參加展會的九大技巧現(xiàn)在中國的展會越來越多，因此你要搞展示銷售，就要選擇一種適宜的展會。首先，你必須要選擇展會的規(guī)模。如果你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級廠商來參會，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目的客戶，那么你去只會更加顯示自已公司的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽，你也去報名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。因此你要去看看你的目的是什么？如果你的目的拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會，你的潛在客戶會不會來？他們來的話，會以什么心情來？他們重要來看什么？你要適宜地選擇。展會技巧一要研究參展會客戶心理；二是做好人、時、地、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等。第二，要充足做好人、時、地、物、錢等準(zhǔn)備。第三，要編組。這個編組是干什么的？就是多重目的地攻打搭配，能夠分幾個部分，例如：有去收集信息的——由于一種展會，幾乎競爭對手和這個行業(yè)的上下游通通都會到齊，因此對你來講是收集整個行業(yè)信息很重要的機(jī)會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時候會請專家學(xué)者演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，因此同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，尚有協(xié)會里的等等，都不要放過。你要分派好人員，每部分要由誰去攻。第四，尋找潛在客戶。誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備收集多少潛在客戶的資料？固然不能說越多越好，你要定一種目的量，這樣你才干考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶普通會問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等背面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，因此要保護(hù)好你的資源。第五，產(chǎn)品介紹。那些談著談著有愛好的人，你覺得有機(jī)會能夠把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個人喜歡什么？例如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會獲大獎。第六，拓展品牌出名度大公司為了規(guī)采購行為，避免人為不當(dāng)，采用競標(biāo)方式。中小公司除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項目、好顧客。競標(biāo)是大勢所趨。這個出名度，固然體現(xiàn)在你參加的這個展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮物也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮物他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候，諸多廠商送鼠標(biāo)，那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡樸介紹?？蛻艏热簧岵坏萌?，就能夠放在那里每天看。送不同的東西能夠增加品牌的出名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，能夠見多識廣，但確實要編好組。第七，通盤考慮，要賺回來。參加完展會是很累的，因此你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點。另外你的聯(lián)系網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要無視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很美麗，但其它都很單薄，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力，一定要把它賺回來。第八，最后根據(jù)有效資料，實施會后跟進(jìn)。會后跟講的話，你要注意一下，如果你收集到400個客戶資料，普通來講，參會后很快就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。因此你必須5天做完跟進(jìn)工作。一天一種人打能夠打十通，你就要把編制給他們，把分給他們。如果有本地客戶也去參展，你要邊續(xù)幾天，去拜訪他們。因此會后的跟進(jìn)這個部分，你必須要掌握住。戰(zhàn)略伙伴銷售技巧最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一種境界，就是建立長久的伙伴關(guān)系。在這里面有一種動機(jī)點，就是讓客方分享利益。利益分享辦法有幾個：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡樸的。