(fèi)：4088元（假定投保人按1類職業(yè)計算）（相當(dāng)于日交11.04元）交費(fèi)期：20年總交費(fèi)：81760元19

一大利益重疾保險金二大利益高額身故保險金（意外、身故、交通意外）三大利益意外傷殘保險金四大利益意外傷害醫(yī)療保險金五大利益享受分紅六大利益現(xiàn)金價值每天不到12元輕松擁有六大利益20

重疾保障低保費(fèi)高保障體現(xiàn)保險真諦意外傷殘有保障意外醫(yī)療可報銷周年紅利添驚喜現(xiàn)金價值步步高保單貸款更靈活常青樹計劃賣點21重大疾病保障范疇

1、惡性腫瘤2、急性心肌梗塞3、腦中風(fēng)后遺癥

4、重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)

5、冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）

6、終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）

7、多個肢體缺失8、急性或亞急性重癥肝炎9、良性腦腫瘤10、慢性肝功能衰竭失代償11、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥12、深度昏迷13、雙耳失聰14、雙目失明15、癱瘓16、心臟瓣膜手術(shù)17、嚴(yán)重阿爾茨海默病18、嚴(yán)重腦損傷19、嚴(yán)重帕金森病20、嚴(yán)重Ⅲ度燒傷21、嚴(yán)重原發(fā)性肺動脈高壓22、嚴(yán)重運(yùn)動神經(jīng)元病23、語言能力喪失24、重型再生障礙性貧血25、主動脈手術(shù)26、嚴(yán)重的多發(fā)性硬化27、嚴(yán)重的1型糖尿病28、侵蝕性葡萄胎（或稱惡性葡萄胎）29、系統(tǒng)性紅斑狼瘡并發(fā)重度的腎功能損害30、嚴(yán)重的原發(fā)性心肌?。ㄒ陨现卮蠹膊《x詳見條款）重疾保障

90天等待期后，初次發(fā)生”重大疾病”，可以領(lǐng)取10萬元重大疾病保險金，輕松應(yīng)對30種（女性）/28種（男性）重大疾病，鑫盛重疾合同終止。（3周歲前按比例給付，如因意外傷害發(fā)生的重疾無等待期）

一大利益重疾保險金：22交通意外身故保障金：（未領(lǐng)重疾金，以中檔分紅為例，紅利選擇交清增額方式）交費(fèi)期內(nèi),交通意外身故30萬+交清增額40歲累積保額308092元50歲累積保額334729元二大利益高額身故保障金：疾病身故保障金：（未領(lǐng)重疾金，以中檔分紅為例，紅利選擇交清增額方式）疾病身故10萬+交清增額60歲累積保額177656元70歲累積保額236458元80歲累積保額316713元意外身故保障金：（未領(lǐng)重疾金，以中檔分紅為例，紅利選擇交清增額方式）交費(fèi)期內(nèi),意外身故20萬+交清增額40歲累積保額208092元50歲累積保額234729元體現(xiàn)保險真諦因為紅利的分配是不確定的，所以交清增額保額也是不確定的。

23交費(fèi)期內(nèi)，因為意外致殘，按殘疾程度給付1-10萬的保險金。詳細(xì)利益請見右表保障利益金額備注意外傷殘保險金1-10萬根據(jù)殘疾程度比例給付三度燒燙傷保險金5-10萬根據(jù)燒燙傷程度比例給付交通意外傷殘?zhí)貏e保險金1-10萬根據(jù)殘疾程度比例給付交通意外三度燒燙傷保險金5-10萬根據(jù)燒燙傷程度比例給付交費(fèi)期內(nèi)，因為意外導(dǎo)致的100元以上的醫(yī)療費(fèi)用，最高可以報銷20000元意外保障四大利益意外傷害醫(yī)療保險金：三大利益意外傷殘保險金：24可隨時領(lǐng)取現(xiàn)金價值作為養(yǎng)老金,領(lǐng)取后合同終止（未領(lǐng)重疾金，紅利選擇交清增額方式，現(xiàn)金價值包含紅利交清增額的現(xiàn)金價值,按中檔分紅舉例)：70歲現(xiàn)金價值

