業(yè)務(wù)技巧演講人：陳偉賓技巧分類一、銷售技巧二、行銷銷售技巧銷售技巧分折一、建立良好的第一印象二、真誠及簡介三、找出顧客的關(guān)鍵問題四、明確電訪目的五、時(shí)機(jī)注意時(shí)間段及感覺對方情緒六、紀(jì)錄內(nèi)容建立良好的第一印象1〕聲音：大而宏亮，注意噴嚏及呵欠2〕情緒：注意緊張及害羞，保持語語速3〕禮貌：問候語“是否方便談話〞，掛問候4〕準(zhǔn)備：將過程先寫好，比方問什么問題，注意什么地方等。5〕紀(jì)錄過程：身邊放便簽紙，隨時(shí)紀(jì)錄下重要信息。真誠與簡介1〕不要回避這是一個(gè)推銷業(yè)務(wù)的，讓客戶感受到你的熱情與真誠，切記轉(zhuǎn)彎抹角，注意控制自己的情緒。2〕客氣的問候語結(jié)束后應(yīng)立即開始公司及自己的簡介，如：工控廠商威達(dá)匯爾陳偉賓，簡介要求聲音清晰，語速放緩，讓客戶對你有個(gè)清楚的初步認(rèn)識。找出顧客的關(guān)鍵問題1〕產(chǎn)品問題〔使用什么產(chǎn)品？〕2〕技術(shù)問題〔產(chǎn)品的技術(shù)要求？〕3〕行業(yè)問題〔客戶對同行的看法？〕4〕更新?lián)Q代〔近期升級與未來升級？〕5〕競爭對手問題〔目前廠商的看法？〕6〕價(jià)格問題〔是否敏感價(jià)格？〕明確電訪目的1〕從這次電訪中你希望得到什么信息，這信息該什么樣的問題來提問。提前用便簽紙列出來放在邊好提醒自己。2〕電訪是為拜訪而做的準(zhǔn)備，約定拜訪時(shí)間，了解顧客根本信息以便拜訪中可得到更多的信息。注意地址確實(shí)認(rèn)。時(shí)機(jī)的把握1〕掌握好電訪的時(shí)機(jī)能到達(dá)事半功倍的效果2〕一天中分別有以下時(shí)間段是比較適合電訪的：上午10點(diǎn)~11點(diǎn)；下午4~5點(diǎn)3〕時(shí)間段只是一種總結(jié)，并非次次靈驗(yàn)，應(yīng)從中及時(shí)查覺到對方的情緒，感覺不對應(yīng)換時(shí)再電?？刂齐娫L時(shí)間，最好不超過五分鐘。紀(jì)錄內(nèi)容1〕打過程中應(yīng)準(zhǔn)備好便簽紙以隨時(shí)紀(jì)錄下內(nèi)容，特別是對方的姓名，所處部門，直線，地址，拜訪時(shí)間，客戶關(guān)心的問題，同行的供貨情況。2〕應(yīng)著重確認(rèn)重要信息，確保所紀(jì)錄內(nèi)容是正確的?？偨Y(jié)一個(gè)有可能產(chǎn)生最大的業(yè)績，也可能是現(xiàn)狀的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更有可能是一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！一個(gè)成功的是被掛出來的！趕走緊張和害怕，迎來喜悅和定單！

行銷銷售技巧分折一、禮儀行為本卷須知二、階段式的交易過程分折三、人際風(fēng)格類型分析與相處竅門四、技能，技巧，知識的學(xué)習(xí)五、異議的含義和解決方法六、學(xué)會傾聽與時(shí)間管理七、要求訂單禮儀行為本卷須知 1、服飾與接待；2、自稱與閱讀名片3、握手與手勢4、小動作分折1、服飾與接待；

干練不要求高檔、干凈不要求品牌接待選項(xiàng)：在馬路邊接待，在樓下接待，在公司門口接待，讓前臺引到會議室各會產(chǎn)生什么后果。

2、自稱與閱讀名片

1〕自報(bào)全名，切不可說自己的職位〔如：陳經(jīng)理，陳先生〕2〕不能直接放入上衣口袋，應(yīng)稍微閱讀一下，先讀名，再讀部門，再讀職位。3〕上樓梯：走在女士后面，跟男士并肩稍靠后一個(gè)身體的距離。4〕入門位置細(xì)講