另外一種采用某些累計點數(shù)，有的公司的累計點數(shù)的辦法是積滿多少消費額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如能夠參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。固然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認(rèn)真累計點數(shù)。因此你要懂得，誰對它特別地有愛好，你要把它累計在誰的頭上。尚有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也能夠合作或者合資來進(jìn)行某些項目。這些就是長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它能夠有諸多方式逐步延伸，例如說《中外管理》有理事單位，大家要有一種合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和辦法，就是為了替客戶發(fā)明更多的附加價值。有關(guān)參展的幾個觀點產(chǎn)品，才是展會的主角許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請明星助陣。這些都沒有錯，錯就錯在如果過于關(guān)注展位的氛圍，甚至是拉來重量級明星，熱熱鬧鬧的樂隊助陣，往往會起到喧賓奪主的相反效果。要懂得，展會的主角——產(chǎn)品，卻往往被無視。一次展會的成功，產(chǎn)品的展示才是最核心的。因此，對一種好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位，是展示會成功最核心的要素。參會者來尋找的是產(chǎn)品，只有一種有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才干真正打動參會者。特別是專業(yè)性的展會，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，如何將產(chǎn)品的差別性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN在參展前下大力氣對產(chǎn)品進(jìn)行充足軟包裝，并且對產(chǎn)品介紹實施模板化設(shè)計，并對推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，都是為了將產(chǎn)品充足呈現(xiàn)。因此，有一種好產(chǎn)品，還要有一種好的包裝，專業(yè)的推介?！八澜恰迸c“活角”的辯證觀所謂“活角”展位，普通是指那些處在人流量比較大的展位，甚至是正對展會大門的展位，是全部參展人的必經(jīng)之路。而“死角”展位，則是垃圾位置，普通處在展會不好的樓層，和同一樓層的角落，這樣的展位人流量小?！盎罱恰闭刮缓汀八澜恰闭刮?，對于展示效果來說，并不是絕對的分水嶺，也就是說哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。首先，“活角”展位普通都被有勢力的大公司占據(jù)，形成了正面的拼殺，這樣的拼殺不僅體現(xiàn)在展位的布置、現(xiàn)場氛圍的調(diào)節(jié)等各方面，一種細(xì)節(jié)的不到位，優(yōu)劣立現(xiàn)，容易暴露公司的缺點。第二，“活角”展位的人流量大，現(xiàn)場即使火爆，但與參會者就產(chǎn)品的一對一溝通顯然局限性。過大的展位，基本的產(chǎn)品功效展示是通過事先錄制好的宣傳資料來體現(xiàn)，如：DM、產(chǎn)品本身、宣傳片等，這樣的體現(xiàn)與一對一溝通相比較，靈活性少，不容易把握參觀者的現(xiàn)場情緒。相反，“死角”展位即使人流效果不是較好，如果通過某些靈活有效的手段解決這個問題，很容易讓展位成為自己展區(qū)的“明星展位”，造成與周邊展位的區(qū)隔。因此，兩種截然不同的展位的效果，核心在于人的操作。務(wù)必將展示效果變成銷售的勝果諸多公司參加展會，都會將展會的目的擬定為：展示產(chǎn)品、展示公司、與經(jīng)銷商交朋友，最后實現(xiàn)市場的拓市。但是不少公司在真正的目的執(zhí)行的過程中往往就變得虎頭蛇尾了。展會展示的成功，其實只有一種目的，就是實現(xiàn)市場銷售，也只有將展示效果變成銷售勝果的參展，才是真正意義上的成功。說這些似乎就是廢話，一旦你認(rèn)真地回想一下自己公司參展后來的行為，諸如：收集資料遺失，對有愛好的經(jīng)銷商跟蹤不嚴(yán)……這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。參展之后要做的事情老多了，例如：及時對參展效果進(jìn)行評定；及時整頓那些在參展期間對產(chǎn)品有愛好的經(jīng)銷商的資料；進(jìn)一步收集這些經(jīng)銷商的資料；對這些經(jīng)銷商進(jìn)行評定和分級；對與自己公司相匹配的經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步的溝通；……如此看來，參展的成功，或許僅僅是一次更全方面營銷活動的開始。充足運(yùn)用展會實現(xiàn)公司目的當(dāng)代營銷中，展覽會所特有的公司形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集、展開公司公關(guān)等重要功效已越來越被公司管理與經(jīng)營者認(rèn)同。