中石化銷(xiāo)售管理制度一、總則（一）目的為加強(qiáng)中國(guó)石化銷(xiāo)售企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”）的規(guī)范化管理，提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益，確保公司各項(xiàng)銷(xiāo)售工作有序開(kāi)展，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于中國(guó)石化在境內(nèi)外從事油品、化工產(chǎn)品、天然氣及其他相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的各級(jí)單位及全體員工。（三）基本原則1.合規(guī)經(jīng)營(yíng)原則嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及公司內(nèi)部規(guī)定，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合法合規(guī)進(jìn)行。2.客戶(hù)至上原則以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。3.效益優(yōu)先原則優(yōu)化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則強(qiáng)調(diào)部門(mén)之間、崗位之間的協(xié)同合作，形成高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，共同完成銷(xiāo)售目標(biāo)。二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（一）市場(chǎng)調(diào)研與分析1.市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)定期收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶(hù)需求變化等數(shù)據(jù)。2.運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，評(píng)估市場(chǎng)趨勢(shì)、潛在機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。3.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定市場(chǎng)分析報(bào)告，為銷(xiāo)售策略制定提供依據(jù)。（二）銷(xiāo)售策略制定1.銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)分析報(bào)告，結(jié)合公司目標(biāo)和資源狀況，制定年度銷(xiāo)售策略。2.銷(xiāo)售策略應(yīng)包括銷(xiāo)售目標(biāo)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略等內(nèi)容。3.銷(xiāo)售策略需經(jīng)公司管理層審核批準(zhǔn)后實(shí)施，并根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)調(diào)整。（三）客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)通過(guò)多種渠道收集潛在客戶(hù)信息，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。銷(xiāo)售人員主動(dòng)拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。參加行業(yè)展會(huì)、商務(wù)活動(dòng)等，拓展客戶(hù)資源。2.客戶(hù)管理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，根據(jù)客戶(hù)規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)頻率、信用狀況等因素劃分不同等級(jí)。定期與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)需求和反饋，提供個(gè)性化服務(wù)。建立客戶(hù)投訴處理機(jī)制，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。（四）訂單處理1.客戶(hù)下達(dá)訂單后，銷(xiāo)售內(nèi)勤及時(shí)接收并審核訂單信息，確保訂單內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤。2.將審核后的訂單信息傳遞給相關(guān)部門(mén)，如物流部門(mén)安排配送，倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)準(zhǔn)備貨物等。3.跟蹤訂單執(zhí)行情況，及時(shí)向客戶(hù)反饋訂單處理進(jìn)度，直至訂單完成交付。（五）物流配送1.物流部門(mén)根據(jù)訂單信息和客戶(hù)要求，合理安排配送車(chē)輛和路線(xiàn)，確保貨物及時(shí)、安全送達(dá)。2.建立貨物跟蹤系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控貨物運(yùn)輸狀態(tài)，及時(shí)處理運(yùn)輸過(guò)程中的異常情況。3.與第三方物流供應(yīng)商建立合作關(guān)系，優(yōu)化物流配送資源，降低物流成本。（六）售后服務(wù)1.售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)客戶(hù)售后服務(wù)工作，包括產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理、技術(shù)支持、客戶(hù)培訓(xùn)等。2.及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)售后需求，解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題，確?？蛻?hù)正常使用公司產(chǎn)品。3.收集客戶(hù)售后服務(wù)反饋意見(jiàn)，分析總結(jié)存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)措施，不斷提升售后服務(wù)質(zhì)量。三、銷(xiāo)售價(jià)格管理（一）價(jià)格制定原則1.參考市場(chǎng)價(jià)格水平，結(jié)合公司成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素，制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格。2.確保銷(xiāo)售價(jià)格具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)保證公司利潤(rùn)空間。3.價(jià)格制定應(yīng)遵循公平、公正、公開(kāi)的原則，不得隨意抬高或壓低價(jià)格。（二）價(jià)格調(diào)整機(jī)制1.根據(jù)市場(chǎng)變化和公司成本變動(dòng)情況，適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。2.價(jià)格調(diào)整前需進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，評(píng)估價(jià)格調(diào)整對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)的影響。3.價(jià)格調(diào)整方案經(jīng)公司相關(guān)部門(mén)審核批準(zhǔn)后實(shí)施，并及時(shí)通知客戶(hù)。（三）價(jià)格審批流程1.銷(xiāo)售人員提出價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)，詳細(xì)說(shuō)明調(diào)整原因、調(diào)整幅度、預(yù)計(jì)影響等。2.銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行初審，審核通過(guò)后提交給財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)等相關(guān)部門(mén)進(jìn)行會(huì)審。3.相關(guān)部門(mén)根據(jù)各自職責(zé)對(duì)價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)進(jìn)行審核，提出意見(jiàn)和建議。4.公司管理層根據(jù)各部門(mén)審核意見(jiàn)，做出最終審批決定。四、銷(xiāo)售渠道管理（一）渠道分類(lèi)與選擇1.公司銷(xiāo)售渠道主要包括加油站、油庫(kù)、電商平臺(tái)、經(jīng)銷(xiāo)商、大客戶(hù)直銷(xiāo)等。2.根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求、客戶(hù)分布等因素，合理選擇銷(xiāo)售渠道，確保銷(xiāo)售渠道的多樣性和有效性。3.對(duì)不同銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分類(lèi)管理，制定相應(yīng)的渠道政策和管理辦法。（二）渠道合作與管理1.與經(jīng)銷(xiāo)商、大客戶(hù)等合作伙伴簽訂合作協(xié)議，明確雙方權(quán)利義務(wù)、合作方式、價(jià)格政策、結(jié)算方式等內(nèi)容。2.定期對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行評(píng)估和考核，根據(jù)考核結(jié)果調(diào)整合作策略和資源分配。3.加強(qiáng)與渠道合作伙伴的溝通與協(xié)調(diào)，共同解決合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，提高渠道運(yùn)營(yíng)效率。（三）渠道拓展與優(yōu)化1.關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化趨勢(shì)，積極拓展新的銷(xiāo)售渠道，如開(kāi)展線(xiàn)上銷(xiāo)售、拓展海外市場(chǎng)等。2.對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道進(jìn)行優(yōu)化，提高渠道的覆蓋面和銷(xiāo)售能力，降低渠道成本。3.鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極探索新的銷(xiāo)售渠道和合作模式，為公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。五、促銷(xiāo)管理（一）促銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃1.根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定促銷(xiāo)計(jì)劃，明確促銷(xiāo)目標(biāo)、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)預(yù)算等內(nèi)容。2.促銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)限，如提高銷(xiāo)售量、增加市場(chǎng)份額、提升品牌知名度等。3.促銷(xiāo)計(jì)劃需經(jīng)公司管理層審核批準(zhǔn)后實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。（二）促銷(xiāo)方式與實(shí)施1.常見(jiàn)促銷(xiāo)方式降價(jià)促銷(xiāo)：直接降低產(chǎn)品價(jià)格，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。贈(zèng)品促銷(xiāo)：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)送相關(guān)贈(zèng)品，增加產(chǎn)品附加值。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)：通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)吸引客戶(hù)參與，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)積極性。積分促銷(xiāo)：客戶(hù)消費(fèi)積累積分，可用于兌換禮品或抵扣現(xiàn)金。會(huì)員制促銷(xiāo)：建立會(huì)員體系，為會(huì)員提供專(zhuān)屬優(yōu)惠和服務(wù)。2.促銷(xiāo)實(shí)施按照促銷(xiāo)計(jì)劃組織開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，確保促銷(xiāo)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶(hù)。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，維護(hù)促銷(xiāo)秩序，確保促銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。及時(shí)收集促銷(xiāo)活動(dòng)效果數(shù)據(jù)，如銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、客戶(hù)反饋等，評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)效果。（三）促銷(xiāo)費(fèi)用管理1.設(shè)立促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，嚴(yán)格控制促銷(xiāo)費(fèi)用支出。2.促銷(xiāo)費(fèi)用使用應(yīng)遵循合理、節(jié)約、有效的原則，確保費(fèi)用投入能夠帶來(lái)相應(yīng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。3.對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)核算，定期審計(jì)促銷(xiāo)費(fèi)用使用情況，確保費(fèi)用使用合規(guī)、透明。六、銷(xiāo)售合同管理（一）合同簽訂流程1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)達(dá)成初步意向后，由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)起草銷(xiāo)售合同文本。2.合同文本應(yīng)明確雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、交貨地點(diǎn)、付款方式、違約責(zé)任等主要條款。3.銷(xiāo)售合同文本經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人審核后，提交給公司法律部門(mén)進(jìn)行合規(guī)審查。4.法律部門(mén)對(duì)合同文本進(jìn)行審查，提出修改意見(jiàn)和建議。銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)法律部門(mén)意見(jiàn)對(duì)合同文本進(jìn)行修改完善。5.修改后的合同文本經(jīng)雙方當(dāng)事人簽字（或蓋章）確認(rèn)后生效，并由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)存檔保管。（二）合同履行與跟蹤1.銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)跟蹤銷(xiāo)售合同的履行情況，及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)解決合同履行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。2.