123943元(總交費(fèi)81760元)80歲現(xiàn)金價值178918元(總交費(fèi)81760元)

如果急用現(xiàn)金，最高還可以申請現(xiàn)金價值80%進(jìn)行保單貸款

紅利添驚喜現(xiàn)金價值步步高五大利益享受分紅：公司每年把分紅險可分配盈余的70%以上分配給客戶，假設(shè)60歲前紅利采用交清增額的方式，61歲紅利改為累積生息,按中檔分紅舉例,當(dāng)年分紅如下，可以作為養(yǎng)老補(bǔ)充70歲時當(dāng)年分紅可達(dá)2661元80歲時當(dāng)年分紅可達(dá)2940元六大利益現(xiàn)金價值：因為紅利的分配是不確定的，所以交清增額保額也是不確定的，交清增額部分的現(xiàn)金價值也是不確定的。

25身故保障：（疾病身故總利益+交清增額（中））60歲：128575+49081=17765670歲：154590+81868=23645880歲：192785+123928=316713意外身故保障（意外身故總利益+交清增額（中））40歲：202381+5711=20809250歲：211542+23187=234729保單現(xiàn)金價值70歲：68150+81868*68150/100000=12394380歲：79900+123928*79900/100000=17891860歲后紅利改累積生息：70歲當(dāng)年紅利：（49081+68150）*1547/68150=2661紅利選擇交清增額26課程內(nèi)容開發(fā)背景險種特色保險責(zé)任傭金分紅知識組合利益銷售話術(shù)銷售理由27銷售五步曲2.接觸面談1.約訪3.成交面談和促成4.轉(zhuǎn)介紹5.異議處理28業(yè)：陳先生，工作忙吧！我們現(xiàn)在有一個非常好的健康養(yǎng)老補(bǔ)充計劃，相當(dāng)于每月340元，解決10萬重大疾病的應(yīng)急金問題，同時又為我們養(yǎng)老做了補(bǔ)充，我想向您詳細(xì)地講解一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？約訪29業(yè)：陳大哥，您看這是人的生命線，（畫直線①）。10歲25歲60歲終身55歲(60歲)退休,一直到百年終老。

在25歲之前，我們花的是父母的錢。25歲之后我們開始賺錢。

我們賺錢的時間只有短短的三十幾年,（畫弧線②）

花錢的時間卻是長長的一生（畫弧線③）。23客：有道理．業(yè)：在工作的這段時間里，除了日常的開支，我們的收入還要解決自己未來幾十年的養(yǎng)老和子女教育的問題。一旦中途發(fā)生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前.所以,人生需要規(guī)劃（畫豎線④）。客：那當(dāng)然。子女教育養(yǎng)老４意外疾病

借助草帽圖，邊畫邊講，挖掘客戶需求,數(shù)字為講解先后順序，右側(cè)話術(shù)示范。接觸面談30業(yè)：陳先生，我相信，以我們的能力，一般日常的醫(yī)療費(fèi)用，是一定沒有問題的，但是，如果遇到比較嚴(yán)重的大病，對我們來說，就會有一定困難了?？?是嗎？業(yè)：確實是這樣的，如果遇上比較嚴(yán)重的大病，我們可能需要十幾萬來做治療。一般人會用幾種方法來解決這個問題：第一種是，把家里所有的積蓄，全部拿出來去治病，如果不夠，甚至需要變賣家里最值錢的東西；第二種，問親朋好友借；第三種，聽天由命。陳先生，您是一個非常睿智和有責(zé)任感的人，您認(rèn)為，這三種方法，您會選擇哪一種方法呢？客：····業(yè)：現(xiàn)在，我有另外一個方法，幫您完全的解決這個問題····接觸面談31業(yè)：陳先生，上次我們講到