因此，我國的會展業(yè)在參展公司與主辦單位互動中出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢，會展業(yè)的有關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善，展會呈現(xiàn)出專業(yè)細(xì)分、精品薈萃的大趨勢。參加展覽會，提高公司出名度，宣傳與推介新產(chǎn)品已成這公司重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充足運(yùn)用展覽會，將展覽會成為當(dāng)代公司最佳的銷售與營銷工具，實現(xiàn)公司的長久經(jīng)營目的，是許多公司關(guān)注的核心問題。在我們辦展的實踐中，筆者就公司參展效果歸納了下列方面參展商應(yīng)注意的事項，以改善公司參展的效果：展覽會期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅持站立參展。由于，展覽會期間坐在展位上，你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后，他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情。因此，會影響他們的對公司產(chǎn)品及有關(guān)服務(wù)的選擇。1、堅持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報刊。應(yīng)充足把握機(jī)會引發(fā)對方對公司與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對公司與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題，提高他們的信心。如你在看報紙或雜志，機(jī)會也就因此會從身邊流失。2、參展工作期間，展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。由于，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的體現(xiàn)會使全部潛在客戶對參展公司產(chǎn)生極差的印象，繼面影響他們對參展商的公司文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評定，造成對公司與產(chǎn)品的不信任。3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一種潛在客戶（買家與專業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目的。應(yīng)極力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙，不仿先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時應(yīng)自覺立刻停止。4、參展期間，要注意打手機(jī)的方式與時間。不恰當(dāng)?shù)?，每一分鐘就會對?yīng)減少與潛在客戶交流的時間。從面直接影響公司在展會上的業(yè)務(wù)目的。在展會上，既便只能找到一種好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī)，往往可能會使你與客戶失之交臂。5、展會上發(fā)資料，要注意適宜的辦法。首先宣傳資料費用不菲，更何況公司不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。如何才干將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一種較好的辦法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會后，你會按他規(guī)定的材料寄給他。這樣做參展商能夠一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時又能夠用信跟進(jìn)的辦法，加深印象；也有好的理由做或EMAIL的系列追蹤。6、展會上，對買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會上唯一要重視儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動衫、便褲，什么樣的都有。因此，顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。7、在展位上應(yīng)發(fā)明一種溫馨、開放、吸引人的氛圍，而不要形成與兩個或更多參展伙伴或其它非潛在客戶群聚閑聊的氛圍，使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。8、要熱情地宣傳自己的公司和產(chǎn)品，宣傳時要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來，你就代表著你的公司。你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的公司產(chǎn)生極大的影響。9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。碰到難讀的字，還能夠詢問，以此來加深互相地理解與認(rèn)識。使用適宜，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。10、參加展會前，要盡量多理解行業(yè)間的競爭對手。