物流部門(mén)按照合同約定的交貨方式和時(shí)間，組織貨物發(fā)運(yùn)，并及時(shí)向客戶(hù)提供貨物運(yùn)輸信息。3.財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)按照合同約定的付款方式和時(shí)間，及時(shí)催收貨款，確保公司資金回籠。4.定期對(duì)銷(xiāo)售合同履行情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，評(píng)估合同執(zhí)行效果，為后續(xù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提供參考。（三）合同變更與解除1.在合同履行過(guò)程中，如因不可抗力、市場(chǎng)變化、客戶(hù)需求變更等原因需要變更或解除合同的，應(yīng)按照合同約定的程序辦理相關(guān)手續(xù)。2.合同變更或解除申請(qǐng)由銷(xiāo)售人員提出，經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人審核后，提交給公司相關(guān)部門(mén)進(jìn)行會(huì)審。3.相關(guān)部門(mén)根據(jù)各自職責(zé)對(duì)合同變更或解除申請(qǐng)進(jìn)行審核，提出意見(jiàn)和建議。4.公司管理層根據(jù)各部門(mén)審核意見(jiàn)，做出最終審批決定。合同變更或解除經(jīng)雙方當(dāng)事人協(xié)商一致并簽訂書(shū)面協(xié)議后生效。七、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（一）人員招聘與培訓(xùn)1.根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定人員招聘計(jì)劃，明確招聘崗位、招聘人數(shù)、招聘要求等內(nèi)容。2.通過(guò)多種渠道開(kāi)展人員招聘工作，如招聘網(wǎng)站、校園招聘、人才市場(chǎng)等，選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。3.建立完善的培訓(xùn)體系，為銷(xiāo)售人員提供入職培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等多種培訓(xùn)課程，不斷提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。（二）績(jī)效考核與激勵(lì)1.制定科學(xué)合理的績(jī)效考核指標(biāo)體系，對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行全面考核。2.根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、晉升、榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等；對(duì)績(jī)效不達(dá)標(biāo)或違反公司規(guī)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行相應(yīng)的處罰，如扣減績(jī)效獎(jiǎng)金、降職、辭退等。3.設(shè)立多種激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性和創(chuàng)造力，如銷(xiāo)售提成、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等。（三）團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)1.營(yíng)造積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)文化氛圍，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的歸屬感和凝聚力。2.組織開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，如戶(hù)外拓展、團(tuán)隊(duì)聚餐、業(yè)務(wù)交流等，促進(jìn)銷(xiāo)售人員之間的溝通與交流，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。3.加強(qiáng)企業(yè)文化宣傳，讓銷(xiāo)售人員深入了解公司價(jià)值觀(guān)和發(fā)展戰(zhàn)略，認(rèn)同公司文化，自覺(jué)踐行公司文化。八、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估1.建立銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面識(shí)別，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等。2.運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法，對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)影響程度。3.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，明確風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。（二）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研與分析，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，降低市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的影響。2.信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)建立客戶(hù)信用評(píng)估體系，對(duì)客戶(hù)信用狀況進(jìn)行全面評(píng)估，合理確定客戶(hù)信用額度和信用期限。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，定期對(duì)客戶(hù)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤催收，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。3.法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)加強(qiáng)法律法規(guī)學(xué)習(xí)，提高銷(xiāo)售人員法律意識(shí)。在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，確保合同簽訂、履行等環(huán)節(jié)合法合規(guī)。加強(qiáng)與公司法律部門(mén)的溝通協(xié)作，及時(shí)咨詢(xún)法律問(wèn)題，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。4.操作風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)完善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程和內(nèi)部控制制度，加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和崗位的監(jiān)督管理，規(guī)范銷(xiāo)售人員操作行為，降低操作風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。（三）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與預(yù)警1.建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，定期對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)變化情況。2.設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)和閾值，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)達(dá)到預(yù)警閾值時(shí)，及