坐法分類講

3、握手四類圖

3、手勢圖小動作分折 1叩桌子，表示很不耐煩，希望盡快有結(jié)果。2抖腿，男抖窮死抖賤，3攬扶手，想站起來，想馬上結(jié)束談話4摸鼻子，說假話的征兆，鼻子癢先去洗手間搔個(gè)夠再出來！5摸茶杯，同樣是很不耐煩6雙臂交叉，我很防范你7手插褲袋，很委靡，不振作。 暗示行為 1手勢，有圖細(xì)分折2揚(yáng)眉，表示疑心3聳肩，表示我沒方法4腳打節(jié)拍，恨不得趕快開始。5站立地點(diǎn)〔精神病喜歡找腳落〕，盡量靠中間，靠邊顯得人沒信心。 階段式的交易過程分折 1、、客戶購置的心態(tài)示意圖 2、開場白：說明公司專長及拜訪目的。 3、以開放式的問題探索〔選擇方案，收獲，后果，需要〕 4、總結(jié)出客戶的需求提出自己的方案5、承諾與交易

完全接受

信服

達(dá)成交易

提出解決方案甚感興趣

探索?選擇方案

?收獲

?後果稍有興趣

?需要不感興趣

說明公司專長逐步邁向達(dá)成交易的過程

顧客的購買步驟

開放式問題 1、客戶正在使用〔考慮〕什么方案 2、客戶希望從方案中得到什么 3、客戶擔(dān)憂方案會導(dǎo)致什么 4、客戶希望W〔何時(shí)〕，W〔怎么〕敲定方案 得到需求總結(jié)方案這不是在一次拜訪中而實(shí)現(xiàn)的一系列步驟 ，從客戶那里得到了我們想要的信息〔同行，價(jià)格，負(fù)責(zé)人，交貨期，付款方式，未來的升級需求〕才是開始總結(jié)并提出方案的時(shí)候，宜慢忌快。 承諾與交易簽定合同，雙方的承諾與條件應(yīng)明確地寫在合同里，注意交易細(xì)節(jié)，慎防詐騙。承諾是一件極為莊重的事情，合理掌握自己的條件及權(quán)限。切忌因承諾無法兌現(xiàn)而讓訂單流失。選擇方案制訂表

顧客姓名:顧客的需要:顧客視為有價(jià)值的事情選擇方案人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議

是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心

支配型-需求和恐懼

與支配型人相處的竅門充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料

要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多

表達(dá)型-需求和恐懼

與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充分提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫沖動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽眾，緩慢的決策人不喜歡人際間矛盾

和藹型-需求和恐懼

與和藹型人相處的竅門放慢語速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時(shí)要涉及到人的因素

分析型-特征天生喜歡分析會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢

分析型-需求和恐懼與分析型人相處的竅門尊重他們對個(gè)人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實(shí)上技能、技巧、知識的學(xué)習(xí)技巧技能知識灌輸培養(yǎng)訓(xùn)練異議的含義和解決方法 1客戶的購置信號2從客戶的四類拒絕可看出異議并非壞事3異議同時(shí)也是喪失訂單的最大原因

客戶的購置信號

非口頭信號試用產(chǎn)品仔細(xì)打量產(chǎn)品微笑點(diǎn)頭松弛口頭信號交貨期多長售后效勞如何付款方式如何最小起定量多少有無現(xiàn)貨四類拒絕條件－阻礙客戶購置的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說不－要想成交非常困難異議－是對更多信息的委婉請求異議一個(gè)沒有解決的

問題

對于銷售和購置

都是一個(gè)巨大的

障礙處理異議的程序

情況

做法

誤解澄清懷疑證明實(shí)際缺點(diǎn)顯示整體價(jià)值 以長補(bǔ)短實(shí)際投訴以行動補(bǔ)救鼓勵發(fā)問確認(rèn)推介查證避免價(jià)格異議的策略

預(yù)估同行的報(bào)價(jià)范圍

增價(jià)清單Value-added

捆綁銷售

客戶內(nèi)部人員的探索以退為進(jìn)不要給客戶太高的期望值

現(xiàn)狀

理想狀況差距不要忽略小問題由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?富蘭克林學(xué)會傾聽與時(shí)間管理一、傾聽與溝通二、時(shí)間管理三、銷售金三角傾聽－良好的傾聽幫助你與客戶更好地溝通

Listentohear

ListentounderstandListentocommunicateyourunderstanding為聽清而傾聽為聽懂而傾聽為溝通而傾聽

時(shí)間管理

重要且緊急緊急不重要不重要不緊急重要不緊急銷售金三角銷售金三角目標(biāo)信息頻率要求訂單

不要等客戶給你訂單，而是要自己去要求訂單！錢在客戶口袋里，你不開口，不用手去拿而指望客戶自己掏出來給你是非常困難的！要敢于要求，勇于要求！第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單?！说?麥克考勞施樂公司前董事長人們根據(jù)問題做決策，而不