盡量收集有關(guān)競爭對手的資料，每個參展人員應(yīng)分派任務(wù)，每人去摸清一、二個參展競爭對手的狀況。通過參觀競爭對手的展位，理解他們推出的新產(chǎn)品。努力收集一切有助自己事業(yè)的信息，如對方的定價、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競爭對手是展覽會的獨特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會來找你并提供有關(guān)信息，更是由于你的競爭對手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會。如果參展商能花時間走遍展會的每個角落，體現(xiàn)得象展會的主人同樣，收獲就會頗豐。攜帶相機(jī)和記事本，盡量多地采集信息。調(diào)查競爭對手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷方略及其在實施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，通過下列問題來評定與同行間的差距與因素?！⒄构九c同行間的差距是主動還是消極？·現(xiàn)在的差距有多大？·造成這種差距的因素與時間？·在客戶眼中，這種差距對你公司成長有何影響？·如何應(yīng)對這種差距及競爭對手？·如果參展公司占據(jù)優(yōu)勢較大，競爭對手與否很容易趕上？·將如何保持這種優(yōu)勢，能夠保持多久？展會期間，媒體可能會到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為公司與媒體的聯(lián)系人，以確保對公司的宣傳口徑始終如一。如果每個參展的工作人員都能夠與新聞界交談，那么將會有諸多困擾。由于無論對員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。作為展會的承接單位，筆者提供的有關(guān)建議是為了探討改善參展公司的參展效果，僅是筆者的一點心得而已，目的是拋磚引玉，引發(fā)業(yè)界思考，提高展覽會品質(zhì)。參展知識點滴展位的選擇涉及展位的位置和面積的大小。展位的選擇普通是根據(jù)人潮在整個會場移動的方向來考慮；展位面積普通為9平方米，稱為原則展位。要闡明的是特修展位，也稱為自由布展區(qū)，指展位面積超出4個或4個以上的原則展位，做特修展位，公司能夠只預(yù)定地表面積，其它的裝修則能夠根據(jù)我司產(chǎn)品的特點、市場定位、展覽期間的活動安排等因素由公司自主決定。這類展位能充足體現(xiàn)公司文化、宣傳品牌理念，非常有助于樹立公司整體形象。展臺是公司顯示公司實務(wù)和產(chǎn)品特色的窗口，有個性、有視覺沖擊力的展臺布置能夠使公司在眾多的參展商中脫穎而出。展臺設(shè)計的根本任務(wù)是協(xié)助公司達(dá)成參展的目的，展臺要能反映公司的形象，能吸引觀眾的注意力。在展品的選擇上，要選擇能體現(xiàn)本身產(chǎn)品優(yōu)勢的展品，展品品質(zhì)是參展公司給觀眾留下印象的最重要的因素。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性、獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和容；代表性是指展品要體現(xiàn)公司的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點；獨特性是指展品要有本身的獨特之處，能和其它同類產(chǎn)品相區(qū)別。在展示方式上，展品本身大部分狀況下并不能闡明公司產(chǎn)品的全部狀況、顯示全部特性，普通需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或解說員等真人實物，借助裝飾、布影、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以闡明、強(qiáng)調(diào)和渲染。在人員配備上，人員配備的質(zhì)量決定著參展公司在會展上的成敗，公司配備人員的能力及其展示反映了公司在行業(yè)中的地位。特別是服務(wù)人員的身體語言、對話和知識與否含有親和力對會展的成功是極為重要的，服務(wù)人員在發(fā)放資料時應(yīng)盡量多與觀眾溝通交流達(dá)成互動的效果。展臺的人員配備能夠從下列方面來考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派有關(guān)部門的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，重視人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、能動性等；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示辦法等。成功參展必須做好五個環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)一：一次對產(chǎn)品的全方面包裝既然展會上的主角是產(chǎn)品，產(chǎn)品的包裝就顯得格外重要，并且是對產(chǎn)品全方面包裝。諸多公司會狹隘的認(rèn)為產(chǎn)品的包裝僅僅是要讓產(chǎn)品好看，其實否則，一種全方面的展會產(chǎn)品包裝重要有三個方面構(gòu)成。產(chǎn)品硬件包裝：產(chǎn)品的外在形式，能夠提高產(chǎn)品的價值感。也別是參加展會的產(chǎn)品，如果硬件包裝不到位，在與諸多同類型產(chǎn)品的“同臺競技”中必定處在下風(fēng)。特別是在展位面積小，公司產(chǎn)品組合又復(fù)雜的狀況之下，如何選擇更富外形特色的展品做展示顯得十分核心。產(chǎn)品軟件包裝：一種完整的產(chǎn)品，軟件包裝畢不可少。產(chǎn)品本身的核心價值，是由產(chǎn)品的在特質(zhì)決定，但是產(chǎn)品的延伸價值確是能夠通過軟包裝完畢，延伸價值與核心價值同樣，也是打動經(jīng)銷商和消費者的核心，往往能夠突出產(chǎn)品的差別化，提高產(chǎn)品價值。如：一種好的產(chǎn)品概念，能夠區(qū)隔同類的其它產(chǎn)品；美觀另類并能充足體現(xiàn)產(chǎn)品特點的宣傳物能夠讓經(jīng)銷商和消費者充足理解產(chǎn)品；一套好的說辭能夠針對性說服不同類型的經(jīng)銷商……產(chǎn)品展示包裝：如何讓已經(jīng)成型的產(chǎn)品，在有限的展位空間得到最佳的展示效果，產(chǎn)品的展示列顯得很重要。普通來說，要根據(jù)展會的具體位置，人流流向的方向，讓產(chǎn)品得到最充足展示是衡量展示效果的原則。值得注意的是，不要過于密集的進(jìn)行列，那樣會很難看。同樣，一定要關(guān)注產(chǎn)品展示時配飾物的選擇，這有這樣的基本原則：配飾物應(yīng)當(dāng)在風(fēng)格和有關(guān)性上服從產(chǎn)品，另外配飾物一定不能夸，以免奪去了產(chǎn)品的風(fēng)頭。環(huán)節(jié)二：幾個有實效的創(chuàng)意展會基本都能夠聚集行業(yè)的精英，并且每一種公司都會非常認(rèn)真地看待，甚至花大價錢請專業(yè)的廣告策劃公司進(jìn)行策劃，也難怪諸多業(yè)人士戲稱：如今的展示會，不僅僅是行業(yè)的盛會，也是策劃人比拼的盛會。在對展會進(jìn)行策劃創(chuàng)意時，有一種基本的原則：就是實效。諸多公司往往為了“花架子”，而無視實際的效果。成果不是效果打折，就是造成成本的浪費。為確保創(chuàng)意的的實效，普通說一次展會的成功，就創(chuàng)意部分能夠根據(jù)下列次序進(jìn)行。展會前創(chuàng)意：在展會開始前，就應(yīng)當(dāng)充足理解展會的形式和有關(guān)規(guī)定，以及重要參展公司，特別是自己展位周邊的公司，以確保自己能夠從參展眾公司中凸現(xiàn)出來。理解展會的有關(guān)規(guī)定，是要確保創(chuàng)意不要與展會的規(guī)定相左，要不一切創(chuàng)意職能是白費。展前創(chuàng)意，在SHUREN的案例中能夠見普通規(guī)律，重要是圍繞著如何聚集人氣、如何留住人流、如何進(jìn)行充足展示展開。具體的創(chuàng)意，要根據(jù)展會特點、公司資源、展位位置具體制訂。現(xiàn)場創(chuàng)意：一種再周密的展會創(chuàng)意，畢竟是遠(yuǎn)離展會進(jìn)行的，一旦到了展會現(xiàn)場，都難免有遺漏之處和突發(fā)事件的發(fā)生，在原有創(chuàng)意的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時的補(bǔ)遺創(chuàng)意和對突發(fā)事件的合理解決，往往能夠起到畫龍點睛的作用。例如：在SHUREN展示會中，我們專門用了一面墻做投影演示，到實際現(xiàn)場強(qiáng)投影幕布一掛，發(fā)現(xiàn)那面墻十分單調(diào)，3X3米的展會也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物，顯然來不及了，最后我們向組委會借來一種盆栽做點綴，效果一下子就活了起來。展會后創(chuàng)意：參加展會的目的，是要最后拓展市場，形成實際銷售。而參展的經(jīng)銷商在展會中往往會接觸諸多公司和產(chǎn)品，展會結(jié)束后，經(jīng)銷商能否還記得住你的產(chǎn)品都很難說，更不好說能夠主動來與你進(jìn)行接洽。因此，展后的跟蹤創(chuàng)意顯得十分核心。諸多公司在做會后的跟蹤時，總是一種完事。如果，你能準(zhǔn)備一種有創(chuàng)意的傳真，又是什么效果呢？如果是公司老總親自簽名的一份回饋函，經(jīng)銷商的感受又會如何呢？尚有一種狀況是，展前創(chuàng)意有欠缺，而這種欠缺又不能在展會中得到彌補(bǔ)，展會后的彌補(bǔ)就顯得格外的核心。環(huán)節(jié)三：一套有針對性的說辭大家都懂得，參加展會的人型并非單一人型，有經(jīng)銷商，也有直接顧客，甚至有競爭者刺探“軍情”。即使直接顧客，不同的身份對產(chǎn)品關(guān)心的角度也不同。如，SHUREN的“精確制導(dǎo)”E-EPS系統(tǒng)，其直接顧客是學(xué)校，但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率，而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會不會變化教學(xué)計劃的實施，應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計劃的制訂者。再例如，經(jīng)銷商關(guān)心的問題是產(chǎn)品與否能長銷，經(jīng)銷商的利益能否得到保障。那么在對經(jīng)銷商做推薦時，一定要簡要的介紹產(chǎn)品，詳盡的給他們分析公司的支持和他的利益如何獲得。因此，參展前一定要針對不同的人應(yīng)當(dāng)設(shè)計不同的說辭。在具體執(zhí)行中，首先要對來參觀者做一種基本的判斷，以基本擬定其身份，這有助于直接的進(jìn)入具體解說。如何進(jìn)行判斷呢，有某些基本規(guī)律可遵照：直接顧客會非常詳盡的理解產(chǎn)品的功效和價格，特別是產(chǎn)品的功效。同時對于操作性強(qiáng)的產(chǎn)品，他們會認(rèn)真理解產(chǎn)品的操作環(huán)節(jié)。競爭對手更加關(guān)心的是公司的運(yùn)作方式，他或許先會理解一下產(chǎn)品，但那只是幌子，很快就會直接進(jìn)入對市場運(yùn)作的刺探。另外，尚有一種細(xì)節(jié)，就是廠家的情報刺探人員，手中的資料普通不多，他僅僅收集與他們直接有關(guān)的產(chǎn)品信息。經(jīng)銷商關(guān)心的東西諸多，除了認(rèn)真理解產(chǎn)品外，有一種明顯的特點：他們會直接和你討價還價，并且是一副不獲得最低價格誓不罷休的姿態(tài)。公司在做展會上做產(chǎn)品展示，應(yīng)當(dāng)選擇那些有豐富經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，他們對人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗。環(huán)節(jié)四：多次進(jìn)一步的展前演習(xí)參展前，進(jìn)行有關(guān)的展前演習(xí)至關(guān)重要。要進(jìn)行演習(xí)的絕非一種單一的環(huán)節(jié)，重要應(yīng)當(dāng)針對兩類人員的展前演習(xí)：產(chǎn)品演示人員的演習(xí)和禮儀小姐的演習(xí)。諸多公司往往會有這樣的錯誤：產(chǎn)品演示人員是自己的業(yè)務(wù)人員或者技術(shù)人員，對產(chǎn)品的熟悉程度能夠說是倒背如流，不必進(jìn)行演習(xí)。但實際是往往不是如此，由于溝通方式的變化，會直接影響演示效果。一種關(guān)起門來和經(jīng)銷商侃侃而談的業(yè)務(wù)人員，他在展臺前做展示經(jīng)常是不懂得手該放在哪，腳應(yīng)當(dāng)放在哪里。對公司技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練，重要要側(cè)重于展示禮儀的訓(xùn)練。同樣，一種問題不能無視，就是要讓技術(shù)人員的演示時的用語是大家都能聽明白的語言，而不是專業(yè)術(shù)語成堆的演說。公司在展會期間，基本都是請專業(yè)的禮儀公司的禮儀小姐來提供禮儀服務(wù)。由于禮儀小姐即使有豐富的禮儀經(jīng)驗，但是她們大多對公司、對產(chǎn)品、對展會安排都十分陌生，對她們進(jìn)行展前訓(xùn)練自然就是必不可少的。對她們的訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)更加側(cè)重于公司知識、產(chǎn)品知識和展會規(guī)定的訓(xùn)練。環(huán)節(jié)五：一套周密的執(zhí)行安排展會即使?fàn)可婷娌皇翘?，但卻是一種有機(jī)的整體，任何一種環(huán)節(jié)的偏差，都會在不同程度上影響展會的效果，因此展會一定要有一套周密的執(zhí)行安排。重要包含下列容：（1）人員規(guī)定：著裝規(guī)定、禮儀規(guī)定、服務(wù)態(tài)度求、展會紀(jì)律規(guī)定。（2）接待規(guī)：禮貌用語、引導(dǎo)規(guī)、對不同參觀人員的接待細(xì)則、接待區(qū)維護(hù)細(xì)則、解說規(guī)、送客規(guī)……（3）組織安排：人員安排（總指揮、接待員、演示員、后勤人員……）、各人員職責(zé)、工作進(jìn)程細(xì)則……（4）參展注意事項：做好會議的充足準(zhǔn)備——涉及各項設(shè)施、資料、人員等的到位參會人員會前充足調(diào)節(jié)精神狀態(tài)，保持良好的精神面貌；做好展會的后續(xù)工作安排，如和故意向的經(jīng)銷商洽談，對展會信息的收集整頓……具體執(zhí)行細(xì)節(jié)，一定要根據(jù)展會本身來設(shè)計完善。例如：你的產(chǎn)品概念是健康潮流理念，你對展示人員的著裝規(guī)定如果過于職業(yè)化顯然就不適宜，那么如果你的產(chǎn)品是科技含量很高的產(chǎn)品，著裝規(guī)定就應(yīng)當(dāng)有一定的職業(yè)化特性和濃重的理性色彩。公司成功參加展會的十二個“秘訣”哪里還能找到機(jī)會，讓你在一種自己設(shè)計的三維空間里與成百上千、可能成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一全年還要多的銷售線索？展覽會是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數(shù)參展者卻都未能有效地充足運(yùn)用展覽會。成功運(yùn)用展覽會的秘訣可能都是常識，但必定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用。1．不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。2．不要看書。普通你只有二到三秒鐘的時間引發(fā)對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引發(fā)人注意的。3．不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，并且你吃東西時潛在顧客不會